PLAZA O DISTRIBUCIÓN

¿Qué es el canal de distribución? ¿Cómo planificar una estrategia de canales de distribución? La distribución física Medios de transporte

La Plaza
• La plaza o distribución es uno de los componentes del marketing mix.

• Un canal de distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado o acceso de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.
• Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.

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hasta los productos terminados que se llevan a los compradores finales.Canal de distribución • Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo. . • La cadena de abasto se extiende desde las materias primas. pasando por los componentes.

. detalle) • Anchura : número de puntos de ventas . minoristas. • Modificaciones: cuándo y cómo • Modificarlos ante cambio de mercado.Distribución • Un canal de distribución debe definir tres variables: • Longitud: numero de intermediarios hasta llegar al consumidor final (mayoristas.

• Dan apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor. .Los intermediarios • Dan servicios de compra/venta de producto. Mayoristas Minoristas • Brokers y agentes: nunca tienen la propiedad de los productos pero coordinan la transferencia de cambio de comisiones. Ejemplos: corretaje. seguros. acciones. Clasificación: • Comerciante intermediario: tiene propiedad del producto.

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• Aumentan la eficiencia en el flujo de bienes del productor al consumidor.Funciones que cumplen los intermediarios. lugar y cantidad deseado. . Reducen número de transacciones necesarias al fraccionar el producto (lotes pequeños) y tener surtido (variedad de producto). reparación. • Cumplen funciones de facilitación: crédito. Internacional). ubicación y propiedad a los clientes:  Ponen el producto a disposición del cliente en el momento. • Dan utilidad de tiempo. conocimiento del mercado (ej.

quejas e impacto de marketing. servicio y entrega. necesidades. . A veces es la única forma de tener precios competitivos. La internet ha dado un gran impulso a este tipo de canal. por lo que sabe más sobre tendencias. A mayor contacto con el cliente.Tipos de canales de consumo (1) Canal directo Canal pequeño de sólo 2 niveles: productorconsumidor. Asegura mejor atención y mayor control: de precio.

. El consumidor está acostumbrado a usarlos. Generalmente se usa más de un sistema a la vez.Tipos de canales de consumo (2) Canal indirecto Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas.

¿ Cómo relacionamos ? .

. Con pocos clientes. Por ello. se utiliza fuerza de venta propia.Tipos de canales de empresa a empresa • Son similares a los de consumo masivo. • El uso de canales directos es más común porque: Por lo general son artículos de alto precio y margen.

• Seleccionar una estrategia de distribución. • Desarrollar tácticas de distribución.Cómo planificar una estrategia de canales • Desarrollar objetivos de distribución • Evaluar influencias ambientales internas y externas. .

Flores. precio y promoción? Determinar si se hará distribución de tipo. revisar objetivos de marketing.Un lanzamiento. Ejemp. Ubicarlos dentro del marketing mix de la empresa: ¿Qué relación guarda con políticas de producto..Ejemp. .  Ofensiva: usada como ventaja competitiva.  Ofrecer máxima exposición.Objetivos de distribución Primero. Ejemplos de objetivos  Minimizar costos de despacho  Minimizar manejo: para producto frágiles o percederos.  Defensiva: igual que los competidores. Ejem.Entrega en 24 horas.

.  Capacidad de los clientes de acceder a estos intermediarios.Evaluación de influencias Ambientales • Se deberá evaluar…  Capacidad de la organización para crear canales.  Intermediarios disponibles.  Qué hace la competencia: éxito y fracasos.  Usar o no los mismos canales de competencia.

servicios. Horizontal: Acuerdo entre canales. disminuir costos y satisfacer al cliente. cada miembro trabaja en forma independiente del otro. etc. Vertical: Canal donde existe colaboración entre sus miembros. Tienen éxito por tener las mismas metas: aumentar demanda. . • Decidir sobre el sistema de distribución… Convencional: canal de múltiples niveles. En donde dos o mas empresas de igual nivel trabajan en conjunto por una causa común. Se comparte información.Selección de estrategias de distribución (1) • Decidir sobre el numero de niveles.

La variable mas importante es disponibilidad. Se intenta maximizar cobertura. etc. crédito. etc. Se trata productos de mayor precio con limitado numero de compradores. se elige a los mejores intermediarios en términos de servicio. etc. Ejemplo. requieren servicios. . computadoras.Selección de estrategias de distribución (2) • Decidir sobre la intensidad de la distribución… Intensiva: Ventas a través de todos los mayoristas y/o minoristas posibles que estén dispuestos a vender el producto. Apropiada para electrodomésticos. Selectiva: Posición intermedia. Coca cola Exclusiva: venta a través de un solo punto en una región determinada.

Cómo elegir intensidad de distribución .

Ejemplo. Representante autorizado. calidad en el servicio Poder de negociación.Desarrollo de tácticas de distribución • Elegir a los miembros del canal: evaluando… ¿Cómo distribuiría a la rentabilidad? Trato que brinda. Dónde está la competencia Administración de los canales: el líder del canal es el que lo controla. Distribuidor exclusivo. según tenga… Poder económico Poder legal: Ejemplo. . Poder de coerción.

Manejo de materiales. capacidad. costos.La distribución física • Son actividades hechas para desplazar el producto del fabricante al consumidor final. . Almacenamiento : número. Control de inventarios. Incluye: Procesamiento de órdenes. Transporte.

no las ventas. .  Maximizar los beneficios.La distribución física Definición de distribución física: “ Abarca las tareas de planificación. implementación y control del flujo físico de los materiales y de los bienes finales” Objetivos:  Proveer un nivel de servicio competitivo al mínimo coste.

Medios de Transporte .

aumentar valor. • Los intermediarios que ayudan a que el producto llegue al fabricante al consumidor o al usuario final forman los canales de Marketing. y entregar su producto o servicio. .Redes de Valor y Sistemas de distribución o Canales de marketing • Una red o valor es un sistema de sociedades y alianzas usado por una empresa para adquirir.

Massingham. Editorial McGraw Hill. Lancaster y L. Gerencia de comercialización. • Kotler. Philip. Marketing esencial. • G. Promoción de ventas. El Marketing según Kotler. . ganar y dominar los mercados.Bibliografía • Chong. editorial Prentice Hall. • Kotler. • Jean-Jacques. Las preguntas mas frecuentes sobre Marketing. Kotler. • P. 1991). Grupo editorial Norma. (McGraw-McGraw-Hill. Lambin. Casos Prácticos de Mercadotecnia. Como crear. 2ª edición. José Luís. (Prentice-Pasillo.. Paidós empresa. 1988). Philip. 7mo ed.

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