FASE 1- RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

Presentado por:
MARIA FERNANDA PEREZ FLOREZ
Código: 1094284373

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA. UNAD

CEAD- PAMPLONA
31/03/2022
 INTRODUCCIÓN

La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de

procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una
empresa sana, con desarrollo integral.

En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración; el

asunto de la negociación y en manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y
requiere disponer de información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad,
creatividad y tacto para su aplicación; por tanto, este trabajo presenta los elementos
sustantivos de la negociación, en menor escala el manejo de los conflictos y la forma de
abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los
pos propósitos organizacionales.
 OBJETIVOS

- Aplicar los temas de la Unidad 1, buscando el desarrollo de habilidades de

los estudiantes utilizando el método de caso.
- Identificar las causas que generan un conflicto
- Relacionar los conceptos básicos en la solución de un cas
CUADRO COMPARATIVO SOBRE CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN
COMPARATIVO CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN. AUTOR CONCEPTO

Acosta, V. J. M. (2018) Este habla de que la negociación se basa

mucho en la cultura y las creencias de las
personas y ahora mucho más gracias a la
globalización ya que esto llevo a conocer
nuevas técnicas y costumbres diferentes a
las nuestras. La cultura es muy influyente
a la hora de negociar puesto que genera
en la persona que esta perciba, reaccione,
visualice y naturalmente se enfrente a un
nuevo método de negocio. Para Acosta
un negociador se encarga de dar
soluciones de tal manera que ambas
partes queden satisfechas y se pueda
realizar la negociación. Acosta nos dice
que hay tres tipos de negociación que
son: La negociación inmediata, la
negociación progresiva y la negociación
asertiva, también nos dice que hay dos
tipos básicos de negociación la
colaborativa y la competitiva.

Acuña D., G.S. y Díaz Para las empresas la negociación

constante teniendo en cuenta la
distribución de su cadena productiva o de
valor, donde desarrolla constantemente
estrategias para ventas son sus pilares
para tener mayores ganancias. Las buenas
negociaciones son las que mejoran las
ventas sostienen los proveedores y de
esta manera crece la empresa como
también para tener una buena
negociación esta necesita de una buena
organización y de muy buenas estrategias
de ventas. Acuña también nos dice que
hay factores externos que incluyen en la
negociación algunos de ellos son: la
cultura, el contexto empresarial, el
movimiento socioeconómico, familiares
y personales geográficos y demográficos.

Front, B.A. Este nos dice que la negociación

estratégica se organiza en torno a la idea
de que los problemas estratégicos
requieren soluciones estratégicas. A
partir de ese punto de vista articula sus
objetivos: reconocer las situaciones
 negóciales, analizarlas en cada caso y
detectar su estructura estratégica;
intervenir en el diseño estructural de tales
situaciones incluso antes de comenzar a
negociar explícitamente, cuando ello sea
posible; incrementar el poder de
negociación a partir de la identificación
de los elementos relevantes del conjunto
negociar; neutralizar los engaños, las
manipulaciones de percepciones, los
trucos sucios, las presiones, las amenazas
y todas las tácticas abusivas del llamado
negociador duro; aprender las técnicas y
estrategias básicas de negociación, tanto
las competitivas como las cooperativas,
y, en definitiva, desplegar un
procedimiento negociar que incentive la
creación de valor y los acuerdos
inteligentes y estables.

Guerra, M. F. (2018). Este tiene dos tipos de conceptos el de

vender y negociar los cuales están
ligados, puesto que vender es analizar y
satisfacer las necesidades de un cliente.
Por otra parte, la negociación es un
proceso incremental en el cual existen
dos partes con intereses comunes,
contrapuestos o de controversia que van
cediendo e interactúan en sus
pretensiones hasta alcanzar un acuerdo
benéfico y razonable para ambos. Esto
también nos indica que para una buena
negociación lo más importante es tener
soluciones muy acordes a las falencias de
la empresa y también tener soluciones
que se contrapongan y sobrepasen las
propuestas de los otros competidores para
estar siempre a la vanguardia.

Brayan Arteaga pienso que saber negociar es muy

importante puesto que no solo comprar y
vender es a lo que se refiere, la
negociación se presta para todo y para
todos por ejemplo pedir un plazo,
determinar si algo está bien o mal y
encontrar los culpables. Es muy
importante saber que no saber negociar es
una falla muy grave puesto que nos
puede llevar no solo a la pérdida de lo
material y lo económico sino también a

Acosta, V. J. M. (2018).
NEGOCIACION EXITOSA
NEGOCIACION INTEGRATIVA
 Los negociadores manifiestan
deseos de ganancias mutuas y alta
cooperación
 Está orientada hacia el respeto y
el resultado igualmente
satisfactorio para ambas partes.
 Tiende a dar importancia a la
calidad de la relación entre las
partes con miras al futuro.
 Desarrolla un clima de confianza,
de reciprocidad y de credibilidad
mutua.
 Se asegura una mayor estabilidad
a la solución negociada.
 Promueve la creatividad, la
búsqueda de opciones
constructivas y dinámicas, la
movilización de nuevas ideas y
accione
nivel personal.
En las empresas, los grupos de trabajo
desempeñan una doble e importante
función, tanto para sus miembros como
para la propia organización: satisfacen
necesidades de ésta y, a la vez, las
particulares de los individuos. José María
Acosta Vera tiene amplia experiencia
como gestor ha dirigido tres empresas de
cierto volumen– y como consultor de las
organizaciones más importantes. Fruto de
esta experiencia son las útiles reflexiones
y consejos que nos brinda para alcanzar
una dirección eficaz. Doctor ingeniero
industrial. Ha seguido su formación en
diversos centros europeos y americanos.
Es Certified Trainer por el TMC de
Michigan. Actualmente dirige Acción
Training, empresa dedicada a la
formación y la consultoría.
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
 Los negociadores demuestran una
débil cooperación, y en algunos
casos extremos, ésta no existe.
 Se da importancia, más bien, a la
ganancia personal o únicamente
de la parte representada.
 En este tipo de negociación los
poderes de los que gozan las
partes involucradas entran en
juego a fin de desempatar la
posición de los negociadores.
 Lo que una de las partes gana, la
otra lo pierde.
FORMULACIÓN DE SU PROPIO CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

Las negociaciones forman parte de nuestro día a día aunque no sean de forma consiente,
negociamos con cada uno de los que nos rodean, pesto que cada uno realiza diferentes
quehaceres del hogar, con nuestros amigos si miramos una película u otra etc., esto
todo son negociaciones y en todos los casos tratamos de conseguir lo que más nos
conviene claro a excepción de algunos casos, la negociación es un proceso o una
actividad que el ser humano afronta de manera natural; pero es también un método, en
el sentido de que existen ciertas reglas o pautas de actuación o formas de comportarse.
Mediante la negociación, las personas o grupos intentan satisfacer sus necesidades,
conciliar sus intereses o resolver sus conflictos, del modo más favorablemente posible a
sus propios intereses es el elemento competitivo de la negociación; si bien transmitiendo
a la otra parte la percepción también de beneficio en el acuerdo alcanzado es el
elemento cooperativo, generando de esta manera un nuevo valor o acuerdo.

SOLUCIÓN A LAS PREGUNTAS DE REFLEXIÓN QUE HAY EN EL CASO.

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

El objetivo de la negociación es que los 3 socios queden satisfechos con la decisión que
se tome y la empresa pueda seguir funcionando de la manera que lo ha venido haciendo

¿Qué negociaría usted entre las partes?

Personalmente vendería a mis compañeros y socios del negocio mi parte para asi poder
emprender y atrasar los procesos en una empresa que me brindo por mucho tiempo
apoyo económico

¿Quiénes son las partes de acuerdo a lo que usted negociaría?

Las partes de acuerdo serían los otros socios de la empresa a Juan Pablo que continua en
la administración y Jorge que se encuentra en un trabajo de acuerdo a sus
conocimientos, ya que se beneficiaran con mi decisión
 CONCLUSIONES

Etimológicamente la negociación se refiere a la negación de ocio, así como a una

relación dual que tiene como objetivo el ganar. Las consecuencias de nuestras
negociaciones duran toda la vida; el éxito en la vida depende de su éxito como
negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en todos los
momentos y la finalidad de la negociación es la de mejorar las condiciones de tiempo,
recursos y alcances de los proyectos que estemos realizando; cualquier persona en el
ámbito de los negocios debe conocer y tener las herramientas necesarias para salir
triunfante con el emblema de No solo Vender por Vender sino Negociar para Ganar.

Todo ser humano tiene algo que decir al respecto, no se requiere de ninguna experiencia
o estudio específico para atreverse a negociar o decir algo sobre negociaciones; negociar
es lo contrario a imponer sucesos, a utilizar la fuerza, a recurrir a la violencia. Se
negocia en la vida de familia, en transacciones comerciales y en las relaciones de
trabajo; en centros financieros, clubes deportivos, y en las grandes decisiones políticas.
 BIBLIOGRAFÍA

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