CAPACITACIÓN DE LA

FUERZA DE VENTAS
IMPORTANCIA, EVOLUCIÓN Y DISEÑO DE CAPACITACIÓN
 LA IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN

 Desarrollar programas eficaces de capacitación de ventas para vendedores nuevos y experimentados

rápidamente se ha convertido en uno de los aspectos más importantes del trabajo de un gerente de
ventas.
 El nuevo ambiente de ventas sugiere que la capacitación que una organización ofrece a su fuerza de
ventas puede afectar la relación que construye con sus clientes y, finalmente, la salud de la
organización.
 La capacitación en ventas y el desarrollo de la fuerza de ventas deben considerarse como un proceso
continuo y de largo plazo pues garantiza el crecimiento continuo y la mayor productividad de los
vendedores. En otras palabras, la capacitación en ventas y los programas de desarrollo deben ayudar en
forma continua a los vendedores a aumentar sus conocimientos, a mejorar sus hábitos y técnicas de
venta y a desarrollar buenas actitudes acerca de sí mismos y de sus trabajos, empresas y clientes.
 LA EVOLUCIÓN DE LOS PROGRAMAS
DE CAPACITACIÓN EN VENTAS

Del “Sistema de
compadrazgo” a la
capacitación técnica y
especializada.
Capacitadores de STAF y Capacitadores externos
 DISEÑO DE LOS PROGRAMAS DE
CAPACITACIÓN
 Establecer el objetivo: Capacitación inicial (al contratar o lanzamiento de nuevos productos o servicios)
o recordatoria.
 Desarrollo de contenidos:
En la capacitación inicial se deben incluir cinco elementos básicos en el programa: conocimiento de la
empresa, conocimiento del producto, conocimiento de los competidores y de la industria en general,
conocimiento de los clientes y del mercado y conocimiento del proceso de venta.
 Conocimiento del proceso de ventas general y especifico
 Definir método: Grupal presencial, individual presencial ó las dos modalidades anteriores en digital de
manera autónoma
 Definir Instrumentación
 Definir evaluación
Capacitación

 https://www.youtube.com/watch?v=hFB8-l8-CU4
 https://www.youtube.com/watch?v=afR9Bxfqzbw