MDG Jesús Alderete Zapata

Comunicación, Marketing y Publicidad

 ¿Qué
es vender?
 "un contrato en el que el vendedor se
obliga a transmitir una cosa o un derecho
al comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero".

Diccionario de Marketing de Cultural S.A.

Jeffrey Gitomer
AYUDAR A COMPRAR
Venta

“Mover a otros"

Daniel Pink
Transmitir
emociones
Zig Zigler
 ¿Qué es
mercadotecnia?
“El proceso personal o impersonal por el
que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador
para el mutuo y continuo beneficio de
ambos (del vendedor y el comprador)"

American Marketing Asociation

"La mercadotecnia es un proceso social
y administrativo mediante el cual grupos
e individuos obtienen lo que necesitan
y desean a través de generar, ofrecer
e intercambiar productos de valor
con sus semejantes"

Kotler, Philip, "Dirección de Mercadotecnia"

 Un poco
de historia
El sedentarismo (Siglo X AC)
La moneda (500AC)
La identidad (Siglo 1)
La peste (Siglo XIV)
La imprenta (Siglo XV)

¨ ¨
La revolución industrial (Siglo XVIII)
¨ ¨
¨ ¨
¨ ¨
Radio y TV
Los 50´s y el marketing como lo conocimos
Internet
Smarthphones y el marketing como lo construiremos
Marketing hoy
El marketing hoy
 Esfuerzos
de marketing
Marketing Mix
 En 1960 Jerome McCarthy
definió cuatro elementos cuya
interacción tienen la capacidad
de lograr el funcionamiento
óptimo e integral del
marketing:
 Producto
Precio
Plaza
Promoción
PRODUCTO
“A product is anything that can
be offered to a market for
attention, acquisition, use or
consumption. It includes
physical objects, services,
personalities, place,
organization and ideas”

Philip Kotler
 A brand is the set of
expectations, memories,
stories and relationships that,
taken together, account for a
consumer's decision to
choose one product or service
over another.

Seth Godin
 Un producto puede ser
algo tangible, una idea,
un servicio o una combinación de los 3.
PLAZA
 Establecer una ruta específica para la
distribución de los productos en los lugares
que sean los más convenientes para todos
los que intervienen en el proceso de
compra.
Canales
PRECIO
 El precio puede ser definido como el valor
monetario que es fijado por una de las partes
que participa en el intercambio como
condición para llevar a cabo éste.
El precio es el único elemento de la Mezcla
de Mkt que genera ingresos a la compañía
 Generalmente es la variable más importante
en la toma de decisiones de compra si no hay
DIFERENCIACIÓN

También influye enormemente la

PERCEPCIÓN DE CALIDAD
Promoción
de ventas
 La mezcla de comunicación del Marketing
consiste en cinco instrumentos principales
de la comunicación:
 Plataforma de comunicaciones de mkt
Publicidad Promoción Vta Rel. Públicas Vtas.Personales Mkt directo
 Plataforma de comunicaciones de mkt
Publicidad Promoción Vta Rel. Públicas Vtas.Personales Mkt directo

• Online
• Internet y
redes
sociales
email
newsletter
apps

• Offline
Impresos
(carteles,
volantes,
periódicos,
revistas)
*TV
*Radio
• Empaque
* Películas
* Exteriores
* POP
 Plataforma de comunicaciones de mkt
Publicidad Promoción Vta Rel. Públicas Vtas.Personales Mkt directo

• Online * Concursos
• Internet y
redes * Juegos
sociales
email * Sorteos
newsletter
apps * Rifas
• Offline * Muestras
Impresos
(carteles, *
volantes, Demostraciones
periódicos,
revistas) * Cupones
*TV
*Radio * Programas de
• Empaque Continuidad
* Películas
* Exteriores * Bonificaciones
* POP
 Plataforma de comunicaciones de mkt
Publicidad Promoción Vta Rel. Públicas Vtas.Personales Mkt directo

• Online * Concursos * Boletines de

• Internet y
prensa
redes * Juegos
sociales * Discursos
email * Sorteos
newsletter * Donaciones
apps * Rifas
* Patrocinios
• Offline * Muestras
Impresos * Eventos
(carteles, *
volantes, Demostraciones * Revista de la
periódicos, empresa
revistas) * Cupones
*TV * Seminarios
*Radio * Programas de
• Empaque Continuidad
* Películas
* Exteriores * Bonificaciones
* POP
 Plataforma de comunicaciones de mkt
Publicidad Promoción Vta Rel. Públicas Vtas.Personales Mkt directo

• Online * Concursos * Boletines de * Presentaciones

• Internet y
prensa
redes * Juegos * Ferias y
sociales * Discursos exposiciones
email * Sorteos
newsletter * Donaciones * Muestras
apps * Rifas
* Patrocinios * Programas de
• Offline * Muestras incentivos
Impresos * Eventos
(carteles, *
volantes, Demostraciones * Revista de la
periódicos, empresa
revistas) * Cupones
*TV * Seminarios
*Radio * Programas de
• Empaque Continuidad
* Películas
* Exteriores * Bonificaciones
* POP
 Plataforma de comunicaciones de mkt
Publicidad Promoción Vta Rel. Públicas Vtas.Personales Mkt directo

• Online * Concursos * Boletines de * Presentaciones * Catálogos

• Internet y
prensa
redes * Juegos * Ferias y * Correo
sociales * Discursos exposiciones directo
email * Sorteos
newsletter * Donaciones * Muestras Telemarkting
apps * Rifas
* Patrocinios * Programas de * E- mail
• Offline * Muestras incentivos
Impresos * Eventos * Compras
(carteles, * por TV
volantes, Demostraciones * Revista de la
periódicos, empresa
revistas) * Cupones
*TV * Seminarios
*Radio * Programas de
• Empaque Continuidad
* Películas
* Exteriores * Bonificaciones
* POP
51%

26%
59%

23%
POMOCIÓN DE VENTAS
Es un instrumento de corto plazo para
desencadenar acciones de compra.
 La promoción de ventas se refiere a los incentivos
y recompensas que se dan a los clientes por comprar
ahora y no a largo plazo.
Información
Es lo más importante en mercadotecnia, ya que con base
a ella conoceré a mi cliente, la situación de las 4 p´s de la
empresa. Lo segundo más importante es la actitud de
servicio y por último el servicio.
La promoción de ventas tiene diversas formas, como
promociones para el último consumidor, para el canal
y para la fuerza de venta
 ¿Qué tipo de
información se
necesita para una
campaña de PV?
 Información
de la competencia
- Posicionamiento del producto.
- Participación del mercado.
- Quiénes son.
- Ventajas y desventajas de sus productos
con respecto a los competidores.
- Sus promociones.
- Tamaño de su fuerza de venta y distribución
Tipos de cliente
 Quién es.
Qué le gusta.
Qué no le gusta.
Dónde compra.
Comprador final Qué volúmenes compra.
Canales que usa.
Frecuencia de compra
poder de adquisición.
Por qué no nos compra
 Cuánto manejan.
Ubicación.
Condiciones de pago.
Marcas y productos
que manejan.
Intermediarios Cuántos son.
Qué hace el intermediario

con la competencia.
Áreas de exhibición.
 Qué los motiva.
Cuántos son.
Fuerza de ventas Qué territorios abarcan.
Saber si es comisionista.
De la empresa
 Capacidad.
Historia de ventas.
Imagen del producto
De la empresa y empresa.
Políticas.
Cómo se hace
el producto.
Del producto
 Qué piensa la gente de él.
Cómo se fabrica.
Ventajas y desventajas.
Del producto Principal cliente.
Dónde se vende.
Para qué se usa.
De la distribución
 En dónde se vende.
En qué territorios
se vende.
De la distribución Medios de comunicación
en las zonas donde se
vende.
Transportes que utiliza.
 Políticas
de almacenamiento.
De la distribución Canales posibles a usar.
Ventas casa por casa.
Casas promotoras.
Características
de la PV
RESPUESTA DIRECTA
1) Ofrece un incentivo adicional
(dan algo gratis).
2) Requiere de los elementos de la mezcla
de comunicación, pues no se da sola.
3) Es flexible (permite hacer modificaciones,
cancelar promociones, hacer correcciones)
4) Induce a la compra inmediata.
5) Es temporal (que no sea permanente, puede
durar unos meses e inclusive algunos años).
6) Permite experimentar estrategias
de mercadotecnia (ampliar empaques, sacar
nuevos colores, estilos, tamaños, etc.)