Tema Publicidad

1. Promoción de ventas
La promoción es considerada la cuarta P del marketing-mix o el marketing de las
4P´s. El marketing-mix está compuesto por: product (producto), price (precio), place
(punto de venta) y promotion (promoción).

La promoción se suele relacionar con la comunicación del producto o servicio.

Engloba todo aquello que  sirve para estimular la compra o venta de un producto/
servicio. Algunas de las herramientan empleadas son la publicidad, las relaciones
públicas y la venta personal como estrategia comercial.

Kotler (padre del marketing moderno) y Armstrong coinciden en su de nición como

el conjunto de prácticas o «los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o
venta de un producto o servicio».

1.1. Características de una buena promoción

- Incrementa la capacidad y el deseo de los vendedores y comerciantes para

vender los productos de la empresa y crear en los clientes potenciales el deseo
de comprarlos.

- Es considerado un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en su

carácter. Hay que tener en cuenta la temporalidad de las acciones.

- Impulsa las ventas a corto plazo.

- La promoción puede adquirir múltiples formas, por lo que debe de seguir una
estrategia clara y ser original para llamar la atención del cliente.

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1.2. Diferencia entre promoción de ventas y publicidad

La promoción es un incentivo independiente de la publicidad. La publicidad motiva

e informa y, después, vende. En cambio, la promoción impulsa la venta de forma
inmediata. Cuando empleamos acciones promocionales debemos comunicarlas
mediante la publicidad.

1.3. Objetivos de la promoción de ventas

El objetivo principal es persuadir al cliente, ya sea nal como intermediario, y

conseguir que adquiera el producto o servicio que se ofrece. Todas las acciones
que se realizan suele ser con resultados a corto plazo.

Los objetivos principales suelen ser: presentar el producto al público, aumentar la

demanda y diferenciar de la competencia un producto o servicio.

Los objetivos propuestos han de ser acordes a la campaña diseñada y pueden ser
muy diversos. El fundamental es incrementar el nivel de ventas, sin embargo
también lo que se puede buscar es conseguir nuevos clientes y delizarlos, así
como incrementar el número de visitantes web; los cuales pueden llegar a
formalizarse en futuras ventas. Otro objetivo fundamental con la promoción es
potenciar la imagen de la marca, introducir nuevos productos o servicios y reforzar
la campaña publicitaria.

Cuando hablamos de promoción solemos pensar directamente en aquellas

acciones que van dirigidos al cliente nal y que encontramos en las tiendas físicas,
pero la promoción de ventas también va dirigida a los intermediarios.

1.3.1. Objetivos en los clientes nales

- Fomentar las ventas en productos existentes

- Atraer nuevos mercados

- Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

- Ayudar en la etapa de lanzamiento de los productos.

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1.3.2. Objetivos en intermediarios

- Obtener la distribución inicial de los productos.

- Incrementar el trá co y el ujo en el negocio.

- Fomentar la participación en las promociones al consumidor.

- Incrementar el número y el tamaño de los pedidos.

1.4. Herramientas para una buena promoción

- Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba

- Cupones:  Vales certi cados que pueden ser utilizados para pagar parte del
precio del producto o servicio

- Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o

servicio. Generalmente en la siguiente compra

- Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un

tiempo

- Premios:  Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o

servicio base

- Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se

entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general

- Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto

de venta englobadas dentro del merchandising.

- Concursos o sorteos: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.

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 1.5. Claves para desarrollar un plan de promoción

1. De ne las condiciones de la promoción: de ne claramente las condiciones y

reglas que los consumidores deberán cumplir para poder bene ciarse de la
misma

2. Establecer un tiempo de duración: el tiempo no puede ser muy prolongado en

el tiempo, pero debe de ser lo su cientemente amplia para que todos los
consumidores tengan acceso a la promoción.

3. Esperar el momento oportuno: la efectividad de la promoción depende de

cuando se lance las acciones.

4. Asegurar que la promoción pueda hacerse efectiva en todos los puntos de

venta.

5. Asegurar la correcta comunicación de la promoción.

6. Buscar la delización al cliente: además de ser efectiva, los mejores

resultados de la promoción se obtienen a largo plazo a través de la delización
por las acciones de promoción

7. Invertir en promociones de ventas antes que en publicidad: suelen tener un

coste menor y un mayor efecto en la decisión de compra nal

8. Asegurar que las ventas generadas serán mayores que la inversión: antes
de lanzar una promoción de ventas haz una estimación de las ventas que
generará.

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 1.6. Tipos de actividades promocionales

- Las ventas en rebajas

- Las ventas en oferta o promoción

- Las ventas de saldos

- Las ventas en liquidación

- Las ventas con obsequio.

- Las ofertas de venta directa.

1.7. Reglas comunes para todas las actividades promocionales

Artículo 5 de la Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal.

- Las actividades de promoción de ventas podrán simultanearse en un mismo

establecimiento comercial, excepto en los supuestos de venta en liquidación,
siempre y cuando exista la debida separación entre ellas y se respeten los
deberes de información.

- Deberá especi carse la duración.

- Deberá gurar con claridad el precio anterior junto con el reducido

1.8. Reglas aplicables a la actividad promocional de rebajas

 Título II, Capítulo II, de la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio
Minorista, reconocida en el artículo 149.1.6ª de la Constitución Española.

- Se deben ofertar a un precio inferior al jado antes de dicha venta en el mismo

establecimiento.

- Deben haber sido ofertados en condiciones de precio ordinario con anterioridad.

- No deben ser productos deteriorados ni adquiridos con el único propósito de ser

vendidos a un precio inferior al ordinario.

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2. El folleto

2.1. Elementos de un folleto

- Diseño. Es el elemento clave que hará que un usuario, tras la primera impresión,
decida leer el folleto o bien lo descarte. Se recomienda un diseño que llame la
atención pero que a la vez sea limpio y ordenado.

- Titular. Un buen titular es muy importante a la hora de comunicar nuestra oferta.

Debe ser conciso y claro. Con simplemente ojearlo, quien lo lee debe entender el
mensaje que transmite.

- Texto. Lo bueno, si breve, dos veces bueno. Es decir, no debemos incluir

descripciones complicadas. El texto debe explicar el bene cio del producto y
dónde pueden encontrarlo pero sin saturar al lector.

- Llamada a la acción. Es muy recomendable incluir en el folleto una frase

resaltada que resuma la acción que queremos que el cliente potencial lleve a
cabo: acudir al restaurante, solicitar información…

- Imagen. Es interesante que aparezca en el folleto la imagen del producto o

servicio que ofrecemos. Nos servirá para reforzar el mensaje. Eso sí, debemos
cuidar su calidad. Una imagen vale más que mil palabras…¡pero una imagen
buena!

- Cupón. Algunos folletos de ofertas incluyen un cupón de descuento. Si

decidimos incluirlo debemos asegurarnos de que sea fácilmente separable del
resto del folleto y, sobretodo, de un material resistente.

- Logotipo. Se recomienda incluirlo, especialmente si nuestra marca es

reconocida. Eso contribuirá a crear con anza en el destinatario. Además la
imagen de nuestra marca resultará reforzada.

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