Determina tus objetivos comerciales

 La forma en que ganas dinero determina todo acerca de tu estrategia de

marketing y ventas. Toma estas consideraciones de objetivos

comerciales para usarlas como determinantes para la base de la

estrategia de precios:
 Aumentar la rentabilidad.
 Mejorar el flujo de caja.
 Mejor penetración de mercado.
 Mayor cuota de mercado.
 Aumentar los ingresos por cliente.
 Derrotar a la competencia.
 Llenar la capacidad y utilizar los recursos.
 Introducción del nuevo producto.
 Llegar a un nuevo segmento.
 Aumentar la presencia de prospectos.
 Aumentar la conversión de prospectos.

Realiza un análisis exhaustivo de los precios del mercado

Si bien el primer paso se basa en tus objetivos comerciales, este paso

asegura que tu estrategia de fijación de precios  considere el contexto del

mercado en el que competirá tu producto o servicio. 

«Los proveedores de bajo costo como “supermercados”  a menudo

comercializan para una audiencia amplia, mientras que los proveedores

de alto costo como Apple comercializan para una audiencia específica». 

Si tu mercado y producto son más amplios con muchos jugadores que

ofrecen productos o servicios similares, es probable que compitas en

precio. «Necesitarás hacer todo lo posible para mantener bajos los costos
operativos para garantizar un margen de beneficio máximo».

Por el contrario, si tienes un producto o servicio de alto valor y altamente

diferenciado, tu oferta puede ser más propicia para la fijación de precios

premium, con un producto superior.

Analiza tu público objetivo
Estos pasos te permiten responder por qué?, qué? y cómo?  los clientes

utilizarán tu producto o servicio en función de sus necesidades

específicas. 

«Guiate por las preguntas más importantes:  ¿qué valor percibido y real

aporta mi producto o servicio al cliente? ¿Cuál es la tarea que enfrentan?

¿Cómo alivia mi producto o servicio el dolor asociado con esta tarea ?

¿Qué hace mi cliente?”

Tu modelo de precios y campañas promocionales  deben coincidir con el

motivo por el cual tu cliente compraría tu producto. 

Por ejemplo, si tienes un producto de primera categoría que satisface de

manera única las necesidades urgentes de un cliente, la mejor estrategia

puede ser la fijación de precios premium  basados en el valor. Crear

promociones de bajo costo confundirá a tus clientes, reducirá tu valor y

reducirá tu margen de ganancias .

Perfila tu panorama competitivo

Si eres un proveedor de bajo costo, el modelo de precios de tus

competidores es un factor de influencia importante en tu estrategia de

precios. Toma el siguiente enfoque para competidores directos e

indirectos:

Identifica al menos tres competidores directos. Estudia la estructura de

sus precios. 

 Considera los sustitutos que un cliente puede usar para resolver la tarea o el
problema que aborda tu producto o servicio. Descubre cuánto le cuestan al cliente
estos competidores indirectos. Y recuerda, a veces tu competidor indirecto es la
frase «no quiero tu producto». Considera la posibilidad de auto-soluciones, así
como otras alternativas de proveedores indirectos.
 Crea una estrategia de precios y un plan de ejecución
En este punto, has reunido suficiente información para formular un plan

de acción. Toma en cuenta estas 10 estrategias de precios a considerar en

función de tu mercado, cliente y análisis competitivo:
 Precios de penetración: el precio es artificialmente bajo para entrar en el mercado.
 Precios económicos: precios bajos todos los días con enfoque en bajos costos de
fabricación y entrega.
 Precios premium: alto precio por alto valor.
 Reducción de precios: ingresa al mercado con un precio alto, pero una vez que tus
competidores te sigan, reduce tu costo e implementa otras estrategias de precios.
 Precios promocionales: descuentos durante un período de tiempo, ofertas únicas
 Precios psicológicos: precios de productos o servicios que desencadenan acciones.
Por ejemplo, cobrando $990 en lugar de $1.000.
 Versiones: ofrece diferentes niveles para tus servicios o productos: básico,
intermedio y premium.
 Precios sándwich: artículo de precio alto, medio y bajo con la intención de llevar a
los clientes al artículo de precio medio.
 Precios competitivos: establece un precio igual al que cobran tus competidores y
gana el juego de servicio.
 Valor de precios: comprende el valor para tus clientes y su disposición a pagar.
También entiende qué alternativas tienen.

Después de completar los cinco pasos, date el tiempo para trabajar en

cada uno de ellos. Esto te ayudará a asegurarte de que las acciones

de fijación de precios  que elijas tomar te den la mejor oportunidad de

competir con éxito en tus segmentos de mercado objetivo.

o Descremar: en sus inicios las empresa pueden empezar vendiendo caros sus
productos debidos a que los costes de producción son muy altos, pero
después rebajar ese precio según se vayan fabricando y vendiendo más
unidades.
o Penetrar: muchas empresas empiezan vendiendo muy baratos sus productos
para captar la atención del clientes y penetrar rápidamente en el mercado. De
esta forma pueden desarrollar el mercado en el que se mueven e ir subiendo
poco a poco sus precios para conseguir mayor rentabilidad.
o Estabilizar precios: algunas compañías buscan que una estabilidad en los
precios de sus productos, de forma que en sus políticas de precios buscan que
sus productos se encuentren en todos los lugares posibles con,
aproximadamente, el mismo precio.
o Beneficio a largo plazo: las empresas que poseen productos
complementarios pueden realizar estrategias de enganche para que sigas
 comprando de forma continuada. Un ejemplo podría ser una empresa que
vende sus impresoras muy baratas, con el objetivo de que después sigas
comprando sus cartuchos de tinta.

Principales herramientas de
promoción en el marketing
Para alcanzar los objetivos específicos de informar, persuadir y recordar,
la promoción tiene sus propias herramientas estratégicas. Estas herramientas
son:

1. Publicidad
Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de ideas, bienes o
servicios. A través de la publicidad, puedes informar, dar a conocer, persuadir o
estimular el consumo del producto o servicio.

Puedes posibilitar también que los consumidores recuerden tu producto o

servicio a través de medios impersonales.

Los canales más recurrentes de la publicidad son: anuncios en TV, radio,

internet o impresos.

Para la adopción de canales de publicidad, es importante seguir estos 5

pasos para una toma de decisión eficiente:

1. Definir objetivos (¿Lo que estoy buscando a través de la publicidad?)

2. Decidir sobre el presupuesto (¿Cuánto estoy dispuesto a gastar con
publicidad?)
3. Adopción de mensaje (¿Qué mensaje quiero transmitir a través de la
publicidad?).
4. Decisión sobre los medios que se utilizarán (¿Cuál es el alcance, frecuencia e
impacto que estoy buscando para mi publicidad?).
5. Evaluación (¿Las estrategias de publicidad adoptadas alcanzaron mi objetivo?)

2. Promoción de Ventas o Merchandising

La promoción de ventas se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o
actividades para estimular la afluencia de público y maximizar la compra o
venta de un producto o servicio. 

Las principales formas de merchandising son: montar puestos de degustación,

regalar artículos publicitarios que lleven consigo el logo o la marca de la
empresa como:

 camisetas,
 gorras,
 llaveros,
 ferias de exhibición de productos,
 concursos,
 rifas,
 juegos,
 sorteos
 lugares estratégicos bien decorados,
 paquetes promocionales,
 promociones en los puntos de venta,
 etc.
La promoción de ventas también puede ser de 3 tipos, según el blog Promoción
Empresarial:

1. Promoción Comercial: tiene el objetivo de conseguir el apoyo del revendedor e

incrementar sus deseos por vender.
2. Promoción para la fuerza de ventas: tiene el objetivo de estimular la fuerza de
ventas y conseguir resultados más eficaces en los colores de ventas del grupo.
3. Promoción para establecer una franquicia con el consumidor: tiene el objetivo
de promover el posicionamiento del producto y un mensaje de venta en el trato.

3. Eventos y Experiencias
A través de eventos puedes hacer conocido tu producto o servicio y ofrecer la
posibilidad al consumidor de estar en contacto y experimentar con el producto o
servicio.

Los eventos más estratégicos de esta herramienta de promoción en el

marketing son: exposiciones artísticas, visitas a fábricas, museos de la
empresa, eventos deportivos y actividades en la calle.

4. Venta Personal
La venta personal es una estrategia de promoción en el marketing por la
cual promueves un producto o servicio a través de una interacción directa y
personal ("cara a cara") entre vendedor y consumidor individual.

Para adoptar la estrategia de venta personal es importante seguir los siguientes

pasos:

1. pensar en clientes potenciales,

2. clasificar a los clientes potenciales en orden de importancia,
3. recoger información sobre los clientes potenciales y planificar la forma de
abordarlos,
4. presentarse a los clientes potenciales,
5. presentar el producto a los clientes potenciales y planificarse con buena
argumentación,
6. hacer negocios y cerrar la venta,
7. y mantenerse en contacto con el cliente para realizar un seguimiento.
Las principales estrategias de venta personal son: programas de incentivo,
representaciones de venta, muestras, reuniones de venta y espectáculos
comerciales.

5. Marketing Directo
 El marketing directo permite que promuevas el producto o servicio a
un consumidor individual a través de medios que permiten comunicarte
directamente con él.

Esta estrategia de promoción permite una mayor adaptabilidad del producto o

servicio a la necesidad o interés del consumidor.

Los principales canales de marketing directo son:

 e-mail,
 internet,
 telemarketing,
 correo,
 compras por internet

Dentro de la etapa de influir tienes que dar a conocer las

características, ventajas y beneficios de tu producto.

En la etapa de persuasión tendrás que conseguir que tus prospectos

procedan a comprar tus productos.

Y en la etapa de recordar tu objetivo es que tu marca se encuentre

siempre en la memoria de tus clientes.

La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud

y comportamiento del cliente o prospecto utilizando herramientas
como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas,
marketing directo y ventas personal.

1. Eventos Es muy importante tener creatividad en este momento, ya que en muchos lugares
se puede realizar este tipo de acto.

2. Concursos Es un clásico del marketing que todavía tiene resultados efectivos, ya que
necesita de la participación directa de las personas.

3. Programas de fidelización: El cliente es el eje central de la estrategia profesional y comercial,

donde el programa hace que la persona sea como parte de un grupo selecto de la empresa, lo
que genera un tipo de importancia para el cliente.

4. Promociones económicas: Aquí se incluye todas las promociones que tienen algún tipo de
recompensa económica: descuentos, vales o cupones, por ejemplo.

5. Promociones del producto: Son las promociones de atracción directa al producto: Entrega
de muestras gratuitas, mayor entrega del producto con un mismo precio, degustaciones,
regalos, etc.

6. Redes sociales: Es una herramienta básica para todos de la actualidad, ya que es gratuito o
de bajo costo. Además, es de poco uso y de gran atracción. Pero aquí se exije más que solo
publicar y esperar que llegue al cliente. Hay que desarrollar estrategias que ayuden a tu
negocio a llegar a los clientes correctos.

7. Campañas por correo electrónico: Teniendo claro el concepto de un buen email marketing
(aquel donde se explora bien el correo, sabiendo cuáles clientes alcanzar y la mejor manera de
hacerlo), seleccionamos lo que mejor llama la atención de los clientes, atendiendo a nuestras
necesidades y aplicamos en el envío de los correos.
8. Sé simpático

No basta publicar un buen texto o agregar una buena imagen: Si te desentiendes de todo,
cualquier esfuerzo que hagas puede irse abajo. Si algún cliente te busca con una duda,
contéstale.

Haz el esfuerzo de responder a todos, uno a uno, de manera simpática y respetosa. No es nada
eficaz preocuparse apenas con cantidad y no con la calidad.

Es importante tener en cuenta qué tipo de estrategia quieres para cuál tipo de desarrollo.
Dentro de las estrategias arriba, podemos tener las siguientes divisiones:

Estrategias de impulso