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Negociación y Ventas
Paso 1 Identificación y reconocimiento del problema

Lucero Carvajal Parra

Tutor:

Claudia Patricia González Borda

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Programa de Administración de Empresas

Florencia – 2022
 Introducción

En esta actividad desarrollaremos habilidades y destrezas que nos permitan

identificar y reconocer un problema de un caso planteado, de manera práctica y

retomando el aprendizaje de la teoría durante el desarrollo de la carrera

Administración de Empresas.

Esto nos permitirá una actividad teórica-practica para un mejor aprendizaje,

donde ambas contribuyen a ampliar nuestros conocimientos y aplicarlo en el

desarrollo de esta actividad, en este caso “Rediseñando la estrategia de negocio” del

curso Negociación y Ventas.

 Objetivo

Lograr identificar el problema principal y secundario del caso planteado,

reconociendo el tipo de conflicto, sus actores y datos más importantes para tener

claridad en el desarrollo de la actividad.

Presentación de la empresa:

1.- Realizar una pequeña presentación de la empresa con la información

general que el estudiante crea es importante (ubicación, trayectoria, tipo de negocio,

mercado, competencia, entre otros).

CASO; Capitulo 3. Rediseñando la estrategia de negocio.

Sector económico: Servicios

Empresa: Solutions Group

Tipo de negocio: Servicios de exhibición (POP)

Fundadores (socios): Fernando Gonzales y Wilson Ardila.

Ubicación: ciudad de Bogotá D.C.

Trayectoria:

La empresa Solutions Group en el año 2001 presentó un crecimiento

exponencial con los productos de exhibición y comunicación, donde satisfacían las

necesidades de sus clientes de todos los que requerían de sus servicios, logrando un

posicionamiento en el mercado local, nacional y lograr ingresar a los países como

Ecuador, Perú, Venezuela y hasta los Estados Unidos; con el apoyo de Proexport se

logró llegar a España, Emiratos Árabes y el Congo entre otros.

Se desenvolvía principalmente con una mayor facturación en Colombia,

con un 63% y en Venezuela con un 25%. El restante porcentaje estaba dividido

entre Norte América, Europa y Asia.

Durante su trayectoria la empresa Solutions Group fue reconocida con

varias distinciones internacionales en eventos de desarrollo y diseño de productos

para el punto de venta, premios otorgados por trabajos realizados a grandes

empresas como: Bavaria, Colombina, Co- ca-Cola FEMSA, Coca-Cola Co., Nestlé,

Kraft Foods, Colgate y Procter & Gamble.

A partir del año 2002, en el gobierno del presidente Álvaro Uribe, se

incrementaron los esfuerzos militares y económicos para combatir a los grupos

guerrilleros (principalmente las FARC) y con la violencia e inseguridad que

presentaba propició que los recursos destinados para las acciones de mercadeo se

desviaran para protección del personal gerencial y de la infraestructura operativa. En

el año 2005 en Venezuela debido a las expropiaciones

Para el año 2005, en Venezuela, el gobierno del presidente Hugo Chávez

incrementó las expropiaciones que venían ocurriendo desde el 2002 redujo las

empresas, pues era claro que el presidente Chávez quería eliminar la presencia de

las compañías internacionales en ese país, lo que afecto a esta empresa en

Venezuela.

Los clientes:

 Se caracterizaban por demandar productos y servicios de alta calidad y durabilidad

en el tiempo.

 Se les asigna equipos de trabajo exclusivos.

 Cuentan con un servicio 24/7 por parte de la empresa.

 Cada proyecto que se realiza no solo pelea los precios que definimos para cada

uno de nuestros productos, sino que además de la calidad de diseños que les

elaboramos, quieren que les ofrezcamos siempre cosas que sean distintas,

novedosas y exclusivas.

Ambiente Interno y Recurso Humano:

En cuanto a personal se encuentran los cargos bien identificados y roles

claramente definidos, se cuenta con una cultura bien definida y conocida por los

empleados, creando un modelo que la gerencia general creó, aplicó, y bautizó con

las siglas IBU (Innovation Business Unit), el cual conjugaba células intuitivas,

creativas y lógicas que, al combinarse, pensaban y creaban productos de gran valor.

Así, en Solutions Group se priorizaban cuatro dimensiones que eran: 1) la

estrategia, 2) la estructura, 3) los productos y/o servicios y 4) el mercado.

El recurso humano Desde la estrategia de recursos humanos se reclutaban

candidatos de las distintas especialidades en las que trabajaba Solutions Group. Los

colaboradores eran incorporados con contratos simples por obra culminada y

dependiendo del tipo de diseño a realizar algunos firmaban con tratos de

confidencialidad; aunque el requisito fundamental para ser considerados como parte

del equipo era que debían tener la experiencia y experticia que se requerían para

cada trabajo en particular y acorde a las necesidades del cliente.

Y si bien el salario no era muy atractivo, se compensaba con un ambiente

de trabajo relativamente cómodo, algo que constantemente se escuchaba de parte del

personal. De esta manera, desde la estrategia de costos que manejaba el

departamento, existía un ahorro ya que no había que invertir tanto en capacitación,

ni estímulos por cumplimiento, ni en retención del personal.

Competencia

2.- Identificar todos los actores involucrados en el estudio de caso y

mencionar (nombre, función o cargo).

 Wilson Ardila – Administrativo

  Fernando González - Comercial

 Víctor Rodríguez- Financiero

3.- Registrar los puntos más importantes para el estudiante según la lectura

realizada en el estudio de caso.

 Los puntos importantes se encuentran registrados en la descripción de

la trayectoria.

4.- Identificar el problema principal y problemas secundarios (si aplica)

expuestos en el estudio de caso.

 Problema principal

Falta de comunicación, organización entre los directivos que afecta al

personal, cuentan con un mapa estratégico que no llevan a cabo.

 Problemas secundarios

. Solutions Group se encuentra en una miopía estratégica a nivel de mandos

medios y alta gerencia que nos impide vislumbrar al menos un plan de corto plazo

para salir del desfase en el que se encuentra.

5.- Apropiar el concepto de Conflicto y registrar una breve definición

propia del mismo. Mencionar la clase del conflicto presentado en el caso de estudio.

Concepto de Conflicto:

Los conflictos son desacuerdos o intereses distintos sobre un tema o

situación entre dos o mas personas que desencadenan discusiones donde cada parte

intenta prevalecer su opinión, estos pueden llegar a generar situación no prevista que
se deben buscar la forma de resolverlos y poder llegar a acuerdos entre las partes.

Clase de conflicto caso de estudio:

a) Conflictos sobre los datos Causas:

 Carencia de información.

 Información defectuosa.

 Opiniones diferentes acerca de lo que es relevante.

 Distintas interpretaciones de los datos.

 Diferentes procedimientos de valoración.

Posibles intervenciones:

 Alcanzar un acuerdo acerca de qué datos son los importantes para el caso.

 Acordar un procedimiento para obtener datos.

 Desarrollar criterios comunes para valorar los datos.

 Remitirse a terceros expertos para obtener opiniones independientes o para

salir de puntos muertos.

Aunque tiene un mapa estratégico elaborado, no le brinda la importancia

que tiene para la organización, debido a que no lo tienen en cuenta, esto quiere decir

que las áreas desconocen sus objetivos y es difícil lograr el objetivo común de la

organización.

Estos mapas estratégicos son unas herramientas esenciales que nos

permiten supervisar y de esta manera encontrar posibles fallas en el sistema de

indicadores, que nos permitan realizar cambios a tiempo para el logro de los
objetivos.

En este caso de la empresa Solutions Group, consideré que el problema

principal tiene que ver con los directivos y a raíz de este problema han llevado a la

organización a problemas financieros.

Conclusión

Logramos identificar el conflicto principal y secundario que tiene una

empresa, mediante el reconocimiento de unos problemas que se encontraban

planteados en el caso de la actividad escogida.

Referencias Bibliográficas

Vanoni Martínez, Guiseppe. (2019) Casos de Negocios. (Capítulo 3, pág.

57-75, capítulo 5, pág. 99 – 116).
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/131258
 Prado y Sánchez. (2021) Negociación y Medicación para la resolución de
conflictos: una aproximación con estudio de caso. (Pág. 27–29)
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/182203

Plaza, Xavier. (2016) Proyectos Gestión de Conocimientos: La

importancia del mapa estratégico.
https://www.pgconocimiento.com/la-importancia-del-mapa-estrategico

Martín, Juan. (2018). Cerem International Business School. Como hacer un

mapa estratégico. https://www.cerembs.co/blog/como-hacer-un-mapa-estrategico