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Los 10 tipos de consumidores, sus características y cómo atraerlos

Escrito por Juanita Moreno

Identifica las necesidades de los consumidores en cada fase del recorrido del comprador.

Los diferentes tipos de consumidores constantemente cambian sus tendencias,

aunque su comportamiento suele presentar similitudes. Conocer estas
características te ayudará a saber cómo atraerlos a tu empresa. Muchos de ellos
tienen muy claro qué es lo que desean; otros, no tanto.

Todos los consumidores necesitan algo, y están buscándolo. Si quieres saber

cómo llegar a ellos de forma eficaz, primero debes entender cómo se clasifican,
cuáles son sus valores y, sobre todo, identificar lo que no les gusta.

¿Qué son los consumidores?

Un consumidor es una persona con una serie de necesidades fisiológicas y de

bienestar, las cuales cubre con un intercambio de dinero con un proveedor de
productos y servicios. Las compras que realiza también son para obtener placer,
entretenimiento, satisfacción, reconocimiento o aceptación social.
Así que sus necesidades pueden ser físicas o psicológicas. No hay que confundir
a un consumidor con un cliente: el primero realiza una compra a una marca, pero
eso no implica que volverá a hacerlo, como posiblemente un cliente sí lo haga. Por
ello, para lograr la iteración de compra es importante analizar el comportamiento y
conocer la tipología del consumidor.

5 características principales de los consumidores

1. Tienen un perfil.

2. Son activos.

3. Comparten su opinión.

4. Exigen beneficios.

5. Siguen o abandonan.
1. Tienen un perfil

Cada consumidor reúne un conjunto de características que permite clasificarlo en

un perfil. Se tiene en cuenta su ubicación, su edad, su estilo de vida, su
personalidad, sus creencias, su nivel educativo y su situación económica.

2. Son activos
Los consumidores actuales cuentan con una gran variedad de herramientas
digitales que les permiten navegar en internet para buscar los productos y servicios
que necesitan.
3. Comparten su opinión

Con las facilidades que les brindan sus móviles, los consumidores frecuentemente
comparten sus reseñas, opiniones e impresiones de los productos que adquieren
en redes sociales, sitios web, blogs y foros.

4. Exigen beneficios

Los consumidores cada vez más demandan calidad, rapidez en el proceso de

compra, buen servicio al cliente, garantías, tutoriales, contenido de valor y claridad
en las características de los productos y servicios.

5. Siguen o abandonan
Con facilidad los consumidores empiezan a seguir a una marca que les agrade, los
atienda bien y cumpla con sus expectativas. Pero con la misma facilidad pueden dejar
de seguirla, incluso manifestar su desagrado, a la primera desilusión.
La importancia de conocer la tipología de consumidores

Saber cuáles son los tipos de consumidores con los que interactúa tu marca es el
punto clave para crear una estrategia de marketing efectiva. La forma más fácil de
captar la atención del público objetivo es identificar a qué tipo de consumidor
pertenece. Está claro que no es lo mismo tratar con uno impulsivo que uno
escéptico, o con uno práctico que uno indeciso.

Cuanta mayor información tenga una empresa de un cliente, más rentable es ese
conocimiento, ya que esto ayudará a satisfacer sus exigencias y lograr que se fidelice
con sus productos. Asimismo, permite una atención más personalizada en el
proceso de compra. Para facilitar este seguimiento descarga esta plantilla gratuita
del recorrido del comprador.

A continuación, verás la clasificación de consumidores. Seguro que mientras lees

este artículo, comenzarás a pensar en los clientes que ya conoces.
10 tipos de consumidores

1. Consumidor impulsivo

2. Consumidor escéptico

3. Consumidor optimista

4. Consumidor tradicional

5. Consumidor emocional

6. Consumidor práctico

7. Consumidor activo

8. Consumidor indeciso

9. Consumidor buscador de experiencias

10.Consumidor buscador de ofertas

Veamos primero un poco de cada uno de los consumidores que acabamos de
mencionar para luego ver en detalle más características propias de ellos:

1. Consumidor impulsivo

El comportamiento impulsivo es uno de los más comunes entre los consumidores.

Compran lo que creen que los hará vivir mejor y siguen las tendencias, por lo que
prestan atención a las influencias externas. Siempre están disponibles para
realizar una compra de último momento; no adquieren lo que necesitan, sino lo
que les gusta.

Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y, después de haberlo adquirido,

hasta euforia. Finalmente, quizá les incomode alguna compra que realmente no
necesitaban, pero lo cierto es que son realmente influenciables si logras captar su
atención con alguna característica de un producto.

Características del consumidor impulsivo

 Busca placer

 No medita en su compra

 El inconsciente lo domina

 Es más subjetivo
  Es espontáneo

 Es muy emocional

 Compra compulsivamente

 Es acumulador
Cómo atraer al consumidor impulsivo
Atraer a estos consumidores a veces basta con colocar los productos en un lugar
donde lo puedan ver fácilmente. Responden positivamente a la publicidad en
redes sociales. Otra opción es mostrarles las grandes ofertas o promociones que
no pueden dejar pasar. Black Friday es un ejemplo perfecto, pues es una
celebración que creció más de 28 % en ventas en un año.
Ejemplo de mensaje para un consumidor compulsivo

Un gran ejemplo de un consumidor compulsivo es aquel que apenas sale la nueva

versión del iPhone ya está en primera fila para comprarlo. Apple sabe que sus
productos representan un estatus y para atraer a esos consumidores que ya están
ansiosos por lo nuevo les muestra el producto de tal forma que no se resistan a
comprarlo de inmediato. Así lo hizo con el iPhone 13 Pro, el cual se podía ver en
realidad aumentada en el sitio web.

2. Consumidor escéptico

No suelen manifestar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas veces

pueden mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores ocasionales que solo
salen a comprar algo porque realmente lo necesitan. Antes de adquirir el nuevo
smartphone harán todo tipo de cuestionamientos hasta convencerse por completo.

Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. A ellos no les

gusta hacer compras, para ser más exactos no les agrada gastar su dinero,
además de que son muy desconfiados. Mientras que los compradores
tradicionales a veces se niegan a adquirir un producto, los consumidores
escépticos no solo lo rechazan, sino que ven todos las desventajas que pueda
tener.

Características del consumidor escéptico

 Desconfiado

 Informado

 Negativo

 Es más que racional

  Anticonsumista

 Temeroso
Cómo atraer al consumidor escéptico

Para asegurar una venta con este tipo de consumidor los datos técnicos son muy
importantes: cuanta más información le brindes de tu producto, es mejor. Ante un
consumidor escéptico es mejor ser transparente respecto a las características de
los productos; opta por la publicidad informativa, los detalles técnicos y los videos
tutoriales. Evita a toda costa provocarle miedo o incertidumbre.

Ejemplo de mensaje para un consumidor escéptico

La comunicación de las marcas regularmente no se dirige a un consumidor

escéptico, pero según sea el tipo de servicio es posible encontrarse con este perfil
en más de una ocasión. Por ejemplo, una empresa que ofrece soluciones de
automatización de procesos RPA trata con consumidores escépticos que harán
muchas preguntas antes de adquirir esta tecnología. Lo tienen que atraer
mediante contenidos directos y de valor que expliquen su servicio, en este caso
con un ebook.

3. Consumidor optimista

Son muy analíticos y piensan antes de actuar (comprar). Son curiosos y necesitan
conocer la opinión de otros para tomar la decisión de adquirir un producto o
servicio. Son confiados y saben muy bien lo que quieren. Hay que prestar atención
para no confundir su entusiasmo con un consumidor impulsivo.

El precio de lo que adquieran será proporcional a la calidad y el uso que le

encuentren al producto. Son capaces de pagar altos precios si están convencidos
de que lo ofrecido influirá positivamente en su vida. Son tan positivos como
selectivos: piensan bien la relación costo-beneficio.

Características de un consumidor optimista

 Entusiasta

 Analítico

 Valora la calidad

 Investigador

 Explorador

 Curioso
  Informado

 Se enfoca en los beneficios

 Confía en su conocimiento
Cómo atraer al consumidor optimista

Para atraerlos debes brindarles mucha información sobre tu producto, ya que les
es importante saber por qué necesitan lo que vendes. Se ven influenciados por los
productos que les ofrezcan ventajas exclusivas. Están dispuestos a cambiar una
marca por otra que les dé más beneficios, del mismo modo que están abiertos a
pagar más si el producto los convence.

Ejemplo de mensaje para un consumidor optimista

Un ejemplo de consumidor optimista es aquel que busca una marca que lo haga
sentir bien por su calidad. En este sentido, la marca de cosméticos y belleza MAC
sabe cómo atraer a este tipo de consumidores con una comunicación que destaca
los beneficios y resalta la exclusividad de sus productos.

4. Consumidor tradicional

Son seguros de sí mismos, saben lo que quieren y no creen en eso de adquirir

algo solo porque sí. Al igual que el consumidor escéptico, debe tener una
necesidad para salir y comprar algo. Son minuciosos cuando tienen que comprar
algo y prefieren marcas conocidas para evitar pedir información, además de que
tienen un presupuesto definido.

Si deseas atraerlos es muy importante que tus productos aporten algo realmente
valioso a su vida, ya que son personas realmente difíciles de influir. No son muy
fanáticos de las compras, por lo que lo primero que desean al entrar en un negocio
es salir.

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Características del consumidor tradicional

 Analítico

 Compra por necesidad

 Hace una evaluación media de los productos

  Le gusta comparar marcas

 Abierto a los impactos de la publicidad, pero sin ser impulsivo

Cómo atraer al consumidor tradicional

Atenderlos de forma rápida es la mejor forma de lograr una venta con un

consumidor tradicional. Lo recomendable es no andar con rodeos y ser lo más
directos posible al dirigirse a ellos. Por más que se insista, es inútil el esfuerzo de
convencerlos de comprar algo que no está dentro de sus planes.

Ejemplo de mensaje para un consumidor tradicional

Las marcas de gran consumo están llenas de consumidores tradicionales, por eso
tienen que luchar constantemente por atraer la atención y diferenciarse por
beneficios, precio, creatividad, etc. Por ejemplo, las marcas de suavizante para
ropa hacen una comunicación emocional y a la vez racional de las características
de los productos para mostrar su funcionalidad.

5. Consumidor emocional

A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones,
este tipo de comprador busca satisfacer una necesidad concreta. Quiere sentirse
completamente identificado con el producto que resolverá su necesidad al
momento de hacer la compra; no racionaliza esta acción porque busca una
satisfacción instantánea.

Su estado de ánimo influye en su decisión de compra: cuanto más contento,

mejor. Para atraerlo debes brindarle un mensaje amigable o excitante desde el
primer contacto, o sea, en la publicidad. Necesita sentirse cómodo, así que
hazle saber que entiendes sus necesidades y sus deseos.

Características del consumidor emocional

 Los sentimientos lo dominan

 Arriesgado

 Explora fácilmente nuevas opciones o marcas

 Fácil de fidelizar

 Se centra en las soluciones

 Busca un vínculo con las marcas

Cómo atraer al consumidor emocional

La mejor solución para este tipo de consumidor es el marketing que busca crear
una conexión emocional con los consumidores y empatizar con ellos para cubrir
sus necesidades afectivas. Los productos se convierten en sensaciones positivas
como las del amor, la paz, la confianza, la seguridad, la vida y la salud.

Ejemplo de mensaje para un consumidor emocional

La comunicación de Nike cada vez más se orienta hacia lo emocional y crear un

vínculo con su audiencia. Aquí tienes ejemplos de consumidores emocionales que
disfrutan de los productos, pero que conectan más allá de estos y se centran en lo
que representan en sus vidas, ya sabes: «solo hazlo».

6. Consumidor práctico

Es un consumidor con experiencia en las compras online. Para él, lo más

importante es que la página en la que realiza sus compras sea fácil de navegar;
que las formas de pago sean prácticas y que no presente tantas complicaciones.

El consumidor práctico está enfocado en comprar productos que necesita y que

estos cumplan con su función. No son personas dubitativas que indagan mucho al
elegir una marca; lo que están buscando es ahorrar tiempo y que el proceso de
compra se lleve a cabo sin mayores dificultades.

Características del consumidor práctico

 Funcional

 Tecnológico

 Investigación ligera de marcas

 Si se ve bien y funciona, lo compra

 Realista

 Ubicado en un contexto
Cómo atraer al consumidor práctico

Lo puedes atraer con cupones de descuento que, además, lo recompensen por su

fidelidad a la marca. Dentro de su proceso de compra, puedes recomendarle otros
productos complementarios. De igual forma, comparte las opiniones positivas de
tus clientes, pues es valioso para este tipo de consumidor saber que está
comprando algo con garantía. Por igual, enfócate en que el recorrido hacia la
compra sea claro, sencillo y sin obstáculos.
Ejemplo de mensaje para un consumidor práctico

Amazon está repleto de consumidores prácticos que buscan opciones en un

mismo lugar, calidad, funcionalidad y precio. Valoran una gran experiencia de
compra que les ahorre tiempo y no haya fricciones u obstáculos. De hecho, la
usabilidad del marketplace de Amazon ayuda en mucho a que el consumidor
práctico sea un cliente recurrente.

7. Consumidor activo

Tanto en las compras tradicionales como online, este tipo de consumidor se hace
presente. A él no lo detienen los precios altos ni que los productos o servicios
tengan descuentos. El consumidor activo está concentrado en analizar los
procesos de compra, así como en evaluar las experiencias que las marcas le
brindan.

Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las opiniones de
otras personas. Si ve reseñas positivas, lo compra sin dudar. Se preocupa mucho
por estar lo más informado posible acerca de los productos, así como detectar sus
pros y contras desde su elaboración hasta su imagen.

Características del consumidor activo

 Dinámico

 Tecnológico

 Informado

 Influenciable

 Compara productos y marcas

 Conocedor de los procesos de compra

Cómo atraer al consumidor activo

Implementa ventas especiales para llamar su atención, ya que está siempre en

busca de productos únicos. Otra manera muy efectiva para este tipo de
consumidor es ver el contenido generado por los usuarios (del inglés User
Generated Content); este se centra en crear publicaciones con las que los
seguidores de una marca puedan interactuar y a su vez formar una comunidad. De
esta manera aseguras la compra de un consumidor activo.

Ejemplo de mensaje para un consumidor activo

Un ejemplo de consumidor activo lo encontramos entre los gamers, aquellas

personas que gustan de los videojuegos y de diversos artículos relacionados con
la tecnología y la cultura pop. Son consumidores activos que no dudan en comprar
diversos artículos. Para traerlos hay que ofrecerles precisamente esa diversidad
que buscan, como lo vemos con la tienda GamePlanet que no solo vende
videojuegos y consolas, sino ropa, juegos mesa, gorras, figuras de colección y
artículos de tecnología.

8. Consumidor indeciso

Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el precio, el

descuento, el tiempo de envío y las formas de pago, entre otros aspectos. Se
dejan llevar por las reseñas, sobre todo si son negativas, pues inmediatamente
abortan su compra.

Tienden a analizar mucho cada uno de los detalles del proceso de compra. Esto
también se debe a la gran cantidad de información que se puede encontrar en la
red. Regularmente postergan la decisión de compra e incluso, una vez tomada,
pueden retractarse y cancelarla.

Características del consumidor indeciso

 Piensa demasiado

 Compara marcas

 Revisa reseñas

 Necesita mucha información

 Es paciente

 Puede cambiar fácilmente su compra por algún factor

Cómo atraer al consumidor indeciso

Atraerlos es un poco más complicado, pues si encuentran una página más

atractiva que la tuya se irán con la competencia. Un chatbot instalado en tu página
web les mostrará cuán importante es para ti dar un excelente servicio y podrá
guiarlos en el proceso de decisión.

Ejemplo de mensaje para un consumidor indeciso

Un ejemplo de consumidor indeciso se ve con frecuencia cuando tiene que ver con
eventos, cursos o capacitaciones, ya que las personas suelen hacer una
investigación mayor y no están tan convencidas de invertir para asistir a algún
congreso o tomar clases de formación profesional.

La forma de atraerlos es brindando mucha información y haciendo un seguimiento

y recordatorios constantes hasta que el consumidor indeciso por fin compre. Aquí
vemos un correo de la escuela de negocios IEBS en el que ofrece un vasto
contenido.

9. Consumidor buscador de experiencias

Son consumidores ocasionales, pues solo cuando se les presenta una necesidad
indagan en diferentes páginas. Hacen una búsqueda muy específica, ya que
tienen muy claro qué es lo que desean. El buscador de experiencias espera
obtener exactamente lo que ha visto en la publicidad.

Son clientes en busca de innovación, de sensaciones nuevas y, sobre todo, de

momentos inolvidables. Pueden llegar a involucrarse con las marcas que
interactúen con ellos o incluso sentirse parte de la misma; valoran detalles como el
embalaje o los regalos que se les den.

Características del consumidor buscador de experiencias

 Arriesgado

 Aventurero

 Gusto por lo nuevo

 Quiere romper con lo establecido

 Retador

 Un tanto impulsivo
Cómo atraer al consumidor buscador de experiencias

Para ellos es importante que desde un inicio el sitio web inspire confianza y
seguridad; lo segundo, que destaque los beneficios y ventajas que obtendrá al
comprarte a ti. Si les ofreces más aspectos de valor, se quedarán contigo.
También puede funcionar el marketing emocional.

Ejemplo de mensaje para un consumidor buscador de experiencias

Un ejemplo de consumidor que busca experiencias es aquel que no le basta con ir

a un centro de entretenimiento, sino que quiere algo que en verdad motive sus
sentidos, por ejemplo, un parque de diversiones.

Para atraer a estos consumidores hay que hacerse visible y crear una
comunicación que muestre parte de esa experiencia, como lo vemos con
Bahamas Aquaventure, Paradise Island, que en su video publicitario proyecta
algunas de las amenidades que se pueden encontrar.
10. Consumidor buscador de ofertas

Son muy pacientes y nada impulsivos. Pueden esperar el tiempo necesario hasta
que el producto deseado esté más barato, pues siempre están buscando ahorrar.
Incluso ya conocen cuáles son las épocas del año en que bajan los precios de los
productos que quieren.

Son personas sumamente pacientes, todo lo contrario a los consumidores

impulsivos; no realizan compras de último momento. Se toman el tiempo para
comparar precios y monitorear si hay ofertas o promociones en el mercado.

Características del consumidor buscador de ofertas

 Es rastreador

 Paciente

 Analítico

 Se basa en precios, regalos y beneficios

 Ahorrador

 No tiene tanto vínculo con las marcas

 Disfruta de hacer compras

Cómo atraer al consumidor buscador de ofertas

Para atraerlos puedes hacer promociones exclusivas que los motivarán y

ayudarán a fidelizarlos; el objetivo es darles el mejor precio para asegurar su
compra. Ofréceles cupones, códigos de descuento, envíos gratis, saldos y
liquidaciones.

Ejemplo de mensaje para un consumidor buscador de ofertas

En el mundo de la moda hay muchos consumidores buscadores de ofertas y las

marcas de ropa constantemente lanzan promociones para atraerlos. El sitio web
de la marca Zara ofrece una sección especial con mercancía hasta con un 50 %
de descuento.

Factores que inciden en los consumidores online

La forma de comprar ya no es la misma de hace algunos años. Actualmente, con
el acceso a internet en todos lados, los consumidores online se adaptan a sus
dispositivos móviles, en tanto que los han hecho parte de su vida cotidiana. Más de
4150 millones de usuarios a nivel mundial están activos en internet por medio de
smartphones.
Las computadoras o smartphones no son medios de comunicación solamente,
sino que ahora revolucionan al restaurante, al supermercado y a la tienda de
regalos. ¿A qué nos referimos? Ahora las personas hacen compras o consultas
desde su dispositivo móvil, sin importar en qué momento o lugar se encuentren.

Por ello, es importante conocer los hábitos y costumbres de los consumidores

online, como:

 El número de veces que visitan una página antes de hacer una compra.

 Quiénes compran más rápido.

 Si prefieren grandes imágenes de los productos o necesitan una larga

descripción.

 Cuánto tardan en visualizar un producto antes de comprarlo.

Además, entre los factores que más influyen en los compradores online se
encuentran los siguientes:

 Descuentos, ofertas y promociones

 Recomendaciones del producto

 Calidad de los productos

 Precio

 Atención al cliente

 Facilidad de compra

 Confianza en la marca
Para lograr una mayor generación de venta, apóyate en una estrategia de
marketing que pueda dar más atractivos a tus clientes potenciales, según sus
necesidades. Crear contenidos es una estrategia de gran valor para cualquier
cliente.

Además, no olvides actualizar constantemente tu catálogo de productos, pues así

los clientes sabrán que pueden encontrar variedad en tu negocio. Estamos
seguros de que pronto podrás aumentar tu número de compradores a través del
conocimiento de su comportamiento.

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