CONTENIDO Introduccin.---------------------------------------------------------------------------------------- 6 ndice de cuadros grficas y figuras.--------------------------------------------------------- 5 Generalidades.------------------------------------------------------------------------------------- 7 Desarrollo del Tema.----------------------------------------------------------------------------- 14 Conclusiones--------------------------------------------------------------------------------------- 58 Bibliografa------------------------------------------------------------------------------------------ 61 Anexos----------------------------------------------------------------------------------------------- 65 CAPTULO I.

GENERALIDADES DE LAS FRANQUICIAS. 1.1 Origen de las franquicias.------------------------------------------------------------------ 7 1.1.1 Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF).-------------------------------------- 8 1.1.2 Objetivos de la Asociacin Mexica---------------------------------------------------- 9 1.3 Franquicias ente la globalizacin.-------------------------------------------------------- 11 1.3.1El modelo tradicional y modelo generacin de ingresos------------------------- 12 CAPTULO II. ELEMENTOS QUE COMPONEN UNA FRANQUICIA . 2.1 Aspectos relevantes sobre franquicias. Definicin de conceptos.--------------- 14 2.1.1 Por qu franquician las empresas?---------------------------------------------------17 2.2 Franquicias: causa y consecuencia de la globalizacin.----------------------------17 2.3 Definicin de la imagen y de la posicin de mercado------------------------------- 18 2.3.1 Fijacin de un precio: clculo de la cuota inicial.---------------------------------- 21 2.4 El rol de franquiciante y franquiciatario.------------------------------------------------25 2.4.1 La relacin franquiciante franquiciatario.------------------------------------------ 25 2.4.2 El franquiciante.---------------------------------------------------------------------------- 26 2.4.3 El franquiciatario.---------------------------------------------------------------------------27 2.5 Ventajas y desventajas del sistema de franquicias ------------------------------- 28 2.5.1 Requisitos para franquiciar.------------------------------------------------------------ 28

CAPTULO III. EL MARCO LEGAL.----------------------------------------------------------30 3.1 Los aspectos legales del sistema de franquicias.------------------------------------ 31 3.2 Contrato de franquicia.---------------------------------------------------------------------- 32 3.2.1 Obligaciones del franquiciante.--------------------------------------------------------- 34 3.2.2 Obligaciones del franquiciatario.------------------------------------------------------- 35 CAPTULO IV. EVALUACIN DE UNA FRANQUICIA------------------------------- 38 4.1 Criterios cuantitativos de decisin para franquiciar una empresa.--------------- 38 Criterios cualitativos 4.1.1 Las primeras seales.-------------------------------------------------------------------- 39 4.2 La comunicacin en las franquicias------------------------------------------------------40 CAPTULO V. OPERACIN DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS-------------------43 5.1 Operacin del sistema de franquicias--------------------------------------------------- 44 5.2 Definir el concepto de manual de operacin y de servicio------------------------- 46 5.2.1 Manual de operacin.--------------------------------------------------------------------- 47 5.2.2 Manual de servicio.------------------------------------------------------------------------ 48 5.2.3 Capacitacin.--------------------------------------------------------------------------------49 CAPTULO VI. COMERCIALIZACION DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS -------52 6.1 La mezcla de la mercadotecnia del sistema de franquicias.---------------------- 52 6.2.1 Planeacin de mercadotecnia de franquicias--------------------------------------- 53 6.2.2 Usos y beneficios de los sistemas de franquicias.-------------------------------- 56 6.3 Desarrollo de la franquicia.-----------------------------------------------------------------57 6.3.1 Pruebas de mercado.--------------------------------------------------------------------- 57 Conclusiones--------------------------------------------------------------------------------------- 58 Bibliografa.------------------------------------------------------------------------------------------61 Anexos.----------------------------------------------------------------------------------------------65

NDICE DE CUADROS Y FIGURAS

1 Innovacin vs. Incrementalismo Diferencias entre una licencia de marca, una distribucin y una 2 franquicia 3 Ventajas y desventajas del franquiciante. 4 Ventajas y desventajas del franquiciatario. 5 Duracin de contrato (en aos). 6 Las cuatro Ps de la mezcla de mercadotecnia 7 Estrategia de mercadotecnia para las franquicias 8 Franquicias de baja inversin. 9 Presencia de las franquicias en medios de difusin. 1 0 Las franquicias ms importantes del mundo en trminos de ventas 1 1 Metodologa del desarrollo del sistema de franquicias.

9 14 29 29 37 54 55 62 63 64 65

INTRODUCCIN. El mundo de las franquicias, incluye temas relacionados con la globalizacin, la integracin econmica, un impresionante desarrollo tecnolgico y su aplicacin a la administracin de las organizaciones, as como la tendencia a orientar los negocios hacia el consumidor sin fronteras ofreciendo mejores productos y servicios de manera oportuna y con calidad. Se habla entonces, de una nueva cultura empresarial. A lo largo de su evolucin, el modelo de negocios de franquicia, ha ido cobrando nuevos mercados constituyendo el sistema de comercializacin ms dinmico; y permitiendo a los negocios y las empresas la difusin acelerada de su marca, su concepto y la rpida penetracin de mercados. Las franquicias vienen a resolver los cuatro principales problemas a los que se enfrenta todo tipo de negocio sin importar su xito, su giro o su tamao. LAS 4 P? Hasta hace algunos aos, el modelo de franquicias era inmediatamente relacionado con los negocios de comida rpida y como un esquema de negocios tpicamente extranjero que nada tena que ver con la realidad empresarial en el pas. Hoy en da, la situacin es diferente, la franquicia se ha convertido en una verdadera opcin de crecimiento, tanto para el dueo del negocio que busca una expansin acelerada, pero que carece de capital para lograrlo, como para el emprendedor interesado en invertir en una oportunidad de negocio de probado xito. El principal elemento que conforma el modelo de negocios de franquicias, es el contrato, a travs del cual, un franquiciante, busca expandir su negocio con un franquiciatario que desea compartir el xito de esa buena idea en sociedad y con responsabilidad para ambos. Como en cualquier sociedad el xito depende de encontrar el equilibrio justo en donde ambas partes ganen. Asegurar el equilibrio entre franquicias y franquiciatarios es el secreto de una buena y duradera franquicia. 4

CAPTULO I ORIGEN DE LAS FRANQUICIAS

1.1

ORIGEN DE LAS FRANQUICIAS Como todos los grandes logros del espritu humano, las franquicias nacieron de

un sueo. Corra el ao de 1851 y el hombre con cuyo apellido se identificara la ms famosa mquina de coser, so con vender su invento ms all de lo que le permitan sus esfuerzos personales. Ante la imposibilidad de seguir abriendo tiendas propias y dado que su insuficiente flujo de efectivo le impeda surtir mquinas de coser a consignacin a lo largo de Estados Unidos, el Sr. Singer decidi venderlas a sus propios vendedores para que estos, a su vez, las ofrecieran a los consumidores con un sobreprecio. sta, se podra considerar la primera red de franquiciatarios de la historia. Cincuenta aos despus General Motors realiz un sistema similar al de Singer para la distribucin y venta de sus automviles, lo que se convirti en un producto de moda. En realidad General Motors necesitaba un proyecto de ventas en diferentes puntos, pero no tena la capacidad financiera para llegar a diversos mercados. Hoy en da, esta empresa automotriz aplica un esquema de franquicias, aunque comnmente se les llama concesionarios o distribuidores. Este esquema dio la pauta a los inicios de un sistema de franquicias en el mundo.1

Sin embargo en nuestro pas comenz a partir de

Directorio Oficial de la Asociacin Mexicana de Franquicias editorial, ao????

1.1.1 LA ASOCIACIN MEXICANA DE FRANQUICIAS (AMF) En el caso de Mxico tambin fue un grupo de visionarios hombres de negocios que tuvieron a bien desarrollar el formato de las franquicias. En 1987 surgieron las primeras franquicias como tales, sin embargo se dieron impedimentos por parte de las autoridades que obstaculizaron el desarrollo, ya que no exista una ley como marco regulatorio de este tipo de negocios. Los percusores de las franquicias en Mxico tuvieron que cobijarse bajo otras leyes como la de la licencia de marca, transferencia de tecnologa y distribucin, esto con el objeto de operar legalmente las operaciones de las franquicias. En 1991, es cuando se logra alcanzar una ley que pudiera proporcionar a los empresarios un marco legal. A finales de 1988 se concibi la iniciativa de crear la Asociacin Mexicana de Franquicias AC. (AMF). La primera reunin se llev a cabo el 10 de noviembre en el University Club de la ciudad de Mxico. A dicha reunin asistieron: Robert Miller y Josefina Contreras de la seccin comercial de la Embajada de Estados Unidos en Mxico; Gunther Mauraher, director de restaurantes Vips, Luis Luna Neve, director de Kentucky Fried Chicken; Enrique Gonzlez Calvillo como representante de la Asociacin Internacional de Franquicias y de la firma Gonzlez y Calvillo Asociados; Ramn Runes Galguera y Rodrigo Gonzlez Calvillo de Citibank; Juan Huerdo de la Cmara de las Artes Grficas; Alberto Romo Chvez de la Cmara Americana de Comercio de Guadalajara y Ren Morato Fontana, director general de Franquicias Howard Jonson de Mxico, quin se convirti en el primer presidente de la Asociacin Mexicana de Franquicias. Juan Herdo y Luis Luna Neve tambin fueron de los primeros presidentes que tuvo la A.M.F. A finales de 1988, la Asociacin tena 12 socios. Hoy en da casi 150 empresarios conforman la Asociacin Mexicana de Franquicias. 2

Entre los objetivos de la A.M.F. se encuentran:

2

Ibid. p.16. no se puede citar la pgina 16 si vamos en la pgina 2!!!!!!

Difundir la cultura de las franquicias a nivel nacional. Profesionalizar al sector de las franquicias. Interactuar con entidades gubernamentales para establecer las leyes reglamentos. y

Apoyar a las empresas mexicanas en la expansin del formato de franquicias a nivel nacional e internacional. A una dcada de haberse formado la A.M.F., Mxico est preparado para el

desarrollo de este tipo de negocios a nivel nacional e internacional, pero sobre todo para iniciar el nuevo milenio con gran xito en lo que ser el negocio de las franquicias.3 1.2 LA INNOVACIN Y EL ARTE PARA COMPETIR. El problema empresarial del nuevo milenio es que existen un sin nmero de nuevos competidores mundiales y productos de excelente calidad: ya no se conoce empresa que diga que es la nica que fabrica un producto. (Novoa, R. F., 2000). Los clientes presionan cada vez ms porque ya conocen muy bien lo que ofrecen las empresas; los distribuidores multiplican sus redes, que ahora son ms fuertes; los mrgenes se reducen, y esto provoca que los productos y servicios se conviertan en artculos genricos, pierden su exclusividad. La pregunta no es cmo las empresas pueden ser ms competitivas sino cmo pueden ser ms innovadoras. Hace quince aos las empresas competan en precio, ayer competan en calidad, hoy en tiempo y servicios. Maana competirn en innovacin. Citar autor

Reestructurar consiste en volverse cada vez ms pequeo. De all el terror de los empleados cuando las empresas les dicen hay que reestructurar. La reingeniera consiste en volverse cada vez mejores. Esta pareca una estrategia ms efectiva porque la pregunta ya no es cmo mejorar sino que hacer para conseguirlo. Pero en el
3

Idem mal citado

futuro no bastar con que las empresas sean ms pequeas y mejores, tendrn que ser diferentes. No es suficiente ser mejor porque existir alguien en el mundo que ofrezca un producto mejor y ms barato que el que se ofrece. Pero s en el mercado se es diferente, ser ms difcil que exista una competencia, ya que la habilidad ser distinguirse de los dems.

El escritor Kelvin Kelly sugiere que en este nuevo rgimen, es decir en el siglo XXI, la riqueza proviene directamente de la innovacin, no de la optimizacin. La riqueza no se obtiene perfeccionando lo conocido. Esto es un cambio de paradigma empresarial y de direccin.4 Por otro lado, Porter M., seala que las estrategias ganadoras no son aquellas que tratan de hacer un empresa mejor que las dems sino diferente. Si todas las empresas luchan por conseguir la misma ventaja, ya no ser ventaja. Es lo que se a hecho todo el tiempo: tratar de conseguir, todos, la misma ventaja. Porqu no buscar caminos innovadores donde conseguir, quiz, con menor esfuerzo, una ventaja ms perdurable? El incrementalismo es el peor enemigo de la innovacin, 5 es decir, o se hace una poltica incremental, seguir mejorando, o una poltica de innovacin. Las mejoras qu se generan a travs de las polticas incrementales son, ms o menos, las que se reflejan en la grfica ilustrada por la paradoja del conejo y el caracol que se presenta enseguida:6

Novoa, R F (2000). Profesor coordinador del rea de direccin de operaciones y director acadmico del INALDE, Colombia 5 Negroponte director del Instituto Tecnolgico de Massachussets. 6 Novoa, R. F. (2000). Innovar: el arte de competir. Revista Mexicana ISTMO. Alta direccin..252. 6-12.

INOVACION. VS INCREMENTALISMO C O M P E T I T I V I D A D INOVACION

INCREMENTALISMO

1.3

FRANQUICIAS ANTE LA GLOBALIZACIN. Globalizacin en un mundo globalizado. En medio de un mundo exento, cada

vez ms, de fronteras fsicas, comerciales y culturales, no se termina de entender el fenmeno de la globalizacin. Estndares y prototipos no se dan en la realidad, cada individuo, una gota distinta e independiente de las dems que forman este inmenso mar social. Segn Aguilar Gonzlez (enero, 2001). Cuando se habla de libre comercio y globalizacin, muchos se imaginan un mundo lleno de maravillas, de importantes y complicados esquemas financieros, de extranjerismo; la concepcin de una orga consumista se gest fuertemente en algunas mentes insatisfechas, unos decan que era bueno, otros que malo, los dems no tenan idea. 7

Licenciado en administracin de empresas (Universidad Iberoamericana) con especialidad en Comunicacin y desarrollo humano (Universidad Panamericana).

La realidad de alguna manera esta sorprendiendo a todos con ms y tal vez mejores mercancas, con inversin fornea por un lado pero tambin con desempleo; con muchas ideas nuevas y conceptos difciles de aprender, con fuertes inquietudes de crecimiento para algunos y con temor para los dems. Es difcil explicar el mundo actual sin inmiscuirse en las grandes tendencias de ciencia y tecnologa, comunicacin y medios, ecologa y recursos naturales, capitales y sistemas polticos, administracin y humanismo. Cmo puede explicarse un fenmeno tal? Pareciera que estamos viviendo un nuevo renacimiento. 1.4 EL MODELO TRADICIONAL Y MODELO DE GENERACIN DE INGRESOS . Segn Len M. (2000); para entender las estrategias de negocio en la nueva economa, el modelo de negocios sirve como una perspectiva inicial de la empresa. Esta perspectiva hace nfasis en las relaciones competitivas y cooperativas entre empresas competidoras, proveedores, clientes, organizaciones reguladoras y accionistas. Con la ayuda de esta perspectiva podemos definir al modelo tradicional de negocio como la configuracin arquitectnica de las operaciones, procesos y transacciones que permite aprovechar de la mejor manera las oportunidades de negocio aadir pie de pgina El modelo tradicional estar entonces compuesto por una serie de interfaces cliente proveedor, hasta llegar al ltimo consumidor; debido a la informacin y al costo cada vez ms bajo de las transacciones electrnicas, la gestin de estas interfaces se est renovando constantemente. En el pasado los bancos crecan a travs de sucursales, hoy su negocio puede crecer por medio de transacciones y transferencias electrnicas desde la oficina central de su empresa. Es importante realizar un anlisis profundo del modelo tradicional y conjugarlo con las nuevas tecnologas para crear espacios diferentes que generen valor para el cliente final.

10

Existe una gran oportunidad de innovar y crear riqueza al replantearse la configuracin de las empresas a la luz de las nuevas tecnologas y la globalizacin. Muchas utilizan su estructura bsica actual para incursionar en nuevos sectores industriales y generar nuevos ingresos. Por ejemplo; bancos que venden lnea blanca, compaas telefnicas que venden computadoras, tiendas que hacen transferencias monetarias. Todos ellos generan ingresos adicionales a partir de su estructura bsica e incursionan en otros nichos de mercado con ingresos marginales.

A medida que se genera un mayor nmero de transacciones electrnicas, se facilita la interconexin entre los agentes econmicos y surgen comunidades virtuales que van ms all de los lmites tpicos de la empresa y sus cadenas de suministro. 8

Por consiguiente, los procesos pueden ser compartidos entre empresas y sectores industriales diferentes, an sin que el cliente est consciente de ello. Estas caractersticas de los nuevos mercados sugieren que los lmites del sector y de las cadenas de valor pueden ser redefinidos. Las nuevas comunidades virtuales, adems de generar valor, generan ingresos y plantean la problemtica de la asignacin o reparticin de dichos ingresos. Con esta idea, podemos definir al modelo de ingresos como la manera especfica en la que un modelo tradicional de negocios genera ingresos.

El modelo de negocio tradicional y el modelo de ingresos son diferentes; el primero se enfoca hacia la creacin de valor, mientras que el segundo se refiere a la generacin y apropiacin de los ingresos.

Len, M. (enero, 2000).Tipos de modelos de negocios. Revista Mexicana, ISTMO. 252 (5), p.20-21.

11

CAPTULO II
ELEMENTOS QUE COMPONEN UNA FRANQUICIA
2.1 LA FRANQUICIA. ASPECTOS RELEVANTES QUE SE DEBEN CONOCER. DEFINICIN DE CONCEPTOS.

Franquicia: Existir franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos tcnicos o se proporcione asistencia tcnica para que a la persona que se le concede pueda producir, vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos operativos comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que sta distingue. Franquiciante: Es aqul que posee una determinada marca y tecnologa (know how o cmo hacer las cosas) de comercializacin de un bien o servicio, cediendo contractualmente los derechos, transferencia o uso de stas. As mismo, proveyendo de asistencia tcnica, de organizacin gerencial y administrativa al negocio de los franquiciatarios.

Franquiciatario: Es aqul que adquiere contractualmente el derecho a comercializar un bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que da una marca, y el apoyo que recibe en la capacitacin para organizar y manejar el negocio, adems de la asistencia de constante en el mismo.

Operadora de franquicias: Es una palabra sinnimo de empresa franquiciante o corporativo.

12

Organizacin

de

la

empresa

franquiciante :

Diseo

de

un

sistema

administrativo que contenga por escrito la definicin de cada uno de los puestos, tareas y procedimientos que se emplearn en la realizacin de cada una de las actividades y su proyeccin futura.9

Organizacin del establecimiento: Documentacin y formalizacin de la organizacin lineal y funcional de la unidad prototipo.

Programa financiero: Conjunto de recursos financieros para el desarrollo de la empresa franquiciante. Punto de venta: Franquicia o establecimiento propio en el que se desarrollan actividades propias al negocio.

Sistema de control y evaluacin: Instrumento que se emplear para valorar cuantitativamente la marcha de la empresa franquiciante.

Sistema de otorgamiento de franquicias: Es la descripcin e integracin de todos los elementos que se requieren para el otorgamiento de franquicias. Sistema de ventas que se emplea en el establecimiento: Comprende la descripcin de todas las actividades y recursos del rea de ventas del establecimiento.

Unidad piloto: Negocio o establecimiento que se considera como tienda propia y sirve para monitorear las operaciones, probar nuevos productos y servicios, adems de servir como centro de capacitacin para los futuros franquiciatarios.

Feher Tocatli, F. (1999). Franquicias a la Mexicana. Hablemos de franquicias con franqueza. (Derechos reservados respecto a la primera edicin en espaol).(pp. 81-82). Mxico: McGraw Hill.

13

DIFERENCIAS ENTRE UNA LICENCIA DE MARCA, UNA DISTRIBUCIN Y UNA FRANQUICIA.

NOMBRE O MARCA LICENCIA DE USO DE MARCA DISTRIBUCION FRANQUICIA

PRODUCTO

FORMATO: DE ASISTENCIA TECNICA

Aadir la fuente de este cuadro Como se observa en la tabla anterior, las diferencias principales entre una licencia, una distribucin y una franquicia son: 1) La licencia permite al usuario o licenciatario (como se le conoce) la utilizacin de algn nombre para la venta de algn producto o servicio. 2) La distribucin puede permitir la utilizacin del nombre o la marca (al igual que en el caso de la licencia) adems de tener los productos en s para su venta, convirtindose en distribuidores de los mismos. 3) La franquicia adems de permitir la utilizacin de una marca o de un nombre comercial y un producto, otorga el formato del negocio, el qu y el como del negocio para poder desarrollarlo. Lo interesante de todo esto, es que la franquicia es el nico modelo que contempla adems de una verdadera capacitacin para la venta de los productos y/o servicios, el conocimiento de un sistema de negocios, el cmo acomodar y exhibir los productos para su venta y el qu hacer si estos no se venden. En una distribucin los responsables de la venta del producto son los distribuidores, si no logran la venta es su problema, si el negocio no va bien es su problema, si hay una devolucin del producto es su problema y dentro del esquema de 14

franquicia todo lo anterior no son problemas de una sola persona sino del franquiciante y el franquiciatario, mismos que luchan por cumplir metas y objetivos conjuntos. 10

2.1.1 POR QU FRANQUICIAN LAS EMPRESAS? Expertos en la materia como el Lic. Gallstegui y el Lic. Huerdo, de donde= afirman que La mayora de los negocios deciden incursionar en el sistema de franquicias por una serie de caractersticas que aunque peculiares son similares en todos los casos, entre las ms comunes se encuentran: Necesidad de expansin acelerada. Falta de capital suficiente para crecer. Falta de personal capacitado, que sea responsable y no un simple empleado. Temor a asociarse con desconocidos. Miedo a que nadie cuide su marca como ellos mismos. Temor a perder el control de las operaciones. No tener un conocimiento completo del mercado. Otros autores dicen

2.2.1 FRANQUICIAS: CAUSA Y CONSECUENCIA DE LA GLOBALIZACIN.

La globalizacin es un proceso que algunos rechazan y otros aceptan, y, muchos abrazan, pero que se ha convertido en el nuevo entorno de los negocios, significa que un producto, servicio o concepto creado en casi cualquier pas, puede ser consultado, obtenido o implantado en otro. Gonzlez (2000 afirma La globalizacin genera un nivel de competencia en el mercado que la mayora de los empresarios pequeos y medianos simplemente nunca
10

Ibid. p.12

15

haba imaginado. De pronto, cientos de negocios que llegaron a ser verdaderas instituciones, lderes absolutos en sus mercados durante dcadas enteras, se vieron rodeados y vencidos por competidores con visin y mentalidad global. Todo eso ocurri en una fraccin del tiempo que les llev a los primeros construir su sistema. Aadir cita Muchas de estas batallas por el mercado simplemente no habran podido ganarse de no ser porque los principales competidores eran cadenas de franquicias. Este modelo de negocio es, en ms de un sentido, causa y efecto de la globalizacin. La franquicia ha llevado no solamente productos y conceptos comerciales a prcticamente todo el mundo, sino que tambin ha difundido culturas y estilos de vida que, tarde o temprano, terminan por ser aceptados y adoptados por otros mercados como propios. Este fenmeno genera, a su vez, una nueva conciencia de la calidad entre extensos sectores de la poblacin, los cuales, una vez que conocen las franquicias, casi de inmediato desarrollan expectativas mucho ms altas en cuanto a sus demandas de consumo. Segn Vinay (2000), Los negocios que franquician se encuentran entre los de ms rpido desarrollo en el mundo a nivel internacional y local (pp.64-66) 11 2.3 Definicin de la imagen y de la posicin del mercado. B. Brodo director adjunto de la escuela de negocios Wharton de la universidad de pennsylvania.), asegur que muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes, esto ocurre las ms de las veces en el mbito del otorgamiento de franquicias. Donde un negocio que logra tener xito a nivel local debe definirse mejor con miras a crecer. En esta coyuntura, una compaa puede realizar una investigacin de post-introduccin. 12
11 12

Vinay, R. (enero, 2000). Con sello mundial. Franquicias: causa y consecuencia de la globalizacin. www.intelius.com/redir.php?refer=9357&adword=email&qf=Burton&qn=Bro... Recuperado el dia 03 de mayo de 2013.

16

Se trata de una encuesta que consiste en un cuestionario que ls empresas pueden preparar y distribuir en los alrededores del negocio con el fin de determinar al perfil de los consumidores. El cuestionario debe incluir preguntas generales y especficas. Por ejemplo; sobre la edad, el sexo, el estado civil, la cantidad de hijos, el nivel de ingresos, el tamao y la ubicacin de la casa y el tipo de trabajo desempeado. Tambin se podra descubrir cules son las fuerzas que motivan las decisiones de compra de los clientes, por qu adquieren el producto o servicio, cul es la caracterstica sobresaliente de su producto o servicio, cmo se compara su producto o servicio con el de la competencia, a quines consideran competidores suyos sus clientes, entre otros. Un simple cuestionario elaborado y analizado con cuidado a menudo ofrece al dueo de un negocio una idea bastante clara de su clientela y de su mercado. Al terminar la investigacin, se debe definir con mayor precisin el plan de mercadotecnia y la imagen de la compaa: dos herramientas de negocios se vinculan estrechamente. Un plan de mercadotecnia representa el plan maestro que deber seguir para vender su producto o servicio. Se basa en gran medida en los resultados obtenidos por medio del cuestionario y busca establecer un solo camino para llegar a los consumidores. Por su parte la imagen fluye de su plan de mercadotecnia, brindndole enfoque y cohesin: se trata de esa voz inconfundible que permite al consumidor reconocer el producto o servicio.

17

Considerando todo como el desarrollo de una imagen que se inicia contestando, en primera instancias, preguntas bsicas de mercadotecnia como: 13 Quines conforman mi mercado o los segmentos de mi mercado? Cmo podra llegar a esas personas? Cmo se comportan mis consumidores? Qu es lo que esperan? Aceptaran mi producto o servicio? Compraran el concepto de mi compaa? Una vez que se hayan determinado estos aspectos, se debern sincronizar los dems elementos de su negocio en consecuencia. Algunas de las cosas a evaluar son: 1) Estrategia de mercanca. Qu tipo de productos o servicios vende? Cul es el precio de su mercanca? Cul es su atributo principal? Calidad, variedad, servicio, conveniencia? Cmo comunica tales atributos? 2) Instalaciones. Qu imagen proyecta el entorno fsico de su tienda? Qu tanto gustan el diseo y la decoracin de la tienda a su mercado objetivo? La fachada, el logotipo y los anuncios exteriores reflejan su imagen? Su local es accesible? Debera ser accesible? 3) Publicidad y promocin. Cul es su estrategia promocional? Cul es su estrategia publicitaria? Qu medios utilizar? Cul es su mensaje? Se trata de un mensaje expresado o implcito? Raab y Matusky (1999), comentan que cuando se haya definido el mercado y establecido cul es la imagen de su compaa, el siguiente punto importante por examinar, es su posicin en el mercado. Se debe de evaluar la posicin de la compaa en relacin con los competidores, tanto franquiciatarios como no franquiciados (pp. 157-159).14 2.3.1 FIJACIN DE UN PRECIO: CLCULO DE LA CUOTA INICIAL.
13 14

Patargo, Op. cit. p. 67.

Raab S., y Matusky G.(1999). Franquicias. Cmo multiplicar su negocio.(6 reimpresin) . . (pp.157159.) Mxico: Limusa.

18

Al definir cualquier producto, el precio es el atributo crtico. Fije un precio muy alto y perder ventas. Fjelo demasiado bajo y estar desperdiciando utilidades y descontando el valor percibido de su producto. Estos mismos riesgos se corren en las franquicias. Los franquiciatarios necesitan para triunfar los servicios de calidad son la cuota inicial y las utilidades del franquiciador. An cuando la cuota inicial debe transmitir el valor percibido de la oportunidad que se ofrece, no debe atar de manos a los franquiciatarios dejndolos sin capital de trabajo. La cifra exacta que usted fije depender de la naturaleza de su negocio, existen ciertos criterios que pueden ayudarle a aclarar las cosas, como son: 15 Primero: Recordar que tericamente la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocios del franquiciador. Pero en el mundo real de las prdidas y las ganancias, esa cuota tambin debe tener relacin con los costos directos de las actividades para el otorgamiento de franquicias de su negocio, as como con el establecimiento de cada unidad franquiciada individual. Como franquiciador, se debe de determinar lo que cuesta comercializar si oportunidad y mantener a su organizacin de ventas (sueldos, comisiones y premios). Estos costos deben servir como punto de partida para establecer la cuota inicial. Segundo: El siguiente criterio para fijar la cuota inicial es la competencia. Cuando no se cuenta con un historial de xitos, resulta muy arriesgado fijar una cuota mayor o hasta igual a la de los nombres ms conocidos del ramo. Para compensar esta situacin, muchos franquiciadores nuevos se subvalan al principio del juego. Despus, a medida que van creciendo el inters y el xito, van aumentando su cuota de acuerdo con la demanda.

15

Ibid. p. 160.

19

Tercero: Por ltimo, las utilidades tambin ocupan un lugar en la fijacin de la cuota inicial. Todo empresario tiene derecho a ganar cierto rendimiento sobre su inversin. En el otorgamiento de franquicias no tienen porqu ser diferente. Si se puede obtener utilidades con la venta de franquicias y seguir siendo competitivo en su sector industrial, hay que hacerlo. Pero cualquiera que sea la opcin que se escoja, no espere vivir nada ms de la venta de franquicias. El cobro ininterrumpido de regalas es la verdadera medida del vigor de una compaa franquiciadora. Segn Coffey (1999) Escoger entre los cientos de franquicias disponibles es como entrar en un gran supermercado. Hay de todo y para todos, y puede gastar hasta el ltimo centavo sin comprar lo que realmente necesita para la cena. Lograrlo requiere de planeacin, de una lista de lo necesario y una idea precisa del producto final. Es mejor comenzar con la foto del platillo que quiere preparar, la lista de los ingredientes y partir de ah. Intente hacerlo al contrario: entrar en la tienda sin tener la menor idea de los que necesita para preparar ese platillo. Qu pasar?

Lo mismo sucede con las franquicias; el xito no se reduce a una simple receta que cualquiera pueda seguir. Encontrar la inversin correcta involucra trabajo, reflexin y planeacin. Los ingredientes pueden cambiar, pero el procedimiento es bsicamente el mismo en todos los casos. Todas las empresas exitosas comienzan con una visin personal, un plan bsico y una meta o un objetivo. El proceso de seleccin de una franquicia correcta debe comenzar con una especie de marco de planeacin y metas a nivel personal. Sepa hasta donde quiere llegar en su negocio. Conozca qu trabajo le agrada y cul no le gusta. Sepa qu clase de negocio realmente lo estimula y emociona.

El siguiente paso es hacer una lista de sus activos: sus puntos fuertes, recursos y limitaciones.

20

Cunto dinero tienen en el banco? Tiene un buen historial crediticio? Cree que le autorizaran el prstamo bancario que requiere para la inversin? Tiene familiares que puedan invertir en un negocio prometedor? Se deben Verificar todos estos aspectos antes de escoger la franquicia adecuada. Preparar un estado financiero en donde incluya referencias bancarias y de los principales acreedores, como su arrendador o una unin de crdito. Al seleccionar una franquicia, debe de estar preparado para evitar una decisin impulsiva. Los vendedores de franquicias son muy hbiles. Coffey (1999) asegura que, Todos los franquiciatarios potenciales reciben un detallado y extenso anlisis sobre el franquiciante, la franquicia que ofrece y el sistema de franquicias en general. Este documento se conoce como Circular de Oferta de Franquicia (COF) se trata de la lista de ingredientes ms detallada que se pueda encontrar. Este documento est diseado para dar informacin clave sobre la franquicia, contiene puntos muy importantes para tomar la mejor decisin y deben leerse con mucho cuidado. Ciertamente algunas partes parecen sacadas de una pliza de seguros, pero ste es un tesoro para el inversionista (pp. 66-71) 16 Estos documentos deben estar redactados en un lenguaje claro, sin frases largusimas que le encantaran a un abogado. Hay que prestar especial atencin a las secciones que se refieren al programa de franquicias, algunas hablan del franquiciante, de su situacin financiera y sus antecedentes legales; otras definen en qu consiste la inversin y algunas ms ofrecen detalles sobre la actual red de franquiciantes. Estas tres reas son importantes para tomar una decisin: 1.-El franquiciante. Se deben de analizar los datos generales del franquiciante, el tiempo que lleva en el negocio, la experiencia de sus directivos clave, el historial de sus demandas o juicios y antecedentes de bancarrota. Aqu la informacin medular se
16

Caffey, A., A. (enero, 1999). La Receta. Los ingredientes secretos para obtener el xito en las franquicias. Revista Mexicana. Entrepreneur. 7, (1), 66-71

21

centra en las demandas. Si los franquiciatarios demandan constantemente a la compaa, entrese de la razn. Usted necesita conocer todo sobre la estabilidad financiera del franquiciante. La COF exige al franquiciante los resultados de las auditorias financieras de los tres ltimos aos. Esto le permite darse una idea de los recientes aciertos financieros del franquiciante. Adems, necesita asegurarse de que la compaa tiene futuro, pues su convenio puede durar 20 aos o ms. El valor de su inversin disminuye mucho si las finanzas del franquiciante son inestables. Lo mismo sucede con la marca registrada que se le va concesionar. Confirme que est debidamente registrada y si el franquiciante se har responsable en caso de que la marca fuera impugnada por terceros. Si la marca no tiene registro, o no se sabe cules son las obligaciones legales en un caso de impugnacin, consulte a su abogado y conozca los riesgos legales de tal inversin.

2. La inversin en una franquicia . Por lo regular los franquiciatarios pagan una cuota bastante alta por iniciacin, ms regalas como porcentaje de las ventas brutas de la empresa. La cuota por comercializacin y publicidad aumenta aproximadamente uno o dos por ciento al pago mensual de regalas. Existen, adems, otros costos imprevistos como los de transferencia, renovacin, gastos de auditoria y comisiones adicionales por capacitacin. La COF tambin presenta una grfica con los presupuestos de cada franquiciante que indican el costo total para abrir una franquicia. Es un clculo de los pagos de equipo, bienes races y construccin. Apyese en este punto para comparar los costos reales del programa con su presupuesto. Otras secciones hablan de las restricciones que se imponen a sus recursos de suministro, sus obligaciones en el convenio de franquicia sobre todos los programas del franquiciante disponibles para los franquiciatarios, y sobre las obligaciones contractuales del franquiciante para proporcionar servicios, capacitacin y asistencia. 3. La red. Investigue que extensin del sistema tiene actualmente el programa de franquicias. La COF muestra un resumen del crecimiento o de la reduccin del 22

sistema de franquicias en los ltimos tres aos a su investigacin, adems de los planes de expansin de los franquiciantes para el ao siguiente. Analice la lista delos propietarios actuales organizada por estados, as como los nombres, direcciones y nmeros telefnicos de los franquiciatarios que durante el reciente ao dejaron el sistema por algn motivo. Entrese si la causa de su retiro tiene que ver con deficiencias del programa. 2.4 EL ROL DE FRANQUICIANTE Y FRANQUICIADOR. En ocasiones las organizaciones se encuentran arriba y de repente sin notarlo, estn abajo, de la misma manera, los seres humanos desempean a diario diferentes papeles, en los que a veces estn de un lado y a veces del otro. Hay quienes piensan que en los negocios, para que uno gane el otro tiene que perder. Est comprobado el grave error que esto representa: si as fuera, se entendera que todos los das todos perderan algo, y eso, por lgica es inaceptable. 2.4.1 LA RELACIN FRANQUICIANTE FRANQUICIATARIO. Un franquiciante oferta su franquicia (en el medio se conoce como la comercializacin), hace todo lo que est en sus manos para ensear lo mejor de s al cliente para comenzar una relacin. Por otro lado, un cliente o candidato a franquiciatario, hambriento de un buen negocio y practicante de una actitud emprendedora, est en busca de la mejor opcin. Empieza la bsqueda de ambos y se pone en marcha comenzando con los primeros movimientos. En los encuentros iniciales, el candidato (futuro franquiciatario) rechaza los conceptos que menos le llaman la atencin o los que no se adecuan a sus necesidades, tanto econmicas como conceptales, as como el franquiciante (siempre y cuando ste se tico y realmente tenga un perfil fijo de su franquiciatario ideal) rechaza a los que no le parecen adecuados. 23

La responsabilidad de una adecuada tarea de investigacin es de ambos, ya que tanto el franquiciante como el franquiciatario deben ser ticos y profesionales al hacer una verdadera tarea de investigacin para casarse con la contraparte adecuada. Digamos ahora que el candidato a franquiciatario encontr a su pareja ideal y que el franquiciante est cmodo y de acuerdo con el candidato. Aqu empieza el romance: la relacin de coqueteos entre el proveedor o franquiciante y el cliente o candidato a franquiciatario. Si la unin perdura ms all del noviazgo porque el entendimiento fue adecuado, ambos elegirn el camino del matrimonio y se unirn en una sociedad que se espera sea duradera y fructfera.17

2.4.2 EL FRANQUICIANTE. El papel del franquiciante debe ser siempre intenso (todo el tiempo manejado como desde el primer acercamiento) y por otro lado ambos debern mantener una relacin que se base en una seria comunicacin constante y profesional. El franquiciatario pide a gritos no ser visto por el franquiciante con ojos de dinero, aspecto normal que no puede ser de otra forma. A simple vista no se puede negar que el proveedor es el franquiciante y el cliente el franquiciatario; sin embargo, para que la relacin madure y sea lucrativa (de ambos lados), el franquiciatario debe de ser visto por el franquiciante as como el franquiciante por el franquiciatario bajo la calidad de socios. Indiscutiblemente son socios, y deben serlo en pocas de bonanza y en tiempos de crisis.

17

Feher, F. (enero, 2000) Cliente, socio oproveedor? Revista Mexicana Entrepreneur. 8, (1) 56

24

Los esfuerzos de ambos deben centrarse en vislumbrar el verdadero negocio. Es aqu cuando las partes deben concentrarse en entender cul es el negocio del negocio para que la relacin sea verdaderamente una relacin ganar ganar. Si el franquiciatario en su constante labor de venta (ya sea de bienes o servicios) incrementa sus ganancias, el franquiciante a su vez cobrar ms regalas, lo que traer beneficios para los dos. Si lo anterior realmente se lleva a cabo, podramos afirmar inclusive que ambos no slo son socios, sino clientes (uno del otro). Si el franquiciante pretende abusar de la relacin y mantiene al franquiciatario en la categora de cliente el que ya le vendi y por lo tanto puede darse el lujo de atenderlo poniendo menor atencin, entonces empiezan los problemas. Por el contrario, si lo ve como cliente (que despus de todo nunca deja de serlo) pero trabaja como socio, sin ocultar informacin y participando en forma honesta y abierta, el futuro ser sumamente prometedor. (Feher, 2000, p.58)18 2.5.3 EL FRANQUICIATARIO. El papel que desempea el franquiciatario no es menos importante; sino tiene la madurez para establecer una relacin con alguien a quien no vea como proveedor sino como socio y cliente, si no entiendo que l solo no puede ganar, que requiere de su contraparte y que necesita compartir con l en todo momento e inclusive estar dispuesto a perder en ciertas ocasiones, ya que una franquicia no deja de ser una opcin de negocio con cierto riesgo, entonces tambin habra problemas. La frontera entre ambos es muy clara, pero al mismo tiempo no debiera ser una preocupacin siempre y cuando la sepan delimitar; deben ser socios, pero sin abusar. Feher (2000) advierte, Hay una lnea imaginaria que no slo delimita las funciones de las partes, sino que es fundamento del respeto absoluto entre ambos. Uno no puede esperar ganar a toda costa hasta que el otro pierda; los esfuerzos deben

18

Ibid. p. 58.

25

dirigirse bajo un mismo vector para que la resultante sea de mayor alcance (pp.5658).19 2.5 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS. Como en todo negocio existe una balanza entre las ventajas y desventajas de cada una de las partes involucradas, no quiere decir que el tener desventajas sea malo o que todas las ventajas sean vistas como tales por todas las personas, simplemente son puntos importantes que se deben tomar en cuenta antes de iniciar cualquier negocio. Feher (1999), considera que antes de mencionar lo anterior es necesario conocer cuales son algunos tipos de requisitos en las franquicias (pp.13-17).55 2.5.1 REQUISITOS PARA FRANQUICIAR. Tener un negocio rentable (para ambas partes). Qu el negocio sea reconocido y tenga un buen posicionamiento en el mercado. Manejar una serie de conceptos originales. Qu se le pueda ensear a otros. Qu maneje una operacin estandarizada y sin muchas variables. Qu no sea muy especializado o complicado de entender, trabajar y transmitir. Qu se pueda operar a larga distancia (siguiendo las instrucciones de la operadora). Qu no dependa de un solo hombre. Para que una empresa decida franquiciar antes debe de entender una serie de compromisos que se van ha adquirir, estos son: - Qu esta adquiriendo un compromiso a largo plazo. - Qu esta adquiriendo un compromiso a brindar apoyo durante toda la relacin.
19

Feher F. (enero, 2000). Cliente, socio o proveedor? Revista Mexicana. Entrepreneur. 8, (1), 56-58

26

- Qu debe de contar con una estructura financiera que aguante las prdidas, y los costos legales de la unidad piloto. - Qu debe contar con una estructura administrativa adecuada para el desarrollo del nuevo sistema. - Qu debe estar dispuesto a innovar productos y servicios que vayan de acuerdo con el mundo cambiante en el que vivimos. - Qu debe tener las marcas y nombres comerciales debidamente registrados ante las autoridades competentes. - Qu de preferencia tenga una o varias unidades propias operando satisfactoriamente, adems de ser centros de capacitacin (en el campo). estudiadas y calculadas para lograr el xito esperado. Apoyarse en consultores especialistas es fundamental. A continuacin (Feher, 1999) las principales ventajas y desventajas de las

partes involucradas: El franquiciante y el franquiciatario. 20 VENTAJAS DEL FRANQUICIANTE: Fortalecimiento y prevencin de la marca. Ms eficacia y desarrollo. Rpida expansin. Mayores fuentes de ingresos. Oportunidad de crecer con capital ajeno. Entre ms puntos de venta mayor conocimiento del mercado. Fortalecimiento del grupo al vender ms franquicias.

DESVENTAJAS DEL FRANQUICIANTE: 20

Seleccin equivocada del franquiciatario. Indisciplina del franquiciatario. Compartir ganancias con el franquiciatario.

Feher Tocatli, F. (1999). Franquicias a la Mexicana. Hablemos de franquicias con franqueza. (pp.1317). Mxico. McGraw Hill.

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VENTAJAS DEL FRANQUICIATARIO Imagen slida y reputacin mediante la utilizacin de un nombre comercial probado. Menor riesgo de quiebra. Consultara y asesora continua. Manualizacin de todas las actividades y productos. Aprovechamiento de tcnicas mercado lgicas. Facilidades iniciales para el pago de cuota inicial y arranque del negocio. Acompaamiento tcnico y financiero. Entrenamiento y capacitacin Ingresos e Incentivos. Abastecimiento de insumos y cartera de proveedores. Economas de escala (entre mayor volumen de compra mejores precios). Desarrollo de nuevos productos.

DESVENTAJAS Independencia limitada. Incumplimiento de las normas establecidas por el franquiciante. Monitoreo permanente de las operaciones. Restricciones en la venta y transferencia del negocio. Efecto rebote en los riesgos del franquiciante.

CAPTULO III 28

EL MARCO LEGAL

3.1 LOS ASPECTOS LEGALES DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS.

Segn Gallstegui (2000) El crecimiento de las franquicias en Mxico se debe, entre otras cosas, a que partir de 1990 fue desarrollndose poco a poco una legislacin dirigida a otorgar mayor seguridad jurdica a franquiciantes y franquiciatarios. Actualmente se puede afirmar que en Mxico el marco jurdico de la franquicia ha sido adecuado y ha permitido cumplir con sus objetivos: dejar que el propio sector se autorregule a travs de cada uno de los contratos de franquicia que se han celebrado a lo largo de diez aos, as como a la participacin de la agrupacin que aglutina a este pujante sector: La Asociacin Mexicana de Franquicias. (AMF). Cuando en 1990 se plante la necesidad de estructurar un marco jurdico adecuado para el desarrollo de un sector naciente, haba dos alternativas: sobre regularlo o crear una legislacin mnima que, lejos de inhibir el crecimiento de la industria, la fortaleciera y promoviera. Fue as como naci lo que en otras ocasiones se ha llamado una legislacin light o ligera, que sin perder de vista los puntos bsicos, otorg seguridad jurdica a las partes y contribuy al crecimiento y fortalecimiento de las franquicias en Mxico. Conviene decir ahora que el modelo mexicano se est siguiendo en pases como Colombia, Venezuela, Per y Ecuador. Gallstegui asegura La legislacin en materia de franquicias consta de slo dos artculos en dos diferentes disposiciones legales (pp. 60-62) 21 1 Artculo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial, cuyo contenido se

21

Gallstegui, A, J. M. (enero, 2000). La ley y las franquicias. Cul es el panorama?. Revista Mexicana Entrepreneur. 8, (1), 60-62.

29

puede resumir as:22 Definicin de la franquicia. Obligacin por parte del franquiciante de entregar a los futuros franquiciatarios previamente a la celebracin del contrato la informacin bsica sobre la misma en un documento denominado Circular de Oferta de Franquicia (COF). Obligacin del franquiciante y del franquiciatario de inscribir el contrato de franquicia ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) a efecto de que esta autoridad registre la o las licencias de uso de marca que contiene un contrato de franquicia. 2 Artculo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial, que define con exactitud el contenido de la COF. Actualmente, con un sector de franquicias plenamente consolidado, reconocido y que vive un franco crecimiento, se debe hacer hincapi en el cumplimiento de dos obligaciones importantes que ya se mencionaron; el registro de los contratos ante IMPI, y la entrega de COF a los futuros franquiciatarios. El marco jurdico de la franquicia en Mxico est constituido por varias disposiciones, de ellas podemos destacar: 1. La Constitucin Poltica de la Repblica. 2 .La Ley de la Propiedad Industrial. 3. El Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial. 4. La Ley Federal de Derechos de Autor. 5. El Cdigo de Comercio. 6. La Ley General de Sociedades. 7. Legislaciones Fiscales y Civiles. 8. La Ley Federal del Trabajo.

22

Idem.

30

Una caracterstica elemental del sistema de franquicias que la legislacin defiende es el secreto industrial. Se refieren a la naturaleza, caractersticas, finalidades, medios o procesos de produccin, formacin y distribucin de los productos y/o servicios que presentan uno de los aspectos fundamentales para el xito del negocio. En el sistema de franquicias existir siempre la transferencia de tecnologa que va de la mano con secretos industriales generadores del xito del negocio; la figura de la franquicia en nuestro pas es relativamente joven y se ha reformado para bien a partir de 1991 y hasta la fecha. Lo importante de este punto es aclarar que aunque joven la legislacin comienza a ser ms precisa sin llegar a la sobrerregulacin que existe en otros pases. Una de las trabas que el gobierno mostraba ante el sector era la errnea idea de plantear a la franquicia como un monopolio, aspecto que con el tiempo qued olvidado. La ley contempla aspectos como el contrato de franquicia, la Circular de Oferta de Franquicia, los secretos industriales, el registro de patentes y marcas, mismos que hasta hoy son suficientes para mantener control y orden en las operaciones de los negocios que operan bajo este sistema. 3.2 CONTRATO DE FRANQUICIA. El contrato de franquicia es considerado como la base legal para la relacin existente en un sistema de franquicias y debe cubrir todos los aspectos del negocio, as como los derechos y obligaciones tanto del franquiciante como del franquiciatario. 23 Segn Nubie y Lisante (2000), El contrato es un acuerdo entre dos personas o negocios. Una parte hace una oferta, la otra la acepta. Ambas deben de aportar algo de valor al trato (dinero, un producto o servicio) o ceder algo de valor (como el derecho a demandar). El contrato debe ser legal; por ejemplo no puede contratarse la apertura de un casino en un estado donde el juego est prohibido, y ambas personas o negocios
23

Feher, Op. cit. Pp. 29-30.

31

tienen que ser capaces de celebrar contratos (tener suficiente edad y salud mental), cuando se cumplen estas condiciones, se tiene un contrato vlido (pp. 98,99). 24 Obviamente, las partes que constituyen el contrato de franquicia son el franquiciante y el franquiciatario. Debe ser un documento sencillo de entender y debe prever conflictos que puedan suscitarse entre las partes en el presente o futuro de la relacin. Es de suma importancia que el contrato as como otros documentos dentro del sistema de franquicias sea un verdadero traje a la medida del negocio en cuestin, cada negocio tiene ciertas particularidades que lo vuelven nico y son stas las que deben estar plasmadas a lo largo del citado documento.

Al ser un traje a la medida al mismo tiempo que un instrumento legal debe ser hecho nica y definitivamente por algn despacho de abogados especializado en contratos de este tipo, ya que si la empresa franquiciante pretende copiarlo o hacerlo ella misma seguramente presentar deficiencias que en un futuro podran ser claves y perjudiciales para ambas partes. Segn Feher (1999), Se tiene que investigar antes de invertir y verificar que ese traje a la medida sea hecho realmente a conciencia, ya que de lo contrario podra caer en las franquicias chatarras (pp.22,23). 25 Dentro del contrato se presentan tanto los derechos como las obligaciones bsicas del franquiciante y del franquiciatario, que son entre otras:

Por parte del franquiciante

24

Nubie, S., y Lisante, J. (septiembre, 2000). Logos a la medida. Firme en lnea. Revista Mexicana Entrepreneur. 8, (1), 98,99.
25

Rgido

32

Otorgar la marca. Capacitacin y asistencia tcnica. Apoyo en el inicio de las operaciones. Apoyo en la localizacin del punto de venta. Territorio. Estrategias mercadolgicas. Manuales de operacin. Apoyo y asistencia continua. Modificaciones al sistema. Garantas. Administracin. Quiebra del franquiciante. Vigencia del contrato. Desarrollo de nuevos productos. Desarrollo de nuevas tcnicas. Sistema de cmputo. Controversias.

Feher (1999) considera que algo interesante, es que dentro del contrato se maneja cierta independencia de los contratantes o de las partes, lo que significa que las mismas tendrn razones sociales independientes deslindando as responsabilidades penales, fiscales y laborales que pudiesen presentarse. De manera aclaratoria al punto antes sealado es importante mencionar que las franquicias se adaptan a cualquier tipo de sociedad mercantil, pueden ir desde una sociedad annima hasta una persona fsica.

Y por parte el franquiciatario: Vender o comercializar nicamente lo autorizado. Confidencialidad. Publicidad autorizada. Operacin estandarizada. 33

Pago de regalas. Instalaciones y equipos autorizados. Reportes de operaciones. Mantenimiento y remodelacin del local. Estndares de calidad. Seguros y fianzas. Transferencia o cesin de derechos de la unidad franquiciada. Muerte del franquiciatario. Penas convencionales. Impuestos por pagar. Controversias. Acuerdo de no competencia. Causales de rescisin del contrato.

Aunque por lo general la figura que se recomienda es la Sociedad Annima de Capital Variable (S.A. de C.V.) por las caractersticas de la misma, el franquiciatario posee toda la libertad de escoger la figura jurdica que ms se adapte a sus necesidades (siempre y cuando el franquiciante est de acuerdo con la posicin). Por lo anterior se puede observar que de manera publicitaria todos los franquiciatarios ostentan la marca y nombres comerciales de la empresa franquiciante pero para cuestiones fiscales su propia razn social. Con lo anterior y mediante la mencionada independencia el franquiciante est a salvo de las irregularidades que el franquiciatario pueda cometer o viceversa, pero sin perder en ningn momento la parte comercial o publicitaria que es la fuente que genera los ingresos de ambas partes. Por ningn motivo o en ninguna circunstancia el contrato debe garantizar al franquiciatario ni el xito del negocio ni las utilidades que obtendr en el mismo, lo anterior, debido a que, las franquicias son alternativas de negocio con menor riesgo pero despus de todo con riesgo.

34

El documento debe de ser justo y equitativo para lograr proteger a ambas partes, adems debe ser el mismo entre todos los franquiciatarios. El contrato de franquicia no requiere de ser firmado ante un notario o alguna otra autoridad competente. Las nicas partes que se encuentran involucradas son el franquiciante y el franquiciatario, mismos que obrando de buena fe se dan a la tarea de firmar el contrato, mismo que se analiz y discuti antes de la firma del mismo. El documento debe de ser registrado como lo marca la ley ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial. Dentro de las franquicias la vigencia de los contratos vara dependiendo del tipo de empresa, el tiempo de recuperacin de la inversin, generacin de utilidades, etc.

Las estadsticas revelan que el 48% de las empresas franquiciantes en nuestro pas manejan periodos de vigencia en sus contratos de entre nueve y diez aos. Otro aspecto curioso es ver como las personas manejan el trmino de contrato leonino para describir las caractersticas del franquiciante hacia el franquiciatario dentro del contrato, sin embargo es importante aclarar que si bien el contrato es rgido y hasta cierto punto estricto, en todo momento busca el bien de las partes y de los conflictos que en un futuro se puedan presentar. Si el contrato se hace de manera flexible o no se tienen cuidado en los aspectos clave del mismo, se ponen en riesgo asuntos que tal vez a la hora de firmar el contrato no se vislumbren y que en el futuro sean decisivos: Como candidato a ser franquiciatario de alguna empresa se debe de estudiar el contrato antes de firmarlo y decidir si es demasiado rgido o existen aspectos intolerantes que le causarn conflictos, si es as hay que pensarlo muy bien antes de invertir.

35

DURACIN DE CONTRATO (EN AOS)

Porcentaje 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1 4 6a8 9a10 11a15 16a30 31a50

Aos

Departamento estadstico A.M.F. julio 1997. Actualizar esta fuente. Es de hace 16 aos!!!

36

CAPTULO IV EVALUACIN DE UNA FRANQUICIA

4.1 CRITERIOS CUANTITATIVOS DE EMPRESA.

DECISIN PARA FRANQUICIAR UNA

Si se tiene un producto o servicio que ha probado ser exitoso se podra pensar en franquiciarlo; entonces sera necesario meterse de lleno a el mundo de las franquicias; un mundo que, si bien ha dado grandes resultados para miles de negocios en todo el orbe, podra llevar al negocio directo al fracaso si no se aborda con toda la cautela, profesionalismo y esfuerzo.26 Los aspectos que todo dueo de un negocio debe conocer antes de lanzarse a franquiciar, es que quin ofrece una franquicia debe estar consciente de que la competencia en franquicias no tiene nada que ver con el nicho de consumo final. En el mundo de las franquicias, la competencia la representa todo aquel que ofrece una franquicia en el mercado (u otro tipo de oportunidad de negocio), pues es eso lo que el comprador (o futuro franquiciatario) est buscando: una oportunidad de inversin.

4.1.1 LAS PRIMERAS SEALES. Una de las decisiones ms difciles para el emprendedor que ya probado xito en su negocio es saber cuando lanzarse a franquiciar. Las primeras luces de alerta que pueden mostrar que el negocio est listo para entrar a este esquema son las siguientes: 1. Planeacin estratgica. Lo fundamental y ms importante a la hora de iniciar un programa de franquicias es contar con una planeacin estratgica; esta

26

Vinay, R. Presidente de Francorp.

37

permite a la empresa contar con sus objetivos estratgicos bien definidos, es decir, tener una planeacin en el mediano y largo plazo. 2. Buscar la asesora adecuada . Por ms que el empresario conozca su negocio, debe entender que vender productos o servicios no es lo mismo que vender franquicias. El que uno sea muy bueno vendiendo ropa, no significa que sers bueno franquiciando boutiques, la falta de preparacin para desarrollar un programa de franquicias puede llevar al empresario a perder tiempo, dinero y, lo que es peor, candidatos calificados a posibles franquiciatarios. 3. Creacin de documentacin legal. En la actualidad se piensa que lo primero que se requieren para salir a franquiciar es un contrato de franquicia, pensando que ste es requisito legal suficiente para desarrollar una franquicia. Un contrato de franquicia, an cuando sea jurdicamente perfecto debe delinearse con base en la propia realidad de cada negocio; algunos de los fracasos ms sonados de la industria se deben a que el franquiciante literalmente copi contratos de otras franquicias; estableciendo los porcentajes de pago de regalas o la duracin del mismo comparndose con otros, pero sin pensar en la realidad de su negocio. El contrato de franquicia compromete a su negocio por los prximos cinco, diez, quince veinte aos, as que no es algo que deba tomarse a la ligera. 4. Transferencia de tecnologa . Para que una franquicia sea exitosa, tanto el manual de operaciones como la capacitacin son fundamentales. El manual de operaciones es el documento que contiene toda la informacin posible que permite al franquiciatario dominar el negocio en todas sus fases. El franquiciante debe ser capaz de decirle a su franquiciatario desde dnde ubicar un local, hasta en qu sentido gira una llave y de qu marca es la chapa. Hay empresarios que prefieren guardar celosamente cierta informacin a sus franquiciatarios, al grado de ocultar algunos aspectos fundamentales del negocio lo que, a la larga debilitar a la franquicia. La capacitacin del personal es, tambin, fundamental, pies por ms que un manual de operaciones plasme por 38

escrito la operacin total del negocio si su personal no est capacitado para ponerlo en prctica, de nada valdr el esfuerzo y la franquicia estar en peligro. 27 5. Compromiso con los franquiciatarios. Finalmente, y habiendo transitado el camino anterior, el futuro franquiciante debe estar consciente de que otorgar una franquicia conlleva a establecer una relacin largo plazo con sus franquiciatarios; que el compromiso son estos debe ser total pues, el franquiciatario compra tecnologa y paga por ello, y, hasta donde s que, quien me compra algo y me lo paga, es mi cliente. Segn Martnez (1999), mientras una franquicia mantenga su compromiso por franquiciar y atienda las necesidades de su cliente, la franquicia ser exitosa (pp.3035). 4.2 LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN EN LAS FRANQUICIAS. Las organizaciones son sistemas de procesamiento de informacin. Una de las metforas o imgenes ms vvidas visualiza a la organizacin como un cerebro (Morgan, 1986). El proceso de la comunicacin en las organizaciones contiene elementos que son fuertemente organizacionales pero tambin individuales. El insumo organizacional en el proceso de comunicacin proviene de los canales de comunicacin estructurados y de la posicin que la gente ocupa. Las estructuras organizacionales de las franquicias, con sus diversos tamaos, dificultades tecnolgicas, y grado de complejidad y formalizacin, estn diseadas para ser evolucionar hacia sistemas de manejo de informacin. El mismo establecimiento de
27

Martnez, L.(enero, 1999). Esta listo? Cmo saber si su negocio esta preparado para franquiciar. Revista Mexicana Entrepreneur. 7, (1), 30-31.

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una franquicia es sntoma de que se supone que las comunicaciones siguen una ruta particular. El poder, liderazgo y toma de decisiones se apoyan en el proceso de comunicacin, de manera explcita o implcita, ya estos otros procesos careceran de significado en ausencia de informacin. Los analistas organizacionales le han asignado diversos grados de importancia al proceso de comunicacin. Por ejemplo; Barnard (1938), afirma: En una teora exhaustiva de la organizacin, la comunicacin tendra un lugar central, porque la estructura, extensin y alcance de la organizacin estn enteramente determinados por las tcnicas de comunicacin (p.91).28 Kahn y Katz (1978), declaran: Las comunicaciones, el intercambio de informacin y la transmisin de significado, es la esencia misma de un sistema u organizacin social (p. 428).2930 La comunicacin es vital para los administradores de las franquicias y su trabajo; estas comunicaciones deben comprender interacciones cara a cara con subordinados, superiores, colegas y clientes, tambin es conveniente las reuniones de un tipo u otro, as como contestar la correspondencia y los mensajes telefnicos que pudiera haber, en fin, el negocio de las franquicias con sus administradores debe de ser la comunicacin. Existen cuatro factores que determinan la importancia de las comunicaciones o inteligencia de las franquicias:

1. El grado de conflicto o competencia con el ambiente externo, relacionado por lo general con el grado de participacin con la dependencia respecto del gobierno. 2. El grado de dependencia respecto del apoyo y unidad internas.
28

Barnard, Ch., I. (1938). La funcin del ejecutivo. Cambridge, MA: Harvard University Press. Kahn, R. (1977). Efectividad orgnica: una aplicacin global. En nuevas perspectivas en efectividad orgnica. Ed. Paul S. Goodma and Johannes M. San Franciscio: Jossey Bass. 30 Katz,D. (1964).Acercamiento al conflicto gerente. En poder y choca en organizaciones. ed. Robert L. Kahn and Elise Bouilding. New York: Basic Books.
29

40

3. El grado hasta el cual se cree que estn racionalizadas las operaciones internas y el ambiente externo, es decir, caracterizado por uniformidades predecibles y, por tanto, sujetas a una influencia planeada y afectando a todas stas. 4. El tamao y la estructura de la franquicia, la heterogeneidad de su membresa y diversidad de metas, su centralidad de autoridad. La comunicacin en las franquicias debe proporcionar informacin precisa con los matices emocionales apropiados para todos los miembros que necesitan el contenido de la comunicacin.

CAPTULO V 41

OPERACIN DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS

5.1 OPERACIN DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS. Segn Feher (1999). El verdadero negocio de la empresa franquiciante es hacer que sus franquiciatarios hagan negocio. Entendiendo todo esto, resulta sencillo comprender lo que el franquiciatario debe de recibir en contraprestacin por sus pagos para lograr sus metas. Utilizando la terminologa establecida en el medio de las franquicias todo lo anterior se resume a transferencia de tecnologa y asistencia tcnica. El franquiciante como dueo de una marca o producto, del know-how del negocio, la persona o empresa que desarrolla nuevos productos, el que posee la experiencia comercial y desarrolla las relaciones con los proveedores y el administrador de los fondos publicitarios. En pocas palabras es el que proporciona la asistencia tcnica. (p.48)31 Los programas ms comunes de asistencia tcnica que el franquiciante debe otorgar a su franquiciatario (Feher 1999, p. 49) son: 31

Capacitacin y entrenamiento. Desarrollo y actualizacin de manuales. Asesora de campo, control de operaciones y supervisin continua. Localizacin de unidades. Programa de preapertura. Compras y abastecimiento. Mercadotecnia. Publicidad.

Administracin y finanzas. Seminarios y convenciones. Desarrollo de nuevos productos y tcnicas. 42

Feher, Op. cit. p. 48.

La capacitacin como transferencia de tecnologa es la parte medular, o de mayor importancia dentro de la asistencia tcnica que el franquiciatario debe de recibir de la empresa franquiciante. El momento y forma oportunos para ensearles a los franquiciatarios, y sus colaboradores, las bondades y riesgos de un negocio, es a travs de programas bien planeados de capacitacin. Aunado a lo anterior existen otros dos conceptos que ayudan a formar la triloga entre la Capacitacin, Manualizacin y Asesora de campo o control de operaciones forman las herramientas claves en la transferencia de tecnologa. Uno de los problemas ms comunes que se presentan en la relacin franquiciantefranquiciatario es el que se da por no establecer de manera clara y precisa lo que comprende o lo que no incluye el programa de asistencia tcnica. Desde el primer momento el franquiciante debe dejar muy en claro hasta donde llega su responsabilidad, el alcance especfico y en su caso, el costo de los poyos antes mencionados.32 El llamado know-how que viene siendo la transferencia de tecnologa junto con los diferentes programas de asistencia tcnica son, los puntos medulares del negocio. Una persona adquiere una franquicia, justamente por esto, por aprender a desarrollar una serie de actividades que le permitan llevar una nueva forma de vida, stas son precisamente lo que el franquiciante debe de ensearle. Otro aspecto importante a considerar es que toda la mencionada transferencia de tecnologa al igual que otros programas deben de ser desarrollados por cada franquiciante como un traje a la medida, ya que aunque las bases para todas las franquicias son similares, las particularidades de cada negocio son tan distintas y especficas que las bases deben ser especiales para cada caso en lo particular.

32

Feher, Op. cit. P. 49.

43

Una empresa seria debe tener y comprender la importancia de los programas antes mencionados, y un franquiciatario que se encuentra trabajando para lograr sus objetivos debe tener muy claro los alcances y obligaciones de la empresa franquiciante en este sentido. La seriedad y responsabilidad de ambas partes, depende en gran medida de la eficacia en sus programas de transferencia de tecnologa, ya que solamente de esta manera el franquiciatario comprender la esencia del negocio que se le va a ensear, para poder desarrollar as todas las actividades necesarias para lograr sus objetivos. Feher (1999) plantea algunas ideas que podran ayudar al franquiciante en el desarrollo de sus programas de asistencia tcnica y que el candidato a franquiciatario debe de tomar muy en cuenta para hacer una buena comparacin para invertir su dinero estas son:33 Hacer un verdadero traje a la medida. Hacer la asistencia tcnica muy prctica Utilizar mtodos didcticos. Estar siempre actualizando su material y procesos. Utilizar varios instructores. Manejar cuidadosamente una continuidad en las formas mtodos. Capacitar instructores en cada plaza (de la misma franquicia). Capacitar en reas no necesariamente que aplique de manera directa en el negocio como puede ser cultura general, economa del pas, etc. Formacin de comits. Realizacin de viajes y convenciones. Involucrar al franquiciatario en las actualizaciones de los manuales. Manejo de shoppers o compradores misteriosos que verifiquen el servicio que se otorga.

5.2 DEFINIR EL CONCEPTO DE MANUAL DE OPERACIN Y DE SERVICIO.

33

Feher, Op. Cit. p. 49-50.

44

5.2.1 MANUAL DE OPERACIN. Es la informacin elemental que se debe de proporcionar a los franquiciatarios con la especificacin detallada de la operacin del negocio, un planteamiento de todos los pormenores y en los que se describa cmo recibir, atender y calmar a los clientes, cmo ordenar, almacenar y preparar los productos; cmo contratar, motivar y manejar a los empleados; cmo promover, desarrollar y anunciar la franquicia, y cmo atender cientos de otros aspectos bsicos del mismo dice Jerry Cusack (1995) 34 La organizacin de un manual difiere con cada negocio; (Steven y Matusky,1999) una franquicia que vende materiales para oficina opera en una forma muy diferente a la de una franquicia de gimnasios o de agencias de viajes. El manual necesita tomar en cuenta esas variantes. Sin embargo, existen algunos requisitos bsicos que todo manual de operaciones debe incluir.(pp. 198-200) son: 1) Introduccin. Esta puede servir para reiterar su compromiso con el franquiciatario, con el negocio y con los consumidores, se debe incluir una breve declaracin de las metas, los objetivos y las filosofas de la compaa, y utilizarse sobre la operacin y la administracin de la unidad de franquiciada.
35

Cinco de ellos

2) Anlisis operacional. Todo manual necesita un planteamiento prctico sobre cmo manejar el negocio. Si se trata de un negocio orientado a las visitas de ventas, se deber decir a los franquiciatarios cmo generar nortes, programar las entrevistas y cerrar los tratos; si se trata de una tienda de ventas al por menor, se deber explicar cmo recibir y atender a los clientes, exhibir las mercancas y manejar los inventarios. Algunos manuales de operacin llevan al franquiciatario a travs de todo un da normal de actividades.
34

Cusack, j. (1995). Consultor con sede en New York, Pennsylvania, y experto en el desarrollo de operaciones de franquicias 35 Steven, S. R. y Matusky, G. (1999). Franquicias.Cmo multiplicar su negocio. Limusa. pp. 198-200.

45

3) Determinacin de la contabilidad. Los contratos y los procedimientos internos que se desarrollen para los franquiciatarios son un elemento fundamental para el xito general del sistema de franquicias. En etapa de empresarios novatos; los franquiciatarios necesitan instrucciones paso a paso sobre la forma de registrar, informar y manejar los ingresos que reciben durante la operacin normal de sus negocios. En la calidad de franquiciador, se deben de proporcionar a los franquiciatarios instrucciones especficas sobre aspectos como: 4) Manejo de ingresos: Qu incluye cmo contabilizar los ingresos de la caja registradora; cuando depositar el efectivo en el banco; cmo aceptar y verificar las tarjetas de crdito y los cheques personales; cundo conciliar las facturas y cmo registrar las cifras de ventas por hora, da, semana y mes. 5.2.2 MANUAL DE SERVICIO Uno de los aspectos importantes a considerar dentro de este contrato es que la empresa franquiciante debe saber cundo es necesario el contacto personal y cundo no lo es. El franquiciante debe de resolver en todo momento la incgnita de en qu negocio queremos que nuestro cliente piense que estamos? Para poder transmitirla a los franquiciatarios y stos a su vez a los clientes. Los manuales de servicio de franquicias se concentran en el sector servicios aunque su producto final sea un tangible. Al hablar de una franquicia no podemos dejar de hacer referencia a la serie de servicios que se le brindarn al cliente final, mismos que son homogneos en todos sus establecimientos.

Es importante que los diferentes franquiciatarios otorguen los mismos servicios para que se logre un verdadero posicionamiento en la mente de los consumidores finales. Gran parte del xito dentro del sistema de franquicias se debe a los servicios de calidad ofrecidos por las empresas y requeridos por el pblico consumidor. 36
36

Idem.

46

5.2.3 CAPACITACIN. Feher (1999). Aunque en las lneas pasadas ya destaqu la relevancia de la capacitacin dentro de los programas de asistencia tcnica e inclusive la equiparo con la transferencia de tecnologa, considero importante dentro de la triloga a la que pertenece, hacer hincapi en varios aspectos.(p. 50). Es indispensable que el franquiciante haga verdadera conciencia de lo que capacitacin significa y responda a las siguientes preguntas antes de desarrollarla y que a su vez el candidato verifique que la empresa ya haya respondido a las mismas: Quin la imparte? Esta manualizada? Cunto dura? A quin est dirigida? Qu mtodos se utilizan? Es indispensable o es nicamente un requisito? Es continua? Tanto el franquiciante como el franquiciatario deben ver a la capacitacin como una inversin en su negocio y no como un gasto como muchos lo hacen. Si ambas partes entienden la importancia de la misma desarrollarn seguramente mejores relaciones que traern consigo mejores negocios.37 5.2.4 MANUALES. Feher (1999). El tener manualizado todos los aspectos relativos a la operacin del negocio conlleva a trabajar de manera ms ordenada y a funcionar mejor. Independientemente de que la capacitacin debe incluir todo lo que poseen los manuales, estos existen para que el franquiciatario resuelva sus dudas en un futuro (pp. 50-52).38 Los manuales deben ser ledos por el franquiciante antes de llegar a sus cursos de entrenamiento y capacitacin para entenderla mejor. Los manuales deben de ser prcticos, tiles, modernos, actualizados en conjunto con los franquiciatarios cada vez
37 38

Feher, Op. cit. p. 50. Feher, Op. cit. pp. 50-52.

47

que sea necesario, sencillos y objetivos. Un manual poco prctico, largo o aburrido lo nico que lograr es que el franquiciatario no lo utilice para resolver sus dudas, sino que por el contrario haga que el franquiciatario tenga que acudir al franquiciante perdiendo ambos ms tiempo a la hora de la venta. Lo anterior no significa que, por contar con manuales para resolver sus dudas, el franquiciatario debe de olvidarse del franquiciante; al contrario la comunicacin debe de ser totalmente abierta y en todos los sentidos, lo que significa es que bien hechos y bien utilizados son una excelente herramienta en la resolucin de problemas. Los manuales ms comunes que el franquiciante entrega al franquiciatario son: Actividades de preapertura (desde la firma del contrato y hasta la apertura de la tienda). Operaciones. Procedimientos administrativos. Mercadotecnia y publicidad. Imagen corporativa. Instalaciones y equipamiento. Recursos humanos. Sistemas computacionales. Manual del empleado. Los manuales varan de empresa a empresa y son otro de los trajes d ala medida del sistema de franquicias, presentan sus caractersticas y son informacin confidencial que transmite la empresa franquiciante al franquiciatario y a sus empleados para que desarrollen sus actividades de manera correcta. Por lo general, el franquiciatario y los empleados firman una carta de confidencialidad en la que se comprometen en trminos legales a no divulgar la informacin que se contiene en los mismos. 48

Los manuales se entregan en forma de comodato o prstamo al franquiciatario, quin los deber devolver a la empresa franquiciante cuando se llegue al vencimiento del contrato o en caso de rescisin del mismo. As como en la capacitacin, el franquiciante debe responder a ciertos cuestionamientos a la hora de realizar los manuales y el franquiciatario debe verificarlos antes de comprometerse con alguna empresa. Entre los ms importantes se encuentran los siguientes: A quienes estn dirigidos? A franquiciatarios, a empleados? Se utilizan en la vida diaria del negocio? Son tan slo un requisito? La tecnologa avanza cada da y manualizar la empresa es importante, con un poco de creatividad se pueden lograr cosas interesantes y tiles para todos, una buena idea es entregar los manuales en CDS o discos para computadoras, adems de por escritos, o porqu no trabajar va correo electrnico con los franquiciatarios.

49

CAPTULO VI COMERCIALIZACIN DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS

6.1 LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS.

A travs del tiempo que tienen las franquicias, se ha visto que uno de los componentes de mayor trascendencia en el proceso de la comercializacin de las mismas es por el plan de mercadotecnia; tomando siempre en consideracin las cuatro Ps. Producto, Precio, Plaza y Promocin. 39 6.2.1 Planeacin de mercadotecnia de las franquicias La estrategia de mercadotecnia tiene que transformarse en programas de mercadotecnia. Ello se logra tomando decisiones de ndole fundamental en cuanto a gastos de mercadotecnia, mezcla de mercadotecnia y asignacin de comercializacin de las franquicias. Por lo regular las compaas establecen el presupuesto que destinan a la mercadotecnia como porcentaje convencional de sus objetivos de ventas. Las empresas de franquicias tratan de averiguar cul es la relacin o razn del presupuesto de mercadotecnia ventas de sus competidores. Una empresa en particular puede gastar ms de la relacin normal, con la esperanza de lograr una mayor participacin en el mercado. En ltima instancia, la empresa a franquiciar debe analizar el trabajo de mercadotecnia que se requiere para alcanzar un determinado volumen de ventas o una determinada participacin del mercado y despus obtener el costo de este trabajo; el resultado es el presupuesto de mercadotecnia que se ha requerido para la otorgacin de las franquicias. Kotler (1996) comenta, la organizacin debe tambin decidir, asimismo, cmo dividir el presupuesto total de mercadotecnia entre las diversas herramientas en la
39

Defender, proteger. Diccionario Larousse. p. 845.

50

mezcla de la mercadotecnia, que es fundamental en el momento en que se decide una empresa a franquiciar (p. 98).40 Literalmente existen docenas de herramientas de la mezcla de mercadotecnia, pero la ms popular y conocida es la clasificacin de cuatro factores correspondientes a estas herramientas a la que se les denomina como las cuatro Ps: Producto, Precio, Plaza y Promocin.41 Una mezcla de mercadotecnia se selecciona entre un gran nmero de posibilidades, por ejemplo la calidad del producto puede tomar dos valores, el precio del producto y los gastos de promocin y publicidad. As mismo las decisiones de mezcla de mercadotecnia deben tomarse tanto para los canales de distribucin como para el consumidor final.

Las cuatro Ps de la mezcla de mercadotecnia

40 41

Ibid. p.98. Defender, proteger. Diccionario Larousse. p. 845.

51

Mezcla de mercadotecnia Variedad Calidad Diseo Caractersticas Marca Empaque Servicio Garanta Rendimiento Producto Mercado meta

Canales Cobertura Variedades Lugares Inventario Transporte Plaza

Precio Precio de lista Descuentos Asignaciones Periodo de pago Trminos de crdito

Promocin Promocin de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones pblicas Mercadotecnia Directa

Estrategia de mezcla de mercadotecnia. 52

Mezcla de promocin Promocin de ventas

Mezcla de oferta Productos Servicios Precios

Publicidad

Compaa

Fuerza de ventas

Canales de distribucin

Consumidores Meta

Relaciones pblicas Correo Directo y telemercad otecnia

6.2.2 USOS Y BENEFICIOS DE LOS SISTEMAS DE FRANQUICIAS A TRAVS DE LA MERCADOTECNIA. 53

A continuacin se descubren varios beneficios que pueden obtenerse con las franquicias mediante una planificacin de mercadotecnia: Una mejor planificacin a nivel de segmentos dentro del lugar. Mayor eficiencia para identificar nichos y oportunidades comparando lugares. Mejor comunicacin acerca de las mejores estrategias y tcticas dentro del Segmento de mercado. Una mejor disciplina financiera para decidir entre inversiones competitivas para investigacin y desarrollo. Mejor sucesin de pensamiento y capacidades de mercadotecnia, como resultado de proporcionar paradigmas y marcos de referencia de mercadotecnia comunes. Un mejor seguimiento de los competidores ms importantes. Una mejor memoria de archivo para nuevos administradores, quienes toman posesin de la responsabilidad del segmento. Mejor control de la oficina central de inversiones como resultado de clculos de costos estimados. Lo anterior significa que las compaas se han convertido en organizaciones de aprendizaje, que continua y flexiblemente localizan las mejores oportunidades del mercado.42

6.3 DESARROLLO DE LA FRANQUICIA

42

Balderas, L. M. (enero, 2000). La esquina perfecta. Cmo seleccionar el sitio ideal para la ubicacin de una franquicia. Revista Mexicana Entrepreneur. 8, (1), p. 92.

54

Si el concepto de la franquicia pasa la prueba del negocio, se canaliza a los departamentos de investigacin y desarrollo o bien de ingeniera para que la conviertan en algo ms atractivo. Hasta ahora existe slo como una descripcin verbal, un dibujo o una maqueta burda; este paso demanda un gran salto en la inversin, que empequeece los costos de evaluacin de las ideas de las etapas anteriores. Esta etapa responder a la pregunta de si es posible traducir la idea del negocio en una franquicia factible desde los puntos de vista tcnico y comercial. De no ser as, la empresa perder los costos acumulados del proyecto, a excepcin de cierta informacin til que se obtenga del proceso. 6.3.1 PRUEBAS DE MERCADO:

Una vez que la direccin de la empresa queda satisfecha con el desempeo funcional y psicolgico del negocio a franquiciar, ste se encuentra listo para recibir al franquiciatario para que reciba el nombre comercial (franquicia), y un programa preliminar de mercadotecnia, que lo probar en entornos ms autnticos de clientes. El propsito de las pruebas de mercado es conocer las reacciones de los clientes y distribuidores ente el uso y compra tanto de la franquicia como del producto real, adems de determinar el tamao de las pruebas de mercado. 43

43

Ibid. p. 96.

55

CONCLUSIONES. Dentro de la presente investigacin se abarcan los principales elementos del modelo de negocios de franquicias. Desde cmo y dnde fue que surgi el concepto que actualmente conocemos como franquicia, las primeras franquicias que existieron y sobre todo las primeras en llegar a nuestro pas. Otro punto importante es el aspecto jurdico que envuelve a las franquicias hoy en da, las clases de franquicias que existen, sus ventajas, obligaciones, las partes que involucra, y todo lo relevante al contrato de franquicia. El sistema de franquicias es una de las frmulas empresariales que mayor desarrollo est teniendo en los pases industrializados, por las innumerables posibilidades franquiciante. que representa, tanto para el franquiciatario como para el

La gran mayora de las personas con mayor capacidad financiera son aqullas que gestionan sus propios negocios. Por ello, si la estabilidad econmica es uno de los objetivos que pretendemos, est claro que ser empresario es el mejor camino para conseguirlo.

Existen innumerables argumentos por los que la franquicia es el mejor mtodo para aqullos que deciden invertir su dinero como empresarios, principalmente, por las innumerables posibilidades de xito que ofrece, ya que permite dirigir mucho mejor los objetivos econmicos y empresariales

Las franquicias representan muchas ventajas que desventajas para las personas que desean invertir su dinero acertadamente, siendo la principal ventaja que se adquiere un negocio de calidad comprobada, que ya cuenta con cierto prestigio y con una amplia cartera de clientes, lo que evita el proceso de dar a conocer un nuevo producto y de posesionarse dentro del mercado meta, esperando 56

la

pronta

aceptacin

de

los

consumidores.

Estas

inversiones permiten

garantizar la estabilidad del negocio, el mayor crecimiento de las ventas, la investigacin y el desarrollo de los futuros productos y servicios y la viabilidad del plan de negocio.

Otro punto que debemos tener en consideracin es que el franquiciatario cuenta adems con la garanta de independencia, tanto jurdica como econmica con el franquiciante, lo que supone que ambos asumen el xito o fracaso de la empresa. De esta forma, se generar una fuerte colaboracin entre franquiciante y franquiciatario para sacar adelante el negocio y obtener los mismos xitos.

Retomando lo antes mencionado acerca de que la franquicia ya cuenta con un posicionamiento en el mercado y que los productos que ofrece ya cuentan con una calidad comprobada, y suponiendo que quien se interese en adquirir una franquicia ya cuente con un pequeo establecimiento, es posible agregar tambin que la gran mayora de los pequeos comerciantes estn demasiado ocupados en su da a da como para pensar en desarrollar nuevos productos y servicios que satisfagan mucho mejor las necesidades de sus clientes. Por el contrario, un franquiciante buscar siempre la manera de mejorar los beneficios de su red, para lo que destinar tiempo y dinero, lo cual hace an ms factible el hecho de adquirir una franquicia.

Al firmar el contrato con la central, el franquiciatario pasa a pertenecer a una gran organizacin beneficindose de las ventajas de pertenecer a una gran empresa. As funcionar bajo una gestin central dirigida por profesionales, lo que impulsar su productividad, y dispondr de asesoramiento continuo en diferentes materias como marketing, produccin, contabilidad o fiscalidad, lo que le permitir reducir el trabajo administrativo y enfocar fuerzas en sacar adelante la franquicia.

De igual modo, el franquiciatario disfrutar tambin de la renovacin 57

constante y puesta al da de la franquicia que igualmente corren a cargo del franquiciante, ya que todas las cantidades pagadas a la central proporcionan la capacidad de implementar mejoras en el sistema que posteriormente le sern tiles en su actividad.

Adems alcanzar

que

est

demostrado

que

los

franquiciatarios

consiguen

mucho antes el punto de equilibrio de sus negocios, y con mayor otros comerciantes del mismo sector que inician su

garantas de xito, que actividad por cuenta propia.

Asimismo en el mbito legal del contrato, como se explic en el captulo segundo, podemos observar que en la actualidad las empresas buscan continuamente el crecimiento y la expansin, para lo cual el sistema de franquicia se presenta como el modo ms viable de llevarlo a cabo.

El contrato de franquicia est altamente normado en nuestro pas, por lo que representa una inversin segura en la cual ambas partes involucradas se comprometen a cumplir cabalmente el acuerdo ah establecido.

Por lo que podemos dar por concluido que siempre que se piense en adquirir una franquicia estaremos hablando de un xito a futuro, un futuro no muy lejano, lo cual es siempre un aliciente al momento de considerar las opciones de inversin.

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62

ANEXOS

FRANQUICIAS DE BAJA INVERSIN.44

44

Datos proporcionados por las empresas mencionadas, mediante un formulario que les fue enviado

para poder participar en la edicin anual de la Revista Mexicana Entreprenuer.

63

NOMBRE

GIRO

COSTO DE LA FRANQUICIA 0

INVERSION INICIAL $60000 en adelante $50,000

RECUPERACION DE LA INVERSION Variable

Broaster freid chiken Centro SOL

Pollo frito

Desarrollo de Habilidades Intelectuales Elaboracin y venta de churros Tienda de auto servicios Cuentos Personalizados Vinos Personalizados Comida Rpida Materiales de construccin Cuentos Personalizados Raspados Mini Sper

$20,000

15 meses

Mr. Churro

$30,000

$40,000

12 meses

Super Compras Micro Talller de Cuentos Taller de vinos Rico Mac food Constructiva

$6,500

$2300 por metro cuadrado $20,000

de 2 a 5 aos

$55,000

3 meses

25,000.00

$20,000

3 meses

0.00 $5000 a 100000 us$2000

$9,000 variable

1 ao 2 aos

Express Books Mark Freeze Super Kompras Micro Tortas Locas Hipo Campo

$9,000

4 a 6 meses

35,000.00 7,800.00

$10,000 $3000 por metro cuadrado $50,000

4 meses 2 aos, 5 meses

Comida Rapida Mexicana

50,000.00

1 ao

64

PRESENCIA DE LAS FRANQUICIAS EN MEDIOS DE DIFUSIN

PRESENCIA DE FRANQUICIAS EN MEDIOS DE DIFUCION
A.M.F TELEVISION 12% MISIONES COMERCIALES 9% TEMAS 26% 13% PRENSA 25% PRENSA RADIO TEMAS RADIO 15% MISIONES COMERCIALES TELEVISION A.M.F

PRENSA RADIO TEMAS MISIONES COMERCIALES

24.77% 15.07% 26.52% 8.88%

65

TELEVISION A.M.F

11.51% 13.26%

Segn encuesta estadstica hasta agosto de 2010

66

LAS FRANQUICIAS MAS IMPORTANTES DEL MUNDO EN TERMINOS DE VENTAS (AO 2010).

NOMBRE DE LA FRANQUICIA COLDWELL BANKER RESIDENTIAL SUBWAY RESTAURANTS FRANQUICIA PEMEX RADISSON HOTELS SERVICE MASTER CLEAN UNIGLOBE TRAVEL DAIRY QUEEN HOLIDAY INN BURGER KINKG DOMINOS PIZZA SHERATON 7 ELEVEN TACO BELL WENDYS INTERNACIONAL MCDONALS HILTON KFC PIZZA UT BDGET CAR RENTAL CUB FODD STORES CARLSON WAGONLIT RADIO SHACK INTNAL MARRIOT HOTEL BLOCKBUSTER

VENTAS UNIDADES UNIDADES (MUNDO) TOTALES FRANQUICIADAS 4423 3600 3500 3300 2900 2800 2400 5000 11300 3360 4000 27000 5450 6017 38491 2750 8900 7450 2900 3900 6702 4126 5500 5450 3260 14162 5485 414 4398 2800 5972 1100 10850 6604 346 19478 7111 5527 26588 220 10208 12045 3530 135 4442 7030 353 7153 100% 100% 100% 100% 100% 100% 99% 98% 93% 90% 89% 86% 83% 80% 77% 76% 74% 74% 69% 40% 34% 28% 27% 18%

Las cifras en ventas mundiales son en miles de millones de dlares. 45

45

Directorio oficial de la Asociacin Mexicana de Franquicias. (octubre, 2000).

67

RELACION DEL CONTENIDO PRESENTADO CON LAS MATERIAS ASIGNADAS PARA TITULACION DESARROLLO DE FRANQUICIAS. Hoy en da para los emprendedores el crear y desarrollar una franquicia representa una gran oportunidad de xito en el mercado nacional e Internacional ya que el tener una idea propia de negocio comercializando un producto o servicio que satisfaga al consumidor te hace mas rentable, diferente y atractivo para los inversionistas que buscan seguridad y crecimiento para su capital. Es por esto que la parte fundamental para crear y desarrollar una franquicia es hacer y demostrar que la idea o marca que se diseo vende y es factible en el mercado es en esta parte tan importante donde entra el sistema de franquicia y los elementos que la componen pues esta dice como estructurar la idea de negocio para trasmitirla y poder comercializarla lo que se conoce en el mundo de las franquicias como el (know how o como hacer las cosas).

Metodologa del desarrollo de Sistema de Franquicias

4. Marco Jurdico 5. Manuales

2. Conceptualizacin

1. Seminario

6. Sistema de comercializacin 3. Viabilidad financiera 7. Organizacin del corporativo 8. Programa de Asistencia tcnica

9. Implantacin del Sistema de Franquicias

Conocimiento

Planeacin

Ejecucin/operacin

Implantacin

68

 DISEO ORGANIZACIONAL El desarrollo organizacional es una de las partes fundamentales de las franquicias ya que es la estructura de la operacin del negocio y la base para el desarrollo ya la adaptacin constante al entorno poltico socioeconmico empresarial pues de este Deriva la direccin de la empresa y el rumbo que se quiere tomar con visin a futuro de este derivan los manuales de procedimientos para la operacin, como lo son manuales de puestos, funciones, reclutamiento, desarrollo de personal, publicidad, promocin, ley out, servicio al cliente, eslogan, estructura orgnica hasta que hacer Si el producto o servicio no se vende, con esto se logra comprender que tan importante es el desarrollo organizacional en las franquicias franquiciatario. para el emprendedor que busca franquiciar su modelo de negocio esta es la parte que tiene que trasmitir con mejora continua a su

MEZCLA DE MERCADOTECNIA El xito de cualquier actividad comercial est ligado a factores de muy diversa ndole, entre los ms importantes se encuentran los relacionados con cuestiones mercado lgicas, imagen y recordacin de marca, atencin al cliente, amabilidad en el trato, calidad en el servicio, etc., pero uno de los ms importantes, sobre todo si vende al pblico, es la mezcla de mercadotecnia basada en las cuatro Ps: Producto, Precio, Plaza y Promocin ya que esta cuenta con un esquema de planeacin estratgica de comercializacin del producto o servicio por ejemplo la plaza, elegir el lugar ideal para su negocio puede influir de manera importante en el xito de la empresa. Los factores de xito relacionados con la localizacin o ubicacin son tan importantes que, no por nada se hace referencia a este tema para la implantacin de una nueva marca, un nuevo tipo de tienda o simplemente una nueva unidad comercial, se dice que todo se reduce a tres cosas: localizacin, localizacin, localizacin .

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El significado de esto ltimo se ha confundido con una repeticin hecha para enfatizar la importancia de la localizacin como factor de xito. Pero en realidad se refiere a que, para seleccionar cualquier tipo de inmueble o sitio para la implantacin de una firma comercial y de cualquier otro tipo de actividad econmica en general es necesario realizar un anlisis de localizacin mas detallado. Sin embargo, previamente al anlisis de localizacin es necesario detenernos en el conocimiento de nuestra demanda potencial, compuesta por nuestro cliente ideal o pblico objetivo, (en mercadotecnia se utiliza el trmino target) en el que hay que incluir no slo las caractersticas socioeconmicas, sino incluso las caractersticas fsicas, costumbres, gustos, hbitos, etc. Conocer la demanda potencial del negocio permitir saber donde ubicarse; no se trata slo del lugar donde vive el cliente, sino tambin del lugar donde trabaja. Tambin puede ser til determinar las vialidades o arterias que utiliza para circular mediante transporte pblico o privado, o bien por dnde transita a pie. Llevar a cabo el anlisis previo resulta esencial para dar los pasos posteriores y seleccionar el sitio ideal para una nueva franquicia, ya que el target de cada firma comercial o franquicia est compuesto preponderantemente por cierto tipo de consumidor. As se puede determinar la distancia mxima que un cliente estar dispuesto a recorrer, la acera ms conveniente para la ubicacin del nuevo negocio, las horas pico en que la demanda se acentuar y el monto de ventas esperado. En general la mezcla de mercadotecnia les dice a los franquiciantes como, cuando, donde y a quien venderle una marca ligada de un producto o servicio.

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 DERECHO MERCANTIL Esta atpica forma de contratos se caracteriza porque una de las partes aporta el capital, el trabajo y las instalaciones; y la otra el conocimiento (know-how) y la asistencia tcnica. En los sistemas de franquicias, las relaciones entre el franquiciante y el franquiciatario se estructuran sobre la base de contratos privados. Para que los acuerdos se mantengan firmes, es necesario que la redaccin de los mismos indique en forma clara y transparente las obligaciones de ambas partes. Del mismo modo, debe indicar los riesgos que asume cada una de ellas, frente a los posibles reclamos de terceros, como puede ser el caso de consumidores y personal bajo dependencia. Las legislaciones de Amrica Latina no regulan, en su gran mayora, los contratos de franquicias como s lo hacen, por ejemplo, Estados Unidos, Francia y Brasil. Sin embargo, estos contratos pueden realizarse sin limitaciones, ya que todas las legislaciones de nuestros pases, (basadas en el Cdigo de Napolen) permiten a los ciudadanos realizar actos jurdicos que no se encuentre expresamente prohibido por las leyes. Para nuestras legislaciones, los contratos se entiende que son ley entre las partes. Esto otorga suficiente flexibilidad jurdica para aquellas personas interesadas en realizar este tipo de contratos. Dada su especial naturaleza, el Contrato de Franquicia es una de las formas de contratacin ms complejas y detalladas que existe. Estos contratos deben tomar en cuenta todas las peculiaridades del negocio en cuestin, a la vez que las disposiciones legales existentes en los pases de origen de los contratantes. El importante papel de un abogado asesor, en materia de contratos de franquicia, es el de crear un vnculo jurdico que preserve la independencia de ambos contratantes y evite que cada parte se vea responsabilizada por los actos, omisiones u obligaciones sean financieras, laborales o contractuales, de la otra parte. 71

De igual modo, la revisin del manual operativo deber tener en cuenta muy particularmente las normas laborales, de seguro social,, contables, impositivas y comerciales aplicables a cada situacin y a cada pas en particular. El tipo de contrato que se utilice, as como el particular lenguaje que emplee, est dado en funcin del Plan de Negocios y la actividad comercial desarrollada. Cada negocio tiene distintos aspectos que son de mayor o menor importancia que otros para alcanzar el xito. Por ello, un buen contrato de franquicia deber estar hecho a la medida de cada empresa, por profesionales altamente calificados en esta actividad, de los cuales lamentablemente, no existen muchos. COMUNICACIN MERCADO LGICA La sabidura popular dice que el que no ensea no vende y para el caso de las franquicias nada ms cierto, sobre todo en un mercado que cada vez es ms competitivo, en donde las estrategias de mercadotecnia son ms elaboradas y dirigidas, el nmero de franquicias es mayor y por qu no decirlo, los recursos son algunas veces ms limitados. Si se entiende que el principal objetivo de la mercadotecnia, es satisfacer las necesidades de los clientes a travs del intercambio entre dos partes, de tal modo que ambas resulten beneficiadas. Cuando se lleva al sector franquicias, la mercadotecnia debe ser vista como todo el proceso para persuadir, comunicar y eventualmente comercializar franquicias. Esto abarca desde la creacin de las herramientas comerciales, una vez que se tiene la parte estratgica y en base al perfil de inversionista/franquiciatario, as como al plan de expansin y territorios de inters, disear desde folletos, anuncios para revistas, presentaciones impresas y electrnicas, pgina web, e incluso videos comerciales y la propia COF (Circular Oferta de Franquicias), que aunque por naturaleza es un requisito legal, al ser obligatoria su entrega previo a la firma del contrato, resulta ser una herramienta de venta que apoya en la decisin del inversionista para la eleccin de la franquicia. Por tanto sin descuidar los aspectos formales que solicita la ley, la COF puede tener un diseo comercial. De igual forma resulta fundamental disear un plan de medios adecuado y bien dirigido, existen infinidad de eventos, ferias y medios impresos y electrnicos, ya sea especializados en franquicias, en negocios, o enfocados a sectores especficos como 72

salud, belleza, entre otros, por lo que debemos tener claro nuestro presupuesto, el impacto que se busca y como optimizar nuestros recursos para lograr los resultados esperados, sin diluir nuestros esfuerzos de comunicacin. Cada anuncio y cada evento debe ser diseado y pensado para el pblico al que nos estamos dirigiendo, debemos destacar y diferenciarnos de otros anunciantes y expositores, con elementos y herramientas que nos permitan que el mismo lector o asistente se auto-filtre antes de contactarnos, haciendo referencia a las principales virtudes y cualidades del negocio, pero tambin a montos de inversin y requisitos para sumarse a la red. Precisamente, considerando que los recursos pueden ser limitados y que las estrategias de mercadotecnia son cada vez ms variadas, nos hemos encontrado con el importante factor de que tratndose de franquicias, una estrategia que involucre tanto publicidad, como relaciones pblicas, a travs de una buena relacin con los medios de comunicacin resulta de vital importancia, con lo que lograremos comunicar ciertas ventajas, logros y noticias de la franquicia en cuestin, teniendo apoyo por parte de un contenido editorial, que genera mucha confianza y certeza en el pblico objetivo y adems prcticamente sin costo. El desarrollo de boletines y reportes directos enviados a nuestras bases de datos tambin son herramientas de bajo costo y alta eficacia. Una vez que hemos logrado captar la atencin de nuestro posible inversionista o candidato, es fundamental tener canales de comunicacin y atencin suficiente para dar seguimiento y servicio a todos los interesados que se pueden generar, en el entendido de que no todos se van a cristalizar en franquiciatarios, pero no podemos desestimar previamente a ninguno. Asimismo, debemos contar con un proceso comercial y los controles respectivos, enfocado no slo al cierre del contrato, sino a asegurar una correcta seleccin de nuestro franquiciatario y de la ubicacin, un proceso comercial serio y disciplinado que incluso contemple evaluaciones psicomtricas y validacin de referencias, reflejando la imagen de una franquicia profesional y adems evitando muchos problemas en el futuro. Una estrategia profesional de mercadotecnia bien planeada y adecuada a las necesidades de cada marca resulta fundamental para el xito y crecimiento de la franquicia.

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 SEMINARIO DE TICA PROFESIONAL Debemos saber que tica es : 1. La rama de la filosofa que trata del bien y del mal, de los derechos y de las obligaciones morales, y 2. Principios que rigen el comportamiento moral de una persona o grupo. La tica en los negocios contiene las normas y los principios morales que rigen el comportamiento en este campo. La diferencia entre una decisin comn y corriente, y una tica estara en el papel principal que los valores y los juicios desempean en las decisiones ticas.

As tambin, debemos conocer que, franquicia la cual es un sistema orgnico va a ser un sistema en donde concurren diversos recursos, como son humanos, financieros, econmicos, culturales y tecnolgicos para existir, en donde el primer punto converge de manera importante en el crecimiento de esta a travs del tiempo y de los cambios en el mercado con los factores econmicos de que toda organizacin es parte, inflacin, globalizacin, movimientos sociales, etc.

Entonces, diremos que tica es un tpico recurrente dentro de la organizacin; sin embargo, empieza desde la integridad del sujeto, conociendo las normas morales de que es parte y de las cuales interacta para un bien comn; implicando una idea de mejora continua en lo profesional y organizacional, basndose en una comunicacin ilimitada para el logro de objetivos mediante la libertad y creatividad de un pensamiento honesto. Sin embargo, los profesionales debern ser leales consigo para que la ejecucin de su trabajo o servicio que prestan tenga objetividad y credibilidad de profesional en lo que pretenden obtener, sin que deje de ser justo y no deje en perjuicio o influencia que la anulen; esto es, debern tener competencia y cuidado profesional; aceptando en ocasiones su capacidad de raciocinio en conocimiento para reconocer cuando las situaciones salen de su alcance y pedir ayuda de algn experto que fortalezca los servicios y estos sean ejecutados con xito.

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Esto implica que como principio moral, el profesional deber respetar la confidencialidad de quien le ha contratado para que preste el servicio, esto para fomentar la confianza y generar un optimo resultado en la obtencin de la informacin y en la decisiones tomadas; las cuales se basaran en su filosofa moral con la cual el experto ha sido parte en el transcurso de vida, entendiendo como filosofa los principios o normas que aplican para decidir cuando va algo bien o va mal; as tambin depender de la cultura y polticas de la compaa, la estructura de la organizacin, el mercado en el cual incursiona, el contexto en el que se encuentra en comparacin con la competencia, los cambios tecnolgicos y evolucin de la economa del pas en don de se desarrolla.

Si bien es cierto, el criterio del profesional debe ser independiente a toda la organizacin como ente abstracto y como lder o profesional dentro de esta; actuando como factor importante para determinar una toma de decisiones importante y oportuna, para el logro de objetivos predefinidos en el sistema ; esto mediante la implantacin de una visin estratgica gestionando la responsabilidad de la capacidad profesional con el fin de que el xito de la empresa trascienda en tiempo y forma.

Finalmente, es importante destacar que la tica es importante tanto en la vida personal del profesional como principio moral dentro de la organizacin, ya que depender de esta si este obtiene una satisfaccin consigo mismo y no una especulacin incierta de su comportamiento que afecte la integridad de la entidad en la revelacin oportuna de sus operaciones, promocin de decisiones y comunicacin para una mejora continua, que beneficie a toda su entorno para que el resultado o fin sea de calidad y suficiente que transmita la eficacia y eficiencia de lo que es parte y de quien realiza el servicio.

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