PLAZA O DISTRIBUCIÓN

¿Qué es el canal de distribución? ¿Cómo planificar una estrategia de canales de distribución? La distribución física Medios de transporte

La Plaza
• La plaza o distribución es uno de los componentes del marketing mix.

• Un canal de distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado o acceso de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.
• Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.

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hasta los productos terminados que se llevan a los compradores finales.Canal de distribución • Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo. pasando por los componentes. . • La cadena de abasto se extiende desde las materias primas.

detalle) • Anchura : número de puntos de ventas . • Modificaciones: cuándo y cómo • Modificarlos ante cambio de mercado.Distribución • Un canal de distribución debe definir tres variables: • Longitud: numero de intermediarios hasta llegar al consumidor final (mayoristas. . minoristas.

Clasificación: • Comerciante intermediario: tiene propiedad del producto.Los intermediarios • Dan servicios de compra/venta de producto. • Dan apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor. seguros. . Mayoristas Minoristas • Brokers y agentes: nunca tienen la propiedad de los productos pero coordinan la transferencia de cambio de comisiones. Ejemplos: corretaje. acciones.

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• Aumentan la eficiencia en el flujo de bienes del productor al consumidor. lugar y cantidad deseado. Internacional).Funciones que cumplen los intermediarios. Reducen número de transacciones necesarias al fraccionar el producto (lotes pequeños) y tener surtido (variedad de producto). ubicación y propiedad a los clientes:  Ponen el producto a disposición del cliente en el momento. . • Dan utilidad de tiempo. • Cumplen funciones de facilitación: crédito. reparación. conocimiento del mercado (ej.

por lo que sabe más sobre tendencias. Asegura mejor atención y mayor control: de precio. quejas e impacto de marketing. servicio y entrega. . necesidades. A veces es la única forma de tener precios competitivos. La internet ha dado un gran impulso a este tipo de canal.Tipos de canales de consumo (1) Canal directo Canal pequeño de sólo 2 niveles: productorconsumidor. A mayor contacto con el cliente.

.Tipos de canales de consumo (2) Canal indirecto Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas. El consumidor está acostumbrado a usarlos. Generalmente se usa más de un sistema a la vez.

¿ Cómo relacionamos ? .

Con pocos clientes. Por ello. • El uso de canales directos es más común porque: Por lo general son artículos de alto precio y margen.Tipos de canales de empresa a empresa • Son similares a los de consumo masivo. se utiliza fuerza de venta propia. .

• Seleccionar una estrategia de distribución. .Cómo planificar una estrategia de canales • Desarrollar objetivos de distribución • Evaluar influencias ambientales internas y externas. • Desarrollar tácticas de distribución.

Objetivos de distribución Primero. Ejemp.  Ofensiva: usada como ventaja competitiva.Un lanzamiento. revisar objetivos de marketing. precio y promoción? Determinar si se hará distribución de tipo. Ejem.Flores.  Defensiva: igual que los competidores.  Ofrecer máxima exposición.Ejemp..Entrega en 24 horas. Ejemplos de objetivos  Minimizar costos de despacho  Minimizar manejo: para producto frágiles o percederos. Ubicarlos dentro del marketing mix de la empresa: ¿Qué relación guarda con políticas de producto. .

 Intermediarios disponibles.  Qué hace la competencia: éxito y fracasos.  Capacidad de los clientes de acceder a estos intermediarios. .  Usar o no los mismos canales de competencia.Evaluación de influencias Ambientales • Se deberá evaluar…  Capacidad de la organización para crear canales.

etc. En donde dos o mas empresas de igual nivel trabajan en conjunto por una causa común. Tienen éxito por tener las mismas metas: aumentar demanda. cada miembro trabaja en forma independiente del otro. Horizontal: Acuerdo entre canales. disminuir costos y satisfacer al cliente. .Selección de estrategias de distribución (1) • Decidir sobre el numero de niveles. servicios. Se comparte información. • Decidir sobre el sistema de distribución… Convencional: canal de múltiples niveles. Vertical: Canal donde existe colaboración entre sus miembros.

. computadoras. crédito. Coca cola Exclusiva: venta a través de un solo punto en una región determinada. Ejemplo. etc. etc.Selección de estrategias de distribución (2) • Decidir sobre la intensidad de la distribución… Intensiva: Ventas a través de todos los mayoristas y/o minoristas posibles que estén dispuestos a vender el producto. etc. Apropiada para electrodomésticos. Selectiva: Posición intermedia. se elige a los mejores intermediarios en términos de servicio. La variable mas importante es disponibilidad. requieren servicios. Se trata productos de mayor precio con limitado numero de compradores. Se intenta maximizar cobertura.

Cómo elegir intensidad de distribución .

Ejemplo. Dónde está la competencia Administración de los canales: el líder del canal es el que lo controla. calidad en el servicio Poder de negociación.Desarrollo de tácticas de distribución • Elegir a los miembros del canal: evaluando… ¿Cómo distribuiría a la rentabilidad? Trato que brinda. . Poder de coerción. Distribuidor exclusivo. Representante autorizado. según tenga… Poder económico Poder legal: Ejemplo.

capacidad. Almacenamiento : número. . Manejo de materiales.La distribución física • Son actividades hechas para desplazar el producto del fabricante al consumidor final. costos. Incluye: Procesamiento de órdenes. Transporte. Control de inventarios.

no las ventas. implementación y control del flujo físico de los materiales y de los bienes finales” Objetivos:  Proveer un nivel de servicio competitivo al mínimo coste.  Maximizar los beneficios.La distribución física Definición de distribución física: “ Abarca las tareas de planificación. .

Medios de Transporte .

Redes de Valor y Sistemas de distribución o Canales de marketing • Una red o valor es un sistema de sociedades y alianzas usado por una empresa para adquirir. • Los intermediarios que ayudan a que el producto llegue al fabricante al consumidor o al usuario final forman los canales de Marketing. aumentar valor. . y entregar su producto o servicio.

Editorial McGraw Hill. Casos Prácticos de Mercadotecnia. Lambin.Bibliografía • Chong. Lancaster y L. • G. • Jean-Jacques. Como crear. . Philip. (Prentice-Pasillo. Grupo editorial Norma. Marketing esencial. • Kotler.. Kotler. 2ª edición. José Luís. Massingham. El Marketing según Kotler. (McGraw-McGraw-Hill. • P. • Kotler. Las preguntas mas frecuentes sobre Marketing. Gerencia de comercialización. 1988). 7mo ed. Philip. Paidós empresa. editorial Prentice Hall. 1991). Promoción de ventas. ganar y dominar los mercados.