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PLAZA O DISTRIBUCIÓN

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PLAZA O DISTRIBUCIÓN

¿Qué es el canal de distribución? ¿Cómo planificar una estrategia de canales de distribución? La distribución física Medios de transporte

La Plaza
• La plaza o distribución es uno de los componentes del marketing mix.

• Un canal de distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado o acceso de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.
• Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.

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. pasando por los componentes.Canal de distribución • Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo. • La cadena de abasto se extiende desde las materias primas. hasta los productos terminados que se llevan a los compradores finales.

. minoristas. • Modificaciones: cuándo y cómo • Modificarlos ante cambio de mercado. detalle) • Anchura : número de puntos de ventas .Distribución • Un canal de distribución debe definir tres variables: • Longitud: numero de intermediarios hasta llegar al consumidor final (mayoristas.

Los intermediarios • Dan servicios de compra/venta de producto. Mayoristas Minoristas • Brokers y agentes: nunca tienen la propiedad de los productos pero coordinan la transferencia de cambio de comisiones. seguros. • Dan apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor. Ejemplos: corretaje. . acciones. Clasificación: • Comerciante intermediario: tiene propiedad del producto.

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lugar y cantidad deseado. Reducen número de transacciones necesarias al fraccionar el producto (lotes pequeños) y tener surtido (variedad de producto). . • Cumplen funciones de facilitación: crédito. reparación. ubicación y propiedad a los clientes:  Ponen el producto a disposición del cliente en el momento.Funciones que cumplen los intermediarios. Internacional). • Dan utilidad de tiempo. conocimiento del mercado (ej. • Aumentan la eficiencia en el flujo de bienes del productor al consumidor.

necesidades. quejas e impacto de marketing. A mayor contacto con el cliente. A veces es la única forma de tener precios competitivos.Tipos de canales de consumo (1) Canal directo Canal pequeño de sólo 2 niveles: productorconsumidor. por lo que sabe más sobre tendencias. servicio y entrega. . La internet ha dado un gran impulso a este tipo de canal. Asegura mejor atención y mayor control: de precio.

Tipos de canales de consumo (2) Canal indirecto Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas. . Generalmente se usa más de un sistema a la vez. El consumidor está acostumbrado a usarlos.

¿ Cómo relacionamos ? .

.Tipos de canales de empresa a empresa • Son similares a los de consumo masivo. se utiliza fuerza de venta propia. Por ello. Con pocos clientes. • El uso de canales directos es más común porque: Por lo general son artículos de alto precio y margen.

• Seleccionar una estrategia de distribución. • Desarrollar tácticas de distribución. .Cómo planificar una estrategia de canales • Desarrollar objetivos de distribución • Evaluar influencias ambientales internas y externas.

Objetivos de distribución Primero. Ubicarlos dentro del marketing mix de la empresa: ¿Qué relación guarda con políticas de producto. Ejem.Un lanzamiento.Entrega en 24 horas. .Ejemp. Ejemplos de objetivos  Minimizar costos de despacho  Minimizar manejo: para producto frágiles o percederos.  Defensiva: igual que los competidores.  Ofensiva: usada como ventaja competitiva.Flores. revisar objetivos de marketing.. precio y promoción? Determinar si se hará distribución de tipo.  Ofrecer máxima exposición. Ejemp.

 Capacidad de los clientes de acceder a estos intermediarios.  Qué hace la competencia: éxito y fracasos.Evaluación de influencias Ambientales • Se deberá evaluar…  Capacidad de la organización para crear canales. .  Intermediarios disponibles.  Usar o no los mismos canales de competencia.

servicios. . Se comparte información. • Decidir sobre el sistema de distribución… Convencional: canal de múltiples niveles. etc. Tienen éxito por tener las mismas metas: aumentar demanda. En donde dos o mas empresas de igual nivel trabajan en conjunto por una causa común.Selección de estrategias de distribución (1) • Decidir sobre el numero de niveles. cada miembro trabaja en forma independiente del otro. Vertical: Canal donde existe colaboración entre sus miembros. Horizontal: Acuerdo entre canales. disminuir costos y satisfacer al cliente.

Se trata productos de mayor precio con limitado numero de compradores. se elige a los mejores intermediarios en términos de servicio. Selectiva: Posición intermedia. La variable mas importante es disponibilidad. requieren servicios. computadoras. Se intenta maximizar cobertura. Coca cola Exclusiva: venta a través de un solo punto en una región determinada. etc. Ejemplo. . etc. Apropiada para electrodomésticos.Selección de estrategias de distribución (2) • Decidir sobre la intensidad de la distribución… Intensiva: Ventas a través de todos los mayoristas y/o minoristas posibles que estén dispuestos a vender el producto. crédito. etc.

Cómo elegir intensidad de distribución .

. Ejemplo. Poder de coerción. Representante autorizado. calidad en el servicio Poder de negociación. Dónde está la competencia Administración de los canales: el líder del canal es el que lo controla. según tenga… Poder económico Poder legal: Ejemplo. Distribuidor exclusivo.Desarrollo de tácticas de distribución • Elegir a los miembros del canal: evaluando… ¿Cómo distribuiría a la rentabilidad? Trato que brinda.

La distribución física • Son actividades hechas para desplazar el producto del fabricante al consumidor final. Control de inventarios. Manejo de materiales. Incluye: Procesamiento de órdenes. . costos. Transporte. Almacenamiento : número. capacidad.

no las ventas. implementación y control del flujo físico de los materiales y de los bienes finales” Objetivos:  Proveer un nivel de servicio competitivo al mínimo coste. .La distribución física Definición de distribución física: “ Abarca las tareas de planificación.  Maximizar los beneficios.

Medios de Transporte .

aumentar valor. . y entregar su producto o servicio.Redes de Valor y Sistemas de distribución o Canales de marketing • Una red o valor es un sistema de sociedades y alianzas usado por una empresa para adquirir. • Los intermediarios que ayudan a que el producto llegue al fabricante al consumidor o al usuario final forman los canales de Marketing.

ganar y dominar los mercados. • Jean-Jacques.Bibliografía • Chong. (Prentice-Pasillo. Editorial McGraw Hill. Como crear. 7mo ed. Grupo editorial Norma. .. Gerencia de comercialización. editorial Prentice Hall. El Marketing según Kotler. Promoción de ventas. • Kotler. 1988). 1991). Lambin. Paidós empresa. • G. Casos Prácticos de Mercadotecnia. Las preguntas mas frecuentes sobre Marketing. Philip. Lancaster y L. • P. 2ª edición. José Luís. (McGraw-McGraw-Hill. Kotler. Marketing esencial. Philip. Massingham. • Kotler.

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