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Marketing
CLASE 1:
CANALES FíSICOS
DE DISTRIBUCIÓN
Distribución
Una de las 4P’s del “marketing mix”
¿Qué es el canal?
“Lugar donde se da la transacción de bienes o
servicios; y que es influenciada por diversos actores”
¿Qué hago?
¿Para qué sirve?
¿Cómo lo manejo?
¿Qué hacer con el Canal de Distribución (CD)?
Entenderlo y…
APROVECHARLO
“Ventaja Competitiva”
¿Cómo genero Ventaja Competitiva en el (CD)?
Conociendo “naturaleza” y “participantes” del CD
• No hay intermediarios.
• En “servicios”, consumidor requiere vivir: “experiencia directa”
• Ejemplos: Bancos, cines, panaderías, restaurantes, etc.
¿y el “agente”?
¿y el “franquiciado”?
Clasificación de Canales
Longitud del Canal
Canal Corto:
• De fabricante a “intermediario” luego a consumidor
• Distribuidor:
• Asume las funciones de venta del fabricante o marca.
• Se le evalúa por: volumen y cobertura.
• Ejemplo: Bienes de consumo masivo
Clasificación de Canales
Longitud del Canal
• “Longitud” depende del punto de: origen y fin.
• Una empresa puede “usar” uno, dos o los tres tipos de canales a la vez.
(GO TO MARKET)
• NIVEL = Valor Económico.
• Los niveles existen:
a) Por la “escasez” de recursos.
b) “Rentabilidad” y “enfoque” del fabricante.
Mayorista
Minorista Minorista
Canales Tradicionales:
• No han incorporado tecnología a las operaciones
de intercambio.
Canales Automatizados:
• Usan tecnología como “medio básico” en las
operaciones de intercambio.
Clasificación de Canales
Tecnología de Compra - Venta
Canales Audiovisuales:
• Combinan “distintos” medios
sensoriales. (Teletienda, Telemarketing)
Canales Electrónicos:
• Utilizan a la informática para llevar a
cambio la transacción.
Canal Moderno - Características
• Comercio minorista y mayorista • Formato: moderno, limpio,
ordenado y estructurado (procesos,
tecnología y personas capacitadas)
• “Fuente de financiamiento”
para consumidor, (tarjetas)
• “Plataforma de
Exposición” (marca)
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Utilidades de la Distribución Comercial
2) De lugar
• Aspecto más importante de la
comodidad.
• Puntos de venta suficientemente
próximos al consumidor que los
necesite.
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Pregunta…
Al día de hoy ¿cuál de la utilidades
comerciales considera la más
importante? ¿Por qué?
a) De Lugar
b) De Tiempo
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Pregunta…
Al día de hoy ¿cuál de la utilidades
comerciales considera más importante
hoy el consumidor? ¿Por qué?
a) De Lugar
b) De Tiempo
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¿Por qué el cambio del negocio?
Pregunta…
• Hoy se está priorizando más la utilidad de
tiempo.
• El consumidor quiere tener el producto o De Restaurante a…
servicio lo más rápido posible.
• Las empresas han desarrollado cada vez más
los servicios de entrega (delivery), ya sea
propios o tercerizados
• Por otro lado, se buscan brindar servicios en
locales más pequeños, que muchas veces
sirven más como centros de despacho.
Centro de Despacho
CLASE 1:
INTERMEDIARIOS
Intermediario
Antes que todo….
= Distribuidor
Intermediario = Mayorista
= Minorista - Retail
Intermediarios – Giros de Negocios
Agentes “seleccionados” por los fabricantes o marcas para
“distribuir” sus productos.
1) Canal Moderno
Autoservicio: Wong, Plaza Vea, Tottus, Metro.
Tienda x Departamento: Saga, Ripley, Oechsle.
Cadenas de Farmacias: Mifarma, Inkafarma, Arcangel
DIY (Mejoramiento del hogar): Maestro, Promart
Cash & Carry (Mayorista): Makro, Ekonomax
Tiendas de Descuento: Precio Uno, Mass
2) Distribuidores
Intermediarios – Giros de Negocios
Agentes “seleccionados” por los fabricantes o marcas para
“distribuir” sus productos.
3) Canal Tradicional
Mayoristas: Tradicionales y Cash and Carry (Makro, Mayorsa)
Minoristas: Bodegas, puestos de mercado, farmacias
4) Canal Alternativo
Hoteles, Discotecas, Restaurantes, Cruceristas.
Tiendas de Conveniencia: Tambo, Listo, Oxxo.
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Funciones de los Intermediarios (7)
Reducir transacciones y contactos
para el fabricante.
Adecuar oferta a demanda (diversificación).
7 Transporte y almacenamiento.
Actividades “adicionales”.
Transmisión de propiedad.
Financiación.
Asunción de riesgo.
Peligros con los Intermediarios
Pérdida de control en el precio.
Afectar imagen de la marca.
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Dinámica de clase (Temas)
Leche de almendras
Airpods
Maquillaje a domicilio
Paseador de perros
Slime
Batidos
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Caso Sagacity Tea
• Rúbrica:
– Desarrollar de manera grupal.
– Enviar la presentación al correo pecmuent@upc.edu.pe en PPT de las respuestas.
– Sólo exponen 2 personas.
– Tiempo de exposición 15 minutos.
– Se evaluará: Creatividad e Investigación (a más información adicional, vía ejemplos
o conceptos, mucho mejor).
– Fecha de entrega: lunes 17 de abril hasta el mediodía
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Caso Sagacity Tea: Preguntas
• Preguntas:
• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de Sagacity?
• ¿Qué motiva a Sagacity a expandir el negocio?
• ¿Cuáles son las opciones para expandir el negocio?
• ¿Por qué las promociones en el canal son tan exitosas (descuentos, cupones, etc.)? ¿Qué
problemas tienen estas promociones y qué se puede para solucionarlo?
• ¿Cómo deben evaluar Moran y Benton los canales de distribución correctos para la expansión
del negocio?
• Respecto de la opción del “bróker” y de la opción “en línea” (on line), ¿Qué es lo relevante
desde el punto de vista económico en cada caso?
• Finalmente, ¿cuál de todas las opciones debe elegir Moran para su expansión?
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