PLAZA O DISTRIBUCIÓN

¿Qué es el canal de distribución? ¿Cómo planificar una estrategia de canales de distribución? La distribución física Medios de transporte

La Plaza
• La plaza o distribución es uno de los componentes del marketing mix.

• Un canal de distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado o acceso de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.
• Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.

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.Canal de distribución • Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo. pasando por los componentes. hasta los productos terminados que se llevan a los compradores finales. • La cadena de abasto se extiende desde las materias primas.

Distribución • Un canal de distribución debe definir tres variables: • Longitud: numero de intermediarios hasta llegar al consumidor final (mayoristas. detalle) • Anchura : número de puntos de ventas . . minoristas. • Modificaciones: cuándo y cómo • Modificarlos ante cambio de mercado.

seguros. • Dan apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor. Mayoristas Minoristas • Brokers y agentes: nunca tienen la propiedad de los productos pero coordinan la transferencia de cambio de comisiones. Clasificación: • Comerciante intermediario: tiene propiedad del producto.Los intermediarios • Dan servicios de compra/venta de producto. . Ejemplos: corretaje. acciones.

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Funciones que cumplen los intermediarios. Reducen número de transacciones necesarias al fraccionar el producto (lotes pequeños) y tener surtido (variedad de producto). • Aumentan la eficiencia en el flujo de bienes del productor al consumidor. • Cumplen funciones de facilitación: crédito. Internacional). ubicación y propiedad a los clientes:  Ponen el producto a disposición del cliente en el momento. conocimiento del mercado (ej. • Dan utilidad de tiempo. reparación. lugar y cantidad deseado. .

Tipos de canales de consumo (1) Canal directo Canal pequeño de sólo 2 niveles: productorconsumidor. A veces es la única forma de tener precios competitivos. quejas e impacto de marketing. . Asegura mejor atención y mayor control: de precio. A mayor contacto con el cliente. necesidades. La internet ha dado un gran impulso a este tipo de canal. servicio y entrega. por lo que sabe más sobre tendencias.

. El consumidor está acostumbrado a usarlos. Generalmente se usa más de un sistema a la vez.Tipos de canales de consumo (2) Canal indirecto Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas.

¿ Cómo relacionamos ? .

Por ello. . se utiliza fuerza de venta propia. Con pocos clientes. • El uso de canales directos es más común porque: Por lo general son artículos de alto precio y margen.Tipos de canales de empresa a empresa • Son similares a los de consumo masivo.

• Desarrollar tácticas de distribución.Cómo planificar una estrategia de canales • Desarrollar objetivos de distribución • Evaluar influencias ambientales internas y externas. • Seleccionar una estrategia de distribución. .

 Ofensiva: usada como ventaja competitiva.  Defensiva: igual que los competidores. Ubicarlos dentro del marketing mix de la empresa: ¿Qué relación guarda con políticas de producto. Ejemplos de objetivos  Minimizar costos de despacho  Minimizar manejo: para producto frágiles o percederos..Un lanzamiento.Flores. Ejem. Ejemp.Entrega en 24 horas.  Ofrecer máxima exposición. . precio y promoción? Determinar si se hará distribución de tipo. revisar objetivos de marketing.Objetivos de distribución Primero.Ejemp.

Evaluación de influencias Ambientales • Se deberá evaluar…  Capacidad de la organización para crear canales.  Intermediarios disponibles. .  Usar o no los mismos canales de competencia.  Qué hace la competencia: éxito y fracasos.  Capacidad de los clientes de acceder a estos intermediarios.

Horizontal: Acuerdo entre canales. Tienen éxito por tener las mismas metas: aumentar demanda. servicios. Se comparte información. . cada miembro trabaja en forma independiente del otro. Vertical: Canal donde existe colaboración entre sus miembros.Selección de estrategias de distribución (1) • Decidir sobre el numero de niveles. • Decidir sobre el sistema de distribución… Convencional: canal de múltiples niveles. etc. En donde dos o mas empresas de igual nivel trabajan en conjunto por una causa común. disminuir costos y satisfacer al cliente.

Se trata productos de mayor precio con limitado numero de compradores. Apropiada para electrodomésticos. Se intenta maximizar cobertura. Ejemplo. se elige a los mejores intermediarios en términos de servicio. Selectiva: Posición intermedia. requieren servicios. etc. Coca cola Exclusiva: venta a través de un solo punto en una región determinada. crédito. etc. computadoras. etc. .Selección de estrategias de distribución (2) • Decidir sobre la intensidad de la distribución… Intensiva: Ventas a través de todos los mayoristas y/o minoristas posibles que estén dispuestos a vender el producto. La variable mas importante es disponibilidad.

Cómo elegir intensidad de distribución .

Ejemplo. . calidad en el servicio Poder de negociación. Dónde está la competencia Administración de los canales: el líder del canal es el que lo controla.Desarrollo de tácticas de distribución • Elegir a los miembros del canal: evaluando… ¿Cómo distribuiría a la rentabilidad? Trato que brinda. según tenga… Poder económico Poder legal: Ejemplo. Representante autorizado. Poder de coerción. Distribuidor exclusivo.

costos. Transporte.La distribución física • Son actividades hechas para desplazar el producto del fabricante al consumidor final. Almacenamiento : número. capacidad. Control de inventarios. Incluye: Procesamiento de órdenes. Manejo de materiales. .

no las ventas. .  Maximizar los beneficios. implementación y control del flujo físico de los materiales y de los bienes finales” Objetivos:  Proveer un nivel de servicio competitivo al mínimo coste.La distribución física Definición de distribución física: “ Abarca las tareas de planificación.

Medios de Transporte .

. aumentar valor.Redes de Valor y Sistemas de distribución o Canales de marketing • Una red o valor es un sistema de sociedades y alianzas usado por una empresa para adquirir. y entregar su producto o servicio. • Los intermediarios que ayudan a que el producto llegue al fabricante al consumidor o al usuario final forman los canales de Marketing.

(McGraw-McGraw-Hill.. Promoción de ventas. editorial Prentice Hall. • G. Como crear. Paidós empresa.Bibliografía • Chong. • Kotler. 2ª edición. ganar y dominar los mercados. • P. • Jean-Jacques. Casos Prácticos de Mercadotecnia. Massingham. Lambin. Philip. . 1991). Editorial McGraw Hill. José Luís. Marketing esencial. 7mo ed. Gerencia de comercialización. Grupo editorial Norma. (Prentice-Pasillo. 1988). • Kotler. Kotler. Lancaster y L. El Marketing según Kotler. Las preguntas mas frecuentes sobre Marketing. Philip.

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