PROMOCIÓN:

Es una forma de comunicación, siempre va acompañada de una campaña publicitaria.

Como se hace una promoción de ventas?

Etapas de una promoción:

1. Determinar si existe una oportunidad de una promoción

2. Objetivos de la promoción
3. Organizar la promoción
4. A quien va dirigida, seleccionar mercado objetivo
5. Como la voy a dar a conocer, que tipo de mensaje, cual es el canal, tradicionales o
digitales.
6. Como voy hacer la evaluación de la promoción
7. Definir la estrategia de promoción o de atracción
8. Determinar el presupuesto

1: una competencia muy fuerte, mucha demanda, mi producto no es competitivo en el

mercado, porque se necesita mantener los niveles de ventas en un periodo determinado.
Hacer un análisis claro de la actualidad de la empresa, de cada producto, de cada consumidor,
ya teniendo en cuenta el comportamiento de compra de nuestros consumidores se puede
realizar la promoción

¿Que lo motiva al consumidor a que haga un cambio de marca por primera vez?

Participación en el mercado, tratar de arrebatarle una porción del mercado al competidor.

TIPOS DE PROMOCIONES:

Diferentes tipos de promociones al consumidor o al distribuidor. Cuando se piensa en una

promoción el consumidor piensa en un ahorro.

TAREA:

Revisar las etapas del ciclo de vida del producto y cuáles son las estrategias de cada etapa.

INTRODUCCIÓN: Establecer el tiempo de salida al mercado, Capacidad de ejecución, Elabore

un plan de mercadeo y cúmplalo.

CRECIMIENTO: Para Philip Kotler, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El análisis

de costos y beneficios, permite determinar la estrategia más conveniente para el producto y la
marca.

https://guiasjuridicas.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?
params=H4sIAAAAAAAEAMtMSbF1jTAAASNjMzNTtbLUouLM_DxbIwMDS0NDA7BAZlqlS35ySG
VBqm1aYk5xKgCV229FNQAAAA==WKE

MADUREZ: Se puede lanzar el producto modificado en otras versiones

¿Qué modificaciones se pueden hacer para permanecer en la fase de

madurez?
  Se puede mandar a otros mercados
 Se puede organizar de otra forma la política comercial
 Se pueden hacer modificaciones en el canal de distribución
 Se intensifican o reducen las campañas de marketing

DECLIVE:

 Ofrecer una experiencia única.

 Conocer los clientes de una manera específica.
 Empoderar a los empleados.
 Proporcionar un mejor servicio al cliente.

Sensibilidad del producto frente al precio. (Elasticidad)

2. objetivos

 Lograr reconocimiento de la marca y el producto.

 Atraer más clientes para aumentar la participación en el mercado.
 Aumentar ventas.

¿Cuándo hay que hacer promoción?

Toda estrategia lleva un objetivo, una estrategia debe llevar un objetivo, una táctica, un
presupuesto y un responsable. Toda estrategia debe estar alineada con la misión y la visión de
la empresa.

Las empresas buscan distribuidores para tener una mayor cobertura del mercado, para así la
empresa venda más y más clientes.

Revisar las curvas atípicas.

Casos atípicos de productos:

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN RELACIÓN A LA MATRIZ BCG

INCOGNITA: En el ciclo de vida del producto la incógnita representa lo que sería la parte
introductoria del ciclo de vida del producto, ya que se caracteriza, por sus ventas ya que son
escasas, aunque cuenta con una alta tasa de crecimiento. Se encuentran productos
innovadores, que intentan hacerse un hueco en el mercado para convertirse, en un futuro no
muy lejano, la meta sería convertirse en un producto estrella.

Nivel de distribuidor:

Objetivo: ganarse la confianza de ese distribuidor para que genere mas ventas.

Nivel 1: Mayorista
Herramientas: descuentos por volumen de compra, descuentos por pago en efectivo,
incentivos, docenas de 14, por cumplimiento de cuota. Estrategia push de empuje para que el
distribuidor me apoye.

Nivel 2: tenderos

Nivel 3: Minorista, consumidor final

Herramientas: Atraer. Puh de atracción.

CONSULTAR

Consultar sobre las promociones dirigidas a los distribuidores y a la fuerza de ventas

FUERZA DE VENTAS

OBJETIVO: Ventas OBJETIVO: Beneficios

Ventas a corto plazo Ventas a largo plazo

Persuasión del cliente a

toda costa Satisfacción del cliente y fidelización

Descuentos y otras
estrategias de precios para Beneficios del producto/servicio para
conseguir la venta conseguir la venta/td>

DISTRIBUIDORES

PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE PROMOCION DIRIGIDAS A LOS COMERCIANTES

A) Productos gratis. Son ofertas que se realizan a los intermediarios que compran una cierta
cantidad o que realizan determinadas actividades.

B) Descuentos directos. Suponen un descuento, por unidad o en porcentaje, que se concede a

los intermediarios del canal de distribución durante un periodo de tiempo determinado a
priori.

C) Regalos. Los fabricantes ofrecen dinero en efectivo o regalos a los distribuidores para
estimularles a que promocionen y vendan sus bienes. También pueden ofrecerse lo que
normalmente se denomina regalos de empresa a los detallistas, como productos con el
nombre de la empresa.

D) Compensaciones. Una compensación es una cantidad que se ofrece por parte del fabricante
como recompensa por una actividad acordada con el distribuidor.

E) Promociones en el punto de venta. Los fabricantes proveen al minorista de manera gratuita

con publicidad en el punto de venta para promover una marca en particular o un grupo de
productos. Los gastos en los puntos de venta tienen cada vez más valor para las empresas
fabricantes por la disminución de los efectivos humanos de los detallistas, los cambios
experimentados en los hábitos de compra y el resurgir de la compra por impulso que
incrementan la relevancia del punto de venta en las decisiones de compra.

F) Concursos. Los concursos pueden ser atractivos para que los participantes se vinculen en
actividades que favorezcan al fabricante. La promoción, organización y entrega de los premios
requieren una dirección rigurosa. Los premios deben ser atractivos y la promoción deberá
incluir el concepto de que es algo especial.

El nivel de inventario en el canal de distribución resulta ser un elemento fundamental para

planificar una acción promocional efectiva.

PROMOCIÓN DE VENTAS AL DISTRIBUIDOR

La promoción de ventas está enfocada al distribuidor busca aumentar las ventas.

PRESUPUESTO A UNA PROMOCIÓN

La promoción que indagamos mirarar como va o hacer un seguimiento de como va esta misma
promoción del antes y del ahora, hay ética en las promociones de ventas?
Diferencia entre publicidad y propaganda

La publicidad es pagada y patrocinada

Propaganda, no tiene mensajes estructurados, no es pagada y no es patrocinada

 Tarea:

Consultar y definir los diferentes presupuestos de asignación a una promoción de ventas, traer
un ejemplo de estos mismos. Presupuestos de las diferentes campañas publicitarias. Para
promoción de ventas.

FACTORES PARA UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

¿Qué variables debo conocer para conocer la participación del mercado de mi empresa?

Participación absoluta

Las ventas de la empresa.

Las ventas de la competencia.

Participación relativa

Las ventas de la empresa.

Las ventas del principal competidor.

Cuando se mire una promoción de ventas pregúntese

¿Qué siente?

Le da sed al ver la promoción.

Atracción.

Motivación: el consumidor se siente especialmente motivado por ésta, consiguiendo la

empresa que promociona más atractividad por parte de sus clientes potenciales.
Provocación: ya que tiene mucho por mayor precio

Satisfacción: Los consumidores sienten satisfacción de las ventajas de la marca que han
elegido. De haber comrpado mas a menor precio

¿Qué huele?

¿Qué hace?

¿Qué piensa?
¿Porque el hombre es más visual y la mujer es más auditiva?