La Importancia de la Capacitacin en Ventas.

Desarrollar programas de capacitacin de ventas para vendedores nuevos y experimentados rpidamente se ha convertido en uno de los aspectos ms importantes del trabajo de un gerente de ventas. Estos programas de capacitacin luchan por tomas a los vendedores reclutados y convertirlos en una parte exitosa y productiva del equipo de marketing. Y estos programas han de considerarse como un proceso continuo y de largo plazo pues garantiza el cresimiento continuo y la mayor productividad de los vendedores.

La Evoluci de Los Programas de Capacitacin de Ventas.

En el pasado, la alta administracion no consideraban la capacitacion en ventas como un elemento importante de la funcion de ventas. Hoy da las organizaciones se han dado cuenta de la importacia de desarrollar e instrumentar programas de capacitacin en ventas diseados de manera especica para sus fuerzas de ventas.

Capacitacin en ventas y la Misin Corporativa.

Al disear estos programas de capacitacin en ventas, los gerentes de ventas deben recibir la orientacin de las metas y de los objetivos corporativos. Asi usando estas referencias pueden orientar el desarollo de un programa de capacitacin de ventas: 1. Identicacin de la Misin de Ventas. 2.Establecimiento de Criterios para los objetivos de capacitacin. 3.Comprencin de la fuerza de Venta. 4.Compartir la informacion de la Organizacin. 5.Establecimiento de los objetivos a corto plazo. 6.Participacion de la fuerza de venta. 7.Control de los objetivos para obtener resultados.

Responsabilidad por la Capacitacin.

A n de desarrollar y de instrumentar con xito un programa de capacitacin de ventas, resulta muy importante que la administracin decida quien se encarga de la capacitacion en s. Esta responsabilidad podria delegarse a:

Ejecutivos de ventas: Gerentes de Ventas, Representantes en Jefe de

Ventas, Supervisores de Campo y Gerentes de Divicin.

Capacitadores de Staff: Son personas dentro dentro de la organizacin

con puestos en personal, produccin o administracin de ocinas, o bien empleados de la empresa que se contratan espiccamente para realizar programas de capacitacion de ventas.

Especialistas Externos en Capacitacin: Entre estos se encuentran

empresas externas que se especializan en la capacitacin de ventas y expertos individuales, tales como los profecionales universitarios, que proporcionan asesora sobre los programas y problemas de capacitacin.

Diseo del Programa de capacitacin en Ventas.

El principal aspecto a recordar acerca del diseo de la capacitacin es que los programas se deben desarrollar con base en las habilidades y la experiencia de los vendedores. Esto implica en Primer lugar: Identicar los Huecos y en Segundo Lugar Rellenarlos.

Objetivos de Capacitacin.
El objetivo de este es mejorar el desempeo de las fuerzas de ventas.

Capacitacin Recordatorio.
Los objetivo de los programas de capacitacin recordatorio de ventas o continuos tambin deben fundamentarse en las necesidades de la fuerza de ventas, como

las concibe la administracin .ambas deben dares cuenta de que la capacitacin es un proceso continuo.

Contenido de los programas de capacitacin.

El enfoque de los programas iniciales de capacitacin de ventas a menudo es mas amplio que el de los programas de capacitacin de recordatorio debido a que la capacitacin inicial debe cubrir todos los aspectos del trabajo de un nuevo vendedor.se deben incluir cinco elementos bsicos en el programa conocimiento de la empresa , conocimiento del producto , conocimiento de los competidores y de la industria en general , conocimientos conocimiento del proceso de venta. de los clientes y del mercado y

Conocimiento de la empresa.
Se debe ensenar a los nuevos vendedores las polticas generales de la organizacin y las polticas especcas de ventas. Entre los conocimientos bsicos se cuentan los privilegios de estacionamiento, el comedor, las practicas de ocina, el cheque de salario, la cuenta de gastos y los canales de comunicacin. los aprendices tambin deben aprender las aprender las polticas especicas de la organizacin respecto a las prcticas de venta , tales como cuantas llamadas de ventas hacer al da , como manejar las devoluciones y como redactar los pedidos.

Conocimiento del Producto.

Una parte considerable del programa inicial de capacitacin de ventas debe dedicarse a ensearle al nuevo vendedor acerca de los productos o servicios que la empresa ofrece, no solo deben aprender los vendedores acerca de los productos y de la manera en que los utiliza los clientes, sino que tambin deben creer en los mritos y en la utilidad de los productos para solucionar los problemas de los clientes.

Conocimiento de los competidores y de la industria.

Debe concientizarse a los aprendices de ventas respecto las tendencias de la industria y a las tcticas de la competencia y deben comprender la manera en que estos pueden afectar la demanda de los productos de la empresa. Los aprendices deben saber casi tanto acerca de los productos de la competencia como saben de los propios.

Conocimientos de los clientes y del mercado.

En la actualidad, los capacitadores de ventas dan mucha ms importancia al cliente que nunca antes en sus programas de capacitacin. En consecuencia, un programa ecaz de capacitacin de ventas debe ir mas all de los aspectos bsicos. Ya no es suciente con solo ensenar a los vendedores a superar las objeciones de los clientes; se les debe capacitar para lograr tener una participacin cooperativa con ellos.

Conocimiento del proceso de venta.

Los aprendices de vendedor deben aprender los pasos que intervienen en las ventas as como las diversas tcnicas de ventas que se pueden aplicar en las distintas situaciones. Los pasos bsicos del proceso de ventas son prospeccin, planeacin de la visita, acercamiento al prospecto del cliente, presentacin de ventas, satisfaccin de objeciones, cierre de la venta y seguimiento.

Prospeccin.
Los aprendices de ventas deben aprender a buscar a los clientes potenciales que necesitan el producto y que son capaces de comprarlo. Estos se denominan prospectos.

Planeacin de la visita Pre-acercamiento.

Los nuevos vendedores necesitan saber cmo planear las visitas de ventas para asegurarse de que la presentacin en si sea ecaz. Deben aprender a recopilar informacin de tal manera que puedan responder las siguientes preguntas cuales son los objetivos de la visita de ventas cuales son las necesidades de los clientes como pueden los productos de mi empresa satisfacer esas necesidades. El proceso de planeacin ayuda al vendedor a calicar a los prospectos y proporciona informacin que se puede utilizar para adaptar la presentacin de ventas al prospecto. Acercamiento al prospecto. De acuerdo con la situacin particular de ventas, existen varias manaras ecaces de acercarse a los clientes en perspectiva, que van desde una referencia por conocido mutuo hasta el envi de un regalo al prospecto.

Presentacin de ventas.
Por lo general, las presentaciones de ventas constan de dos fases principales; la apertura y la presentacin en si. Los nuevos vendedores deben comprender cada una de ellas para convertirse en vendedores ecaces. La fase de apertura de la presentacin de ventas solo un porcentaje muy pequeo del tiempo total presentacin, pero es muy importante.

Cierre de la venta.
El cierre se da cuando el vendedor pregunta por el pedido. A menudo, los nuevos aprendices sienten que el cierre es la parte ms sencilla a recordar de la venta. Sin embargo, muchos de los vendedores no preguntan por el pedido porque se supones que el cliente automticamente comprara el producto despus de completarse las primeras etapas del proceso de venta. Si no pregunta por el pedido, pueden no obtenerlo y se desperdiciara todo el esfuerzo del vendedor.

Seguimiento.
Resulta muy importante para los aprendices saber que la venta no se ha terminado sino hasta que se obtiene el pedido. Un buen vendedor hace seguimiento a la venta con una llamada para asegurarse de que se hayan respondido todas las preguntas que se haya entrenado el producto en un plazo especico en buenas condiciones y que el cliente este satisfecho. El seguimiento de la venta sirve para garantizar al cliente que ha hecho una buena decisin y este por lo general aprecia que la atienda un vendedor que se esfuerce por satisfacerle.

Mtodos de capacitacin Grupal.

Cuando existe un grupo de vendedores en entrenamiento, los mtodos de capacitacin, que por lo comn son las conferencias, las discusiones en grupo, las dramatizaciones, la tele capacitacin, las cintas de video, las cintas de audio, las presentaciones de diapositivas y los juegos de simulacin.

Conferencias.
A menudo se emplean las conferencias puesto que pueden presentar mas informacin a un numero ms grande de estudiantes en un periodo mas corto que cualquier otro mtodo de los mtodos de enseanza. La narracin, una formas de conferencia, comienza a utilizarse como tcnica de capacitacin de ventas en algunas empresas.

Discusiones en grupo.
Es posible emplear varias formas de discusin en grupo en los programas de capacitacin de ventas. la ms sencilla es aquella en la que le capacitador dirige y estimula la pltica y la participacin de los aprendices. Se han utilizado ampliamente los estudios de casos como una herramienta para estimular las discusiones en grupo.

Dramatizaciones.
Si la experiencia es el mejor maestro, entonces una buena sesin de dramatizacin es el siguiente mejor maestro porque el desempeo de un papel se aprende actundolo. En este mtodo, el nuevo vendedor intenta venderle u producto a un cliente potencial.

Tele capacitacin.
La tele capacitacin implica relacionar los lugares remotos con la ocina local u otra instalacin mediante una lnea telefnica y un enlace de video va satlite. Los participantes de diversas localidades pueden hablar entre si y verse unos y otros, as como el capacitador en la ocina central. La tele capacitacin es ms adecuada cuando un consultor extremo o un miembro de la administracin ejecutiva desean dirigirse a un grupo de vendedores geogrcamente dispersos. La tele capacitacin presenta otras ventajas frente a la capacitacin tradicional. Puede aumentar la productividad puesto que el tiempo improductivo que se dedica a viajar a lugares remotos puede convertirse en jornada de trabajo.

Cinta de video
La cinta de video desempea una funcin similar a la tele capacitacin. Le permiten a los consultores externo y la direccin ejecutiva pregrabar mensajes de capacitacin.

Cinta de audio:
Muchas empresas han descubierto que la cinta de audio puede ser herramienta ecaz para ensaar a los vendedores.

Existen muchos programas en cinta de audio disponible en la actualidad que pueden ayudar a los vendedores en cualquier cosa, desde la habilidad de venta hasta el desarrollo personal.

Presentacin con da positiva.

Esta constituye una manera ecaz de presentar grca y material en diagrama. forma de

Mtodos de capacitacin individual.

Es posible utilizar varios mtodos para capacitar a las personas en forma individual, entre los que se encuentran la capacitacin en el trabajo, las conferencias personales, los cursos por correspondencia y el video interactivo.

Capacitacin en el trabajo.
Las capacitaciones en el trabajo en el sistema de compaerismo. Se da cuando se asigna un vendedor experimentando a un aprendiz para ensearle todos acerca del trabajo y acerca de cmo vender.

Conferencia personal.
La capacitacin se puede llevar a cabo en la conferencia personales en laque el capacitador y el aprendiz comenta y analizan problema de venta.

Capacitacin de alta tecnologa en ventas.

El equipo de alta tecnologa ha tenido un impacto fundamental en todos los aspecto en los negocio en los ao recientes. Este ha comenzado a sentirse en los programa de capacitacin y ser muchos mas signicativo en el futuro.

Instrumentacin de los programa de capacitacin.

Varios errores comunes se pueden presentar durante la instrumentacin de los programa de capacitacin. El error ms grande es no prestar suciente tiempo y atencin a la planiacion. Ayudas de capacitacin y materiales de instruccin. A n de llevar a cabo con xito un programa de capacitacin de ventas, los capacitadores deben dar mucha consideracin a las ayudas de capacitacin y a los materiales de instruccin. Los manuales o libros de trabajos se utilizan en los programas de capacitacin formal para grupos. El programa de capacitacin al ser una gua de estudio del vendedor novato. Otros materiales impresos que se utilizan en los programas de capacitacin de ventas son las revistas, los manuales de ventas y de productos.

Evaluacin de los programas de capacitacin.

Una vez que se ha llevado a cabo un programa de capacitacin, resulta esencial evaluar su eciencia, el gerente de ventas debe determinar que tan bien ha cumplido con los objetivos y metas. Un aspecto importante de trabajo del gerente de ventas es determinar la manera que se evaluara un programa de capacitacin. A medida que las empresas gastan mas dinero en capacitacin cada ao, se interesan mas en evaluar sus programas de capa citacin.

Benecios de los programas de capacitacin en ventas.

El objetivo a largo plazo de la capacitacin de ventas es aumentar las utilidades, la administracin espera mejorar las relaciones con los clientes, reducir la rotacin de la fuerza de ventas, aumentar las ganancias de ventas, alcanzar un control de fuerza de ventas. la capacitacin le ensea a la fuerza de ventas las maneras mas ecaces de planear, vender, servir a los clientes e instaurar los procedimiento de empresas

desarrollan vendedores ecaces, debido al desarrollo, conanza y entusiasmo de la fuerza de ventas se incrementa.

Existen 3 tipos de capacitacin que se deben de preocupar los gerentes: Capacitacin contina:
El objetivo es ayudar a los vendedores a desempear mejor sus trabajos; y puede realizarse en forma individual o grupal.

Nueva capacitacin:
Es apreciada a la primera, con un aspecto de la nueva capacitacin a menudo se pasa por alto la importancia de actitudes de los vendedores en relacin con su trabajo y una serie de aspectos.

Capacitacin Gerencial:
Los gerentes de ventas deben de participar en los programas de capacitacin para asegurarse conocer los nuevos desarrollos. El objetivo de los programas es introducir enfoques de organizacin, la planeacin, la motivacin, la compensacin, la supervisin, etc.