CASO PRACTICO

UNIDAD 2

ELMER MIGUEL ARIAS ACOSTA

*MAGDA ALEJANDRA MARTINEZ DAZA

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
DIRECCION COMERCIAL

CARTAGENA DE INDIAS D.T. y C

JULIO 2020
 INDICE
Introducción…………………………………………………………………..3
Enunciado…………………………………………………………………….4
Cuestiones…………………………………………………………………….4
Conclusiones …………………………………………………………………9
Bibliografía…………………………………………………………………..10
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INTRODUCCION
En el presente caso a resolver conoceremos sobre rol del vendedor frente al director de ventas
y la importancia que tiene para las organizaciones planificar estrategias de ventas para causar una
reacción en los mercados para la venta de sus productos. Además, conoceremos acerca de del
marketing mix de una empresa reconocida como lo es Coca Cola y la forma como incide en sus
clientes.
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ENUNCIADO
Enunciado Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se tomó
el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas y
estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida
mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solidad con
altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las
exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes. Una de las estrategias desde
la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los vendedores a nivel nacional. Coca-
Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral, sino
en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo. Por otro
lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de realizar el coach,
donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que se encuentran en
riesgo de exclusión social.

GLOSARIO:
Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello que
generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.
Referenciación Bibliográfica. Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de
ventas. McGraw-Hill Interamericana. Recuperado el 27 de febrero de 2018

Cuestiones
1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?
El director de ventas es el encargado de organizar y motivar a los vendedores para promover
rentabilidad en la organización
El vendedor tiene que desempeñar varias funciones, pero sin duda la gran responsabilidad es
saber vender bien y crear una base de clientes con valor y estable en el tiempo. Es por ello que los
vendedores además de presentar unas características personales específicas, han de dominar uso
conocimientos referentes al producto, la empresa, la competencia, el cliente, así como
competencias profesionales como la comunicación, la organización y las técnicas de negociación.
Funciones específicas del vendedor
Las funciones que han de realizar los vendedores pueden agruparse según distintos criterios
criterios:
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Funciones relacionadas directamente con la venta:

➢ Prospección del mercado, cliente y competencia
➢ Preparar y realizar la reunión de ventas
➢ Preparar el argumento de venta para cada cliente y estar preparado para las objeciones
➢ Culminar la venta

Funciones relacionadas con el cliente

➢ Colaborar con el cliente para resolverle problemas, preguntas
➢ Forma a los vendedores del cliente
➢ Ayudar a preparar el punto de venta y proporcionar material del de apoyo al producto
➢ Aconsejar al cliente con la gestión de stock
➢ Atender reclamaciones
➢ Informarle novedades
➢ Mantener una relación personal con el cliente de socio

Funciones relacionadas con el producto

➢ Conocer los productos nuevos de la empresa y las mejoras de los antiguos
➢ Informar sobre el cambio de catalogo de producto y en la tarifa de precios

Funciones administrativas
➢ Mantener la base, calendario de visitas, llamadas, control de seguimiento de reuniones
➢ Estar al día de los mensajes, correspondencia, correo electrónico
➢ Verificar la cuenta de crédito del cliente
➢ Control de gastos referentes a desplazamientos, teléfono. Presentación.

Funciones departamentales
➢ Proporcionar información a la dirección y a los departamentos involucrados
➢ Informar sobre la competencia, el mercado
➢ Cooperar con otros departamentos y empleados

Lo anterior es el rol que un vendedor debe desempeñar frente al director de ventas

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2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

El marketing Mix constituye un instrumento fundamentalmente estratégico y táctico del
marketing que formalmente debe ser el resultado de un proceso previo de planificación que se
origina con la investigación, y esta orientado a la ejecución, es decir; a la acción directa sobre los
mercados. Se analizan cuatro variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución, y
promoción.

Marketing mix Coca Cola

Producto: ¿que vende Coca Cola? La idea de esta bebida fue concebida el 08 Mayo de 1886
por el farmacéutico John Pemberton como un medicamento para cerebro y los nervios, y
actualmente es una bebida carbonatada, pero coca cola no promociona una bebida carbonatada ni
mucho menos un medicamento ellos venden
➢ La chipa de la vida
➢ Esa chispa que no puede falta en los momentos familiares
➢ Esa chispa que te acompaña con tus amigos en un partido de futbol
➢ La chispa que te ayuda hacer feliz
➢ Una elección que puedes hacer
➢ Una de las cosas buenas de la vida

Promoción: ¿Cómo la conocerán y comprarán los clientes?

➢ Dentro de la promoción colocan vallas publicitarias, anuncios en radio, televisión y
periódicos
➢ Telemarketing para ofrecer sus servicio y productos
➢ Participación y patrocinio de eventos deportivos de gran envergadura
➢ Innova siempre para que marca permanezca y sus ventas se incrementen
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Plaza: su distribución es masiva, esta en cada supermarcado, minimarket y tiendas da barrio en

más de 200 países de todo el mundo
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Precio: coca cola tiene varias presentaciones esta enfocada al momento en la que harás parte de
ti esa chispa de la vida en diferentes ocasiones con gran variedad de precios para que la pueda
disfrutar cualquier persona sin importar el estrato.
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CONCLUSIONES
➢ Mediante los recursos utilizados de la unidad 2 para la investigación se logra saber
la interacción que hay entre el director de ventas y el vendedor y las bases
fundamentales para vender bien, en la dirección de ventas esta la responsabilidad
de motivar y planificar las ventas.

➢ Ha sido de gran importancia la investigación sobre la aplicación del marketing mix

de Coca Cola es un punto de referencia para innovar y poner en práctica conceptos
aplicados por ellos y que pueden servir para nuestro futuros negocios a emprender.
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BILBIOGRAFIA

Publishing, M. (2007). El marketing mix: concepto, estrategia y aplicaciones. Ediciones Díaz de

Santos. https://elibro.net/es/ereader/uniasturias/55488?page=20

Artal Castells, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y

gestión de vendedores. ESIC Editorial. https://elibro.net/es/ereader/uniasturias/123365?page=43

(Ramirez, 2014)
(zone, 2107)

(uniasturias, s.f.)
https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf4.pdf