Guía de actividades y rúbrica de evaluación –Fase 1 Reconocimiento de la negociación

Lucero Carvajal Parra

Curso:
Grupo:

Tutor:

Universidad Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y Contables
Florencia- Caquetá
 Introducción

Analizar el tema de negociación y conocer de los diferentes autores los conceptos sobre el

tema correspondiente al objeto de estudio de esta unidad, que nos permitirán desarrollar un

concepto propio y tener los conocimientos básicos para desarrollar la solución a un problema

propuesto de negociación.
 Objetivos

General
 Conocer los conceptos de negociación de la lectura de autores propuestos para esta
fase de la actividad a desarrollar.

Específicos
 Identificar la importancia del tema de negociaciones para la solución de conflictos.
 Emplear estos conocimientos de manera practica en el desarrollo de un caso.
1. Cuadro comparativo sobre conceptos de negociación
Gloria Stella Acuña Daza
AUTORES Esperanza Diaz Casallas
Una negociación busca la
consecuencia de un interés
particular, presente en los
involucrados o participantes
de estas mismas, la
metodología y el proceso
resulta ser a esencia
considerada arte, y que
CONCEPTOS precisamente resulta ser
éste, el medio, la diferencia
entre una negociación a
otra.
DE
La negociación tiene un
significado relevante ya sea
para una organización
NEGOCIACION diplomática, comercial y
hasta personal, teniendo en
cuenta que los seres
humanos estamos inmersos
constantemente en
situaciones que requieren de
una negociación, teniendo
en cuenta el rol que se
desempeñe en ese momento
Alfred Font Barrot Jean-Francais Maubert
Es un procedimiento Puede ser la
específico que puede consecuencia de acciones
gestionar, bajo diferentes. En los dos
determinadas extremos, o bien uno se
condiciones, una parte compromete en la
importante de las negociación, con el
situaciones objeto de encontrar un
conflictivas (o acuerdo óptimo para sus
potencialmente propios intereses y los de
conflictivas) que el la otra parte, o bien uno
mercado real o las se conforma con ello
leyes no resuelven (o porque es la mejor
si lo hacen, pero con solución posible, en un
mayor cose o de principio, para preservar
manera no eficiente), sus intereses.
es una estrategia Es un medio de resolver
voluntaria de los problemas a partir de
adaptación y de elementos tales como
equilibrio, un recurso una relación de fuerzas y
inteligente que se unos argumentos, pero
puede utilizar con las mismas causas
mejores resultados y engendran siempre los
menores costes que mismos efectos.
otros procedimientos
(siempre que se den
las condiciones de
aplicación necesarias)
para repartir o asignar
recursos, integrar
eficientemente interés
y preferencias
relativamente
divergentes entre sí,
dirimir el conflicto de
 forma cooperativa y
crear valor neto a
partir de las posiciones
iniciales.

Julio Gómez Palomar Schoonmarker Fisher y Ury

AUTORES

s una
Es un método y
CONCEPTOS “La negociación es un también es un
método para llegar a un proceso. La palabra
DE
acuerdo con elementos tanto método ayuda a
cooperativos como
competitivos”
aumentar el nivel de
seguridad de los
herramient
NEGOCIACIO
N
negociadores, pues
implica pasos y
recomendaciones.
a o medio
sistemátic
o que
permite
analizar
las fuentes
de la
ventaja
competitiv
a, es decir,
la cadena
de valor
permite
dividir la
empresa
en sus
actividade
s
estratégica
mente
relevantes
a fin
comprende
r su
comporta
miento en
costos, así
como las
fuentes
actuales y
potenciale
s de
diferenciac
ión
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herramient
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costos, así
como las
fuentes
actuales y
potenciale
s de
diferenciac
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La negociación por principios
permite al negociador
convertir el extraño en
conocido y buscar una
situación de cooperación,
tratando los problemas
humanos en el campo de la
percepción, la emoción y la
comunicación.  
Formulación de su propio concepto de negociación

La negociación es un proceso de dos o más personas con un interés en común, esta se realiza
con una buena técnica de comunicación y siempre en busca de encontrar o dar solución a una
serie de intereses, logrando con esto un intercambio de información a lo largo de un periodo
con el fin de llegar a un acuerdo entre las partes y lograr obtener resultados positivos a los
objetivos y necesidades que se buscan mediante este proceso.

2. Solución a las preguntas de reflexión que hay en el caso.

LA IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN: CASO PRÁCTICO PARA EL

APRENDIZAJE

Preguntas para fase 1:

Cuál es el objetivo de la negociación

Buscar un acuerdo entre las partes involucradas, tomar decisiones que permitan el normal

funcionamiento de la empresa, sin importar el distanciamiento de uno de los socios.

¿Qué negociaría usted entre las partes?

No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios...

¿Quiénes son las partes de acuerdo a lo que usted negociaría?

Con juan pablo y Jorge, que son los socios de la empresa y los involucrados en este conflicto.
 Conclusiones

Resaltar la importancia que se debe tener a la hora de saber negociar, de tener una buena

comunicación para lograr procesos que permitan un beneficio entre las partes.
La negociación es un sistema que
permite analizar e identificar
metodologías y estrategias que
aume
La negociación es un sistema que
permite analizar e identificar
metodologías y estrategias que
aume
La negociación es un sistema que
permite analizar e identificar
metodologías y estrategias que
aumentan la productividad de las
empresas obteniendo resultados
que nos benefician en diferentes
ámbitos
 Bibliografía

Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 8-15).  https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/
ModuloEstrategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?
sequence=1&isAllowed=y

Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-

34).  https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155
 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 1-25 y 27 -
34) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5