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Fase 1 – Reconocimiento de la Negociación

Karen Daniela Martínez

Administración de Empresas, Universidad Nacional abierta y a distancia UNAD.

Desarrollo de Habilidades de Negociación

Paul Fernando Uribe

08 de septiembre de 2020
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Introducción

El ser humano constantemente se encuentra realizando negociaciones, es de gran

importancia conocer las diferentes estrategias de negociación para llevar a cabo una

negociación donde ambas partes se beneficien y así logren satisfacer sus intereses.

La negociación es una gran herramienta que permite desarrollar la imaginación, las

relaciones interpersonales y la observación de las demás partes, que muchas veces ayudan a

identificar los puntos clave que se pueden explorar para llegar a los mejores resultados.

En las organizaciones se presentan diariamente negociaciones a nivel nacional e

internacional, es esencial reconocer la importancia de las diferentes costumbres, valores,

aptitudes que posee la empresa donde se va a llevar a cabo para la negociación, para

obtener el conocimiento previo de cómo se debe dialogar e interactuar y así llevar a cabo un

buen acuerdo con el opuesto.

A continuación para tener mucho más claridad acerca del concepto de negociación

se presenta un cuadro comparativo para analizar e interpretar cada una de sus definiciones

según su autor, además de visualizar sus diferencias y enfoques. También se dará solución a

los respectivos ítems propuestos en el caso para hacer una breve reflexión del mismo.
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Objetivos

Objetivo General

Analizar los conceptos de negociación según los autores en cada referencia

bibliográfica propuestas en la Unidad 1 – Momento inicial.

Objetivos Específicos

Interpretar cada uno de los conceptos de negociación propuestos por los diferentes

autores.

Realizar un cuadro comparativo para comprender los distintos conceptos de

negociación, además de visualizar sus diferencias y enfoques.

Argumentar una reflexión sobre la negociación y dar respuesta a sus interrogantes.

Conocer la importancia que tiene la negociación para las organizaciones.


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Cuadro Comparativo Conceptos de Negociación

Negociación Negociación (Julio Gomez


Negociación (Tommy Koh)
(Schoonmarker, 1990) Palomar, 1991)
“No precipitarse y tener “La negociación es un “La negociación no es un
suerte” método para llegar a un fin en sí mismo, sino un
Recomienda que cada uno acuerdo con elementos procedimiento de conseguir
analice sus intereses y tanto cooperativos como unos objetivos y satisfacer
después busque, sin ira, la competitivos”. unos intereses”
manera de llegar a ellos. El Significa que al llegar a un La negociación es una
resultado esperado no solo trato (componente forma de alcanzar nuestros
la solución al negocio sino competitivo) cada una de objetivos cuando no
también mantener presente las partes deberá lograr el dependen de nosotros sino
lo valores y respeto con el mejor acuerdo para sí que, por el contrario
que se trata al opuesto para misma y en el elemento requieran una interacción
no dañar relaciones. (cooperativo) que es el con otros para satisfacer
resultante del deseo de unos intereses comunes.
ambas partes de llegar a un
acuerdo mutuamente
conveniente, sin este deseo
no se negociaría.
Negociación (Fisher, R y Negociación (Michael Negociación (William Ury,
Ury, W, 1984) Porter, 2006) Roger Fisher y Bruce
Patton)
La negociación por “Las empresas siempre “Duro con las
principios permite, según están negociando. Dentro y circunstancias o ideas y
sus autores, alcanzar fuera. La empresa es casi blando con las personas”
acuerdos inteligentes con por definición negociación” La negociación no requiere
gran eficiencia y sin Medio sistemático que pasar por procesos de
resentimientos. En el permite detallar con regateo, principalmente se
proceso se desarrollan tres exactitud las fuentes de la busca la obtención de
etapas: análisis de la ventaja competitiva y beneficios mutuos y en el
situación, generación de potenciales de momento que los intereses
ideas y discusión. Permite diferenciación. entran en conflicto, se
al negociador convertir el insista que el resultado se
extraño en conocido y base en normas y criterios
buscar una situación de de la voluntad de ambas
cooperación, tratando los partes.
problemas en el campo de El autor, ante esta situación
percepción, la emoción y la plantea una solución
comunicación. conjunta de problemas, la
cual se centra en los
intereses, no en las
posiciones.
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Concepto propio Negociación

El concepto de negociación lo defino como el arte de resolución de conflictos

cuando ambas partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. El objetivo de

un proceso de negociación es que ambos se beneficien y respeten sus intereses comunes, al

igual que mantener un diálogo respetuoso para no romper relaciones interpersonales y

lograr un acuerdo voluntario.

Desde siempre los seres humanos estamos negociando en casi todas las actividades

que desempeñamos en nuestro diario vivir. Se negocia en nuestra familia, en nuestro lugar

de trabajo, entre otras. Aprender a negociar bien es de gran importancia, sobre todo si no

enfocamos en una empresa, debido a que como consecuencia podríamos lograr mejores

relaciones y una mejor posición, además de lograr pactar acuerdos que beneficiarían a la

empresa a su crecimiento y éxito empresarial.

Preguntas de Reflexión

1. ¿Cuál es el objetivo de la negociación?

El objetivo de la negociación que tiene la empresa JM con su proveedor es que

al menos en dos meses busque una solución para las falencias logísticas que viene

presentando los últimos cuatro meses, la empresa JM le propone que al menos en dos

meses ajuste sus necesidades, esto con el fin de que la empresa continúe adquiriendo

sus servicios, ya que vienen siendo clientes desde hace aproximadamente 10 años.

2. ¿La negociación es a corto plazo o largo plazo?

La negociación que se está presentando es a corto plazo, debido a que el tiempo

propuesto para la negociación no es máximo a cuatro meses.


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3. ¿Quiénes son las dos partes?

Las dos partes son: La empresa JM, dedicada a comercializar accesorios para

instalaciones hidráulicas en construcción (grifería, porcelanas, aplicaciones, entre

otras), y la empresa Proveedora que es la encargada del transporte del mismo.


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Conclusiones

Diariamente sabemos que en las organizaciones se presentan diferentes tipos de

negociaciones que ayudaran de manera positiva a las empresas, ya que al adquirir una

buena negociación traerá beneficios a la compañía.

La negociación implica la creación de espacios flexibles de dialogo que permitan

desarrollar una negociación cooperativa para establecer acuerdos desde una perspectiva de

consenso.

La negociación entre organizaciones, grupo o personas normalmente ocurre porque

uno posee algo que el opuesto desea obtener. Por tanto, es un proceso que incluye dos o

más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se

reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el fin de llegar a un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta los miembros

involucrados, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien y el modo de

negociación.

Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra

persona comparten algunos intereses opuestos.

Una negociación exitosa separa los temas personales de los profesionales.

Para llevar a cabo la negociación, se quiere desarrollar un conjunto de habilidades,

técnicas y estrategias para:

- Controlar nuestras emociones y la de los demás.

- Desarrollar una buena comunicación.


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- Descubrir los verdaderos intereses de la negociación.

- Generar negociaciones a largo plazo.


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Bibliografía

Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC, (pp. 13-17). Recuperado

de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410

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Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA,  (pp. 8-15). Recuperado

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Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-34).

Recuperado de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155

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