"Año de la Universalización de la Salud"

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACION

CURSO
Gerencia de Ventas y Publicidad

DOCENTE
Ruiz Montealegre, Antonio Alberto

ALUMNA
Vega Sandoval, Rosa

Tumbes, Perú
2020
 CAPITULO 8
CASO 8-1

1. Evalúe la filosofía de capacitación de ventas en la compañía Cycil C.

Martin. ¿Está de acuerdo o en desacuerdo con esta filosofía? ¿Por
qué?

Estoy en desacuerdo con su filosofía de capacitación ya que era mala, y

es muy importante que los vendedores además de conocer el producto
afinen sus técnicas de venta, lo cual aumentará la probabilidad de cerrar
una venta de una manera más eficaz. El hecho de que la capacitación
fuese considerado como un premio considero que no está bien, ya que el
principal activo de toda empresa es el recurso humano, y capacitarlo es
parte de una estrategia de mejora continua para toda empresa.

2. ¿Por qué cree que la capacitación de ventas jugó un papel tan

pequeño en la compañía Cycil C. Martín?

´Por que la empresa eligió a un personal clave, y el cual posiblemente

tenía conexiones con algunos clientes potenciales además de que estas
enfermeras conocían a primera mano las necesidades de su entorno,
facilitándoseles de manera significativa el proceso de venta, por lo cual no
fue necesario un programa intensivo de capacitación.

3. Desarrolle un programa de capacitación de ventas alternativo para la

compañía Cycil C. Martín. ¿Qué parte o partes de un programa de
capacitación de ventas serían importantes para las enfermeras?
¿Por qué?

El plan de capacitación debe considerar lo siguiente:

Objetivo general:
• Incrementar las ventas de las camas terapéuticas de Cycil C.
Martín
 Objetivos específicos:

• Informar a los agentes de venta sobre las cualidades, beneficios y

usos del producto.
• Instruir a los agentes de venta sobre el proceso de venta
• Adiestrar a los agentes de venta en la prospección y seguimiento
de clientes
• Adiestrar a los agentes de venta en el uso de técnicas de ventas
Para lo cual, los temas a tratar en la capacitación inicial deberían ser:
• Información sobre el producto
• Proceso de venta
• Prospección y seguimiento de clientes
• Técnicas de venta
• Plan de compensación

Esta propuesta de capacitación podría ser impartida de manera intensiva

en 3 a 5 días, lo que se busca inicialmente es que las enfermeras
conozcan el producto y así mismo observen puntos de mejora en este.

En la siguiente etapa se busca que las enfermeras cuya formación

profesional no ha sido orientada a las ventas, cuenten con las
herramientas necesarias para poder hacer su trabajo de manera eficiente
y eficaz. Finalmente, explicar el plan de compensación de manera
detallada, permite que los empleados orienten sus objetivos con los de la
empresa y logre un mayor empuje en la motivación para el cumplimiento
de los objetivos.

4. Desarrolle un programa de evaluación formal para su programa

propuesto de capacitación de ventas. ¿Cuál considera que sea el
aspecto más importante de un programa de evaluación de
capacitación de ventas? ¿Por qué?

El aspecto más importante de un programa de evaluación es validar que

el conocimiento impartido fue adquirido y asimilado, es por esta razón que
la evaluación de los programas de capacitación debe tener una medición
inicial al concluir el programa lo cual confirma que el conocimiento fue
 adquirido; mientras que con una evaluación posterior se asegura que el
conocimiento fue asimilado y aplicado de la manera esperada, y de esta
forma obtener los mayores beneficios posibles de la inversión realizada.

CAPITULO 6
1. El presidente de Part-I-Tyme, fabricante de botanas saladas, quedó
atónito ante los resultados de las ventas reportados para el primer
semestre. Un producto nuevo, una galleta de lujo, había sido
sometida a pruebas de sabor y las respuestas de los consumidores
habían sido extraordinarias. La fuerza de ventas de Part-I-Tyme
constaba de 500 distribuidores en 25 distritos de venta por todo el
país, quienes visitaban a compradores de cadenas de abarrotes y
grandes cadenas de restaurantes. Con los años, la empresa se forjó
una excelente reputación entre sus clientes. El presidente de Part-I-
Tyme estaba convencido de que el producto sería bien recibido por
los clientes de la empresa y al final también por los consumidores.
Sin embargo, era evidente que algo andaba mal. La fuerza de ventas
no se había mostrado en particular entusiasta con el producto.
¿Cómo determinaría usted la naturaleza del problema? ¿Es factible
usar el modelo del desempeño del vendedor en esta situación?

La manera en que el gerente organiza y despliega su fuerza de venta

afecta la precepción que tiene el vendedor respecto a su puesto. La
eficiencia de las ventas suele medirse por los ingresos económicos que
generan. Muchos factores que inciden en las ventas escapan al control de
muchos vendedores.
Se necesita un vendedor experimentado para generar una propuesta de
ventas que atienda las necesidades de un posible cliente.

2. Si bien existen varios tipos de pruebas diferentes, su capacidad para

predecir el desempeño en las ventas no ha sido muy bueno. ¿Cómo
explicaría esto?
 Al no contar con un modelo de proyección de ventas es normal cometer
errores, se debe contar con pronósticos que represente valores de
referencia para la planeación del abastecimiento y la operación en cadena
que sirvan para poder obtener la demanda necesaria.
La demanda puede crecer como resultado de acciones integradas que se
desarrollan entre el área comercial y operaciones, ya que ambas
convergen para responder a las necesidades de los clientes, quienes han
incluido en su presupuesto de compra a este nuevo artículo, comenzando
a generar un patrón de comportamiento a través de datos, que bien
identificados pueden extrapolarse al utilizar métodos que corrijan el
pronóstico mediante un factor de tendencia.

3. Un representante de ventas de High Speed Technologies enfrenta la

petición de un cliente importante que entra en conflicto directo con
las políticas de la empresa. El cliente desea que se le hagan varias
modificaciones al producto y que le respeten el mismo precio. ¿Qué
puede hacer el representante para manejar este conflicto?

Cuando una persona adquiere un producto, cada uno de los servicios

complementarios ofrecidos por la empresa entraña un coste. Si se
suprimen estos servicios añadidos el monto monetario pagado por el
comprador puede rebajarse sustancialmente, pero si tiene alguna
modificación o característica añadida tendrá un costo superior. De tal
manera de que, si en la política de la empresa se establece de que por
cada modificación del producto deberá haber un costo adicional, este
deberá cumplirse y el comprador tiene que pagar por la modificación del
producto.

4. Se informó a la fuerza de ventas de FireProtection Systems,

fabricante de sistemas de prevención de fuego para aplicaciones
industriales, que ahora tendrán que vender extintores pequeños para
el mercado al menudeo. Ellos nunca han vendido en este mercado
minorista, y la empresa se enfrenta a competidores mucho mayores
 que han vendido en ese mercado durante muchos años. ¿Cuáles son
los problemas de rol que es probable que se presenten?
Se debe tener un estudio adecuado del cliente para saber si este en
realidad necesita o no nuestro producto, cada cliente es diferente y cada
venta también por ello tienes que analizar distintos perfiles. Entre los
problemas que pueden presentarse están:
• No tener tanta flexibilidad en las estrategias para las ventas
• Que no conozcan las verdaderas necesidades del cliente potencial y se
puedan perder oportunidades interesantes
• Analizar inadecuadamente la matriz comercial

5. María Gómez-Simpson, representante de servicios al cliente de GRA-

JUS Associates, utiliza bastante tiempo para trasladarse a las
oficinas de diversos clientes. En consecuencia, con frecuencia llega
tarde a casa. María le pidió a su gerente la posibilidad de reorganizar
su horario de trabajo los jueves, porque deseaba asistir a una
universidad local, a clases nocturnas. ¿Cuál de las siguientes
declaraciones refleja mejor cómo manejar el conflicto creado por la
solicitud de María?

a) “Como estamos hablando de una sola noche a la semana, adelante,

inscríbete al curso y después arreglaremos los detalles.
b) “Primero tendremos que analizarlo para ver si hay manera de que
casi todos los jueves logres llegar a tiempo a tu curso, sin dejar de
cumplir con tu trabajo.” Esta opción refleja una buena manera de
resolver el conflicto.
c) “Sabemos que algunos días llegas tarde a casa, pero es parte de este
trabajo. Tal vez puedas tomar el curso en otra ocasión.