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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Fundamentos de Mercadotecnia

Unidad III
TURNO: MATUTINO

GRUPO: 1CM2

ELABORÓ: Equipo 1 Porcentaje de participación

 Campos Maya Marshall Jael………………………………100%
 Cruz Hernández Brandon Jesús……...……………………100%
 Gomez Martínez Marissa Fernanda………………………100%
 Gomez Torres Tania Elizabeth……..……………………100%
 Martínez Guzmán María Linda…………...………………100%
 Mateos Flores Linda Montserrat…………………………100%

PROFESORA: ESCALANTE LEON DEYANIRA J.

FECHA: 06 de abril de 2022

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Contenido
INTRODUCCION...................................................................................................................................................................... 3
DESARROLLO.......................................................................................................................................................................... 4
3.1 El consumidor: concepto y definición...................................................................................................................4
3.2 El proceso de compra del consumidor..................................................................................................................4
3.2.1 Reconocimiento del problema..............................................................................................................................4
3.2.2 Búsqueda de la información.................................................................................................................................4
3.2.3 Evaluación de alternativas....................................................................................................................................4
3.2.4 Decisión de compra...............................................................................................................................................4
3.2.5 Comportamiento postcompra...............................................................................................................................4
3.3 Proceso de comprar en el mercado de negocios................................................................................................4
3.3.1 Reconocimiento del problema..............................................................................................................................5
3.3.2 Descripción general de la necesidad...................................................................................................................5
3.3.3 Especificación del producto..................................................................................................................................5
3.3.4 Búsqueda del proveedor.......................................................................................................................................5
3.3.5 Solicitud de la propuesta.......................................................................................................................................5
3.3.6 Selección del proveedor........................................................................................................................................5
3.3.7 Especificación de la orden de compra................................................................................................................6
3.3.8 Revisión del desempeño.......................................................................................................................................6
3.4 El sistema de información de mercadotecnia (SIM) definición e importancia en el proceso
mercadológico.................................................................................................................................................................... 6
3.4.1 Big data.................................................................................................................................................................... 7
3.4.2 Inteligencia de mercadotecnia..............................................................................................................................7
2.4.3 Investigación de mercados...................................................................................................................................7
3.5 Organismos e instituciones federales que se relacionan con el consumidor (PROFECO, INEGI,
AMAI, INAI, INE)..................................................................................................................................................................7
CONCLUSIONES....................................................................................................................................................................10
CAMPOS MAYA MARSHALL JAEL............................................................................................................................10
CRUZ HERNANDE BRANDON JESUS.....................................................................................................................10
GOMEZ MARTINEZ MARISSA FERNANDA.............................................................................................................10
GOMEZ TORRES TANIA ELIZABETH.......................................................................................................................10
MARTINEZ GUZMAN MARI LINDA............................................................................................................................10
MATEOS FLORES LINDA MONTSERRAT...............................................................................................................11
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................................................................12
MAPA CONCEPTUAL...........................................................................................................................................................13

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 INTRODUCCION

El consumidor es una persona u organización que consume bienes o servicios,

que los productores o proveedores ponen a su disposición en el mercado y que
sirven para satisfacer algún tipo de necesidad.

El Proceso de Compra del Consumidor es el camino que un cliente potencial

registra antes de realizar una compra.

El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los

compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus
organizaciones, y luego se encuentran, evalúan y eligen entre los distintos
proveedores y marcas.

En esta fase, el mercadólogo industrial que está alerta ayudará a los

compradores a definir sus necesidades ya brindarles información sobre el valor
de las distintas características del producto.

El SIM permite tener una gran cantidad de información disponible para ayudar a
tomar mejores decisiones en lo que se refiere al marketing de un negocio.

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 DESARROLLO

3.1 El consumidor: concepto y definición

El consumidor es una persona u organización que consume bienes o servicios, que los productores o
proveedores ponen a su disposición en el mercado y que sirven para satisfacer algún tipo de necesidad.
El consumidor es la etapa última del proceso productivo. De este modo, se convierte en un elemento clave dentro
de la cadena de producción, de la que es el cliente final. Por ende, es un actor vital para el desarrollo de las
economías. 

3.2 El proceso de compra del consumidor

El Proceso de Compra del Consumidor es el camino que un potencial cliente recorre antes de realizar una
compra. También conocido como Buyer’s Journey, el Proceso de Compra generalmente tiene 4 etapas:
«aprendizaje y descubrimiento», «reconocimiento del problema», «consideración de la solución» y «decisión de
compra».
3.2.1 Reconocimiento del problema
En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema o una necesidad.
Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu empresa es llamar la atención para
que más adelante perciba que tiene un problema o una oportunidad de negocio.
En esta fase el consumidor se da cuenta de que necesita o le preocupa alguna cosa. Esta primera toma de
conciencia sobre la necesidad de algo que falta es el inicio del proceso de compra que puede venir provocada
por una necesidad real

3.2.2 Búsqueda de la información

El consumidor, ante su problema o necesidad busca soluciones y tiene que informarse sobre qué opciones tiene.
Para la búsqueda de esta información cada segmento de consumidores utilizará unos determinados canales:
tradicionales, interactivos, fuentes comerciales, fuentes personales
3.2.3 Evaluación de alternativas
El consumidor, de forma más consciente o inconsciente, de forma más rápida o más lenta, de forma más
impulsiva o racional, comprará alternativas (¿Qué opción me conviene más?). En esta fase, es fundamental que,
desde la estrategia comercial, se identifiquen los atributos en base a los cuales nuestros clientes potenciales
realizarán su evaluación de alternativas. De esto modo, para algunos sectores será el precio, para otros el
diseño, para otros la facilidad de compra… haciéndoles llegar, desde los correspondientes departamentos de
marketing, el mensaje de que nuestro producto es la mejor solución desde esos atributos.
3.2.4 Decisión de compra
Esta fase no es más que la continuidad de la evaluación de alternativas que supone la selección de aquella que
mejor encaja determinando la decisión final del consumidor y en la cual tendrá que tomar partido por una marca o
producto determinado o, por el contrario, no comprar o decidirse por una solución alternativa.

3.2.5 Comportamiento postcompra

Una vez que el consumidor ha tomado una decisión sobre un producto o marca haciendo efectiva la compra,
existe un plazo posterior, en el que el marketing no puede estar ajeno ¿está satisfecho el consumidor? ¿ha
acertado con su elección? Del comportamiento post compra no solo depende si finalmente se lo queda o no, sino
también si existen posibilidades de que vuelva a elegir dicha marca.

3.3 Proceso de comprar en el mercado de negocios

El proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los compradores determinan qué productos y
servicios necesitan adquirir sus organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos

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proveedores y marcas. Los compradores que enfrentan una situación de compra de tarea nueva suelen pasar por
todas las etapas del proceso de compra. Los compradores que vuelven a comprar de forma modificada o directa
podrían saltarse algunas de las etapas.
3.3.1 Reconocimiento del problema
La primera fase del proceso de compra de negocios, en la cual alguien de la empresa reconoce un problema o
una necesidad que es posible satisfacer al adquirir un bien o servicio. 
El reconocimiento del problema podría resultar de estímulos internos o externos. Internamente, la empresa quizá
decida lanzar un producto que requiera de nuevos equipos y materiales de producción
3.3.2 Descripción general de la necesidad 
Una vez que reconoció una necesidad, el comprador prepara una descripción general de necesidades que señala
las características y la cantidad del artículo requerido. Cuando se trata de artículos estándar, este proceso no
significa mucho problema. Sin embargo, con los artículos complejos, el comprador quizá tenga que trabajar con
otras personas (ingenieros, usuarios, consultores) para definir el artículo. Quizás el equipo desea evaluar la
importancia de la confiabilidad, la durabilidad, el precio y otros atributos que debe tener el artículo. En esta fase,
el mercadólogo industrial que está alerta ayudará a los compradores a definir sus necesidades y a brindarles
información sobre el valor de las distintas características del producto.
3.3.3 Especificación del producto
Después, la organización que compra desarrolla especificaciones técnicas del producto, a menudo con la ayuda
de un equipo de ingeniería que analiza el valor. El análisis de valor del producto es un método para reducción de
costos donde se estudian los componentes de forma cuidadosa, para determinar si deben rediseñarse,
estandarizarse o fabricarse utilizando métodos de producción menos costosos. El equipo decide cuáles son las
mejores características del producto y las especifica de acuerdo con ello. Los vendedores también pueden utilizar
el análisis del valor como una herramienta para asegurar un nuevo cliente. Al mostrar a los compradores una
mejor forma de fabricar un artículo, los vendedores externos podrían convertir situaciones de recompra directa en
situaciones de tarea nueva que les den la oportunidad de obtener nuevos clientes.
3.3.4 Búsqueda del proveedor
Ahora, el comprador realiza una búsqueda de proveedores para localizar al mejor. El comprador elabora una
pequeña lista de proveedores calificados revisando los directorios de comercio, haciendo búsquedas por
computadora o hablando por teléfono con otras empresas para solicitar recomendaciones. En la actualidad, cada
vez más empresas utilizan Internet para encontrar proveedores. Para los fabricantes, esto ha nivelado el campo
de juego: Internet ofrece a los pequeños proveedores casi las mismas ventajas que a los grandes competidores.
Cuanto más nueva sea la tarea de compra, y cuanto más complejo y costoso sea el artículo, el comprador
dedicará más tiempo a su búsqueda de proveedores. La tarea de los proveedores es estar incluidos en los
principales directorios y crearse una reputación favorable en el mercado. Los vendedores tienen que observar a
las empresas durante el proceso de búsqueda de proveedores, y asegurarse de que su empresa sea tomada en
cuenta.
3.3.5 Solicitud de la propuesta
En la etapa de la solicitud de propuestas del proceso de compras industriales, el comprador invita a los
proveedores calificados a que envíen propuestas. En respuesta, algunos proveedores envían únicamente un
catálogo o a un vendedor. Sin embargo, cuando el artículo es complejo o costoso, el comprador solicitará
propuestas escritas detalladas o presentaciones formales a cada proveedor potencial. Los mercadólogos de
negocios deben ser hábiles para investigar, redactar y presentar propuestas en respuesta a la petición de
propuestas del comprador. Las propuestas deberían ser documentos de marketing y no sólo documentos
técnicos. Las presentaciones deben inspirar confianza y lograr que la empresa destaque de entre los
competidores.
3.3.6 Selección del proveedor
Los miembros del centro de compra ahora revisan las propuestas y seleccionan a uno o varios proveedores.
Durante la selección de proveedores, con frecuencia el centro de compras hace una lista de los atributos

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deseables de éstos y de su importancia relativa. Algunos atributos son productos y servicios de calidad,
reputación, entrega a tiempo, conducta corporativa ética, comunicación honesta y precios competitivos. Los
miembros del centro de compras califican a los proveedores sobre tales atributos e identifican a los mejores. Los
compradores tratarán de negociar con los proveedores preferidos para obtener mejores precios y condiciones
antes de realizar la elección final. Al último, podrían seleccionar a un solo proveedor o a varios de ellos. Muchos
compradores prefieren varias fuentes de proveedores para evitar depender totalmente de uno y para hacer
comparaciones de precios y desempeño entre varios proveedores con el tiempo. Los gerentes de desarrollo de
proveedores actuales desean desarrollar una red completa de proveedores-socios que contribuya a que la
empresa brinde mayor valor a sus clientes.
3.3.7 Especificación de la orden de compra
El comprador prepara ahora una especificación de la orden de compra, la cual incluye el pedido final con el
proveedor o los proveedores elegidos, y registra cuestiones como especificaciones técnicas, cantidad necesaria,
tiempo de entrega esperado, políticas de devolución y garantías. En caso de mantenimiento, reparación y
artículos operativos, los compradores pueden utilizar contratos globales en vez de órdenes de compra periódicas.
Un contrato global establece una relación a largo plazo en la cual el proveedor promete reabastecer al comprador
cuando sea necesario, a precios acordados, durante un periodo establecido. Muchos compradores grandes
ahora practican el inventario administrado por el proveedor, mediante el cual asignan las responsabilidades de
hacer los pedidos y el inventario a sus proveedores. Con estos sistemas, los compradores comparten información
de ventas y de inventario directamente con sus principales proveedores. Luego, éstos vigilan los inventarios y
reabastecen las existencias de manera automática, según sea necesario. Por ejemplo, la mayoría de los
proveedores de grandes minoristas como Walmart, Target, Home Depot y Lowe´s asumen responsabilidades de
inventario administrado por los proveedores.
3.3.8 Revisión del desempeño 
En esta etapa, el comprador revisa el desempeño del proveedor. Para ello contacta a usuarios y les solicita que
evalúen su satisfacción. La revisión del desempeño podría ocasionar que el comprador continúe, modifique o
abandone el trato. La labor del vendedor consiste en verificar los mismos factores que utiliza el comprador para
asegurarse de brindar la satisfacción esperada. En general, el modelo del proceso de compras de ocho etapas
que se muestra en la figura 6.3 brinda una visión sencilla del proceso de decisión de compra de negocios, tal
como ocurriría en una situación de tarea nueva. Sin embargo, el proceso real suele ser mucho más complejo. En
la situación de recompra modificada o de recompra directa, algunas de estas etapas se omiten o se comprimen.
Cada organización compra a su manera, y cada situación de compra incluye requisitos únicos. En distintas
etapas del proceso participan diferentes individuos del centro de compras. A pesar de que casi siempre se
presentan ciertos pasos del proceso de compra, los compradores no siempre los siguen en el mismo orden y
llegan a agregar otros pasos. A menudo, los compradores repiten ciertas etapas del proceso. Finalmente, la
relación con un cliente podría involucrar muchos tipos de compras diferentes en un momento dado, todas en
etapas diferentes del proceso de compra. El vendedor debe administrar la relación total con el cliente y no sólo
las compras individuales.

3.4 El sistema de información de mercadotecnia (SIM) definición e importancia en el proceso

mercadológico 
Definición: El SIM (Sistema de Información en Marketing) ofrece a la dirección de marketing información oportuna
para que se tomen decisiones que atañen a oportunidades y amenazas que pueda tener la empresa, en los
mercados en que opera.
La dinámica del mercado en el que se realizan las transacciones de productos y servicios está totalmente
globalizado. Es necesario conocer al cliente existente o al cliente objetivo, para poder llegar a él a través de los
procesos de comunicación, pero si previamente no se tiene información, difícilmente podremos ser percibidos.
Importancia: El SIM permite tener una gran cantidad de información disponible para ayudar a tomar mejores
decisiones en lo que se refiere al marketing de un negocio. Reconocer todas sus ventajas y poner en práctica
este sistema ayudará a obtener grandes beneficios para la empresa.
Es importante poder contar con un sistema o estrategia que te ayude a realizar de la mejor forma posible la difícil
tarea de tomar decisiones correctas

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3.4.1 Big data
El Big Data es un término que describe el gran volumen de datos, tanto estructurados como no
estructurados, que inundan los negocios cada día. El Big Data se puede analizar para obtener ideas
que conduzcan a mejores decisiones y movimientos de negocios estratégicos.
Una de las cosas más complejas del Big Data es el ritmo al que evoluciona. Antes teníamos pocas
fuentes de información, pero cada vez disponemos de nuevos recursos de los que sacar más datos.
Algunos ejemplos serían las redes sociales, los GPS, el wifi, etc. También crece la velocidad a la que
recibimos estos datos. Eso dificulta la tarea de decidir cuáles son útiles y cuáles no lo son. Es decir,
verificar su veracidad.
El Big Data es la mayor y mejor herramienta que los especialistas en marketing pueden usar para sus
campañas y estrategias. 

3.4.2 Inteligencia de mercadotecnia

La inteligencia de marketing es el principal objetivo del proceso de venta de los productos o servicios de una
empresa que consiste en identificar a los consumidores en potencia. El propósito de este tipo de inteligencia es
generar una base de clientes potenciales con la que se pueda trabajar para hacer que se conviertan en clientes
de la marca.
CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTES DE LA BASE RECOPILADA
Cuando una persona determinada se presenta como consumidor de sus artículos o servicios, sólo se pueden
hacer deducciones, pero ¿le resultarán interesantes? Existen dos tipos de compradores potenciales: los posibles
y los potenciales. Se distinguen entre sí por los siguientes aspectos:
Posible, en este caso se trata de particulares o compañías que pueden estar muy interesados en su producto,
pero que no están familiarizados con su empresa y sus productos. Confía en que se hagan clientes suyos, pero
no está convencido de que lo consigan. Para averiguar esto último, hay que entablar el contacto: cuéntales de su
negocio y su propuesta. De este modo, es capaz de determinar si es factible que se hagan clientes suyos o no.
Potencial, en esta categoría se da la misma expectativa, pero con un contacto establecido y sabiendo que están
muy interesados en la propuesta. Como ejemplo, el propietario de un coche de hace 10 años con 100.000
kilómetros puede ser una persona con potencial para su concesionario si está al corriente de su existencia.
2.4.3 Investigación de mercados
Se puede definir como la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al mundo de la empresa y
del mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del
marketing estratégico y operativo.
Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la información
necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a sus intereses.

3.5 Organismos e instituciones federales que se relacionan con el consumidor (PROFECO,

INEGI, AMAI, INAI, INE)
Una institución federal es un organismo público creado para fomentar y apoyar a los emprendedores y a las micro,
pequeñas y medianas empresas.

 PROFECO: Misión Empoderar al consumidor mediante la protección efectiva del ejercicio de sus derechos y
la confianza ciudadana, promoviendo un consumo razonado, informado, sostenible, seguro y saludable, a
fin de corregir injusticias del mercado, fortalecer el mercado interno y el bienestar de la población.
Visión: Ser una Institución cercana a la gente, efectiva en la protección y defensa de las personas
consumidoras, reconocida por su estricto apego a la ley, con capacidad de fomentar la igualdad, la no
discriminación, la participación ciudadana, y la educación para un consumo responsable.
 Objetivos

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  Proteger y defender los derechos de las y los consumidores
 Generar una cultura de consumo responsable.
 Proporcionar información oportuna y objetiva para la toma de decisiones de consumo.
 Implementar métodos de atención pronta y accesible a la diversidad de consumidoras y
consumidores mediante el uso de tecnologías de la información.

 INEGI: Es un organismo público autónomo responsable de normar y coordinar el Sistema Nacional de

Información Estadística y Geográfica, así como de captar y difundir información de México en cuanto al
territorio, los recursos, la población y economía, que permita dar a conocer las características de nuestro
país y ayudar a la toma de decisiones.

 AMAI: Asociación Mexicana de Agencias de Inteligencia de Mercado y Opinión AC. Fundada en 1992, la
AMAI surgió originalmente para ser el centro institucional de la comunidad mexicana de investigación de
mercados, opinión y comunicación; ahora engloba a toda la industria de generación y transformación de
datos para la toma de decisiones.
Esta asociación está dedicada a propiciar y promover la profesionalización de la industria que representa,
mejorar su calidad y fomentar que se reconozca su compromiso con el desarrollo de México.
El propósito fundamental de la AMAI es consolidarse como el organismo de referencia de la cadena
productiva dinámica y creciente, que engloba a empresas distintas que ofrecen en México inteligencia
aplicada e información para la toma de decisiones.
Objetivos principales
 Impulsar la creación de lineamientos de buenas prácticas, códigos de actuación profesionales
y otras formas de autorregulación y ética de negocios de nuestra industria.
 Proteger el derecho de privacidad de los informantes y la confidencialidad de la información
para la toma de decisiones.
 Promover el mejor uso de la inteligencia comercial y la administración del conocimiento para
los negocios y asuntos públicos en México.
 Fomentar la profesionalización de la cadena productiva mediante la creación de Campus
AMAI, como entidad de capacitación y certificación

 INAI: El Instituto Nacional de Transparencia, Acceso a la Información y Protección de Datos Personales

(INAI) es el organismo constitucional autónomo garante del cumplimiento de dos derechos
fundamentales: el de acceso a la información pública y el de protección de datos personales.
Para el primero, garantiza que cualquier autoridad en el ámbito federal, órganos autónomos, partidos
políticos, fideicomisos, fondos públicos y sindicato; o cualquier persona física, moral que reciba y ejerza
recursos públicos o realice actos de autoridad te entregue la información pública que solicites. Para el
segundo, garantiza el uso adecuado de los datos personales, así como el ejercicio y tutela de los
derechos de acceso, rectificación, cancelación y oposición que toda persona tiene con respecto a su
información.

 INE: El Instituto Nacional Electoral (INE) es uno de los órganos constitucionales autónomos de México,

siendo el ente público encargado de regular los procesos electorales, de participación ciudadana y normar
las directrices a las que se sujetaran los participantes de todo lo anterior. Para ello sus funciones incluyen
organizar las elecciones en todo el territorio mexicano, en coordinación con los Organismos Públicos
Locales Electorales de las entidades federativas, quienes se encargan de organizar las elecciones de
gubernaturas, diputaciones locales y ayuntamientos o alcaldías de la Ciudad de México; Asimismo,
interviene en otros procedimientos de participación ciudadana como Consultas Populares, Procesos de
Revocación de Mandato e Iniciativas Ciudadanas; Además de estar facultado para intervenir en las
elecciones de dirigencias de los partidos políticos, a solicitud de estos; emitir a través del registro federal
de electores la credencial para votar, que se constituye como principal identificación oficial en todo el
territorio; promover por distintos métodos la participación ciudadana en la vida pública, la preeminencia
del sistema democrático y el ejercicio libre del voto; normar los tiempos de radio y televisión para todos

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los involucrados en los procesos electorales, incluidos el Poder Ejecutivo; y vigilar el uso de los recursos
públicos entregados a órganos electorales y partidos políticos.

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 CONCLUSIONES
CAMPOS MAYA MARSHALL JAEL
Mi conclusión sobre esta unidad es que me pareció muy interesante desde, el consumidor y el proceso de
compra de este mismo, como es el proceso empezando desde el reconocimiento del problema, que problema te
resolverá este producto, en búsqueda de información tu buscarás la información sobre el producto que necesitas,
diferentes marcas, tamaños, etc., en la evaluación de alternativas ves cual es el que más te conviene hablando
de calidad y costo, en decisión de compra ya solo eliges el producto y marca que más te convenció y lo compras,
y por último el comportamiento post compra que es como te sentiste con el producto, satisfecho o no te gusto.
También vimos el proceso de compra en el mercado de negocios que este es similar, pero en cantidad grande
ósea en empresa, Me pareció muy importante esta unidad porque nos enseñó los procesos y elementos que
tenemos al adquirir un producto.

CRUZ HERNANDE BRANDON JESUS

En esta unidad nos ayudó en los factores externos e internos que afectan nuestra conducta y comportamiento
ante las decisiones de compra a las que nos enfrentamos a diario, dependiendo de la importancia de dicha
adquisición seguimos etapas que nos llevan a esa determinación final o por el contrario si no es tan relevante la
compra utilizamos atajos para ahorrar tiempo y energía en el proceso.
Los consumidores siempre afrontamos incertidumbres cuando no se pueden prever las consecuencias en las
decisiones de las compras, no siempre somos racionales en el proceso de decisión de compra.

GOMEZ MARTINEZ MARISSA FERNANDA

En esta unidad hemos reconocido el papel tan crucial que tiene el consumidor en el intercambio de bienes o
servicios por un pago en el mercado siendo la satisfacción de las necesidades lo que los impulsa a tomar
acciones y comenzar el proceso de compra. Ciertamente si se identificó alguna falta o se estimuló la necesidad
de algo se contempla que se ha reconocido el problema; como lo es en el mercado de negocios. Los
proveedores o acreedores cumplirán una función en cualquier organización donde sean estos los que tengan que
suplir de insumos, productos o servicios a las empresas productoras con un proceso que va desde la
especificación del producto a adquirir hasta la revisión de desempeñó que se haya logrado.
Además, recabar información y el manejo de la misma logra crear base de datos guías para futuras
oportunidades en el mercado, siendo el Big Data esa herramienta tecnológica que contribuirá a un óptimo
desarrollo del manejo de la información. Por otro lado se tiene que procurar en todo momento al consumidor,
cliente para no verse sancionadas las organizaciones por los organismos o instituciones relacionadas con ellos
como lo es la PROFECO, INEGI, INAI, por mencionar algunas.

El éxito de una organización debe siempre tener bajo observancia a los consumidores quienes darán las pautas para
redireccionar la empresa o que se logren implementar las mejores estrategias de mercado que acerquen a las
organizaciones lucrativas a acercarse a su razón de ser; generar utilidades.

GOMEZ TORRES TANIA ELIZABETH

El consumidor puedes ser una persona u uno organización el cual ocupa productos llevados por el proveedor,
todo esto dependiendo de sus necesidades y sus ingresos
Existe un proceso de compra del consumidor el cual es el camino este proceso está conformado por 5 etapas
 Reconocimiento del problema
 Búsqueda de la información
 Evaluación de las alternativas
 Decisión de compra
 Comportamiento postcompra
Existe otro proceso de compra, pero este se desarrolla en el mercado de negocios

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Este proceso es el proceso mediante el cual los compradores determinan productos y servicios que necesitan
para su buen funcionamiento
Este proceso de compra de negocios este compuesto por 8 etapas
 Reconocimiento del problema
 Descripción general de la necesidad
 Especificación del producto
 Búsqueda del proveedor
 Solicitud de la propuesta
 Selección del proveedor
 Especificación de la orden de compra
 Revisión del desempeño

MARTINEZ GUZMAN MARI LINDA

En esta unidad vimos sobre el proceso de compra del consumidor, así como el de las empresas, aunque las dos
tienen etapas muy similares, hablamos de cosas muy distintas y de una complejidad muy diferente. El proceso de
compra del consumidor consta de 5 etapas, que son muy interesantes, y yo en algún momento he sido
consumidor y vive estas etapas sin darme cuanta y ahora que las veas sé que podré identificar bien a cada una
de ellas, así como también de vio el Big Data un tema de suma importancia, para esta parte del marketing.
Así como las instituciones que tiene que ven con los consumidores y que los ayudan, creo que esto es importante
al momento de la compra saber cómo escoger algo para ver si cumple con nuestras necesidades y gustos. Así es
como se relaciona toda esta unidad de aprendizaje

MATEOS FLORES LINDA MONTSERRAT

Mi conclusión en lo personal, me ha agradado más esta unidad respecto a las vistas anteriores. Los procesos
que van desde la compra, el reconocimiento del problema, la especificación de la necesidad y demás, se me ha
en puntos demasiados útiles, pues entrando a detalle son cosas que hacemos casi a diario y de las cuales no
nos percatamos.
A raíz de toda la información recabada, cabe mencionar que estos procesos soy útiles en el día a día y, mejoran
la relación de cliente mercado

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 BIBLIOGRAFIA

AMAI. (s. f.). Acerca de la AMAI. https://www.amai.org/Acerca_AMAI.php

Concepto de investigación de mercados. (s. f.). CDF. Marketing XXI. https://www.marketing-xxi.com/concepto-de-

investigacion-de-mercados-23.htm#:~:text=Se%20puede%20definir%20como%20la,del%20marketing
%20estratégico%20y%20operativo

El proceso de decisión de compra 5 etapas. (2022, 1 de abril). Divulgación dinámica.

https://www.divulgaciondinamica.es/blog/proceso-decision-compra-etapas/

INEGI. (s. f.). Que somos. https://www.inegi.org.mx/inegi/contenido/infoest.html

Kotler, P. y Armstrong, G. (2012). Marketing (14a ed.). Pearson Educación.

La inteligencia de Marketing. (s. f.). CESUMA. https://www.cesuma.mx/blog/la-inteligencia-de-marketing-que-

es.html

Muriel, A. (2020, 10 de mayo). Proceso de compra del consumidor: Que es y cual es su importanciacuála una
estrategia de Marketing digital. RD STATION. https://www.rdstation.com/es/blog/proceso-de-compra/

Que es el sistema de información en Marketing. (s. f.). CEUPE. https://www.ceupe.com/blog/que-es-el-sistema-

de-informacion-en-marketing.html#:~:text=Para%20Philip%20Kotler%20el%20sistema,por%20los
%20profesionales%20de%20marketing.”

Sánchez, J. (s. f.). Consumidor. Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/consumidor.html

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13

MAPA CONCEPTUAL
3.1 El consumidor: concepto y
definición
Concepto: Un consumidor,
o usuario, es toda persona física
que actúe, de forma ajena a su
actividad comercial, empresarial,
oficio o profesión. Nos referimos a
“consumidor” cuando hablamos de
adquisición de bienes y a “usuario”
cuando lo hacemos sobre la
contratación de servicios. Asimismo,
las personas jurídicas y las entidades
sin personalidad jurídica podrán
ser consideradas como
consumidores cuando actúen sin
ánimo de lucro, siempre que sea en
un ámbito ajeno a su actividad
comercial o empresarial
Importancia: El consumidor es la
etapa última del proceso
productivo. De este modo, se
convierte en un elemento clave
dentro de la cadena de producción,
de la que es el cliente final. Por
ende, es un actor vital para el
desarrollo de las economías.  Una vez que el consumidor ha tomado
UNIDAD 3: El consumidor, su proceso de compra y el SIM
3.2 El proceso de compra del
consumidor
El Proceso de Compra del Consumidor es el
camino que un potencial cliente recorre
antes de realizar una compra. También
conocido como Buyer’s Journey
 3.2.1 Reconocimiento del problema:
En el inicio del proceso, el consumidor
no sabe (o no sabe muy bien) que
tiene un problema o una necesidad.
 3.2.2 Búsqueda de la información: El
consumidor, ante su problema o
necesidad busca soluciones y tiene
que informarse sobre qué opciones
tiene.
 3.2.3 Evaluación de alternativas: El
consumidor, de forma más consciente
o inconsciente, de forma más rápida o
más lenta, de forma más impulsiva o
racional, comprará alternativas
 3.2.4 Decisión de compra: Esta fase no
es más que la continuidad de la
evaluación de alternativas que supone
la selección de aquella que mejor
encaja determinando la decisión final
del consumidor
 3.2.5 Comportamiento postcompra:
una decisión sobre un producto o
marca haciendo efectiva la compra,
existe un plazo posterior
3.3 Proceso de compra en el
mercado de negocios
 3.3.1 Reconocimiento del problema La primera fase
del proceso de compra de negocios, en la cual
alguien de la empresa reconoce un problema o una
necesidad que es posible satisfacer al adquirir un
bien o servicio.
 3.3.2 Descripción general de necesidades Etapa del
proceso de compra de negocios en la que un
comprador describe las características generales y la
cantidad que necesita de un artículo.
 3.3.3Especificación de producto Etapa del proceso de
compra de negocios en la cual la organización
compradora decide y especifica las características
técnicas óptimas de un producto requerido.
 3.3.4 Búsqueda de proveedores Etapa del proceso de
compra de negocios donde el comprador intenta
encontrar a los mejores fabricantes
 3.3.5 Petición de propuestas Etapa del proceso de
compra de negocios en la que el comprador invita a
los proveedores calificados a que presenten sus
propuestas.
 3.3.6 Selección de proveedores Etapa del proceso de
compra de negocios donde el comprador estudia
propuestas y elige a uno o más proveedores.
 3.3.7 Especificación de pedido-rutina Etapa del
proceso de compra de negocios en la cual el
comprador redacta el pedido final con el(los)
proveedor(es) elegido(s), indicando las
especificaciones técnicas, la cantidad requerida, la
fecha de entrega esperada, las políticas de
devolución y las garantías.
 3.3.8 Revisión del desempeño Etapa del proceso de
compra de negocios en la que el comprador evalúa el
desempeño de los proveedores, y decide si continúa
con ellos, los cambia o prescinde de ellos
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3.4 El sistema de información de
mercadotecnia (SIM) definición e
importancia en el proceso mercadológico
El SIM (Sistema de Información en Marketing)
ofrece a la dirección de marketing información
oportuna para que se tomen decisiones que
atañen a oportunidades y amenazas que pueda
tener la empresa, en los mercados en que opera.
El SIM permite tener una gran cantidad de
información disponible para ayudar a tomar
mejores decisiones en lo que se refiere al
marketing de un negocio. Reconocer todas sus
ventajas y poner en práctica este sistema ayudará
a obtener grandes beneficios para la empresa.
3.4.1 Big data: El Big Data es la mayor y mejor
herramienta que los especialistas en marketing
pueden usar para sus campañas y estrategias. 
3.4.2 Inteligencia de mercadotecnia: La
inteligencia de marketing es el principal objetivo
del proceso de venta de los productos o servicios
de una empresa que consiste en identificar a los
consumidores en potencia.
3.4.3 Investigación de mercados: Se puede definir
como la recopilación y el análisis de información,
en lo que respecta al mundo de la empresa y del
mercado, realizados de forma sistemática o
expresa, para poder tomar decisiones dentro del
campo del marketing estratégico y operativo.
3.5 Organismos e instituciones
federales que se relacionan con el
consumidor (PROFECO, INEGI, AMAI,
INAI, INE)
 PROFECO: Empoderar al consumidor
mediante la protección efectiva del
ejercicio de sus derechos y la
confianza ciudadana, promoviendo
un consumo razonado, informado,
sostenible, seguro y saludable, a fin
de corregir injusticias del mercado
 INEGI: responsable de normar y
coordinar el Sistema Nacional de
Información Estadística y
Geográfica, así como de captar y
difundir información de México en
cuanto al territorio, los recursos, la
población y economía, que permita
dar a conocer las características de
nuestro país y ayudar a la toma de
decisiones.
 AMAI: Guía a los inversionistas de
cada empresa, brinda información
financiera
 INAI: Protege los datos personales
proporcionados en línea
 INE: encargado de regular los
procesos electorales, de
participación ciudadana y normar
las directrices a las que se sujetaran
los participantes de todo lo anterior