5.

Capacitación de la fuerza
de ventas
5.3 Diseño del programa de
capacitación en ventas.
Responsabilidad del programa de capacitación

Esta responsabilidad puede delegarse a:

1.- Ejecutivos

2.- Entrenadores de personal

3.- Especialistas externos.

Responsabilidad del programa de capacitación

1. - Ejecutivo de ventas: Gerentes de ventas,

representantes de ventas, supervisores de campo
y gerentes de división.

ventajas:
A.- Son muy respetados.
2. - Establecer un ambiente de aprendizaje positivo
3.- obtuvieron una evaluación más objetiva.
Responsabilidad del programa de capacitación

2.- Formadores de staff: son personas de la organización.

Con puestos en personal, producción o gerencia
Empleados de oficina o empresa contratados
específicamente para programas de capacitación en ventas.

ventajas:
1.-Como se dedican 100% a la formación
puede dedicar el tiempo necesario para seleccionar
2. - Pueden habilitar minoristas, mayoristas.
Responsabilidad del programa de capacitación

desventajas:
1.- Alto costo
2.- No tienen control sobre los vendedores.
3.- Problemass de miopía y / o saturación.
Responsabilidad del programa de capacitación

3. - Especialistas externos:

Incluye empresas que se especializan en capacitación,

expertos y profesores universitarios brindan
asesoramiento sobre programas y problemas de formación.
 Diseñando
el Programa
de Capacitación
de Ventas
Diseñando el programa de capacitación de ventas

El aspecto principal a considerar en el diseño de

Programa de capacitación en ventas, es que los programas
deben ser desarrollado con base en habilidades
y experiencia de los vendedores.

Esto implica localizar las brechas entre las habilidades

de la Fuerza de Ventas y los objetivos de la firma y segundo,
Desarrollando programas para llenar esos vacíos.
Diseñando el programa de capacitación de ventas

Objetivos de capacitación

Es el primer paso en el diseño exitoso de un STP.

Debe expresarse en términos realistas y medibles.
Con respecto al período específico ... más debe ser escrito.

Los objetivos varían según la empresa, las

circunstancias de vida en el momento y el tipo
programa (inicial o de refuerzo).
Diseñando el programa de capacitación de ventas

El objetivo general del programa es casi siempre

para mejorar el rendimiento de la Fuerza de Ventas,
pero hay otros objetivos más específicos,

Por ejemplo:
Que los nuevos vendedores venden el 75%
de lo que los experimentaron venden
a un año de ser contratado.
Diseñando el programa de capacitación de ventas

Otro ejemplo es enseñar la Fuerza de ventas.

para ser más productivo

Otra es infundir orgullo y mostrar la importancia.

De la función de ventas a cada miembro del equipo.
Comparación de conceptos antiguos
y nuevos conceptos del vendedor
 Comparación de conceptos antiguos
y nuevos conceptos del vendedor
Vendedor old school Súper-vendedor
1. - Interés en la venta inmediata 1. – Desarrolla relaciones
a largo plazo
2. - centrarse en el producto en 2. – Identifica los problemas
lugar de las necesidades de del cliente y encuentra
los clientes y sugiere soluciones

3. - Utilizar técnicas de presión 3. - Provee información útl,

ayuda y servicio al cliente

4.- Trabaja solo y solo tiene 4. - Trabaja y colabora como

conocimiento básico del miembro de un grupo
producto y los beneficios de especialistas
que significa para el cliente

5. – Poca tecnología y poca 5. – Usa la tecnología y da

importancia al seguimiento seguimiento a sus clientes.

6. - Ignora al personal de mkt 6. – Trabaja con el personal de mkt

Contenido del programa de ventas

El contenido inicial del programa es mucho más

Más amplio que el de recordación porque debe
cubrir todos los aspectos del trabajo de un nuevo
vendedor.
Contenido del programa de ventas

Debe incluir 5 aspectos básicos del programa:

A.- Conocimiento de la empresa.
2.- Conocimiento del producto.
3.- Conocimiento de los competidores.
4.- Conocimiento de la industria.
5.- Conocimiento del proceso de venta.
Bibliografía

Anderson, Rolph E. (2014) Administración de ventas.

México, McGraw Hill