PLAZA O DISTRIBUCIÓN

¿Qué es el canal de distribución? ¿Cómo planificar una estrategia de canales de distribución? La distribución física Medios de transporte

La Plaza
• La plaza o distribución es uno de los componentes del marketing mix.

• Un canal de distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado o acceso de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.
• Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.

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Canal de distribución • Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo. • La cadena de abasto se extiende desde las materias primas. . hasta los productos terminados que se llevan a los compradores finales. pasando por los componentes.

detalle) • Anchura : número de puntos de ventas . minoristas.Distribución • Un canal de distribución debe definir tres variables: • Longitud: numero de intermediarios hasta llegar al consumidor final (mayoristas. • Modificaciones: cuándo y cómo • Modificarlos ante cambio de mercado. .

Ejemplos: corretaje.Los intermediarios • Dan servicios de compra/venta de producto. Clasificación: • Comerciante intermediario: tiene propiedad del producto. acciones. . seguros. Mayoristas Minoristas • Brokers y agentes: nunca tienen la propiedad de los productos pero coordinan la transferencia de cambio de comisiones. • Dan apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor.

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. • Cumplen funciones de facilitación: crédito. conocimiento del mercado (ej. ubicación y propiedad a los clientes:  Ponen el producto a disposición del cliente en el momento. • Dan utilidad de tiempo. reparación.Funciones que cumplen los intermediarios. Internacional). Reducen número de transacciones necesarias al fraccionar el producto (lotes pequeños) y tener surtido (variedad de producto). lugar y cantidad deseado. • Aumentan la eficiencia en el flujo de bienes del productor al consumidor.

.Tipos de canales de consumo (1) Canal directo Canal pequeño de sólo 2 niveles: productorconsumidor. Asegura mejor atención y mayor control: de precio. quejas e impacto de marketing. La internet ha dado un gran impulso a este tipo de canal. A veces es la única forma de tener precios competitivos. necesidades. por lo que sabe más sobre tendencias. servicio y entrega. A mayor contacto con el cliente.

El consumidor está acostumbrado a usarlos.Tipos de canales de consumo (2) Canal indirecto Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas. Generalmente se usa más de un sistema a la vez. .

¿ Cómo relacionamos ? .

Tipos de canales de empresa a empresa • Son similares a los de consumo masivo. Con pocos clientes. . se utiliza fuerza de venta propia. • El uso de canales directos es más común porque: Por lo general son artículos de alto precio y margen. Por ello.

• Desarrollar tácticas de distribución. . • Seleccionar una estrategia de distribución.Cómo planificar una estrategia de canales • Desarrollar objetivos de distribución • Evaluar influencias ambientales internas y externas.

Objetivos de distribución Primero. revisar objetivos de marketing.  Ofensiva: usada como ventaja competitiva. precio y promoción? Determinar si se hará distribución de tipo.Un lanzamiento. . Ejemplos de objetivos  Minimizar costos de despacho  Minimizar manejo: para producto frágiles o percederos.  Defensiva: igual que los competidores. Ejem.. Ejemp.Ejemp.Flores.Entrega en 24 horas.  Ofrecer máxima exposición. Ubicarlos dentro del marketing mix de la empresa: ¿Qué relación guarda con políticas de producto.

Evaluación de influencias Ambientales • Se deberá evaluar…  Capacidad de la organización para crear canales.  Intermediarios disponibles.  Capacidad de los clientes de acceder a estos intermediarios. .  Usar o no los mismos canales de competencia.  Qué hace la competencia: éxito y fracasos.

. cada miembro trabaja en forma independiente del otro. • Decidir sobre el sistema de distribución… Convencional: canal de múltiples niveles. disminuir costos y satisfacer al cliente.Selección de estrategias de distribución (1) • Decidir sobre el numero de niveles. etc. servicios. En donde dos o mas empresas de igual nivel trabajan en conjunto por una causa común. Se comparte información. Vertical: Canal donde existe colaboración entre sus miembros. Tienen éxito por tener las mismas metas: aumentar demanda. Horizontal: Acuerdo entre canales.

se elige a los mejores intermediarios en términos de servicio. etc. etc. computadoras. . requieren servicios. etc. crédito.Selección de estrategias de distribución (2) • Decidir sobre la intensidad de la distribución… Intensiva: Ventas a través de todos los mayoristas y/o minoristas posibles que estén dispuestos a vender el producto. Apropiada para electrodomésticos. Coca cola Exclusiva: venta a través de un solo punto en una región determinada. La variable mas importante es disponibilidad. Selectiva: Posición intermedia. Se intenta maximizar cobertura. Se trata productos de mayor precio con limitado numero de compradores. Ejemplo.

Cómo elegir intensidad de distribución .

Desarrollo de tácticas de distribución • Elegir a los miembros del canal: evaluando… ¿Cómo distribuiría a la rentabilidad? Trato que brinda. . según tenga… Poder económico Poder legal: Ejemplo. Poder de coerción. calidad en el servicio Poder de negociación. Ejemplo. Dónde está la competencia Administración de los canales: el líder del canal es el que lo controla. Representante autorizado. Distribuidor exclusivo.

Manejo de materiales. Transporte.La distribución física • Son actividades hechas para desplazar el producto del fabricante al consumidor final. Almacenamiento : número. capacidad. Incluye: Procesamiento de órdenes. . Control de inventarios. costos.

.  Maximizar los beneficios. implementación y control del flujo físico de los materiales y de los bienes finales” Objetivos:  Proveer un nivel de servicio competitivo al mínimo coste. no las ventas.La distribución física Definición de distribución física: “ Abarca las tareas de planificación.

Medios de Transporte .

.Redes de Valor y Sistemas de distribución o Canales de marketing • Una red o valor es un sistema de sociedades y alianzas usado por una empresa para adquirir. aumentar valor. • Los intermediarios que ayudan a que el producto llegue al fabricante al consumidor o al usuario final forman los canales de Marketing. y entregar su producto o servicio.

El Marketing según Kotler. Paidós empresa. Lancaster y L. ganar y dominar los mercados. 2ª edición. • G. (McGraw-McGraw-Hill. • Jean-Jacques. editorial Prentice Hall. 1988). Casos Prácticos de Mercadotecnia. 1991). Promoción de ventas. . • Kotler. Kotler. Como crear. Editorial McGraw Hill. Las preguntas mas frecuentes sobre Marketing. Philip. Lambin. José Luís. • Kotler. • P.. (Prentice-Pasillo.Bibliografía • Chong. Marketing esencial. Gerencia de comercialización. Massingham. 7mo ed. Grupo editorial Norma. Philip.

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