FORO SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Tecnología en gestión de mercado

FICHA 1667971
REGIONAL ANTIOQUIA

PRESENTADO
A
INSTRUCTOR
Alejandro Londoño correa

PRESENTADO
POR
Anselmo delgado
Contenido

Introducción: ......................................................................................................... 4
¿Que es Segmentación de Mercado? .................................................................. 7
Segmentación Geográfica. ................................................................................ 7
Segmentación Demográfica. ............................................................................. 8
Por edad o ciclo de vida. ................................................................................ 8
Por Género. .................................................................................................... 9
Por ingreso. .................................................................................................... 9
Segmentación Psicográfica. .............................................................................. 9
Segmentación conductual. .............................................................................. 10
Segmentación Conductual por ocasión. .......................................................... 11
Segmentación conductual por beneficio. ......................................................... 12
Otros tipos de segmentación. ....................................................................... 13
Segmentación Multivariable............................................................................. 14
Segmentación en aéreas especificas. ............................................................. 14
Selección de un mercado meta: ...................................................................... 15
Pauta N° 1. ............................................................................................. 15
Pauta N° 2. ............................................................................................. 15
Pauta N° 3. ............................................................................................. 15
Pauta N° 4. ............................................................................................. 15
Características de un segmento eficaz. ........................................................... 15
Conclusión. ......................................................................................................... 16
Bibliografía. ......................................................................................................... 18
Qué es Segmentación de Mercado....................................................................... 6
Segmentación Geográfica. ................................................................................ 6
Segmentación Demográfica. ............................................................................. 7
Por edad o ciclo de vida. ................................................................................ 7
Por Género. .................................................................................................... 8
Por ingreso. .................................................................................................... 8
Segmentación Psicográfica. .............................................................................. 8
Segmentación conductual. ................................................................................ 9
Segmentación Conductual por ocasión. .......................................................... 10
 Segmentación conductual por beneficio. ......................................................... 11
Otros tipos de segmentación. ....................................................................... 11
Segmentación Multivariable............................................................................. 11
Segmentación en aéreas específicas. ............................................................. 11
Selección de un mercado meta: ...................................................................... 11
Características de un segmento eficaz. ........................................................... 11
Conclusión. ......................................................................................................... 11
Introducción:

La segmentación de mercado es dividir el mercado en segmente o partes más

pequeñas las cuales ayudan a definir un mercado meta para la entidad y lograr un
posicionamiento eficaz de su marca o producto dentro del consumidor
La segmentación puede realizarse de diferentes formas las cuales
mencionaremos a continuación
Segmentación Geográfica
Segmentación Demográfica
Segmentación Pictográfica
Segmentación Conductual
Las cuales se explicar en lo largo del desarrollo de este trabajo no obstante
también cabe mencionar otros tipos de segmentación que no san tan aplicados
como los mencionados anteriormente las cuales son
Situación de Usuario
Frecuencia de uso y
Situación de lealtad del cliente
Todos estos tipos de segmentación juegan un rol sumamente importante a la hora
de crear un producto o querer suplir una necesidad ofreciendo un servicio también
se describirán los beneficios de la implementación de una segmentación de
mercado como casos prácticos donde ya fueron utilizados
 Justificación

Dentro de un mercado competitivo y globalizado es importante tomar buenas

elecciones a la hora de dirigir una empresa coordinar sus movimientos y
determinar las estrategias correctas para lograr concretar las metas internas de
dicha entidad
Por tal Razón en el marketing emplea un estudio que se denomina Segmentación
de mercado que es la única herramienta informática de la cual las empresas
pueden confiar ya que les muestra la dirección o enfoque que debe tomar a la
hora de producir y comercializar
Sin esta herramienta la empresa se introduciría al mundo del mercado con los ojos
cerrados con la incertidumbre del resultado que pueda obtener o incluso al costo
que fuese necesario
Ya que la segmentación de mercado no solo le da un poder de elección a la
entidad si no que le ayuda a reducir costos innecesarios que pueden marginar las
utilidades y rentabilidad de la organización
Objetivos

General
Conocer el concepto básico de
Segmentación de mercado

Específicos

Identificar los tipos de segmentación de mercado que se puede aplicar para

elegir un mercado meta

Identificar las Variables que intervienen en una segmentación de

mercado

Explicar los beneficios de la aplicación de la segmentación de mercado

 ¿Qué es Segmentación de Mercado?
El término es ampliamente usado en todo el proceso de marketing, pero para
visualizarlo de una forma práctica a continuación de citan dos de los más
conocidos:
“Dividir un mercado en grupos distintos de compradores con base en sus
necesidades, características o conducta, y que podrían requerir productos o
mezcla de marketing distintos.” 1
“Es la división del mercado total de un bien o servicio en varios grupos menores
y homogéneos.”2
Es necesario dividir el mercado para conocer las ventajas o desventajas de
comercializar o introducir un producto en un mercado en un país. Por eso es
importante realizar una investigación exhaustiva para encontrar el mercado meta
que no es más que la el grupo o segmentación elegida en la cual mayormente le
conviene enfocar todas sus energías para conquistarlos.
Por esos es importante dicho proceso, para ahorrar incluso recursos dentro de la
entidad, ya que sus esfuerzos irán impulsados a un sector ya predilecto evitando
despilfarro de dinero y tiempo.
Por tal razón después de haber elegido dicho segmento de mercado se crea el
producto y servicio que viene a cubrir las necesidades descubiertas y así lograr
un mayor impacto en la mente del consumidor dicho paso se conoce como
“posicionamiento del mercado
La segmentación no es algo que se aplicó desde la creación del marketing ya que
en el siglo pasado las empresas estaban enfocadas en producir y comercializar
masivamente su filosofía en esa época era: entre más produzco o comercializo
más vendo elevando sus costos y por ende reduciendo sus márgenes de utilidad
que es la vida de la empresa
Un ejemplo de segmentación de mercado es la cadena de productos P & G (Protec
and Glamble) ya que segmento su mercado de tal forma que el mismo es su
competencia ha creado diferentes líneas de detergentes Shampo pañales
desechables desodorantes jabón de tocador etcétera Con el único propósito de
abastecer un mercado más grande pero segmentado según sus necesidades
Ya que es considerado que cada consumidor es un mercado separado aunque
existen personas con gustos, valores, culturas creencias etcétera similar y es ahí
donde se pueden agrupar por esas similitudes
¿Por qué una empresa de su talla realizo este tipo se procesó?
En los estudios que ellos realizaron con respeto al comportamiento del sus
consumidores lograron observar que el mercado de detergentes es muy amplio
pero que cada consumidor tiene diferentes prioridades en cuanto eligen un
detergente, unos prefieren un efecto blanqueador, otros un efecto suavizante y
otros por economía es por ello que crearon diferentes líneas de detergentes
satisfaciendo a sus consumidores posicionándose de un mercado más amplio
elevando sus metas3
Otro ejemplo práctico es el de la línea centroamericana Nestlé que distribuye
diferentes líneas de productos para el consumo familiar entre estas se encuentra
la de sus cafés y su más famoso “Café listo” que es un Café predilecto pero
también creo el café Mesan que dentro del mercado es su competencia más
cercana por lo cual podemos observar su segmentación para expandirse y
posesionarse más del mercado satisfaciendo a los consumidores que gustan de
un café fuerte y otros por uno más suave
Para segmentar un mercado existen varias clasificaciones por las cuales la
empresa según sus necesidades u objetivos internos (metas) pueden seleccionar
el mejor que le retribuya entre esta clasificación o como Kepler las llamaba
“Variables” tenemos:
 SEGMENTACION GEOGRAFICA
 SEGMENTACION DEMOGRAFICA
 SEGMENTACION PSICOGRAFICA
 SEGMENTACION CONDUCTUALES

Esta clasificación ayudara a las empresas a definir en qué forma es mejor

intervenir en el mercado o incluso hacer uso de una combinación estratégica
Geográfica
La segmentación geográfica se puede definir como “Es dividir el mercado en
diferentes unidades geográficas como naciones regiones municipios ciudades o
vecindarios ”4 Segmentación
Esta segmentación es importante ya que en la geográfica podemos clasificar el
mercado según su ubicación territorial, para una empresa es de tal importancia
porque si abre en una zona equivocada puede llegar inclusive al fracaso en el
peor de los casos
Por lo cual conociendo el segmento geográfico es más sencillo enfocar la
publicidad canales de distribución centros e ventas etcétera Un ejemplo de este
es el mercado de las sopas instantáneas ya que está enfocado en un mercado
más urbano con menos tiempo y retirado de sus hogares un mercado laboral en
otras palabras que necesita de algo más practico a la hora de comer ya que no
cuenta con el tiempo suficiente para trasladarse a un lugar diferente
Por lo cual las sopas instantáneas son fáciles de preparar llevar y degustar ellos
ya hicieron la segmentación de mercado geográfico
Por otra parte en América latina cadenas de mini hoteles fueron construidos en
sectores turísticos aunque no posean una amplia cantidad de habitantes o tenga
una buena posición económica han sido creadas para el sector turístico y de
negocios que visitan dichas ciudades o pueblos
Unos ejemplos de criterios geográficos para una empresa son

Criterios Geográficos Segmentos

Ubicación País región ciudad barrio

Acceso a medios de Cercanía a vías principales redes eléctricas aeropuertos

transporte terminales marítimos

Acceso a puntos de Cerca lejos a polos comerciales

distribución o
consumo
5
Segmentación Demográfica
Segmentación demográfica es “Dividir el mercado en grupos con base en
variables demográficas como en edad sexo tamaño familia ciclo de vida familiar
ingresos ocupación educación religión taza y nacionalidad”6
En la segmentación demográfica podemos especificarlas en características físicas
y sociales en cuanto al consumidor pudiéndose clasificar por sexo raza estatus
civil tipo de trabajo etcétera
Esta es una de las segmentaciones más usadas y populares ya sea porque todas
necesitan siempre de ella por su facilidad de clasificación Dentro de la
segmentación demográfica podemos hacer una breve recopilación de
clasificación las cuales son
 Por edad o ciclo de vida
 Por género
 Por ingreso
Podemos hacer nuestra segmentación de mercado demográfico por algunas de
estas tres variables las cuales explicaremos a continuación
Por edad o ciclo de vida.
Esta consiste en segmentar el mercado por edad o ciclo de vida esto quiere decir
que si lo segmentamos por edad tendríamos que clasificarlo por infantil juvenil y
adulto y si es por ciclo de vida de igual manera
Un ejemplo de esto es la pasta dental Colgate que ha clasificado sus pastas por
edad. Las enfocadas para niños tienen una presentación distinta con respecto a
las familiares esta enfocadas a aquellos Bod Esponje Dora la Exploradora Winne
the pooh, etcétera y para la familia hay de diferentes necesidades Blanqueadoras
sensitivas etcétera
Por lo cual al poner en práctica por edad y ciclo de vida la presentación y
clasificación de los productos debe de ser acoplable a las características y
necesidades del mercado elegido
También en los supermercados o tiendas de accesorios hay clasificación por
pasillos en los cuales ya están ordenados estratégicamente los productos para
niño mujer hombre familia ofreciéndole al cliente comodidad
Por Género.
Por mucho tiempo este tipo se clasificación había pasado por desapercibida sin
prestarle importancia más un no habían enfocado tanto marketing al sector
femenino en ciertas aéreas, aunque del sector femenino se puede tomas un mayor
porcentaje que el sector masculino en ciertos puntos de vista, no tomando en
cuenta que la mujer hoy en día ocupa un lugar más equitativo dentro de la
sociedad y la economía.
Por lo tal motivo hoy las empresas han descubierto una fuente más amplia de
mercado “la mujer” y la ven como una ventaja a la hora de expandir los mercados
ya existentes y aplican nuevas líneas de productos inclusive herramientas de
trabajo La enfocaron un toque femenino o como le llaman algunos para la mujer
sin barreras. Un ejemplo de ello son los automóviles que han creado nueva
modelo más sofisticados delicados y con una amplia diversidad de colores más
suaves que sin duda le llaman la atención a la mujer
Ahora incluso las tiendas de cosméticos o las que lo elaboran lanzan publicidad
ampliamente tanto para el hombre y la mujer ya que los tiempos cambias y los
hombres han despertado unas necesidades por el buen ver sentirse elegantes o
simplemente por cuidar su aspecto físico.
Por ingreso.
Esta clasificación es una de las más importantes porque dependerá del objetivo
que posea la entidad en aspectos de ingresos económicos para ella un sector
acaudalado es mejor visto en cuestiones económicas en comparación de una de
la clase baja. Ya que hay productos que desde su creación ya van enmarcados
para un grupo predilecto que goza de una situación económica alta, y un ejemplo
de esto es la línea de motos harley davinson. Estas motocicletas son para
personas de alta sociedad que sus ingresos son exclusivamente altos, ya que
cada motocicleta estándar sin ningún accesorio de personalización generalmente
cuesta $20000, 30000 dependiendo de la combinación de accesorios también
También otro caso son las tiendas de abarrotes o supermercados que ellos
enfocan sus ventas en la sociedad media baja ofreciendo productos económicos
pero aun mercado más amplio
El poder adquisitivo del cliente o sector es indispensable tanto para elegir o definir
un precio para el producto o servicio como para determinar sus presentaciones
ubicación o distribución del mismo
Segmentación demográfica para empresas

Criterios segmentos
demográficos

Sector Manufactura servicios finanzas

empresarial
Subsector Metalmecánico confecciones maderas químicos plásticos
empresarial

Tamaño de la Volumen de ventas anuales, Número de empleados, Monto

empresa de los activos

Tipo de capital Público Privado Mixto

Orientación al Con ánimo de lucro Sin ánimo de lucro

lucro

Tipo de sociedad Anónima limitada unipersonal

7

Segmentación Psicográfica
Este tipo de segmentación consiste en “Dividir un mercado en diferentes grupos
con bases en la clase social el estilo de vida o las características de
personalidad”.8
Esta segmentación se enfoca principalmente en aspectos psicológicos o en otras
palabras del comportamiento individual como se desarrolla en el medio,
generalmente la clasifican en dos ejes centrales “el estilo de vida y su
personalidad” puede existir un grupo con el mismo estilo de vida pero con diferente
personalidad de ahí surge la idea en diversidad de diseños modelos colores
etcétera
Un ejemplo de ello son las motos Honda ya que su mercado va enfocado a un
sector predilecto de la sociedad, un sector que quiere ser libre de la rutina diaria
de la oficina por lo cual ellos incitan a romper barreras con filosofía de ser libre
vivir sentir etcétera
Este tipo de ideología la ha convertido en una de las marcas de motocicletas más
con mayor posicionamiento en el mercado ya que nuestra sociedad está siendo
cada vez más suprimida Honda le ofrece un suspiro
Existen muchas empresas que se diversifican y le pueden ofrecer diferentes
estilos al consumidor adecuándolo a sus características psicológicas o
simplemente caprichos por ejemplo en el color aroma presentación por que ya
encontró lo que el cliente quiere proyectar o quiere ser
El estilo de vida lo marca la situación económica de la persona, una persona con
ingresos superiores al promedio puede gozar de privilegios diferentes a alguien
de un nivel promedio estos privilegios pueden ser viajes accesorios carro piscina
fiestas joyas etcétera es ahí donde la empresa que distribuyen todos estos
productos tienen un mercado donde trabajar porque son estas personas son este
estilo de vida lo que pueden consumir de sus productos.
Segmentación conductual
La segmentación de mercado conductual se puede definir como “La división de
un mercado en grupo con base en el conocimiento las actitudes el uso o la
respuesta de los consumidores hacia un producto”9

Esto juega con aspectos de beneficios y ventajas que el consumidor demanda y

por lo general se agrupa en un grupo que busca lo mismo
Como en el caso Protec & Glamde los consumidores están clasificados por el
beneficio que obtendrán del detergente
La segmentación conductual rige específicamente el comportamiento del
consumidor ¿Por qué busca dicho producto? ¿Qué necesita que el producto
cumpla? Por lo tanto podemos observarlo desde el comportamiento psicológico
económico o social ya que dependerá si lo necesita por ocio o por una necesidad
más específica
Este tipo de segmentación ayuda a empresas a fomentar el consumo y las cuales
se auxilian de la publicidad para lograrlo.
La segmentación conductual la podemos dividir en
Segmentación Conductual por ocasión
Segmentación conductual por beneficio
Segmentación Conductual por ocasión
La cual se enfoca en promocionar el producto por ocasiones ya que es ciertas
épocas o temporadas que el cliente suele consumir un x producto
Un ejemplo de esto son los chocolates, flores, peluches y productos sustitutos o
complementarios como tarjetas Esto productos son más consumidos en fechas
como el 14 de febrero el día de las madres el día de la secretaria el día del padre
Las empresas saben de esta necesidad en ocasiones por lo cual le envían
mensajes por medio de la publicidad al cliente para que lo tenga en mente a la
hora de estar próximas estas fechas para que los consuma volviéndose casi una
tradición
Esta segmentación sirve para fomentar el consumo de los productos Un ejemplo
es “coca cola en la mañana” lo que quiere lograr esta famosa empresa con este
eslogan es que su consumo aumente y no solo su consumo en la tarde y noche
si no que en la mañana también ofreciéndoselo al cliente como una fuente de
energía para un día agitado
Segmentación conductual

Criterios Segmentos
Conductuales

Ocasiones de compra Compras normales o especiales

Beneficios buscados Cumplimientos estándares de calidad financiación

garantía asesoría técnica cumplimiento en entregas

Grado de usuario Usuarios permanentes usuario esporádico

Grado de lealtad Alta media baja

10

Este cuadro muestras algunos criterios conductuales que las empresas usan para
segmentar más detalladamente este mercado
Segmentación conductual por beneficio.
Esta es una clasificación de un grupo que busca lo mismo, las mismas
necesidades, las mismas exigencias y los mismos beneficios la consumir un
producto.
Algunos autores clasifican los beneficios en tres tipos
Beneficios Tecnológicos: como se diseña un producto
Beneficios Funcionales Experiencia que ofrece al cliente
Beneficios Emocionales Como hacer sentir al cliente11

Un ejemplo fue en supermercado de COLOMBIA que en el refrigerador de las

carnes habían una de variedad de carnes de ternero borrego pollo y otras más
estaban combinadas todas por lo cual eso hacía que perdiera vistosidad y siempre
se vendía más de pollo fue que hasta que el dueño noto eso y pidió a sus
empleados que dividieran el refrigerador en segmento por tipo de carne los
clientes pasaban desapercibida las de más carnes por que no se notaban cuando
se realizó la división las ventas aumentaron también especificaron los beneficios
de consumir cada una de las carnes y tuvieron que ampliar sus refrigeradores eso
nos enseña que el cliente sabe lo que quiere pero al no encontrarlo toma otro
sustituto o no lo consume .El cliente en ocasiones por no saber los beneficios que
obtiene de x producto pierde el interés de consumirlo

También otro ejemplo del beneficio sucedió con la ropa CHEVIÑON por la
compañía ellos clasificaron su pasillo de ropa por el beneficio que el cliente quería
obtener de cada uno en algunos casos el cliente quería ropa deportiva pero sin
perder la elegancia a la hora de ejercitarse otros preferían la ropa para deportes
extremos así que querían verse frescos EN juveniles en cambio las madres de
familia que llegaban a la tienda solo buscaban ropa duradera o económica El
benéfico de esto era como quieren verse ellos que imagen proyectarían con su
vestimenta deportiva

También existe una clasificación para los consumidores de acuerdo a las

exigencias de los beneficios que demandan

A. Guerreros de la carrera Los que buscan producto de la más alta calidad

B. Generación R Exigen rapidez en su servicio

 C. Fieles por completo: Buscan los productos o marcas que ya son confiables

D. Hogareños Desena comodidad

E. Compradores por precio Buscan economía ofertas promociones

descuentos etcétera12

Segmentación por beneficios

Segmentos Demografía Conducta Psicográfica Presentación

por buscada
beneficio

Precio bajo Amas de cas Uso diario Conservadoras Leche entera en

bajos desayuno bolsa de un litro
estratos

Sabor Niños Uso diario Buscan el gusto Leche con

agradable mezcladas con al consumir sabores en
productos de cajas
sabor

Contenido Familias con Uso diario Conservadores Leche entera en

nutricional hijos en diferentes cajas larga vida
edad de preparaciones
crecimiento

Bajo Jóvenes y Uso diario solo Activos sociales Leche

contenido adultos que al almuerzo descremada en
de grasas y cuidan la cajas
calorías figura
13

Otros tipos de segmentación.

Dentro de todas estas segmentaciones antes mencionadas cave nombrar otras

que aunque no sean muy empleadas pueden ser tomadas como complemento en
algunas de las más comunes para lograr un objetivo eficaz que es el de segmentar
le mercado.

Entre estas otras clasificaciones tenemos

Segmentación por situación de usuario

Segmentación por frecuencia de uso

Segmentación por situación de lealtad

En segmentación por situación de usuario tenemos la siguiente clasificación

No usuarios.

Usuarios anteriores

Usuarios potenciales

Usuarios potenciales

Usuarios primerizos y

Usuarios habituales

En esta circunstancia las empresas auxiliadas por la publicidad y por cualquier

otra herramienta del marketing buscan atraer y retener a nuevos clientes ya que
los clientes habituales ya lo consumen por lo cual toda publicidad va enfocada a
la búsqueda de nuevos clientes

En la segmentación por frecuencia de consumo los podemos clasificar en

 Usuarios Ocasionales

Usuarios medios

Usuarios intensivos.

Las empresas se enfocan en darles a los usuarios ocasionales la idea o sensación

de que necesitan el producto para supervivir como lo han hecho los usuarios
intensivos

Por ejemplo los que consumen Pizza Hut cada vez que necesitan celebrar lago la
opción más predilecta tiene que se Pizza Hut, generalmente toda la empresa de
comida rápida tiene esta misión hacia sus clientes

En la segmentación por lealtad la clasificamos así

Totalmente leales

Leales hasta cierto punto

Lealtad hacia ninguna marca

También algunos autores lo clasifican de esta forma

Clientes Incondicionales.

Clientes Divididos.

Clientes cambiantes o Switchers14

En esta circunstancia hay clientes que su lealtad es indescriptible que eligen una
marca o una empresa u no sueltan por nada en cambio hay otros que un día tratan
de cambiar pero siempre vuelven a consumir el mismo de antes o hay clientes
que andan probando de todo un poco, por lo que las empresas captan la atención
de este tipo de clientes por medio de ofertas, promociones descuentos etcétera
aunque siempre es difícil retenerlos

A continuación presentaremos una tabla que muestra los criterios modernos de

segmentación
Factores Factor Factor Factores Factores
relacionad demográfico Psicográfico relacionados modernos.
os con el . con la
producto. situación.

1) Product 7) Situación 20) Necesidad 27) Beneficios 31) Segmentaci

os de geográfica es. ofrecidos o ón por
prestigi . característi valores.
o. 21) Actitudes. cas.
8) Edad 32) Por
2) Product 22) Actividade 28) Índice de conceptos
os para 9) Sexo s consumo estéticos
adulto.
10) Tamaño 23) Intereses. 29) Lealtad de 33) Susceptibili
3) Product de la la marca. dad de
os para familia 24) Opiniones. cambio
in nivel 30) Situación
social 11) Nivel de 25) Convenien de compra. 34) Segmentaci
específi ingresos cia ón por
co. finalidad
12) Ocupació 26) Funcionali
4) Product n. dad 35) Por
os de desarrollo
ansieda 13) Educación tecnológico.
d. o nivel
cultural. 36) Por
5) Deman conocimient
da 14) Religión, o y
hedonis filosofía, o entendimie
ta. doctrina. nto del
producto
6) Deman 15) Política.
da
16) Raza.
funcion
al. 17) Nacionalid
ad

Clase social.

18) Clima.

19) Ambiente
ycostumbr
es.
15

Segmentación Multivariable

Para lograr una buena ubicación del mercado meta, la mayoría del mercado logos
y de las compañías para las cuales trabajan utilizan una combinación estratégica
de segmentación de mercado denominadas “Segmentación Multivariable” esto
permite lograr una definición de nuestro mercado meta, depurándolo a la mínima
expresión para garantizar el éxito

Las empresas han logrado afiliarse con bases de datos de los gobiernos en el
caso de nuestro país con el Censo ya que es este una herramienta que clasifica
al consumidor en toda su expresión ubicación capacidad adquisitiva forma de vida
estilo de vida, inclusive las carencias que el consumidor tiene, el cual da una pre
visualización del mundo al cual se puede introducir una empresa.

Segmentación en aéreas específicas.

Para observar más de cerca ejemplos de una segmentación Multivariable
podemos mencionar dos tipos de mercados, el Industrial y el internacional.
El mercado industrial e internacional son ejemplo de mercados más complejos y
de mucho riesgo por ejemplo en el segmento industrial lo que hay que tomar
factores como el tipo de producción o los procesos que implican, como también
los requerimientos que necesitan o aplican en todos estos procesos acoplándose
incluso a certificaciones internacionales, por lo cual exigirán productos y servicios
que cumplan con sus estándares.

Presentamos a continuación las diferentes variables que pueden surgir dentro del
Segmento Industrial.

Variables de una segmentación industrial.

Variables demográficas.

1. Sector Industrial: ¿En qué sectores industriales debemos

enfocarnos?

2. Tamaño de la empresa: Atendemos empresas ¿De qué tamaño?

 3. Localización: ¿Qué aéreas geográficas debemos atender?

Variables operativas.

4. Tecnología: ¿En qué tecnología debemos centrarnos?

5. Usuarios/no usuarios: ¿Debemos dirigirnos a los usuarios frecuentes,

promedio, esporádicos o a los no usuarios?

6. Capacidades de los clientes: ¿Nos vamos a enfocar en los clientes

que requieren muchos o poco servicios?

Enfoque de compras.

7. Organización de la función de compra: ¿Vamos a atender a empresas

con operadores de compras centralizadas o descentralizadas?

8. Estructura de poder: ¿En qué empresas debemos centrarnos? ¿En

aquellas dominadas por ingenieros, o por financieros (entre otras
opciones)?

9. Naturaleza de las relaciones existentes: ¿Atenderemos empresas con

las que existe relaciones estrechas o trataremos de hacer negocios
solo con las compañías más deseables?

10. Políticas Generales de compra: ¿Preferimos trabajar con empresas

que acostumbran firmar contratos de alquiler, servicio, o compra, o
bien, con aquellas que organizan concursos de licitación?

11. Criterios de Compra: ¿Trabajaremos con empresas cuya prioridad es

la calidad, el servicio o el precio?

Factores situacionales:

12. Urgencia: ¿Queremos enfocarnos en las empresas que necesitan

entrega rápida o servicio inmediato?

13. Aplicaciones específicas: ¿Nos enfocaremos solo en ciertas

aplicaciones de nuestro producto o en todas ellas?

14. Volumen de Pedido: ¿Atenderemos pedidos grandes o pequeños?

Características del personal.

 15. Semejanza compradora/Vendedor: ¿Debemos atender solo a
compañías que compartan valores con nosotros?

16. Actitudes hacia el riesgo: ¿Preferimos trabajar con clientes que

asumen riesgos o con clientes que lo evitan?

17. Lealtad: ¿Vamos a enfocarnos en empresas que demuestren un alto

nivel de lealtad hacia sus proveedores?

16

En un segmento de mercado internacional nos referimos a una segmentación de

carácter más demográfico ya influyen variables como, cultura, idioma, religión,
creencias costumbres valores familia etcétera

Por lo cual la mayoría de empresas trabajan con un mercado que es de muy

similar independientemente del país en que se encuentre y son los adolescentes
ya que este grupo de segmento mantiene casi las mismas características a veces
incluso la única diferencia llega a ser el idioma de cada país

Un ejemplo de esto pasa con la música quien en todo el mundo no disfruta del
Pop Rock Hip hop Reggaetón etcétera Es algo universal O también sucede lo
mismo con los IPod Computadoras Carros Etcétera

Selección de un mercado meta:

En una tesis de la universidad tecnológica de el salvador, se realizó una

investigación de 4 pautas que las empresas deberían tomar para su selección de
mercado, las cuales se describen a continuación
Pauta N° 1.

El mercado debe de ser compatible con las metas y con la imagen de la

organización
Pauta N° 2.

La planeación estratégica debe ser igual a la oportunidad del mercado con los
recursos de la compañía
Pauta N° 3.

La organización debe buscar consiente mente mercados que producirán el

suficiente volumen de ventas aun costo lo bastante bajo para obtener una utilidad
Pauta N° 4.

Elegir un mercado donde el número de competidores y su tamaño sea mínimo o

donde la organización tengas un alto porcentaje de ventaja

Características de un segmento eficaz.

Para poder elegir ya sea el segmento o las combinaciones de segmento que nos
ayudaran a elegir nuestro mercado meta es importante tomar en cuenta las
siguientes características que debe de tener un segmento eficaz
Medible
Accesible
Sustancial
Diferenciable.
Aplicable.17

Toda esta característica tendrá que cumplir el mercado meta que la empresa haya
elegido debe de ser Medible por ejemplo no puede introducirse en un mercado
donde no hay una base de datos de la cual se pueda partir para recopilar
información y definir las características del consumidor un ejemplo de esto es el
mercado de los Zurdos no existe una base de datos que no diga la cantidad exacta
que hay, donde están ubicado etcétera

Accesible: debe de tomarse un mercado en el cual sea fácil abordarlo ya sea en

un lugar que frecuenta o una hora específica si no se tiene acceso a interactuar
con el cliente este mercado fracasara

Sustancial: Los productos deben de ser para un amplio mercado, que la cantidad
a atender sea significativa. Hacer lo necesario para el cliente, no cosas que no
necesita
Diferenciable: que un segmento sea distinto a otro ya que si se tiene
homogeneidad entre varios segmentos no se podrá como suplir el mercado es
mejor elegir un mercado predilecto

Aplicable: es importante conocer los recursos con los que la organización cuenta
y de los cuales se puede hacer uso a la hora de servirle al cliente si elijo un
mercado grande y mis recursos son menores no poder cubrir las necesidades
requeridas por el consumidor

Conclusión.

La segmentación de mercado es la mejor herramienta de la cual la empresa se

puede hacer valer ante la creación de sus operaciones y enfocar sus recursos en
la oferta de un bien
Existe una amplia gama o tipos de segmentación las cuales se pueden utilizar
combinadas estratégicamente para seleccionar un mercado meta el cual marcar
el rumbo de la compañía
La segmentación de mercado no se puede utilizar sin auxiliarse de una base de
datos completa que le presente la información necesaria del consumidor
Para realizar una segmentación de mercado es importante tomar en cuenta la
mayor cantidad de factores que pueden interferir en el mercado tanto en el micro
como macro entorno
Los tres pasos que la empresa debe realizar para llegar a éxito son

Segmentación del mercado:

Identificación de las bases para la segmentación del mercado. Desarrollo de
perfiles de segmento.
Marketing Meta:
Desarrollo de las medidas
del atractivo del segmento
selección de los segmento
meta

Posicionamiento del mercado:

Desarrollo de posicionamiento para los segmentos meta
Desarrollo de una mezcla de marketing para cada segmento