TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TIJUANA

Sub. Dirección académica
Departamento de ciencias económico-administrativas
Ciclo escolar Septiembre-Enero 2022

Proyecto Final
Unidad I, II, III, IV y V

Alumna:

● Almazán Pineda Daniela 19212018

Grupo LG5A
Semestre 5
Carrera: Ingeniería en Logística
Materia: Compras
Docente: Rosario Andrea Perez Ortiz
Fecha de entrega: 12 diciembre de 2021

Tijuana, Baja California, México. 12 diciembre del 2021

 Índice
Introducción ……………………………………………………………………………....03
Unidad 1: Introducción al proceso de compras ……………………………………….04
1.1 Evolución y funciones de las compras
en las estructuras socioeconómicas …………………………………………….06
1.2 Evolución del concepto de divisas ………………………………………….10
1.3 Ética en las compras………………………...……………………….............13

Unidad 2: Planeación del departamento de compras .………………………………..18

2.1 Estructuración de un departamento de compras …....…………………….18
2.2 Clasificación de productos por grupos …...……..………………………….20
2.2.1 Materia prima …...……………………………………………….….20
2.2.2 Suministros …...………………………………………....……….....22
2.2.3 Equipos …...………………………………………………...……….23
2.3 Clasificación de proveedores …....…………………………………………..23
2.3.1 Localización …...…………………………………...……………….23
2.3.2 Tipo de producto …...………………………...…………………….25
2.3.3 Volúmenes de compra …....………………….…………………….26
2.4 Tipos de compras …...…………………………………………….………….26
2.4.1 Ordenes abiertas …....………………………..…………………….29
2.4.2 Cerradas …...…………………………………………….………….29
2.5 Tipos de contratos, órdenes de compra y
formas de negociación …....……………………………………..……………….29
2.5.1 Compra-venta, suministro, Comodato,
consignación y maquila …...……………………..……………………….31
2.5.2 Proceso de cancelación de contratos
y/o órdenes de compra
y sus penalizaciones …....……………………………..………………….31
2.6 Desarrollo y evaluación de las
estructuras de costos …....…………………………………………………….....32
2.7 Análisis de valor y reducción de costos …...…………………..………….. 34
2.8 Políticas de Compra …..……………………………………………….……. 37
2.9 Presupuestos …...………………………………………………………....….38

Unidad 3: Selección de proveedores …....…………………………….……………….44

3.1Definición y elementos de la subasta ….....………...……………………….44
3.2 Comercio electrónico …...…………………………………………..………. 46
3.3 Negociaciones presenciales en el enfoque
ganar-ganar …....……………………………………………………………….….50
3.4 Métodos de comparación de proveedores
mediante estructura de costos …....……………………………………….…….53

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Unidad 4: Evaluación, desarrollo y
certificación de proveedores …....…………………………………………………....….60
4.1 Cadenas de Valor …...……………………………………………….……….61
4.2 Parámetros de desempeño de operación
(Sistema operativo de Calidad) …....…………………………………………….63
4.2.1 Entregas en tiempo y cantidad …...…...………………………….63
4.2.2 Desempeño de calidad …...………………………....…………….64
4.3.1 Programas de ahorro …....……………………………...………….65
4.3.2 Descuentos a largo plazo …...…………………....……………….68
4.3 Parámetros comerciales …....………………………………………….…….69
4.4 Integración de los proveedores a la filosofía
de la compañía ….....……………………………………………...………………70
4.5 Filosofía KAIZEN …....……………………………………….……………….73
4.6 Proceso de certificación …....……………………….……………………….75
4.7 Proceso de búsqueda
de nuevos proveedores …....……………………………………………....…….76

Unidad 5: Operación del departamento de compras …...………………...………….79

5.1 Gestión de la órdenes de
compra y requisiciones …....……………………………………………..……….79
5.2 Formulación de contratos
de compra venta …....…………………………………………………….……….80
5.3 Expedir …….…………………………………………………………..……….82
5.4 Seguimiento a los acuerdos y al
proceso productivo (BOM) …...…………………………………………………..83
5.5 Recepción de pedidos,
inspección y devoluciones …...……………………………………………….….85
5.6 Función de cuentas por pagar …………………………...………………….88
5.7 Seguimiento a los materiales peligrosos (IMO)
y situaciones de riesgo y emergencias …....…………………...……………….89
Conclusión …….………………………………………………………………………….95
Bibliografía …....………………………………………………………………………..…96

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 Introducción
Todas las empresas, sin importar el giro en el que estas se desempeñen, dependen
de la función y desarrollo de los distintos departamentos o áreas existentes en la
empresa. Cada una lleva a cabo distintas funciones, gracias a las cuales, la
empresa se desempeña de una manera exitosa.
Uno de los departamentos más importantes que integran a una empresa, es el
departamento de compras. Esta área se encarga de la adquisición de materias
primas, productos semi-acabados y servicios necesarios para el buen
funcionamiento de la empresa. Lo que quiere decir que es una área clave, que si se
maneja de una buena manera, se garantiza el éxito de la empresa y el buen
funcionamiento, optimización y eficiencia de todas las fases sucesivas en la cadena
de suministro.

Los conocimientos generales, respecto al tema, nos indican que el departamento de

compras se encuentra asociado o relacionado con la compra de materias primas,
las herramientas que necesita la empresa y los suministros necesarios, pero sus
funciones y objetivos no solo están enfocados en estos aspectos, sino que abarcan
mucho más de lo que creemos. A lo largo de la investigación y los temas
desarrollados en el presente proyecto, nos podemos dar cuenta que detrás del
departamento de compras existe todo un proceso de trabajo administrativo gracias
al cual la empresa trabaja de una forma óptima. Este departamento tiene que
generar y mantener una buena relación con los proveedores, encargarse de evaluar
los precios y también de gestionar todo el proceso de la empresa, hasta llegar a la
etapa de producción teniendo el mayor control posible y evaluando cuales son las
necesidades de la empresa en todo momento.

A lo largo del temario se puede observar y entender cuales son todas las funciones
de las cuales el departamento de compras se hace cargo, así como también es
posible comprender cuales son los pasos necesarios para realizar algunos de esos
procesos y descubrir cuál es el verdadero trabajo del departamento de compras.

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Unidad 1: Introducción al proceso de compras.

Definición de compras

La compra es la acción mediante la que un agente (el comprador), adquiere un bien

o un servicio de otro agente (el vendedor), a cambio de una contraprestación
monetaria o en especie. El proceso de compra siempre se muestra en
contraposición del proceso de venta. De esta forma, a dicho proceso se le denomina
proceso de “compra-venta”.

¿Qué agentes intervienen en un proceso de compra?

● Comprador: Aquel que desea el bien o servicio.
● Vendedor: Aquel que posee el bien o servicio que la otra persona desea.

Tipos de compras

Dependiendo el consumidor
● Compra variada.
● Compra habitual.
● Compra compleja.
● Compra por descarte.
● Compra Impulsiva.

Dependiendo del pago

● Compra a crédito: Cuando el vendedor entrega el bien y el servicio, pero el
comprador paga en un plazo predeterminado y fijado por ambas partes.
● Compra al contado: Cuando el comprador entrega la contraprestación al
vendedor de forma inmediata.
● Compra en especie: Cuando el comprador entrega la contraprestación al
vendedor, pero lo hace mediante la entrega de otro bien o servicio. También
se le llama trueque.
● Compra en efectivo: Cuando el comprador entrega la contraprestación al
vendedor, pero lo hace en base a un pago en dinero, en metálico. La gran
mayoría de compras se realizan mediante esa vía.

Fases del proceso de decisión de compra

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión.
5. Etapa de postventa.

Departamento de compras
Compras no es una entidad independiente, por lo que para que esto se logre es

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necesario contar en todo momento, principalmente con los siguientes elementos:
1. Compromiso Organizacional
2. Accesibilidad a Información.
3. Cultura de Mejora Continua.

Para realizar una estrategia en tu departamento de compras debes de tomar en

cuenta lo siguiente
● Las condiciones del mercado.
● Las responsabilidades de gestión y toma de decisiones.
● Las relaciones con los proveedores estratégicos.
● Un plan anual del área de compras.
● Una estructura de soporte en donde tomes en cuenta el dimensionado de
recursos necesarios, los perfiles de los usuarios y el software necesario de
cobertura integral.
● El control del ciclo del gasto.

Aspectos a considerar para una buena planeación de compras:

1. Identificar la posición del departamento de compras.
2. Establece objetivos , funciones , actividades y reportes.
3. Apoyate con la tecnología.
4. Crea tu estrategia de compras.
5. Analiza diversas opciones.
6. Entrega tu estrategia de compras.

Compras estratégicas
Se puede definir a las compras estratégicas como una metodología enfocada a la
reducción del costo total de los materiales, bienes y/o servicios que son adquiridos
por una empresa.

La metodología de las compras estratégicas deberán cumplir con las siguientes

etapas:
● Análisis de gasto.
● Análisis de proveedores.
● Desarrollo de herramientas de productividad.
● Definición de la estrategia de compra.
● Gestión de contratos corporativos.
● Cálculo de ahorros alcanzados.

Compras tácticas

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Se basan en las compras bajo reglas establecidas sin un cambio en determinado
tiempo. Sus objetivos son los siguientes:
● Obtener productos y servicios de la calidad y cantidad requerida.
● Asegurarse del mejor servicio y pronta entrega por el proveedor.
● Obtener productos y servicios al menor precio posible.

Objetivo de la función de compras

El objetivo global de la función de compras se puede resumir en tener los
productos disponibles en la cantidad requerida , en el momento adecuado , de la
calidad adecuada y el mejor precio posible.

1.1 Evolución y funciones de las compras en las

estructuras socioeconómicas
Durante el siglo XX el concepto de compras evolucionó de una manera
incrementada. Sin embargo, no hay que olvidar los orígenes de las compras.
Principios de la humanidad.

Comienzos de los tiempos

Al principio el ser humano realizaba una costumbre ya casi olvidada, el trueque. El

trueque consistía en ir cambiando productos, hasta llegar al deseado, de esta
manera nadie perdía. Es decir, se cambiaba algo que yo tenía por algo que
necesitara, en su equivalencia de valor. Por ejemplo, cambiar un galón de leche por
2 kilos de papas, el trueque fue olvidado y sustituido por un puñado de monedas, sí,
seguía siendo un intercambio, pero en este caso, los productos, incluso las
personas, tenían un precio a pagar.

Estos dos trueques, tan distintos, se realizaban en tenderetes a modo de mercado, y

en algunos casos en la casa de la familia productora. Dichos tenderetes no tenían
organización alguna, por lo que no se cuidaba la presentación de los productos,
tampoco importaba, pues el objetivo era otro muy distinto al de hoy en día. Con el
transcurso del tiempo, las guerras se sucedieron, así como los avances y los
tenderetes dejaron de ser callejeros, para convertirse en caseros, trasladándose a
locales cerrados, donde sí se cuidaba la organización, así como la conservación del
producto y de esta forma nació la Venta Tradicional.
Esta se caracteriza en el hecho de que la venta se realiza en un local cerrado, con
un mostrador, que funciona a modo de separación física, permitiendo la distinción
entre vendedor y cliente, al mismo tiempo, detrás de dicho mostrador se colocan los
productos, a los cuales sólo tiene acceso el vendedor.

1916

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Corría el año 1916 en Memphis, cuando Clarence Saunders, natural de Estados
Unidos, hombre extravagante e innovador donde los haya, dio un paso más en el
mundo del comercio, al abaratar los gastos que le producía su negocio. Nació el
concepto de Supermercado.

Clarence como buen empresario, quería tener más ingresos que gastos, y se le
ocurrió la idea de que los clientes, pudieran coger directamente los productos, sin
necesidad de que una persona se los diera, así la figura del vendedor, quedó
relegada a la de un simple cajero y reponedor, a la par que evitaba las esperas de
los clientes para ser atendidos, surgiendo así la venta en libre servicio o autoservicio
clarence, abrió su primera tienda de autoservicio llamada Piggly Wiggly en 1916 en
la ciudad de Memphis (EE.UU). Los vendedores de Piggly Wiggly tenían su
uniforme de trabajo y sólo tenían dos funciones, cobrar y reponer.

El concepto de tienda egoísta, llamada así en aquella época, fue patentado por él en
el año de 1917, rápidamente el autoservicio triunfó y tiempo faltó para que a la
tienda de Clarence le surgieran hermanos no reconocidos las tiendas de
autoservicio, siguieron evolucionando. Ya no eran aquellas pequeñas tiendas, con
un par de empleados, ahora son grandes superficies con varios, y en algunos casos,
miles, de trabajadores, repartidos por la tienda y cada uno con una función
determinada, con los avances se bautizó con el nombre de vena mixta, o
propiamente dicho, así se les llama a los minoristas, o en algunos casos mayoristas
como a Sam´s y Costco.

1940

La Televisión se inventó en 1928, por lo tanto, era natural que tal avance
tecnológico revolucionara las ventas y con ello la publicidad, hacia el año de 1947,
fue cuando se presentó el primer comercial por Televisión, lo que trajo un gran auge
en la influencia dirigida a los espectadores, en el esfuerzo constante de las
empresas por incrementar sus ventas.

1950

Las tiendas de autoservicio, siguieron evolucionando. Ya no eran aquellas pequeñas

tiendas, con un par de empleados, ahora son grandes superficies con varios, y en
algunos casos, miles, de trabajadores, repartidos por la tienda y cada uno con una
función determinada.

1962

Los orígenes del telemarketing se remontan a 1881, año en el que el pastelero

berlinés KRANLER ofreció telefónicamente a sus clientes los dulces fabricados por
él, consiguiendo duplicar sus ventas. Se empezó a desarrollar comercialmente hasta

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1962, fecha en la cual el célebre Lee IACOCCA, máximo responsable de la empresa
automovilística Ford, encargó una campaña de marketing telefónico consistente en
contactar con 20.000.000 de personas para conseguir dos entrevistas diarias para
cada uno de sus 23.000 vendedores, alcanzando con ello un gran número de
ventas.

1990

En el año de 1994 a través de la plataforma Mozilla, Pizza Hut fue la primera

empresa en ofrecer sus productos por internet.
Limitantes de aquella época:
● Las páginas cargan muy lentamente
● los navegadores ofrecían muy poca compatibilidad
● Apenas comenzaba el desarrollo de plataformas para proteger los
datos y dinero de los clientes

En esta historia hubo compañías que probaron suerte y sólo encontraron la quiebra
o la ruina, ya que el mercado a través de internet tuvo una fuerte caída hacia el final
de la década de los 90. Sin embargo, ese declive sólo le dio más fuerza al comercio
electrónico. Muestra de ello es que un par de años más tarde, la tienda en línea
iTunes vendió más de 1 millón de canciones a tan sólo 5 días de haber visto la luz
pública.

Las compras en línea crecen sin freno y se diversifican enormemente. Hoy podemos
comprar desde boletos de avión, pagar nuestras tarjetas de crédito, liquidar algunos
servicios, comprar productos de tiendas departamentales a un menor precio, realizar
transacciones bancarias, pagar suscripciones, descargar video, música y
aplicaciones, entre otros productos. Desde redes sociales, hasta plataformas más
sofisticadas con videoconferencias y demás avances tecnológicos son la muestra de
cómo el comercio ha crecido en función de las necesidades del comprador.

Funciones de las compras en las estructuras socioeconómicas

En términos fáciles de entender la función de compras, es en sí de ayudar a

producir más utilidades a la empresa/compañía, también se le puede definir como
equipo de la gerencia administrativa de la empresa, el cual es el encargado del
abastecimiento que necesitan los demás departamentos de la empresa la mayoría
de las empresas medianas o grandes, cuentan con un departamento profesional y
dedicado a las compras en la empresa. Y esto les lleva a confiarse en que la función
de compras en la empresa ya está bajo control y poco puede hacerse para
optimizarla.

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La efectividad de un negociador de un departamento de compras es grandemente
debilitada si no se le reconoce como la persona con quien tratar desde el comienzo
mismo; debe controlar todos los contactos con proveedores. En muchas industrias
existen relativamente pocas firmas altamente competitivas. El progreso tecnológico
puede ser rápido. La ventaja de llegar primero con lo mejor puede significar la
diferencia entre el éxito y el fracaso. El departamento de compras es el encargado
de la supervisión y el control de las negociaciones con los proveedores,con el fin de
minimizar la posibilidad de dar a conocer información en forma poco hábil. Las
relaciones efectivas con los proveedores son necesarias para lograr la seguridad del
abastecimiento y proteger la buena reputación de la economía. Donde dependiendo
del tamaño de la empresa el objetivo de comprar se hará de diferente manera:
● En una empresa pequeña: Es el mismo propietario quien hace las compras
de todo el material
● En un empresa grande: Se requiere de una persona especializada en esta
función, que se le denomina gerente de compras

Las función de las compras, se pueden dividir en los siguiente:

● Producir más utilidades
● Planificación de compras
● Selección de proveedores
● Realización del pedido
● Control de las compras

Pero se debe de entender, que el proceso y el departamento o persona encargada

de hacer las compras, no trabaja solo, tiene que tener ayuda e información, para
poder realizar su parte. Esta interactúa con:
● Almacen: Esta relación existe debido a que precisamente este departamento
mantiene a compras en constante información sobre las existencias reales de
materias primas, mercancías o materiales a través de controles minuciosos,
además de ser el área donde se originan las requisiciones y pone en
movimiento debido a que necesita de un reaprovisionamiento .
● Producción: Es considerable importancia que compras obtenga las materias
primas requeridas en el tiempo adecuado, al precio más bajo posible, pero
sin menoscabo de la calidad del producto, para que producción pueda
transformarla en artículos que coloquen competitivamente a su empresa con
otras de su misma especie.
● Tráfico: En las grandes empresas, tráfico es el responsable de la recepción
de los materiales que ingresan a la compañía, al verificar que reúnan los
requisitos de calidad, cantidad, oportunidad, que no haya mermas
significativas o faltantes de los artículos amparados por el orden de compra o
pedido emitidos por el área de compras.
● Contabilidad: Este departamento maneja informes o datos registra en forma
sistemática las operaciones comerciales que realiza una empresa. Asi, las

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 compras de materia prima u otros materiales deben registrarse
oportunamente por contabilidad para evitar retrasos.

El objetivo de las funciones de compras son:

● Tener el control de los compromisos financieros
● Reducir costos u obtener utilidades
● Tener el control de las negociaciones
● Proveer de información y asistencia el campo especializado de compras,
administrativos y grupos
● Mantener en posición competitiva a la empresa
● Evitar desperdicios de materia prima

1.2 Evolución del concepto de divisas

Historia

El dinero nace de la necesidad de dar un valor ajustado a las mercancías en busca

de facilitar el comercio. Sin embargo, las primeras “monedas de cambio” eran en
muchos casos otras materias, como el grano o la sal, hasta que finalmente se
empezaron a usar los metales preciosos al peso. Sin embargo, el uso de estos
metales tampoco resultaba efectivo, ya que en muchos casos la pureza o el peso de
estos hacía que su valor no quedase claro.

La primera acuñación de monedas tuvo lugar en Lidia, ubicada en la actual Turquía,

y estaban compuestas a partir de una aleación de oro y plata. De forma casi
simultánea, también aparecieron otros tipos de monedas en China y en la India. Los
billetes, sin embargo, no llegaron hasta un milenio más tarde. Su origen tiene lugar
en China, durante el siglo VII, aunque no se usaría de forma oficial hasta el
siguiente siglo. Ahora bien, ya estamos en el siglo XXI. El dinero y las monedas
están completamente instaurados y ofrecen la posibilidad del comercio
internacional. podemos distinguir dos sistemas monetarios diferentes desde la Edad
Moderna:

Patrón Oro

Este sistema monetario establecía que una unidad monetaria equivale a una
cantidad concreta de oro. Por tanto, el valor de las diferentes monedas y billetes
emitidos en un país equivalen al oro de este. El sistema tuvo su implantación a nivel
global desde el siglo XIX y su declive tuvo lugar poco después de la Primera Guerra
Mundial, momento en el que los países implicados en el conflicto bélico empezaron
a imprimir dinero sin sustentarlo sobre el metal precioso. Finalmente, en 1971
Estados Unidos abandonaría el patrón oro, provocando la ruptura del sistema.

Modelo fiduciario o dinero Fiat

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Después de la Segunda Guerra Mundial, se acordó que el dólar sería la moneda de
referencia a nivel mundial, que en aquel momento se apoyaba en el patrón oro. Tras
la caída de ese sistema monetario, se instauró este sistema económico respaldado
en la confianza. En este caso, no hay ningún material que pueda ser promesa de
pago por parte del emisor del dinero, sino que las divisas tienen un valor legal
propio.

Por tanto, el total del dinero representa la riqueza total de la entidad emisora. En la
actualidad, es el sistema que rige las divisas de forma mundial.
A día de hoy, existen entre 182 divisas diferentes, entre las oficiales y las no
oficiales pero en uso (también llamadas de facto). Evidentemente, no todas las
divisas cuestan lo mismo. Al ser dinero fiduciario, su valor se forma en base a la
economía, situación política y comercio exterior del país emisor.

¿Qué es un mercado de divisas?

El mercado de divisas o mercado cambiario es un mercado que se caracteriza por el

libre cambio de divisas, es decir, su objetivo principal es el de facilitar el comercio
internacional y la inversión. También se conoce como FOREX (Foreign Exchange,
que se traduce como intercambio de monedas extranjeras). En ese espacio físico o
virtual se fija el precio de cada moneda denominado tipo de cambio. Dicha
cotización depende exclusivamente de la oferta y demanda de los participantes.
Cabe precisar que en el mercado cambiario no se negocia solo efectivo. Por el
contrario, también se comercializan depósitos registrados en instituciones
financieras o documentos que otorguen el derecho a cobrar una cantidad de dinero.

Las principales características del mercado de divisas son:

● Mercado financiero más antiguo del mundo.
● Está considerado el mayor mercado financiero del mundo.
● El mercado de divisas es un mercado no organizado.
● Mercado de 24 horas, por tanto, cualquier moneda puede ser negociada en
cualquier hora.
● Mercado muy líquido, por su amplitud.
● Gran escala: Se reporta un gran número de operaciones de intercambio de
monedas alrededor del mundo, configurándose el que es considerado el
mayor mercado financiero.
● Variedad: Participan muchos tipos de actores, desde entidades
internacionales hasta personas naturales que se acercan a una casa de
cambio. Asimismo, se ofrece una alta gama de activos financieros: Forwards,
opciones, entre otros.
● Agilidad: Es fácil comunicar al demandante con el oferente. Las
transacciones pueden realizarse por diversos medios como la ventanilla del
banco o a través de una computadora.

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 ● Utilidad: Permite satisfacer la necesidad de los agentes por una moneda en
particular.

EJEMPLO: Empresa HJM International

● "HJM International es una empresa que se dedica a la transportación y

logística de mercancía, en este y el otro lado de la frontera. Contamos con
alrededor de 16 años de experiencia que avalan nuestro servicio y calidad".
● "Principalmente para hacer negocio con alguna empresa debe quedar
estipulado el costo del servicio".
● "El tipo de cambio que se estipulará o se tomará en cuenta está totalmente
basado al que aparece en el diario oficial de la federación".
● "Nosotros principalmente facturamos en dólares ya que nuestros gastos son
facturados en dólares".
● "Ya que cada día el tipo de cambio por parte de El Diario Oficial de la
Federación está cambiando, no se puede estar facturando el dólar cada día,
así que se hace un promedio en base al disparo del dólar y el precio diario".
● "La mayoría de nuestra ganancia es en dólar. Así que como el dólar está
mucho más arriba del peso nos beneficiamos al momento de comprar o
gastar en el diesel. Una forma de verlo es que el combustible siempre termina
rindiéndose ante el dólar, ya que como se está hablando
macroeconómicamente tanto el barril como el refinado tiende a venderse en
dólar".
● "El aumento de precios tanto de producción como de la transportación de
productos se debe mucho al tipo de cambio, ya que al hablar específicamente
de transporte, éste depende mucho del costo del combustible".
● "Hay cuestiones como el caso de Intercam, que en lugares como en Tijuana
tiene mucha fuerza, ya que principalmente la función de ésta es servir como
casa de cambio para empresas, en cuestión a estos casos, estamos
hablando de cambio de cientos de pesos a cientos de dólares y
macroeconómicamente hablando es uno de los que más relación tiene en el
intercambio de divisas".

¿Cuál es el valor de una divisa?

Las divisas son consideradas como un activo, ya que es dinero de otros países y
tiene un valor. Este valor se consigue cotizando o marcando un valor fijo por un
estado u organización. En los mercados de divisas, todos los días se realizan
transacciones de compra y venta de divisas en función del interés que tenga para un
sujeto esa moneda, por lo que es habitual que fluctúan, que cambien de valor. Los
factores que influyen sobre este son muchos. Por ejemplo, dependen de la ley de
oferta y demanda, así como la inflación, deflación, importaciones y exportaciones o
la situación política del país.

Relación entre divisa y tipo de cambio

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Cada divisa tiene un valor concreto con respecto a otra, relación que se conoce
como tipo de cambio. La relación puede ser directa (por ejemplo, para un europeo,
saber cuántos euros son 1 peso colombiano) o indirecta (a cuántos pesos
colombianos equivale un euro).

Diferencia entre moneda y divisa

Una duda habitual en lo relativo a los conceptos de moneda y divisa es sobre la
diferencia entre moneda y divisa. Aunque son conceptos muy similares su
significado puede diferenciarse, según los dos siguientes puntos. Cuando nos
referimos al dinero físico, utilizamos la palabra moneda (o billete). Por ejemplo,
podemos cambiar una moneda de 2 euros, por dos de un euro. Al contrario, cuando
hacemos referencia al dinero electrónico, solemos utilizar el concepto de divisa.Otra
diferencia radica en que el concepto de divisa se utiliza para hacer referencia a una
moneda extranjera, mientras el de moneda es un concepto más general. No
obstante, es habitual utilizar como sinónimo de moneda extranjera el concepto de
divisa extranjera. También es preciso diferenciar entre divisa y moneda. Mientras
que la segunda hace referencia al conjunto de metales y papel, que es lo se
considera dinero en metálico, la divisa hace referencia al término nominativo de la
moneda de otro país.

1.3 Ética en las compras

El abastecimiento es una necesidad de todas las compañías, ya que de este

depende el suministro de insumos, materiales y servicios, lo cual lo convierte en,
quizás, una de las áreas que cuenta con más dinero a su disposición y el área que
gasta más dinero que cualquier otra función de la empresa, comúnmente en ella
recae más del 60% de los ingresos por ventas. Por ende, sus responsables podrían
llegarse a sentir tentados por vendedores inescrupulosos que ofrecen dádivas,
regalos o sobornos, con el fin de cerrar un negocio que por sí mismo no prosperaría;
o por tratos de favoritismo, y, por ende, a tener un comportamiento no ético, al estar
comprometidos montos tan altos de dinero. Algunos de estos vendedores
representan compañías que no tienen ética y se dedican a la explotación desmedida
de recursos naturales, la empleabilidad de mano de obra esclava o el trabajo de
niños.

Los encargados de gestión de compras tienen a su cargo muchas

responsabilidades, pero a su vez tienen mucho poder dentro de la empresa, esto
puede llevar en algunos casos a abusar indiscriminadamente de su posición. Esto
exige que el gerente de compras y abastecimiento actúe con ética profesional y
rectitud.En la función de compras, el comprador representa a la compañía, por lo
que debe mantener su integridad y su reputación; llevando a cabo las tareas
encomendadas de modo intachable y honesto, con profesionalidad, competitividad y
transparencia, y no incurrir en fraude de ningún tipo.

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Fraude en compras se puede definir como el uso de la función laboral para el
enriquecimiento personal, bien sea porque no primaron los intereses de la empresa
o por el uso indebido de los recursos de la organización, tanto sea por privarla de
recibir valor o por extraerle directamente recursos. Algunas de las razones para que
existan este tipo de fraudes son:

● Los departamentos de Compras, Contraloría y/o Auditoría no tienen la

autoridad para cuestionar a los directores del área que sugieren (o imponen)
proveedores.
● No existe un monitoreo o seguimiento de las compras.
● No existe un archivo maestro de proveedores que sea un requisito
indispensable para que se haga un pago a proveedores, o si existe no hay un
control estricto sobre el mismo.
● Ausencia de sistemas de soporte a la gestión de compras.

Es por ello que las negociaciones entre los proveedores y el comprador han de
basarse en la integridad, el respeto y la imparcialidad. La ética profesional en un
área de compras implica una selección apropiada de proveedores congruentes,
búsqueda de los mejores precios del mercado, obtención de la calidad requerida en
materiales/ servicios, oportunidad de abastecimiento y responsabilidad social.

Se ha mencionado la palabra ética, pero ¿qué significa esta palabra? Desde un

punto filosófico, se dice que es el estudio de los comportamientos humanos, de
cómo se responde ante una determinada situación de acuerdo con los parámetros
morales establecidos en la sociedad. Sánchez Vázquez (como se citó en Polo
Santillan, 2016), la define como “la teoría o ciencia del comportamiento moral de los
hombres en sociedad”. En palabras sencillas, es el cómo nos comportamos en
sociedad. Cuando hablamos de ética nos referimos al carácter moral de nuestras
acciones en la medida que están encaminadas hacia el bien individual o colectivo.
Un pensamiento ético genera actitudes y acciones transparentes.

Cuando se habla sobre ética en las compras, se hace referencia al buen proceder y
transparencia de las acciones o decisiones que toma el departamento, no solo en el
sentido económico, sino según los valores de la compañía o propios del individuo.
En la actualidad, las personas tienen un mayor grado de conciencia que hace unos
años sobre la importancia de tener ética profesional, no solo en un sentido
económico, sino social y ambiental. Según TIC Pymes (2020), de acuerdo con un
estudio de APICS sobre la cadena de suministro realizado en el 2018, el 83 % de
las personas profesionales en el área pensaba que la ética en sus empresas era
extremamente importante, lo que ha forzado a que las empresas se preocupen por
su imagen y se aseguren de cumplir con los valores que establece la sociedad. Sin
embargo, no solo el papel de las empresas es importante, también lo es el papel
que juega el comprador, ya que este se convierte en el ejecutor del cambio y el
principal tentado.

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La ética en la gestión de comprar no es sólo cuestión de evitar acciones
deshonestas, sino que abarca otras cuestiones como aprovecharse de su posición
de manera indebida, tanto a favor personal como de la empresa. El comprador
representa a la compañía, y en este sentido debe mantener su integridad y
reputación. Debe llevar a cabo sus tareas de modo intachable y honesto, evitando
levantar cualquier tipo de sospecha infundada

La mayoría de las empresas no cuentan con un código de ética establecido para el

comprador, pero sí de normas tácitas que dictan el accionar del área de compras,
como, por ejemplo:

1. El equipo del área de compras debe rechazar invitaciones personales de los

proveedores, así como cualquier regalo.
2. Ningún empleado perteneciente al área de compras debe reunirse con el
proveedor fuera de las instalaciones de la compañía para llevar a cabo
negociaciones.
3. El área de compras debe estudiar al proveedor en aspectos relacionados con
el uso de los materiales y su proceso de producción, garantizando la
adquisición de elementos con la calidad requerida por la empresa.
4. El área de compras debe estar en permanente contacto con el área de
inventarios, de tal forma que no haya exceso de inventarios dado que el
principal beneficiado de ello resulta siendo el proveedor, no la empresa.
5. No se debe contratar a proveedores que tengan relación directa con las
personas que laboran en el área de compras (conflicto de intereses).
6. Denunciar de forma anónima y a través de los medios establecidos de
cualquier forma o manifestación de soborno.
7. Evitar al máximo las regularizaciones de compras y las compras de
“emergencia”; salvo que sean debidamente autorizadas por la Gerencia
General o persona designada.

Algunas de las prácticas que un comprador debe evitar, para demostrar un

comportamiento ético son:

● Aceptar regalos o favores por parte de los proveedores, ya que esto puede
afectar su imparcialidad para evaluar y seleccionar proveedores.
● Conflicto de intereses. Esto ocurre cuando personas cercanas al comprador,
o el propio comprador, obtienen beneficios financieros como consecuencia de
una decisión de él o ella.
● Compartir información confidencial. La información solo deberá ser
compartida con personas o áreas que deban conocerla y que se
comprometen a mantener su confidencialidad. Algunos aspectos sobre los
cuales se debe tener especial atención son: precios, información de los
clientes o secretos comerciales.

15
La relevancia de la función de compras en la conducta ética y sostenible de las
organizaciones grandes, medianas y pequeñas, demanda de estructuras y procesos
formales para regular el comportamiento de sus integrantes. El gerente de compras
tiene un compromiso moral, ya que la organización le otorga su confianza para
disponer de sus recursos, por ello, la empresa debe de seleccionar con prudencia al
responsable del área de compras y dotar al equipo a su cargo de las herramientas
que sean necesarias para que pueda realizar su gestión de forma efectiva.

De cara a los proveedores, los valores éticos deben considerarse en el proceso de

selección, haciendo cumplir los tiempos de entrega, ser inflexible con la calidad del
producto entregado y considerar los requerimientos del usuario/ cliente / negocio.
De igual forma solicitar las garantías definidas por contrato y aplicar oportunamente
las sanciones y/o multas aplicables (penalidades).

Tener una relación de cooperación con los proveedores evitando hacer compras
que tengan efectos nocivos con el Medio Ambiente, incumplir la normativa de
Seguridad y Salud y controlar los temas laborales relacionados (solidaridad).

Hoy en día es fundamental la transparencia y visibilidad de la cadena de suministro,

no solo en el plano interno, sino también de cara al cliente para evitar daños en la
reputación. Considerando que cada vez más consumidores ponen atención sobre
cómo es el suministro, la fabricación y entrega de los productos que compran, se
incrementa la necesidad de poner atención a las prácticas éticas de compras.

Según un estudio de EngageForGood.com:

● 86% de los consumidores creen que las empresas deben tomar posición en
los aspectos sociales.
● 77% sienten una fuerte conexión emocional con compañías guiadas por
claros propósitos.
● 79% dicen que tendrían más lealtad con esta empresa y 73% estarían
dispuestos a defenderla.

Adicionalmente, es menester evitar que la responsabilidad de todo el proceso de

compras recaiga sobre una sola persona, por lo menos la evaluación y calificación
de los proveedores es recomendable que recaiga en un área de control de calidad
(o aseguramiento de la calidad); como alternativa externalizarlo con un proveedor de
servicios.

Deben establecerse también controles contra fraudes y monitorear su eficacia en

forma periódica. Son necesarias auditorías en donde se crucen bases de datos de
proveedores, pagos a proveedores, órdenes de compra y empleados, a fin de
detectar coincidencias de direcciones, cuentas bancarias, bancos, lugar de entrega,
duplicados de pedidos, facturas con receptor de pago dudoso, facturas duplicadas,

16
falsificación de cotizaciones de proveedores para cumplir control (“3 cotizaciones”),
etc.

Sin embargo, el comportamiento ético va más allá de seguir una serie de políticas
organizaciones, es también estar consciente del impacto que los socios de negocio
tienen sobre la imagen y el valor de la marca de la organización. No se limita al
llenado de papeles, es evaluar las acciones considerando otros factores además de
las ganancias de la compañía. ¿Le comprarías a un proveedor que carece de ética,
sabiendo que existen millones de niños y personas adultas que son explotadas,
esclavizadas y que muchas de estas empresas también destruyen el medio
ambiente? ¿Serías cómplice? Estas son preguntas que todo profesional y toda
compañía debería hacerse a la hora de establecer no solo un negocio de compras,
sino un aliado comercial.

Las compras éticas son esencialmente un aspecto de las personas, ya que afecta la
vida y el entorno de estas para bien o para mal. Compras debe ser un líder promotor
de las iniciativas de sostenibilidad que conducen a reducir los gases de efecto
invernadero, la eliminación de la esclavitud moderna, la reducción en el uso de
plástico y el mejor uso del agua y las energías renovable. El propósito de compras
debe ser construir redes globales de suministro que promuevan la innovación,
mitiguen los riesgos y se comporten con claros lineamientos éticos y valores
sociales.

Se podría pensar que estos códigos de conducta son para las grandes empresas,
pero pueden ser perfectamente utilizados por pequeñas y medianas empresas.
Particularmente las PYMES, deben poner especial atención en tres aspectos de sus
prácticas de suministro y su conducta en general:
● Implementar prácticas sostenibles de impacto real y no solo para aparentar
que se está haciendo algo. Un genuino compromiso permite crear confianza y
credibilidad con la sociedad.
● Integrarse a los esfuerzos de otros socios de la cadena. Esto permite reducir
los costos asociados, reducir redundancia en acciones y ayuda a mejorar la
integración con los socios de negocio.
● Operar de forma transparente. El tamaño de las operaciones facilita que la
empresa sea más transparente en sus acciones y decisiones, esto también
se convierte en una fuente de ventaja competitiva y de posicionamiento
positivo de la imagen. La transparencia facilita identificar áreas de
oportunidad y actuar proactivamente.

Toda esta responsabilidad también puede ser vista por los compradores como una
gran oportunidad para trascender en sus organizaciones y en la sociedad. Si se
quiere un mejor mundo, una equidad social y un bienestar general, se debe trabajar
en la eliminación completa de todos los actos que carecen de ética, todos podemos
ayudar a la erradicando la corrupción y el soborno; y si bien no lo quisiéramos hacer

17
por estas razones, entonces hagámoslo por nuestra paz mental, libertad y una
buena noche de sueño.

Unidad 2: Planeación del departamento de compras.

2.1 Estructuración de un departamento de compras

El departamento de compras o área de compras de una empresa es la sección de
una organización responsable de todas las actividades para la adquisición de las
materias primas, piezas de repuesto, servicios, etc. Brinda un servicio que es la
columna vertebral de muchas organizaciones industriales, minoristas y militares.
Se asegura de que los suministros necesarios para operar el negocio sean
ordenados y mantenidos en inventario. Este departamento está en el centro de una
gestión exitosa de la cadena de suministro, y es responsable de minimizar el costo
de los productos ordenados, controlar los niveles de inventario y establecer
relaciones sólidas con los proveedores.

Un buen departamento de compras exigirá calidad a los proveedores y hará

seguimiento a las órdenes del inicio a la recepción. Ayuda a otros departamentos a
identificar necesidades, administrar el proceso de requisición y obtener precios
competitivos. Suelen actuar como controladores para garantizar el cumplimiento de
los presupuestos.

● Estructura
Una estructura organizacional se refiere a la jerarquía del poder de decisión dentro
de un departamento. Construido como una pirámide, el empleado en la parte
superior tiene más responsabilidad al tomar decisiones. Mientras que cada puesto
de trabajo se considera vital para el departamento, todos responden a la persona
que está por encima. Cada empresa refina su organigrama basado en las
necesidades particulares. La estructura de un departamento de compras no
necesariamente se verá como el de cualquier otro, aunque hay posiciones que
aparecen en la mayoría de las jerarquías.

El director del departamento puede tener cualquier

número de títulos, como "gerente de compras",
Director "director de procura" o "comprador líder". Este
individuo es el responsable del departamento de
compras, de sus operaciones del día a día y de la
eficiencia con que opera.

El subdirector es el segundo al mando. Aunque las

empresas pueden tener diferentes títulos para esta
Subdirector posición, el subdirector básicamente toma señales del

18
 director, ayudando a manejar las actividades diarias
del departamento.

En un negocio de fabricación, un comprador mayor

debe saber qué materiales son necesarios y en qué
cantidad deben ser comprados. El departamento de
compras debe mantener un equilibrio entre la
cantidad de material que entra y lo que se utilizará en
Los compradores el proceso de fabricación, de manera que los fondos
mayores corporativos no se gasten en materiales que se
quedan sin utilizar en los estantes. En los negocios
orientados al consumidor, el comprador mayor debe
ser capaz de predecir lo que los consumidores
quieren comprar. Los errores en este aspecto,
pueden costarle dinero al negocio y dañar su
reputación. Los compradores mayores informan al
subdirector.

Los compradores asistentes responden a los

compradores mayores, pero tienen su propia
Los compradores responsabilidad para mantenerse al corriente de
asistentes inventario y de las tendencias actuales. Los
compradores asistentes también se centran en la
evaluación de proveedores, la búsqueda de la fuente
de suministro más confiable para el mayor ahorro de
costos para la empresa.

Los departamentos de compras a menudo trabajan

en estrecha colaboración en un enfoque de equipo,
con cada miembro del equipo manejando tareas
específicas, pero se unen en su conjunto para tomar
decisiones importantes. Los auxiliares administrativos
Personal de apoyo y oficinistas son parte de ese equipo. A menudo son
empleados multi-talentosos en que son capaces de
manejar cualquier número de tareas a la vez con el
fin de ayudar a que el departamento actúe como una
unidad cohesiva. No es raro que los administradores
o empleados se muevan a la posición de un
comprador, una vez que se han familiarizado con el
departamento.

Etapas del departamento de compras:

● Analizar los precios que nos dan los proveedores, solicitar el presupuesto y
decidir cuál escoger en función de las necesidades detectadas en las
operaciones previas a las compras.
● Planificación de las compras. Esto consiste en analizar las necesidades que
han de cubrirse y con qué productos. Identificar los proveedores más
adecuados en función de la política de precios y la calidad de la mercancía.

19
 ● Especificar las características a los proveedores que necesitamos que
cumplan nuestros suministros.
● Seleccionar los proveedores, tras buscar e investigar quiénes podrían
abastecernos.
● Evaluación de los proveedores. Una vez que reunimos los posibles
candidatos realizar una selección en función de los criterios de calidad,
precios y plazos de entrega.
● Establecer cómo se va a realizar el pago de los suministros solicitados. Si el
abono se realizará a corto o a largo plazo. Asimismo, se establecerá un plazo
de entrega o de devolución del producto en base a las políticas de calidad
que hayamos establecido.
● Negociar los precios. Uno de los procesos dentro de cómo funcionan las
compras de una empresa es la negociación de precios. Consiste en obtener
el mejor precio con el proveedor, dicho de otra forma, ver si el proveedor nos
puede hacer algún tipo de descuento.
● Generación de la compra. Cuando ya tenemos establecido qué necesitamos,
cuánta cantidad y a quién se lo vamos a pedir y por cuánto, ya solo queda
realizar la compra. Esto significa que el departamento de compras es el
encargado de emitir las órdenes de compra.
● Realización de contratos de suministro. A veces el suministro está ligado a un
contrato por el plazo de meses o años, en el que podemos conseguir un
mejor precio. Otras veces es porque se trata de arrendamientos o compras
de bienes muebles y están sujetos por ley por lo que es necesario llevar a
cabo un contrato.

2.2 Clasificación de productos por grupos

Primero debemos saber que un producto es una cosa o un objeto producido o
fabricado, algo material que se elabora de manera natural o industrial mediante un
proceso, para el consumo o utilidad de los individuos. Los productos son todos
aquellos objetos u artefactos, fabricados en industrias, empresas siguiendo una
línea de producción o de manera artesanal por las personas.
Ahora bien, los productos se pueden diferenciar según el ciclo de vida que tengan,
es decir, de utilidad. Algunos productos tienen un período de uso extenso, como el
ordenador, los libros o los vehículos pero, también hay productos que expiden
pronto como los alimentos, los productos de uso personal, medicamentos, entre
otros. Sin embargo, cabe destacar que la extensa o breve durabilidad de un
producto es variable según sea su calidad. Es decir, los productos elaborados con
materias primas o secundarias de alta calidad serán mejores y más duraderos que
aquellas fabricadas a partir de materiales o recursos de poca calidad o resistencia.

Asimismo, un servicio también es un producto pero, no material como, por ejemplo,

la conexión a Internet, el acceso a los canales de TV, el servicio de un hotel o de la
seguridad social, entre otros. De allí, que los productos se puedan diferenciar por
ser tangibles o intangibles.

20
 2.2.1 Materia prima
Se define como materia prima todos aquellos elementos que se incluyen en la
elaboración de un producto. La materia prima es todo aquel elemento que se
transforma e incorpora en un producto final. Un producto terminado tiene incluido
toda una serie de elementos y subproductos, que mediante un proceso de
transformación permitieron la confección del producto final.
La materia prima es utilizada principalmente en las empresas industriales que son
las que fabrican un producto. Las empresas comerciales manejan mercancías, son
las encargadas de comercializar los productos que las empresas industriales
fabrican.
La materia prima debe ser perfectamente identificable y medible, para poder
determinar tanto el costo final del producto como su composición.

Tradicionalmente la producción de materias primas se ha considerado una

importante fuente de riqueza para un país. Esto, debido a que dicha explotación
proviene de abundancia de natural de un recurso en un determinado territorio.
Sin embargo, el desarrollo de la teoría económica y de las primeras fábricas a gran
escala evidenció las carencias de este tipo de bienes. Nos referimos, sobre todo, a
la volatilidad de sus precios y a su poco valor añadido.
Con el paso del tiempo la dependencia de la producción de materias primas como
principal fuente de ingresos se convirtió en una señal inequívoca de atraso
económico. En tanto, los países desarrollados se especializaron en los bienes
manufacturados y, más tarde, en el sector servicios.

Tipos de materia prima

La materia prima puede clasificarse de distintos modos, comenzando por su

disponibilidad en nuestro planeta. Así, puede hablarse de:

● Materia prima no renovable. Aquella que existe como producto de largos

procesos geológicos o históricos en nuestro planeta, y cuyas reservas corren
riesgo de acabarse si el ritmo de consumo no sigue patrones racionales. Por
ejemplo: el petróleo o el carbón fósil.
● Materia prima renovable o superabundante. Aquella que o bien se halla en
constante y rápida reproducción, o bien en niveles tan pero tan abundantes
que es virtualmente imposible agotarlos, al menos a corto y mediano plazo.
Por ejemplo: el hidrógeno gaseoso o la energía solar.

Por otro lado, puede también clasificarse la materia prima en base a su procedencia:

● Origen vegetal. Proviene de árboles, plantas, semillas, frutos y derivados

naturales, como la madera, el caucho, el corcho, etc.
● Origen animal. Forman o formaron parte de la vida de un animal, o sea, de
sus cuerpos (lana, cuero, pieles, etc.) o sus procesos vitales (leche, perlas,
seda, etc.).

21
 ● Origen mineral. Materia proveniente de yacimientos terrestres, o de
amalgamas y mezclas de metales y otros elementos, como el hierro, el cobre,
el oro, la plata, etc.
● Origen fósil. Se trata de residuos orgánicos sometidos a procesos de
sedimentación y fosilización milenarios, dando como fruto hidrocarburos de
alto valor químico y energético.
● Origen universal. Elementos creados junto con el planeta, presentes en
sustancias líquidas o gaseosas ordinarias, como el agua o el aire.
● Origen sintético. Materiales que no existen en la naturaleza y deben ser
creados por el ser humano, como ciertos isótopos del Uranio.

2.2.2 Suministros
Puede definirse como la provisión o abastecimiento material, de algo que es útil o
necesario para quien la recibe, que puede ser una persona, un grupo familiar, una
ciudad, un colegio, un hospital, una empresa.

La definición de suministros está vinculada con la acción de suministrar, de proveer

a alguien de algo que necesita. En términos económicos se utiliza el concepto de
suministros como sinónimo de abastecimiento.
Consiste en una actividad que se desarrolla con el propósito de satisfacer las
necesidades de consumo de una estructura económica, ya sea empresa, familia,
etc. Dicho suministro debe efectuarse en tiempo y forma.

Existen industrias y empresas que se ocupan de suministrar una serie de artículos y

servicios. El concepto de suministro no sólo afecta a los alimentos, aunque sean los
más demandados y necesitados por parte de los usuarios, ya que existe una amplia
variedad de productos de uso concreto en un sector o de demanda general que
también se suministran a los distintos espacios habilitados para que puedan llegar al
consumidor final.

Cadena de suministro
Una cadena de suministro es el conjunto de actividades, instalaciones y medios de
distribución necesarios para llevar a cabo el proceso de venta de un producto en su
totalidad. Esto es, desde la búsqueda de materias primas, su posterior
transformación y hasta la fabricación, transporte y entrega al consumidor final.
En otras palabras, la cadena de suministro es una función estratégica y logística que
involucra todas las operaciones que son indispensables para que una mercancía
logre llegar al cliente final en óptimas condiciones.
La cadena de suministro tiene como objetivo principal satisfacer las necesidades del
cliente final de la mejor manera posible. Lo anterior incluye los siguientes fines:
● Entregar los bienes y servicios a tiempo.
● Evitar las pérdidas o mermas innecesarias.
● Optimizar los tiempos de distribución.
● Manejo adecuado de inventarios y almacenes.

22
 ● Establecer canales de comunicación y coordinación adecuados.
● Hacer frente a cambios imprevistos en la demanda, oferta u otras
condiciones.

2.2.3 Equipos
Un equipo comprende a cualquier grupo de dos o más personas con pensamientos
diferentes que interactúan, discuten y piensan de forma coordinada y cooperativa,
unidas con un objetivo común (una investigación o un servicio determinado). Un
grupo en sí mismo no necesariamente constituye un equipo. Son muchos los
distintos componentes que forman un equipo como el gerente y los agentes.

También se puede definir como todos aquellos productos que están encargados de
transformar la materia prima en un producto totalmente terminado y en condiciones
para ser destinado a la venta.

2.3 Clasificación de proveedores.

Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras
empresas con existencias y bienes, artículos principalmente, los cuales serán
transformados para venderlos posteriormente o que directamente se compran para
su venta. Un proveedor también ofrece servicios profesionales intangibles como
horas de consultoría, formación, etc.

La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro éxito de tu

negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de pago,
exclusividades, etc., es siempre una garantía de mejora.

Los proveedores intervienen en cada parte del negocio; asegurar que una empresa
funcione dependerá en gran medida de si contamos con un flujo de bienes y
servicios constante. Para limitar el riesgo financiero, del negocio y el riesgo para la
reputación, es crucial gestionar de manera apropiada a los proveedores. Es
recomendable contar con herramientas que ubiquen la gestión de proveedores
como foco, para asegurar que la cadena de compras fluya tan efectivamente como
sea posible.

Las empresas toman en cuenta varios aspectos que para ellas son relevantes para
poder elegir a sus proveedores, como por ejemplo, el hecho de elegir a aquellos
que les suministren los materiales de la mejor calidad posible, pero que a la vez le
produzca el menor coste, y que al mismo tiempo los proveedores les brinden otros
tipos de beneficios como buenas condiciones de pago y financiación.

Hacer un abono a la cuenta de proveedores significa que se le debe un cierto

importe a quien surte de la mercancía que se necesita para una actividad principal.
Por otro lado, se diferencia entre proveedores y acreedores, un acreedor es
cualquier persona física o jurídica a la que le debemos algo.

23
Para la compañía o institución contratantes, existen dos tipos de proveedores:
● Proveedores internos: Son los trabajadores de la empresa que deben
entregar un producto o servicio en un plazo de tiempo determinado. Un
proveedor interno son los departamentos que generan informes financieros o
estudios de mercado.
● Proveedores externos: Son empresas, industrias o instituciones que
suministran lo necesario para el funcionamiento adecuado de la empresa
compradora. Un proveedor externo sería una empresa que vende material
para una fábrica.

Tipos de proveedores
● Proveedores de productos o bienes: Son los que proporcionan un artículo o
producto y que tiene un valor monetario, además satisfacen una necesidad
tangible del mercado. Dentro de los proveedores de bienes podemos
encontrar un distribuidor de frutas y verduras para un restaurante, mercancía
de reventa, entre otros.
● Proveedores de servicios: Este tipo de proveedores son quienes distribuyen
los servicios. Todos los servicios son intangibles, pero se necesita la
confluencia de otros tangibles para poder producirlos. Por ejemplo para las
compañías telefónicas, de suministros de agua, proveedores de internet o
electricidad. A su vez se pueden identificar dos subgrupos, los servicios
internos (con control de todo el servicio y más cercanía con el cliente) o
externos (quienes abastecen a varios clientes y permiten mayor oferta y
flexibilidad).
● Proveedores de recursos: Son los que satisfacen las necesidades de fuentes
de carácter económico de una empresa, básicamente de créditos, socios o
capital. Algunos ejemplos son las entidades financieras, cooperativas,
prestamistas o autoridades. También se pueden clasificar los proveedores
según su papel en el proceso de compras, Es importante este punto porque
cualquier compra que realiza una empresa tiene que quedar contabilizada en
su cuenta de proveedores, siempre que tenga una relación directa con el
objeto social de la empresa.

2.3.1 Localización
Antes de elegir a los proveedores, se debe tener bien identificado el giro del
negocio, la audiencia a la que se quiere dirigir y la propuesta de valor del producto,
tomando en cuenta variables como calidad, precio o tamaño. Esta información es
relevante para saber exactamente qué pedirle a los proveedores. Lo que sigue es
identificar el tipo de proveedor que se ajusta mejor a las necesidades. Este puede
ser un vendedor de materias primas, un fabricante que se encargue de materializar
la idea del producto, un distribuidor mayorista o incluso un dropshipper, en caso de
que te interese que el proveedor haga las entregas directamente a los clientes y así
solo encargarse de la labor de venta.

24
Otro rubro importante que se debe cubrir al momento de buscar aliados para
consolidar una idea de negocio es encontrar proveedores que ayuden a darle a los
clientes un mejor servicio. Se debe tener en cuenta que el éxito de un negocio no
sólo depende de la calidad de sus productos, sino también de la experiencia de
compra que brinda a su clientela. Por ejemplo, un negocio que ofrece distintas
opciones de pago, además del efectivo, aumenta sus posibilidades de concretar
ventas, especialmente en un momento donde el comercio digital ha tomado mucha
fuerza.

Existen diferentes lugares para encontrar al proveedor ideal. Las opciones más
tradicionales son las ferias, exposiciones y convenciones, algunas de las cuales
están especializadas en diferentes tipos de industria. Otra forma para encontrar
proveedores es en línea, donde además de los eventos digitales, se pueden
encontrar directorios y plataformas de comercio, e incluso utilizar motores de
búsqueda como Google. En el último caso, es recomendable que se pruebe
utilizando diferentes palabras clave para incrementar la variedad de tus opciones de
proveedores.

El proceso no termina ahí, ya que ahora falta contactar a los posibles proveedores.
Para conocerlos mejor, es importante que envíar una solicitud de presupuesto para
averiguar qué cotización conviene más al negocio. Además, se puede solicitar una
muestra del producto si hay interés en conocer el tiempo de respuesta y la forma de
operar de los proveedores potenciales. También es recomendable buscar opiniones
de otras personas que ya trabajan con el proveedor y pedir referencias. Antes de
cerrar un trato, es sugerido conocer la cartera de clientes del proveedor, para que
sepas si tiene experiencia trabajando con negocios similares, de modo que entienda
las necesidades y pueda ser un mejor aliado.

Una vez identificado el proveedor ideal, es importante negociar aspectos como las
condiciones de pago, los plazos de entrega y las cantidades mínimas por orden. Lo
más conveniente para un negocio es lograr los términos de pago más amplios
posibles, así como eliminar los pedidos mínimos. El panorama de cualquier negocio
puede cambiar de un momento a otro, provocando que la demanda no sea
constante y, por lo tanto, el flujo de efectivo tampoco.

Finalmente, se debe recordar que son necesarias la confianza y la comunicación

constante para optimizar y cuidar la relación con el proveedor.

2.3.2 Tipo de producto

Los productos pueden clasificarse en tangibles o intangibles, dependiendo de si son
cosas físicas o no. Por otro lado, según su finalidad o “situación de compra”, se
clasifican en:
● Bienes de consumo. De usabilidad limitada, se consumen de manera rápida
y tienen vida corta, como alimentos, frutas, víveres, etc.

25
 ● Servicios. Actividades, usos y beneficios que se consumen al momento
mismo de prestarse, como son el corte de cabello, las labores domésticas,
las reparaciones de electrodomésticos, etc.
● Bienes de uso común. Aquellos productos que forman parte de la canasta
habitual y se consumen rápido, como son los textiles, zapatos, etc.
● Bienes de emergencia. Productos que la ciudadanía consume en
situaciones extraordinarias, pero que normalmente están disponibles en caso
de necesidad, como son los extintores de incendios, repuestos de artefactos,
etc.
● Bienes durables. Productos con un ciclo de vida muy extenso, cuya
necesidad de reposición abarca años o incluso décadas.
● Bienes de especialidad. Aquellos bienes dotados de características muy
particulares destinados a un mercado de consumo hiper específico, como los
insumos médicos, la tecnología militar, etc.

2.3.3 Volúmenes de compra

En las actividades de compra y venta, el volumen es la cantidad de un activo
concreto en el que se invierte durante un período de tiempo determinado. El
volumen es un indicador clave de la actividad de mercado y la liquidez, lo que
implica que, a menudo, se presenta junto a la información del precio.

2.4 Tipos de compras

Según la concentración de la función:
● Compras centralizadas: Las adquisiciones se realizan desde un sólo
departamento central para todas sucursales de la firma. Desde allí se
distribuyen bajo propia responsabilidad o se pacta con proveedores las
cantidades y fechas en que éstos entregarán los pedidos.
● Compras descentralizadas: Los pedidos son efectuados desde los distintos
centros productivos o comerciales que posee la compañía, de acuerdo a las
necesidades locales de cada uno de ellos. (por ejemplo, cuando cada
departamento tiene asignado su propio presupuesto para compras).

De acuerdo a la filosofía de gestión:

● Compras tradicionales: Caracterizadas por la existencia de múltiples
proveedores para un mismo tipo de bien o servicio, relaciones a corto plazo
entre las firmas involucradas y basado en la conveniencia individual de cada
uno de los participantes (tanto comprador como proveedor por ejemplo,
cuando el proveedor “infla” los precios o el comprador miente en los
volúmenes que adquirirá en el futuro para obtener mejores condiciones en
sus compras).
● Compras justo a tiempo: La existencia de fuentes únicas de abastecimiento y
las relaciones de asociación a largo plazo con proveedores son algunos de
los aspectos sobresalientes de este tipo de gestión. Las entregas frecuentes
en lotes pequeños por parte de los proveedores evidencian la necesidad de

26
 una mayor coordinación y cooperación entre las partes, lo que posibilita una
mejor calidad de respuesta a las exigencias de la demanda.

Según el tipo de bien que se adquiere:

● Compras de bienes físicos: La gran mayoría de este tipo de productos
permite su visualización, su prueba y su control de calidad antes que sean
adquiridos, ofreciendo así una mayor seguridad en las compras.
● Compras de servicios: La particularidad de este tipo de productos hace que
se presenten mayores dificultades en el aprovisionamiento, ya que no es
posible una evaluación previa a su prestación. En mercados no monopólicos,
la elección del proveedor suele basarse en las experiencias de otros
usuarios.

Según los mercados implicados:

● Compras locales: Se refieren a las contrataciones de servicios nacionales o
nacionalizados y a las adquisiciones de materias primas, materiales o
insumos que se fabrican en el mismo país en donde opera la firma
compradora (las firmas proveedoras pueden ser de origen nacional o
extranjero).
● Compras internacionales: Compras que se realizan a diferentes mercados del
mundo, a través de proveedores con oficinas comerciales en el mismo país
que la firma compradora o a través de diferentes agentes de comercio
internacional (corredores, representantes, distribuidores, couriers, u otros
intermediarios.)

Según la naturaleza de las compras:

● Compras de economato: Son aquellas que son de pequeña importancia
económica, como por ejemplo papelería, útiles e insumos de oficina, artículos
de higiene, etc.
● Compras de mediana magnitud: Se refieren a aquellas que involucran
mayores montos de dinero. En estos casos se deberán tomar mayores
resguardos, como por ejemplo un seguimiento más frecuente de las mismas
o la conveniencia de realizarlas en forma personal, por ejemplo, para
constatar especificaciones, realizar pruebas o solicitar modificaciones de
diseño.
● Compras de elementos críticos: Aquellos esenciales para garantizar la
continuidad de la producción, ya sea por su escasez, sus particulares
características, su costo o su fragilidad. La planificación de las compras, su
seguimiento y el control de este tipo de artículos -o servicios- deben
extremarse, estableciendo claras y precisas políticas de abastecimiento.
● Licitaciones: Básicamente, la licitación es un proceso a través del cual se
efectúa un pedido de presentación de ofertas de bienes o servicios a
proveedores, se evalúan las mismas y se escoge la mejor en relación a las
condiciones exigidas. En las licitaciones públicas, cualquier proveedor puede

27
 cotizar, mientras que en las licitaciones privadas se invita a determinados
posibles oferentes.

De acuerdo a la frecuencia de adquisición:

● Compras recurrentes: En estos casos, es frecuente que los abastecimientos
se basen en contratos con proveedores pre-seleccionados y se realicen de
acuerdo a las políticas existentes, a los presupuestos aprobados y según el
programa de producción establecido. Comúnmente, este tipo de compras se
relacionan con el abastecimiento masivo de artículos estándares por parte de
un mismo proveedor.
● Compras spot: Se efectúan por única vez, generalmente para cubrir una
necesidad extraordinaria. Por ejemplo, la construcción de una planta, la
adquisición de una maquinaria, de un sistema integral de información, de
equipos generadores de energía eléctrica o la contratación de un servicio de
seguridad para una ocasión especial.

Según su forma de registración:

● Por monto o tipo de gasto, utilizándose órdenes de compra, contratos, pliegos
de licitaciones o cajas chicas, según corresponda. Para las compras
recurrentes de artículos de mayor valor, suele utilizarse órdenes de compra
abiertas que suelen abarcar el aprovisionamiento de todo el año o para varios
años. En este tipo de contratos, el sector solicitante de los artículos puede
ordenar sin tener que pasar por Compras.

Según los medios utilizados en las transacciones:

● Compras personales: Se realizan en ocasión de adquisiciones de gran valor o
importancia económica, en donde las negociaciones cara a cara pueden dar
lugar a mejores acuerdos comerciales. También suelen utilizarse en el caso
de la contratación de algunos tipos de servicios (seguros, transportes, salud,
legales, asesoramiento empresario, entre otros).
● El teléfono: Se utiliza en la mayoría de las compras para determinar la
disponibilidad y costo de los bienes o servicios a adquirir, y, en muchas
oportunidades, para solicitar los pedidos.
● Los negocios electrónicos (e-business): Están revolucionando la
administración de las operaciones a través de nuevas prácticas que permiten
acceder a diferentes mercados y lograr, en muchos casos, importantes
reducciones de costos.

¿Qué es una orden de compra?

Una orden de compra, también llamada orden de pedido o nota de pedido, es un
documento mediante el cual el comprador solicita mercancías al vendedor.
De esta forma, lo que hacemos es documentar nuestras necesidades de productos.
Lo habitual es enviar este documento al proveedor para que este suministre dicho
pedido. Pudiendo hacerlo de forma física o virtual (correo electrónico o página web).

28
El proceso en una orden de compra
En primer lugar se debe averiguar las necesidades que tenemos. Una vez elegido el
proveedor adecuado se emite dicha orden de pedido. El vendedor recibe el original
y el comprador se queda con una copia. El vendedor sirve el pedido y adjunta un
albarán de entrega que se coteja con este. Si hay algo no suministrado, queda como
pendiente.
Este documento tiene utilidad para ambas partes. El comprador puede controlar el
tipo o la cantidad de gasto y hacer una previsión de pagos. El vendedor puede
organizar sus diferentes pedidos y hacer una previsión de cobros. En ambos casos,
los programas de gestión e incluso una hoja de cálculo son de gran ayuda. Por otro
lado, a efectos legales, una vez aceptada compromete a ambas partes en el
intercambio acordado.

2.4.1 Ordenes abiertas

La orden de compra abierta hace referencia al tipo de compra que se realiza. En
este caso quiere decir que no hay marcados unos requisitos legales en la compra-
venta de productos. Las condiciones de ventas, así como el precio, viene fijado por
el proveedor de la mercancía.

El precio lo establece el proveedor en función de la oferta y la demanda y la política

de precios que haya establecido para su negocio.

La orden de compra emitida tiene validez hasta que el propio emisor la cancela. El
comprador puede cancelar la orden de compra por diferentes razones, entre ellas
que el precio de la mercancía haya variado desde que se inició la relación mercantil
hasta la fecha.

2.4.2 Ordenes Cerradas

Una vez que haya recibido todos los artículos se especifican en la orden de compra,
la orden de compra se puede cerrar. La orden de compra también se puede cerrar,
algunos artículos se han recibido y las órdenes de artículos pendientes han sido
canceladas. Una orden de compra cerrada no se puede editar. Si realmente desea
hacer cambios hay que reactivarlos primero. Si se desea agregar comentarios a la
orden de compra se puede hacer antes de cerrarlo.
Hace referencia a una orden de compra que fue cumplida totalmente mediante
remitos y/o facturas-remito o que fue cerrada manualmente mediante el proceso
cierre de órdenes de compra una orden de compra está cerrada si todos sus
renglones se encuentran en ese estado.

2.5 Tipos de contratos, órdenes de compra y formas de negociación.

Contratos: Un contrato es un documento donde se especifica el acuerdo entre

empresario y trabajador y en el que fijan una serie de determinados servicios

29
prestados por el empleado que corren por cuenta del empresario y bajo su dirección
a cambio de una retribución.
En la actualidad, y según la reforma laboral, existen hasta 16 contratos de trabajo
diferentes.
Tipos de contratos:
● Contrato laboral.
● Contratos de duración determinada.
● Contrato indefinido.
● Contrato a tiempo parcial.
● Contratos para trabajadores con discapacidad.
1.Tiempo definido
2.Tiempo indefinido

● Contratos de trabajo para la formación.

● Contratos de relevo.
● Contratos de trabajo a domicilio.
● Contratos de trabajo en grupo.

Orden de compras: La orden de compra es un documento que emite el comprador

para pedir mercaderías al vendedor; indica cantidad, detalle, precio y condiciones de
pago, entre otras cosas. El documento original es para el vendedor e implica que
debe preparar el pedido. El duplicado es para el comprador y es una constancia de
las mercaderías o servicios encargados.
Tipos de orden de compras:
● Orden de mercado. No se establece ningún tipo de límite de precio,
por lo que la orden se ejecutará al mejor precio que exista en ese
momento en el mercado.
● Orden por lo mejor. En este tipo, el inversor no especifica un límite de
precio de compraventa, pero toda la orden queda fijada al precio al
que se vende/compra.
● Orden limitada. Marcamos un precio máximo y mínimo al que se
ejecutará nuestra orden

Negociación: Los siguientes puntos son para tener la mejor negociación con la
perspectiva ganar-ganar:

● Empatía
● Sin compromisos
● Poder
● Expectativa de relación
● Consideraciones emocionales.
● Necesidades

30
 2.5.1 Compra-venta, suministro, Comodato, consignación y
maquila
● Compra-venta: Es aquel contrato bilateral en el que una de las partes
(vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra
(compradora) a pagar por ella un cierto precio, en dinero o signo que lo
represente.
Contrato nominado o típico, puesto que se encuentra reglamentado en la ley.
Contrato bilateral, ya que obliga tanto al vendedor como al comprador de la
cosa. Contrato oneroso, requisito esencial porque si no, no existiría
compraventa sino que derivaría en uno de donación.

Contrato consensual, se perfecciona por el mero consentimiento de las

partes. Contrato conmutativo, el precio que paga el comprador es equivalente
al valor de la cosa que se transfiere.

● Comodato: Es un contrato por el cual una parte entrega a la otra, sin un

costo adicional al del consumo de un servicio, una especie, mueble o bien
raíz, para que haga uso de ella, con cargo de restituir la misma especie
después de terminado el uso.
Elementos esenciales del contrato
➔ Los sujetos.
➔ El bien.
➔ Plazo.
➔ Gratuidad.
➔ Formalidad.

● Consignación: Es un contrato en virtud del cual una persona llamada

consignante transmite la disponibilidad y no la propiedad de uno o varios
bienes muebles a otra persona llamada consignatario para que paguen un
precio por ellos en caso de venderlos en el término establecido o restituirlos.

● Maquila: Es un contrato de prestación de servicios, pero dirigido

exclusivamente a la maquila, y la maquila puede referirse a la confección de
ropa, preparación de alimentos o manufacturación de productos específicos.

2.5.2 Proceso de cancelación de contratos y/o órdenes de compra

y sus penalizaciones
La anulación de un contrato es un remedio de protección del interés particular en
casos como los vicios del consentimiento o la falta de capacidad de uno de los
contratantes. La persona protegida puede elegir entre confirmar o anular el contrato.

El proceso de cancelación:

31
 1. Utiliza una cláusula de rescisión: Brinda los pasos necesarios para rescindir
el contrato, indica que la persona que quiere ponerle fin al contrato debe
notificarles sus intenciones a las demás partes involucradas.
2. Determina que el contrato es imposible de cumplir. Si no puedes cumplir tus
obligaciones debido a alguna imposibilidad, podrías tener un derecho legal
para rescindir el contrato. No puedes incumplir el contrato debido a
circunstancias que causes tú mismo.
3. Aduce una frustración del propósito. La frustración del propósito se produce
cuando la razón detrás de la celebración de un contrato desaparece. Para
poder rescindir un contrato con base en la frustración del propósito, todas las
partes involucradas deben conocer el propósito del contrato
4. Identifica el incumplimiento de las condiciones estipuladas. Si una persona no
logra cumplir con su parte del contrato, ese incumplimiento podría permitirle a
la otra rescindir su parte del mismo.
5. Negocia la rescisión del contrato. Si sabes que quieres rescindir un contrato,
contacta a la otra persona involucrada y trata de negociar su terminación. Tú
y las demás partes involucradas pueden cancelar el contrato por mutuo
acuerdo en cualquier momento.
6. Aduce el incumplimiento del contrato. Si la persona con la que realizas el
contrato no cumple con los términos del mismo, podrías rescindir tu parte del
contrato. La persona que incumple el contrato no tiene derecho a quejarse de
que lo hayas rescindido.

Cancelación o cambio de ordenes de compras:

● El Comprador se reserva el derecho a cancelar cualquier Orden de Compra
en cualquier momento antes del envío de los productos, no estando por ello
sujeto a ningún recargo ni a ningún otro tipo de penalización económica.
● El Comprador puede, por escrito, realizar cambios en cualquier Orden de
Compra, relativos a un ajuste equitativo del precio, calendario de entrega o
ambos, cuando sea necesario.
● El Comprador puede cancelar cualquier Orden de Compra avisando por
escrito al Proveedor si el Proveedor: (i) no cumple o infringe materialmente
algún término de la Orden de Compra y dicho incumplimiento o infracción no
es reparado en los siete (7) días a contar desde el aviso por escrito del
Comprador; (ii) presenta una solicitud de declaración de quiebra, se declara
insolvente o se disuelve; o (iii) cede o intenta ceder esta Orden de compra a
un tercero sin ningún consentimiento por escrito por parte del Comprador.

2.6 Desarrollo y evaluación de las estructuras de costos.

¿Cuál es la estructura de costos?
Es un proceso que tiene por objetivo organizar de forma efectiva los costos dentro
de una empresa y así mejorar la toma de decisiones. Toma en cuenta diferentes
aspectos como tipos de costos, porcentajes, producto, cliente, entre otros.

32
Los costos se dividen en dos tipos: fijos y variables. Ambos son perdurables y son
necesarios para el buen funcionamiento de una empresa. De forma individual, cada
categoría se define de la siguiente manera:
● Costos fijos
Un costo fijo no varía ante los cambios de producción de bienes y servicios;
se mantiene constante. Estos pueden ser los suministros, los gastos de
administración, el pago de servicios, entre otros.
Este tipo de costos también cuenta con dos categorías que son:
discrecionales y comprometidos.
Los costos discrecionales son aquellos que pueden llegar a reducirse sin la
que producción de una empresa cambie, por ejemplo: la renta de una oficina
o la misma publicidad. Los costos comprometidos no sufren modificaciones,
de lo contrario la producción podría verse afectada. Un ejemplo de ellos son
los salarios de los empleados o los impuestos.

● Costos variables
Un costo variable puede variar en función de los niveles de producción de
una empresa; cuanto más elevada sea esta, más altos serán los costos. Un
ejemplo de este tipo de costos son la materia prima y mano de obra.
Entre sus características más singulares se encuentran tres: son
controlables, gestionables y proporcionales, lo que permite un
comportamiento lineal en relación con una producción.

También existen diferentes tipos de estructura de costos:

● Incitado por los costos: este tipo se enfoca en disminuir los costos lo más
posible. Su intención es mantener una estructura de costos ágil y
automatizada, inclinándose a la tercerización.
● Incitado por el valor: este tipo de estructura se centra en la creación de valor
y se caracteriza por tener un alto nivel de personalización.

Beneficios:
1. Brinda un buen panorama inicial
Si la idea es poner en marcha un nuevo emprendimiento, la estructura de
costos es una herramienta útil para describir los recursos que necesitas y
saber cuánto te costará cada uno. Esto te da una visualización de cuánta
inversión inicial requieres para cubrir los gastos de diferentes aspectos:
servicios, materia prima, sueldos, publicidad, etc.

2. Garantiza si un proyecto es rentable

Este beneficio se puede aplicar tanto si se va comenzando con un negocio
como si ya se echo a andar. La estructura de costos, al ser tan detallada,
permite saber cuánto estarás gastando para así conocer si el proyecto está
dando los resultados que esperabas.

33
 3. Proporciona valiosa información segmentada
Todo el desglose de información que contiene facilita la sistematización de
los gastos asociados a la producción de cada unidad, etapa o departamento.
Por lo que si existe alguna variación como desviaciones o errores se puede
hacer una corrección oportuna.

2.7 Análisis de valor y reducción de costos.

● Análisis de valor

Es una herramienta de mejora continua enfocada a ser un método ordenado y

creativo para aumentar el valor de un producto o servicio, también se denomina
“análisis funcional”. El valor de un producto/servicio es el resultado de observar
cómo logra su función entre el costo del mismo.

Para comenzar el proceso hay que localizar donde se encuentran las oportunidades
posibles reducciones de costos, determinando cuál de ellas tiene el mayor potencial,
pues siempre es posible encontrar medios menos caros para realizar las mismas
funciones, lo que hace esencial conocer la definición más clara y sencilla de las
funciones que deben ser realizadas.

Para llevar a cabo este proceso se necesita buscar la función principal, el análisis de
valor debe ser razonable y crítico, se deben tratar hechos ya pasados y plantearse
preguntas como quién, cómo, cuando, donde y porque. Hay que tratar de averiguar
cuál es el costo de cada proceso y reunir especificaciones. Con toda esta
información se deben plantear en qué puntos del proceso se pueden ahorrar costes
en el proceso.

Se pueden establecer cuatro tipos de funciones relativas:

● Al usuario: se podría definir como la acción y el efecto del producto para

satisfacer las necesidades de los clientes, este crea un valor hacia afuera.
● Al producto: en este caso son acciones y efectos que generan cada
componente del producto asegurando las funciones relativas al usuario.
● De uso: se suelen designar a las más habituales, son aquellas que se van a
esperar de ese producto y se encargan de dar seguridad.
● De estima: se refieren a aquellas funciones que sobrepasan las necesidades
del cliente, en este caso estaríamos hablando de comfort, imagen, moda…
aún así este tipo de funciones son demandadas por el cliente.

Una vez fijados los puntos de actuación se deberán hacer seguimientos y

evaluación de los mismos, se puede realizar mediante estadística, plantearse si se

34
logró el fin buscado, tomar registro de datos y compararlos con los anteriores y
sobre todo comprobar que está acorde a los beneficios de la empresa.

Cómo interpretar un análisis del valor

Los objetivos perseguidos son reducir los costes del producto o servicio y aumentar
la satisfacción del cliente, pudiéndose mejorar el producto además de disminuir su
coste. En el análisis van a ser fundamentales los siguientes conceptos: El valor de
coste, conjunto de todos los costes implicados en un determinado producto, servicio,
proceso...; El valor de cambio, cualidades o propiedades de un producto o servicio
que nos permiten cambiarlo por otra cosa, generalmente un precio; El valor de
estima, características o prestaciones de un producto o servicio que lo hacen
atractivo y deseable, y finalmente, el valor de uso, propiedades que conlleva su
aspecto para su uso, trabajo o servicio determinado.

Cómo elaborar un análisis del valor

➔ Definición del objeto del análisis y formación del equipo.
➔ Recogida de información sobre valor de coste, de cambio, de estima y de
uso.
➔ Establecimiento de objetivos de mejora.
➔ Análisis de las funciones requeridas.
➔ Análisis del grado de satisfacción logrado por las distintas soluciones de
diseño.
➔ Análisis del coste de dichas soluciones.
➔ Búsqueda de soluciones de diseño alternativo mediante técnicas creativas.
➔ Evaluación de alternativas. Síntesis de las mejores propuestas.
➔ Aplicación y seguimiento de las propuestas seleccionadas.

● Reducción de costos
La reducción de costos se refiere al proceso que llevan a cabo diversas empresas
con la intención de minimizar sus gastos e incrementar sus ganancias. Este
concepto comprende el análisis continúo de todas las actividades empresariales
para tomar decisiones oportunas y aplicar una serie de acciones con las que se
logre aumentar la competitividad mediante la mejora de procesos, productos,
servicios y costos.

Cuando se aplica una estrategia de reducción de costos se busca elevar la

rentabilidad de la empresa y por ende, la productividad. En palabras más simples,
se pretende hacer más por menos, producir más con el presupuesto y los recursos
que se tienen o bien, producir la misma cantidad con menores gastos; cualquiera de
los dos casos el objetivo es reducir los costos.

Una óptima reducción de costos conduce a tener una mayor flexibilidad y apertura
para aprovechar las oportunidades del mercado. Por ello, es indispensable saber

35
manejar las ventajas que ofrece esta iniciativa que, para algunas empresas sigue
siendo un gran reto que trae consigo:
● Reducciones inmediatas
● Proceso de reducción controlado
● Cambios internos necesarios para mejorar

¿Cómo reducir los costos de producción?

De acuerdo con los productos o servicios que ofrezca la empresa, las estrategias de
reducción de costos pueden variar debido a las decisiones que se propongan y
apliquen en el desarrollo de algún producto, las cuales estarán orientadas en
impactar de manera positiva el costo de este.

Un acto común entre las empresas es lanzar al mercado un servicio o producto, sin
poner mucha atención al costo, pero este tiene un papel relevante. Por esta razón,
la clave está en hacer gastos e inversiones inteligentes para evitar fugas en gastos
de los que se puede prescindir.
Consolidación de proveedores
Los proveedores son quienes proporcionan los recursos que van directo a la cadena
de producción. Por lo tanto, una buena estrategia puede ser consolidar nuevos
abastecedores de los mismos bienes, pero con mejor precio de compra, de esta
manera es posible abrir nuevas rutas de suministro.

Otra posibilidad es negociar con los proveedores actuales con la intención de

justificar la reducción de costos que a ambas partes les siga generando ingresos y
por supuesto, les convenga a largo plazo.

● Consolidación de componentes
Este punto tiene relación con el anterior, ya que al igual que en el caso de los
proveedores, se puede aplicar la misma estrategia en la adquisición de los
componentes que ponen en marcha cada producción. Es decir, se pueden
buscar nuevos recursos de menor costo que sean útiles para fabricar los
productos o bien, innovar con el uso de otros bienes que se alineen al giro de
la empresa.
● Aprovisionamiento de países de bajo costo
Mediante esta estrategia es posible borrar barreras de comercio global con la
intención de llevar a países de bajo costo el producto o servicio que se
produce, lo que trae ganancias para la empresa. Se puede acercar la oferta
comercial en países donde hay una mayor demanda y al mismo tiempo,
canales de comercialización.
● Solicitud de cotizaciones (RFQ)
Request For Quotation, en español solicitud de cotizaciones, es un
procedimiento empresarial cuyo objetivo es integrar a los proveedores dentro
de un método de selección, en el que comunican el precio al que podrían
acceder para suministrar un producto o servicio específico.

36
 Esta solicitud debe incluir las características de los productos o servicios para
tener la seguridad de que todos los proveedores subastan sobre el mismo y
mientras más detalles se incluyan, se obtendrá más exactitud para comparar
los precios recibidos y tomar una decisión adecuada.
● Ingeniería de valor
Este es un sistema que ayuda a analizar e implementar medidas correctivas
a un servicio o producto, con él se busca sacar el máximo provecho de todos
los recursos y disminuir los costos de producción para mantener o en medida
de lo posible, aumentar la productividad y la calidad, sin dejar de lado las
expectativas de los clientes.
● Diseño para ensamble
DPE es un proceso con el que se diseñan ciertos productos debido a la
facilidad de ensamble que ofrece. Cuando un producto tiene un menor
número de piezas, se requiere menor tiempo y esfuerzo para montar, lo que
en consecuencia ayuda en la reducción de costos.
De manera general, la reducción de piezas en un producto trae consigo un
beneficio a la hora de reducir el costo total del producto, lo que ayuda a tener
una mejor respuesta del mercado y a incrementar la rentabilidad de la
empresa.
● Benchmarking
El benchmarking es un proceso que se ejecuta de manera continua y toma
como referencia los productos, servicios y procedimientos de trabajo que
aplican las empresas líderes. Es un método comparativo que contrapone los
procesos de una empresa con los de su competencia.
Analizar a las empresas del mismo giro, no significa que se puede replicar lo
que están haciendo bien; más bien, se trata de implementarlo haciendo las
respectivas mejoras y adaptarlas a la producción para lograr destacar dentro
del mercado.

2.8 Políticas de Compra

Se denomina política de compras a los criterios generados desde la dirección de
una empresa con respecto a las condiciones, plazos de pago, tipo de proveedores,
etcétera, que se aplican para realizar todas las adquisiciones de esa compañía.
Las políticas de compras son pautas que generan las empresas para determinar
cuáles serán las condiciones, los plazos de pago, y los proveedores que tendrá la
empresa, entre otros criterios, que serán aplicados al momento en que la
organización proceda a la adquisición de productos para sus operaciones
habituales. Las pautas que deben seguir las políticas de compras son las siguientes:
● Tener continuidad en el abastecimiento de la empresa
● Evitar la duplicación de pedidos, reducir o eliminar los desperdicios, evitar
tener productos obsoletos para malas gestiones de compras
● Mantener los niveles de calidad de los productos
● Seleccionar adecuadamente a los proveedores de la empresa
● Solicitar el envío de muestras antes de realizar la orden de pedido

37
 ● Analizar si se acepta o no una nueva lista de precios
● Realizar visitas periódicas a la competencia
● Negociar descuentos y condiciones de pago
● Visitar de manera frecuente los depósitos de la empresa
● Realizar previsiones en la demanda para parametrizar cuando se compra
● Verificar que se cumplan las órdenes de compra emitidas
● Renegociar los servicios que prestan los proveedores
● Aplicar estrategias que sean de utilidad en la gestión de lo que compra la
empresa

Las políticas de compras de una empresa en una actividad muy importante dentro
de la vida organizacional en donde se debe gestionar de la mejor manera para la
obtención del mejor producto o servicio, que la calidad sea la establecida en la
negociación, que el precio sea el correcto, que la entrega sea realizada en tiempo y
forma, entre otras consideraciones. Son las que determinan la correcta relación que
tendrá la empresa con sus proveedores de cara a conseguir los mejores resultados.
La actividad de comprar está relacionada con el proceso la localización y la
selección de los proveedores, la adquisición de los productos, las negociaciones
sobre el precio, el seguimiento de todo el proceso y las condiciones de pago, entre
otros factores. Se deben llevar a cabo considerando las necesidades de las
empresas. Por ello, deben buscar la adquisición del precio justo y de la cantidad
necesaria con la mejor calidad en los productos, en donde la entrega de los mismos
sea realizada en el menor tiempo posible. También se deben establecer los
proveedores adecuados, estar bien informados sobre los cambios tecnológicos que
se produzcan en la utilización de los materiales que emplea la empresa, entre otras
consideraciones. Son especialmente importantes porque en ellas también se basan
los beneficios de la empresa.

Importancia de política de compras:

● Mantener continuidad del abastecimiento.
● Evitar duplicidad, desperdicios, obsolescencias de los materiales comprados.
● Mantener los niveles de calidad de los productos.
● Recibir muestras y cotizaciones.
● Análisis y aceptación de nueva lista de precios.
● Revisar la base de datos.
● Visitar la competencia al medio.
● Negociar descuentos y condiciones de pago…. entre otros

2.9 Presupuestos
El presupuesto es una herramienta de planeación que expresa en términos
financieros o monetarios las operaciones y recursos que forman parte de la
empresa en un período de tiempo determinado, para lograr los objetivos fijados por
la organización en su estrategia.

38
Así mismo, es un plan que integra y coordina todas las áreas, actividades,
departamentos y responsables de la empresa expresando de forma monetaria y
cuantificada los objetivos que la organización quiere lograr. Esto facilita su
asignación y comunicación a cada una de las áreas de la empresa así como el
correspondiente seguimiento para garantizar su complimiento y detectar posibles
desviaciones a corregir.
El presupuesto es útil para determinar la cantidad de recursos que se requieren para
desarrollar las diferentes actividades de la empresa y para controlar los ingresos,
gastos e inversiones a realizar en un tiempo determinado.

El presupuesto, también se puede definir como una proyección expresada en

términos cuantitativos de lo que se quiere lograr en la empresa a nivel operativo y
financiero, en un plazo definido, que permite tomar decisiones y ejercer el control de
los procesos a la luz de los objetivos y la estrategia empresarial.

Elementos y características de un presupuesto

● Es un plan que expresa lo que la administración tratará de realizar.
● Es integrador y coordinador al tomar en cuenta todas las áreas y actividades
de la empresa de tal manera que cada una contribuya al logro del objetivo
global. Así, el plan o presupuesto de un departamento de la empresa es
funcional si se identifica con el objetivo total de la organización. A este
proceso se le conoce como presupuesto maestro, formado y preparado
conjuntamente y en armonía por las diferentes áreas y departamentos que lo
integran.
● Se expresa en términos monetarios, es decir, unidades cuantificables y
medibles.
● Compendia y determina las operaciones de la organización en términos de
ingresos a obtener, gastos e inversiones a realizar. Esta información debe
elaborarse en la forma más detallada posible.
● De igual manera, planea los recursos necesarios para ejecutar sus planes de
operación a través de una planeación financiera que incluya:
● Presupuesto de Efectivo.
● Presupuesto de adiciones de activos.
● Se desarrolla dentro de un período futuro determinado.
● Requiere flexibilidad para realizar las revisiones, ajustes y cambios
requeridos en el momento necesario.
● Se debe elaborar teniendo en cuenta la optimización de recursos para su
obtención y ejecución

Importancia del presupuesto

Los presupuestos son muy importantes en el proceso administrativo de la empresa
en tanto:
● Ayudan a minimizar los riesgos en las operaciones de la empresa.

39
 ● Sirven de mecanismo para la revisión permanente de las políticas y
estrategias de la empresa y direccionarlas hacia las metas establecidas
● A través de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la
empresa en unos límites razonables.
● Cuantifican en términos financieros los diversos componentes de su plan total
de acción.
● Sirven para establecer controles financieros en la empresa.
● Miden el desempeño de las distintas áreas de la empresa y provee unas
metas comparables en cada una de ellas en forma global.
● Estipulan el límite y alcance los desembolsos realizados por la empresa.
● Determinan por centros de responsabilidad, los responsables de su
aplicación.
● Generan claridad en la compresión de las metas de la empresa.
● Presentan por anticipado el monto de los gastos de las actividades que se
realizarán en la empresa.
● Reducen al mínimo los costos por compras innecesarias, despilfarros de
materiales, tiempo, etc.

Tipos de presupuesto
En general, los presupuestos se clasifican según tres factores fundamentales que
son, su flexibilidad, el período de tiempo para el cual se realizan y el campo de
aplicabilidad o función en la empresa. Teniendo en cuenta este último factor, a
continuación se analizan los diferentes tipos de presupuesto.

El Presupuesto Maestro
El presupuesto maestro recolecta todos los presupuestos para crear una imagen
financiera integral; es por esto que abarca toda la información. Incluye los datos
económicos destinados al flujo de efectivo presupuestado y todo lo referente a la
base financiera y económica con el fin de lograr el objetivo principal.

¿Cuál es ese objetivo? Mantener el equilibrio en la relación de los diversos

departamentos de la empresa. Desde esta perspectiva, incentiva la funcionalidad de
los procesos y contribuye a alcanzar las metas de todo el negocio.
Está integrado básicamente por dos áreas o componentes que son:
1. El presupuesto de operación: Se refiere propiamente a las actividades de
producir, vender y administrar la organización, que son las actividades típicas
a través de las cuáles una empresa realiza su misión de ofrecer productos o
servicios a la sociedad.
Dichas actividades dan origen a los presupuestos de ventas, de producción,
de compras, de requerimientos de materia prima, de mano de obra, de gastos
indirectos y los gastos de operación, costos de ventas.
Estos a su vez requieren ser resumidos en un reporte que permita a la
administración, conocer hacia dónde se dirigirán los esfuerzos en torno a la

40
 operación de la compañía, lo cual se logra a través del Estado de Resultados
presupuestado.

2. El presupuesto financiero: Para empezar, la organización deberá determinar

el comportamiento de su demanda, es decir, conocer qué se espera que
haga el mercado. Al concluir con esto, podrá elaborar un presupuesto propio
de producción.
Normalmente se realiza este procedimiento en la mayoría de las empresas,
ya que cuentan con una capacidad ociosa, es decir que la demanda es
menor que la capacidad instalada para producir. Sin embargo, existen casos
en que las empresas elaboran el presupuesto de producción como primer
paso.
También están las empresas del sector público que presupuestan
primeramente sus gastos o necesidades y con base en ello determinan los
ingresos que habrán de recaudar por vía impositiva (impuestos, derechos,
etc.).

Presupuesto de ventas
Es también conocido como presupuesto de ingresos y define lo que se espera que
la organización realice en el mercado. Se ajusta a la demanda y, a partir de ese
principio, se elabora un presupuesto de producción que contenga un enfoque de las
metas a futuro, así como el incremento del patrimonio de la empresa.

La mayoría de las compañías realiza este procedimiento, pues mantiene todos los
datos económicos actualizados, lo que es un elemento clave para el buen manejo
financiero. Incluso, en muchas ocasiones, consiste en el primer paso para crear los
presupuestos.

Para realizar un presupuesto de ventas te recomendamos clarificar las metas que

deseas alcanzar con las ventas en un periodo específico. Haz un estudio objetivo
por medio de algún instrumento que te permita evaluar la demanda que existe en el
mercado. Así podrás garantizar un análisis correcto de factores como la economía,
la industria, los datos recopilados de las ventas en el pasado y del sector para
facilitar la ejecución una vez que el presupuesto haya sido aceptado. Después de
esto, deberás comunicarlo a todos los departamentos involucrados.

Presupuesto de producción
Es la columna vertebral del presupuesto de tu negocio. Se realiza posteriormente al
presupuesto de ventas debido a que están íntimamente relacionados. Con la
recolección de datos de ambos se prevé cuánto debe producirse y si los resultados
concuerdan con los objetivos esperados. Resulta de suma importancia, pues los
dirigentes encargados de su gestión sabrán qué se está fabricando, el plan de
requerimientos de insumos y recursos para el crecimiento eficaz de la utilidad en la
organización, así como el cálculo del costo destinado para ventas.

41
Los encargados de este presupuesto normalmente ocupan los puestos de alta
gerencia, pues deberán ejecutar de manera adecuada los factores que intervienen
en el proceso. La mano de obra y materias primas son dos aspectos principales a
considerar.

Presupuesto de compras
Es también conocido como presupuesto de necesidades de materias primas. Se
realiza posteriormente al presupuesto de producción. En él pueden encontrarse de
manera ordenada los costes de los insumos que requiere una empresa para la
producción y la venta.

Para hacerlo de manera eficiente, implementa un inventario que te ayude a

determinar las necesidades de los diferentes insumos. Considera aspectos
importantes como el estándar exacto de cada producto, el tiempo en que se
requerirán, el abastecimiento eficaz de los materiales suficientes para evitar la
escasez y el precio unitario.

Es primordial que el presupuesto de compras tenga actualizados estos datos para

que la programación de pedidos (considerando el tiempo de entrega) sea exitosa y
obtengas la cantidad necesaria de materia prima para producir.

Presupuesto de flujo de caja

También se le puede llamar presupuesto de flujo de efectivo y está íntimamente
relacionado con el presupuesto de tesorería (que verás más adelante). Su objetivo
principal es establecer el flujo de dinero con el que cuenta una empresa en un
periodo determinado. Es vital para la toma de decisiones estratégicas, debido a que
refleja una estimación de cuánto y cómo entra el dinero. Esto te permite planificar a
futuro correctamente.

Con este presupuesto estarás considerando toda la información para definir si el

negocio cuenta con los recursos monetarios para continuar en función y la manera
en que se gestionan dichos recursos.

El presupuesto de caja aporta datos esenciales para conocer las cifras finales y
saber si tienes un excedente o déficit de efectivo. Los datos que te facilitarán la
recolección de información son los siguientes:
● Flujo de entradas
● Flujo de salidas
● Flujo de efectivo neto
● Efectivo final
● Saldo de efectivo excedente

Presupuesto de tesorería

42
Este presupuesto es uno de los más importantes si deseas generar mayor
crecimiento económico en tu empresa. Controla y anticipa los valores financieros
que posee la organización. Contempla una visión a futuro que consiste en recolectar
datos de cobros, pagos y gastos para definir si se les puede hacer frente con los
ingresos que obtuvo el negocio. Planifica también los pasos a seguir en caso de
tener desajustes, como exceso o déficit de liquidez.

Los momentos ideales para realizar este presupuesto son al inicio de la actividad
empresarial y del ejercicio económico. La forma de saber con exactitud cómo
puedes obtener este presupuesto es teniendo en cuenta la entrada de capital menos
los gastos. Por esta razón es que este presupuesto se divide en dos tipos:

Presupuesto de cobros
Está basado en la recolección de datos de cobros por medio de las entradas y
posibles entradas que se prevén a disposición de la empresa. Suele confundirse con
el presupuesto de ingresos, pero en este caso los cobros representan la entrada de
dinero líquido que obtienes de las ventas, transferencias o aportaciones de capital y
diversas vías. Los plazos para concretarse pueden durar meses o años,
dependiendo de la complejidad del acuerdo.

Algo importante a considerar: cuando realices este presupuesto deberás apegarte lo

más posible a la realidad, ya que necesitas integrar todos los criterios para tener a
tu disposición el dinero necesario para la empresa en el periodo previamente
estipulado.

Presupuesto de gastos
Hace referencia a la salida o posible salida de dinero del que dispone tu empresa
para movimientos necesarios para la producción. En este presupuesto debes tener
en cuenta los pagos a proveedores, compras previstas, salarios, licencias y diversos
servicios consumidos constantemente. De esta manera, puedes planificar
estrategias más efectivas para la oportuna administración financiera. Es por ello que
debe estar en constante revisión y actualización.

Para realizar de manera efectiva este presupuesto considera los pagos ordinarios
frecuentes como cotizaciones a la seguridad social, pago de suministros, pagos de
impuestos, publicidad y marketing.

No olvides las políticas empresariales para apegarse al tiempo estándar manejado

por la organización. Con ello podrás hacer frente al funcionamiento constante y
cualquier gasto adicional que pueda surgir sobre la marcha.

Presupuesto de marketing
Está centrado en los diversos medios con los que interactúa tu empresa para
publicitarse y crear estrategias de marketing. Este presupuesto es imprescindible

43
para llegar a tus clientes y crear un diseño de comunicación efectivo. Debe ser
concreto en sus objetivos; además, poseer datos con cifras numéricas exactas para
tener metas alcanzables.

Es importante que siempre establezcas la cantidad de dinero que destinarán a

eventos, publicidad en línea, sitios web, medios tradicionales, agencias, entre otros.
El objetivo principal de este presupuesto es obtener los datos necesarios de los
gastos que erogarás en la adquisición de dichos servicios durante un tiempo
determinado. Así podrás definir si tu presupuesto se ajusta a los gastos al iniciar tu
estrategia de marketing.

Para saber cuál es tu presupuesto adecuado de marketing deberás atender las

necesidades de promoción que te exige el mercado. Compara con los presupuestos
pasados si no es la primera vez que realizas este presupuesto. Los datos que
recolectes te darán la oportunidad de compararlos con las ventas de años
anteriores. Sobre esa línea podrás tomar decisiones inteligentes y establecer un
porcentaje equivalente al pronóstico de ventas.

Puedes también verificar la competencia para crear un presupuesto que te permita

incrementar tu presencia frente a otras marcas del mercado. No olvides elegir bien
el medio al que distribuyes tu presupuesto, pues así podrás obtener la información
necesaria para incorporar eficientemente el medio adecuado a tu mercado objetivo.

Unidad 3: Selección de proveedores.

3.1Definición y elementos de la subasta.

Una subasta es un procedimiento de venta donde los interesados compiten entre sí

para adjudicarse el bien o servicio a ser subastado.
Una subasta se organiza a través de un conjunto de reglas que determinan la forma
en la cual los demandantes o compradores interactúan entre sí con el fin de adquirir
el producto subastado.
Usualmente, durante la subasta, los demandantes ofrecen sumas de dinero que son
comparadas entre sí para luego determinar quién será el ganador. Todo lo anterior,
de acuerdo con unas reglas previamente establecidas y conocidas por todos.
Las subastas son una alternativa a los mercados para determinar un precio de
equilibrio para un bien o servicio.

En otras palabras, las subastas son un procedimiento de venta en competencia

directa y (normalmente) pública, en el que los interesados por un determinado bien
o servicio presentan sus ofertas o pujas, es decir, el dinero que están dispuestos a
pagar por el objeto de la subasta. El vendedor marca un precio de salida, por debajo
del que se rechaza cualquier puja, y al final de la subasta acepta la oferta del

44
comprador que ha presentado la opción más competitiva. En la actualidad, existen
subastas de todo tipo, desde arte hasta artículos de segunda mano. Pero las más
conocidas son las celebradas por la Administración o las subastas de la Agencia
Tributaria, en las que se ponen a la venta todos los bienes embargados a sus
deudores: coches, pisos, participaciones en empresas…

Objetivo de la subasta
Generalmente, el objetivo de la subasta es maximizar las ganancias o utilidades de
la venta induciendo a que los compradores revelen la valoración que tienen del bien
o servicio a ser subastado. Esta es una información privada (no observable) y
muchas veces no existen incentivos para revelarla.
Normalmente, los consumidores no manifiestan cuánto es lo máximo que están
dispuestos a pagar por una mercancía con la esperanza de poder pagar un precio
más reducido.

Tipos de subastas
Existen cinco tipos básicos de subastas:

● Inglesa o ascendente: Los compradores van ofreciendo sumas de dinero

crecientes hasta que el monto mayor se adjudica el bien. Quienes participan
de la subasta van observado las pujas de los demás y deben decir si
aumentan o no su oferta.
● Holandesa o descendente: Se parte de un valor X que se va reduciendo
progresivamente. Así, cuando uno de los compradores decide parar la
subasta se le adjudica el bien y tiene que pagar el precio en que ha quedado
al momento en que se ha detenido la baja progresiva. En este caso, los
participantes no observan las ofertas de los demás, deben decidir si detener
o no la subasta teniendo en cuenta el riesgo de que otro comprador lo haga
antes y se quede con el bien. La subasta holandesa es utilizada por muchos
países para la emisión de letras y bonos del Estado, por ejemplo, en Estados
Unidos.
● Española: También conocida como holandesa modificada. Combina subasta
de precio único y de precios múltiples. Se usa cuando se subastan varios
bienes, por ejemplo, al emitir letras del tesoro en España donde se reciben
dos tipos de ofertas, competitivas (pujan a un precio concreto) y no
competitivas (aceptan el precio final cualquiera que sea).
● De sobre cerrado a primer precio: Los participantes entregan su oferta en un
sobre cerrado. Posteriormente, el organizador abre los sobres y elige el
mayor precio. Los participantes no pueden observar las ofertas de los demás,
lo que les deja en el dilema de ofrecer un monto menor al máximo que están
dispuestos a pagar, pero que a la vez no los deje fuera de la subasta.
● De sobre cerrado a segundo precio: En esta subasta, los participantes
entregan su oferta en un sobre cerrado y se la adjudicará el segundo precio
más alto. Nuevamente, los participantes no conocen las ofertas de los demás

45
 participantes, pero tienen más incentivos a revelar cuánto de verdad valoran
el bien o servicio a ser subastado.

Además, podemos distinguir entre estas dos categorías:

● Subasta de valor común: El valor del artículo será el mismo para cualquiera
de los postores, pero estos no saben el valor en el momento de la subasta.
Por ejemplo, en subastas de petróleo, el valor del crudo que se va a extraer
es el mismo para todos, pero los licitadores deben estimar cuál es ese precio.
Debido a que los participantes de la subasta estiman el valor con error, el que
más sobreestime ese valor será el mejor postor. Lo que a veces se conoce
como maldición del ganador, porque en muchos casos acabará obteniendo
pérdidas.
● Subasta de valor privado: El valor que ofrece cada postor es el que precio
que pagará si gana la puja. Un claro ejemplo es una subasta de arte o de
coleccionables.

Teoría de las subastas

La llamada “teoría de las subastas” es una rama de la teoría de juegos que se
dedica a estudiar a las subastas como una forma de interacción estratégica entre
sus participantes.
Algunos de los temas que se estudian en esta materia son los incentivos que
enfrentan los que participan de las subastas, las estrategias óptimas para cada
diseño de subasta, los resultados esperados de la subasta y el grado de eficiencia
que se logra con ellas.
La teoría de subastas es un estudio que permite no solo comprender el resultado de
las subastas, sino también lograr un diseño óptimo de acuerdo con los objetivos que
se persiguen.

3.2 Comercio electrónico.

El comercio electrónico, traducido del término en inglés e-commerce, puede ser

definido como la actividad económica que permite el comercio de productos y
servicios a partir de medios digitales, como páginas web, aplicaciones móviles y
redes sociales.
Por medio de la red virtual los clientes pueden acceder a diversos catálogos de
servicios y productos en todo momento y en cualquier lugar.
La relevancia de este tipo de comercio es tal que los negocios lo toman como parte
de la estrategia de ventas gracias a su eficiencia.
Los establecimientos ya cuentan con páginas web y crean perfiles en redes sociales
para conseguir llegar a un mayor rango de público.

Vender y comprar ya es una tarea sencilla propiciada, desde luego, por la

tecnología, como los dispositivos móviles con acceso a la red.

46
Básicamente, se trata de los procesos de venta y compra de productos y servicios a
través de canales electrónicos, especialmente webs de Internet, aplicaciones y
redes sociales.

También, para explicarlo desde un punto de vista más informal, podemos valorarlo
como un proceso en el que dos o más personas llegan a un acuerdo comercial
(específicamente compra o venta) a través de vías digitales o electrónicas.
Aunque se parezca a la primera definición, esta última deja claro que para
comercializar de manera electrónica no es necesario crear una gran tienda virtual y
ser una marca consolidada en Internet, pues cualquier persona puede hacerlo a
través de una simple publicación en sus redes sociales o aprovechando una
plataforma externa.

Por supuesto, cuando se quiere hacer de esta actividad un negocio sustentable,

rentable y duradero, sí es importante centrarse en branding, autoridad digital,
mercadotecnia y muchos otros elementos que contribuyen con el posicionamiento y
la exposición.

Para hablar sobre la historia del comercio electrónico no tenemos que remontarnos
a tiempos muy lejanos.
El comienzo del e-commerce está relacionado con la apertura de Internet para el
uso comercial, en el innovador año de 1991.

Sin embargo, no fue hasta 1994 que nació la primera empresa con una gran
apuesta dirigida, específicamente, a los canales electrónicos: Cadabra. Y en 1995
Cadabra cambió su nombre a Amazon.
Amazon comenzó como una librería online que luego se expandió a todo tipo de
productos, convirtiéndose en un modelo a seguir para muchos otros
emprendedores.

Características
Aunque, al igual que el comercio tradicional, tiene como fin máximo generar ventas,
sin duda el comercio electrónico es muy distinto.

Existen muchas características que diferencian el e-commerce de lo que décadas

atrás conocíamos como comercio, y estas son algunas de ellas:

● Alcance global
Años atrás, para que una empresa pudiese generar ventas en otro continente tenía
que ser una organización colosal, con diferentes sucursales, colaboradores y una
gran capacidad logística.
En cambio, el comercio electrónico le brinda alcance global a todo el que desea
incursionar en él. Y es que consumidores de cualquier país podrán ingresar a tu
tienda virtual o cuenta en las redes sociales.

47
 ● Ubicuidad
Se refiere a aquello que tiene la capacidad de estar presente en todas partes al
mismo tiempo.
Sí, tal como lo hace el comercio electrónico. Si así lo desea, una tienda virtual
puede atender al público las 24 horas del día, independientemente del lugar en que
se encuentre el usuario.

● Interactividad
Otra de las características del comercio electrónico es que fomenta una
retroalimentación constante entre los consumidores y las marcas.
En cuestión de segundos, los usuarios pueden hacer preguntas, comentarios sobre
productos e, incluso, plantear quejas.
Mientras, las tiendas preocupadas por la atención al consumidor tienen la
posibilidad de responder a cualquier interacción de inmediato.

¿Para qué sirve el comercio electrónico?

1. Incremento de las oportunidades de venta

Lógicamente, un comercio que opere de forma tradicional incrementará de
forma significativa sus oportunidades de venta si también decide aprovechar
los canales electrónicos.

Por otro lado, las marcas que se dedican exclusivamente a esta forma de
comercio también cuentan con mayores oportunidades, pues tienen acceso a
una comunidad global de millones de usuarios.

2. Lanzamiento de productos innovadores

En el mercado tradicional, el lanzamiento de productos innovadores demanda
una fuerte inversión en publicidad y una gran estructura logística para llevarlo
a los puntos de venta o proveedores adecuados, así como la productividad
de un equipo de venta.
Es por eso que muchos medianos y pequeños emprendedores aprovechan el
comercio electrónico para ofrecer servicios o artículos novedosos,
permitiéndoles a los usuarios conocer sus especificaciones e, incluso,
interactuar con algunas de sus funcionalidades antes de comprarlos.

3. Reconocimiento de marca
Si el negocio tiene años de trayectoria, pero su reconocimiento de marca es
muy bajo, sin duda necesitas del comercio electrónico.
Comercializar en la numerosa comunidad de Internet y las redes sociales
sirve para que una marca pase de ser “invisible” a conocida por muchos
usuarios y actores del mercado.

48
¿Cuáles son los beneficios del comercio electrónico?
● Flexibilidad y simplificación
Para contar con una tienda virtual exitosa no necesitarás cientos de
empleados, siempre y cuando cuentes con una buena arquitectura y soporte
tecnológico.
Además, existen soluciones como el Dropshipping, que simplifican de manera
significativa el proceso de ventas online. En el caso de este modelo permite
que los comercios electrónicos operen sin contar con un stock, pues brinda
un enlace directo con el proveedor.

● Acceso a información
Más adelante hablaremos sobre Marketing Digital e Inbound Marketing, pero
te adelantaremos que desarrollar este tipo de estrategias es mucho más
sencillo cuando se comercializa de forma electrónica.
Esto se debe a que la dinámica del e-commerce brinda acceso a información
valiosa sobre la identificación del cliente, los patrones de consumo y las
preferencias del mercado.
Además, resulta muy sencillo seguir las diferentes métricas y KPIs del e-
commerce, entre ellas la tasa de conversión.

● Menor inversión
En los últimos años, el comercio electrónico no solo se ha convertido en una
fuente de rentabilidad para grandes marcas. También se ha consolidado
como una muy buena alternativa para los pequeños y medianos
emprendedores.
Esto se debe a que demanda inversiones mucho menos elevadas que el
comercio tradicional.
Entre otras cosas, permite ahorrar costes en nómina de empleados,
inventarios de gran volumen y gastos asociados con el mantenimiento y el
alquiler de tiendas físicas.

¿Qué tipos de comercio electrónico existen?

● E-commerce B2B
Este es el comercio electrónico que se realiza de negocio a negocio, es decir,
Business to Business (B2B).
Su enfoque no está directamente relacionado con el consumidor final, sino con
proveedores, minoristas y otros intermediarios.
● E-commerce B2C
Ahora hablamos del Business to Consumer (B2C) o, en español, del negocio al
consumidor.
Como usuarios finales, este es con el que interactuamos cuando solicitamos un
producto o servicio en una de nuestras tiendas virtuales favoritas.
● E-commerce C2C

49
C2C significa Consumer to Consumer (consumidor a consumidor). Esto quiere decir
que este tipo no es más que la migración al ámbito digital de las ventas de garaje,
los mercados vecinales o, simplemente, de la comercialización directa entre dos o
más particulares.
● E-commerce G2C
Cuando nos referimos a las siglas G2C, hablamos del gobierno al consumidor
(Goverment to Consumer).
Abarca todas aquellas transacciones, compras y pagos que un ciudadano puede
realizar ante sistemas en línea del Estado.

3.3 Negociaciones presenciales en el enfoque ganar-ganar.

En los procesos de negociación, comúnmente, hay una parte que gana y otra que
pierde, o bien, una parte que termina siendo más beneficiada que la otra. En efecto,
muchas veces, se genera un clima de tensión y escepticismo, así como de conflictos
y resentimientos.
Sin embargo, con la negociación ganar ganar esto no ocurre. Por el contrario, todas
las partes se sienten cómodas y fielmente comprometidas con dicho plan de acción.

Básicamente, cuando se aplica la negociación ganar ganar encontrarás que la otra

persona quiere lo que tú estás dispuesto a negociar y que tú darás lo que él o ella
quiere. Si este no es el caso, y uno de ustedes debe ceder, entonces es justo
negociar alguna forma de compensación por hacerlo. Pero ambas partes deberían
sentirse satisfechas con el acuerdo.

Para complementar lo anterior, según Entrepreneur, la negociación ganar ganar se

basa en ver la vida como una arena cooperativa, no competitiva.
En pocas palabras, este tipo de negociación en el que todos ganan es una
exploración cuidadosa tanto de tu propia posición como de la de tu contraparte, con
el fin de encontrar un resultado mutuamente aceptable que les brinde a ambos tanto
de lo que desean como sea posible.

Características de la negociación ganar ganar

El método de negociación ganar ganar o Win Win fue diseñado en Harvard, en
1980, por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, cuyo lema era
centrarse solo en los intereses de las partes y olvidarse por completo de la
existencia de perdedores.

Al año siguiente, ambos desarrollaron este enfoque en su libro de 1981, "Getting to

Yes", donde argumentaron que el concepto ganar ganar es posible dentro de una
situación en la que se fomenta el respeto y la comprensión mutua y, al mismo
tiempo, se obtenga los resultados deseados.

50
De hecho, la estrategia de negociación ganar ganar debe regirse bajo 4 factores o
principios, los cuales fomentan la cooperación hacia un objetivo común. Estos son
los aspectos que implica esta negociación basada en principios:

1. Los individuos
Todas las partes que participan en este modelo de negociación ganar ganar están
conformadas, a su vez, por personas con emociones, valores y puntos de vista
personales. Por ello, la empatía, el acercamiento y el respeto hacia la otra parte es,
en estos casos, crucial para lograr una negociación exitosa.
Debes ponerte en el lugar de la otra persona, por lo que debes examinar y
reconocer tus emociones, así como las del otro participante de esta estrategia de
negociación ganar ganar.

2. Intereses y objetivos
Otro de los pilares sobre los cuales se sustenta este modelo de negociación ganar
ganar son los intereses y los objetivos de las partes.
Para el modelo de negociación ganar ganar es sumamente importante realizar un
análisis de las motivaciones y necesidades que llevan a los participantes a ser parte
de este proceso.
Y es que la posición de cada persona puede estar influenciada por muchos factores,
como sus valores, creencias, estatus, responsabilidades y antecedentes culturales.
Por lo tanto, buscar las respuestas acertadas a estos intereses es imprescindible
para no caer, más adelante, en percepciones vagas y sin sentido que no dejan que
la negociación ganar ganar se desarrolle favorablemente.

3. Cualidad legítima
Otro de los principios de negociación ganar ganar es asegurarte que los pasos
estratégicos que se van llevando a cabo durante el proceso posean una cualidad
legítima asegurada.
Este aspecto, como es de imaginarse, le provee a las partes la seguridad y la
confianza que necesitan para llevar adelante sus acuerdos, sin inconvenientes y
posibles sorpresas en un futuro.

4. Variedad de opciones
Una de las principales características de la negociación ganar ganar es el mutuo
acuerdo y beneficio entre las partes, pero ¿sabes cómo se logra? La respuesta es
muy sencilla: con varias opciones o alternativas de acuerdo, listas para ser
discutidas y tomadas como “un plan B”.
Piensa en lo que podría suceder si la negociación no logra el resultado deseado y
evalúa estas opciones. Al final de este proceso, la solución alternativa más
prometedora es tu salvación.

Ventajas de la negociación ganar ganar

51
 ● Confianza y respeto
La sensación de confianza, tranquilidad y respeto que genera la negociación ganar
ganar no solo se ve reflejada en las relaciones interpersonales, sino también en el
entorno donde se llevan a cabo los acuerdos y las acciones de trabajo.
● Colaboración y compromiso
Ambos aspectos son un desencadenante de la ventaja anterior, ya que si las partes
se sienten satisfechas con los resultados, más colaboran en el proceso de
negociación y se comprometen por conseguir los objetivos deseados.
● Alternativas viables
Tal como te dijimos anteriormente, a diferencia de otras estrategias, la negociación
ganar ganar sí considera otras alternativas viables a la hora de concretar un
acuerdo, ya que lo importante aquí es que todas las partes ganen y resulten
beneficiadas por igual.

¿Cómo dirigir una negociación ganar ganar?

● Sé curioso y pregunta
En una negociación ganar ganar uno de los aspectos más importantes es la
comunicación. En ese sentido, será necesario preguntarle a la otra parte cuáles son
sus intereses, motivaciones y objetivos. De nada vale que no lo sepas, cuando lo
que quieres es llegar a un acuerdo en común.
Asimismo, ser honesto y decir qué es lo que buscas por medio de esta negociación
es vital. Verás que, de esta manera, se generará lo que comúnmente se llama
“juego de negociación ganar ganar”.
Adicionalmente, el portal de Center For Negotiation menciona que la negociación
ganar ganar destaca por la honestidad y esta permite que haya reciprocidad entre
los diferentes actores.

● Busca alternativas viables

Nunca hacer una oferta única ni insistir con un solo método de negociación. Siempre
escuchar a la contraparte, ser flexible y evalúar de qué manera se puede llegar a un
acuerdo en común.
A estas alturas, es posible que cada parte tenga una mejor comprensión de los
intereses de la otra y una solución podría ser obvia. Incluso, puedes estar al borde
de un pacto exitoso. De lo contrario, mantente abierto a la idea de que pueda existir
otras opciones y utiliza una de ellas en tu estrategia de negociación ganar ganar.
Lo más probable es que puedas encontrar una solución que deje a todas las partes
sintiéndose como triunfadoras al adoptar el enfoque de negociación ganar ganar.

● Haz uso de tus habilidades de comunicación estratégica

Cuando hay mucho en juego, puede ser apropiado utilizar tu habilidad de
comunicación estratégica e inteligencia emocional para obtener una ventaja en
común, pero sin cruzar la línea hacia la política arriesgada.

52
Recuerda que si deseas tener una relación productiva y continua con la persona con
la que estás tratando un acuerdo, evita usar técnicas que atenten contra los
principios de la negociación ganar ganar.
En lugar de aplicar trucos de manipulación durante el proceso de negociación ganar
ganar, que puede afectar la confianza y dañar el trabajo en equipo, es mejor optar
por métodos de negociación persuasivos y sanos.

● Asume que no todo proceso de negociación se dará de la mejor manera

Si en una negociación ganar-ganar has hecho todo lo posible y no has podido llegar
a un acuerdo y beneficio en común con tu contraparte, es mejor admitir este
desacuerdo y abandonar el proceso de negociación.
Si te estás preguntando por qué, pues la respuesta es simple: usar técnicas de
presión no es válido en una negociación ganar ganar. Simplemente, acepta que tu
otra parte no tiene tus mismas metas y valores.
Otras estrategias de negociación que puedes encontrarte en el camino son:
● Estrategia de negociación ganar/perder
Mediante una estrategia de negociación ganar/perder, las partes compiten entre sí
para conseguir un beneficio propio, lo cual genera un clima de conflicto y de
disconformidad. Luego, una vez que el proceso de negociación culmina, se genera
un perdedor y un ganador.
Asimismo, otro punto a destacar es la falta de compromiso y confianza entre las
partes, ya que cualquiera de ellas puede negarse a cumplir el acuerdo, aún
sabiendo las consecuencias que esto puede traer.
● Estrategia de negociación perder/perder
A través de la estrategia de perder/perder, las partes abandonan el proceso de
negociación porque no logran llegar a un acuerdo. Más aún, creen que estarían
perdiendo tiempo, recursos y, sobre todo, dinero.

3.4 Métodos de comparación de proveedores mediante estructura de

costos.

El tema de selección de proveedores es un proceso que está presente en toda

organización, debido a que es necesaria la adquisición de bienes y servicios tales
como maquinaria, materia prima, servicios de limpieza, etc.; por lo que este proceso
debe ser enfocado a la búsqueda de calidad.
Es conocido en la mayoría de las organizaciones que el departamento de compras o
proveeduría es el encargado de realizar la búsqueda y selección de proveedores
que mejor se adecuen a las necesidades de la organización.
La clave en la selección de los proveedores de un producto o servicio recae en la
importancia de saber qué criterios utilizar para seleccionarlos, ya que se debe tomar
en cuenta que tipo de impacto tendrán los productos o servicios que ofrecen y si
este será un impacto positivo con la productividad, calidad y competitividad de la
organización misma.

53
La búsqueda y selección de proveedores puede darse por diferentes causas, ya sea
porque la organización inicia operaciones y no cuentan con proveedores, la
organización ya posee proveedores pero estos no le satisfacen sus necesidades y
requieren de mejor calidad, o se desea ampliar la cartera de proveedores para que
la organización tenga un parámetro de comparación y observar si se desea cambiar.

Proceso de selección de proveedores:

1. Identificación de posibles proveedores
Esta constituye la primera etapa para la selección de proveedores cuyo propósito es
establecer una lista de las empresas que fabrican los diferentes productos acordes a
las necesidades de las organizaciones para solicitarles información de la empresa.
Una vez se tiene la información de los proveedores, se procede a la selección de los
más adecuados, tomando en cuenta los criterios seleccionados para poder reducir
la cantidad de proveedores. Un punto recomendable es no tener a un solo
proveedor, debido a que si esta falla la organización no se queda desabastecida.
Dependiendo de la etapa en la que se encuentre la organización, así se hará el tipo
de búsqueda de proveedores:

2. Selección de proveedores
Involucra una búsqueda exhaustiva de todos los posibles proveedores y se deben
eliminar uno a uno conforme a la lista de criterios y diversas consideraciones, hasta
reducir a unos pocos a los cuales se les solicitará una cotización. Se recomienda
seguir un esquema como el siguiente:

54
Descripción del proceso de selección
a. Búsqueda de Información
Es aquí donde se toma en cuenta todas las fuentes de información existentes para
poder localizar dichas empresas. Entre éstas sitios web, recomendaciones, prensas,
directorios telefónicos, etc.
b. Solicitud de Información
Teniendo lista una recopilación de los posibles proveedores se inicia el contacto
directo o vía telefónica para solicitar citas con encargados de ventas o enviar
correspondencia solicitando la información necesaria para nuestra selección de
proveedores según los siguientes aspectos:

55
 c. Evaluación y selección del proveedor
En este punto, se recomienda elaborar una ficha por proveedor, una base de datos
y un cuadro comparativo de las condiciones de compra y sus características, de
esta forma se puede tomar una decisión de manera más fácil para que el proveedor
forme parte del panel de posibles proveedores de la organización
d. Cumplimiento de Expectativas
En este momento verifica el encargado de compras si cumple las expectativas el
proveedor en cuanto a los criterios solicitados por la organización es ahí donde pasa
a formar parte en el registro en la base de datos de los posibles proveedores ya que
es el momento de la decisión en la cual se termina la información del proveedor si
no cumple las expectativas o pasa al proceso de registro de proveedores para
seleccionar al que más conviene.
e. Registro de Proveedores y elección de los más convenientes
Se coloca en la tarjeta del proveedor los puntos evaluados y en los cuales la
organización está conforme con la información obtenida y se eligen los proveedores
que nos pueden suministrar pueden ser mínimo 3 dependiendo del producto o
servicio que necesitemos
f. Creación de Base de Datos
Es la parte en la que tomamos la información de los proveedores seleccionados
para completar con datos de la empresa, productos que suministra, etc.

Criterios para seleccionar al proveedor

Para poder llegar a conocer cuáles son estos criterios, se debe elaborar una lista de
todas aquellas empresas que ofrecen productos o servicios acorde a los
requerimientos de la organización, para posteriormente pedir las respectivas
cotizaciones, y se le debe de asignar una calificación a cada uno de los criterios;
dicha calificación puede variar según el rango de importancia que se le dé a cada
uno.

56
También se debe tomar en cuenta de las empresas proveedoras su historial en
trabajos realizados, instalaciones, fuerza técnica, nivel financiero, nivel de
organización y administración, su reputación y su localización.
Una vez se ha elaborado la lista de posibles proveedores se inicia el contacto
directo para solicitarles la información que interesa obtener. Se debe insistir en que
respondan claramente a los siguientes aspectos:
● Calidad:
a. Calidad del producto. Cuando se realiza la selección del proveedor, se debe
dar mucha importancia a la calidad de los productos, y debe hacerse
evaluaciones comparativos de las características técnicas, realizar pruebas,
etc. generalmente, este criterio es utilizado para conseguir un producto de
una determinada calidad, que no necesariamente debe ser la mejor, sino la
que le interese a la organización en el momento. Si los productos poseen la
misma calidad, se recomienda escoger el más económico. No siempre la
oferta más barata es la más conveniente, también se pueden considerar
como parámetros de calidad aspectos no directamente relacionados con los
productos como, por ejemplo: servicio postventa, periodo de garantía, imagen
que el producto y el proveedor tengan en el mercado, existencia de servicios
de atención al cliente, prestigio, localización, instalaciones, fuerza técnica,
capacidad financiera y nivel organizativo y de administración.
b. Características técnicas. La información que debe proporcionar el proveedor
sobre las características de un equipo o maquinaria al cliente para que
puedan conocer de forma verídica las prestaciones de los mismos, a fin de
poder elegir el más apropiado a las necesidades de la organización y también
para comparar con otros proveedores.
c. Garantía. Procurar que la garantía del producto sea lo más extensa posible.
d. Personal capacitado, si fuera necesario. Contar con el personal calificado por
parte de la empresa proveedora.
e. Servicio postventa y asistencia técnica. Se refiere al plazo posterior a la
compra durante el cual el proveedor garantiza asistencia, mantenimiento o
reparación de lo comprado.

● Condiciones económicas.
a. Precio por unidad: se debe seleccionar precios competitivos, considerando
precio justo y de acuerdo con la calidad del producto y solicitar al proveedor
descuentos de precio por compra de grandes cantidades. La selección se
realiza teniendo en cuenta el precio de los artículos, los descuentos
comerciales, el pago de los gastos ocasionados (transporte, embalajes, carga
y descarga, etc.), los descuentos por volumen de compra (rapels) y los plazos
de pago.
b. Forma de pago: puede ser al crédito o contado según la política de compra
de las organizaciones.

57
 c. Precios de envases y embalajes. Tomando en cuenta que dichos envases y
embalajes estén de acuerdo al producto, que lo proteja y en adición de bajo
costo.
d. Pago de portes y seguros.
e. Recargos por aplazamiento del pago.
f. Descuentos por pronto pago. Descuentos por pagos de contado.

● Otras condiciones.
a. Período de validez de la oferta.
b. Condiciones de terminación del contrato.
c. Circunstancias que pueden dar lugar a revisión en los precios.
d. Plazos de entrega: acorde a los tiempos de fabricación del producto,
puntualidad con el tiempo pactado, que se adecue a requerimientos de la
organización.
e. Devolución de mercancía.
f. Tiempo de la empresa: Experiencia comprobada de haber trabajado en
empresas similares.
g. Recomendaciones de otras empresas: Trabajos anteriores (productos
realizados para otra empresa o servicios prestados a otras empresas)
muestras, fotos, cartas de recomendación.
h. Manejo de inventarios: Se necesita que el proveedor tenga inventarios
elevados para conocer sí podrá hacer frente a los pedidos de determinada
empresa.
i. Infraestructura de la empresa (planta): que tenga la suficiente capacidad para
producir grandes cantidades de producto de buena calidad y a un tiempo
prudente.
j. Legalmente establecida: que cumpla con los requerimientos de país, como:
estar registrada en el CNR, inscrita al IVA, etc. Normas certificaciones
permisos. También incluye la documentación legal del producto.

Métodos de Selección de Proveedores

Una vez definidos y ordenados jerárquicamente los criterios de selección el
siguiente paso consiste en escoger a los proveedores mediante la aplicación de un
determinado método.
El método de selección debe ser consecuente con el análisis del contexto, las
realidades de la cadena de abastecimiento y los criterios seleccionados por cada
una de las organizaciones, según De Bóer Weger y Telgen indicaron que el método
que se elija, se puede incrementar la eficiencia de la decisión de compra a partir de:
a. Habilitar el procesamiento más rápido y automatizado de los datos, así como
el análisis de toda la información pertinente para tomar una decisión
b. Habilitar el almacenamiento más eficiente de todos los procesos de decisión
a fin de permitir el acceso a la información para casos futuros
c. Eliminar criterios y alternativas redundantes en los procesos de decisión

58
 d. Facilitar la comunicación más eficiente y justificar los resultados de los
procesos de decisión

Una tendencia detectada en la mayoría de autores consultados consiste en que

primero aplican un método de precalificación o aproximación que luego
complementan con un método de Selección final u optimización, a fin de respaldar
una decisión más adecuada, es por ello que plantean la solución del problema de
selección de proveedores a partir de la integración de métodos complementarios.

De lo anterior se desprende la necesidad de dividir los métodos de selección en dos

grupos: métodos de precalificación y métodos de selección final.
a. Métodos de Precalificación
De Bóer define la precalificación como el proceso de reducir la base de proveedores
hacia un conjunto más pequeño de proveedores posibles. También se denominan
métodos de ayuda, ya que permite obtener una solución inicial o estructurar
procesos de decisión basados en datos de orden cualitativo, que, desde ciertos
procedimientos, se convierten en el mismo para aplicar métodos de optimización.

Los métodos de preselección más utilizados son: los métodos categóricos, los
métodos difusos, el análisis envolvente de datos, el razonamiento basado en casos
y algunas técnicas de multicriterio o multiobjetivo.

● Métodos Categóricos
Son los que permiten evaluar y seleccionar a los proveedores a partir del análisis
cualitativo de la información histórica y la experiencia previa que haya tenido la
empresa u otros compradores con cierto proveedor, la evaluación consiste en
categorizar el desempeño de los proveedores en criterios calificados como positivo,
neutral o negativo. Después de asignar una calificación a cada uno de los criterios,
el comprador procede a tomar una decisión final.
● Técnicas Difusas
Son unas de las mejores herramientas para tratar datos, no exactos o información
imprecisa obtenida de situaciones complejas que no se pueden describir
razonablemente en expresiones cuantitativas convencionales. Generalmente estas
variables se expresan “muy poco”, “poco”, “medio”, “alto”, etc.

Este método es muy utilizado para evaluar proveedores del sector de la ingeniería y
desarrollo de tecnologías. Por su parte Erol y Ferrel propusieron una metodología
que permite convertir información cualitativa en información cuantitativa utilizando
una combinación de técnicas difusas con la técnica Quality Function Deployment
(QFD).
La información obtenida se convierte en entrada para aplicar un modelo de
programación matemática del tipo multiobjetivo.
● Análisis Envolvente de Datos

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Uno de los primeros autores en exponer sus teorías sobre el análisis envolvente de
datos (DEA) fueron Charnes,Cooper y Rhodes, quienes desarrollaron una técnica
de programación matemática que calcula la eficiencia relativa de múltiples unidades
de toma de decisiones, basándose en múltiples entradas y múltiples salidas o
resultados.

Las alternativas se evalúan en términos de la relación costo-beneficio. La eficiencia

se mide a partir del valor que abarca desde la suma promedio de los beneficios
hasta los valores de los criterios de costos.
Este método permite clasificar los proveedores en categorías iniciales: proveedores
eficientes o proveedores ineficientes.
● Razonamiento basado en casos
Es un sistema de software administrado por una base de datos que recopila
información relevante de procesos de decisión y evaluación de situaciones o casos
sucedidos con anterioridad. Así el responsable de la toma de decisiones se puede
apoyar en información útil y en experiencia de situaciones conocidas.
El CBR permite desempeñar una exitosa gestión de aprovisionamiento, ya que al
tomar en cuenta los avances alcanzados en procesos anteriores, no da espacio
para que se vuelvan a cometer los mismos errores, sobre todo porque reutiliza la
información relevante para proponer un modelo combinado.

b. Métodos de selección final

Una vez se obtiene una primera aproximación a la decisión final, es necesario
realizar un proceso que permita llegar a la decisión definitiva a partir del uso de
algún procedimiento o la utilización de algunas técnicas exactas. En este caso, se
requiere aplicar modelos que se alejen de juicios y resultados subjetivos y se
centren en la formulación explícita de una función objetivo optimizable más aplicada
en la selección de proveedores.

Unidad 4: Evaluación, desarrollo y certificación de proveedores.

El concepto de “evaluación de proveedores” consiste en analizar y seleccionar los

proveedores de una organización a fin de garantizar la estandarización de los
productos que elabora teniendo en cuenta diferentes características. Apuntó a
optimizar varios aspectos, entre los cuales ocupan un lugar relevante a la calidad de
los productos y la reducción de costos. El desarrollo de proveedores, para así
constituirse en una herramienta de crecimiento para los elaboradores de suministros
basados en el fortalecimiento de su relación con las organizaciones“clientes” a fin de
mejorar el proceso de producción productivo en su conjunto.

60
 4.1 Cadenas de Valor

La cadena de valor es una metodología creada por Michael E. Porter en 1985,

introdujo el análisis de la cadena de valor en su libro «Competitive Advantage».
Para ello se sirvió del análisis utilizado previamente por Mckinsey & Co. Porter
ahondó más en el análisis con el objetivo de mejorar la rentabilidad de las
empresas. Sirve para examinar las actividades que realiza la empresa y su forma de
interactuar.Permite dividir las actividades estratégicas para entender el
comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación.
En otras palabras, la cadena de valor es una herramienta de análisis estratégico que
ayuda a determinar la ventaja competitiva de la empresa. Con la cadena de valor de
una empresa se consigue examinar y dividir la compañía en sus actividades
estratégicas más relevantes a fin de entender cómo funcionan los costos, las
fuentes actuales y en qué radica la diferenciación.

Análisis de la cadena de valor de una empresa

La cadena de valor busca generar ventajas competitivas, y su estudio se aplica
también a otras actividades como la cadena de suministro y las redes de
distribución. La globalización ha llevado a la creación de las cadenas globales de
valor.

La cadena de valor establece cuatro aspectos del panorama competitivo:

1. Grado de integración: Se definen todas aquellas actividades que se realizan

en la propia empresa y no en otras compañías independientes.
2. Panorama industrial: Es el mercado y los sectores relacionados con nuestra
empresa y con los que compite. Se establece una estrategia delimitada con el
claro objetivo de conseguir los objetivos marcados en primera instancia.
3. El panorama de segmento: En este caso se hace referencia a las variaciones
a las que se puede verse afectados el producto y los compradores de este
artículo.
4. El panorama geográfico: Se engloban los países, ciudades o regiones donde
compite la empresa.

La empresa está envuelta en un gran número de actividades llevadas a cabo por un

gran número de personas. El sistema de valor está compuesto por 3 importantes
eslabones de un total de 4 cadenas de valor:
● Cadena de Valor de los Proveedores: es la cadena que aporta los
abastecimientos esenciales a la propia cadena de valor de la empresa.
● Cadena de valor de los Canales: son los mecanismos de entrega de los
productos de la empresa al usuario final o al cliente.
● Cadena de valor de los Clientes: son la fuente de diferenciación por
excelencia, puesto que en ellas la función del producto determina las
necesidades del cliente

61
Actividades de la cadena de valor
En la cadena de valor de una empresa se identifican 9 actividades estratégicas de la
empresa, cada una con un costo, y de las cuales se puede crear valor para los
clientes, estas 9 actividades de dividen en 5 actividades primarias y 4 actividades de
apoyo, así que se pueden diferenciar dos tipos de actividades:

Las actividades primarias: Un grupo de acciones enfocadas en la elaboración

física de cada producto y el proceso de transferencia al comprador.

Se distinguen cinco actividades primarias:

1. Logística interna: Almacenamiento de los productos terminados y distribución

del producto al consumidor.
2. Operaciones (producción): Procesamiento de las materias primas para
transformarlas en el producto final.
3. Logística externa: Comprende operaciones de recepción, almacenamiento y
distribución de las materias primas.
4. Marketing y ventas: Actividades con las que se publicita el producto para
darlo a conocer.
5. Servicio: de post-venta o mantenimiento, las actividades de las que se
encarga están destinadas a mantener, realzar el valor del producto y aplicar
garantías.

Las actividades de apoyo: Son un soporte de las primarias y en ellas se incluye la

participación de los recursos humanos, por ejemplo. Se distinguen las siguientes:

1. Infraestructura de la organización: Actividades que prestan apoyo a toda la

empresa, como la planificación, contabilidad y las finanzas.
2. Dirección de recursos humanos: Búsqueda, contratación y motivación del
personal.
3. Desarrollo de tecnología, investigación y desarrollo: Generadores de costes y
valor.
4. Compras: Es todo aquello cuyo objetivo es abastecer y almacenar materias
primas o materiales para producir.

Por otro lado tenemos la Cadena de Valor real y Cadena de Valor virtual.
● Cadena de Valor real se refiere al conjunto de procesos (compras,
producción, mercadotecnia, ventas) efectuados de forma física por los
integrantes de la empresa para que los bienes o servicios que esta vende o
presta lleguen al mercado.
● Cadena de Valor virtual se refiere al conjunto de procesos efectuados a
través de Internet u otras redes para que los bienes o servicios que la
empresa vende o presta lleguen al mercado.

62
La diferencia principal entre éstas dos definiciones son el medio a través de
la cual se desarrollan los mismos.

4.2 Parámetros de desempeño de operación

(Sistema operativo de Calidad)

El Sistema Operativo de Calidad (SOC), es una herramienta de dirección, para la

toma de decisiones con base a la información actualizada de la eficacia de las
actividades relevantes en las empresas. La medición de desempeño por indicadores
es una herramienta muy poderosa para analizar la operación de los diferentes
departamentos y procesos. Los responsables de los procesos aprenden a
administrar la empresa con base en datos objetivos y no con base en opiniones,
garantizando la toma oportuna de decisiones y encaminando a la empresa a un
proceso natural y sistemático de mejora continua.

4.2.1 Entregas en tiempo y cantidad

Las entregas a tiempo son aquellas que cumplen con las expectativas del cliente.
Esta métrica es un reflejo de la calidad de todo el proceso productivo. “Entregar a
tiempo y de manera completa es sinónimo de planificación y preparación. Cuando la
planificación es incompleta el resultado es un flujo de información inadecuada y
pobre organización que creará costosos problemas, totalmente prevenibles

Un tiempo de entrega (o lead time) es el retraso entre el inicio y la finalización de un

proceso. En las cadenas de suministro, cada vez que se compra, se transforma o se
arregla un producto, los tiempos de entrega se suelen medir en los días que se
emplean para completar este proceso. Desde el punto de vista de la planificación,
los tiempos de entrega son importantes porque implican que la mayoría de las
decisiones de rutina deben tomarse con anticipación para lograr el efecto buscado,
como el de mantener la calidad del servicio. La necesidad de pronosticar la
demanda generalmente surge, además, de la existencia de tiempos de entrega, ya
que la idoneidad de una decisión —como la de un reabastecimiento de inventario—
depende de eventos futuros desconocidos que afectarán a la cadena de suministro
mientras dure el tiempo de entrega.

La cantidad y la entrega van de la mano; si se ordena una cantidad pequeña ,la

entrega es más frecuente; si se ordena más la entrega es menos constante.
Todo esquema de desempeño de un proveedor incluye la cantidad y la entrega
como criterios estándares de evaluación.
El desempeño en las entregas de un proveedor se puede rastrear con facilidad si
existen buenos registros de compromiso de entrega y de recepciones reales y si
se ha hecho pocas modificaciones sobre una base informal.

63
 4.2.2 Desempeño de calidad

Los indicadores de desempeño son medidas que describen cuán bien se

están desarrollando los objetivos de un programa, un proyecto y/o la gestión de una
institución, a qué costo y con qué nivel de calidad.
En cuanto al desempeño de la calidad, se refiere a la capacidad del proveedor
para proporcionar bienes y servicios conformes a las especificaciones.
(sostenibilidad , confiabilidad, conformidad). Las medidas directas cuantifican el
desempeño de los proveedores en el momento que completan un trabajo.
Ejemplo:
● Entregas puntuales.
● Número de rechazos.
● Aumento de ventas después de una campaña de marketing.

La idea de calidad se relaciona con su organización. Un program de calidad:

● Responde tan eficazmente como sea posible a las necesidades para las que
fue diseñado.
● Es totalmente consistente con la misión y filosofía de la organización o grupo
que la ejecuta.
● Es sensible a las necesidades y cultura de la población-objetivo.
● Es un modelo de comportamiento ético.

En la gestión de compras, la evaluación de proveedores no solo debe ser una tarea

inicial antes de la contratación, sino que se debe desarrollar frecuentemente. Buscar
proveedores de manera constante es una inversión rentable en un mercado
competitivo, en donde los precios siempre varían junto con la oferta y la demanda.
Por ello, es fundamental contar con ciertos criterios para dicha evaluación de
calidad, entre los cuales están:

● Los precios. Sirve para analizar si existen sobrecostos en los productos o

servicios brindados, así como para comparar las tarifas que otorgan la
competencia a comparación del proveedor actual.
● La reputación. Esto brindará confianza y credibilidad en cuanto a los precios,
procesos logísticos y materias primas.

64
 ● La localización. Considera aspectos como los tiempos de desplazamiento, los
posibles retrasos, la flexibilidad en las entregas, etc.
● La calidad de lo suministrado. Es un aspecto que varía según el tiempo, aún
más cuando se trata de productos tecnológicos.
● La calidad del servicio del proveedor. Si presentan dificultades de logística,
por ejemplo, pueden aumentar los costos de transporte para la empresa. Por
ello, buscar un proveedor con un servicio más óptimo supondrá mayor
rentabilidad.
● Costos. Uno de los factores por los cuales la empresa elige a determinados
proveedores tiene que ver con la reducción de costos. Así, como parte de la
evaluación del desempeño, revisa los costos totales, desde cuánto se le paga
al proveedor hasta otros factores como entregas, costos operativos, servicio y
soporte. También la empresa debe quedar satisfecha si tras la compra el
proveedor responde a sus necesidades.
● Cumplimientos. Un elemento clave es el tiempo de entrega por parte de los
proveedores. Resulta uno de los mejores indicadores para evaluar su
cumplimiento al momento de enviar productos u ofrecer servicios que son
necesarios para el proceso de producción de la empresa. Aquí es
recomendable revisar los registros de entrega para determinar si son
puntuales. También es conveniente revisar la calidad de las entregas para
que la empresa se asegure de que el precio pagado es conveniente y, así, la
calidad pueda ser constante en el tiempo.
● Comunicación. La evaluación de los proveedores debe tomar en cuenta la
comunicación que se tiene con ellos, de tal forma que envíen información
confiable cuando la empresa lo solicite. Aquí también existe la necesidad de
evaluar la capacidad de respuesta de los proveedores en momentos
complicados, en vista de poder corregir errores rápidamente.
● Tecnología. La evaluación a los proveedores no debe dejar pasar la
tecnología que ellos emplean para realizar sus funciones y cumplir con sus
entregas. Los proveedores deben entender que la implementación de
sistemas modernos ayudará a maximizar su servicio y a reducir sus costos,
por lo que ellos también ganan.

4.3.1 Programas de ahorro

Los programas de ahorro parten de la importancia que tiene el componente de costo

o gasto en las cuentas de los Estados Financieros de la empresa y de la gestión
actual de los recursos de cada gerencia.
Una de las claves para conducir con éxito es aprender a controlar los
costos. Los descuentos por cantidad se aplican a ciertos volúmenes y varían en
proporción a los que se compran. Los compradores los conceden porque las
compras por volumen generan ahorros.
● Procurar proveedores con precios razonables, que sean acordes a la calidad
del producto o servicio que ofrecen, y a los precios promedio del mercado.

65
 ● Al evaluar el precio del producto, debemos tener en cuenta también los
gastos que podrían adicionarse a éste, tales como los gastos de transporte,
seguros, embalaje, etc.
Asimismo, al momento de evaluar el factor precio, debemos considerar los
posibles descuentos que el proveedor nos pueda otorgar, tales como descuentos
por volumen de compra, descuentos por pronto pago.

Tanto en el ámbito de los desplazamientos profesionales como en el de cualquier

proceso de la empresa, una correcta negociación con proveedores es una excelente
forma de conseguir ahorrar costes. Pero esto no siempre es fácil, así que se pueden
seguir los siguientes consejos:
1. La información es clave para ahorrar costes: Antes de empezar se tiene que
preparar y tener toda la información necesaria para poder afrontar la
negociación con éxito. Te vendrá bien tener información del proveedor, de su
competencia, así como de tu empresa. Es decir, saber exactamente qué
ofrece el proveedor, que precios suele aplicar, etc. Tener información de su
competencia también te servirá para poder presionar cuando haga falta y
tener información sobre tu propia empresa es básico: las necesidades
exactas, objetivos que se quieren alcanzar, el precio máximo que se está
dispuesto a pagar, etc.
2. Mantén la calma, no tengas prisa: Tener presente que es perfectamente
posible que salgas de la reunión sin un acuerdo. Las negociaciones pueden
llegar a ser estresantes, sobre todo si las negociaciones son especialmente
duras o se alargan mucho en el tiempo, así que no te apresures para cerrar el
acuerdo lo más rápidamente posible ni dejes que esto llegue a afectar,
mantén la calma en todo momento.
Medita bien tus opciones, las propuestas que te lleguen y, si algo no te
convence, sigue negociando o buscando nuevos proveedores. No cometas el
grave error de realizar ataques personales o de tomártelo como algo
personal. Por ejemplo, es mejor decir “no confío en tu compañía” que “no
confío en ti”. Y, por supuesto, nunca hagas concesiones sin contrapartidas.
3. Ten en cuenta los costes adicionales y las condiciones de pago: A menudo,
el precio del producto o del servicio que quieres contratar o adquirir estará ya
suficientemente ajustado pero siempre hay un margen para ahorrar costes,
por ejemplo en gastos adicionales o “periféricos” como reducir o eliminar
gastos de gestión, costes de transporte, etc. que pueden ser una buena
forma de ahorrar.
Las condiciones y la forma de pago no siempre se tienen en cuenta en el
proceso de negociación a pesar de ser, también, un factor que puede tener
un peso importante en el ahorro de costes. No es lo mismo pagar por
adelantado que pagar al momento o que pagar a 60 días. Los efectos en la
tesorería pueden ser importantes. Obviamente, para el cliente siempre es
mejor pagar lo más tarde posible y el proveedor intentará negociar términos
de pago más cortos.

66
4. Ahorrar costes adicionales gracias a la digitalización. Tradicionalmente, la
documentación ha sido guardada en soporte papel pero hoy en día existen
otras opciones y el papel se sigue usando de forma muy generalizada. La
llamada transformación digital, entendida como la acción de transformar un
documento físico a un soporte digital, aporta muchas ventajas que
frecuentemente se obvian.
Según las prioridades y tendencias IT, en los últimos tiempos ha surgido la
tendencia a aumentar la productividad en las empresas e instaurar
estrategias para reducir coses. Las tecnologías móviles, las herramientas
para el análisis de grandes volúmenes de datos, las redes sociales y la nube
o cloud público son los principales factores disruptivos y generadores de
cambio.
Si somos capaces de mirar más allá de los inconvenientes iniciales,
encontraremos cómo la digitalización genera toda una serie de ventajas que
no podemos despreciar:
● Tiempo: resulta mucho más ágil gestionar la documentación
digitalizada que la documentación manual. Los buscadores se han
convertido en una herramienta en nuestro día a día y en el trabajo
pueden superar todos los inconvenientes de la búsqueda manual.
● Coste de almacenamiento: en empresas que gestionan un gran
volumen de información esto supone un coste muy elevado. El papel
ocupa espacio, a veces mucho, y eso se debe pagar. Por otra parte,
con los medios tecnológicos actuales el coste de almacenamiento
digital es casi irrelevante. Teniendo en cuenta, además, de la
posibilidad de realizar diferentes copias de seguridad para
sobreponerse a cada imprevisto.
● Riesgo de pérdida o destrucción: el deterioro del papel es otro
problema añadido a la posibilidad de que, por un accidente o mal uso,
se acaben destruyendo los documentos. Ese riesgo prácticamente ha
desaparecido en el entorno digital.
Si ponemos toda esta situación en contexto entenderemos fácilmente el
incremento de productividad que supone la digitalización de los documentos.
5. El ahorro de costes en la gestión de las existencias. Tener un inventario
adecuado y suficiente para la satisfacción de los clientes no debe confundirse
con tener un exceso de productos almacenados, que puede suponer un
importante gasto para la empresa que lo tenga que asumir.
Mantener siempre un nivel de existencias que prevea la satisfacción de
cualquier pedido puede tener un coste muy elevado para la empresa,
especialmente para aquellas que trabajan con un gran número de referencias
en su catálogo. Los problemas que se generan son diversos:
● El coste financiero: una inversión en bienes que no van a salir de
forma inmediata del almacén supone que se tenga que invertir en ellos
con recursos permanentes.

67
 ● El riesgo de obsolescencia: una vez transcurrido un tiempo
determinado, el producto pierde todo su valor y ya no puede ser
comercializado.
Para la correcta valoración de estas situaciones hay que tener muy claro el
margen operativo de esos bienes, es decir, si ellos mismos se pueden pagar
su mantenimiento. Si el margen que hayan dejado en relación con su coste
(de adquisición y almacenamiento) ha sido completamente cubierto una vez
vendidos.
Hay otro coste asociado normalmente a las existencias y es el espacio que
ocupan y los costes de manipulación de las mismas. Todo el trabajo que
supone (con su importe económico asociado) el manejo de las existencias,
unido al coste que tiene el uso de espacio, para las empresas es mayor en la
medida que estas lo necesitan para destinarlo a otros productos que tienen
una salida más fácil.
Siempre en función del sector económico en el que se trabaje, y de la
situación en concreto, lo ideal es conseguir que el proveedor sea el que
mantenga el mayor tiempo posible las existencias en su poder, sirviéndolas a
su cliente justo en el momento que éste vaya a venderlas al consumidor final.
De esta manera se conseguirá la mayor eficiencia en toda la cadena de
suministro.

4.3.2 Descuentos a largo plazo

Al iniciar relaciones con un proveedor, es poco probable que éste otorgue algún
crédito comercial, por lo que al menos se debe averiguar si existirá la posibilidad de
que pueda suceder más adelante.
● Rappels por compras: Descuentos concedidos por los proveedores a la
empresa, por haber alcanzado un volumen determinado de pedidos.
● Descuento por acumulación: Es una variante del descuento por
volumen. Aquí en lugar de obtener un descuento por el volumen de un solo
pedido se contabiliza la cantidad comprada en un periodo de tiempo. Por lo
general este tipo de descuento el proveedor lo abona en especie o por notas
de crédito (es probable que el proveedor ofrezca un precio inflado).
● Descuento por pronto pago: Es un descuento que nos aplica el proveedor,
cuando efectuamos el pago del importe o monto total de la factura que se
deriva de una compra en corto periodo de tiempo. (se descuenta
directamente sobre el importe bruto de la compra, actuando como un
descuento comercial.

Criterios y condiciones de pagos:

● Se evalúan las formas de pago que ofrece el proveedor, por ejemplo,
si ofrece la posibilidad de hacer pagos vía transferencia bancaria, o vía
Internet.

68
 ● Se evalúan las condiciones o el plazo del pago, por ejemplo, si piden pagar al
contado, o dan la posibilidad de pagar a 30 días, pagar un 50% a 60 días,
etc. (Siempre deben buscar las mejores condiciones de pago, es decir,
que el financiamiento o plazo del crédito otorgado sea el mayor posible,
sin que ello implique recargo alguno).

4.3 Parámetros comerciales

Un parámetro es un elemento de un sistema que permite clasificarlo y poder evaluar

algunas de sus características como el rendimiento, la amplitud o la condición. Por
tanto, no es más que un valor que representa algo que queremos medir. Sin
embargo, esta definición tiene algunas variantes dependiendo de la disciplina de
que se trate. Suele estar relacionado con términos como variable, axioma o función.

Toda empresa debe estar estructurada con parámetros comerciales que le

permitan un desarrollo y crecimiento planificado con objetivos mercadotécnicos,
cuando por cada día se enfrenta a una competencia.

Los cinco parámetros comerciales:

1. El producto. Éstos se derivan siempre de la valorización de una materia
prima, éstos son el fruto de una transformación a pequeña escala proveniente
de conocimientos técnicos que otorgan al producto una dimensión que va
más allá del marco estrictamente alimentario. De la misma manera, el punto
común esencial de los productos es la calidad.
2. El segmento de mercado. Según Philip Kotler y Gary Amstrong un segmento
de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de
forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing“.
3. La distribución. La distribución comercial es la responsable de hacer
accesible el producto o servicio en tiempo y lugar. El sistema se compone de
dos circuitos:
● Aquel encargado de hacer llegar el producto o servicio desde el
fabricante hasta el comprador, consumidor o usuario (distribución
física) y
● Aquel encargado del traspaso de la propiedad o titularidad del
bien o servicio (canal de distribución).
4. El precio. El precio, a nivel conceptual, expresa el valor del producto o
servicio en términos monetarios. Las materias primas, el tiempo de
producción, la inversión tecnológica y la competencia en el mercado son
algunos de los factores que inciden en la formación del precio.
5. La comunicación. Los soportes de comunicación puestos en práctica serán:
Dispositivos de publicidad en el lugar de venta (PLV): folletos, en los grandes
supermercados, las animaciones–degustaciones, proporcionan un medio
para iniciar, educar y enseguida ganarse la confianza de nuevos
consumidores de productos de calidad.

69
 4.4 Integración de los proveedores a la filosofía
de la compañía.

Las empresas con el objetivo de ser más competitivas han implementado la

tendencia de desarrollar proveedores, para fortalecer las relaciones comerciales,
con aquellos que tienen un buen manejo financiero que contribuye al crecimiento
del negocio. Es por esta razón las empresas han cambiado la estrategia de
aprovisionamiento, creando alianzas con los proveedores potenciales, mediante
el establecimiento de programas de evaluación con los cuales puedan mejorar sus
capacidades, logrando así reducir los niveles de inventario, aumentando la
rotación, disminuyendo faltantes, mejorando la calidad y sobre todo eliminando
actividades que no agregan valor a la operación.
Los productos fabricados dependen de los proveedores en cuanto a calidad en las
materias primas, tiempos de entrega, capacidad de respuesta ante urgencias y
facilidades de pago.
Los enfoques antes mencionados no son excluyentes, por el contrario, una relación
estrecha de negocios puede significar un incremento en ventas y una reducción
de costos para ambas partes de forma simultánea.

La integración de proveedores (Supplier Integration) es una práctica común hoy en

día. Los procesos y tiempos de producción han orillado a las empresas a involucrar
a sus proveedores cada vez más en los las etapas de desarrollo, diseño y
manufactura, con la intención de optimizar tiempos, costos y calidad de producto
para satisfacer la demanda de una mejor manera.

A medida que proveedores y manufactureras colaboran cada vez más de cerca, la

comunicación y participación comienza a abarcar más áreas de la compañía.
Compras, Ingeniería, Control de calidad, entre otros, se ven involucrados para lograr
una mejor productividad y reducir el riesgo de recalls o fallas en cumplimiento de
normatividad.

Tomando esto en cuenta, aquí encontrarás 4 elementos clave para lograr

integraciones de proveedor exitosa:
1. Selección cuidadosa
Elegir al proveedor correcto es quizás el paso más importante durante una
integración, sobra decir que de ello depende en buena medida el resultado final de
la producción, por lo que se deben aplicar filtros rigurosos de calificación para contar
con candidatos que garanticen la calidad resultado de la integración. Algunos
elementos a considerar para elegir son:

● Capacidad de respuesta: ¿Cuánto tiempo le toma al candidato

comunicarse después de un reporte o una queja? ¿Cuáles son sus
tiempos y su capacidad de entrega dada X demanda? ¿Cuál es su

70
 capacidad financiera real para afrontar una emergencia y responder
con rapidez y calidad?
● Especialización: ¿El proveedor tiene una amplia gama de productos o
es altamente especializado? Dependiendo las necesidades de la
compañía será la respuesta indicada para este rubro
● Historial de cumplimiento: ¿Cuántos recalls ha sufrido el proveedor?
¿Tiene amonestaciones en su historial? Si es necesario, puedes
realizar tu propia auditoría para conseguir datos más concretos y a
profundidad

En este paso ayuda saber qué porcentaje de la producción total representa la

manufactura del proveedor, como un factor adicional para cálculo de riesgos y
exigencia.

2. Apoyo interno de la empresa

Una selección adecuada de proveedor ayudará en el segundo paso crítico para
llevar a cabo la integración: la aprobación y respaldo de clientes internos.
Dependiendo del tipo de empresa y las relaciones que existan dentro de ella, es
común que una integración reciba una respuesta indiferente o incluso de
antagonismo por parte de colaboradores proteccionistas de su trabajo.

Una manera de anticiparse y resolver este tipo de conflictos es planear la

integración de manera cuidadosa y paulatina. Las estrategias de colaboración entre
el personal del proveedor y el propio deben prever una responsabilidad compartida y
contar con el liderazgo apropiado para reducir posibilidades de roces o un clima
desfavorable entre los equipos de trabajo. De igual manera, los sistemas de
recompensa y sanción también aplicarán para ambos personales.
Una sugerencia para este punto es formar un equipo mixto y separarlo de las
operaciones diarias para incrementar las posibilidades de éxito y disminuir el
impacto en el resto de las operaciones de la compañía.

3. Involucramiento
El proveedor que resulte seleccionado debe contar con un sistema de soporte al
cliente de primera calidad. Más allá de responder llamadas a tiempo y resolver los
problemas rápidamente, es un llamado a acompañar a las compañías durante todo
el proceso de producción.
Lejos de completar pedidos a tiempo, se trata de una capacidad de adaptación,
sugerencia y mejora sobre los obstáculos que surjan en cualquier etapa del camino,
ya sea diseño, implementación, corrección de especificaciones o creatividad en
situaciones de crisis.

Contar con un proveedor dispuesto a sumergirse en los procesos de sus clientes es

un aliado valioso que puede aportar más allá de soluciones y un flujo de trabajo
eficiente, bien puede ser la puerta a más negocios y a un crecimiento en conjunto.

71
 4. Compatibilidad estratégica
Las relaciones personales son un gran modelo para seguir en las relaciones de
negocios a cualquier escala. Si ambas partes no ven hacia un mismo punto, o no
caminan en una misma dirección, el resultado no puede ser bueno. Una integración
entre proveedor y cliente sigue la misma lógica y es fundamental que las estrategias
de ambos sean compatibles.

Aún si algunos puntos no concuerdan al cien por ciento, la base de toda integración
debe ser una visión común de los objetivos a lograr. Los métodos de uno deben
complementar al otro y viceversa, de manera que la relación no sólo reporte
beneficios económicos a ambos, sino que también logre que se desarrollen
mutuamente como compañías.

Principios para mejorar la relación:

● Sentido de pertenencia: Es necesario que ambas partes se consideren como
una misma empresa en todos los niveles, buscando un crecimiento sostenido
recíproco y una relación a largo plazo.
● Comunicación: Parte fundamental de una buena relación comercial es la
comunicación, la cual debe ser regular y efectiva en todas las áreas. Dentro
de este principio es muy importante realizar la promoción de resultados y
casos de éxito a los inversionistas, tanto del cliente como del proveedor.
● Comportamiento: La actitud de los ejecutivos de ambas partes debe ser
honesta y transparente, así como positiva y confiable en todos los acuerdos y
negociaciones. El resultado de estas conductas ayudará en la construcción
de seguridad y confianza de la relación de negocios.
● Enfoque: Ambas partes deben enfocar sus esfuerzos en mejorar e innovar
sus productos y procesos de manera compartida, ya que el resultado
comercial de cada uno de ellos impactará directamente al otro.
● Administración: Se deben establecer métricas de cumplimento y servicio,
mismas que deberán ser revisadas continuamente, fomentando los retos y
resultados esperados para ambas partes. Este procedimiento funciona
mejor que la revisión continua del cumplimiento del contrato.
● Recursos: Es importante conocer la capacidad de producción y
recursos con los que cuenta el proveedor y apoyarlo en la optimización y
crecimiento de los mismos.
● Planeación: Para lograr mejores niveles de servicio y respuesta por parte del
proveedor es fundamental involucrarlo en la planeación de la operación,
de tal forma que el plan maestro de operación sea uno mismo para ambas
partes.
● Riesgos: El manejo de riesgos entre la organización y sus proveedores
puede tener diferentes perspectivas: que el riesgo sea de la organización,
del proveedor o por último que sea compartido. La mejor forma de afrontar
los riesgos e involucrar en mayor medida ambas partes es asumiendo un

72
 riesgo compartido, principalmente para el desarrollo de nuevos productos y
servicios.

Beneficios:
● Reducción de inventarios.
● Diversificación de fuentes de suministro.
● Disminución de rechazos en materiales.
● Reducción en costes de producción.
● Aumento en la calidad de los productos.
● Disminución de tiempos improductivos en las líneas de producción.

El factor clave es lograr alinear las estrategias de la empresa con los

proveedores confiables que cumplan con el perfil deseado, para alcanzar el
crecimiento y optimización de la cadena de suministro, incrementando la
rentabilidad cliente-proveedor. Finalmente al integrar al proveedor a la compañía se
convierte en un Socio Comercial.

4.5 Filosofía KAIZEN.

Es un mejoramiento continuo y esta filosofía se compone de varios pasos que nos

permiten analizar variables críticas del proceso de producción y buscar su mejora en
forma diaria con la ayuda de equipos multidisciplinarios. Esta filosofía lo que
pretende es tener una mejor calidad y reducción de costos de producción con
simples modificaciones diarias.

La palabra Kaizen es una derivación de dos ideogramas japonesas (Kanjis), uno es

KAI que significa «Cambio» y ZEN que significa «Bueno».

La filosofía se encuentra orientada hacia la eliminación de residuos o desperdicios,

los cuales son eliminados de forma sistemática mediante la ejecución continua de
mejoras.
Kaizen no solamente aplicable a nivel organizacional, sino que puede ser aplicado
sobre todos los aspectos de la vida.

Una de las frases que identifican a Kaizen es: «¡Hoy mejor que ayer, mañana mejor
que hoy!».

Muchas prácticas, metodologías y conceptos se encuentran relacionadas la filosofía

de mejora continua en Kaizen, algunas de ellas son:

● Control de calidad total / Gerencia de Calidad Total (TQC y TQM)

● Un sistema de producción justo a tiempo (JIT)
● Mantenimiento productivo total (TPM)
● Teoría de restricciones (TOC)

73
 ● Manufactura esbelta (LM)
● El método de las 5’s (5S)
● Círculo de Calidad (QC)
La capacidad de analizar, motivar, dirigir, controlar y evaluar constituyen la razón de
ser del Kaizen. Otra de las consignas que identifican a Kaizen: “Cuanto más simple
y sencillo mejor”.

El mejoramiento continuo se logra a través de todas las acciones diarias (por

pequeñas que éstas sean), Trabajando en que los procesos y la empresa sean más
competitivas en la satisfacción de nuestros clientes.

La velocidad del cambio dependerá del número de acciones de mejoramiento que

se realicen día a día y de la efectividad con que éstas se realicen, por lo que es
importante que la mejora continua sea una idea o un sentimiento adoptado como
conducta de todos los miembros de la organización, hasta convertirse en una
filosofía de trabajo y de vida.

Uno de los aspectos del Kaizen es que no requiere de técnicas sofisticadas o

tecnologías avanzadas.

Según Manuel Suarez en su libro «El Kaizen»:

«Lo más interesante y práctico del Kaizen a diferencia de la innovación es que no

necesita una tecnología complicada, altamente sofisticada, ni siquiera una enorme
inversión para implantarlo; sólo se requiere de sistemas, mecanismos y
herramientas sencillas, convencionales, que con sentido común son fáciles de
aplicar. El verdadero catalizador de su aplicación es el Know-how, es decir, el
conocimiento aprendido por los empleados a lo largo de los años, que operando
bajo una filosofía Kaizen se vuelve en una estrategia básica de la supervivencia de
la organización en los mercados.»

Las compañías japonesas son las que en un principio aplicando Kaizen lograron
avances tan significativos que les permitieron no solo mejorar su nivel de calidad y
competitividad dentro de Japón, sino que les permitió de forma estratégica lograr
conquistar los mercados internacionales.

● Mejoramiento continúo en todas las aéreas de la empresa, involucrando a

todo el personal que labora en ella, desde el nivel operativo hasta el nivel
gerencial (Ejecutivo).
● El fundamento de esta filosofía se basa en la calidad humana de las
personas.
● El significado de mejoras pequeñas.

4.6 Proceso de certificación.

74
Para comenzar con el proceso de certificación el Instituto recibe la consulta de las
organizaciones que estén interesadas en dicho proceso. Se realizan, si es
necesario, reuniones con las entidades para informar sobre dicho proceso.
Además, imparte formación referida con esta actividad y otros cursos que
complementan y relacionan todo el proceso de implantación, seguimiento, auditorías
y certificación.

A continuación se indican brevemente las fases de una certificación. Este proceso

se desarrolla en cinco fases:

1. Solicitud de certificación y estudio de la documentación. La organización que

decide obtener el reconocimiento externo deberá enviar un Impreso de
solicitud de certificación e informar al Instituto sobre su sistema de gestión y
sobre el alcance de dicho sistema. Además presentará datos referidos a su
organización como el número de trabajadores, número de sedes, actividades
que realiza, tipo de proyectos que desarrolla, etc. Con esta información y la
documentación aportada, la Secretaría Técnica analiza la solicitud y le
comunica la aceptación de su solicitud y comienza el proceso de certificación.
2. Visita previa. Una vez que la Secretaría Técnica tiene la conformidad del
cliente al Plan de visita informa al auditor y éste realiza una visita a las
instalaciones de la organización que solicitó la certificación. En esta visita se
auditan la documentación del sistema de gestión, se evalúa la ubicación y las
condiciones de las instalaciones, se intercambia información con el personal,
se intercambia información sobre el grado de comprensión de los requisitos
de la Norma, se recopila información sobre el alcance de la certificación y se
prepara el plan de auditoría.
3. Auditoría de certificación. El objetivo de esta fase es realizar la auditoría y
certificar que el sistema implantado por la organización solicitante satisface
los requisitos recogidos en la Norma. Para realizar esta auditoría, primero se
planifica, se ejecuta, se elabora un Informe de auditoría y finalmente se cierra
dicha auditoría.
4. Revisión del Certificado. Esta fase no se realiza durante la primera vez que
una organización solicita la certificación. Esta fase es la que se conoce por
“Auditoría de seguimiento” que se realiza un año después de haber obtenido
el certificado.
5. Auditoría de Renovación del Certificado. Esta fase, al igual que la fase 4, no
se realiza durante la primera vez que se solicita, se realiza transcurrido tres
años tras la obtención del certificado.

4.7 Proceso de búsqueda de nuevos proveedores.

El proceso de Búsqueda y Selección de Proveedores, hace referencia a aquel

proceso que se da durante la etapa previa a la primera compra, y mediante el cual

75
se logra la aprobación del proveedor, que acredite las competencias para satisfacer
adecuadamente las necesidades de la empresa.

Al realizar la búsqueda de proveedores, se sugiere una preselección para descartar

aquellos proveedores que no cumplen con requisitos básicos tales como la calidad
en el producto, precio, referencias, etc., de modo que el listado de proveedores no
sea tan extenso.

La búsqueda y evaluación de proveedores se ha convertido en uno de los aspectos

clave dentro de la gestión logística y comercial de cualquier compañía.

Actualmente, no puede entenderse a un proveedor como un agente externo de la

empresa. Es una de las partes fundamentales. Mantener una comunicación de
igualdad con ellos reportará beneficios a la empresa.
El proceso de digitalización al que se han visto sometidas las principales
corporaciones sumado a un mercado donde las necesidades de los consumidores
son más volubles que nunca han hecho entender la gestión de proveedores como
uno de los pilares básicos para el desarrollo de cualquier compañía.

La búsqueda y evaluación de proveedores se compone de varias fases

consecutivas que sólo en su conjunto garantizan el éxito del proceso:

1. ¿Cómo buscar proveedores para mi empresa? Primero debes conocer las

necesidades de la misma.
No existe un proceso de búsqueda y evaluación de proveedores universal para
aplicar en diferentes corporaciones. El concepto de selección variará en función de
las necesidades de tu empresa, por lo que es necesario conocer las necesidades de
esta antes de iniciar la búsqueda de proveedores.

Un tradicional error de los “antiguos” directores de compras era implementar el

precio como el único factor a tener en cuenta a la hora de realizar el análisis de
proveedores. Elegir colaborar con una única empresa en función de este resulta
excesivamente peligroso en la estrategia a largo plazo de cualquier compañía.
Por lo tanto, es recomendable contar con más de un proveedor para tener más
opciones y comparar los diferentes objetivos que persiguen. Pero no solo eso, sino
que hay que tener en cuenta otros factores como la oferta y negociación que
mantengamos con ellos.

Por ello, la búsqueda y evaluación de proveedores requiere la respuesta de 3

preguntas clave relativas a la actividad de nuestra empresa:
● ¿Qué pedir?
● ¿Cuánto pedir?
● ¿Cómo pedir?

76
La respuesta a estas tres preguntas nos da una primera pista a la hora de establecer una
eficiente búsqueda y evaluación de proveedores → No se trata de una decisión que debamos
tomar de manera unilateral.

La respuesta implica como mínimo a los departamentos de aprovisionamiento,

fabricación y ventas de la compañía.

2. Lista de proveedores de una empresa.

A continuación debemos realizar una lista abierta con ejemplos de proveedores con
los que podremos colaborar en un futuro para realizar la actividad principal de
nuestra compañía.
En ella debemos apuntar información relevante de las diferentes empresas,
concretando sus datos identificativos (razón social, domicilio legal y comercial,
CIF…) y el tipo de producto que ofrece o presta que podría resultarnos útil para
mejorar la cadena de valor de nuestra empresa.
La selección y evaluación de proveedores implica una constante actualización de
dicha información, tanto si finalmente decidimos colaborar con ellos como si
consideramos que no superan nuestros criterios de selección.
Es posible que las necesidades de nuestros clientes respecto a los servicios o
productos que ofrecemos varíen con el paso del tiempo. Esto puede suponer una
transformación de nuestros métodos de evaluación de proveedores para adaptarnos
a las nuevas demandas del mercado donde opere nuestra compañía.

3. Procedimiento de evaluación de proveedores.

La realización de la lista de proveedores con las que trabajaremos en un futuro se
convierte en un elemento práctico para contactar con ellos. Durante esta fase del
procedimiento de búsqueda y evaluación de proveedores debemos realizar:
El envío de la carta a proveedores para la solicitud de información relativa a los
productos que fabrica su empresa.
Recopilación de los diferentes catálogos de productos con los que podremos
trabajar en un futuro.
La recepción de ofertas detalladas y plasmadas por escrito. Las bases para
desarrollar una relación sólida entre nuestra corporación y cualquier empresa
externa excluye la posibilidad de realizar cualquier tipo de acuerdo verbal no escrito.

4. Criterios de selección de proveedores.

La evaluación a proveedores debe realizarse acorde a unos criterios previamente
fijados, aunque estos no tienen por qué ser iguales para cada proveedor. (más
adelante estableceremos un error muy habitual relacionado con esta fase del
proceso).
Los criterios de evaluación de proveedores pueden variar en función de las
necesidades de la empresa fijadas con anterioridad. Aunque el precio suele ser el
factor más utilizado, resulta muy importante analizar el coste real de la colaboración.

77
Esto permite ampliar el margen de beneficios en nuestra cuenta de resultados a final
de año.

Se suele pensar que la búsqueda y evaluación de proveedores es un proceso 100%

objetivo. Sin embargo debemos considerar también los criterios para evaluar
proveedores de carácter subjetivo, como pueden ser la confianza o la facilidad de
uso que la empresa externa nos ofrezca.

5. Certificación de los proveedores.

El paso final del proceso de búsqueda y evaluación de proveedores consiste en su
certificación. Son cada vez más las empresas que deciden hacerlo bajo unas pautas
comúnmente establecidas y criterios objetivos, por ejemplo, a través de la utilización
de criterios de evaluación de proveedores de la ISO 9001.
No obstante, una creencia errónea relacionada con el proceso de búsqueda y
evaluación de proveedores es considerar que el proceso termina aquí. Realizar una
exhaustiva certificación de nuestros proveedores no exime de futuras labores de
control sobre la actividad de nuestras empresas proveedoras.
Finalizado el proceso de búsqueda y evaluación de proveedores, las empresas sólo
se acuerdan de ellos cuando suceden diferentes incidentes que afectan a nuestra
empresa. Es habitual olvidar que nuestro sistema legal establece la responsabilidad
subsidiaria por las actividades realizadas con las empresas proveedoras con las que
trabajamos (por ejemplo, en el artículo 43.1 F de la Ley General Tributaria)

Es de gran importancia sistematizar el proceso de selección de proveedores,

estableciendo criterios de selección y reglas de juego claras.
Los principales criterios a tener en cuenta para realizar un adecuado proceso de
selección de proveedores son:
1. Precio y plazo de pago: Más allá del valor añadido que nos aporte un
proveedor, son dos criterios definitorios.
Evaluar la importancia del insumo para nuestro negocio. La importancia del
insumo decidirá en gran parte nuestros requisitos hacia el proveedor:
¿Queremos que el proveedor sea un aliado estratégico es suficiente con
tener un proveedor que entregue en tiempo y forma y sea fácilmente
reemplazable?
2. Calidad: debemos aprobar la calidad de la materia prima a través de
especificaciones técnicas, para trabajar con criterios objetivos.
Ejemplo, si compramos la mejor calidad de cables del mercado, pagando un
30% en el precio que una marca de buena calidad que cubre perfectamente
con las especificaciones, estamos malgastando recursos.
3. Plazos de entrega: el tiempo que transcurre desde que hacemos el pedido
hasta que nos lo entregan.
4. Aspectos Logísticos: debemos evaluar las condiciones de entrega, volumen
de stock que maneja, capacidad producción, capacidad de reacción ante

78
 picos de demanda, tamaño de su flota de reparto, tiempos de reparto, etc.
Deberíamos considerar su ubicación geográfica, su tamaño, su experiencia
en el rubro.
5. Referencias y clientes: Las referencias nos darán una medida de lo que
podemos esperar del proveedor en cuanto al servicio. Evaluar el
reconocimiento y trayectoria.
6. Situación Financiera: Una mala situación financiera de nuestro proveedor,
seguramente afectará directamente nuestro suministro y, por ende, a nuestra
propia producción. Hacer análisis crediticio del proveedor.
7. Postventa y flexibilidad: La rapidez de reacción para cubrir una cantidad
mayor a la solicitada de manera inmediata, o flexibilidad para responder ante
emergencias es una gran ventaja.
Si un proveedor es inflexible cuando le anulamos la mitad de un pedido en marcha
(debido a cambios en la producción), o no acepta un cambio puntual en las
condiciones de pago cuando estamos pasando por un problema momentáneo de
flujo de caja, por ejemplo, no nos sirve.

Unidad 5: Operación del departamento de compras

5.1 Gestión de la órdenes de compra y requisiciones

Una orden de compra es una solicitud escrita a un proveedor, por

determinados artículos a un precio convenido. La solicitud también especifica
los términos de pago y de entrega. La orden de compra es una autorización al
proveedor para entregar los artículos y presentar una factura.
Todos los artículos comprados por una compañía deben acompañarse de las
órdenes de compra, que se enumeran en serie con el fin de suministrar control
sobre su uso. Por lo general se incluyen los siguientes aspectos en una orden de
compra:
● Nombre impreso y dirección de la compañía que hace el pedido
● Número de orden de compra
● Nombre y dirección del proveedor
● Fecha del pedido y fecha de entrega requerida
● Términos de entrega y de pago
● Cantidad de artículos solicitados
● Número de catálogo
● Descripción
● Precio unitario y total
● Costo de envío, de manejo, de seguro y relacionados. Costo total de la orden
● Firma autorizada

El original se envía al proveedor y las copias usualmente van al departamento de

contabilidad para ser registrados en la cuenta por pagar y otra copia
para el departamento de compras.

79
Requisición de compra: Una requisición de compra es una solicitud escrita que
usualmente se envía para informar al departamento de compras acerca de
una necesidad de materiales o suministros.

Las requisiciones de compra están generalmente impresas según las

especificaciones de cada compañía, la mayor parte de los formatos incluye:
● Número de requisición
● Nombre del departamento o persona que solicita
● Cantidad de artículos solicitados
● Identificación del número de catálogo
● Descripción del artículo
● Precio unitario
● Precio total
● Costo de embarque, de manejo, de seguro y costos relacionados
● Costo total de requisición
● Fecha del pedido y fecha de entrega requerida

5.2 Formulación de contratos de compra venta

Un contrato de compraventa es aquel contrato bilateral en el que una de las partes

(vendedora) se obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (comprador) a
pagar por ella un cierto precio, en dinero o signo que lo represente.
El contrato de compra-venta es el que tiene mayor importancia entre los de su clase
porque se trata del contrato tipo traslativo de dominio y además porque constituye la
principal forma moderna de adquisición de riqueza es decir tanto en su función
jurídica como económica.
La compra-venta en el derecho latino moderno, que deriva del Código Napoleón, es
un contrato traslativo de dominio, que se define como el contrato por virtud I'm del
cual una parte, llamada vendedor, transmite la propiedad de una cosa o de un
derecho a otra, llamada comprador, mediante el pago de un precio cierto y en
dinero.

Características:
● Contrato consensual, se perfecciona por el mero consentimiento de las
partes.
● Contrato conmutativo, el precio que paga el comprador es equivalente al
valor de la cosa que se transfiere.
● Contrato nominado o típico, puesto que se encuentra reglamentado en la ley.
● Contrato bilateral, ya que obliga tanto al vendedor como al comprador .
● Contrato oneroso, requisito esencial porque si no, no existiría compraventa
sino que derivaría en uno de donación.

80
¿Qué debe contener un contrato de compraventa? Para asegurar que se trata de
una transacción rápida y segura conviene que te cerciores que el contrato de
compraventa incluye todos los siguientes apartados.

De esta manera te aseguras de evitar posibles problemas derivados de un contrato

incompleto o no claro en caso de que existan problemas con el bien adquirido o
vendido. A continuación te enumeramos los elementos esenciales del contrato de
compraventa.

● Cosa: objeto en oposición a los derechos creados sobre él y a las

prestaciones personales. Son bienes o derechos que estén dentro del
comercio.
● Precio: significa valor en que se estima algo, valor que se pide por una cosa o
servicio. Sus condiciones deben ser: cierto, verdadero, en numerario y justo.
● Personas o partes: el vendedor, que es la persona física o jurídica que
transfiere la propiedad, y el comprador, que es quien la adquiere.
● Formales: los contratos de compraventa no se otorgan por escrito, ya que la
ley no requiere tal formalidad; sin embargo, en la práctica es habitual que el
consentimiento se plasme en un documento privado que sirva de prueba. Hay
excepciones, por ejemplo para el caso de bienes inmuebles, o ciertos otros
contratos que se obligan a realizar por escrito.
● Validez: la capacidad, en donde se dice que toda persona capaz de disponer
de sus bienes, puede vender y toda persona capaz de obligarse, puede
comprar; y el consentimiento, que se refiere a que haya un acuerdo de las
partes que recaiga sobre el precio y la cosa.

El contrato de compraventa es un documento que establece una serie de

obligaciones legales que la parte que vende el bien o el inmueble debe cumplir. Es
importante tener estas obligaciones en cuenta a la hora de firmar un contrato de
compraventa con el objetivo de asegurarse de que en un futuro no tendrás ningún
problema derivado de una transacción de estas características.

¿Cuáles son las obligaciones del vendedor y comprador en el contrato de

compraventa?
Las obligaciones del vendedor en el contrato de compraventa son las siguientes:
● Transmitir la propiedad o título de derecho.
● Conservar el bien objeto de la compraventa hasta su entrega.
● Entregar el bien.
● Garantizar al adquiriente una posesión útil.
● Garantizar al comprador una posesión pacífica.
● Responder a la evicción.
● Responder de los vicios y defectos ocultos que tenga el bien.

Las obligaciones del comprador en el contrato de compraventa son las siguientes:

81
 ● Pagar el precio.
● Pagar intereses en caso de retraso o de compraventa con precio aplazado.
● Recibir el bien comprado.
● Recibir en buen estado.

Modalidades del consentimiento en el contrato de compra-venta

● Compraventa con reserva de dominio: Es aquella en que la transferencia del
dominio queda sujeta a una condición suspensiva que puede consistir en el
pago del precio o cualquier otra lícita. No es reconocida por todos los
ordenamientos jurídicos.
● Compraventa a plazo (en abonos): Es aquella en que el vendedor, por un
lado, realiza la transferencia de la propiedad, y por otro el comprador, se
obliga a realizar el pago fraccionado en un determinado número de cuotas
periódicas.
● Compraventa al gusto: Es aquella que está sometida a la condición futura e
incierta de superar una prueba o degustación que permita averiguar si la cosa
posee la calidad expresa o convenida.
● Compraventa con pacto de preferencia: Es aquella en la que se establece,
para el comprador, la obligación de permitir, en caso de futura venta, que una
determinada persona adquiera la cosa, con prioridad sobre el resto de
eventuales compradores.
● Compraventa con pacto de retroventa: Es aquella en que se atribuye al
vendedor un derecho subjetivo, por el que puede recuperar el objeto vendido.
● Compraventa con arras. Esta es un acuerdo, mediante el pago de una
compensación económica de una suma de dinero, conocida como arras.
● Compraventa con garantía hipotecaria: Es aquel que se realiza cuando el
comprador adquiere un bien mueble o inmueble y en el mismo acto está
adquiriendo e hipotecando.

5.3 Expedir

La palabra “expedido”, es un vocablo de la lengua española que significa la

finalización de un documento, el cual tiene un carácter de tipo legal u oficial.

Los documentos normalmente expedidos son documentos oficiales, como los

documentos de identidad, pasaportes o también células de tramitaciones. También
podemos hablar de la expedición de certificados o similares.

Controla inventarios:
● Materia Prima.
● En proceso
● Terminados.

Emite requisiciones y fichas de proveedores

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Son documentos de valor comercial:
● Facturas
● Cheques.
● Pagarés.
● Ordenes de compras.
● Deudas de pago
● Contratos.
Se avalan por la ley General de Títulos y Operaciones de Crédito

5.4 Seguimiento a los acuerdos y al proceso productivo (BOM)

El seguimiento es el enfoque de la atención de una o más personas sobre un pedido
o un lote de materiales particular, para acelerar el pedido a través de toda o parte de
la cadena de suministro.
El seguimiento resulta necesario más a menudo debido a la incertidumbre presente
en los sistemas de producción; la demanda del cliente, los tiempos de entrega de
los materiales y los tiempos de procesos internos son apenas unas cuantas
instancias de esta incertidumbre.
Estas necesidades brutas pueden en parte ser suministradas por el stock existente,
porlo que deben confrontarse con la situación real del mismo a partir del tercer
fichero básico del sistema. El resultado son las necesidades netas, que constituyen
la base de un plan de órdenes de compras y de producción para cada
artículo.Como ya se ha indicado anteriormente, el plan maestro de
producción indica las cantidades de cada producto que van a fabricarse en cada
uno de los intervalos en que se ha dividido el horizonte. Puesto que existen
restricciones de capacidad en las instalaciones y máquinas que componen el
sistema productivo propio de la empresa, alas que pueden agregarse restricciones
en cuanto a las posibilidades de producción de algunos de los componentes de
procedencia exterior por parte de los proveedores, el plan maestro de
producción definitivo debe haber sido objeto de algunas comprobaciones
para garantizar hasta un nivel razonable qué es factible o realizable.

Lista de materiales (BOM): Indica de qué partes o componentes está formada cada
unidad y permite por tanto calcular las cantidades de cada componente que son
necesarias para fabricarlo.

Estructura de una BOM

Normalmente, una lista de materiales es de naturaleza jerárquica, con el producto
terminado en la parte superior. Incluye códigos de producto, descripciones de
piezas,cantidades, costes y especificaciones adicionales.
Entre los métodos más comunes para representar una lista de
materiales se encuentran los siguientes:
● Lista de materiales de un solo nivel (Single-level bill of materials)

83
 Es una lista relativamente simple para un producto. En este tipo, cada
conjunto o subconjunto se muestra una sola vez, con la correspondiente
cantidad requerida de cada uno para fabricar el producto.
Aunque es fácil de desarrollar, este tipo de lista de materiales no es
adecuado para productos complejos porque no especifica la relación
entre partes superiores e inferiores o entre conjuntos y subconjuntos.
Si el producto falla, una lista de materiales de un nivel dificulta la
determinación de qué pieza necesita ser reemplazada o reparada
● Lista de materiales multinivel (Multilevel bill of materials)
Requiere más trabajo para su creación, pero que ofrece mayores detalles y
especificidad en las partes madre e hija del producto. En una lista de
materiales a varios niveles, se muestra el material total necesario. Además, la
estructura de producto se jerarquiza para mostrar la relación entre el producto
superior e inferior, así como los conjuntos y subconjuntos.
Tipos de Listas de materiales
Existen tres tipos principales de listas de materiales a tener en cuenta:
➔ Lista de materiales de fabricación: Una lista de materiales de
fabricación (Manufacturing BOM –MBOM-) incluye una lista
estructurada de todas las posiciones o subconjuntos
necesarios para fabricar un producto terminado fabricado y
transportable.
Una MBOM, además de la información sobre las piezas
individuales, también incluye información sobre las piezas que
requieren un tratamiento previo al montaje y explica cómo se
relacionan entre sí varios componentes en un producto.La
información de la MBOM se comparte con todos los
sistemas empresariales integrados que intervienen en el
pedido y la construcción del producto, incluida la planificación
de recursos empresariales (ERP), la planificación de
necesidades de material (MRP) y, en algunos casos, un
sistema de ejecución de fabricación (MES)
➔ Lista de materiales de ingeniería: Una lista de materiales para
ingeniería (Engineering BOM – o EBOM-) define conjuntos o
piezas diseñadas por el departamento de ingeniería.Mostrando
la estructura de componentes desde una perspectiva funcional,
una EBOM,por ejemplo, consistirá en un dibujo mecánico o
técnico de un producto.Una EBOM suele ser desarrollada por
ingenieros que utilizan herramientas de diseño asistido por
ordenador (CAD) o de automatización del diseño electrónico
(EDA), y es común tener más de una EBOM para un producto,
ya que el diseño se somete a una serie de revisiones
➔ Lista de materiales de ventas: Una lista de materiales de venta
(Sales BOM – o SBOM-) define un producto en la etapa de
ventas, es decir, detalles del producto antes del montaje.En un

84
 SBOM, la lista de productos terminados y los componentes
necesarios para desarrollarlos aparecen por separado en el
documento de pedido de cliente. En este caso, el producto
terminado se gestiona como una posición de venta en lugar de
una posición de inventario. Es importante tener en cuenta
que cada tipo de lista de materiales implica una estructura y
un nivel de detalle diferentes. Por ejemplo, una EBOM puede
enumerar las partes relacionadas con una función específica del
producto, como los chips para una placa de circuito. Una
MBOM, por definición, enumera cada material que entra en la
fabricación de un producto.

5.5 Recepción de pedidos, inspección y devoluciones

El departamento de recepción e inspección tiene la responsabilidad de

recibir los envíos autorizados, inspeccionar el contenido, llenar los
formatos adecuados y transportar los artículos a los almacenes.
Son funciones de este departamento:
1. Recibir e inspeccionar los artículos y verificar las cantidades con la orden de
compra.
2. Preparar informes cuando hay escasez, daños durante el tránsito y
devoluciones a los proveedores.
3. Preparar una guía de recepción para distribuirla a varios departamentos.
4. Entregar la mercadería a los almacenes.
La guía de recepción es un documento básico para el control interno de la
compañía.La copia que se envía al departamento de contabilidad sirve
para comparar las cantidades reales recibidas y las facturadas por el
proveedor. También se envían copias al almacén (para asignar el espacio
adecuado y asentar los datos en el inventario), al departamento de compras
(para el control de los pedidos colocados) y al departamento de planeación (para
planeación del inventario).

Funciones de la recepción de materiales

● Recibir e inspeccionar los artículos y verificar las cantidades con la orden de
compra y el remito.
● Preparar informes cuando hay escasez, daños durante el tránsito y
devoluciones a los vendedores.
● Preparar una guía de recepción para distribuirla a varios departamentos.
● Entregar la mercadería a los almacenes.

Documentos que intervienen en la recepción de materiales

a. Orden de Compra: Abarca de manera concreta: Membretes, Nombres y
Domicilio,Teléfono de la firma, Computadora para su identificación.

85
 b. Números: Servirá para identificar la negociación entre las partes que utilizará
el proveedor para hacer el embarque y la facturación de los materiales y que
permita registrar y archivar el contrato para su consulta posterior. El
proveedor coloca dicho número en todos los bultos y facturas de modo que,
puedan identificarse con el pedido, para fines de comparación. El
departamento de Almacén tendrá una copia de la orden de compra para que
le sea posible identificar todos los productos recibidos a cuenta de ella. En
consecuencia, el número debe estar ya impreso, nunca puesto a mano.

Fechas de emisión y de entrega: Estas fechas permiten planificar la

recepción, y uso de materiales.
Nombre y domicilio del proveedor: Permite identificar al proveedor a quien se da
la orden, efectos de pago, reclamaciones,etc.
Motivación y condiciones de pago: En las instrucciones sobre la facturación se
debe establecer el número de copias necesarias de la factura. Las condiciones
de pago deben establecerse en la orden de compra de acuerdo a lo convenido
previamente. Muchas compañías en la nota de pedido usan cláusulas indicando que
no se admitirán letras, a menos que exista un acuerdo concreto en ese sentido.
Lugar de la entrega: Cuando la recepción de materiales debe realizarse en un sitio
distinto de la sede de la empresa, debe indicarse claramente para evitar
situaciones incómodas.
Transporte: Debe indicar la vía que se utilizará; por camión, ferrocarril,
vapor, avión, etc.
Descripción de lo que se compra: La descripción de los diferentes artículos
pedidos debe de ser especificada. Si se trata de insumos: cantidad de cada uno de
ellos. Designación o descripción clara de cada uno de ellos con medidas, tamaños o
a las características que corresponden. Si se trata de impresos: cantidad,
especificación suscrita de la forma o trabajo encargado,etc.
Verificar la factura de proveedores: Precios, condiciones, descuentos, etc.,
cuando se recibe el pedido.
Comprobación de facturas: Los detalles importantes de las facturas que deben
comprobarse son: cantidad, esta comprobación debe hacerse confrontando la
factura con la orden de compra, y el resultado del conteo físico de los materiales
recibidos para ponerse a cubierto de los excesos a los defectos en los embarques o
envíos. De esa manera se evita el pago de los materiales o productos no
recibidos, o recibidos con fallas o excesos:
● Calidad: Si la calidad no está de acuerdo con las especificaciones, no debe
recibirse el pedido,en consecuencia, tampoco debe conformarse la
factura.
● Precios:El departamento de compras es fundamentalmente responsable de
los precios que deben pagarse por los pedidos. No obstante la
persona encargada de recibir los materiales (pedidos) debe
comprobar el precio aprobado por el departamento de compras a
través de su orden.

86
 ● Condiciones: Las condiciones son un punto completo cuya
responsabilidad completa a los departamentos de compras y contabilidad.
Pero el almacenista, dado la experiencia,debe revisar el asunto,
especialmente en lo referente a riesgos de los materiales y daños sufridos,
para determinar la reclamación correspondiente.
● Guías de Remisión o Envíos: En oportunidades, los materiales vienen
acompañados de simples remisión o guías de despacho.

Área de recepción: El flujo rápido del material que entra, para que esté libre de
toda congestión o demora,requiere de la correcta planeación del área de recepción
y de su óptima utilización.Condiciones que impiden el flujo rápido:
1. Espacio de maniobras restringido o inadecuado.
2. Medios de manejo de materiales deficientes.
3. Demoras en la inspección y documentación de entrada.El objetivo
que persigue toda empresa es obtener rapidez en la descarga y lograr que la
permanencia de la mercancía en el área de recepción sea la mínima
posible.
El espacio necesario para el área de recepción depende del volumen
máximo de mercancía que se descarga y del tiempo de su
permanencia en ella. El tiempo de permanencia de las mercancías en el
área de recepción debe ser lo más corto posible, pues el espacio requerido y
el costo de operación dependen de la fluidez con que éstas se pasan del
vehículo del proveedor al almacén. Todo estancamiento innecesario eleva el
costo del producto. Los costos de las funciones del área de
recepción pueden ser los siguientes (dados aquí como un ejemplo):
Devoluciones a los Clientes
a. La división apropiada autorizará previamente a la bodega
para que reciba materiales devueltos por los clientes. Las divisiones
suministrarán a la bodega una autorización de devolución de los
clientes, forma número.b)
b. La bodega preparará un informe de recepción para documentar la
aceptación de los materiales devueltos y hará la anotación
correspondiente en la forma de autorización de la devolución
del cliente.
c. Con una copia del informe de recepción la división
completará la forma de autorización de devolución del cliente, con
la razón para aceptar la devolución y la solicitud al departamento de
contabilidad, para que haga al diente el descuento respectivo.
d. El departamento de contabilidad usará el informe de recepción
preparado por la bodega como evidencia de la devolución, y usará la
autorización de devolución al cliente, preparada por la división para dar
las instrucciones de crédito.

5.6 Función de cuentas por pagar

87
Las cuentas a pagar constituyen los créditos comerciales, que le conceden los
proveedores y acreedores de la empresa, para el desarrollo de su actividad
económica. En las grandes empresas, la contabilización y gestión de estas cuentas
suele aglutinarse en el departamento de cuentas a pagar.

Las cuentas a pagar suponen una forma de financiación de la empresa sin

intereses, por lo que su buena gestión es fundamental para el equilibrio financiero
de la empresa.
Sin embargo, las empresas deben cumplir con la Ley 15/2010, de 5 de julio, por la
que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones
comerciales. Esta normativa especifica que no deben demorar sus pagos más de 60
días.

Las funciones del departamento de cuentas a cobrar abarcan todo el ciclo que va
desde que se recibe una factura, hasta que se produce su pago. En líneas
generales las principales funciones serian:

● Escaneo y verificación de las facturas si se utilizan sistemas de digitalización

● Revisión de facturas de proveedores, determinando su aprobación o rechazo.
● En el caso de ser aprobadas las facturas, proceder a su contabilización
asignando las cuentas contables correspondientes, si no se hace ya
automáticamente.
● Realizar la programación de pago a proveedores en las fechas previamente
definidas.
● Seguimiento de facturas vencidas de proveedores y analizar sus motivos.
● Reportar la información relativa a su área, tanto a usuarios internos como
externos.
Por lo tanto, el departamento de cuentas a pagar debe contar con los mejores
profesionales. Así como el mejor software para poder optimizar la gestión de los
pagos, ya que es un departamento clave para el buen funcionamiento de la
empresa.

Los retos del departamento de cuentas a pagar

La implementación de tecnologías de automatización de procesos administrativos
afecta de manera notable al área de cuentas a pagar. La correcta digitalización de
las facturas recibidas y de su documentación anexa, así como la utilización de
sistemas OCR (Optical Character Recognition) para la lectura de facturas y otros
documentos, se han convertido pues en un factores de gran importancia en las
empresas, que otorgan una ventaja competitiva a las empresas que gestionan
eficientemente sus facturas a pagar.
Además, con el desarrollo de las nuevas tecnologías, la aprobación manual de
mesa en mesa es algo que las empresas de cierto tamaño han sustituido por
workflows automatizados de aprobación de facturas.

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La automatización de los procesos de gestión y aprobación de facturas busca la
maximización de la eficiencia del procedimiento y la reducción de los costes
asociados al proceso, pudiendo ser los ahorros considerables si la gestión se realiza
correctamente.
Se hace por tanto fundamental la adaptación de los departamentos de
administración a los nuevos retos de la gestión digitalizada de facturas así como la
adaptación a la recepción de facturas electrónicas que ya se hace en algunas
empresas.
Uno de los sistemas que permiten el intercambio electrónico de datos integrados en
los documentos comerciales es el sistema EDI (Electronic Data Interchange).

La importancia del departamento de cuentas a pagar

El estricto cumplimiento de los compromisos de pago es sin duda uno de los
aspectos más valorados por los proveedores de cualquier empresa. La morosidad, y
sobre todo si es reiterada puede suponer la pérdida de proveedores clave para la
empresa, supone una pésima imagen de cara a los proveedores que han confiado
en ella y puede acabar incluso trasladándose a listas y foros de morosidad que
pueden dificultar la adquisición de futuros bienes y servicios estrangulando de esta
manera la actividad empresarial.
Además a partir de la entrada en vigor de la nueva Ley de Morosidad, la Ley
15/2010, de 5 de julio los plazos de pago obligan a la agilización de la tramitación de
facturas, ya que desde el 1 de enero de 2013 el plazo de pago obligado por Ley es
de 60 días desde la fecha de recepción de las mercancías o prestación de los
servicios. Las sociedades también deberán publicar de forma expresa las
informaciones sobre plazos de pago a sus proveedores en la Memoria de sus
cuentas anuales.
Es por ello, que en la actual coyuntura las empresas y administraciones se ven
obligadas a agilizar la tramitación de las facturas de sus proveedores, ya que
cualquier factura debe ser sometida a revisión y aprobación en todas las
organizaciones antes de ser pagada.

5.7 Seguimiento a los materiales peligrosos (IMO) y situaciones de riesgo y

emergencias

Las mercancías peligrosas o mercancías IMO (International Maritime Organization)

son aquellas que, por sus propiedades y características, representan un riesgo para
la seguridad y la salud de las personas.
Las mercancías peligrosas son clasificadas en 9 categorías diferentes, según sus
características y grado de peligrosidad. Cabe destacar que el orden de numeración
de las clases, no se relaciona con la magnitud de riesgo, por lo tanto, podría resultar
igual o más peligrosa una mercancía de clase 1 (explosivos) que una de clase 7
(radioactivos), ya que su peligro depende directamente de factores técnicos y/o
químicos.

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Clase 1. Explosivos.
Dentro de ésta clasificación podemos encontrar diversos tipos de mercancía, en
función al riesgo de explosión en masa, proyección o incendio que provoquen.
Algunos ejemplos de explosivos pueden ser: bombas, cohetes, detonadores, fuegos
artificiales, municiones, bengalas, etc.
● División 1.1. Objetos con riesgo de explosión de toda la masa.
● División 1.2. Representan riesgo de proyección, pero no de explosión de toda
la masa.
● División 1.3. Representan riesgo de incendio y pueden producir efectos de
onda de choque.
La etiqueta de estas 3 primeras se representa con el símbolo de una bomba
explotando(en color negro sobre fondo naranja) y un número 1 en el ángulo inferior.
● División 1.4. Estos no representan un riesgo considerable.
● División 1.5. Poco sensibles que implican riesgo de explosión en masa.
● División 1.6. Son extremadamente poco sensibles y no representan riesgo de
explosión en toda la masa.

Las etiquetas deberán contener el número de la ‘división’ en color negro sobre fondo
naranja. También debe contener el número 1 en el ángulo inferior de la etiqueta.

Clase 2. Gases.
Pueden presentarse licuados, comprimidos o refrigerados. De acuerdo a sus
propiedades se clasifican en: asfixiantes, comburentes, inflamables o tóxicos. En
función de sus reacciones se desprenden 3 divisiones:
● División 2.1. Gases inflamables. Pueden inflamarse al contacto con una
fuente de calor, como el propileno, etano o butano. Su etiqueta debe contener
el símbolo de una llama ya sea en color negro o blanco, sobre fondo rojo y el
número 2 en el ángulo inferior.
● División 2.2. Gases no inflamables, no tóxicos. Desplazan el oxígeno
provocando asfixia, como el helio o el oxígeno. Su etiqueta debe contener el
símbolo de una botella de gas en color negro o blanco sobre fondo verde y el
número 2 en el ángulo inferior.
● División 2.3. Gases tóxicos. Su inhalación puede causar efectos agudos o
incluso la muerte. Pueden ser inflamables, corrosivos o comburentes, como
el cloro.Su etiqueta contiene un símbolo de calavera sobre tibias cruzadas en
color negro. El fondo es color blanco y se identifica con el número 2 en el
ángulo inferior.

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Clase 3. Líquidos inflamables.
Esta clasificación comprende líquidos inflamables y explosivos líquidos insensibles.
Pueden ser: aguarrás, gasolina, pinturas, barnices, etc. Su etiqueta contiene el
símbolode una llama en color negro o blanco sobre fondo rojo (igual que la etiqueta
para gases2.1). Se distingue por el número 3 que se encuentra en el ángulo inferior.

Clase 4. Sólidos inflamables.

De acuerdo a sus propiedades se dividen en:
● División 4.1. Materias sólidas inflamables, autorreactivas o explosivas
desensibilizadas. Estas pueden reaccionar espontáneamente. Su etiqueta
debe contener el símbolo de una llama en color negro sobre un fondo blanco
con siete franjas rojas verticales y el número 4 en el ángulo inferior.
● División 4.2. Sustancias espontáneamente inflamables. Pueden inflamarse al
calentarse espontáneamente, cuando entran en contacto con el aire o
mientras se transportan. Estas pueden ser: carbón, virutas de metal ferroso,
algodón húmedo, etc. Su etiqueta debe contener el símbolo de una llama en
color negro sobre fondo color blanco en la mitad superior y rojo en la mitad
inferior, con el número 4 en el ángulo inferior.
● División 4.3. Sustancias que al contacto con el agua desprenden gases
inflamables. Entre los materiales más comunes dentro de ésta clasificación
se encuentran: sodio, potasio, carburo, etc. Su etiqueta debe contener el
símbolo de una llama en color negro o blanco sobre un fondo azul y el
número 4 en el ángulo inferior.

Clase 5. Comburentes y peróxidos orgánicos.

91
De acuerdo a sus propiedades se dividen en:
● División 5.1. Comburentes. Líquidos o sólidos que favorecen la combustión,
pueden favorecer el desarrollo de incendios. Un ejemplo es el nitrato
amónico. Sus etiquetas deben incluir el símbolo de una llama sobre un círculo
en color negro sobre un fondo amarillo y el número 5.1 en el ángulo inferior.
● División 5.2. Peróxidos orgánicos. Se derivan del peróxido de hidrógeno.
Estas sustancias, por ser sumamente peligrosas, sólo se pueden cargar en
una unidad de carga en determinadas cantidades. Su etiqueta debe contener
un símbolo de llama en color blanco o negro sobre un fondo color rojo en la
mitad superior y amarillo en la mitad inferior, así como el número 5.2 en el
ángulo inferior.

Clase 6. Tóxicos.
De acuerdo a sus propiedades se dividen en:
● División 6.1. Sustancias tóxicas. Pueden causar la muerte por inhalación,
absorción cutánea o ingestión. Un ejemplo de éstas es el metanol o el cloruro
de metileno. Su etiqueta debe tener el símbolo de una calavera sobre dos
tibias en color negro sobre un fondo blanco (igual que la etiqueta 2.3 para
gases tóxicos), se distingue por el número 6 de la parte inferior de la etiqueta.
● División 6.2. Sustancias infecciosas. Contienen agentes patógenos
(microorganismos) que pueden provocar enfermedades. Algunas pueden ser:
muestras de diagnóstico, material para confección de vacunas, secreciones,
sangre,excremento, cultivos de laboratorio, etc. En la mitad inferior de su
etiqueta podría llevar la leyenda: “Sustancias Infecciosas” o “En caso de
daño, derrame o fuga, avisar inmediatamente a las autoridades sanitarias”.
La etiqueta también debe incluir el símbolo conformado por tres lunas
crecientes, superpuestas sobre un circulo, en color negro sobre un fondo
blanco, así como el número 6 en el ángulo inferior.

Clase 7. Material Radioactivo.

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Contienen radionucleidos, como puede ser el uranio, plutonio o el torio. Las
etiquetas para este tipo de sustancias se aplicarán de acuerdo a lo siguiente:
● Categoría I. Para bultos con un máximo nivel de radiación en la superficie de
0.5 milirem/h o para contenedores que no contengan bultos con categorías
más altas.
Su etiqueta desde ser blanca con un símbolo de trébol color negro, bajo éste
debe irobligatoriamente la leyenda: “Radioactivo” seguida de una pequeña
barra vertical roja; después deben ir los siguientes datos: “Contenido…
cantidad…actividad”, así como un número 7 en el ángulo inferior.
● Categoría II. Para bultos con un nivel de radiación en la superficie mayor a
0.5 milirem/h, sin exceder los 50 milirem/h. El índice de transporte no debe
exceder de 1.0, o para contenedores donde el índice de transporte no exceda
a 1.0 y no contenga bultos visibles de categoría III.
● Categoría III. Para bultos con un nivel máximo de radiación en superficie de
200 milirem/h, o para contenedores cuyo índice de transporte sea menor o
igual que 1.0 y que transporte bultos visibles de categoría III.
La etiqueta de ambos deber ser de color amarillo con borde, en la mitad
superior, y blanco en la mitad inferior. Su símbolo debe ser un trébol en color
negro, y también debe incluir de forma obligada, la leyenda: “Radioactivo”
seguida de dos o tres barras pequeñas verticales (según su categoría).
Posteriormente debe contener los datos “Contenido y actividad”, seguido por
un recuadro de borde negro con la frase” Índice de transporte”, así como un
número 7 en el ángulo inferior de la etiqueta.
● Categoría IV. Materiales fisionables. Su etiqueta debe ser blanca con la
leyenda (obligatoria): “FISIONABLE” en color negro, en la parte superior, y en
la parte un inferior, un recuadro que diga “Índice Cuidado Crítico” y el número
7.

CLASE 8. Corrosivos.
Estas sustancias son de efecto destructivo al contacto, es decir, dañan el tejido de la
piel. Algunas sustancias pueden ser: ácido sulfúrico o hipoclorito sódico. Su etiqueta
debe tener un símbolo con dos tubos de ensayo vertiendo líquido sobre una mano y
un metal, el fondo superior debe ser color blanco y el fondo inferior negro con el
número 8.

93
Clase 9. Objetos peligrosos diversos.
Estos suponen algún tipo de peligro no contemplado en los anteriores, como puede
ser el caso de dioxinas, pilas de litio, hielo seco, etc. Su etiqueta debe ser de color
blanco con7 franjas verticales negras en la mitad superior, y el número 9 subrayado
en la esquina inferior.

**Es importante mencionar, que todas las etiquetas sin excepción, deberán ser en
forma de rombo y tener dimensiones mínimas de 100 mm x 100 mm. Únicamente si
la dimensión de los bultos lo exige, la etiqueta podrá tener dimensiones reducidas,
siempre y cuando sean visibles.

94
 Conclusión
Las empresas no solamente están compuestas por el producto que ofertan, en ellas
se encuentra una serie de departamentos que tienen la función de desempeñar
diversas actividades enfocadas en la optimización de procesos y el éxito de la
empresa, una de esas áreas es el departamento de compras. Las empresas no
pueden funcionar sin contar con proveedores, sin ellos no se tiene materia prima,
sin esta no es posible empezar el proceso de producción y al final nos quedaremos
sin un producto el cual ofertar en el mercado; es por ellos que gran parte del éxito
de las empresas depende del departamento de compras.

En muchas ocasiones es muy sencillo pensar que para saber como trabajar una
empresa solamente debemos analizar cuál es su producto final, pero nos podemos
dar cuenta que esto no es así, detrás de ese producto se encuentra todo un proceso
de produccion, planeacion de fechas y usos de herramientas, relaciones con otras
empresas, etc. Y muchas de esas actividades no serían posibles sin el buen
funcionamiento o la existencia del departamento de compras, el cual es la parte
fundamental de la empresa.
En otras palabras, este departamento es la columna vertebral de la economía y
estado de la empresa, ellos saben cuando alguna materia prima se está acabando o
si ya es necesario la compra de algún material, además sabe con qué proveedor es
mejor la compra y en qué momento. Y gracias a ellos la compañía cuenta con
niveles óptimos de inventario, se mantiene una buena relación con los proveedores
y se garantiza la buena calidad en cuanto al producto y/o el servicio ofertado.

Es importante destacar sin el departamento de compras las empresas no funcionan,

así que al momento de ver el éxito de una empresa, nos podemos dar una idea de
todo el trabajo administrativo que conlleva el hecho de lograr que la compañía
funcione en forma óptima y que no haga falta ni un solo material para que el proceso
de producción funcione sin algún problema existente.

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