PLAZA O DISTRIBUCIÓN

PLAZA O DISTRIBUCIÓN

¿Qué es el canal de distribución? ¿Cómo planificar una estrategia de canales de distribución? La distribución física Medios de transporte

La Plaza
• La plaza o distribución es uno de los componentes del marketing mix.

• Un canal de distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado o acceso de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.
• Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.

.

• La cadena de abasto se extiende desde las materias primas.Canal de distribución • Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo. hasta los productos terminados que se llevan a los compradores finales. . pasando por los componentes.

Distribución • Un canal de distribución debe definir tres variables: • Longitud: numero de intermediarios hasta llegar al consumidor final (mayoristas. . • Modificaciones: cuándo y cómo • Modificarlos ante cambio de mercado. detalle) • Anchura : número de puntos de ventas . minoristas.

Mayoristas Minoristas • Brokers y agentes: nunca tienen la propiedad de los productos pero coordinan la transferencia de cambio de comisiones. Ejemplos: corretaje. seguros. . acciones. Clasificación: • Comerciante intermediario: tiene propiedad del producto. • Dan apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor.Los intermediarios • Dan servicios de compra/venta de producto.

.

.

.

Internacional). Reducen número de transacciones necesarias al fraccionar el producto (lotes pequeños) y tener surtido (variedad de producto). conocimiento del mercado (ej. . • Dan utilidad de tiempo.Funciones que cumplen los intermediarios. ubicación y propiedad a los clientes:  Ponen el producto a disposición del cliente en el momento. reparación. lugar y cantidad deseado. • Cumplen funciones de facilitación: crédito. • Aumentan la eficiencia en el flujo de bienes del productor al consumidor.

A mayor contacto con el cliente. necesidades. A veces es la única forma de tener precios competitivos. La internet ha dado un gran impulso a este tipo de canal.Tipos de canales de consumo (1) Canal directo Canal pequeño de sólo 2 niveles: productorconsumidor. . servicio y entrega. por lo que sabe más sobre tendencias. quejas e impacto de marketing. Asegura mejor atención y mayor control: de precio.

Tipos de canales de consumo (2) Canal indirecto Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas. . El consumidor está acostumbrado a usarlos. Generalmente se usa más de un sistema a la vez.

¿ Cómo relacionamos ? .

Tipos de canales de empresa a empresa • Son similares a los de consumo masivo. • El uso de canales directos es más común porque: Por lo general son artículos de alto precio y margen. Por ello. se utiliza fuerza de venta propia. Con pocos clientes. .

Cómo planificar una estrategia de canales • Desarrollar objetivos de distribución • Evaluar influencias ambientales internas y externas. • Desarrollar tácticas de distribución. . • Seleccionar una estrategia de distribución.

Ejem. Ejemp.. precio y promoción? Determinar si se hará distribución de tipo. Ejemplos de objetivos  Minimizar costos de despacho  Minimizar manejo: para producto frágiles o percederos. Ubicarlos dentro del marketing mix de la empresa: ¿Qué relación guarda con políticas de producto.Entrega en 24 horas. .Un lanzamiento.  Defensiva: igual que los competidores.  Ofensiva: usada como ventaja competitiva.  Ofrecer máxima exposición. revisar objetivos de marketing.Ejemp.Flores.Objetivos de distribución Primero.

 Capacidad de los clientes de acceder a estos intermediarios.  Qué hace la competencia: éxito y fracasos. .  Intermediarios disponibles.  Usar o no los mismos canales de competencia.Evaluación de influencias Ambientales • Se deberá evaluar…  Capacidad de la organización para crear canales.

Tienen éxito por tener las mismas metas: aumentar demanda. etc. Se comparte información. . cada miembro trabaja en forma independiente del otro. Vertical: Canal donde existe colaboración entre sus miembros. • Decidir sobre el sistema de distribución… Convencional: canal de múltiples niveles.Selección de estrategias de distribución (1) • Decidir sobre el numero de niveles. Horizontal: Acuerdo entre canales. servicios. En donde dos o mas empresas de igual nivel trabajan en conjunto por una causa común. disminuir costos y satisfacer al cliente.

etc. Coca cola Exclusiva: venta a través de un solo punto en una región determinada. Se trata productos de mayor precio con limitado numero de compradores. crédito. Se intenta maximizar cobertura.Selección de estrategias de distribución (2) • Decidir sobre la intensidad de la distribución… Intensiva: Ventas a través de todos los mayoristas y/o minoristas posibles que estén dispuestos a vender el producto. Selectiva: Posición intermedia. . computadoras. La variable mas importante es disponibilidad. se elige a los mejores intermediarios en términos de servicio. Ejemplo. requieren servicios. etc. etc. Apropiada para electrodomésticos.

Cómo elegir intensidad de distribución .

Desarrollo de tácticas de distribución • Elegir a los miembros del canal: evaluando… ¿Cómo distribuiría a la rentabilidad? Trato que brinda. según tenga… Poder económico Poder legal: Ejemplo. . Poder de coerción. calidad en el servicio Poder de negociación. Distribuidor exclusivo. Ejemplo. Representante autorizado. Dónde está la competencia Administración de los canales: el líder del canal es el que lo controla.

Control de inventarios.La distribución física • Son actividades hechas para desplazar el producto del fabricante al consumidor final. Incluye: Procesamiento de órdenes. Transporte. capacidad. . Almacenamiento : número. costos. Manejo de materiales.

. no las ventas.  Maximizar los beneficios. implementación y control del flujo físico de los materiales y de los bienes finales” Objetivos:  Proveer un nivel de servicio competitivo al mínimo coste.La distribución física Definición de distribución física: “ Abarca las tareas de planificación.

Medios de Transporte .

• Los intermediarios que ayudan a que el producto llegue al fabricante al consumidor o al usuario final forman los canales de Marketing. . y entregar su producto o servicio.Redes de Valor y Sistemas de distribución o Canales de marketing • Una red o valor es un sistema de sociedades y alianzas usado por una empresa para adquirir. aumentar valor.

José Luís. Promoción de ventas. • G. . Editorial McGraw Hill. Kotler. Las preguntas mas frecuentes sobre Marketing. Lancaster y L. Philip. 1991). Paidós empresa. 2ª edición. Philip. (McGraw-McGraw-Hill. • Kotler. • Kotler. 7mo ed. ganar y dominar los mercados.Bibliografía • Chong. Lambin. Massingham.. • Jean-Jacques. Grupo editorial Norma. 1988). Como crear. El Marketing según Kotler. Casos Prácticos de Mercadotecnia. (Prentice-Pasillo. editorial Prentice Hall. • P. Marketing esencial. Gerencia de comercialización.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful