Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Santo Tomas

Licenciado en Relaciones Comerciales

INTRODUCCIÓN A LA VENTA

Investigación y Desarrollo Unidad nro. 3

Barcenas Caltenco Susana

Gómez León Jesús

2RM4

Septiembre 2022
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................1
0.- La información como base de la actividad de ventas....................................................................1
0.1.- información necesaria en cada actividad de venta, con base en los prospectos.......................8
3.1 Tipos de información que debe conocer el ejecutivo...................................................................9
3.1.1 de ventas.................................................................................................................................10
3.1.2 Social.......................................................................................................................................10
3.1.3 Económica...............................................................................................................................11
3.1.4 Políticas...................................................................................................................................11
3.1.5 Del Mercado............................................................................................................................11
3.1.6 Del Producto............................................................................................................................13
3.1.7 De las competencias................................................................................................................13
3.1.8 De los Prospectos....................................................................................................................16
3.2 FUENTES PARA OBTENER LA INFORMACIÓN..............................................................................19
3.2.1 INTERNA Y EXTERNA................................................................................................................20
3.2.2 DIRECTA...................................................................................................................................22
3.2.3 PROMOCIONES (FERIAS Y EXPOSICIONES)..............................................................................22
3.2.4 PRENSA, REVISTAS, RADIO Y TELEVISIÓN................................................................................28
3.2.5 INTERNET................................................................................................................................29
3.3 ANÁLISIS DE INFORMACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS........................................................30
3.3.1 DESARROLLO DE TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS COMERCIALES.....................................................32
Conclusión........................................................................................................................................36
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................................38
 INTRODUCCIÓN

En el siguiente trabajo a desarrollar se mostrará cuál es la importancia que tiene la

información y los medios de comunicación masivos en las ventas.
Como influyen para hacer de éstas una técnica de comunicación, así como
analizaremos y describiremos cada una de las variables que nosotros como
futuros vendedores o mercadólogos debemos conocer, para que de ésta manera
nuestro producto o servicio llegué de una manera eficaz y oportuna, así como en
el lugar indicado a nuestros clientes.
También se incluirán y explicaran cuales son los tipos de fuentes y sus objetivos
para determinar cómo podemos apoyarnos de éste tipo de información .

0.- La información como base de la actividad de ventas

Si quieres garantizar una buena gestión en la comercialización de tus productos,

bienes o servicios, deberás estimar el éxito de tu estrategia de ventas actual e
integrar nuevas soluciones para automatizar tus procesos y volverlos más
eficaces.
En las siguientes líneas, te explicaremos qué es el proceso de ventas, cómo
funciona y las fases que lo componen. ¡Así podrás implementar el tuyo de manera
eficiente en tu empresa!
¿Qué es el proceso de ventas?
El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una
compañía desde el trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del
cliente, hasta que se efectúa la venta del producto o servicio.
Cada empresa sigue su propio proceso en función del rubro en el cual se
encuentra compitiendo, pero el fin último siempre es optimizar la gestión para
lograr mayores beneficios económicos.
¿Cómo formular un proceso de ventas?
Ahora bien, con el objetivo de formular y mejorar de forma estratégica el proceso
de ventas, así como aumentar la distribución de productos, es preciso tomar en
cuenta algunos factores que son determinantes, entre ellos:
Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus estrategias.
Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial encargado de
esta labor.

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Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si
necesita un almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas.
Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al por
menor. Esto depende en gran medida del modelo de negocio (B2B o B2C).
Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para venta y
distribución que utilizarás.
Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo es el
proceso de venta, ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu marca, o
bien, que esté familiarizado con tu producto o servicio,
Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los
consumidores, frente a los productos que compiten con tu marca.
Buyer persona: la creación de un arquetipo de cliente ideal te ayudará a optimizar
los recursos de marketing de tu empresa.
Etapas del proceso de ventas.
Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber
cuáles son las fases que componen al proceso de ventas. A continuación, las
explicamos a detalle:
1. Prospección
La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como
finalidad identificar a los clientes potenciales.
Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de
identificar a las personas que tienen necesidades que la compañía puede
satisfacer, así como a aquellas que están en condiciones económicas para
comprar.
Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y
enfrenta dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los
prospectos por medio de varios canales, precisar dónde están las partes
interesadas y la calificación de los clientes potenciales.
2. Calificación de leads
Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto
o servicio. Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer
cuáles tiene mayores oportunidades de convertirse en tus compradores.
En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu
cliente ideal, en inglés buyer persona, para comprender mejor las
necesidades de tus prospectos y enviarles información útil y relevante en el
momento adecuado.
Esto ayudará a que tu empresa pueda comunicarse con tu audiencia de
forma más efectiva y permitirá desarrollar productos y servicios, de acuerdo
con los problemas que el cliente desea resolver.

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 Verifica cuáles posibles clientes tienen aspectos en común con el perfil de
tu buyer persona y decide a quiénes debes encaminar tu estrategia.
3. Preparación
La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el
proceso de venta.
Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha
logrado recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su
capacidad comercial y de decisión, así como su intención y motivación de
compra.
Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los
mejores canales para establecer contacto.

4. Presentación
En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el
posible comprador.
La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe
sentirse tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la
amabilidad son cruciales para generar una buena primera impresión.

5. Argumentación
En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más
importantes, porque es donde el agente le presenta el producto al potencial
cliente. En este punto la intención es mostrarle al comprador cómo podría
ayudarlo a satisfacer sus necesidades.

Hay que referir que la argumentación no debe ser monótona ni dicha de

memoria, ya que eso no le transmite un valor adicional al cliente.
Al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA,
que implica cuatro fases: atención, interés, deseo y acción, muy similar al
embudo de venta.
También, dentro de este discurso se hace importante describir cuál es el
ciclo de vida de un producto.

6. Cierre de venta

En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto

atrape el interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para
esperar el cierre del trato.

Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de
tecnología como los softwares de ventas y las soluciones automatizadas
para sellar contratos de forma rápida y a distancia.

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 Tal es el caso de la firma electrónica, que automatiza la gestión de
acuerdos y acelera su firma, revisión y aprobación. Esta herramienta
permite a las empresas autenticar un documento utilizando medios
informáticos para completar una solicitud de consentimiento de manera ágil
y desde cualquier
parte del mundo.

7. Postventa
En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para
retener a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.

La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le

saquen el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará
posible que se conviertan en compradores recurrentes.
9 Herramientas para optimizar el proceso de ventas
Los tiempos que vivimos han demostrado que ya no es necesario depender de un
lugar físico para trabajar. La comodidad que tiene el poder realizar las tareas
desde cualquier entorno, de manera flexible, y por sobre todo ágil, hace que la
tecnología sea la clave.
Encontrar la forma más idónea y productiva de trabajar lleva a contemplar el uso
de herramientas de ventas que sean más efectivas, siempre y cuando persigan
una estrategia de ventas que se concentre en la satisfacción de las necesidades
de los clientes.
A continuación, te presentamos algunos tipos de herramientas que puedes elegir
para optimizar tu proceso de ventas.
1. CRM o Sales Automación
El concepto de CRM hace referencia a la gestión de las relaciones con el
cliente, convirtiéndose en un proceso que abriga toda la tecnología en la
administración y análisis de las interacciones con el cliente.
Escoger una plataforma o software te permitirá emplear la tecnología para
administrar y llevar el plan de ventas y registrar proceso de las
interacciones con los prospectos, proveedores y clientes.
Esta herramienta es capaz de anticipar las necesidades de la empresa,
personalizar la relación con cada uno de sus prospectos, aumentar las
ventas y optimizar la rentabilidad en general.
Lo mejor de todo es que te permite una gestión integral de todas las áreas
de la empresa en función de tu objetivo de ventas, atendiendo las áreas
relativas al marketing, atención al cliente y ventas.
Entre las más completas se encuentran:

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  Microsoft Dynamics
 HubSpot CRM
 Salesforce
 Sugar CRM
 Oracle CRM
 Zoho.
A grandes rasgos, con todas ellas podrás:
 Recibir notificaciones del estado de las campañas de email marketing,
programar recordatorios y personalizar emails
 Crear plantillas para diversos tipos de correos electrónicos
 Llevar un registro automático de las interacciones.
 Unificar las actividades de venta en un solo lugar.
 Programar reuniones, siendo el lead quien elija el momento.
 Valerse de la tecnología para concentrarse en el cierre de negocios y no en
la actualización de datos de datos de forma manual.

2. Para la captación de prospectos y clientes

Cierto es que la captación de clientes comienza por la generación de leads.
Se entiende por lead al usuario o persona que manifiesta interés por los
productos o servicios que se le ofrecen y así accede a compartir sus datos
de contacto, por tanto, se le considera un prospecto calificado, y en
consecuencia, un futuro cliente.

Algunas herramientas que se pueden considerar para la captación de

clientes al inicio del proceso de ventas son:
 Leadfeeder:
Contribuye en la identificación de personas y empresas que accedan a
visitar tu sitio web. A partir de los datos genera una base de contacto sobre
la cual el departamento de ventas puede comenzar a trabajar.
 LeadBooster:
Se trata de un compendio de herramientas para la generación de
prospectos, ofreciendo soporte para gestionar y fomentar mayor cantidad
de prospectos.

Ofrecen interesantes alternativas de contacto como chat en vivo, emitiendo

notificaciones para cuando el lead requiera atención humana; los
formularios web, permitiéndoles a los prospectos una manera fácil y
confiable de compartir sus datos aportando plantillas para aportar
formularios personalizables.

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 Entre sus mayores cualidades se encuentra el acceso a Prospector, base
de datos que contiene un estimado de 400 millones de perfiles sumado a 10
millones de empresas, bien sea que lo que busques sea un modelo de
ventas B2B o B2C, te permite localizar clientes potenciales.
Ofrece correos electrónicos verificados, perfiles sociales e incluso números
de teléfono directos.

3. De productividad y gestión
A medida que los prospectos calificados van avanzando en el proceso de
ventas, se hace indispensable realizar un minucioso seguimiento de
manera de aumentar las probabilidades de cierre de venta.
En las siguientes etapas del embudo herramientas como Calendly para
agendar reuniones o Google Meet te permite simplificar la programación de
reuniones, dando la opción al propio lead de ser quien elija el día y hora de
la reunión. Empoderar el lead para quien sea quien elija el momento más
indicado de acuerdo a su horario y conveniencia, minimiza el desinterés.

Al respecto, cabe decir que estas herramientas se integran con Gmail,

Office365, GSuite y Outlook. Cabe decir que la gran mayoría de los CRM
tienen integración con el email, lo cual te permite llevar en orden un historial
de comunicaciones de forma centralizada y con fácil acceso.

4. Software de comunicación
Nada es más claro que hoy día las reuniones a distancia son muy efectivas
siempre y cuando se apliquen las técnicas de ventas. Han demostrado ser
un recurso de impacto para hablar con los leads, contribuyendo al ahorro de
tiempo y evitando desplazamientos innecesarios, sobre todo con los
prospectos no cualificados.
Puedes compartir pantalla para complementar tu propuesta, grabar la
sesión para tus archivos y tener a mano un registro de llamadas. Lo
importante a este respecto es priorizar cuáles son las llamadas de venta del
día y registrarlas de manera automática en el CRM.Entre las plataformas
más comunes para este cometido se encuentra Zoom, Skype, Hangout y
Teams.

Para realizar videos comerciales personalizados existen interesantes

alternativas como Vidyard, Screencastify o Loom que proponen un
acercamiento más dinámico con tu cliente potencial.
5. Notas digitales
Lleva un registro de lo conversado con tus clientes con alguna de las
herramientas para notas digitales. Con ellas puedes llevar un historial de las
actividades, compartir imágenes y notas, y adjuntar documentos.

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 Algunas de las más destacadas son: Evernote, Google Keep, Simple Note,
Microsoft OneNote.

6. Gestor de documentos
Facilitan el acceso a los documentos digitales, plantillas y documentos
claves centralizando la información en un solo lugar. Gran parte de los CRM
tienen esta herramienta, sin embargo, podemos mencionar algunas
alternativas como Dropbox, Onedrive, WeTransfer y Google Drive.

Resultan muy útiles cuando se trata del intercambio de documentos muy

pesados, por ejemplo si se trata de archivos multimedia.
Son herramientas indispensables al momento de actualizar la propuesta de
valor o intercambiar documentos de forma rápida, pues así el vendedor
puede reconocer el mejor momento para finalizar la negociación con el
cliente.

7. Configuración de alertas
Son herramientas que se encargan de avisar sobre el reconocimiento del
comportamiento de algunos acontecimientos, el desempeño de los
procesos que necesites monitorizar. Por ejemplo, la publicación de un
nuevo contenido, o cuando has logrado que alguien se suscriba a tu
newsletter, o bien cuando las herramientas se actualicen de manera
automática, permitiéndote reaccionar en el momento oportuno.

Gracias a plataformas como Google Alert, HubSport o Ifttt, se pueden

configurar aletas cuando un lead ha ingresado a alguna página de producto.

Las mismas también permiten configurar integraciones y automatizar

tareas.

8. Networking
Para cubrir el proceso de ventas en su totalidad también se hace necesario
alimentar los canales sociales que la empresa ocupe a fin de aumentar la
autoridad, reputación de la empresa, aumentar la confianza en el público
objetivo y mantener la fidelización.

Para ello la mejor opción es LinkedIn, pues ha resultado ser una de las más
eficaces al momento de encontrar nuevos prospectos, comenzar una
conversación y mantenerlos informados sobre el actuar de la empresa.
9. Firma digital
En ocasiones la firma de documentos convencional obstaculiza el avance
del proceso de ventas, pues implica reunir a varias personas de manera

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 presencial. La firma digital complementa la adecuada gestión de tu empresa
y le ofrece una mejor experiencia al cliente.

La firma digital posee la misma validez legal, y una de las más

recomendadas es DocuSign por su confiable sistema de seguridad y
verificación de identidad.

Dentro de la dinámica acelerada de una empresa, en la que se envían

cientos de documentos, la firma electrónica supone la agilización de
transacciones y aceleración de aprobaciones de quienes figuran en los
documentos.

Cierto es que el proceso de ventas supone el principal desafío para todas

las empresas del mundo, pues la venta es el motor que garantiza la
sostenibilidad y permanencia de una compañía dentro del mercado.

0.1.- información necesaria en cada actividad de venta, con base

en los prospectos.
Para vender, primero debes conocer a tus prospectos. ¿Quiénes son tus
prospectos? Los posibles destinatarios del producto o servicio que vende tu
equipo comercial, el eje central de cualquier empresa. Y lo que es más importante,
todos y cada uno de los tipos de prospectos deben presentar 4 condiciones
inamovibles:
 NECESIDAD: Tienen una necesidad o problema que tu producto o servicio
puede resolver. Suena muy lógico y muy claro, tienes razón. Pero a lo largo
de mi experiencia me he encontrado con muchos comerciales que venden
al cliente lo que a él le gustaría comprar. En la mayoría de los casos se
equivocan puesto que se olvidan de que uno de los fines de la venta es el
de satisfacer las necesidades de los diferentes tipos de prospectos y no las
suyas propias.
 TIEMPO: ¿Cuánto tiempo va a necesitar para realizar la compra? El tiempo
juega un papel fundamental en todo proceso de compra. Conocer cuál va a
ser el intervalo de tiempo que requiere cada prospecto para tomar la
decisión de comprar es vital para poder priorizar unos y otros.
 PRESUPUESTO: El prospecto debe tener medios económicos suficientes
para comprar el producto o servicio. Mi consejo es que, si estableces
contacto con un prospecto que no tiene ni capacidad económica ni
posibilidad alguna de conseguirlo por ti y por el resto del equipo, olvídate de
él. Ninguna de las mejores técnicas de ventas efectivas va a ayudarte a
conseguir venderle nada.
 AUTORIDAD: El prospecto debe tener capacidad de toma de decisiones.
Es realmente importante cualificar los prospectos antes de contactar con

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 ellos y confirmar que son personas con poder de decisión en la empresa a
la que quieres vender. Dentro de tu funnel de ventas hay muchos tipos de
prospectos, y a la mayoría los perdemos durante el proceso. Solo una
pequeña parte nos proporciona conversiones que se materializan en venta.
¡Investiga y cualifica!
Sin prospectos, nunca existiría una empresa
Antes de diferenciar los tipos de prospectos que te puedes encontrar, te voy a
pedir una última cosa ¿dominas tu cartera de productos?, ¿conoces al dedillo
el perfil de cada uno de tus clientes?, ¿lo conoces todo, y cuando digo todo es
todo, sobre tu sector, la competencia y tu empresa? Según Vende más, vende
mejor, debes conocer y entender tu entorno en base a estos puntos clave, casi
casi como una biblia para las visitas comerciales:
Sin prospectos, nunca existiría una empresa
Tu empresa
1. ¿Cuál es la fórmula de valor de tu empresa? → en otras palabras, lo que
recibe el prospecto debe estar alineado con lo que paga.
2. ¿En qué se diferencia tu producto del de la competencia? → Puedes utilizar
métodos como el SPIN selling cuyo objetivo principal es adaptar tu UVP
(Unique Value Proposition) a una serie de preguntas que guían al
prospecto a percibir tu producto/servicio como una solución mejor y
diferente frente al resto de la competencia.
3. ¿Tienes un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades)? Es incluso más importante estar al corriente de los contras
que, de los pros, para poder saber actuar frente a cualquier problema con
el prospecto.
4. ¿Cuál es tu estrategia de precios?
5. ¿Conoces la logística, administración y al departamento de marketing?
Tu competencia
1. ¿Cuáles son sus productos y servicios?
2. ¿Sabes las características y diferencias frente a los tuyos?
3. ¿Conoces su estrategia comercial? ¿Su fórmula de valor?
4. ¿Cuál es su política de precios?
5. ¿Estás al corriente del posicionamiento de tus competidores directos?

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El sector
1. ¿Conoces los segmentos del mercado?
2. ¿Cuáles son las tendencias de cada segmento?
3. ¿Dónde están las mayores oportunidades y riesgos?
4. ¿Cuáles son las fórmulas de valor más exitosas?
Plan de prospección: cómo hacer una prospección de clientes
1. Determina la propuesta de valor de tu producto o servicio Por supuesto que
ya tienes esta información, pues tu investigación del mercado ya ha arrojado lo
que tus futuros clientes necesitan y por qué tú eres la solución idónea. Así que
solo debes garantizar que estos datos se conozcan en tus equipos de
marketing y ventas, para que el proceso de comunicación entre tus
colaboradores y los prospectos transmita esta información de manera fluida.
2. Asegúrate de contar con un buyer persona O con varios: eso depende de tu
producto o servicio. Lo primordial es que tengas un modelo ideal de cliente con
características determinadas, comportamientos específicos y necesidades bien
delineadas. De esta manera podrás localizar mejor los prospectos a los que
debes buscar y dar seguimiento (porque tienen más posibilidad de interesarse
en ti y convertirse en clientes).
3. Prioriza tus prospectos
Según el análisis que hagas de tus prospectos podrás asignarles una
calificación que te indique cuáles son los más valiosos, o qué métodos de
prospección son mejores para cada uno. Recuerda que es posible mezclar
distintas tácticas a lo largo de tu estrategia, pues la respuesta de algunos
prospectos exigirá acciones distintas.
4. Establece los métodos que implementarás
Conviene que identifiques qué elementos de tu equipo podrían encargarse de
cada método. Es momento de encontrar el potencial de los que son mejores
para los mensajes por escrito y los que tienen una gran presencia o
aprovechas los que tienen ambas habilidades o más.
A medida que avances en esta etapa, te darás cuenta de que algunos métodos
funcionan mejor con tu negocio, así que pon atención para que los conviertas
en estrategias constantes.
5. Capacita a tus equipos
Ya sea porque tienes nuevos empleados o porque comienzas a utilizar nuevos
métodos y herramientas, es básico mantener actualizados a tus equipos en la
prospección de clientes. Compárteles lo que has aprendido últimamente,
motiva a la gente a compartir sus mejores tácticas, practiquen situaciones y

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 juegos de rol que ayuden a deshacerse de los nervios o la timidez y compartan
entre todos lo que se puede mejorar.
Además, garantiza que exista un espacio abierto para dudas o comentarios
que surjan a lo largo del proceso; así lograrás afianzar lo aprendido y dejarás
los malentendidos fuera.
6. Registra toda la información
Nos referimos a todos los datos que son valiosos antes, durante y después de
la prospección. Esto te permitirá crear bases de datos, modelos de acción para
las etapas del ciclo de vida del cliente (en las que se encuentran los
prospectos), canales de distribución de comunicación y el registro de cómo
avanza un prospecto hasta que se convierte en cliente.

3.1 Tipos de información que debe conocer el ejecutivo

El ejecutivo de la actualidad es una persona integral, resolutiva, con adaptabilidad
al cambio y, sobre todo, con capacidad para innovar y liderar equipos. Es un
trabajador ‘desacartonado’ y que se involucra profesionalmente con sus
subalternos.
“Es importante que el nuevo ejecutivo sea embajador cultural, capaz de construir
y/o mantener una cultura propia en la compañía, logrando que sus equipos y
colaboradores se identifiquen con ella y trabajen por un mismo objetivo”, afirma
María Paula Murcia, directora de e-hunters, empresa dedicada a la búsqueda y
selección del mejor talento humano.
Los colaboradores esperan ver ejecutivos más frescos y cercanos, incluso, en su
forma de vestir.
Murcia indica, además, que el ejecutivo que llegaba a tentarse en su puesto a dar
órdenes a su equipo, se queda corto hoy en día. Este profesional tiende a ser
mucho más fresco, con conocimientos relevantes para su posición -que sin duda
siempre serán importantes-, pero sobre todo con la capacidad de motivar, innovar,
construir y desarrollar. Sin duda, un rol complejo e integral.
El ejecutivo actual, de hecho, ha cambiado hasta desde su forma de vestir, al
comparársele con el ejecutivo de hace unos años. “Si bien la forma de vestir es
cada vez más fresca, hay muchos ejecutivos que, por su industria, nivel de
relacionamiento, entre otros aspectos, sigue luciendo de traje con corbata y, en el
caso de las mujeres, con tacones a diario. Considero que ninguna es buena o
mala, pero sí es cierto que cada vez más ejecutivos están eliminando sus corbatas
del closet”.
Registra o actualiza tu hoja de vida en nuestro portal y hazte a un trabajo como
ejecutivo

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Por su parte, Mary Luz Echeverri, gerente general de Izimali Group S.A.S,
comenta que el ejecutivo de la actualidad es una persona con un look casual –que
da la sensación de libertad, confianza y felicidad-, con carisma, capacidad de
escucha y tecnológica.
Se necesitan personas que de verdad quieran ser ejecutivos, con inteligencia
emocional.
La comunicación entre el nuevo ejecutivo y su equipo de trabajo es cada vez más
cercana. Por lo general, se están buscando ejecutivos que tengan habilidades
para hablar directamente con sus trabajadores. Y que atiendan sus opiniones e
ideas, y que se preocupen por el desarrollo y formación de sus empleados. En
algunas ocasiones, que hagan las veces mentores.
Según Murcia, para ser un ejecutivo destacado en el presente, se debe tener claro
que el conocimiento y la experiencia siguen siendo relevantes y que la persona
tiene que desarrollar habilidades blandas, ya que son las que están cobrando
mucha fuerza al momento de elegir un ejecutivo en un proceso de selección.
Sus funciones dentro de la empresa
• Elaborar las estrategias de venta. En ellas deberá incluir los objetivos de las
mismas y técnicas de optimización que permitan aumentar los ingresos.
• Buscar clientes y ponerse en contacto con ellos. Una vez hecho deberá negociar
las condiciones y los términos de los contratos. Las ferias o eventos comerciales
constituyen una excelente oportunidad para contactar con las personas que más
pueden beneficiar a la empresa.
• Controlar los resultados de las ventas. Debe comparar los resultados alcanzados
con los esperados y realizar los ajustes que sean necesarios
si estos últimos no se cumplen.
• Participar en las actividades relacionadas con el marketing. Su fin es el de
asesorar sobre la mejor forma de comercialización de los bienes y servicios que
ofrece la empresa.
• Participar en los procesos de preventa y posventa. Esto ayudará a tener una
mejor relación con los clientes.
• Presentar informes ante los órganos directivos de la empresa.
• Supervisar el trabajo de su equipo y motivarlo

3.1.1 de ventas.
Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio
por dinero. Las empresas cuentan con organizaciones de ventas que se dividen en

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diferentes equipos, que suelen definirse según estos aspectos: la región a la que
se dirigen, el producto o servicio que venden y el cliente objetivo.
Los representantes de ventas se ponen en contacto con personas que podrían
estar interesadas en comprar el producto o servicio que vende su empresa. Estos
posibles compradores demuestran interés de distintas maneras como, por
ejemplo, visitando el sitio web de la empresa, descargando contenido o
interactuando con la marca en las redes sociales.
El objetivo es comunicarse con los leads que hayan demostrado interés o que
presenten un perfil similar al de tu público objetivo, de modo que puedan
ofrecerles una solución que los incentive a comprar el producto o servicio.

3.1.2 Social

Al conocer el entorno social en donde se desarrolla la empresa adquiere

información que es útil para el ejecutivo tales como: hábitos de compra,
tradiciones, costumbres, tendencias del momento, etc.
Al conocer el entorno social en donde se desarrolla la empresa adquiere
información que es útil para el ejecutivo tales como: hábitos de compra,
tradiciones, costumbres, tendencias del momento, etc.
Supervisan los equipos de ventas, como técnicos de ventas y gerente de negocio,
y les marcan los objetivos a alcanzar. Supervisan su equipo y lo motivan, a
menudo trabajan junto a sus colegas y se mantienen informados sobre las
tendencias del mercado. También asisten a ferias de muestras y exhibiciones
comerciales junto con su equipo, crean redes de distribución del producto o
servicio de la empresa y siguen las transacciones comerciales.

3.1.3 Económica
El ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el
que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar estrategias de
venta para poder ayudar a la empresa a sobresalir en su ámbito.
Las fuerzas económicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los
consumidores.
Las condiciones de la economía son una fuerza significativa.
Tasas de interés, oferta de dinero, inflación de precios y disponibilidad de créditos
en la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y políticos y evaluación
monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones.
El trabajo de ejecutivo de ventas está destinado a un desempeño económico con
resultados.

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Las fuerzas económicas del medio influyen en la forma de reaccionar de los
consumidores. Las condiciones de la economía son una fuerza significativa.
Tasas de interés, oferta de dinero, inflación de precios y disponibilidad cede
créditos en la mercadotecnia internacional, los tipos de cambios y políticos y
evaluación monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y
exportaciones

3.1.4 Políticas
Los empresarios deben estar atentos a las leyes que le afectan a cualquiera de
sus actividades.
Se refiere al estado general de la filosofía y objetivos dominantes del partido que
se encuentra en el gobierno, así como las leyes y reglamentaciones
gubernamentales establecidas.
Para tener una actividad exitosa dentro del comercio se necesita contar con reglas
claras, es por esto que surgen las políticas de ventas. ¿Tienes dudas sobre de
qué se trata esto? Durante este artículo estaremos definiendo qué son las políticas
de ventas y como se pueden aplicar.
Así que comencemos por lo más sencillo. La definición. Las políticas de ventas
son un proceso que se desarrolla de forma sistemática implica el desarrollo, la
coordinación y el monitoreo de distintas decisiones que, sin duda, van a tener una
influencia en las ventas que tenga la tienda.
El objetivo que tienen las políticas de ventas es dar las directrices exactas y
pertinentes para que cualquier esfuerzo corporativo que se ejecute esté
direccionado a la satisfacción del cliente, también será para incentivar la
rentabilidad que tiene la empresa, así como fortalecer la competitividad.
Las dependencias que surgen de las políticas de ventas va a obligar a la
administración que se hagan una serie de análisis sistemáticos y lógicos en los
que se van a ir cuestionando todas las aristas involucradas.
Para poder definir las políticas de ventas de una marca se necesita que se tomen
distintas consideraciones precias, ya que estas van a surgir durante el análisis con
el objetivo al que se quiere dar impulso durante la estrategia comercial.
En las políticas de ventas siempre se debe considerar
Es necesario que se tenga con exactitud las expectativas que tienen tanto los
propietarios de las empresas como los accionistas. Se debe saber qué riesgos
están cómodos en asumir y cuál es el margen de rentabilidad esperan.
La relevancia de hacer un análisis de estos puntos claves siempre se va a
concentrar en poder definir si se prefieren políticas de ventas arriesgadas o más
bien se prefiere llegar a un acuerdo que resulte más conservador.

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Otro punto a tener en cuenta es que debe estudiarse dentro de la empresa es cuál
modelo de negocios usan, ya que las políticas de ventas que se definan deben ir a
la perfección con las necesidades que están presente en la marca o tienda.
¿Cuándo es el mejor momento para establecer las políticas de ventas?
Cuando se trata de una tienda minorista, el mejor momento para que se
establezcan las políticas de ventas y los procedimientos que se deben hacer,
siempre será durante la etapa de planificación. Esto con el fin de anticiparse a los
problemas que se puedan presentar en el futuro.
Esto se va a deber a que es necesario estar preparado para así planificar cómo se
manejarán todo en la tienda, antes que las situaciones especiales ocurran.
Cuando se trata de operaciones diarias normales también será esencial contar con
esto. He allí la importancia que tienen las políticas de ventas, lo que harán será
ayudar a que no se comentan errores que luego sobre caigan en los clientes.
Pasos a seguir cuando se quieren establecer las políticas de ventas
Se debe estudiar y determinar cuáles son los siguientes pasos a seguir ante
cualquier situación que se presente en la tienda, es por eso que se deben tener en
cuenta todos los escenarios posibles y así determinar el procedimiento adecuado
que se debe seguir.
El pago y sus tipos
Es necesario que se determinen qué formas de pago o monedas se van a aceptar,
así como las políticas que se tendrán sobre el uso de tarjetas de créditos y
cheques.
Precios
Hay que establecer cuál será el margen de ganancia tanto para un producto, como
para todos. Es necesario que se cree una estrategia de precios, así como las
reglas que se aplicarán durante los descuentos. Es importante que se especifique
si se darán descuentos por ventas cuando se trata de grandes cantidades o si los
trabajadores pueden acceder a precios más bajos.
Reglas e impuestos
Un tercer punto clave tiene que ver con las leyes, las reglas, esto quiere decir
cuánto pagará el cliente por layaway.
Cambios y devoluciones
Se tiene que definir cuáles serán aquellas condiciones que se aceptarán en la
tienda cuando se traten de cambios o devoluciones de mercancías, esto debe
contemplar las condiciones que la prenda debe presentar, un periodo de tiempo

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máximo, así como los documentos que se necesitarán para chequear los datos de
la compra en la tienda.
Horarios de la tienda
Se requiere que se establezcan cuáles son los horarios de trabajo de la tienda,
cuándo estará abierta y cuando se cerrará. También se deben contemplar los días
feriados y bajo qué temporadas se contará de algún horario extendido, así como
los días en los que no se abrirá la tienda.

Otras políticas de la tienda

Es sumamente esencial que se tengan en cuenta todos los puntos posibles que
puedan surgir en cuanto a la operatividad de la tienda, para así definir funciones
como: quién limpiará la empresa, si hay políticas de donación para los materiales,
así como normas ante robos, etc.
Objetivos de la política de ventas
Y efectivamente para que esta política de ventas se caracterice por esa
coherencia en todos los niveles de la estrategia comercial, desde la dirección de
marketing es fundamental que haya unos objetivos claros, bien definidos y que
apunten a distintos focos de negocios que hacen parte de la empresa. Veamos a
continuación algunos ejemplos de los principales objetivos que hacen parte de una
política de ventas con una proyección de alto alcance:

Aumentar el volumen de clientes: Deben establecerse periódicamente estrategias

comerciales alineadas con la política de ventas, que busquen aumentar la planilla
de clientes con la que contamos, ya que esta es una de las premisas básicas para
visualizar un aumento de ingresos significativo que se vea reflejado en un cambio
de nivel empresarial.
Incrementar el nivel de ventas de los clientes actuales: Ya conocemos el promedio
de ventas que abarca nuestra planilla de clientes. Pero hemos identificado que
podemos crear estrategias que estén dirigidas a promover un aumento en su
inversión. Este punto nos permitirá también en consecuencia conectar esta
necesidad a una estrategia de fidelización de nuestro público activo.
Recuperación de antiguos clientes: En este caso la estrategia debe empezar por
un ejercicio de investigación de los factores que han generado la pérdida de
clientes. Debemos tener en cuenta la calidad del servicio, del producto, la
renovación de imagen y otros factores que hayan causado este fenómeno. Por
eso aquí la estrategia debe enfocarse a renovar todos estos aspectos para que el

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esfuerzo rinda frutos y en consecuencia veamos esto reflejado en el incremento de
ventas.
La política de calidad
Esta política de ventas nos genera un mayor interés, debido a que abarca
soluciones para cada uno de los objetivos que nombramos anteriormente. Por lo
general se han creado para satisfacer las necesidades del cliente en distintos
niveles. Y también debe abarcar aspectos generales y específicos de la
organización comercial de la empresa.
Otro aspecto que debe cubrir la política de calidad es que de forma global sea
pensada para generar un mayor nivel de competitividad en el mercado en el que
se mueva la empresa. Un ejemplo de la forma de configurar la política desde esta
necesidad es pensar desde igualar o superar a la competencia hasta una filosofía
comercial que busque demostrar una calidad superior a nivel mundial.
Por último, esta política también puede enfocarse a mejorar los procesos de
producción, que se verán reflejados en la materialización de productos y servicios
de mayor calidad.
Nuevamente este aspecto refleja la conexión de una política pensada de forma
integral para que influya todas las necesidades que se evidencian en la empresa.
Por ahora los dejamos con este caso de política de ventas a modo de introducción
a un tema que desde el Máster de Dirección de Marketing tendrá su debido
espacio de profundización, para así llegar a adquirir las competencias necesarias
para competir de forma profesional en este mercado.
En nuestra Maestría de Dirección de Marketing y Gestión Comercial tendrás la
oportunidad de convertirte en un experto en este tema. Adicionalmente con tu
certificación marcarás la diferencia en este competitivo sector.
Si quieres saber más sobre marketing y estás pensando en formarte en un ámbito
en auge y con muchas salidas profesionales, visita nuestro artículo ¿Por qué
estudiar marketing digital? en el que te descubrimos por qué estudiar marketing
para ser un profesional completo en el sector de la empresa.
POLÍTICAS DE VENTA
Política de Ventas limitada de CONTE GROUP
Conte Group S.A.C es una empresa dedicada a la comercialización de insumos y
fabricación de productos intermedios para la industria peruana, buscando
soluciones técnicas y de abastecimiento con productos de calidad.
Con la finalidad de poder realizar procesos de venta que satisfagan a nuestros
clientes damos a conocer nuestra política de ventas integral:
A. Política de Lista de Precios

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Manejamos precios para el mercado local, nacional y extranjero los que se
encuentran fijados en base al valor de mercado, buscando siempre ser
competitivos.
Nuestros precios se encuentran fijados en Dólares Americanos sin incluir el
Impuesto General a las Ventas.
Los precios para el mercado nacional incluyen el valor del flete, toda vez que los
despachos se realizan desde nuestra sede principal ubicada en ATE – LIMA.
La facturación en soles aplica para los casos que se requieran, como son las
ventas a entidades públicas, en el que el precio en dólares es convertido a soles
con el tipo de cambio comercial establecido por la compañía.
Los clientes que soliciten crédito deberán coordinarlo con su ejecutivo de ventas,
el que indicara el procedimiento a seguir de acuerdo con la política de créditos y
cobranza de la empresa.
La vigencia de nuestros precios es analizada en función a la tendencia del
mercado internacional.
Una vez solicitada la cotización a nuestros ejecutivos de venta, el precio queda
establecido y es con el que se debe emitir la Orden de Compra.
Los cambios de precios sobre productos de alta rotación son comunicados por la
Gerencia Comercial a cada ejecutivo de venta, quien a su vez informa a su cartera
de clientes.
B. Política de Promociones, Descuentos y Bonificaciones
Las promociones o bonificaciones son informadas por la Gerencia Comercial a
cada ejecutivo de venta, quien a su vez comunica a su cartera de clientes.
Las promociones o bonificaciones tienen un periodo de vigencia establecido por la
Gerencia Comercial o se da hasta que se agote el stock.
Los descuentos son establecidos en función al volumen de compra de cada
cliente.
Las promociones y/o descuentos no aplican para clientes con deuda vencida o
impaga.
C. Política de Venta General
Cotización
La cotización es un acuerdo comercial entre el ejecutivo de venta y el cliente, en el
que se detalla productos, precios, cantidad, plazos de entrega de productos,
condiciones de pago y plazos de pago.

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El tiempo de vigencia para que una cotización sea aprobada por el cliente con las
condiciones acordadas es de un día hábil.
Las cotizaciones pactadas por los ejecutivos de venta son aprobadas por la
Gerencia Comercial.
Es necesario que los clientes siempre soliciten cotizaciones con la finalidad de
tener conocimiento del precio, descuentos y promociones vigentes a la fecha de la
solicitud.
Es de importancia que el cliente indique si se trata de una atención por “Llevar”
(entrega con nuestras unidades de distribución en un horario establecido),
“Recoge” (cliente pide por eléfono o correo y se apersona a nuestras instalaciones
a recoger) o “Acá” (atención en el mismo punto de venta).

Órdenes de Pedido
Toda orden de pedido se origina con una cotización aprobada, contiene la misma
información negociada en la cotización y se genera como confirmación de compra
por parte del cliente
La orden de pedido generada una reserva el stock para el cliente y tiene una
vigencia de duración de 2 días útiles, pasado el tiempo establecido, la Orden de
Pedido es cancelada el stock liberado.
Una vez cancelada la orden de pedido, el cliente debe volver a solicitar una
cotización.
La orden de pedido se visualizará en el área de despacho, quien tramitará la
entrega de la mercadería de acuerdo con los términos de entrega coordinados con
el cliente.
Venta para Formulados
Todo pedido de formulado debe ser previamente cancelado por el cliente, para ello
coordinará con su ejecutivo de venta quien tomará su pedido, recibirá la
información del abono bancario y le hará llegar su comprobante de pago por el
pago adelantado.
Posteriormente el ejecutivo de venta procederá a coordinar la preparación del
formulado con el área de producción, informando al cliente la fecha y hora para el
recojo.
El tiempo de espera promedio para la preparación de un formulado es de 2 a 3
horas, dependiendo de la hora en que se tome la solicitud, tal es el caso que los
pedidos tomados en la mañana se podrán recoger por la tarde y los pedidos que
se toman por la tarde se podrán recoger a primera hora del día siguiente.

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Venta de Compuestos
Todo pedido de formulado debe ser previamente cancelado por el cliente, para ello
coordinará con su ejecutivo de venta, quien tomará su pedido, recibirá la
información del abono bancario y le hará llegar su comprobante de pago por el
pago adelantado.
Posteriormente el ejecutivo de venta procederá a coordinar la preparación del
compuesto con el área de producción, informando al cliente la fecha y hora para el
recojo.
El tiempo de espera promedio para la preparación de un compuesto es de 4 a 5
días útiles.
Envió y entrega de Pedidos
Las ordenes de pedidos aceptadas y aprobadas se visualizan en el área de
despacho, donde emitirán la Guía de Remisión Remitente, considerando los
términos de entrega coordinados con el cliente.
Para los casos determinados como “Llevar” el área de despacho programa
entregas en función a la zona en la que se ubique el establecimiento del cliente,
cabe indicar que somos responsables de la seguridad de la entrega hasta llegar al
punto de recepción del cliente.
El monto mínimo para realizar el traslado de producto es de USD 300 dólares,
menos de lo establecido el cliente debe apersonarse a recoger su pedido o en su
defecto coordinar con su ejecutivo de ventas.
Para los casos determinados como “Recoge” el área de despacho debe tener en
cuenta el horario de recojo acordado entre el ejecutivo de venta y el cliente, de tal
manera que cuando el cliente se apersone a nuestras instalaciones, pueda
recoger su producto sin problema.
Para los casos determinados como “Acá” son pedidos de entrega inmediata por
ventas realizadas en nuestros puntos de ventas
Todos los productos con la condición de “Recoge” y “Acá” son entregadas por el
área de despacho, previa entrega por parte del cliente de la factura con el sello de
cancelación.
Horario de Atención al Cliente
Nuestro horario de atención al cliente es de lunes a viernes de 7.45 a 13.00 horas
y de 14:00 a 18.00 horas
Tiempos de Entrega
Para el caso de entrega de los pedidos determinados como “Llevar”, el tiempo de
entrega es de hasta tres días útiles.

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En los casos en los que no se cuente con el producto disponible en stock, el
tiempo de entrega será el acordado con el Ejecutivo de Ventas.
Facturación
En los casos de venta al contado
El área de despacho comunica a Caja que el producto ya se encuentra guiado.
El área de caja emite el comprobante de pago y procede con la cobranza y
cancelación en comprobante de pago.
Para el caso de ventas pagadas al contado vía transferencia o deposito bancaria,
caja debe tener la confirmación del depósito por parte del área de créditos y
cobranza antes de emitir el comprobante de pago.

En los casos de venta al crédito

El área de despacho informa al área de créditos y cobranza que el producto se
encuentra guiado y solicita el comprobante de pago respectivo, que será
adjuntando a la Guía Remisión Remitente con la que será entregado el producto.
El cliente tiene la facultad de coordinar con su ejecutivo de ventas el lugar en el
que se entregara el comprobante de pago, en caso no sea adjuntado y entregado
junto con la Guía de Remisión Remitente.
Conformidad de Entrega y Recepción
El cliente tiene la obligación de verificar que la entrega de los productos físicos
concuerde con lo detallado en la Guía de Remisión y Factura, firmando y sellando
ambos documentos en señal de conformidad de la recepción.
D. Política de Términos y Condiciones de Pago
La forma de pago es en nuestras cuentas de banco recaudadoras BCP, BBVA o
Interbank (Banca por Internet, Aplicativo Móvil, Agentes Autorizados), busque a la
empresa Conte Group SAC, luego indique su número RUC o DNI, coloque el
monto a pagar y envíe el voucher de pago a su ejecutivo de venta.
En caso de tratarse de un cliente nuevo, este debe solicitar su código de
recaudación a su ejecutivo de ventas.
Aceptamos pago con tarjetas de Crédito y Débito Visa, las mismas que están
sujetas a las siguientes comisiones del 4.2%.

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El cliente puede realizar pago en soles sobre comprobantes de pago emitidos en
dólares, para esto el área de caja hará la conversión a soles, usando el tipo de
cambio comercial determinado por el área de administración de la empresa.
En el caso de anticipos para la compra de producto que no hay en stock, el pago
del mismo dentro del plazo establecido, sirve para asegurar al cliente el precio al
cliente de un producto que aún no hay en stock y que será entregado en el futuro
por La Empresa a El Cliente. El pago del adelanto confirmando la cotización
constituye un compromiso firme por parte El Cliente para respetar las condiciones
pactadas. En caso El Cliente desista posteriormente de la compra (ya sea
manifestándolo de manera verbal, escrita, negándose a recibir el producto, etc), el
anticipo no será devuelto bajo ninguna circunstancia, siendo considerado como
una penalidad parcial por la cancelación de la orden de compra, sin perjuicio de
las acciones legales que La Empresa pueda iniciar por el perjuicio ocasionado.
En caso de tratarse de ventas al contado y el cliente haya depositado
previamente, debe enviar los datos del depósito a su ejecutivo de ventas para que
este valide con el área de Caja la visualización del depósito en nuestras cuentas
de bancos, con dicha validación se coordina el despacho del producto.
E. Política de Devoluciones y Limite de Responsabilidad
Se aplica lo establecido en nuestra Política de Devoluciones, para ello
agradeceremos ingresar al siguiente enlace: https://contegroup.org/politica-de-
devoluciones-y-limite-de-responsabilidad/
F. Política de Reclamos
En caso de presentarse reclamos estos serán tratados desde dos aspectos:
Faltantes de despacho
El cliente debe recepcionar los productos en presencia del personal de despacho
de la empresa, en caso de detectar un faltante, debe informar de manera
inmediata a su ejecutivo de ventas para que coordine la regularización del faltante.
El cliente debe dejar plasmado en la Guía Remisión Remitente, la cantidad física
que realmente recepcionó, en calidad de evidencia del faltante.
Fallas Técnicas del producto
En caso de reclamos por fallas técnicas, el cliente debe comunicarse de manera
directa con su ejecutivo de ventas, quien hará llegar el reclamo respectivo al área
de calidad.

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3.1.5 Del Mercado
El ejecutivo de ventas debe conocer el mercado o el segmento del mercado en el
que su empresa se encuentra. Además de estudiarlo y planificar estrategias de
venta para poder ayudar a la empresa a sobresalir en su ámbito.
¿Qué es la investigación de mercados?
La investigación de mercados es una técnica que sirve para recopilar datos de
cualquier aspecto que se deseen conocer para después poder interpretarlos y al
final hacer uso de ellos para una correcta toma de decisiones.
Otra definición más específica puede ser la siguiente:
La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan
hacer una recolección de datos de manera sistemática para poder tomar mejores
decisiones, pero su verdadero valor reside en la manera en que se usa todos los
datos obtenidos para poder lograr un mejor conocimiento del consumidor.
La industria está cambiando, los consumidores tienen nuevos hábitos de
consumo, otras necesidades o preferencias.
¿Qué circunstancias los lleva a actuar de tal o cual manera, qué determina que
elijan un producto u otro? La investigación de mercados nos indica hacia donde
enfocar nuestros esfuerzos y recursos.
¿qué son exactamente los sistemas de información de mercados?
Los sistemas de información de mercados, denominados SIM, son una estructura
donde intervienen personas, máquinas y procedimientos, que permite procesar,
almacenar y recuperar información para generar un flujo ordenado de datos
provenientes de fuentes internas y externas a la empresa y que servirá de base
para la toma de decisiones dentro de las áreas de marketing.
Su objetivo es reconocer el comportamiento de los consumidores y estudiar a los
competidores para poder ofrecer un producto más atractivo dentro de un
segmento de mercado, a la vez que mejora el rendimiento económico de la
empresa.

¿Cómo nos pueden ayudar los sistemas de información de mercado?

Además de ofrecer la información oportuna para la toma de decisiones que atañen
a oportunidades y amenazas que pueda tener la empresa en los mercados en que
opera, los SIM o mercadotecnia nos permiten también:
 Almacenar un alto volumen de datos
 Tener a mano información relevante en tiempo real

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  Obtener información proveniente de diferentes fuentes dentro de un mismo
sistema
 Actualizaciones constantes de las bases de datos de la empresa
 Automatización de tareas
 Segmentar clientes y leads en base a los resultados
 Identificar tendencias, problemas y oportunidades
Gracias a ello, conseguiremos aumentar las ventas, fidelizar y retener a los
clientes, atraer a nuevos compradores y beneficiar la rentabilidad del negocio.
Para obtener resultados se requiere de una combinación de tecnología que
organice el sistema de información de mercado. Luego, las fuentes de información
serán las herramientas que lo harán posible.

3.1.6 Del Producto

El ejecutivo de ventas debe conocer el producto o servicio que será aquel que
estará en venta, así como los demás productos iguales o parecidos que se
encuentren en el mercado. Para que la venta sea exitosa el ejecutivo deberá saber
lo que está vendiendo asi podrá sacar provecho de las cualidades del producto.
Un vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de producto
o servicio siempre que aplique las técnicas adecuadas de venta.
Cuando una persona acude a un establecimiento o visita una web para efectuar
una compra como, por ejemplo, una cámara, no solo pide información sobre las
características técnicas y el precio, sino que además solicita una información
comparativa con otra serie de marcas, así como las ventajas y beneficios que le
pueden reportar, tanto para realizar una filmación como para su traslado físico, y
se informará seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o
descuento en el precio.
Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarán una idea comparativa
acerca del producto que le ofrecen y del demandado por él que no se refiere
exclusivamente al tamaño, datos técnicos y precio, sino a un conjunto más amplio
de características que llamaremos atributos del producto.

3.1.7 De las competencias

Consiste en el análisis de las estrategias, ventajas, fortalezas, debilidades y
demás características de los actuales y potenciales competidores, con el fin de
que, en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias que
permitan competir de la mejor manera posible con ellos.
Muchas de las habilidades básicas que definen a un gran profesional de ventas se
reducen a la actitud y carisma, sin embargo, también hay habilidades y
capacidades clave que pueden perfeccionarse para lograr el éxito. Estas son 10
de las principales habilidades que están impulsando a los equipos de ventas.

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1. Negociación
Los comunicadores que transmiten seguridad y convencimiento son excelentes
vendedores. En particular, la capacidad de negociar es clave y puede suponer la
diferencia entre una operación de ventas cerrada y perder una opción de venta
frente a un competidor. Estos atributos están muy valorados en un entorno de
ventas. Los profesionales que tienen una personalidad abierta y sociable con la
capacidad de entablar relaciones rápidas tienden a desarrollar relaciones
comerciales duraderas. Esto es clave en un mercado caracterizado por la
incertidumbre y la alta competencia.
2. Venta de soluciones
Cada vez es más frecuente que los equipos de ventas trabajen de forma más
colaborativa para lanzar y vender paquetes de soluciones completas. El cambio
del modelo tradicional en el que equipos independientes venden diferentes
productos o servicios ha hecho que el papel de un profesional de ventas sea ahora
más consultivo. Esto es especialmente cierto en el sector de las TI. La venta de
soluciones es una habilidad clave en el sector de las ventas y los profesionales
que lo hacen bien aportan un enorme valor a una empresa.
3. Planificación/planificación de cartera
La planificación es fundamental para el éxito de cualquier equipo de ventas, ya
sea preparando un lanzamiento de ventas o explorando una cartera de clientes.
Los profesionales con experiencia en la fijación de objetivos, el desarrollo de
estrategias para conseguir ventas y la gestión eficaz de esos objetivos, siempre
han sido muy valorados en el sector de las ventas. Todas las decisiones de
negocio sólidas deben basarse en datos y ser estratégicas para lograr los
objetivos comerciales generales; en este sentido, las ventas no son diferentes.
4. Mapeo territorial
Cualquier profesional de ventas con experiencia estará bien versado y será
competente en el mapeo del territorio. Medir las ventas de un equipo es esencial
para garantizar que las organizaciones puedan supervisar el progreso y la
rentabilidad de las regiones de negocio, así como para identificar al personal de
alto rendimiento o a los empleados que puedan necesitar un desarrollo ulterior.
Las empresas saben que retener a los mejores talentos es fundamental para el
éxito y que los profesionales con mucha experiencia en el mapeo de territorios
reúnen datos esenciales. Con esta información, los responsables pueden
asimismo ayudar a garantizar la rentabilidad, pero también el desarrollo a largo
plazo del equipo de ventas en sentido más amplio para retener mejores talentos.
5. Análisis de la competencia

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En ventas, es esencial que se lleve a cabo con regularidad un análisis exhaustivo
de la competencia para evaluar y supervisar el mercado. Con la aparición de
nuevos productos y servicios, la creciente competencia y el cambio de actitudes
de los consumidores, un entendimiento claro y completo de las condiciones del
mercado no solo es una herramienta de ventas útil, sino una guía crucial para
todos los profesionales de ventas. Adoptar un enfoque proactivo para identificar
riesgos y oportunidades nunca ha sido tan importante, y el mapeo del territorio
constituye la base para que un equipo de ventas impulse el crecimiento del
negocio.

6. Aptitud para el aprendizaje

La aptitud y el deseo de aprender es una cualidad especialmente valiosa en
ventas. Teniendo en cuenta que los mejores talentos están tan demandados, la
mejora de las habilidades y el desarrollo se han convertido en la clave. Los
profesionales con las capacidades de ventas esenciales, que aprenden rápida y
eficazmente, pueden asumir rápidamente nuevas áreas de un mercado o nuevas
funciones. Por otra parte, los profesionales impulsados por su desarrollo
profesional y automotivados para hacerlo, pueden aportar nuevas perspectivas,
crear conflictos positivos y desafiar el statu quo. Esto, a su vez, puede impulsar la
moral y crear una competencia saludable dentro de un equipo.
7. Conocimiento especializado del mercado
Cada mercado es único. Existen diferentes desafíos, oportunidades e incluso
estilos de comunicación preferidos al tratar con una compañía de ventas. Los
profesionales que tienen un historial de trabajo en un sector del mercado en
particular, o que han operado dentro de un equipo de ventas para un sector
concreto, pueden ofrecer una gran comprensión y, por lo tanto, son
incorporaciones valiosas a cualquier equipo de ventas específico del sector.
8. Capacidad de influencia
La capacidad de influencia, una habilidad que va de la mano de la negociación, es
clave en cualquier función de ventas. La capacidad de persuadir o influir en la
decisión de compra de un cliente es fundamental para una gran venta. Los
profesionales con las habilidades tácticas y, a la vez, persuasivas para pilotar una
operación hacia las condiciones preferidas de una empresa, o de vender otros
productos cuando surge la oportunidad, son incorporaciones muy valiosas a
cualquier equipo de ventas.
9. Seguridad

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Un profesional de ventas seguro no solo irradia positividad, sino que también
evoca un nivel de confianza con sus clientes. Esta confianza se refleja en la marca
y en el producto que representan, lo que tiene mucho valor para cualquier
empresa. Un equipo de ventas seguro es proactivo, resiliente y positivo, todo lo
cual contribuye a resultados positivos e ingresos sólidos. El éxito genera éxito y,
por lo tanto, la seguridad suele ser resultado de un historial acreditado.
10. Habilidades presentando
Las habilidades de presentación son esenciales en una serie de funciones, pero
en ventas, la forma en la que un profesional hace una presentación a un cliente
puede cerrar o romper una operación. La capacidad de conformar una
presentación concisa pero atractiva y mostrarla de forma clara y convincente es
clave en un mercado que está saturado de opciones y en el que la competencia es
feroz. Encontrar formas nuevas e innovadoras de hacerlo es una manera de
destacar realmente frente a la competencia.
Como expertos en selección líderes en una red global, contamos con una amplia
base de datos de profesionales con el mejor talento para llevar a su empresa al
siguiente nivel, ayudándola a mantenerse por delante de la competencia.

3.1.8 De los Prospectos

Para empezar a construir una lista de prospectos, debes ubi.ar tu nicho de
mercado y empezar a ofrecer tu producto a aquellas personas que se encuentren
interesados en él, de desarrollo de una lista de prospectos será de vital
importancia para el desarrollo de tu negocio y solamente después de que la
utilices adecuadamente, te darás cuenta de lo potente y poderosa que puede
llegar a ser.
Prospección. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo
que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren
comprar nuestro producto.
He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus
productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por
ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las
personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación
apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola.
Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de
pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas
personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo.
Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo
quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si

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queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran
cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.
La búsqueda de prospectos esta es la identificación de clientes potenciales
calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es esencial para las ventas
exitosas. Un experto señala: "Si la fuerza de ventas comienza a perseguir a
cualquier persona que respira y que aparentemente tiene dinero, nos arriesgamos
a acumular una lista de clientes dificiles de satisfacer y aun costo de servicio
elevado, que nunca responderán a la proposición de valor que tengamos. La
solución a esto no es gran ciencia. Debemos capacitar a los vendedores para que
busquen activamente a los prospectos correctos. De ser necesario, debemos crear
un programa de incentivos para recompensar sus búsquedas apropiadas.
A menudo el vendedor debe ponerse en contacto con muchos prospectos para
realizar unas cuantas ventas. A pesar que la compañía proporciona datos de
posibles clientes, los vendedores deben tener la habilidad para encontrar los
suyos y algunas formas de hacerlo son pedir a los clientes actuales que los
recomienden; reunir fuentes de referencia como proveedores, distribuidores,
vendedores que no sean de la competencia y banqueros: buscar prospectos en
directorios o en internet; localizar clientes potenciales por medio del teléfono y
correo directo.
Los vendedores también necesitan saber cómo calificar prospectos, es decir,
saber identificar a los adecuados y descartar a los inadecuados.
Búsqueda de prospectos: paso del proceso de ventas en el que el vendedor
identifica clientes potenciales calificados.
Tipos de prospectos
1. Prospectos potenciales
Un prospecto de cliente es potencial cuando muestra interés en tu producto
o servicio, y ya realizó alguna acción para conocer su costo, funciones,
características y ventajas, a pesar de que aún no compra. Otras categorías
de prospectos se basan en su personalidad y a continuación te las
mostramos.
2. Prospectos analíticos
Los prospectos analíticos se toman su tiempo para tomar decisiones. ¿Por
qué? Primero investigarán tu producto, tu empresa y los clientes que ya
tienes para conocer su experiencia. Te harán preguntas sobre aspectos
muy específicos que son de gran importancia para sus objetivos, pero que
no son tan usuales. Es decir, son bastante cautelosos. Sin embargo, una
vez que se decidan por ti, lo harán con toda seguridad.
3. Prospectos amables
A un prospecto amable le interesa construir una buena relación con
aquellos con los que realiza transacciones comerciales. Así que buscará un

24
 contacto humano durante las distintas etapas del ciclo de vida del
comprador, cuando ocurran. Antes que investigar sobre tu oferta y tu
empresa, preferirá reunirse con un representante que resuelva todas sus
dudas.
4. Prospectos asertivos
El prospecto asertivo tiene menos tiempo para entablar una conversación,
por lo que su interés se centrará en conocer las ventajas de tu producto o
servicio. Es proclive a lo pragmático y a alcanzar sus objetivos, por lo que
convencerlo para que se convierta en cliente se basará en darle
información concisa, atractiva y veraz. Generalmente toma decisiones
rápidamente.
5. Prospectos expresivos
Un prospecto expresivo tendrá en cuenta la forma en que su decisión
impacta en los demás. Es decir, el alcance que tiene su compra o trato
comercial con sus empleados, su comunidad y dónde se produce o se
genera la oferta que adquiere. Valora mucho que las promesas de venta se
cumplan. En la prospección de clientes también existen dos prospectos que
se clasifican por sus respuestas:

6. Prospectos sospechosos
Se denomina así a los prospectos que muestran su interés en tu negocio de
alguna forma menos obvia, como visitar tu sitio web, aunque no te
contacten para solicitar una cotización online o un demo.
7. Prospectos calientes
Son considerados prospectos calientes si preguntan de forma directa el
precio, plazo de entrega o ventajas de tu producto o servicio, pero no
compran.
¿Qué es el seguimiento de prospectos?
El seguimiento de prospectos es el proceso de interacción oportuna y valiosa con
las personas que forman parte de tu base de datos.
Mientras que tus contenidos son el medio por el cual los prospectos se acercan a
ti, la prospección y el seguimiento son tus métodos para acercarte a ellos a fin de
reforzar la relación significativa entre la empresa y los clientes potenciales.
Plan de prospección: cómo hacer una prospección de clientes
1. Determina la propuesta de valor de tu producto o servicio
Por supuesto que ya tienes esta información, pues tu investigación del
mercado ya ha arrojado lo que tus futuros clientes necesitan y por qué tú
eres la solución idónea. Así que solo debes garantizar que estos datos se
conozcan en tus equipos de marketing y ventas, para que el proceso de
comunicación entre tus colaboradores y los prospectos transmita esta
información de manera fluida.

24
 2. Asegúrate de contar con un buyer persona O con varios:
eso depende de tu producto o servicio. Lo primordial es que tengas un
modelo ideal de cliente con características determinadas, comportamientos
específicos y necesidades bien delineadas.
3. Prioriza tus prospectos
Según el análisis que hagas de tus prospectos podrás asignarles una
calificación que te indique cuáles son los más valiosos, o qué métodos de
prospección son mejores para cada uno. Recuerda que es posible mezclar
distintas tácticas a lo largo de tu estrategia, pues la respuesta de algunos
prospectos exigirá acciones distintas.
4. Establece los métodos que implementarás.
Conviene que identifiques qué elementos de tu equipo podrían encargarse
de cada método. Es momento de encontrar el potencial de los que son
mejores para los mensajes por escrito y los que tienen una gran presencia
o aprovechas los que tienen ambas habilidades o más.
5. Capacita a tus equipos
Ya sea porque tienes nuevos empleados o porque comienzas a utilizar
nuevos métodos y herramientas, es básico mantener actualizados a tus
equipos en la prospección de clientes

3.2 FUENTES PARA OBTENER LA INFORMACIÓN

En la actualidad existen distintas fuentes de información, gracias a la tecnología.
comunicarse, es cada vez más fácil.
Tenemos los medios de comunicación masivos que son fuentes de información en
potencia como lo son periódicos, revistas, televisión, radio y en los últimos años el
internet, siendo este más didáctico que los anteriores.
Los nuevos clientes pueden venir de multitud de fuentes. Y dentro de esas fuentes
incluyo todos los nuevos canales digitales, ya que entiendo, que la transformación
digital (de la que hemos hablado en diferentes post) debería estar presente en las
estrategias generales.
Cada fuente es diferente, tiene sus propias características y debemos entenderlo
bien. Podemos citar algunas de ellas:
Ferias, seminarios y eventos: son citas en las que conocemos a nuestros
potenciales clientes directamente. Hay cierto intercambio de información,
generalmente, aunque es necesario un seguimiento posterior para centrar el tiro
Formulario web, landing-page o microsites: tendremos algunos datos de los
potenciales clientes, pero lo que es muy importante es la cualificación de los
mismo. En estos formularios, a pesar de poner reglas de validación, puede entrar
cualquier tipo de información

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Redes sociales y comunidades: Más allá del puro contacto realizado, podemos
conocer qué tipo de cliente se ha puesto en contacto con nosotros. Las redes
sociales ayudan a tener un retrato robot y facilita el dialogo posterior
Base de datos externas: una opción es la compra de datos a cualquiera de las
empresas que se dedican a este negocio. Hay todo tipo de datos, pero lo
importante es saber, que queremos hacer con ellos y sobre todo como los vamos
a tratar. Al igual que sucede con los formularios, son datos que tendremos que
cualificar muy bien
Referencias y conocidos: No todos los candidatos deben tener el mismo peso.
Alguien que venga recomendado, debería por lo general, tener mucho más claro la
intención de compra.

3.2.1 INTERNA Y EXTERNA.

Interna:
Primaria: Son aquellas informaciones que la empresa recopila directamente
creando una información nueva. (Fuerza de ventas, personal de administración y
personal de producción.
Secundaria: Aquella información que ya ha sido procesada. (Infomes de
markenting y comerciales, informes contables, informes económicos financieros e
informes de comunicación).
Fuentes internas: Las fuentes internas de información están constituidas por los
documentos internos que son las memorias o registros de las operaciones
cotidianas de la empresa.
Se generan diariamente a través de informes (en los diferentes departamentos
áreas o unidades de negocio de la empresa), de documentos que sirven para
realizar análisis para toma de decisiones, de estudios especializados realizados
por terceros como estudios de mercado, diagnósticos, de manuales para
organización de procedimientos, de productos, (muestran la dinámica, las
características u otra variable que quiera investigar), de normas técnicas etc.
Algunos ejemplos de las fuentes de Información interna que se puede consultar a
través de:
1. Informes en los diferentes departamentos áreas o unidades de negocio
de la empresa.
2. Documentos que sirven para realizar análisis para toma de decisiones, de
estudios especializados realizados por terceros como estudios de mercado,
diagnósticos, de manuales para organización.
3. Procedimientos.

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 4. Productos, (muestran la dinámica, las características u otra variable que
quiera investigar).
5. Normas técnicas.
EXTERNA
Primarias: Se recopilan específicamente para un fin informativo o investigación
concreta (distribuidores, clientes, consumidores y proveedores).
Secundarias: Toda aquella información que ya ha sido recopilada, publicada o que
se encuentra disponible (noticias divulgadas por competidores, publicidad, firmas
de consultoría).
Los datos externos pueden ser útiles en las siguientes situaciones:
Proporcionar información basada en datos: el análisis de datos se puede mejorar
con datos externos en áreas operativas, como la gestión de relaciones con los
clientes, recursos humanos, cadena de suministro y almacenamiento. Por ejemplo,
un tendero que desee mejorar el pronóstico de la demanda con la ayuda de datos
externos puede confiar en los datos meteorológicos, los datos de los proveedores
y los datos económicos.
Optimizar los procesos comerciales: muchas empresas ya utilizan datos de
geolocalización, clima y tráfico para planificar y administrar sus entregas;
información adicional sobre eventos excepcionales, como desastres, puede
ayudarlos a evitar interrupciones en la cadena de suministro
Mejorar las capacidades de gestión de datos: la obtención de datos externos
reduce los esfuerzos de mantenimiento de datos. También se puede utilizar para
enriquecer los datos internos y mejorar la calidad de los datos.
Habilitar nuevos servicios: los datos externos también se utilizan para innovar e
introducir nuevos productos y servicios que se adapten a las necesidades de los
consumidores.
Los datos externos mejoran los procesos comerciales de la empresa. Por ejemplo,
una empresa de logística utiliza datos externos para evitar y predecir
interrupciones en las cadenas de suministro.
Fuentes relevantes: datos demográficos, datos de redes sociales, datos de
geolocalización.
Los datos externos también ayudan a innovar e introducir nuevos tipos de
servicios y modelos comerciales.
Por ejemplo, un gigante agrícola lanzó un nuevo servicio para ayudar a los
agricultores a predecir y optimizar el rendimiento de los cultivos. Fuentes
relevantes: datos de geolocalización, datos meteorológicos.

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Consejos para sacar partido de los datos externos
Aquí tienes unos consejos que debes tener en cuenta a la hora de controlar,
monitorizar y analizar la información pública de tu empresa:
Usa herramientas que recojan automáticamente datos de las fuentes externas y
posibiliten su integración con los datos transaccionales de los sistemas de
Business Intelligence con la finalidad de extraer valor para el negocio, buscando
patrones de conducta y anticipándose a las decisiones de los clientes.
Controlar el posicionamiento de los productos o servicios casi en tiempo real
monitorizando las redes sociales, blogs y periódicos online y efectuar un
seguimiento de los comentarios de las redes sociales para responder de forma
oportuna. Esto permite resolver los problemas en el momento en el que surgen,
evitando su propagación.
Establecer una adecuada estrategia de cliente para reaccionar con agilidad a los
mensajes en los que se habla de la compañía. Para ello, debes usar herramientas
de monitorización que permitan atajar con rapidez las crisis en el momento inicial.
Este software proporciona todas las métricas y control de actividad necesario para
responder de forma rápida y eficiente.
Medir el ROI Social vinculado a los datos derivados de las redes sociales desde
las herramientas de monitorización con las cifras de cuentas de resultados para
valorar el retorno de la inversión.
Recopilar inteligencia competitiva: realizar un seguimiento de los competidores y
efectuar comparativas con los resultados obtenidos por la marca. Las deficiencias
de la competencia puede ser un valor diferencial.

3.2.2 DIRECTA
Las fuentes de información son instrumentos para el conocimiento, búsqueda y
acceso a la información. La difusión del uso de la comunicación a través del
ordenador y de flujos de información a través de Internet, adquiere una
importancia estratégica decisiva en las sociedades desarrolladas.
Esta importancia será cada vez mayor para dar forma a la cultura futura y
aumentará la ventaja estructural de las elites que han determinado su formato.
Debido a la novedad histórica del medio y a la cierta mejoría de la posición relativa
de poder de los grupos tradicionalmente subordinados, como las mujeres, la
comunicación.
A través del ordenador ofrece una posibilidad para invertir los tradicionales juegos
de poder en el proceso de la comunicación. Por ello presento en este sitio web la
presencia en Internet de las fuentes de información útiles para los Estudios de las
Mujeres.

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Para estar al corriente de los nuevos avances en un campo de conocimiento
determinado se recurre a las distintas fuentes de información que ofrezcan
respuestas concretas a unas determinadas cuestiones previamente planteadas.
La utilidad de las fuentes de información, viene determinada por su respuesta a la
necesidad de información de los usuarios. Esta necesidad puede ser:
 Localizar y obtener un documento del que se conoce el autor y el título
 Localizar los documentos relativos a un tema en particular Distinguiré entre
dos tipos de fuentes: Fuentes para la búsqueda directa de la información y
Fuentes para la localización e identificación del documento.

3.2.3 PROMOCIONES (FERIAS Y EXPOSICIONES)

Tipos de ferias empresariales para la promoción y el mercadeo

Para la clasificación de las ferias, hay que tomar en cuenta las características de
su organización:
Según alcance o cobertura:
 Ferias regionales: las mismas se circunscriben a expositores procedentes
de un mismo país o región.
 Ferias internacionales: son grandes eventos de exhibición que se llevan a
cabo para facilitar encuentros de negocios de expositores o empresas de
distintos países.
Según tipo de actividad: este tipo de clasificación obedece al área de actividad de
los participantes: comercial, industrial, artesanal, entre otras.
Según el público objetivo: las exhibiciones pueden estar dirigidas a productores o
distribuidores, o a consumidores finales. Esta división tiende a desaparecer, ya
que actualmente muchas ferias destinadas a revendedores invitan a participar al
público en general.
Elementos de organización de la feria:
La organización de una feria presenta una serie de retos, en un sin número de
aspectos relacionados con su planificación y montaje.
Existen en la actualidad, empresas dedicadas específicamente a la realización de
eventos, y su contratación ofrece a los expositores o empresas que deciden
participar en una feria o exhibición, la oportunidad de una participación más
efectiva, ya que les permite dedicar su tiempo y recursos a desarrollar sus
estrategias y presupuestos particulares, sin tener que preocuparse de los aspectos
generales de la organización del evento.

24
Además, la mayoría de estas empresas, ofrecen también asesoría, lo que resulta
muy conveniente para expositores nuevos o con poca experiencia de participación
en exhibiciones.
Tomando en cuenta que el propósito de nuestro trabajo no es solo cubrir el
aspecto de la organización de la feria, trataremos de resumir los factores más
importantes que se deben tomar en consideración al planificar el evento.
Elección de la sede:
Es sin duda el primer factor que se debe tomar en cuenta al organizar el evento.
El mismo involucra no solo la elección del lugar donde se desarrollará el mismo,
sino también muchos otros aspectos, como su ubicación, accesibilidad,
estacionamientos, seguridad, iluminación natural y artificial, decoración, sonido y
ambientación y principalmente el concepto de diseño del espacio físico de
exhibición.
La distribución típica de una feria consiste en la organización del espacio de
exhibición en grandes áreas denominadas pabellones, las cuales a la vez se
dividen en unidades menores denominadas stands. Los tamaños de los stands
pueden variar de acuerdo a las necesidades y presupuesto de cada expositor.
Para el diseño y composición del stand existen una amplia gama de sistemas
divisorios, y se puede contar con empresas que se dedican a su diseño y montaje.
Estas generalmente proveen también otros artículos como mobiliario y accesorios,
estanterías, vitrinas y mostradores.
Fecha y duración del evento:
Para escoger la fecha de realización, y el período de duración se deben tomar en
cuenta aspectos como la disponibilidad de la sede elegida y la coincidencia con
otros eventos similares, que puedan distraer la atención del público objetivo.
La duración esta también íntimamente ligada a la planificación de los objetivos de
la exposición, y a la cantidad de público que se estime que pueda asistir a la
misma.
Planificación de tareas:
La empresa o individuo organizador del evento, es responsable de establecer un
orden y secuencialidad de las tareas que aseguren el éxito del mismo. Esto se
logra desarrollando un plan que contemple todas las actividades, desde las
informales como el montaje y desmontaje de las exposiciones, hasta las formales
como la inauguración y atención de invitados.
Esto incluye también la aplicación de controles durante el evento, planificación de
imprevistos y medidas de seguridad.
Entre las principales tareas a desarrollar podemos enumerar:

24
  Elaboración de un plan de actuación, tiempos de ejecución y designación
de responsables por objetivos.
 Selección y determinación de servicios y productos a comercializar en la
feria.
 Definición de público objetivo.
 Análisis para la determinación del presupuesto.
 Contacto y comunicación a expositores potenciales.
 Determinación de las dimensiones y ubicación de los stands en el recinto.
 Materiales a exponer, montaje y desmontaje, logística y transporte.
 Elaboración de la campaña de comunicación y captación de visitantes.
Como se puede observar, una presentación ferial no es un acto improvisado, se
prepara durante meses, se desarrolla durante días y se rentabiliza durante años.
Publicidad y promoción:
Es una de las tareas más importantes del proceso de organización, pues la
promoción del evento es primordial para asegurar su éxito. La elaboración de una
campaña publicitaria, acompañada de una adecuada estrategia de medios es
esencial para cumplir con los objetivos de comunicación de la exhibición hacia el
público objetivo previamente definido, con miras de captar su atención y promover
su asistencia.
Lo más recomendable es contratar los servicios de una agencia publicitaria para
estos fines, ya que cuentan con personal especializado, capacitado para elaborar
un concepto creativo atractivo, y poseen la experiencia para sugerir la mejor
estrategia de contratación de medios para la transmisión del mensaje publicitario
como televisión, radio y prensa. También ofrecen servicios de diseño y
elaboración de material promocional como afiches, brochures e invitaciones.
Ventajas de las ferias y exhibiciones:
Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, mercadeo y comunicación
más importantes y a la vez más eficientes. Son un punto de encuentro entre la
oferta y la demanda que facilita los negocios. Para los expositores, las ferias son
un medio para dar a conocer sus productos o servicios, observar la competencia,
probar o lanzar productos, estudiar el mercado, visitar y ser visitado por sus
clientes, encontrar distribuidores y concretar ventas.
La participación en una feria ofrece las siguientes ventajas y oportunidades:
 Es el cliente quien visita a la empresa y no al revés: está dispuesto a
terminar comprando. Es justo el momento de venderle.
 El cliente está disponible: no hay que tomar una cita previa; no tiene otra
cosa que hacer, está predispuesto a comprar.

24
  A una feria acuden clientes muy difíciles de captar en otro lugar: en
ocasiones desconocidos para la red de ventas; en otros casos, de lugares
no cubiertos por la misma.
 En una feria el producto es el rey: tan bien presentado como el expositor
sea capaz de hacerlo, toda la colección completa, en vivo y en directo.
 El costo por contacto de ventas en feria es indiscutiblemente el más bajo:
en muy pocos días se puede vender mucho a muchos, incluidos los clientes
más difíciles.
Entre otras una feria ofrece la oportunidad de:
 Vender
 Generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas.
 Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinión).
 Potenciar la marca.
 Reforzar el contacto con los clientes habituales.
 Observar la competencia.
 Abrir nuevos mercados.
 Hacer relaciones públicas con los medios de comunicación. Promoción en
Eventos Feriales
 Promoción En Eventos Feriales
Una feria o exposición puede ser el mejor instrumento de marketing si ha sido
planificada y bien organizada. En esas condiciones la participación en una feria es
una inversión a futuro. Si a la feria acuden 30.000 visitantes y no se concreta
ninguna venta, el expositor está fallando en algo, igualmente, el éxito que se logre
es exclusivo de cada empresa.
Interrogados los compradores sobre los motivos por los que deciden acudir a una
feria o visitar un stand concreto, se puede observar que los factores con mayor
peso en su decisión dependen del expositor y está en sus manos controlarlos: una
atractiva presentación del stand y del producto, una buena campaña de publicidad
previa a la exposición, las recomendaciones de los representantes de ventas,
entre otros.
Hay numerosos factores sobre los que la empresa ejerce un control directo. Esto
es importante porque significa que, si una compañía trabaja a fondo todos
aquellos aspectos controlables en un esfuerzo por ser más competitiva, puede
incrementar de manera considerable la eficacia de su participación en una feria.
En nuestros tiempos, las comunicaciones son cada vez más fáciles, los mercados
más amplios o más necesarios para la empresa y los consumidores o usuarios
más exigentes.
En este contexto, es preciso gestionar la empresa de forma coherente y racional si
se aspira al éxito frente a la competencia. La planificación implica, asimismo, en

24
este sentido, lograr un cambio en la mentalidad de todos los agentes del plan de
mercadeo, fomentando el realismo, la agilidad y la autocrítica con espíritu
constructivo.
De lo anteriormente expuesto se deduce que la empresa deberá planificar racional
y estratégicamente la gestión de ventas, lo cual implica:
 Estudiar en su totalidad la problemática comercial derivada de la
participación en la feria.
 Definir un objetivo.
 Elaborar un plan estratégico de acción.
 Controlar los resultados alcanzados y, en función de éstos, corregir y
reconstruir el plan (proceso de retroalimentación).
 Campos de análisis: Antes de decidir participar y promocionar en una feria,
el expositor debe procurar conocer, por todos los medios a su alcance,
todos y cada uno de los factores que inciden de forma directa en el éxito o
fracaso de la participación:
 El mercado: Importancia cuantitativa y cualitativa del mismo. Localización,
identificación y valoración. Estudio de su perfil y evolución.
 Los productos: Características, utilidad, adaptación y mejoras susceptibles
a llevarse a cabo, costos, comercialización y distribución de los productos.
Presencia de los productos de la competencia en el mercado objetivo.
Producción disponible para el mercado en cuestión. Capacidad de la
empresa para ampliar su oferta de los productos. Plazos de fabricación, de
entrega y condiciones de venta de los mismos.
Los compradores: Cómo seleccionan sus compras, cuáles son sus exigencias.
Análisis de su situación financiera, capacidad de compra, forma y método de
trabajar, motivaciones personales y objetivos.
Los prescriptores de opinión: Estos resultan cada vez más importantes en el
momento de dar a conocer los productos o servicios de la empresa expositora.
Para los prescriptores, una feria brinda la oportunidad de conocer, analizar,
comparar, mejorar su trabajo, etc.
Todo ello afecta o puede afectar a la venta de los productos ofrecidos por la
empresa, por lo que resulta imprescindible incluir a los prescriptores en el análisis
global de la feria. Es preciso localizar e identificar a todos los grupos de
prescriptores que, pudiendo influir positivamente en la buena marcha comercial de
los productos ofrecidos, hayan sido o puedan ser visitantes de la feria. Entre los
principales se encuentran los distribuidores, revendedores y cámaras o
asociaciones empresariales.
Los usuarios: Análisis de sus motivaciones, necesidades reales y costumbres.
Caracterización de actitudes frente a los productos de la empresa. Determinación
de sus limitaciones económicas, culturales y de otros tipos.

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La competencia: Análisis de la estrategia comercial de la competencia, en
particular de cara a la feria objeto de estudio.
Incidencia: Determinación de la importancia de la feria en el sector de actividades
de que se trate y de la densidad cuantitativa y cualitativa que alcanza. Este punto
es especialmente problemático, pues las únicas fuentes de información suelen ser
fuentes interesadas: los organizadores de la feria.
Objetivos:
Los objetivos constituyen las metas concretas, definidos en términos cuantitativos
y cualitativos, que la empresa pretende alcanzar participando en la feria. Dichos
objetivos, establecidos por un responsable adecuado y aceptados libremente por
las personas encargadas de su logro, han de alcanzarse en plazos determinados,
y en función de los medios ya disponibles o de aquellos de que se dispondrá en el
momento de la feria. Al fijar los objetivos de participación de una feria, el expositor
deberá precisar con toda claridad el área funcional de los mismos, así como
decidir si opta por mantener sus beneficios en una escala lógica o mantener su
nivel de actividad.
Los objetivos son la base fundamental del marketing de alta densidad o marketing
ferial. Su definición precisa, es de suma trascendencia y debe precederse a ella un
análisis exhaustivo de toda la información relacionada con el problema de
marketing que la feria en cuestión plantea.
No hay que perder de vista nunca que la participación en una feria puede aportar
beneficios económicos, pero también en términos de tiempo.

3.2.4 PRENSA, REVISTAS, RADIO Y TELEVISIÓN.

Prensa: Medio de comunicación impreso. Son los periódicos o revistas de

publicación diaria o regular, que contienen temas de distintas materias; además se
caracterizan por la forma cómo entregar la información La noticia de crisis en la
prensa tiene una extensión considerable, pero en unos cortos minutos puedes
informarte de casi todo lo que abarca la crisis económica mundial de España.
Están muy bien redactadas, pero tienen el problema de que este tipo de prensa es
el más subjetivo, ya que todo depende de la inclinación política de cada periódico.
La prensa precisa, generalmente, gran cantidad de información y recursos
gráficos. La televisión tiene unas necesidades similares a la radio en cuanto a los
recursos de audio, pero además las declaraciones deben ir acompañadas de
imagen (testimonios de los protagonistas donde se les pueda ver y escuchar).

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Revistas: Corresponden a un medio escrito. Gracias a adelantos tecnológicos se
ha posibilitado su reproducción en serie y en consecuencia, pueden llegar a varios
receptores a la vez.
1. Costos: Las revistas están entre las fuentes más baratas de información,
disponibles en la actualidad. Impreso en decenas de miles, estos se pueden
encontrar en cualquier quiosco de prensa en el mundo.
2. Contenido: Las revistas tienden a centrarse en piezas de entretenimiento y
características de ciertos temas, en el género elegido.
3. Público: Las revistas tienden a centrarse en temas específicos y, por lo
tanto, la información será para un género o edad específica, que podría
reducir el número de personas interesadas en comprarla.
La televisión: Es un sistema de transmisión de imágenes en movimiento. Al
mezclar el sonido con la imagen, los mensajes entregados por la TV impactan y
persuaden a los receptores de manera más rápida y certera. Los mensajes son
sencillos para llegar a todo el mundo. Falsean la realidad como consecuencia de
la tendencia a la superficialidad que tiene el medio televisivo.
La radio: Sistema de transmisión de mensajes orales. Sus mensajes son
transmitidos por medio de ondas hertzianas y puede recorrer varias distancias en
un lapso breve. Su modo de transmisión de mensajes es simultáneo.
La radio, pese nuevas tecnologías de la información y de la comunicación, sigue
siendo, en la actualidad, la más rápida y la más instantánea, sobre todo a la hora
de transmitir acontecimientos noticiosos de última hora.
De la misma manera, la radio no ha perdido la virtud de llegar a todos los públicos,
porque, entre otras cosas, sus mensajes son sencillos y fáciles de entender,
porque su escucha es compatible con el desarrollo de otras actividades.

3.2.5 INTERNET.

El concepto Internet tiene sus raíces en el idioma inglés y se encuentra

conformado por el vocablo inter (que significa entre) y net (proveniente de network
que quiere decir red electrónica). Es un término que siempre debe ser escrito en
mayúscula ya que, hace referencia a “La Red” (que conecta a las computadoras
mundialmente mediante el protocolo TCP/IP) y sin un artículo que lo acompañe
(el/la) para hacerle referencia.
Existen diferentes tipos de conexión a Internet, es decir, distintos medios por los
cuales uno puede obtener conexión a la red de redes. El primero de ellos fue la
conexión por dial-up, es decir, tomando la conectividad de una línea telefónica a
través de un cable. Luego surgieron otros tipos más modernos como ser el ADSL,
la fibra óptica, y la conectividad 3G y 4G (LTE) para dispositivos móviles.

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Para acceder a los billones de sitios web disponibles en la gran red de redes, que
conocemos como la Internet, se utilizan los navegadores web (software), siendo
algunos de los más utilizados Google Chrome, Internet Explorer, Mozilla Firefox, y
Safari, todos desarrollados por distintas compañías tecnológicas.
Las ventas por internet son un método de venta ya presenté en las mayorías de
empresas, de cualquier nivel. En la red puedes encontrar toda clase de tiendas
online de cualquier sector, desde tiendas online de juguetes a tiendas online de
vinos. Si dispones ya de una empresa física o tienda de calle, deberías optar por
la venta por internet, ya que te ofrecerá.

En la red puedes encontrar toda clase de tiendas online de cualquier sector, desde
tiendas online de juguetes a tiendas online de vinos. Si dispones ya de una
empresa física o tienda de calle, deberías optar por la venta por internet, ya que te
ofrecerá numerosas ventajas, ya que es una opción de negocio fácil y rentable,
incluyendo múltiples canales de venta, y tener presencia en internet, llegando a
más clientes que los de solo tu barrio o ciudad. Plataformas de ecommerce como
Mabisy te ofrecen diferentes modalidades para que elijas la que mejor te
convenga. Solicita

3.3 ANÁLISIS DE INFORMACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

Cuando una persona acude a un establecimiento o visita una web para efectuar
una compra como, por ejemplo, una cámara, no solo pide información sobre las
características técnicas y el precio, sino que además solicita una información
comparativa con otra serie de marcas, así como las ventajas y beneficios que le
pueden reportar, tanto para realizar una filmación como para su traslado físico, y
se informará seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o
descuento en el precio.
Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarán una idea comparativa
acerca del producto que le ofrecen y del demandado por él que no se refiere
exclusivamente al tamaño, datos técnicos y precio, sino a un conjunto más amplio
de características que llamaremos atributos del producto.
Atendiendo a este ejemplo, extrapolable a cualquier otro bien o servicio, podemos
decir que:
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma,
tamaño, color) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio) que el
comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.
Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una
necesidad, a un deseo.

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La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al
producto, como medio de conseguir una mejor penetración en el mercado y ser
altamente competitivo.
Hemos considerado oportuno detenernos también aquí a considerar las posibles
diferencias entre producto y servicio, ya que los conceptos suelen ser confundidos
y utilizados erróneamente como indicábamos en el capítulo
1.Para una mejor comprensión podemos decir que la diferenciación está marcada
principalmente por la tangibilidad o no del bien.
Los productos de consumo, industriales, se pueden ver y tocar. Los servicios
financieros, turísticos, de ocio no.
En cualquier caso, las diferentes teorías que se aplican al producto son
perfectamente utilizables en el servicio, de ahí que a partir de ahora solo
utilicemos la palabra producto.
¿Qué es un servicio de ventas?
El servicio de ventas es un conjunto de pasos o actividades que realiza una
empresa desde que empieza a captar la atención de los clientes hasta que
finalmente se concreta una venta.
Este departamento debiese existir para ayudar y potenciar el éxito de una
empresa, ya que por ejemplo, si un cliente lleva a cabo el proceso de compra pero
finalmente decide no comprar, el área especializada sabrá implementar una
estrategia acorde a ese tipo de comportamiento y así con otras situaciones propias
de la venta.
A través de este procedimiento, el negocio debe seguir una serie de etapas y
estrategias para conseguir a sus clientes y concretar las ventas propuestas, es
decir, la transacción de un producto o servicio. Finalmente, el área de servicio de
ventas es fundamental para el crecimiento de una organización, ya que sin venta
no hay utilidades.
Lo imprescindible dentro del servicio de ventas
Hay algunas características importantes con respecto al servicio de ventas que
deben ir sí o sí consideradas en la estrategia del negocio, y estas son:
 Promoción: es clave que se sepa promocionar el producto o servicio, sea
cual sea la estrategia (descuentos, lanzamientos, etc) se debe tener claro el
objetivo final de venta.
 Personalización: es importante comunicar de la mejor manera con los
clientes, debe ser a través de un lenguaje simple y claro que también
servirá para realizar un seguimiento personalizado que cumpla con las
expectativas del cliente, siempre es bueno hacerlo sentir especial.

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  Seguridad: los servicios de ventas son muy necesarios cuando el cliente
desea efectuar una devolución después de su compra, ya que le entrega la
confianza de que la organización se hace cargo y afianzan aún más la
relación.
 Soporte: este departamento se debe encargar de entregar toda la ayuda
necesaria, darle soporte para sus dudas, también devolución de producto o
reclamo.
El rol que cumple el servicio de ventas en las empresas
En primer lugar, esta área debe estar siempre en contacto con los demás
departamentos de la empresa para estar al día, es decir, es importante que sepan
qué es lo que está pasando en la organización y utilizar esa información para
construir un vínculo con los clientes. Esta información será clave para que el
servicio al cliente pueda resolver las dudas que surgen de manera externa.
El servicio de ventas es una de las formas más importantes de fortalecer el vínculo
de lealtad del cliente hacia la marca, sobre todo si el enfoque está en entregar un
buen servicio pre y post venta. Dentro de los beneficios se encuentran:
 Clientes satisfechos a través de una publicidad natural y orgánica (por
ejemplo, redes sociales).
 Mejora la competitividad en el mercado.
 Genera posibilidades de adquirir más clientes.
 Aumento en las ventas.

3.3.1 DESARROLLO DE TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS

COMERCIALES.
Tácticas de comercialización
Indican cómo ejecutar la estrategia comercial elegida, a la vez que permiten que
se produzca un acercamiento del cliente a la empresa.
Promoción de Ventas
La promoción de ventas es la táctica que consiste en ofrecer al cliente
temporalmente una ventaja. Su importancia resulta evidente si se tiene en cuenta
que la simple exposición de un producto en el escaparate de una tienda puede
incrementar su venta en un 600 por 100.
Tipos de promoción de ventas:
 Muestreo
 Descuentos a distribuidores
 Promoción de precios
 Premios
 Concursos y loterías

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  Ofertas de reembolso
 Paquetes en oferta
 Cupones y planes que premian la continuidad
 Expositores en los puntos de venta
 Participación en ferias de muestras
Cada una de estas tácticas tiene su coste. Por ello, es esencial examinar cuál es
la más beneficiosa para un producto o servicio concreto en una situación
determinada. Por tanto, se deben concentrar los recursos de la empresa donde
sirvan para conseguir mejores resultados en la ejecución de la estrategia.

Las tácticas de promoción de ventas son especialmente útiles para:

 La introducción de un producto nuevo.
 Cuando se precisan estímulos adicionales para incrementar las ventas,
durante períodos de fuerte competencia.
 Publicidad
La publicidad es la táctica que tiene por objeto estimular la demanda de los
productos del anunciante a través de los medios de comunicación. Su objetivo
principal consiste en dar a conocer en el mercado el producto o servicio y en
presentarlo del modo más favorablemente posible en relación a los productos de
los competidores.
Otros posibles objetivos son:
 Estimular la demanda primaria del producto o servicio
 Introducir ventajas o cualidades nuevas o desconocidas
 Modificar la importancia concedida a alguna de las cualidades del producto
o servicio
 Alterar el modo de percibir el producto o servicio
 Modificar la manera de percibir productos o servicios de la competencia
 Venta Personal
Es el proceso en el que el comercial intenta convencer al cliente de los beneficios
que obtendrá con un determinado producto o servicio. En la venta tiene que haber
un beneficio tanto para el cliente como para el comercial.
Las tácticas elaboradas para la venta cara a cara se deben ocupar de:
 El reclutamiento, las recompensas y la preparación de un equipo de
comerciales.
 La asignación de zonas de venta exclusivas o no exclusivas.
 Los estímulos para que el rendimiento del comercial sea máximo.

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Ventajas de la venta personal:
 Más flexibilidad, puesto que el comercial puede adecuar la presentación de
lo que vende a las necesidades, comportamientos e intereses del cliente en
cada caso concreto.
 Respuesta inmediata del cliente, que permite adaptar la presentación a la
demanda concreta.
 Ingresos o ventas inmediatos.
 Prestación de servicios adicionales aprovechando la visita de ventas.
 Plazo flexible para efectuar la venta.
 Merchandising
El merchandising es el conjunto de tácticas llevadas a cabo para influir sobre las
decisiones de adquisición del comprador cuando éste se encuentra enfrente o
dentro del punto de venta.
Se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada
espacio a dónde llegue el ojo del cliente:
 En el grafismo o en el color
 En el valor de la superficie, la situación de puertas y pasillos, la situación de
los departamentos o grupo de productos
 En la exposición del producto y elementos decorativos
 En el trato al público
 En las zonas de descanso
 En las tarjetas comerciales, las cartas, los impresos promocionales
 En las etiquetas de productos, etc.
Hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar. El
principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender más con
menos gastos. Toda la táctica de merchandising, está basada en la psicología y
logra que el visitante se convierta en cliente.
Elementos del Merchandising:
1. Atención: Una buena atención en un punto de venta redundará en
excelentes beneficios en la venta de un producto. Es necesario contar con
un personal capacitado y orientado a la satisfacción total del consumidor.
2. Decoración: Una buena decoración del punto de venta para que éste sea
más llamativo incentiva a los clientes a visitar las instalaciones y
preocuparse por conocer lo que allí se está vendiendo. Ejemplo: muchas
veces, se sale de restaurantes porque la iluminación era mala, los colores
de las paredes transmitían desolación o no existían cuadros llamativos que
observar.
3. Colocación: Es de gran utilidad la colocación de los productos en los puntos
de venta, de manera que:

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  Estén ubicados por “familias” y bien ordenados.
 Las cantidades alcancen para todos los que quieran adquirir el producto.
 Sean de fácil adquisición y acceso.
 Haya un adecuado espacio para transitar dentro del establecimiento para
evitar incomodidades a los clientes.
Garantía: La garantía que tenga un artículo, hará que se adquiera con una mayor
confianza.
Tipos de Merchandising:
1. De Organización:
 Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
 Estructuración del espacio por familias de productos.
2. De Gestión:
 Determinación del tamaño lineal de cada sección.
3. Reparto lineal en familias.
 Conocer la rotación del producto.
 Conocer la rentabilidad del metro lineal.
 Análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
4. De Animación: Crear secciones atractivas.
El fichero puede ser una base de datos informatizada o un fichero manual con las
clásicas fichas de cartulina u hojas de papel. En cualquier caso, para que sea útil,
debe ser actualizado permanentemente, trasladando las modificaciones que haya,
en cuanto se produzcan.
La utilidad de este fichero se basa en que simplifica las funciones de:
 Controlar si las liquidaciones se ajustan a lo pactado
 Conocer cuál es el cliente más económico
 Controlar periódicamente si la empresa está cumpliendo sus compromisos
 Calcular periódicamente el beneficio que cada cliente obtiene de la
empresa

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 Conclusión
Se puede concluir que descubrí más a fondo cuáles son las oportunidades que
nosotros como vendedores podemos aprovechar y explotar de acuerdo a nuestras
habilidades, para hacer llegar a nuestros clientes activos y potenciales nuestros
producto o servicio por medio de distintas fuente de difusión y cómo nosotros
podemos de igual manera informarnos acerca de cuáles son los factores a
analizar antes de realizar el proceso de ventas, e iniciar de igual manera un
proceso de comunicación que nos sea efectivo para hacer llegar nuestro mensaje
y de ésta manera persuadir sobre ellos de una manera rápida y que le dé a
nuestro producto y/o servicio la credibilidad que los clientes esperan escuchar.

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Toda actuación empresarial se proyecta en el futuro y, si se quiere que tenga el
éxito apetecido, habrá de sopesarse y considerarse minuciosamente antes de dar
el paso de la decisión.
Las ventas se han convertido en un proceso más sofisticado y algo más complejo
que solo mostrar tu producto a gente al azar. Dentro de la evolución de esta
actividad entra la prospección de ventas o prospección en ventas que aumenta la
efectividad de cierre al enfocarse únicamente en personas que tienen mayor
porcentaje de compra.
Tus prospectos también son de interés para otras empresas. Hoy en día, las
personas no se conforman con una opción, sino que investigan y deciden su
compra minuciosamente. Así, una de las diferencias cruciales entre un negocio y
otro radica en cuán efectiva es la manera en que realizan un seguimiento de
prospectos adecuado.
Estamos en la era de la información y el comercio globalizado y esto para las
empresas supone llegar a un mercado mucho más amplio, pero a la vez, mucho
más competitivo.
Es aquí donde los estudios de mercado se posicionan en la cima de las
estrategias de marketing para que las empresas puedan ser competitivas dentro
de este mercado feroz. Es necesario conocer al cliente para poder llegar a él a
través de los procesos de comunicación, pero si previamente no se tiene
información, difícilmente podremos ser eficaces en nuestra tarea.
Si la información es poder, entonces un sistema de información de mercado será
la herramienta que te brinde toda la información que necesita una empresa.
Los datos son claves para la toma de decisiones y contar con un sistema de
información de mercado eficiente te aportará una serie de ventajas para poder
posicionar tu empresa frente a la competencia y plantear una estrategia
empresarial más eficiente a largo plazo.
De esta manera, como podemos ver, existen diversas fuentes de información cuyo
interés e importancia radica en que nos permiten transmitir conocimientos y
significan un recurso importante en las sociedades desarrolladas.

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 BIBLIOGRAFÍA

 Fuente de: https://academia.crandi.com/ventas-online/etica-en-la-venta/

 La Información Como Base De La Actividad De Ventas | Monografías Plus.
(s. f.-b). https://www.monografias.com/docs/La-Informaci%C3%B3n-Como-
Base-De-La-Actividad-FKYYU3RZBZ

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 Peralta, E. O. (2022, 7 septiembre). Prospección de Clientes: Conoce el
Mejor Modo de Realizarla. Blog de Marketing.
https://www.genwords.com/blog/prospeccion-de-clientes/
 Santamaría, M. (2022, 24 noviembre). Tipos de prospectos ¿Sabes cómo
identificarlos? | ForceManager. Forcemanager.
https://www.forcemanager.com/es/blog/tipos-de-prospectos/
 Santos, D. (2022, 1 noviembre). Prospección de clientes: qué es y cómo
hacerla con
éxito. https://blog.hubspot.es/marketing/8-pasos-para-un-seguimiento-de-
prospectos-eficiente
 Migallón, L. (2022a, enero 11). Las mejores habilidades que necesita un
ejecutivo de ventas. Witei. https://get.witei.com/es/articulos/las-mejores-
habilidades-que-necesita-un-ejecutivo-de-ventas/
 Access to this page has been denied. (s. f.). https://www.studocu.com/es-
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