1.

Administración
profesional de ventas
1.1Responsabilidades
de un gerente de ventas, integración
de la gerencia de ventas y
marketing.
Antecedentes
Marketing: todas las actividades
realizadas por una organización para
llevar sus productos o servicios a un
mercado definido, para lograr objetivos
económicos organizacionales, tomando
como eje principal satisfacer las
necesidades de ese mercado.
Marketing Mix:

Publicidad
Promoción de Ventas
Relaciones públicas
Publicity.
VENTAS.
 El personal de ventas sirve como vínculo
personal de la empresa con los clientes.

El representante de ventas es la compañía

para muchos de sus clientes.
La persona responsable de
coordinar estos esfuerzos de
ventas se llama Gerente de ventas.
Un gran vendedor ... ¿Nace o se hace?
Un buen vendedor, ¿algún día puede ser un
buen gerente?
 Qué es
un gerente
de Ventas?
Un gerente de ventas
DEBE SER:

Un maestro
Un entrenador y coach.
Un reclutador, empleador
y consejero.
Un líder de su grupo.
Un seguidor de las
políticas, planes y
programas de la empresa.
Un director de orquesta
Un gerente de ventas
DEBE SER:

Un hábil influenciador.
Un compañero de equipo.
Un árbitro y un juez.
Un lanzador
Un psicólogo.
Un evaluador
Un innovador
y un artista.
Responsabilidades
Responsabilidades
Responsabilidades Básicas de un Gerente de Ventas.
Comprender

Comprender
El rol de
Gerente
De ventas:
LÍDER

Comprender
El rol del
VENDEDOR
Responsabilidades Básicas de un Gerente de Ventas.
Comprender Planear y
Organizar

Comprender Planes y
El rol de Presupuestos
Gerente De ventas
De ventas:
LÍDER Cálculo de
Demanda y
Comprender Pronóstico
El rol del De ventas
VENDEDOR
Organización
Y estructura
De la Fuerza
De Ventas
Responsabilidades Básicas de un Gerente de Ventas.
Comprender Planear y Desarrollar
Organizar

Comprender Planes y Reclutamiento

El rol de Presupuestos De candidatos
Gerente De ventas
De ventas: Selección
LÍDER Cálculo de y orientación
Demanda y De nuevos
Comprender Pronóstico candidatos
El rol del De ventas
VENDEDOR Capacitación
Organización De ventas
Y estructura
De la Fuerza
De Ventas
Responsabilidades Básicas de un Gerente de Ventas.
Comprender Planear y Desarrollar Dirigir
Organizar

Comprender Planes y Reclutamiento Diseño de

El rol de Presupuestos De candidatos Territorios
Gerente De ventas Y rutas
De ventas: Selección
LÍDER Cálculo de y orientación Establecer
Demanda y De nuevos normas,
Comprender Pronóstico candidatos Cuotas y
El rol del De ventas comisiones
VENDEDOR Capacitación
Organización De ventas Compensación
Y estructura De la Fuerza
De la Fuerza de Ventas
De Ventas
Dirección

Motivación
Responsabilidades Básicas de un Gerente de Ventas.
Comprender Planear y Desarrollar Dirigir Controlar
Organizar Y Evaluar

Comprender Planes y Reclutamiento Diseño de Análisis de

El rol de Presupuestos De candidatos Territorios costos y
Gerente De ventas Y rutas volúmenes
De ventas: Selección de venta
LÍDER Cálculo de y orientación Establecer
Demanda y De nuevos normas, Medición y
Comprender Pronóstico candidatos Cuotas y evaluación
El rol del De ventas comisiones del
VENDEDOR Capacitación desempeño
Organización De ventas Compensación de la fuerza
Y estructura De la Fuerza de ventas
De la Fuerza de Ventas
De Ventas
Dirección

Motivación
Responsabilidades Básicas de un Gerente de Ventas.
Comprender Planear y Desarrollar Dirigir Controlar
Organizar Y Evaluar

Comprender Planes y Reclutamiento Diseño de Análisis de

El rol de Presupuestos De candidatos Territorios costos y
Gerente De ventas Y rutas volúmenes
De ventas: Selección de venta
LÍDER Cálculo de y orientación Establecer
Demanda y De nuevos normas, Medición y
Comprender Pronóstico candidatos Cuotas y evaluación
El rol del De ventas comisiones del
VENDEDOR Capacitación desempeño
Organización De ventas Compensación de la fuerza
Y estructura De la Fuerza de ventas
De la Fuerza de Ventas
De Ventas
Dirección

Motivación

Monitorear el comportaminto de la Fuerza de Ventas en aspectos

éticos, responsabilidad social y cumplimiento legal
Bibliografía

Anderson, Rolph E. (2014) Administración de

ventas. México, McGraw Hill