Nombre del estudiante: EQUIPO 5

MATA DELGADILLO GEOVANNY

MORALES FRANCO OSCAR ULISES

MORALES SANTAMARIA AMANDA MONTSERRAT

MORALES SOTO ANA ADELA

MUNGUIA BOTELLO MARIA JOSE

Nombre del trabajo: Proyecto Integrador Etapa 1.

Fecha de entrega: 28 de junio del 2021

Campus: Querétaro, Qro.

Carrera: LX

Cuatrimestre: 3ro.

Nombre del maestro: Dr. Juan Manuel Peña Aguilar.

Liderazgo y negociación * Página 1

 PROYECTO- ETAPA 1

 Evasión
Principales
 Contencioso/Competitivo
estilos de
 Adaptivo/ceder
El proceso de comunicación negociación  Cooperativo/colaborativo
puede ser analizado por
etapas.

La Fuente.
La Codificación.
El Canal.
La Decodificación. Proceso de Teoría de la
El Receptor. comunicación Contingencia

Estilos de
Negociación

Es útil para analizar los estilos

y las estrategias de
negociación. Igual que en la
administración organizacional,
la negociación implica un gran
número de factores

Los Como
Temperamentos desarrollar los
negociadores estilos efectivos
claves

 Armonizador (Pacificador) La utilización de la opción

 Controlador (Bull) apropiada requiere conocer y
 Pragmatista (Luchador) desarrollar el pensamiento
 Buscador de acción (Apostador) autocritico en cuanto a las
personas y las circunstancias
involucradas

Liderazgo y negociación * Página 2

La cafetería “Dulce Tentación”, tiene una antigüedad de 15 años y se volvió
muy conocida y frecuentada en la Ciudad de México.
Con el transcurso de los años su capacidad de ventas y clientes ha bajado un
poco, los dueños no entienden la razón si siguen teniendo las mismas recetas,
calidad, establecimiento, ubicación y se siguen manteniendo cordiales, con el
objetivo de que los clientes se sientan como en casa y analizando la situación,
el problema radica en eso mismo, no han cambiado absolutamente nada
desde que abrieron que fue el año 2006 a la actualidad, hay un sector de
personas que van y se sienten cómodos, pero todo va cambiando y la
cafetería tiene que hacer lo mismo para poder ampliar el sector del público,
llegar a más personas, seguir manteniendo el reconocimiento que tienen en la
zona, e implementando cosas nuevas etc.
Todo negocio debe innovar y avanzar al mismo ritmo que la gente para poder
destacarse y sobresalir de los demás.

En este caso aplica lo que dice en la “Teoría Y”, que, dando las condiciones
apropiadas para trabajar, la mayoría de las personas trabajarán bien y tendrán
un buen desempeño, por eso se preocupa de que todos estén bien
emocionalmente, que todo funcione bien, por ejemplo: los baños, el comedor,
los climas, el internet, las impresoras, el sonido, los proyectores, bocinas, siempre
se está actualizando, nos reúne seguido, ya que las decisiones se toman en
consenso.
Promueve la sana convivencia entre los distintos grupos de seguidores, debido
a las complejas relaciones interpersonales, teniendo en cuenta que hay
distintos tipos de seguidores que dificultan o facilitan la interacción “Líder-
Situación-Seguidores”, como ejemplo puedo decir que hay colaboradores, los
cuales distingo que son seguidores alineados, es decir, están inconformes todo
el tiempo y hablando mal de los jefes, cuestionando sus decisiones, estos son
factores que desmotivan; pero también está el grupo de seguidores
conformistas, que solo hacen lo que el Jefe dice, sin aportar nada para
mejorar, o facilitar las tareas de todos.
Otro grupo más cercano al Jefe, es el de los seguidores ejemplares, son
consistentes en todo lo que hacen, siempre innovando, son personas pro
activas, les gustan los retos y siempre ayudan a la en todo y apoyan en las
decisiones, pero como en todos lugares, existe también el grupo de seguidores
pragmáticos que son mediocres en todo lo que hacen, solo dando su mínimo

Liderazgo y negociación * Página 3

 esfuerzo, de lo que deben hacer. Son los que nunca intervienen, no se apuntan
para ninguna comisión, y ni en festivales quieren participar.
Y, por último, el grupo más pequeño en la empresa, que me sorprende que
sigan ahí, son los seguidores pasivos, que todo el tiempo dependen de que el
Jefe les esté diciendo constantemente lo que deben de hacer, hay que
recordarles los trabajos pendientes, y nunca terminan, usan cualquier tipo de
excusas y no tienen criterio para tomar decisiones.

La estructura de esta, es una organización formal, ya que su trabajo

empresarial tiene una organización de roles que corresponde a su estructura,
pues la empresa.
Está formada por el conjunto de elementos, articulados entre sí, a partir de los
cuales se lleva a cabo la acción empresarial. Es decir: el dispositivo que
conforma el agregado de todas las áreas a las que asignamos unos roles y unas
funciones concretas.

De la estructura conviene destacar tres nociones fundamentales:

a) Los elementos: son cada una de las áreas que se han creado para
establecer una adecuada división del trabajo, para procurar una gestión
especializada y para hacer posible la acción participativa.

Pueden ser unipersonales (el dueño.) o pluripersonales (los jefes de

departamento, los auxiliares, etc.).

b) Los componentes: es decir, las personas: una o más de una, que constituyen
cada unidad o elemento.

c) Las funciones: las tareas y cometidos propios que tiene asignada cada área.

 Sistemas y métodos:
Constituyen los modos de obrar y dispositivos de operación que la empresa
emplea para conseguir sus finalidades, dicho de otra forma, la manera peculiar

Liderazgo y negociación * Página 4

 de planificar, implementar y controlar fundamentada y justificadamente las
actuaciones que lleva a cabo.

 Cultura:
Está formada por el conjunto de significados comunes, principios, valores y
creencias compartidos por los miembros de la organización que le confieren
una identidad propia y determinan y explican la conducta peculiar de los
individuos que la forman y la de la empresa misma. La cultura de un centro de
trabajo se manifiesta mediante, tradiciones, ceremonias, costumbres, reglas o
artefactos que le son propios y peculiares.

 Entorno:
Lo forman el conjunto de elementos externos en los que la empresa está
inmersa. Se dan por la ubicación geográfica de la empresa, las condiciones
socioeconómicas y culturales de la comunidad; las leyes que regulan el
funcionamiento del centro de trabajo; la influencia de los grupos sociales y de
interés, así como los demás factores que constituyen el medio físico próximo
con el que la empresa interacciona.

Tipos de negociaciones que se realizan dentro de la empresa.

Comunicación.

“La negociación implica ante todo la posibilidad del diálogo, esta es una
competencia de comunicación. Es de gran importancia que, en estos tiempos
difíciles, revaloremos la palabra negociación como medio un privilegiado para
la expresión de ideas y sentimientos, que nos permitan evitar conflictos y
enfrenamientos, para encontrar soluciones alternativas”. Toda situación de
conflicto presenta una alternativa de negociación. Dentro de las
negociaciones dentro del ámbito empresarial podemos encontrar cinco fases:
preparación, antagonismo, marco común, propuestas de solución y cierre. La
negociación responde a una cultura de paz.

Técnicas de negociación:
Establece que existen tres modos de negociación: competitiva, cooperativa e
individualista, en cada una de ellas se utilizan diversas técnicas que son
asertivas en el ámbito empresarial, para nuestro estudio nos basamos en el
método cooperativo ya que este busca aunar los esfuerzos para conciliar una
meta en común donde ambos actores se consideren como ganadores del
Liderazgo y negociación * Página 5
 proceso de la negociación. Dentro de las técnicas que se manejan en este
método tenemos las siguientes:

1. Escuchar
2. Entender
3. Explicar
4. Buscar que el otro entienda.
5. Colaborar
6. Cooperar

Referencias.
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Robbins, Stephen P., Judge, Timothy A. (2009). Comportamiento organizacional. México, Pearson Educación. Recuperado de:
https://elibro.net/es/lc/uvm/titulos/39534 • Olvera López, Y.; Domínguez Trejo, B.; Cruz Martínez, A. (2002). Inteligencia emocional: manual para
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Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. España, McGraw-Hill
García-Allen, J. (2016). Tipos de Liderazgo: Las 5 clases de líder más habituales. Psicología y mente. Recuperado dehttps://psicologiaymente. net/coach/5-
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Unidad 03. Poder y autoridad –trascendencia del liderazgo basado en valores
file:///C:/Users/Wolf/Documents/UVM/CUARTO%20CUATRI/LIDERAZGO%20Y%20NEGOIACIÓN/U%203/U3_1_Poder%20y%20autoridad.pdfLIDER
AZGO HUMANISTA Y ACCIÓN
DIRECTIVAfile:///C:/Users/Wolf/Documents/UVM/CUARTO%20CUATRI/LIDERAZGO%20Y%20NEGOIACIÓN/U%203/U3_2_Liderazgo_humanista.pd
fel Líderdel Futurofile:///C:/Users/Wolf/Documents/UVM/CUARTO%20CUATRI/LIDERAZGO%20Y%20NEGOIACIÓN/U%203/U3_4_El_lider_futuro.pdf

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