UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Escuela Profesional de Administración y Sistemas

Actividad N° 05 Negociación
CARRERA PROFESIONAL Administración y Sistemas
ASIGNATURA Estrategias y Tecnicas de negociación
CICLO VIII
Interpretar los procesos de la negociación en las organizaciones analizando las
RESULTADO DEL
etapas y las técnicas de la misma
APRENDIZAJE
DOCENTE Dra. Betty Borja Peinado

OBJETIVO GENERAL
Desarrollar la capacidad
de negociación como
habilidad directiva central
para una gestión eficaz
de conflictos
organizacionales.
utilizando las diversas
teorías y enfoques de la
negociación para lograr
la capacidad de
manejar
técnicas y medios como:
recursos, herramientas
prácticas políticas,
LA NEGOCIACIÓN , estrategias,
relacionados
estructura,
con la

TIPOS dimensión humana y la

organización.
 “AHORA QUE YA COMPRENDI PUEDO HACER”

1.- Desarrolle los casos propuestos

SITUACIÓN TIPO DE NEGOCIACIÓN

El jefe de carrera A propone mejorar el
laboratorio de su carrera, la cual comparte ¿Qué tipo de negociación prevalece aquí?
con los alumnos de la carrera B. El jefe de ¿Qué características te permiten llegar a
carrera B considera que tal propuesta no le esa conclusión?
conviene.
Cada cual defiende justificadamente su
punto de vista. Se inician las
negociaciones e intercambio de
propuestas, y cada uno, convencido de su
razón, espera que sea el otro
el que ceda.
Dado que no llegan a un acuerdo, el ¿Qué tipo de modelo de negociación
jefe de carrera A amenaza con no dejar prevalece aquí?
utilizar el laboratorio compartido a los ¿Por qué crees que A utiliza como recursos
alumnos de la carrera B, apelando a las amenazas y menciona su posición como
que el laboratorio le pertenece a la dueño del laboratorio?
carrera que dirige A.
Al observar esto, el director general
interviene y propicia una reunión en la que ¿A qué modelo de negociación el
tanto A como B expresan y justifican sus director general orientó el conflicto?
puntos de vista, pero esta vez el director ¿Por qué considera el director general
general los orienta a plantear metas propicio que tanto A
comunes, que no solo beneficien a una como B se enfocaran en el bienestar de
carrera en particular sino a ambas, que los alumnos?
prioricen el bienestar de los alumnos.
2. Aplica lo aprendido

SITUACIÓN TIPOS DE NEGOCIACIÓN

El docente de la carrera A ha tenido una El modelo de negociación que prevalece
emergencia familiar, por lo que necesita aquí es…
ausentarse en horas lectivas. Solicita apoyo  distributiva
al docente B de la misma carrera a cambio  cooperativa
de apoyarlo la siguiente semana con la  integrativa
supervisión
y revisión de exámenes.
Dos miembros de la institución han El modelo de negociación que prevalece
presentado constantes discusiones por ver aquí es…
quién desarrolla el material para el curso.  distributiva
Ninguno de los dos desea asumir la  cooperativa
realización del mismo, pero  integrativa
deciden dividir los 12 temas
equitativamente.
Se le asigna a B la selección de El modelo de negociación que prevalece
proveedores para la cafetería de la aquí es…
institución. Sin embargo, pese a haber  cooperativa
estándares de calidad para la selección, B  tradicional
indica que aceptará al proveedor que le  integrativa
presente los precios de venta más bajos y
que pague un mayor alquiler por los
ambientes de la cafetería.

3.- A los 3 conflictos planteados apliquemos las etapas de la negociación