Está en la página 1de 3

FACULTAD DE INGENIERÍAS Y ARQUITECTURA

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE


INGENIERÍA AMBIENTAL

TRABAJO ACADEMICO 07

CATEDRÁTICO : Mg.Sc.Bravo Meneses, Lesly Patricia

ESTUDIANTE : Vera Ramos, Víctor Andy

CODIGO : 2015165722

FILIAL : Huancavelica

SEMESTRE :X

Huancavelica, Perú
ANALISIS DE LA LECTURA “NEGOCIACIÓN”
¿Qué es la negociación?
Se trata de una habilidad sustentada en una técnica que puede aprenderse, desarrollarse y mejorarse,
para lo cual es necesario conocer los principios en los que se basa.
La negociación es un proceso que prioriza el protagonismo y actividad que se lleva a cabo con 2 o
más partes; sin ayuda ni facilitación de terceros y no necesariamente implica. Que cada persona tiene
un conocimiento ya sea empírico o una teoría implícita.
Hay muchas escuelas la cual aplican muchas teorías sobre la negociación así como métodos y
veremos algunos:
 METODO DE NEGOCIACIÓN.-
 Esta negociación es desarrollado por la Escuela de Derecho de la Universidad de
Harvard.
 Consiste en decidir los problemas según sus méritos.
 Sugirieron que se busque ventajas mutuas siempre en cuando sean posibles.
 En el conflicto de interés se debe perseverar en que el resultado posea un criterio
justo.
 Este método busca un beneficio mutuo sin que saquen ventaja el uno del otro.

 MODELOS DE NEGOCIACIÓN.- Son aquellos estilos específicos de negociación, que


poseen características propias y se diferencian entre sí.
 Se puede citar algunos ejemplos como
 GANAR A GANAR A TODA COSTA (H.COHEN)
 GANAR-PERDER
 NEGOCIAR SIN CEDER (R.FISHER Y W.URY)
 NEGOCIACIÓN EFICAZ(D. SELTZ Y A.MONICA)
 MODELO DE LAS OCHO FASES(G.KENNEDY;J.BENSON Y J
MILLAN)
 GANAR – GANAR(F.JANDT Y P.GILLETE)
 NEGOCIACIÓN EFECTIVA(HUTHWAITE RESEARCH GROUP)
 NEGOCIAR PARA SATIFACCIÓN MUTUA
 MODELO COPERATIVO
 NEGOCIACIÓN SISTEMATICA

 Muchos de los autores no enumeran el procedimiento de los modelos existentes.


 Se encontró muchos modelos:
Negociación competitiva Negociación cooperativa
Negociación de fuerza
Negociación
Es aquella en la cual el negociador trata
colaborativa
En ella se tratan de identificar los reales
de ganar a cualquier precio. intereses de las partes, conciliando los comunes.
Se basa en el poder, entendido éste como El principio que la orienta es el de Si todo conflicto involucra por lo menos a dos
un fenómeno que se presenta en la obtener la máxima ganancia o partes. Es aquella en la que se contrapone la
mente de los sujetos que participan de satisfacción posible para uno cualquiera negociación basada en posiciones y intereses.
una negociación. sea el sacrificio o costo que ello pueda Ambos participantes buscan una solución lo más
significar para la otra parte que satisfactoria posible para cada uno de ellos, en Se divide en varias etapas:
Se ha considerado al poder como un interviene en la negociación. primer lugar, explorando juntos las
aspecto que puede incidir en el resultado 1) Se procura pasar de las posiciones de
preocupaciones y aspiraciones de cada uno para
del proceso negociador. las partes a los intereses reales de las
que el conflicto se resuelva por la simple mejora
mismas.
Las fuentes del poder son múltiples. de la comunicación
2) Encontrar standards o criterios
Las fuentes del poder son múltiples. objetivos a fin de delimitar el campo de
negociación.
3) Ampliado el campo de la negociación y
establecidos lo límites objetivos y
subjetivos se trata de generar

Modelos de negocio propuestas para lograr un acuerdo.

Negociación distributiva Negociación integrada


Negociación tradicional Negociación razonada
Negociación asistida
También denominada nueva teoría de la negociación,
Proceso de regateo en el cual el énfasis se procura redefinir el problema a través de un
pone exclusivamente en el reparto de Es la que se asienta en la buena fe, intercambio de intereses para lograr ampliar los
aquello que se negocia. abriendo la comunicación y la voluntad Es aquella en la cual los negociadores resultados positivos para ambas partes.
de arribar a un acuerdo aceptable para demuestran una débil cooperación e Una de las tantas definiciones de la
Es presupuesto de este modo de ambas partes, teniendo en cuenta los mediación como sistema alternativo para la 1) No se negocia en términos de adversario ni de
incluso, en casos extremos, ésta es nula.
negociación que lo que uno gana lo resolución de disputas en el cual las partes amigo.
valores y los objetivos de cada una.
pierde el otro. Se prioriza la ganancia personal, hasta en involucradas en un conflicto intentan
2) Su propósito es resolver un problema común, no
detrimento de los objetivos contrarios resolverlo por sí mismas, con la ayuda de un
ganar al otro o arribar a un acuerdo a cualquier precio.
comunes. tercero imparcial que actúa como
favorecedor y conductor de la comunicación. 3) Pensar a largo plazo,
En este tipo de negociación los poderes
de que gozan las partes entran en juego 4) Pensar en la otra parte tanto como en uno
a fin de desempatar la posición de los
negociadores. 5)Determinar cuáles son los puntos totalmente
incompatibles,

6) Utilizar criterios objetivos externos a los


negociadores y procurando identificar un bloque de
puntos a negociar.