GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

MATERIAL DE FORMACIÓN

COMPETENCIA:

PROSPECTAR CLIENTES DE ACUERDO CON LOS SEGMENTOS OBJETIVO Y ESTRATEGIA DE

VENTAS

RESULTADO DE APRENDIZAJE:

PROSPECTAR CLIENTES POTENCIALES SEGÚN EL PRODUCTO O SERVICIO DE LA

ORGANIZACIÓN

INSTRUTORA: CLAUDIA NAJERA

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DE PRODUCTOS

Plaza en el Marketing, ¿qué es?

Para concretar una venta, no basta con tener un buen producto o servicio a un precio
adecuado. Además, hay que tener un plan de eficiencia para conducir el producto o
servicio hasta el cliente. Es aquí donde entra la plaza, también conocida como
distribución.

¿Para qué sirve?

Todos los productos y servicios después de producidos, necesitan llegar a su
consumidor final y no habría forma de hacerlo si no hubiera un puente entre los dos.

Es casi imposible que un productor o fabricante alcance de manera individual todas las
tiendas.

Por eso, el papel de la plaza en la mezcla de mercadotecnia es concretar la transmisión

de un producto o servicio hacia los puntos estratégicos de distribución, para que lleguen
impecables a sus consumidores.

 Variables de la distribución

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La distribución puede ser ejecutada mediante actividades realizadas por la propia

organización y a través de un intermediario. Por este motivo, la dividimos en dos
principales conceptos: Movimiento físico o logística de distribución y canales de
distribución.

 Movimiento físico o logística de distribución

Se refiere a las actividades involucradas en el proceso de distribución física del producto
hasta el consumidor final.

La logística de distribución es la encargada de hacer llegar los productos o servicios

finales a manos del consumidor.

 Funciones de la logística de distribución

El objetivo principal de la logística de distribución pasa porque el cliente reciba en

buen estado el producto o servicio que haya demandado.

Así, las funciones de la logística de distribución son:

o Poner a disposición del consumidor, y de manera eficaz, el producto o servicio que

haya demandado, en el momento y cantidad precisos.
o Procesamiento de pedidos. Tratar las órdenes de compra en el orden y tiempo
adecuados para ofrecer un servicio de entrega lo más óptimo posible y evitando errores.
o Gestión de almacén. Es necesario llevar un control de las entradas y salidas de los
diferentes productos del inventario .
o Embalaje de los productos. Se deben proteger y preparar los productos de la manera
adecuada.

o Transporte del producto. Aquí tendremos toda una serie de rutas establecidas a través
de diferentes medios de transporte para que la entrega sea lo más ágil posible.

 CANALES DE DISTRIBUCION

Los canales de distribución de productos son los medios por los cuales le entregas tu
producto al cliente final.

La principal finalidad de los canales de distribución es garantizar que los productos

disponibles para consumo se entreguen de forma rápida, y que el shopper los encuentre
en el punto de venta sin ninguna dificultad.

Es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor
de la forma más completa, eficiente y económica posible.

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Tipos de canales de distribución

Un canal de distribución está conformado por sus integrantes, que pueden variar según
la estructura del canal. Así como de los niveles en los que interactúan los participantes
del canal.

Cada capa de intermediarios de marketing que realiza alguna función para acercar el
producto y posesión al comprador final constituye un nivel de canal.

o Canal directo: las empresas utilizan un canal de distribución directo cuando

deciden llevar sus productos al consumidor final sin el uso de intermediarios.
En un canal de distribución directo es aquel que no tiene niveles de intermediarios. Este
canal consiste en una compañía que vende directamente a los consumidores, es decir,
va del fabricante al consumidor final.

Este proceso se puede dar en dos formas:

o En forma física

Por un lado, la forma física se produce cuando son los vendedores de la empresa los
responsables de llevar los productos que se comercializan hasta las manos de sus
clientes.

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o En forma digital y por otros medios

Mientras que la forma digital y por otros medios, se da cuando la empresa utiliza diversas
formas como los medios digitales, la televisión y los catálogos para contactar de forma
directa son sus clientes y efectuar sus ventas.

 Indirectos: Existen intermediarios entre el proveedor y el usuarios o consumo.

En un canal indirecto contiene uno a más niveles de intermediarios. En la perspectiva

del productor un mayor número de niveles implica menor control y mayor complejidad
del canal.

Del fabricante al minorista, del minorista al cliente final.

Del fabricante al mayorista, este a su vez al minorista y este al consumidor final.

Los canales de distribución indirectos pueden ser cortos o largos, dependiendo del
número de intermediarios que haya en la cadena de distribución.

o Canales cortos

Un canal de distribución corta está formado

por tres niveles. Empieza con la empresa
productora, sigue el minorista y termina con
el consumidor final.

o Canales largos

Con todo esto, se considera que un canal de distribución es largo cuando está integrado
al menos de cuatro niveles. Se inicia con la empresa productora, le sigue un distribuidor
mayorista, continuo con el distribuidor minorista y finaliza con el consumidor final.

o Canales dobles

En cambio, en los canales de distribución dobles, aparte de la participación de

mayoristas y minoristas, es necesaria la presencia de un agente.

 Ventajas y desventajas de los canales de distribución

indirectos

 Menor costo de almacenamiento: las empresas productoras salen pronto de sus

stocks de producto y estos son embodegados con los mayoristas que tienen la
infraestructura adecuada para almacenar grandes cantidades de productos.
 Mayor eficacia: por el nivel de alcance que se logra, debido a que los distribuidores
indirectos tienen gran cantidad de establecimiento o también si se usan franquicias; lo
que permite la comercialización del producto en una mayor cantidad de puntos de venta.

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Desventajas:

 Precios más altos para el consumidor: cada eslabón de la cadena obtiene un margen
de utilidad, lo que hace que el precio final del producto sea más alto.
 Menos control por parte de la empresa: puesto que cada intermediario maneja sus
propias políticas administrativas, de entrega, de logística, etc. Lo que puede
comprometer la calidad y la imagen del producto.
 Tiempos más largos: si se tienen muchos intermediarios, el paso del producto por los
diferentes eslabones de la cadena provoca una demora en el tiempo del proceso o se
hace más complicado.

 ESTRUCTURA DEL CANAL DE SERVICIO

Intermediarios: son los que realizan las funciones

de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario
final.

 FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

 CLASES DE INTERMEDIARIOS

INTERMEDIARIOS
POR
POR PRODUCTOS
SERVICIOS

Minoristas A gran A pequeña

Distribuidores Mayoristas Agentes
(Detallista) escala escala

o Distribuidor

Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con

el cuál el fabricante espera apoyo en la parte de promoción y venta.

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o Mayoristas

Los mayoristas en la cadena de distribución son todos aquellos que compran el

satisfactor a la empresa productora en grandes cantidades, lo almacenan y luego lo
venden a otros intermediarios.

El mayorista les vende a los minoristas, por lo que no entra en contacto con el usuario
final del producto. Esto permite que tengan relación con una gran cantidad de minoristas
dispersos en diferentes regiones geográficas, lo que permite que el producto tenga
mucha presencia en el mercado.

Los mayoristas pueden ser clasificados de la siguiente forma:

1. Tradicionales: son los mayoristas que venden los productos en sus instalaciones
comerciales, son los que conocemos más comúnmente, porque mantienen relaciones
con el vendedor y con el distribuidor minorista.
2. Autoservicio: en el autoservicio el mayorista no entra en contacto con el comprador,
porque el minorista toma una caretilla y la llena de los productos que quiere comprar,
los paga y listo.

o Minoristas

Estos distribuidores son los que entran en contacto con el consumidor final, puesto que
venden pequeñas cantidades del producto, por ello se les conoce como vendedores al
detalle. El minorista se dedica a la colocación y exhibición atractiva de los productos que
vende, para estimular y motivar la compra del producto.

o Agentes

Un agente se caracteriza porque no adquiere propiedad del producto, puesto que su

función es solo conectar empresas que quieran vender un producto y otras que quieran
comercializarlo o distribuirlo.

 Otros tipos de canales de distribución

o Canal Tradicional: La tienda tradicional de barrio es el principal representante
del canal tradicional. Ejemplo mini mercados, Droguerías y Cadenas de
farmacias, Misceláneas,etc.

El Canal Tradicional permite la comercialización de distintos productos a través de

puntos de venta (Ej. Mercados, tiendas de barrios, kioscos, etc.

o El canal moderno es aquel que engloba la comercialización de productos de

manera masiva en un local. Donde los consumidores tienen acceso libre a una
variedad de productos. Ellos mismos son los que se encargan de buscar y elegir
el producto de su necesidad sin involucrar a intermediarios.

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Los puntos de venta que usualmente son parte de este canal son hipermercados,
bodegas, distribuidores de mayoreo, farmacias de cadena entre otros.

o Los canales de distribución on-line

Son los canales de distribución de comercio electrónico a
través de Internet. Utilizan la red para la venta de productos.
Es el tipo de canal con mayor crecimiento y proyección al
futuro.
Existen diferentes formatos de comercio electrónico como
parte de la estrategia de distribución:
Las tiendas virtuales: Plataforma digital que se utilizará para vender productos físicos
mediante el comercio electrónico.
Los Marketplaces: Un Marketplace es un sitio web que permite, tanto a vendedores
como a compradores relacionarse entre sí para efectuar una transacción comercial.
Los cupones virtuales: Los cupones son descuentos virtuales en donde el comprador
consigue descuentos especiales en productos y servicios

ACTIVIDAD

1. INVESTIGUE:
a) ¿Qué se debe hacer antes de elegir los canales de distribución?
b) En que consiste el TRADE MARKETING
c) Cuáles son los objetivos del TRADE MARKETING
d) Cuáles son las etapas del TRADE MARKETING

2. Teniendo en cuenta la clasificación de los canales de distribución (corto, largo,

directo e indirecto), estructure los canales de acuerdo a las imágenes.