COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

PRINCIPIO DE MARKETING
ACTIVIDAD N° 2

GRUPO 3

DOCENTE:
 Lic. HANS W. JAIRO GUTIERREZ

INTEGRANTES:

 RODRIGO LOPEZ M.

 EDUARDO OLIVEIRA Y.

 OSCAR ALANOCA A.

 DAYANA C. BARRIOS S.

 GLORIA HERRERA T.

Febrero 2023
Santa Cruz – Bolivia
 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
INTRODUCCIÓN

El estudio del comportamiento del consumidor permite que los analistas de

marketing entiendan y prevean los hábitos del consumidor en el mercado; no sólo
se ocupa de lo que compran los individuos sino también de por qué, cuándo,
dónde, cómo y con qué frecuencia lo hacen. La investigación acerca del
consumidor constituye la metodología usada para estudiar el comportamiento del
mismo; se realiza en todas las fases del proceso de consumo: antes, durante y
después de la compra. El campo del comportamiento del consumidor tiene sus
raíces en el concepto de marketing: una orientación de negocios que evolucionó
en la década de 1950 mediante diversos enfoques alternativos, conocidos
respectivamente como el concepto de producción, el concepto de producto y el
concepto de venta.

DEFINICION DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a
cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el
momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto…. No se
trata sólo de saber cómo es el comportamiento del consumidor con respecto a la
decisión de compra, sino sobre todo lo que incluye cada una de las etapas del
proceso de compra.El comportamiento del consumidor es el estudio del
comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar,
evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán
sus necesidades. Se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para
gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos
relacionados con el consumo.
¿Qué es el comportamiento del consumidor? Philip Kotler, gran estudioso del
marketing, definió el concepto como un área que “estudia cómo las personas,
grupos y organizaciones seleccionan, compran, utilizan y descartan artículos,
servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos”.

¿Por qué es importante el comportamiento del consumidor? Los consumidores

están cambiando sus preferencias y prioridades, por ello las empresas que
respondan a este cambio podrán salir adelante. Por eso, el estudio profundo y el
análisis son una herramienta relevante para diferenciarse de sus competidores y
conocer mejor los gustos del consumidor.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

son 4 los modelos de comportamiento más conocido

Modelo económico. - Se centra en la idea de que el patrón de compra de un

consumidor está en obtener los mayores beneficios minimizando los costes. 

Así, se puede predecir el comportamiento del consumidor basándose en

indicadores como el poder adquisitivo del comprador y el precio de los productos
de la competencia.

Modelo de aprendizaje. - Plantea que el comportamiento del consumidor se basa

en satisfacer necesidades básicas y aprendidas. Maslow afirmaba que las
personas basan sus acciones en la satisfacción de determinadas necesidades, y
que primero tienen que satisfacer las necesidades de nivel inferior antes de
alcanzar las superiores. 

Las necesidades de nivel inferior incluyen la alimentación, el vestido y el refugio,

mientras que las superiores incluyen tener un sentimiento de prestigio. Así, un
consumidor tendrá tendencia a comprar cosas que satisfagan sus necesidades y
le proporcionen satisfacción.

Modelo sociológico. - Este modelo considera que el patrón de compra de un

consumidor está influenciado por su papel e influencia en su sociedad. Es decir,
tanto por las personas con las que se relaciona, como en la cultura en la que está
inmerso.

Ejemplo. –

Este modelo puede aplicarse a la mayoría de las empresas, especialmente

aquellas que crean productos y servicios relevantes para grupos específicos. Para
usar el modelo sociológico, querrás crear experiencias que hablen de cómo estos
grupos suelen actuar. Un ejemplo son las marcas que venden equipos de
ejercicio.

Usted vende y atrae a los consumidores que forman parte de un grupo social al
que le gusta hacer ejercicio. Para deleitar a estos clientes, querrá vender según
sus deseos, como equipos que mejoran el rendimiento o una botella de agua
aislada que se mantiene fría y los deja satisfechos durante sus descansos. Al
hacer esto, le está hablando al consumidor en ese grupo específico y mostrándole
que su producto lo ayudará a conservar su posición en ese grupo.

Modelo psicoanalítico. - El comportamiento del consumidor está influido tanto

por la mente consciente como por el inconsciente. Los tres niveles de conciencia
de los que habla Sigmund Freud (el id, el ego y el superego) influyen en los tipos
de comportamiento de compra. 

Por ejemplo, un símbolo oculto en el nombre o el logotipo de una empresa puede

tener un efecto en la mente subconsciente de una persona y puede influir en que
compre ese producto en lugar de otro similar de otra empresa.
 TIPOS DE CONSUMIDORES
1.-Consumidor impulsivo. - Es uno de los más comunes entre los consumidores.
Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias, por lo que
prestan atención a las influencias externas. Siempre están disponibles para
realizar una compra de último momento; no adquieren lo que necesitan, sino lo
que les gusta

Característica del consumidor impulsivo

 Busca placer

 No medita en su compra

 El inconsciente lo domina

 Es más subjetivo

 Es espontáneo

 Es muy emocional

 Compra compulsivamente

 Es acumulador

Un gran ejemplo de un consumidor compulsivo es aquel que apenas sale la nueva

versión del iPhone ya está en primera fila para comprarlo. Apple sabe que sus
productos representan un estatus y para atraer a esos consumidores que ya están
ansiosos por lo nuevo les muestra el producto de tal forma que no se resistan a
comprarlo de inmediato.

2.- Consumidores escéptico. - No suelen manifestar entusiasmo a la hora de

realizar una compra; muchas veces pueden mostrarse hasta indiferentes. Son
consumidores ocasionales que solo salen a comprar algo porque realmente lo
necesitan

Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. A ellos no les

gusta hacer compras, para ser más exactos no les agrada gastar su dinero.

Característica del consumidor escéptico

  Desconfiado

 Informado

 Negativo

 Es más que racional

 Anticonsumista

 Temeroso

Ejemplo

Una empresa que ofrece soluciones de automatización de procesos tecnológico

trata con consumidores escépticos que harán muchas preguntas antes de adquirir
esta tecnología. Lo tienen que atraer mediante contenidos directos y de valor que
expliquen su servicio, en este caso con un netbook.

3.-Consumidor optimista. - Son muy analíticos y piensan antes de actuar

(comprar). Son curiosos y necesitan conocer la opinión de otros para tomar la
decisión de adquirir un producto o servicio.

Son capaces de pagar altos precios si están convencidos de que lo ofrecido

influirá positivamente en su vida. Son tan positivos como selectivos: piensan bien
la relación costo-beneficio.

Característica del consumidor optimista

 Entusiasta

 Analítico

 Valora la calidad

 Investigador

 Explorador

 Curioso

 Informado

 Se enfoca en los beneficios

  Confía en su conocimiento

Ejemplo. –

Es aquel que busca una marca que lo haga sentir bien por su calidad. En este
sentido, la marca de cosméticos y belleza Yanbal sabe cómo atraer a este tipo de
consumidores con una comunicación que destaca los beneficios y resalta la
exclusividad de sus productos.

4.-Consumidor tradicional. -Son seguros de sí mismos, saben lo que quieren y

no creen en eso de adquirir algo solo porque sí. Al igual que el consumidor
escéptico, debe tener una necesidad para salir y comprar algo. Son minuciosos
cuando tienen que comprar algo y prefieren marcas conocidas para evitar pedir
información, además de que tienen un presupuesto definido.

Característica del consumidor tradicional

 Analítico

 Compra por necesidad

 Hace una evaluación media de los productos

 Le gusta comparar marcas

 Abierto a los impactos de la publicidad, pero sin ser impulsivo

Ejemplo. –

Las marcas de gran consumo están llenas de consumidores tradicionales, por eso
tienen que luchar constantemente por atraer la atención y diferenciarse por
beneficios, precio, creatividad, etc. Por ejemplo, las marcas de suavizante para
ropa hacen una comunicación emocional y a la vez racional de las características
de los productos para mostrar su funcionalidad.

5.-Consumidor emocional. - Este tipo de comprador busca satisfacer una

necesidad concreta. Quiere sentirse completamente identificado con el producto
que resolverá su necesidad al momento de hacer la compra; no racionaliza esta
acción porque busca una satisfacción instantánea.

Característica del consumidor emocional

 Los sentimientos lo dominan

 Arriesgado

 Explora fácilmente nuevas opciones o marcas

 Fácil de fidelizar

 Se centra en las soluciones

 Busca un vínculo con las marcas

Ejemplo. -

La comunicación de PIL cada vez más se orienta hacia lo emocional y crear un

vínculo con su audiencia. Aquí tienes ejemplos de consumidores emocionales que
disfrutan de los productos, pero que conectan más allá de estos y se centran en lo
que representan en sus vidas.

6.-Consumidor practico. -Está enfocado en comprar productos que necesita y

que estos cumplan con su función. No son personas dubitativas que indagan
mucho al elegir una marca; lo que están buscando es ahorrar tiempo y que el
proceso de compra se lleve a cabo sin mayores dificultades.

Característica del consumidor practico

 Funcional

 Tecnológico

 Investigación ligera de marcas

 Si se ve bien y funciona, lo compra

 Realista

 Ubicado en un contexto
Ejemplo. –

PEDIDOSYA está repleto de consumidores prácticos que buscan opciones en un

mismo lugar, calidad, funcionalidad y precio. Valoran una gran experiencia de
compra que les ahorre tiempo y no haya fricciones u obstáculos.

De hecho, la usabilidad de la APP ayuda en mucho a que el consumidor práctico

sea un cliente recurrente.

7.-Consumidor activo. - Este tipo de consumidor se hace presente. A él no lo

detienen los precios altos ni que los productos o servicios tengan descuentos. El
consumidor activo está concentrado en analizar los procesos de compra, así como
en evaluar las experiencias que las marcas le brindan.

Característica del consumidor activo

 Dinámico

 Tecnológico

 Informado

 Influenciable

 Compara productos y marcas

 Conocedor de los procesos de compra

Ejemplo. –

Son consumidores activos que no dudan en comprar diversos artículos

precisamente esa diversidad que buscan, como lo vemos en las tiendas de ropa,
juegos mesa, gorras, figuras de colección y artículos de tecnología.

8.- Consumidor indeciso. -Tienden a analizar mucho cada uno de los detalles del
proceso de compra. Esto también se debe a la gran cantidad de información que
se puede encontrar en la red. Regularmente postergan la decisión de compra e
incluso, una vez tomada, pueden retractarse y cancelarla.

Característica del consumidor indeciso

 Piensa demasiado

 Compara marcas

 Revisa reseñas

 Necesita mucha información

 Es paciente

 Puede cambiar fácilmente su compra por algún factor

Ejemplo. –

Consumidor indeciso se ve con frecuencia cuando tiene que ver con eventos,
cursos o capacitaciones, ya que las personas suelen hacer una investigación
mayor y no están tan convencidas de invertir para asistir a algún congreso o tomar
clases de formación profesional.

9.-Consumidor buscador de experiencias. - Son consumidores ocasionales,

hacen una búsqueda muy específica, ya que tienen muy claro qué es lo que
desean.

Son clientes en busca de innovación, de sensaciones nuevas y, sobre todo, de

momentos inolvidables.

Característica del consumidor buscador de experiencias

 Arriesgado

 Aventurero

 Gusto por lo nuevo

  Quiere romper con lo establecido

 Retador

 Un tanto impulsivo

Ejemplo. –

Es aquel que no le basta con ir a un centro de entretenimiento, sino que quiere

algo que en verdad motive sus sentidos, por ejemplo, un parque de diversiones

10.-Consumidor buscador de oferta. -Son muy pacientes y nada impulsivos.

Pueden esperar el tiempo necesario hasta que el producto deseado esté más
barato, pues siempre están buscando ahorrar. Incluso ya conocen cuáles son las
épocas del año en que bajan los precios de los productos que quieren.

Característica del consumidor buscador de oferta

 Es rastreador

 Paciente

 Analítico

 Se basa en precios, regalos y beneficios

 Ahorrador

 No tiene tanto vínculo con las marcas

 Disfruta de hacer compras

Ejemplo. -

En el mundo de la moda hay muchos consumidores buscadores de ofertas y las

marcas de zapatos constantemente lanzan promociones para atraerlos.

La marca FAIR PLAY ofrece una sección especial con mercancía hasta con un 50
% de descuento.
 TIPOS DE COMPORTAMIENTOS DE COMPRA
En general, podemos clasificar los comportamientos de compra en función de dos
variables: el grado de implicación del comprador y el grado en que se den
diferencias entre marcas.

Son 4 los tipos de comportamiento de compra:

Comportamiento complejo de compra. - Existe una alta implicación con el producto
y el consumidor percibe diferencias significativas entre las marcas. Suele suceder
cuando la compra es cara, poco frecuente (o es la primera vez) y, por ende, con
riesgo percibido elevado de realizar una mala elección. Por lo tanto, para
solucionar problemas complejos el consumidor no solo necesita información sobre
las marcas, sino que también debe decidir qué información es la más importante.
la persona cuando investiga el producto desarrolla creencias formado actitudes
que finaliza con la elección del producto las empresas conocen la información que
el cliente busca como características y atributos siempre mostrando los beneficios
que obtendrán con el producto también animar a sus acompañantes de los
clientes para que pueda influenciar de manera favorable en su decisión, por
ejemplo, comprar un automóvil o planificar unas vacaciones

Comportamiento reductor de disonancia. - Existe alta implicación, pero se

perciben pocas diferencias entre las marcas. La compra suele ser cara, poco
frecuente y con alto riesgo percibido. En este caso, el consumidor mirará lo que
hay en el mercado, pero comprará rápidamente ya que no existen claras
diferencias entre las marcas. El comprador se va a decidir por un buen precio o a
una buena ubicación del establecimiento. Por ejemplo, la compra de ventanas es
una decisión de alta implicación ya que son caras, pero puede que el comprador
considere que las ventanas de uno u otro precio son todas iguales.

Comportamiento de búsqueda variada. - Algunas situaciones de compra se

caracterizan por la baja implicación de los consumidores, pero por las diferencias
significativas entre las marcas. En este caso, los consumidores se decantan más
por sus marcas preferidas o también evaluándola durante el propio consumo. La
siguiente vez puede escoger otra marca para salir del aburrimiento o para probar
un gusto diferente. Así, el cambio de marcas suele darse por variedad más que
por insatisfacción La empresa promocionarán la búsqueda variada a través de
precios bajos, cupones, muestras gratuitas y publicidad, que den razones para
probar algo nuevo Un ejemplo sería la compra galletas, café, detergente,
mantequilla. El consumidor tiene ciertas creencias y escoge una marca de
mantequilla evaluándola durante el consumo.

Comportamiento habitual de compra. - Existen muchos productos que se

compran con baja implicación y con ausencia de diferencias significativas entre las
marcas sigue eligiendo por una cuestión de hábito más que de fidelidad. Son
pasivos a la información, de forma que no suelen buscar mucha información ni de
marcas ni atributos, por ejemplo, las especies. Los consumidores tienen poca
implicación con este producto, ya que generalmente van al supermercado y cogen
cualquiera sin reparar tanto en la marca que las ofrece. frutas, carnes, productos
de bajo precio y compra frecuentes.

FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Comprender los factores que determinan las decisiones de compra del consumidor
es esencial para diseñar un producto que satisfaga sus necesidades y crear una
campaña de marketing eficaz. Con la enorme cantidad de opciones disponibles en
el mercado, para vender no basta con centrarse en las bondades de un producto o
servicio, hay que conectar con el consumidor y ponerlo en el centro de la narrativa
publicitaria, lo cual implica conocer sus necesidades y saber cómo toma sus
decisiones de compra. El primer paso consiste en comprender los factores que
inciden en su comportamiento de compra.
Son 6 factores que afectan el comportamiento de compra a los consumidores
FACTORES EXTERNOS:
Los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor son los
que benefician o afectan al consumidor durante la decisión de compra. Se trata de
factores como el precio y la calidad del producto o servicio y también el tipo de
relación que establecen con tu marca.
a) Calidad del producto. - Antes que el mismo precio, la calidad del producto o
servicio influye directamente en los consumidores, quienes con el paso del
tiempo se vuelven más exigentes. Por lo tanto, la calidad del producto debe
ser un reflejo del deseo del cliente. Tiene mucha relevancia cómo se
sienten al adquirir el producto, si consideran que realmente va a mejorar su
vida.
b) Precio. - Este aspecto estará siempre presente: dependiendo del tipo de
consumidor será su nivel de afectación en la compra. Hay consumidores
que tienen la idea de que si un producto tiene un precio elevado es porque
es de buena calidad, pero existen otros consumidores que necesitan
comparar entre una marca y otra para saber quién vende más barato. 

c) Valoración de otros consumidores. - Si algo necesitan los consumidores

antes de comprar es la recomendación de otras personas. Actualmente
internet y las redes sociales se han convertido en fieles compañeros de los
compradores. Es a través de estos canales que pueden encontrar diversas
valoraciones y reseñas que los ayuden a tomar una decisión de compra.
Por esta razón, es importante que conozcas cómo puedes solicitar
recomendaciones de manera efectiva.

d) Sitios de fácil navegación. -Los consumidores online van en aumento y sus

exigencias también. Por ello es importante que encuentren sitios web de
fácil navegación, ya que el consumidor desea satisfacer su necesidad de
forma fácil y rápida sin complicaciones. Cuanto más fácil sea la navegación
del sitio web, mejor será su experiencia de compra. Seguir muchos pasos
para realizar una compra aburre y agobia, por eso es importante que el
comprador tenga claro desde el inicio qué está comprado, cuánto le va a
costar y cuáles son los beneficios que obtendrá al hacerlo.
 
FACTORES INTERNOS:

a) Estilo de vida. - Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de
acuerdo con elementos tan variados como su localización, características
socioeconómicas y necesidades específicas. Crear un buyer persona será
 la clave para que comprendas qué estilo de vida tiene el tipo de
consumidor al que te estás dirigiendo. 
b) Cultura. - Los consumidores muchas veces se ven influenciados por ciertas
normas o factores socioculturales que influyen en sus comportamientos.
Por ejemplo, las creencias religiosas, reglas morales y sociales que
delimitan el comportamiento de una comunidad. 
c) Motivación. -La motivación puede generarse en los consumidores por
necesidades fisiológicas, biológicas y sociales (e incluso por el deseo de
sentirse mejor con ellos mismos). Se puede dar en cualquier campo, ya
sea interno o respecto a la apariencia del consumidor.
d) Edad. - Las necesidades cambian según sea la edad del consumidor y a
esto se le atribuye el factor psicológico. Por ejemplo, un niño de 10 años no
tiene las mismas necesidades que un hombre de 40 años o que un
adolescente que está pasando por una etapa de muchos cambios. 
e) Personalidad. - Este factor puede afectar cómo un consumidor percibe
otros elementos determinantes del comportamiento: desde el lugar en
donde se encuentra hasta la hora. También si la persona tuvo un buen día,
o uno malo. Estos elementos, en conjunto con este factor, pueden motivar
a una persona para comer o vestir algo determinado.
f) Percepción de la marca. - Este factor es la opinión y visión que el
consumidor tiene de un producto o servicio. Por ejemplo, un comprador
puede ser fiel a una marca, pero si por alguna razón esta marca lo hace
sentir poco especial, es muy probable que decida cambiarla por otra. Para
este factor son importantes elementos como personas cercanas, medios
de comunicación e incluso la mercadotecnia en el comportamiento del
consumidor. 

FACTORES CULTURALES
Los factores culturales que afectan al comportamiento del consumidor son:

 Cultura
 Subcultura
 Clase Social
Cultura
Se define cultura como el conjunto de creencias, opiniones, tradiciones… que
caracterizan a una sociedad. La cultura es uno de los pilares básicos del
comportamiento e influye de manera determinante en el mismo

De estas maneras, la cultura aprendida desde que somos pequeños, afecta a

nuestros hábitos de consumo. Por supuesto que no son inalterables, pero están
ahí presentes en muchos casos de consumo.
Subcultura
Cada cultura contiene sus propias subculturas que están formadas por grupos de
consumidores con comportamientos similares entre ellos. Las subculturas pueden
estar determinadas por diversos y variados orígenes como por ejemplo la raza, la
nacionalidad de origen, pertenencia a diferentes tribus urbanas…

Clase social
La clase social representa la posición o estatus de un individuo en el conjunto de
una sociedad. La pertenencia a una clase social u otra determina
comportamientos de consumo diferentes.

FACTORES SOCIALES
El comportamiento del consumidor también está influido por factores sociales,
entre los que se incluyen:

 Familia
 Grupos de pertenencia
 Roles y estatus
Familia
La familia condiciona el comportamiento de compra de sus componentes de una
manera decisiva en muchos casos. Es el grupo más importante como organización
de consumo.

En España, la composición de la familia ha cambiado radicalmente en los últimos

años. Formas familiares como los hogares monoparentales, la aparición del single
como elección de vida personal o el tamaño familiar cada vez más pequeño,
debido al descenso de la natalidad, ha provocado cambios en los hábitos de
consumo.

Los cambios en las dinámicas de formación y familias más importantes que está
ocurriendo en los últimos años son:

 Menos matrimonios y más parejas de hecho.

 Más rupturas de unión (menos separaciones, pero más divorcios).
 Más hogares monoparentales con menores de edad (8/10 de
madre).
 Más hogares de familias reconstituidas con menores de edad.
 Más criaturas adoptadas.
 Más visibilidad de los hogares homoparentales.
Evidentemente estos cambios están influyendo en el comportamiento de compra y
han provocado una revisión de la familia como organización de consumo.

Grupos de Referencia

Con respecto a los grupos, podemos diferenciar tres tipologías diferentes:

 Grupos de pertenencia: aquellos grupos de los que un individuo

forma parte. Pueden ser pandillas, grupos religiosos, equipos
deportivos… Normalmente cualquier persona pertenece al menos a
alguno de estos grupos.
 Grupos de aspiración: Aquellos grupos a los que gustaría pertenecer.
Los personajes que aparecen como referentes de estos grupos,
como el star system, jugadores de fútbol, otras estrellas del deporte,
de la música…
 Grupos disociativos: Son estos colectivos a los que una persona no
quiere pertenecer de ninguna manera.
Los grupos de pertenencia y aspiración, son muy importantes en el
comportamiento de consumo de las personas. Unos porque proporcionan el
sentimiento de pertenencia y otros por llegar a ser algo a lo que se aspira. Estos
últimos son usados por las marcas en la actualidad como influencers en redes
sociales y en anuncios publicitarios.

Roles y Estatus

Se define el rol como el papel que adopta un individuo dentro de un grupo social.
El estatus sin embargo es otorgado por la sociedad a cada individuo. Ambos
casos determinan el comportamiento de consumo de las personas.

FACTORES PERSONALES
En los factores personales que afectan al comportamiento del consumidor
encontramos los Valores y Estilos de Vida, sobre los que ya hablamos en
anteriores entradas

Edad y Etapa del Ciclo de Vida

Como no puede ser de otra manera, a lo largo de nuestra vida, pasamos por
diferentes etapas que condicionan nuestro comportamiento como consumidores.
La evolución está también determinada por la edad, aunque cada vez más,
encontramos personas de 50 años comprando juguetes de niños (y son para ellos
¿eh?).

Ocupación

Evidentemente las necesidades de una persona que trabaja al aire libre son
diferentes de aquellas que trabajan bajo techo, y eso determina de manera
importante los hábitos de compra.

Ingresos

También es un factor variable en la vida de muchas personas. La crisis económica

que pasamos en los últimos años ha provocado por ejemplo un incremento de
consumo de las marcas de distribuidor frente a las de fabricante. Para
contrarrestar esta tendencia, estas últimas han utilizado diferentes estrategias,
como por ejemplo han realizado descuentos, ofrecido más cantidad por el mismo
precio, promociones de ventas.

FACTORES PSICOLÓGICOS
Motivación

Al hablar sobre la motivación en al análisis del comportamiento del consumidor, se

suele hacer referencia a la pirámide de las necesidades de Maslow. la necesidad
es aquello que provoca la acción, el movimiento. Según Maslow, las necesidades
se agrupan en diferentes niveles. Hasta que no se ha conseguido satisfacer las
necesidades de un nivel determinado, no se plantean las del siguiente nivel.
Además de la pirámide de necesidades de Maslow, es conveniente destacar dos
teorías de la motivación más, que son muy importantes:

Percepción
Cada persona tiene una capacidad diferente de percibir el entorno que lo rodea.
Aquí se puede hablar desde preferencia sensorial, estilos de aprendizaje… hasta
la percepción selectiva, determinada por las preferencias, intereses… es decir, por
factores personales.

La percepción es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan

e interpretar la información para formarse una imagen inteligible del mundo.

La gente podría tener distintas percepciones del mismo estímulo debido a tres
procesos: la atención, la distorsión y la retención selectivas.

Aprendizaje
La mayor parte de las conductas y actitudes humanas son aprendidas. La
experiencia es una fuente de aprendizaje y, por lo tanto, este se puede ir
moldeando y será diferente en cada persona.
Por lo tanto, cada persona actuará de manera diferente ante actos de consumo
según los resultados de aprendizajes previos.

Creencias y actitudes
Determinan el comportamiento de compra y además, en la mayoría de los casos,
son difíciles de cambiar.

Estos son los factores que afectan al comportamiento del consumidor. En

próximas entradas iremos profundizando en este fascinante ámbito de la empresa.
Un gran desconocido… que tenemos que conocer y tener en cuenta.
Si la entrada te ha parecido interesante y quieres compartir con nosotros alguna
duda o aportar alguna idea, puedes hacerlo a través de los comentarios.
¡Participa!
Bibliografía. –

Fuente.

Modelos de Comportamiento del Consumidor | MD Consulting (marketingdigitalconsulting.com)

modelos de comportamiento del consumidor - (digitalbiotope.net)

Modelo de comportamiento del consumidor:(questionpro.com)

https://www.questionpro.com/blog/es/tipos-de-comportamiento-de-compra/

Fundamentos de marketing Diego Monferrer

https://www.youtube.com/watch?v=F1viAtDNlCQ&list=WL&index=3&t=222s

https://www.techtitute.com/bo/escuela-de-negocios/blog/tipos-comportamiento-compra