MANTENIMIENTO Y

LOGISTICA

Transporte y Distribución
Clase 09: Estrategias de Distribución

Profesor José Leiva Escudero

07 Noviembre 2023
Qué veremos hoy?

1 Cumplimiento Directo al Consumidor

2 Estrategias de Distribución
Canales de Distribución

Los dos grandes tipos de canales de distribución son:

1. Canal Propio o Directo:
La propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su producto al cliente
final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de almacenaje,
transporte o atención al consumidor.

En efecto, al no existir intermediarios la empresa tiene que realizar todas las

tareas de marketing, de almacenaje, de transporte y comercialización de sus
productos. No obstante, las empresas que venden servicios necesariamente
tienen que hacer uso del canal de distribución directo.
Canales de Distribución

Los dos grandes tipos de canales de distribución son:

2. Canal Externo, Indirecto o Ajen0:
La distribución y comercialización es realizada por empresas distintas a la
productora. El proceso de distribución es el negocio en sí mismo, dando lugar a
la aparición de agentes intermediarios.
En función del número de participantes, se distinguen tres tipos de
distribución externa:
2.1. Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de
éste al cliente final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la
plataforma ecommerce conecta productores y consumidores de forma ágil y
sencilla.
Canales de Distribución

Los dos grandes tipos de canales de distribución son:

2. Canal Externo, Indirecto o Ajeno:

2.2. Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista,
de éste al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el
más común y es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio
tradicionales.
Cumplimiento Directo al Consumidor

Entonces, un canal de distribución consiste en una o más organizaciones o

individuos que participan en un flujo de bienes, servicios, información y
finanzas desde el punto de la producción hasta el punto final o de consumo;
también puede considerarse como las estructuras físicas y los intermediarios a
través de los cuales viajan esos flujos.
La administración eficaz del canal exige que se comprendan y conozcan bien las
alternativas disponibles para entregar el producto y los beneficios resultantes
de cada una.

Las cuatro funciones básicas del canal logístico son:

• Separación
• Acumulación
• Asignación
• Clasificación.
Cumplimiento Directo al Consumidor
Ejemplo:
En la industria de abarrotes pueden presentarse numerosos canales de
distribución por donde se mueven los productos hacia el consumidor final.
Ahora, los canales logísticos de distribución pueden competir entre ellos, ya
que en conjunto ofrecen al consumidor una importante variedad de opciones
respecto de dónde y cómo comprar abarrotes. Cada canal individual representa
una ruta única del fabricante de abarrotes al consumidor y es preciso
desarrollar un conjunto de estrategias logísticas eficaces para cada uno.
Cumplimiento Directo al Consumidor

Una empresa u organización puede disponer de varias estructuras del canal

logístico de distribución para entregar sus productos al punto de consumo o al
consumidor final. En la siguiente imagen se muestran varios de estos canales y
se caracterizan a continuación:
Cumplimiento Directo al Consumidor

1. Cumplimiento Integrado: Algunos minoristas mantienen con el consumidor

presencia física tradicional y presencia electrónica en línea. Cuentan con
tiendas y sitios de Internet donde los consumidores pueden comprar de forma
directa. El cumplimiento integrado implica que el detallista opera una red de
distribución para atender los dos canales.
Cumplimiento Directo al Consumidor

2. Cumplimiento Dedicado: El minorista que desea contar con presencia tanto

en tiendas como en la Internet se denomina cumplimiento dedicado, el cual
logra los mismos objetivos de entrega que el cumplimiento integrado pero con
dos redes de distribución independientes.
Cumplimiento Directo al Consumidor

3. Cumplimiento Subcontratado: el cumplimiento integrado y el dedicado

suponen que el minorista efectué el propio despacho, el cumplimiento
subcontratado supone que otra empresa u organización lo realizará. Muchos
minoristas mantendrán el control interno sobre el cumplimiento en tienda y
subcontratarán algunas, sino es que todas, las funciones de cumplimiento por
la Internet.
Cumplimiento Directo al Consumidor

4. Cumplimiento del Fabricante al Consumidor: también llamado entrega

directa en tienda, el fabricante lleva su producto directamente a las tiendas del
minorista sin pasar por la red de distribución de este último. Un ejemplo
apropiado de este tipo de cumplimiento es una empresa que fabrica productos
y los almacena en su red de distribución central.
Cumplimiento Directo al Consumidor

5. Cumplimiento en Tienda: Para un minorista con presencia física y en

Internet, el cumplimiento en tienda puede ofrecer muchas oportunidades. El
pedido se coloca por medio del sitio web y se envía a la tienda minorista más
cercana, donde se recoge y se aparta para que el cliente lo recoja.
Cumplimiento Directo al Consumidor

6. Cumplimiento de Flujo Continuo: Es similar al de cumplimiento en tienda. La

principal diferencia entre ambos radica en que en el de flujo continuo el
producto se recoge y se empaca en el centro de distribución del minorista y
luego se envía a la tienda para que el cliente se lo lleve.
Estrategias de Distribución

Definición:
Una estrategia de canales de distribución es la ruta que tus productos o
servicios seguirán desde su punto de origen hasta el consumidor final. Su
objetivo es facilitar el proceso de compra para el cliente, reducir costos para la
empresa y aumentar la eficiencia del proceso para ambos
Estrategias de Distribución

Factores:
1. Hábitos de consumo:
• Frecuencia de compra
• Esfuerzo de compra
• Rapidez de consumo
• Importancia de la compra
• Tiempo de espera
2. Características del producto o servicio:
• Valor unitario
• Complejidad del producto o servicio
• Volatilidad de la demanda
• Perecebilidad
• Posicionamiento de marca en relación a la calidad
Estrategias de Distribución

Factores:
3. Organización del mercado:
• Mercado masivo vs. Mercado de nicho
• Tasa de cambio tecnológico
• Intensidad de la competencia
• Concentración geográfica de la audiencia

4. Estructura de negocio:
• Tamaño de la empresa (ej: Pyme, Multinacional)
• Cuota de mercado
• Diversidad de productos y servicios
• Tamaño medio de la orden
• Disponibilidad de inversión
Estrategias de Distribución

Cuando hablamos de una estrategia de canales de distribución, nos referimos a

la forma en que una empresa decide poner a disposición sus productos al
consumidor final.

Hemos visto cuáles son los canales de distribución (directo e indirecto), pero
aún necesitamos evaluar los grados de interacción con los intermediarios. Es
decir, cuál es el nivel de dependencia para comercializar un producto en
particular.
Estrategias de Distribución

Distribución Intensiva:

En esta estrategia, el fabricante intenta insertar sus productos en el mayor

número de puntos de ventas posible. O sea, se usa una gran cantidad de
intermediarios para que, de esa manera, se llegue a un mayor número de
personas. Es una buena estrategia a ser usada para productos que tienen la
compra rápida, como alimentos presentes en la vida diaria: pan, leche, huevos,
entre otros.
Estrategias de Distribución
Distribución Selectiva:
Aquí se utiliza un número reducido de intermediarios, que son responsables
por vender los productos al consumidor final. Es una estrategia de canales de
distribución en la que importa mucho la reputación del intermediario, pues eso
va a impactar la performance de ventas del artículo.

La joyería y la ropa de diseño son ejemplos de productos que utilizan este tipo
de canal de distribución. Existen muchas tiendas que venden bolsas, sin
embargo, si deseas una Louis Vuitton, el número de opciones es reducido.
Estrategias de Distribución

Distribución Exclusiva:

En este tipo de distribución, lo que ocurre es que solamente se utiliza un

intermediario en determinada región. O sea, existen puntos de ventas
exclusivos para aquel producto a depender de la localidad. Suelen utilizarse
para productos muy exclusivos o con precios muy altos. Un ejemplo son las
concesionarias de coches de lujo en que, generalmente, no existen tantas en un
país.