VENTA PERSONALES

1-Definicion de venta personal y su objetivo.

“Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin
de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes.” – Philip Kotler y
Gary Armstrong. 
El objetivo principal de este tipo de promoción es informar a un comprador de
las características de un producto o servicio y argumentar y convencerle de que
adquiera este producto

2-Importancia de la venta personal.

Este tipo de ventas es importante debido a que permite llevar a cabo todo el
proceso de venta de un producto o servicio, además favorece la estimulación
de la demanda y ayuda a atraer a nuevos clientes potenciales. Sin dejar de
mencionar que, por su naturaleza, se desarrollan relaciones entre vendedores y
clientes, las cuales se refuerzan a través del tiempo con el seguimiento y
servicio.

3-Elementos que integran la venta personal.

Estos son los elementos que debes considerar para la realización de este tipo
de ventas:
1. Sugestión: Es importante predisponer al cliente para la compra, para esto
es necesario sonreír, ser educado y mantener una buena actitud.
2. Presencia: El vendedor debe cuidar que su aspecto físico esté acorde de lo
que el cliente espera y de lo que la empresa quiere proyectar.
3. Actitud y presentación: Se deben utilizar técnicas efectivas de
comunicación para realizar una presentación personal y una presentación de la
empresa.
4. Lenguaje corporal: También hay que cuidar lo que se expresa (tal vez de
forma inconsciente) a través del lenguaje corporal.
5. Escucha activa: Finalmente es necesario crear un ambiente de confianza y
tranquilidad, es necesario no solo presentar una enorme cantidad de
argumentos, sino saber escuchar lo que el cliente necesita y espera del
proceso de ventas.

4-Variedad de trabajos de ventas.

1) Representante de ventas farmacéutico
2) Representante de equipo médico
3) Vendedor de publicidad
4) Vendedor de seguros
5) Representante de ventas de software
6) Vendedor en el área de productos y suministros médicos.
 7) Vendedores de bienes raíces.
8) Vendedores de bienes de lujo.
9) Vendedores de servicios financieros

5-El proceso de la venta personal.

1. Búsqueda de clientes potenciales: Busca prospectos a través de diversos
medios, es decir, se encarga de encontrar personas que puedan convertirse en
clientes.
2. Clasificación de prospectos: Clasifica a los prospectos considerando
aspectos como capacidad financiera y comportamiento de compras, esto se
realiza para otorgar a cada cliente potencial un nivel de importancia distinto.
3. Preparación: Estudia toda la información relacionada con los prospectos
para planificar la forma en que se iniciará el contacto y para seleccionar las
técnicas de ventas a utilizar.
4. Presentación: Se realiza el primer contacto con el prospecto, es importante
transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.
5. Argumentación: Lo siguiente es presentar el producto o servicio al cliente,
es necesario resaltar sus principales características, beneficios y atributos.
6. Manejo de objeciones: Para continuar hay que hacer frente a las posibles
objeciones que pueda realizar el prospecto.
7. Cierre de ventas: Casi para terminar hay que tratar de convencer al
prospecto de tomar una decisión de compra.
8. Seguimiento: Por último, es necesario dar seguimiento y mantener la
comunicación con el cliente para asegurar su satisfacción.

6-Lo que todo vendedor debe conocer.

Lidiar con el rechazo
Un buen vendedor tiene que aprender a convivir con el “no”. El rechazo es muy
habitual en el mundo de la venta y saber encajarlo es muy importante. La
positividad es un plus en este aspecto.
“Venderse”
El éxito de una venta depende en gran parte de la actitud del vendedor, así que
un buen vendedor debe demostrar al consumidor de la forma más natural
posible que sabe de lo que habla. Saca tu lado de experto y sorprende al
comprador.

Escuchar y preguntar
Es importante conocer al comprador y saber, sobre todo, qué quiere, por qué y
con qué presupuesto cuenta. Si el cliente no habla lo suficiente, un buen
vendedor sabrá cómo sacarle esa misma información sin necesidad de que se
sienta acosado. La información es poder y ayuda al vendedor a escoger las
ofertas más adecuadas.
Gestionar los defectos o carencias del producto
Si el consumidor trata de poner pegas al producto o pregunta precisamente si
tiene algo de lo que carece, da la vuelta a la tortilla y, sobre todo, trata de evitar
un simple “no”. Sea cual sea tu producto, siempre habrá alguien que le
encuentre fallos y un buen vendedor tiene que conseguir que el consumidor se
fije más en lo bueno.

7-Ventas y mercadotecnia. Su relación.

La mercadotecnia tiene la tarea de seducir a los consumidores y crear
conciencia de marca, mientras que ventas trabaja con miras a la conversión
final, el momento en que el cliente toma la decisión de compra y tiene lugar la
transacción económica o firma del contrato.
Sin la mercadotecnia, la empresa tendría menos clientes potenciales, pero sin
una buena técnica de ventas, no habría clientes que le generen utilidades.
Ambas tienen un objetivo en común que es aumentar las utilidades de la
empresa.