UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGÉLICA NUEVO MILENIO

Asignatura:
Administración de ventas, Sección 2

Trabajo:
Fase 5 del Proyecto de Asignatura.

Catedrático:
Caroll Patricia Delgado Sosa

Integrantes:
Fanny Mariela Pereira flores (114020029)
Bessy Yaneth Vásquez Pérez (122290023)
Heimy Gicella Ramírez Bonilla (321640001)
Norely Yaneth Delgado Pineda (120280007)
Diego Enrique Sánchez Lozano (119290070)

05 de agosto del 2023.

Índice
Introducción ....................................................................................... 3
Justificación Del Plan De Ventas Para Ferretería San Genaro ....... 4
Objetivos Generales .......................................................................... 5
Objetivos Específicos ....................................................................... 5
Plan De Ventas .................................................................................. 6
Periodo De Implementación De Venta ............................................. 7
Perfil Del Cliente ................................................................................ 7
Estrategias De Ventas ....................................................................... 8
Actividades Que Se Realizan Para Alcanzar Los Objetivos ........... 8
Definir La Estrategia Del Descubrimiento ....................................... 9
Cronograma De Actividades ............................................................10
Responsabilidades Para La Ejecución Del Plan De Ventas ..........11
Presupuesto (Recursos Para La Implementación Del Plan) ..........12
Rol Del Vendedor..............................................................................12
Seguimiento De Ventas ....................................................................13
Conclusiones ....................................................................................15
 Introducción

Un plan de ventas un plan estratégico de ventas como el documento donde se

plantean el conjunto de estrategias y tácticas a implementar por la fuerza de ventas
de una empresa con el fin de conseguir sus objetivos comerciales. En este sentido,
uno de los elementos clave es la estimación adecuada de las previsiones generales
de ventas, partiendo del potencial de mercado que se podrá conseguir, así como de
los recursos económicos, técnicos y humanos de la organización.
Ferretería san Genaro, es una empresa que ha logrado al día de hoy consolidar la
empresa como una Ferretería con un buen posicionamiento en el mercado,
estableciéndola como una ferretería con una gran aceptación de los clientes, por lo
que tener un producto con baja demanda no debe ser un obstáculo al crecimiento
de las ventas de la empresa, por ello elaboramos un programa de marketing que
sirva de guía en el camino del cumplimiento de objetivos, donde se evalúan la
situación actual en la que se encuentra la ferretería.
Este proyecto tiene por objeto formular y aplicar una estrategia de ventas que es
uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder conseguir unos
buenos resultados económicos y para crecer. Esto es, en la estrategia de ventas en
donde se definen las acciones que contribuirán al crecimiento de la empresa para
que ésta alcance la rentabilidad esperada.
 Justificación Del Plan De Ventas Para Ferretería San Genaro

El objetivo de implementar un plan de ventas en la Ferretería San Genaro es

asegurar su éxito y crecimiento en el competitivo mercado de materiales de
construcción. Actualmente, la ferretería se enfoca en la venta de productos
necesarios para el hogar, con un énfasis especial en materiales de construcción
como arena, bloque, cemento, ladrillo, entre otros.
La justificación de este plan se basa en la necesidad de destacar en el mercado y
superar las expectativas de los clientes. Para lograrlo, es fundamental comprender
la situación actual del mercado y los productos ofrecidos. La demanda de materiales
de construcción es constante debido a la construcción de viviendas, edificios
comerciales y proyectos de infraestructura. Sin embargo, la competencia es intensa
y los clientes buscan productos de calidad y un servicio excepcional.
Las estrategias propuestas, como el conocimiento exhaustivo de los productos, la
atención al cliente, la adquisición de productos de calidad, la mejora en la exhibición
de productos, el mantenimiento de la limpieza y el orden, el uso de promociones
efectivas y la investigación de las necesidades del sector, son fundamentales para
lograr los objetivos de la ferretería.
Además, se proponen actividades específicas para alcanzar los objetivos, como la
planificación de ofertas y promociones, la presentación organizada de productos, el
uso de tecnología para agilizar procesos, la mejora de la experiencia del cliente
mediante la segmentación y la personalización, y la priorización de la calidad de los
productos ofrecidos.
En conclusión, la implementación de este plan de ventas permitirá a la Ferretería
San Genaro destacarse en el mercado, fortalecer la relación con los clientes,
aumentar la satisfacción del cliente y garantizar un crecimiento sostenible en el
sector de materiales de construcción.
 Objetivos Generales

Alcanzar la fidelidad de los clientes y colaboradores en un entorno laboral

que permitan un desarrollo eficiente.
Crecer como empresa a través de la comercialización de materiales para la
construcción y acabados.
Ofrecer materiales con precios accesibles y económicos.
Ampliar su cobertura nacional.
Cumplir con las disposiciones, políticas y procedimientos internos y
externos.
Trabajar por la satisfacción de nuestros clientes.
Respetar a nuestros clientes, proveedores, colaboradores y la sociedad en
general.

Objetivos Específicos

Atención cordial y oportuna a los clientes.

Posicionarse en el mercado como la empresa líder en comercialización y
distribución de materiales y acabados de la construcción.
 Plan De Ventas

La captación de clientes es muy importante en un inicio para darse a conocer.

Algunas variables que deben tenerse en cuenta para elaborar el plan de
comunicación para el negocio son las que se exponen a continuación: El local debe
reflejar una imagen moderna. Las vitrinas de exposición y venta deben ofrecer todo
el surtido a disposición del cliente de manera cómoda.
El personal debe transmitir profesionalidad, que el cliente aprecie que le atiende un
experto, capaz de asesorarle y aconsejarle.
Realizar promociones y regalos en temporadas. Publicidad: Perifoneo por la zona
donde se ubique el negocio; folletos en el local sobre ofertas mensuales; Páginas
Amarillas, etc. Aprovechar las nuevas tecnologías puede ser oportuno, si el
emprendedor cuenta con presupuesto, para insertar publicidad en páginas web.
Ofertas especiales: Esta estrategia consiste en premiar a nuestros clientes a través
de dar obsequios o regalos a nuestros clientes realizando sorteos por la compra así
mantendremos la fidelidad de nuestros clientes y mayores ventas.
 Periodo De Implementación De Venta

Fecha de implementación
❖ Actividades a desarrollarse el día de la venta de carpa:

Inicio de la carpa a las 07:30 am

Sonido y ambiente fuera del local (08:30 am - 10:00 am) Animación con DJ
en vivo (02:00 pm – 06:00 pm)

❖ Actividad de socios:

Viernes 30 de junio de 2023

Hora: 08:00 am – 2:00 pm

Perfil Del Cliente

El perfil del comprador con mayor potencial es el siguiente:

Sexo: masculino
Edad: 25 a 50 años.
Ocupación: Pintores y constructores de casa.
Herramientas más solicitadas: arena, bloques, cemento, ladrillos, brochas,
barniz, selladores entre otros.
 Estrategias De Ventas

Conoce los productos

No descuidar a los clientes
Adquirir productos de calidad
Mejorar la forma de exhibir los productos
Mantener la limpieza y el orden
Utiliza promociones
Investiga cuales son las necesidades del sector y prepararse para atenderlas
Contar con proveedores responsables y con productos de calidad
Atención siempre amable y cálida

Actividades Que Se Realizan Para Alcanzar Los Objetivos

Conozcamos a continuación algunas actividades que aportarán a la ferretería que

siga el camino del éxito.
1. Si vamos a ofertar, planear el proceso.
Dependiendo del tamaño de la ferretería la planeación de las ofertas
comprende diferentes aspectos. Según la revista Ferretería San Genaro,
líder en información ferretera en honduras, “¿Cómo poner una ferretería
exitosa?”, se recomienda planear la distribución de las ofertas y promociones
de los productos mediante un calendario en el que se tenga en cuenta cuáles
son los artículos que se seleccionará para la oferta y cómo la actividad se
vincula con el objetivo de la ferretería.

2. Presentar los productos de manera organizada.

La ferretería no requiere que todos los productos estén en exhibición, pero sí
debe encontrar la manera de que los clientes sepan que eso que necesitan
está disponible en la tienda.

3. Usar tecnología para facilitar los procesos.

No todas las ferreterías en honduras están listas para integrar la tecnología
al negocio de la misma manera. Cada una debe evaluar las características
propias para encontrar cuál de las diversas alternativas de uso pueden
ayudar en el desarrollo de los procesos.
4. Mejorar la experiencia del cliente.
 A lo mejor cuando inició el negocio ferretero analizamos el entorno en donde
se ubicaría. Allí, se notó con el tiempo los tipos de clientes que visitaban la
ferretería. Teniendo esto como base, se puede empezar a clasificar la
clientela.
• Clientes frecuentes: es importante cuidar especialmente estos tipos
de clientes brindándoles un trato preferencial que haga que se sientan
valorados, y se mantenga al nivel de compra.
• Clientes habituales: a estos clientes hay que generarles actividades
que propicien el aumento en la frecuencia. Poder informarles sobre
nuevos productos o complementos al producto que compran.
• Clientes ocasionales: si bien no hay que descuidar a este tipo de
clientes, sí es cierto que el nivel de inversión y atención a destinar será
menor que el suministrado a los clientes que se encuentran en los dos
grupos anteriores.

5. La base siempre será la calidad.

Si bien todas las recomendaciones mencionadas son importantes, al final del
día, el factor que más influye en la elección del cliente sobre la ferretería es
la calidad de los productos que ofrecemos.

Definir La Estrategia Del Descubrimiento

Si se logran establecer nuevos proveedores que cumplan con las expectativas de

la ferretería, los beneficios se verán reflejados en el incremento de ventas,
recuperando las metas que ya estaban establecidas, las cuales podrán ir creciendo
si se logra una estabilidad en la distribución de los productos. Es decir, se
recuperará la preferencia de los clientes hacia este distribuidor e inclusive se podrá
ver un incremento de ellos. Todo esto se evaluará mediante la presentación de
reporte de ventas en el área de mayoreo, detectando si esta estrategia ha sido
funcional para un mejor control de la fuerza de ventas, al igual se realizará un
análisis de los proveedores para desechar a los que ya no sean funcionales para la
ferretería y se registrará el incremento que se haya tenido dentro de la cartera de
clientes. Cómo propuesta de mejora ante esta problemática considero que se debe
de crear una vacante que permita tener el control de la cartera de proveedores,
dicha vacante deberá de generar distintas funciones que permitan crecer esta lista
para diversificar las opciones para los clientes, entre ellas van las siguientes:
 - Estar en constante busca de ellos para detectar a posibles proveedores que
ingresen a dicha cartera.
- Solicitar requisición de equipos a proveedores cuando disminuya el
inventario.
- Buscar negociación en precios y métodos de pago.
- Negociar tiempo de garantía a partir de la compra del cliente final de cada
producto.
- Detectar la diferencia de precios que hay con cada proveedor para comprar
al mejor costo.
- Actualizar la cartera de proveedores.
- Solicitar novedades de productos cada determinado tiempo.

Cronograma De Actividades

Cronograma de actividades a implementar

Ferretería san Genaro
Periodo de ejecución 15 de mayo a 31 de agosto del 2023

No ACTIVIDAD RESPONSABLE INICIO FIN

Definir los productos o
servicios para
1 Gerencia de ventas 15/5/2023 2/6/2023
elaboración del plan de
ventas
Establecer objetivos
2 Gerencia de ventas 15/5/2023 2/6/2023
estrategias
3 Diseñar hojas volantes Departamento de marketing 26/5/2023 18/6/2023
4 Entrega hojas volantes Departamento de marketing 20/6/2023 10/8/2023
5 Venta de carpa vendedores 15/5/2023 31/8/2023
Elaboración de combos
y definición de
6 gerencia 15/5/2023 31/8/2023
porcentajes de
descuento
Aumentar de productos
7 gerencia 15/5/2023 31/8/2023
y servicios
 Responsabilidades Para La Ejecución Del Plan De Ventas

Para la implementación de este cronograma se determina el apoyo del equipo de

ventas en conjunto con los demás miembros de la empresa, siendo la
responsabilidad del propietario de la empresa el delegar y asignar las funciones de
cada colaborador quedando la distribución de la siguiente manera:
❖ Funciones específicas del Gerente propietario:
- Delegar autoridad
- Definir el producto o servicio para que se estará elaborando el plan de
ventas

❖ Funciones específicas de la gerencia de ventas:

- Asignar personal de ventas
- Identificación del mercado meta
- Supervisar a colaboradores
- Análisis de los clientes

❖ Funciones asignadas al equipo de ventas:

- Dar a conocer el producto a los clientes
- Crear ofertas como incentivo para las ventas
- Dar a conocer las ofertas especiales

❖ Funciones que deben desarrollarse en conjunto entre el gerente propietario,

el equipo de ventas y de marketing:
- Aumentar la variedad de producto
- Venta de carpa
- Aumentar el periodo de crédito
- Ofertas especiales

❖ Entre otras responsabilidades:

- Contabilizar las facturas de compras.
- Realizar pedidos a proveedores.
- Estudiar y analizar a la competencia
- Ir al banco por cambio.
- Etiquetar y marcar precios.
- Atender a comerciales.
- Realizar inventarios.
- Limpieza del punto de venta.
 - Gestión de los impuestos a pagar, nóminas, devoluciones y cambios
a proveedores, etc.

Presupuesto (Recursos Para La Implementación Del Plan)

Ferretería San Genaro

N Concepto Presupuesto Total

1 Perifoneo por la zona L. 6,000
2 folletos L. 3,500
3 Hojas volantes L. 2,000
4 Elaboración de combos L. 3,000
5 Venta en carpa L. 7,500
6 Aumentar productos y servicios L. 8,000
Total L. 30,00

Rol Del Vendedor

En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no

consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban
y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le
permitan lograr determinados objetivos.
Esos objetivos suelen ser: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes,
lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en su
zona de ventas, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
Funciones del vendedor

• Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa

preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa,
como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etcétera.
 • Asesorar a los clientes:
- Acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden
satisfacer sus necesidades y deseos.
- Cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima
experiencia con ellos.
• Implementar su plan.

Seguimiento De Ventas

Objetivo general: Aumentar las ventas y fidelizar a los clientes existentes en la

Ferretería San Genaro.
1. Segmentación de clientes:
• Identificar y clasificar a los clientes en categorías según su frecuencia
de compra, volumen de compras y productos preferidos.
• Crear una base de datos de clientes para almacenar información
relevante, como datos de contacto, historial de compras y
preferencias.

2. Implementación de un sistema de seguimiento:

• Establecer un sistema de seguimiento de ventas que permita registrar
y analizar las transacciones de los clientes.
• Capacitar al personal de ventas para que registre adecuadamente las
ventas y actualice la información de la base de datos de clientes.

3. Creación de programas de fidelización:

• Diseñar un programa de lealtad que recompense a los clientes
frecuentes con descuentos, puntos o regalos especiales.
• Enviar ofertas personalizadas a los clientes más leales basados en
sus preferencias de compra.

4. Seguimiento de clientes potenciales:

• Establecer un proceso para hacer seguimiento a los clientes
potenciales y convertirlos en clientes activos.
• Realizar llamadas de seguimiento, enviar correos electrónicos o
mensajes de texto para mantener el contacto con los clientes
potenciales.
5. Promociones y campañas de marketing:
• Planificar promociones y campañas de marketing periódicas para
atraer nuevos clientes y aumentar las ventas.
• Utilizar redes sociales, folletos y anuncios locales para promover las
ofertas especiales y eventos de la ferretería.

6. Encuestas de satisfacción:
• Realizar encuestas periódicas a los clientes para medir su nivel de
satisfacción y recopilar comentarios sobre los productos y servicios
ofrecidos.
• Utilizar la retroalimentación de los clientes para mejorar la calidad del
servicio y la selección de productos.

7. Capacitación del personal de ventas:

• Capacitar al personal de ventas en técnicas de atención al cliente,
habilidades de venta y conocimiento de los productos.
• Motivar al personal a mejorar sus habilidades y alcanzar objetivos de
ventas mediante incentivos y reconocimientos.

8. Análisis de resultados y ajustes:

• Realizar un seguimiento regular de las métricas de ventas y la
efectividad de las estrategias implementadas.
• Ajustar el plan de seguimiento de ventas según los resultados
obtenidos y las necesidades cambiantes del mercado.

9. Alianzas estratégicas:
• Explorar oportunidades de colaboración con otras empresas o
proveedores para ofrecer paquetes promocionales o descuentos
cruzados.

10. Feedback y mejora continua:

• Fomentar una cultura de mejora continua en la ferretería mediante la
recopilación de feedback del personal y los clientes.
• Realizar reuniones periódicas para analizar el rendimiento y proponer
nuevas estrategias para impulsar las ventas.
 Conclusiones

➢ Comprender que una empresa puede llegar hacer más que un sueño y que
si contamos con los recursos se puede llevar a cabo todas nuestros sueños
o metas: además no solo la empresa estaría beneficiando, sino también los
clientes a los cuales se les brinda el servicio, y a los trabajadores a los cuales
se les brindan oportunidades de trabajo. De demostrar sus capacidades y un
ingreso de sus familias.

➢ Este proyecto sirvió para que hiciéramos un buen plan de ventas y es que
primero que todo proyectara una empresa algo que me llamara la atención
que me imaginara una empresa. y que llevara a cabo todas las ideas gracias
al plan d ventas por medio de Internet pude guiarme y llevar a cabo este
proyecto.

➢ Las empresas se clasifican de muchas formas: pueden ser por su tamaño,

su capital, entre otras; todo depende del número de socios o qué clase de
empresa deseamos crear.

➢ En este proyecto por medio de este plan de ventas pude aprender cómo se
maneja una empresa y lo compleja y a la vez tan fácil que puede ser crear
una empresa y sacarla adelante.