Canales de distribución

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SEMANA 5

Docente: APARICIO FLORES, Daysi J.

Email: daysiaparicio@ilp.edu.pe

2021
2022
www.ilp.edu.pe
Retroalimentación de la sesión anterior
• ¿Qué son • ¿Cuáles son las
indicadores de características de
gestión? los indicadores de
<#> gestión?

• ¿Qué indicadores
recomienda
Porter?
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 <#>

https://www.youtube.com/watch?v=-O1O1Fo5cek 3
Objetivo de la sesión
• Al término de la sesión, los estudiantes analizarán la importancia de
los canales de distribución.

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Canales de distribución
• Son el medio a través del cual una empresa fabricante
elige hace llegar sus productos al consumidor final,
procurando que sea lo más rentable y eficiente
<#>
posible.

5
Tipos de canales de distribución

<#>

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Tipos de canales de distribución
• Es cuando el fabricante suministra productos
directamente a los consumidores.
• En esta etapa, los canales de distribución realizan
Canal directo
todas las funciones de comercialización por sí
mismo. Es decir,<#>no existe ningún intermediario
involucrado.

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Tipos de canales de distribución
• Propias tiendas de venta al por menor,
• Venta a puerta fría,
• Por correo. <#>
Canal directo
• Venta directamente desde el negocio en concreto.

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Tipos de canales de distribución
• El canal indirecto también se denomina canal de
distribución exclusiva.
Canal indirecto • Puede definirse como la comercialización de los
bienes primero al<#>
minorista, que a su vez lo venda
a los consumidores de forma directa.

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Tipos de canales de distribución
• El producto va desde el fabricante al detallista o
minorista, y de éste al cliente final.
Canal indirecto
corto • Es propio del comercio electrónico, en el que el
que la plataforma
<#>
ecommerce conecta
productores y consumidores de forma ágil y
sencilla.

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Tipos de canales de distribución
• Es aquella en la que además de mayoristas y
minoristas también interviene un tercer agente
Canal indirecto
distribuidor o agente exclusivo que participa en la
doble
comercialización<#> de productos. Es propia de
franquicias o agencias de viaje.

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Estrategias de distribución
• La venta se realiza a través de un único
intermediario. Éste se compromete a
Exclusiva realizar un mínimo de ventas de dicho
producto<#>y a no distribuir los de la
competencia.

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Estrategias de distribución
• La distribución se lleva a cabo mediante un
número limitado de intermediarios. La
Selectiva selección se hará en función del sector,
prestigio <#>
del agente, importancia, posición
en el mercado, etc.

13
Estrategias de distribución
La venta se realiza a través de múltiples
agentes con el objetivo de situar el producto
Intensiva en el mayor número de comercios posibles.
Es propia<#> de los bienes de consumo
frecuente.

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Consideraciones iniciales para elegir el canal
de distribución
Es sumamente importante tener claro el tipo de
producto que la empresa vaya ofrecer. Al saber el tipo
de producto, se tiene mejor apreciación del tipo de
público al que está<#>
dirigido y las necesidades que
debe satisfacer.
Tipo de
producto Al entender la naturaleza del producto que se ofrece y
la necesidad del comprador se puede definir factores
como:
• ¿Cuán rápido podría requerir el producto un
cliente?
• ¿Cuánto tiempo puede durar el producto antes de
perecer?
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Consideraciones iniciales para elegir el canal
de distribución
El precio es el valor económico final que se le atribuye
al producto para ser adquirido. Antes de decidir por
un canal de distribución se debe tomar en cuenta la
percepción del producto
<#> desde el punto de vista del
Tipo de cliente final.
producto • ¿Cuán accesible es el producto?
• ¿El comprador considerará que el producto es caro
o barato?

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Consideraciones iniciales para elegir el canal
de distribución
Es importante determinar si se necesita educar al
cliente sobre el producto, si se necesita guiar la
conducta del cliente a través de material POP,
publicidad en lugar<#> de venta, promoción del
Publicidad de producto, activación en establecimientos,
producto degustación o pruebas e impulsaciones.

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Consideraciones iniciales para elegir el canal
de distribución
Las personas son el elemento más importante de
cualquier proceso de venta o experiencia. Te debe
tener en claro:
<#>

Mercado • ¿A quién se está vendiendo el producto?

• ¿Es más probable que el cliente compre de
minoristas o de un canal digital?
Saber quiénes son los compradores ideales, ayudará a
identificar los lugares en donde se ubican estos
potenciales shoppers.
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CASO DE ANÁLISIS
• La asociación de productores de leche, ha empezado con la
producción de queso y pretende ampliar su mercado a 5 ciudades
próximas a su planta. Inicialmente solo abastece a la ciudad donde se
encuentra la planta y realiza una distribución
<#> de la leche utilizando un
medio de transporte propio. Las nuevas condiciones hacen que los
directivos decidan que canal de distribución deben utilizar que les
permitan ser mas eficientes.
• ¿Cuáles serian las condiciones que deben revisar los directivos para
decidir sobre el canal de distribución?
• ¿Qué ventajas y desventajas trae consigo cada canal de distribución?

19
 Gracias
<#>

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