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promoción de ventas?
Modulo de Atención al cliente
¿En qué consiste la promoción de ventas?
• Diferenciarse de la competencia
• Dificultar la comparación de precios
• Introducir nuevos productos
• Incrementar el hábito de consumo
• Captar a los consumidores indecisos
Los principales objetivos de la promoción a nivel de distribución
son:
• 1.Los productos se compran por la distinción, categoría o símbolo del estatus que proporcionan.
• 2.Se trata de productos muy conocidos, situados en un mercado muy maduro y decreciente.
• 3.Los productos son muy diferenciados respecto a los de la competencia, es decir, fácilmente
percibibles.
• 4.Los productos gozan de buena imagen de marca y de ventas estables.
• 5.Los productos están establecidos en un mercado sin tradición promocional.
• Una serie de reglas de oro debe ponerse en práctica cuando se planifica una campaña de
promoción. Estas normas pretenden evitar algunas circunstancias que producirían el fracaso de
la campaña.
Al considerarlas, se realiza una verdadera puesta a punto del proyecto y se
garantiza notablemente su éxito:
• Asegurarse que todas las personas involucradas en la promoción entienden la campaña en los mismos términos.
• Establecer los objetivos que pretende la campaña, entre los cuales pueden figurar: dar mayor notoriedad al producto,
incrementar las ventas, introducir un nuevo producto, etc.
• Las actividades de promoción para producir un incremento de ventas a corto plazo deben autofinanciar sus gastos.
• Reafirma la definición de lo que es una promoción, pero muchas empresas la incumplen. Una promoción de ventas no
debe convertirse en una oferta permanente. En caso contrario se incorpora «de oficio» al producto, deja de «ser noticia» y
el cliente la exige sin que, sin embargo, se generen las ventajas que compensen los gastos adicionales realizados.
• Propone la creación de un documento base que haga que todos los implicados en la promoción estén completamente
informados, a la vez que facilita una unificación de criterios en temas tales como los objetivos perseguidos o la duración
de la campaña.
• Recomienda contratar exclusivamente para realizar la campaña promocional empresas especializadas que tengan
experiencia en el mercado objetivo.
• Propone, cuando el riesgo financiero es importante, realizar un test sobre la promoción antes de presentarla al público.
También debe hacerse el test cuando el tipo de promoción es nuevo y original, por lo que se desconoce cuál va a ser la
reacción del público-objetivo.
• Advierte de la necesidad de observar todos los requisitos legales, para evitar herir la susceptibilidad del cliente.
• Intentar que la idea de la promoción sea aprovechable en todos los niveles del canal de distribución: mayorista,
minorista, cliente final.
• Evaluar cómo puede afectar la promoción a la imagen de la empresa que la realiza. Muchas empresas no coordinan
bien su línea de producción con sus campañas de promoción, y los desfases que, en su caso, pueden surgir en el
servicio del producto son susceptibles de deteriorar la imagen de la empresa o del producto.
• Advierte sobre la discreción con la que debe planificarse la campaña para que no trascienda a la competencia, ya que
ésta puede desarrollar una contracampaña que dé al traste con los objetivos de la promoción.
• Pide que se destinen los recursos humanos suficientes para realizar la promoción.