-PRIMERA PARTE-

Proyecto Habitacional XXX

Reseña

En 1997 fundó la empresa XX que se encarga de la comercialización del viviendas.

A finales de ese año con la ayuda del gerente general se planificó el desarrollo de
un nuevo proyecto para el cual se contrató a un gerente financiero y uno
administrativo que estudiaron y planificaron el desarrollo del proyecto en marzo de
1998. Se contrató al gerente de ventas para que planificara el lanzamiento del
proyecto. Dentro de la planificación que se hizo se determinó que el lanzamiento
sería en el mes de noviembre y se proyectó la venta de 8 casas mensuales.

Dentro de la planificación se contrató a la Nabla S.A. que fue la empresa que se

encargó de la construcción. El 28 de noviembre se lanzó el proyecto habitacional
Valles de María vendiendo sobre planos el cual tuvo una respuesta inmediata se
planificó que la duración de la construcción de viviendas sería de 6 meses, lo cual
indicaba que las primeras 8 casas se entregarían en el mes de abril. Las ventas se
incrementaban sobre lo proyectado. No obstante la planeación de la construcción
no funcionó por lo cual el proyecto incurrió en retraso de entrega y terminó el
contrato con dicha empresa. En el mes de septiembre de 1999 se contrató a la
empresa Deldeg, la cual planificó la construcción de 5 meses con lo cual debería de
entregar las casas en el mes de febrero del año 2,000, lo cual no ocurrió y tuvo un
atraso de tres meses.

En el año de 1999 las ventas estuvieron un 55% arriba de lo proyectado. No

obstante a principios del 2,000 las ventas disminuyeron. Esta disminición se le
atribuye a una serie de factores: el cierre de cartera bancaria, el alza de tasas de
interés. Otro fenómeno que ocurrió a nivel interno fueron las hojas que empezaron
a dar a principios del año y se le atribuye al retraso de la construcción y al
incumplimiento de entrega.

De igual forma se había proyectado que para el 2,000 se seguirían vendiendo 8

casa mensuales las cuales no se lograron y estaban un 60% por debajo de lo
proyectado.
El gerente de ventas tiene una serie de problemas con su fuerza de ventas debido a
las políticas sobre las comisiones. Este fenómeno surgió a principios del año
debido a las bajas de las casa, que como política se tenía el descuento del 100% de
comisión pagada al vendedor por la venta. Esto crea descontento y desmotivación,
además el retraso del pago de comisiones.

El reembolso de las comisiones por parte del vendedor por la caída de la venta se
descuenta no importando a que tiempo se terminó la negociación ya sea así tres,
seis meses o un año. Este desembolso se le descuenta en tres pagos.

El gerente de ventas carece de una visión mercadológica en cuanto a promociones

y publicidad ya que no le da una variación al material publicitario y se ha
estancando en misma promoción la cual no se ha renovado desde su inicio. Debido
a las bajas de las ventas el gerente general decidió contratar a la empresa XX para
asesorar y reestructurar la comercialización.
 -SEGUNDA PARTE-
RESOLUCIÓN

FODA
Fortalezas

1. Presencia en medio habitacional.

2. Primera fase del proyecto finalizada.
3. Respaldo y credibilidad Bancaria.
4. Capital
5. Experiencia en el desarrollo y comercialización de vivienda.
6. Estructura física de la empresa.
7. Personal administrativo capacitado.

Oportunidades

1. Incremento de las ventas.

2. Captación de nuevos clientes.
3. Desarrollo de nuevos proyectos.
4. Necesidad de vivienda.
5. Cierre de empresas de construcción.

Debilidades

1. Deficiencia en el depto. de ventas.

2. Incumplimiento de los constructores.
3. Incumplimiento de la entrega de la casa.
4. Poco apoyo a la fuerza de ventas.
5. Insatisfacción en la fuerza de ventas.
6. Altos costos administrativos.
7. Retraso en la aprobación de crédito de los posibles clientes.
Amenazas

1. Competencia.
2. Financiamiento Bancario.
3. Tasa de Interés.
4. Inestabilidad Política y económica.

Problema

La falta de visión administrativa y mercadológica dentro de la empresa ha traído

como consecuencia el incumplimiento de las cuotas de venta.

Problemas secundarios

1. Tiempo de construcción de casas.

2. Tiempo de entrega de la casa al cliente.
3. Motivación a la fuerza de ventas.
4. Políticas sobre pago de comisión a los vendedores.
5. Tiempo de pago de comisión.
6. Reforzamiento publicitario.

Objetivos

1. Incrementar las ventas para cumplimiento del plan anual

Objetivos Específicos

1. Agilizar el tiempo de construcción de las casas.

2. Capacitar a la fuerza de ventas.
3. Redefinir políticas de venta.
4. Crear un departamento de venta eficiente.
5. Cumplir los metas de venta.
6. Fortalecer la imagen del proyecto en el mercado.
 Alternativa de Solución Seleccionada

1. Cambio de gerente de ventas apoyado por el cambio de constructora y el

sistema de este para lograr el cumplimiento de los objetivos.

Ventajas:

1. Nueva visión para un plan de ventas y para su estructuración.

2. Nuevas políticas y estrategias de venta.
3. Establecer metas para la fuerza de ventas.
4. Ideas nuevas.
5. Visión mercadológica.
6. Reducción de costos de construcción.
7. Cumplimiento con entrega de casas.
8. Beneficios extras en la construcción.
9. Tiempo de reacción para crear planes de contingencia.

Desventajas:

1. Incertidumbre de capacidad del nuevo gerente.

2. Riesgo de aceptación del nuevo sistema de construcción.
3. Credibilidad en el sistema de construcción.
4. Costos adicionales en las estructuras de la fuerza de venta.

Estrategias

1. Evaluar tipos de sistema de construcción para la selección del más óptimo a

nuestras necesidades.
2. Establecer un sistema de pago de comisión adecuado para el vendedor.
3. Reestructurar el departamento de ventas.
4. Crear un programa de capacitación y retroalimentación a la fuerza de ventas y
lograr una identificación de la misma con la empresa.
5. Contar con mayor presencia en los medios de comunicación.
 Plan de acción

1. Licitación de empresas constructoras, escogiendo el sistema más eficiente e

implementándolo en el proyecto.
2. Redefinir las políticas sobre el pago de comisiones al vendedor, estudiando las
diferentes causas por las cuales se ha efectuado la rescición de la venta para
crear parámetros de descuento a los vendedores.
3. Contratación del nuevo gerente se le asignará la reestructuración del
departamento para el cumplimiento del plan de ventas.
4. Crear un programa de capacitación y retroalimentación a la fuerza de ventas.
5. Contratar una agencia publicitaria que se encargue del seguimiento,
implementación y creación de los anuncios y el material publicitario.
 Conclusiones

1. Los problemas internos tanto administrativos como de ventas han ocasionado el

incumplimiento del plan de ventas.
2. Las política de descuento de comisión a los vendedores ha creado descontento
en la fuerza de ventas.
3. No se cuenta con controles para el cumplimiento de metas de venta.
4. El atraso en la entrega de las casas por parte de la constructora a la compañía a
repercutido en las ventas.
5. El tiempo de entrega de las casas a los clientes a provocado el desestimamiento
de continuidad de la negociación.
6. Debido a los factores externos (mayores tasas, situación del país, iliquidez
bancaria) han influido en el volúmen de las ventas.

Recomendaciones

1. Cambio del sistema de construcción para que no incurra en retraso de entrega

de la casa.
2. Redefinir políticas de comisión de ventas.

3. Cambiar al gerente de ventas.

4. Contratación de una agencia publicitaria.

5. Acercamiento de la empresa con la fuerza de ventas.