PLAZA O DISTRIBUCIÓN

¿Qué es el canal de distribución? ¿Cómo planificar una estrategia de canales de distribución? La distribución física Medios de transporte

La Plaza
• La plaza o distribución es uno de los componentes del marketing mix.

• Un canal de distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado o acceso de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.
• Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.

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pasando por los componentes. hasta los productos terminados que se llevan a los compradores finales.Canal de distribución • Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo. • La cadena de abasto se extiende desde las materias primas. .

minoristas. .Distribución • Un canal de distribución debe definir tres variables: • Longitud: numero de intermediarios hasta llegar al consumidor final (mayoristas. • Modificaciones: cuándo y cómo • Modificarlos ante cambio de mercado. detalle) • Anchura : número de puntos de ventas .

seguros. . Mayoristas Minoristas • Brokers y agentes: nunca tienen la propiedad de los productos pero coordinan la transferencia de cambio de comisiones.Los intermediarios • Dan servicios de compra/venta de producto. Clasificación: • Comerciante intermediario: tiene propiedad del producto. Ejemplos: corretaje. • Dan apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor. acciones.

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reparación. • Aumentan la eficiencia en el flujo de bienes del productor al consumidor. • Dan utilidad de tiempo. Internacional). • Cumplen funciones de facilitación: crédito. ubicación y propiedad a los clientes:  Ponen el producto a disposición del cliente en el momento. Reducen número de transacciones necesarias al fraccionar el producto (lotes pequeños) y tener surtido (variedad de producto). . conocimiento del mercado (ej. lugar y cantidad deseado.Funciones que cumplen los intermediarios.

por lo que sabe más sobre tendencias. .Tipos de canales de consumo (1) Canal directo Canal pequeño de sólo 2 niveles: productorconsumidor. La internet ha dado un gran impulso a este tipo de canal. quejas e impacto de marketing. A mayor contacto con el cliente. servicio y entrega. necesidades. Asegura mejor atención y mayor control: de precio. A veces es la única forma de tener precios competitivos.

El consumidor está acostumbrado a usarlos. . Generalmente se usa más de un sistema a la vez.Tipos de canales de consumo (2) Canal indirecto Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas.

¿ Cómo relacionamos ? .

Con pocos clientes. se utiliza fuerza de venta propia. Por ello. .Tipos de canales de empresa a empresa • Son similares a los de consumo masivo. • El uso de canales directos es más común porque: Por lo general son artículos de alto precio y margen.

• Seleccionar una estrategia de distribución. .Cómo planificar una estrategia de canales • Desarrollar objetivos de distribución • Evaluar influencias ambientales internas y externas. • Desarrollar tácticas de distribución.

Ejemp. revisar objetivos de marketing. Ubicarlos dentro del marketing mix de la empresa: ¿Qué relación guarda con políticas de producto.Flores.Entrega en 24 horas.Objetivos de distribución Primero. Ejemplos de objetivos  Minimizar costos de despacho  Minimizar manejo: para producto frágiles o percederos.  Defensiva: igual que los competidores. precio y promoción? Determinar si se hará distribución de tipo. . Ejem..  Ofrecer máxima exposición.  Ofensiva: usada como ventaja competitiva.Un lanzamiento.Ejemp.

 Capacidad de los clientes de acceder a estos intermediarios.  Usar o no los mismos canales de competencia.  Intermediarios disponibles.Evaluación de influencias Ambientales • Se deberá evaluar…  Capacidad de la organización para crear canales.  Qué hace la competencia: éxito y fracasos. .

disminuir costos y satisfacer al cliente. Tienen éxito por tener las mismas metas: aumentar demanda. Se comparte información. Horizontal: Acuerdo entre canales. cada miembro trabaja en forma independiente del otro. En donde dos o mas empresas de igual nivel trabajan en conjunto por una causa común. servicios. .Selección de estrategias de distribución (1) • Decidir sobre el numero de niveles. etc. Vertical: Canal donde existe colaboración entre sus miembros. • Decidir sobre el sistema de distribución… Convencional: canal de múltiples niveles.

etc. requieren servicios. Apropiada para electrodomésticos. Selectiva: Posición intermedia. Coca cola Exclusiva: venta a través de un solo punto en una región determinada. La variable mas importante es disponibilidad. se elige a los mejores intermediarios en términos de servicio. Ejemplo. Se intenta maximizar cobertura. crédito. etc. etc. Se trata productos de mayor precio con limitado numero de compradores.Selección de estrategias de distribución (2) • Decidir sobre la intensidad de la distribución… Intensiva: Ventas a través de todos los mayoristas y/o minoristas posibles que estén dispuestos a vender el producto. computadoras. .

Cómo elegir intensidad de distribución .

Representante autorizado.Desarrollo de tácticas de distribución • Elegir a los miembros del canal: evaluando… ¿Cómo distribuiría a la rentabilidad? Trato que brinda. Dónde está la competencia Administración de los canales: el líder del canal es el que lo controla. calidad en el servicio Poder de negociación. según tenga… Poder económico Poder legal: Ejemplo. . Poder de coerción. Distribuidor exclusivo. Ejemplo.

costos. . Control de inventarios. Transporte. Almacenamiento : número.La distribución física • Son actividades hechas para desplazar el producto del fabricante al consumidor final. Manejo de materiales. Incluye: Procesamiento de órdenes. capacidad.

implementación y control del flujo físico de los materiales y de los bienes finales” Objetivos:  Proveer un nivel de servicio competitivo al mínimo coste.La distribución física Definición de distribución física: “ Abarca las tareas de planificación. .  Maximizar los beneficios. no las ventas.

Medios de Transporte .

.Redes de Valor y Sistemas de distribución o Canales de marketing • Una red o valor es un sistema de sociedades y alianzas usado por una empresa para adquirir. y entregar su producto o servicio. aumentar valor. • Los intermediarios que ayudan a que el producto llegue al fabricante al consumidor o al usuario final forman los canales de Marketing.

1988). Grupo editorial Norma. Lancaster y L. 2ª edición. • Kotler. Lambin. (McGraw-McGraw-Hill. • Jean-Jacques. Paidós empresa. 1991). • G. Kotler. José Luís. editorial Prentice Hall. . Casos Prácticos de Mercadotecnia. (Prentice-Pasillo. Editorial McGraw Hill. Como crear. Philip. El Marketing según Kotler. Massingham. 7mo ed.. Gerencia de comercialización.Bibliografía • Chong. Marketing esencial. Philip. Promoción de ventas. • P. • Kotler. Las preguntas mas frecuentes sobre Marketing. ganar y dominar los mercados.

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