Curso

Desarrollo de habilidades de negociación

Código: 102024ª_1141

Unidad 1 – Fase 1 – Reconocimiento de la negociación

Actividad Individual

Presentado por:

John Fredys Ramos Tordecilla CC: 1068819656

Presentado a Tutor:

Javier Mauricio Gallardo

Administración de Empresas

Universidad Abierta y a Distancia (UNAD)

 Introducción

Con el siguiente trabajo, se pretende hacer un reconcomiendo inicial a las

temáticas principales que se estudiaran el curso, con base en las referencias que
nos aporta la unidad 1, y por medio de un caso de estudio, analizaremos lo que es
la negociación y la reacción que podrías tener ante situaciones similares a las que
nos presenta el problema a tratar.
 Objetivos

Objetivo general

 Estudiar los diferentes conceptos de negociación que nos proponen los

distintos autores que estamos estudiando.

Objetivos específicos

 Analizar como se aplica la negociación en las diferentes empresas y

sociedades.
 Determinar por medio de un caso, como se aplica la negociación en las
situaciones complejas y en la creación de empresas.
2. Debe hacer un cuadro comparativo, sobre los conceptos de negociación
que presentan los diferentes autores y formular su propio concepto.

CUADRO COMPARATIVO
Julio Gómez Schoonmake Fisher, R y Ury, Michael Porter
Palomar r (1990) W (1984) (2006)
(1991)  
La negociación La Cualquier método Es una
no es un fin en negociación de negociación herramienta o
sí mismo, sino es un método debe ser medio sistemático
un para llegar a evaluado por tres que permite
procedimiento un acuerdo criterios: debe analizar las
y estrategias con elementos conducir a un fuentes de la
para conseguir tanto acuerdo ventaja
unos objetivos cooperativos inteligente competitiva, es
y satisfacer como siempre que el decir, la cadena
unos intereses competitivos. acuerdo sea de valor permite
posible, debe ser
para ambas dividir la empresa
eficiente, debe
partes. en sus
LA mejorar o al
actividades
NEGOCIACIÓ menos no dañar
N las relaciones estratégicamente
entre las partes. relevantes a fin
Un acuerdo comprender su
inteligente se comportamiento
puede definir en costos, así
como un acuerdo como las fuentes
que satisface los actuales y
intereses potenciales de
legítimos de cada diferenciación.
parte en la
medida de lo
posible, resuelve
equitativamente
intereses en
conflicto, es
duradero y tiene
en cuenta la
comunidad de
intereses.
 CENCEPTO DE NEGOCIACIÓN

Es muy interesante analizar cada uno de los conceptos y apreciaciones que tienen
cada de uno de los autores que estamos consultando, esto nos permite organizar
nuestros propios conceptos y apreciaciones de lo que es la negociación, en mi
caso la asocio con las palabras “acuerdo y pacto” en el que se logra un consenso
que permite obtener algún tipo de ganancia o beneficio de cualquier tipo a cada
una de las partes involucradas. Negociar es una acción que se ha venido
utilizando desde el inicio de los tiempos, pero a través de ellos, han surgido
nuevas estrategias y formas de llevarla a cabo, existen quienes tienen una
habilidad enorme para negociar, pero también estamos quienes estamos
aprendiendo a revolucionar el mercado por medio del estudio.

3. El estudiante lee el caso, y da respuesta a las preguntas de reflexión que

encuentra en el caso

Preguntas para fase 1:

¿Cuál es el objetivo de la negociación?
¿Qué negociaría usted entre las partes?
¿Quiénes son las partes de acuerdo con lo que usted negociaría?

1. Cuál es el objetivo de la negociación

El principal propósito de la negociación es llegar a un acuerdo o consenso que

permita a que todas las partes involucradas queden conformes y satisfechas con
las decisiones y beneficios que se obtenga de esta.
¿Qué negociaría usted entre las partes?

Es una situación compleja la que presenta Jorge en el primer problema, debido a

que no asimilo el caso desde la perspectiva correcta, ya que es una sociedad, por
tanto, no se pueden tomar decisiones individuales porque pone en riesgo las
buenas relaciones con las demás partes. Si hubiera estado en la posición de
mediador entre las partes en este conflicto, sin duda, con respecto al primer
conflicto, hubiera planteado dos soluciones, tal como lo expone el caso, una
opción sería prescindir de uno de los colaboradores y que Jorge ocupara este
lugar, de esta manera se garantiza que la repatriación de las ganancias se seguirá
haciendo de forma equitativa y sin ningún tipo de ventaja para nadie, y la otra seria
seguir manejándolo como se viene haciendo, se dedica el mismo tiempo de
trabajo por igual y las ganancias son iguales, la decisión final la tiene Jorge, ya
que es quien esta generando la discordia y va a depender que tan rentable es
cada una de las opciones.
En el segundo problema, si bien es cierto que la oportunidad que se le está
presentando a Alberto es muy llamativa, esto no tiene por qué afectar de forma
negativa a los demás socios, en mi caso, hubiera estudiado la posibilidad de que
alguno de los dos socios comprara la parte de Alberto, con esto se garantiza que
otra persona que no ha trabajado tanto con ellos entre al negocio a gozar de las
ganancias de lo que han construido, y las ganancias solo se tendrían que repartir
entre dos de acuerdo al porcentaje accionario, lo que genera mas beneficios tanto
para el negocio como para los dueños.

¿Quiénes son las partes de acuerdo con lo que usted negociaría?

Pienso que las partes son todos los socios, ya que en este caso todos se ven
afectados de forma positiva o negativa, de acuerdo alas decisiones que se tomen.
 Conclusión

Para concluir, es importante tener siempre presente que, entre otros muchos
conceptos, la negociación es el proceso de diálogo entre dos o más personas o
partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que
las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos, esto
permite llegar a consensos y decisiones, tal como se pudo analizar en el caso de
estudio, y donde se concluye además, que el dialogo oportuno es la principal
característica de una buena negociación.