GUÍA DE ESTUDIO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

CONCEPTOS BÁSICOS

Venta:

La definición se enfoca en 2 perspectivas diferentes:

Una perspectiva general:

Venta es la transferencia de algo a un comprador mediante el pago de un precio

convenido

Una perspectiva de mercadotecnia:

Venta es toda actividad que incluye un proceso mediante el cual el vendedor:

1) Identifica las necesidades y deseos del comprador

2) Genera el impulso hacia el intercambio

3) Satisface dichas necesidades para lograr un beneficio mutuo

Vendedor:
 Es el elemento más importante de las ventas personales porque permite
establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y
potenciales.

 Tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar relaciones personales a

corto y largo plazo con los clientes.

 Es la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza: búsqueda de

prospectos, comunicación, soporte y obtención de información.
  Se considera al vendedor como la persona que hace de las ventas su forma
habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una
organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración
por su trabajo.

Proceso de ventas: 4 pasos

1. Prospección:
Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva

Aquellos que aún no son clientes de la empresa, pero tienen grandes posibilidades de
serlo.

La prospección involucra 3 etapas:

1ra etapa: Identificar a los clientes potenciales

¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

2da etapa: Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

- Se procede a darles una calificación individual para determinar su grado de importancia.

-Factores como capacidad económica, disposición para comprar, perspectiva de

crecimiento y desarrollo.

3era etapa: Elaborar una lista de clientes calificados

- Son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

- Debe ser constantemente actualizada.

2. Acercamiento Previo:

Consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en la lista.

Se elabora una presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
1ra etapa: Investigación de particularidades de cada cliente
 - Hobbies, nivel de educación, estilo de compra, etc.
2da etapa: Elaboración de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente

- Se sugiere elaborar una lista de características del producto, luego las convierten en
beneficios para el cliente y se establecen ventajas en relación con la competencia.

3ra etapa: Obtención de la cita o visita

- Es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del cliente, preguntas que
mantengan interés, etc.

- Se puede solicitar por anticipado o de realizar visitas en frio (tocar las puertas en cada
domicilio).

3. Presentación del Mensaje de Ventas:

- Consiste en contarle la historia del producto al consumidor.

- Hoy en día ya no funcionan las presentaciones «enlatadas» en las que el vendedor tenía
que memorizárselas y recitarlas al cliente.

- Hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más
importante que la venta:

- La plena satisfacción del producto o servicio adquirido

La presentación del mensaje de ventas se basa en 3 pilares:

 1r0: Características del producto: sus atributos

 2do: Las ventajas: aquello que lo hace superior

 3ro: Los beneficios que obtiene el cliente

- Las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el vendedor, por el

contrario, son claros indicios de compra.

4. Servicios Postventa:
- El cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentación (el famoso
cierre de oro).

- El cierre puede ser en cualquier momento (incluso al inicio de la presentación).

- Los servicios postventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la

complacencia del cliente.

- En esta etapa la empresa da un valor agregado que no espera el cliente para generar
lealtad.

Algunos ejemplos de servicios postventa son:

- Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones del envío

- Verificación de una entrega correcta

- Instalación

- Asesoramiento para un uso adecuado

- Garantías en caso de fallas de fabrica

- Servicio y soporte técnico

4 p’s de ventas:
- Las estrategias que son exitosas en cuanto a las ventas se concentran en cuatro
elementos.

- Esta «mezcla» permite dirigir de mejor manera las tácticas que empleamos para alcanzar
nuestros objetivos.

- Antes de plantear una estrategia, se debe entender cada P.

Precio
- El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
- El precio es la expresión de un valor: el valor de un producto depende de la imagen que
percibe el consumidor.
- Es el único elemento de las 4 p’s que produce ingresos.
- Una de las competencias más fuertes en cualquier negocio, es el precio de los productos
o servicios.

- Para ser competitivos en el precio, una empresa debe de hacer un sin número de
estrategias para reducir el precio de los productos sin disminuir la calidad.

- Un ejemplo es cuando se hacen rebajas en los productos que se suministran a los

distribuidores para incentivarlos a vender a menor precio, pero a mayor cantidad

Producto
- El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un
determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.

- El producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea.

- Es la oferta con que una compañía satisface una necesidad.

- El producto depende de la línea, la marca y por supuesto la calidad.

Los productos pueden ser tangibles o intangibles:

- Tangibles: los que se pueden tocar

- Intangibles: se les denominan servicios

El mundo globalizado va exigiendo como se van determinando los productos en base a las
necesidades requeridas del cliente.

Promoción

- Son las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar las ventajas de
sus productos y persuadir a sus clientes potenciales de adquirirlos.

- Se considera como un mecanismo de transmisión de información.

- Se utiliza con el objetivo de dar a conocer algo o incrementar las ventas.

- La promoción se hace generalmente mediante la publicidad misma de la compañía.

- Pero también causa un gran impacto mediante las relaciones públicas.

- Uno de los mejores medios de promoción es la sugerencia de un cliente satisfecho a otro

individuo.

Plaza
- Se les denomina plaza a los canales de distribución de los productos.

- Es la manera por la cual la empresa hace llegar un producto hasta el cliente.

- Los canales pueden ser comprador directo, mayorista, minorista, etc.

- Uno de los principales retos que tienen las empresas con su distribución es innovar en
medios que estén más accesibles a los clientes.

- La idea es que le sea más fácil al cliente ubicarlos.

- El canal más demandado hoy en día está basado en las tecnologías de la información.

Planeación de ventas: 6 pasos

1er paso: recopilar información
- El punto de partida son las ventas del año anterior.

- Es recomendable pedir la opinión de los vendedores porque son los que están más
cerca de los clientes.

- En caso de que se tengan clientes que representen un alto porcentaje de las ventas
totales, visitarlos.

2do paso: fija los objetivos

- Cuando se definen los resultados finales de una organización, se fijan objetivos.

 - El objetivo debe ser especifico, medible, acordado, realista y relacionado con el
tiempo.

3er paso: Desarrolla las estrategias

- Consiste en decir que hacer, como y cuando.

- Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes, ver hacia dónde va el
crecimiento, etc.

4to: desarrolla un programa de actividades

- Indicar cuando acaba el tiempo estipulado y la secuencia en que se realizaran.

- Grafica de Gantt.

5to: Establece procedimientos

- Permite desempeñar una tarea de forma más eficiente.

- Ejemplos: descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos,

informes de accidentes, etc.

6to: elabora el presupuesto

- Asigna recursos para cada programa.

- Los recursos pueden ser personas, capital de trabajo e información.

- Los vendedores y gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y

materiales promocionales.

6to paso…(continuación)
- El plan de ventas tiene 2 componentes:

* Cualitativo: describe todo aquello que se realizara

* Cuantitativo: refleja en números todas las acciones a ser tomadas.

- El principal problema al realizar estimaciones de ventas, es el optimismo excesivo:

 * Pensar que se venderá mucho puede ocasionar que se incremente el stock a fin de año
de una forma excesiva, generando problemas de flujo de efectivo.

Factores claves para tener éxito en las ventas: 10 factores

 Habilidad para escuchar:

- Las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen cuando estos

últimos emplean habilidades eficaces para escuchar

- Lo irónico es que los cursos de venta casi siempre se concentran en ensenar a los
vendedores a hablar y a escribir, pero no a escuchar

 Habilidad de seguimiento:

- Es el esfuerzo que dedica el vendedor al continuo mantenimiento y administración

de la relación

- Es fundamental en las reuniones en persona con el cliente

- Recuerden que las ventas deben asegurar, construir y mantener la relación

 Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación:

- La práctica de las «ventas adaptables» es alterar la conducta de ventas durante la

interacción con el cliente

- Se va adaptando con base en la información percibida en la situación de venta

- Ser adaptable permite al vendedor establecer la relación con el cliente a partir de

su comprensión de sus necesidades y problemas, y poder solucionarlos

 Tenacidad para completar las tareas:

- Cultivar las relaciones con el cliente es un asunto a largo plazo

- Administrar una relación es un proceso que requiere paciencia, a menudo durante

periodos extensos
- Los grandes vendedores nunca pierden de vista el panorama cuando trabajan en
los detalles

 Buena organización:

- A medida que aumenta la complejidad del contenido y la responsabilidad de la

venta, aumenta la habilidad de priorizar y ordenar el trabajo de forma correcta

- Ser organizado es un componente de la administración eficaz del tiempo y el

entorno

 Habilidades de comunicación verbal:

- Los vendedores deben ser grandes comunicadores

- Utilizan el poder de las palabras para negociar

- Expresarse de forma correcta, exponer los hechos de forma adecuada, ser

comedido, respetuoso, claro y conciso

- Iniciativa para interactuar con gente de todo nivel en la empresa del cliente:

- Vender hoy en día a menudo implica la comunicación e interacción con muchas

personas dentro de la empresa del cliente además de la encargada de compras

 Capacidad de vencer objeciones:

- Un cliente suele tener varias preocupaciones sobre una determinada compra

- Las objeciones son una parte natural y esperada de todo proceso de venta

- El vendedor debe resolverlas de modo satisfactorio, esto será el parteaguas de

crear una relación a largo plazo

 Habilidades de cierre:

- Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para una compra
- Todos los esfuerzos del vendedor no valdrán nada mientras el cliente no «estampe
su firma en la línea punteada»

- Es natural que los compradores demoren el mayor tiempo posible la decisión de

comprar

 Habilidades de planeación personal y administración del tiempo:

- Planear y administrar bien el tiempo es útil ante los imprevistos

- Existen herramientas tecnológicas que nos facilitan esto hoy en día