Manejo de objeciones

Estructura de llamada / Situaciones

• ¿Qué fue lo que le llamó la atención de

➔ El promotor debe considerar la importancia de una nuestra Universidad?

• Programa de interés
estructura de llamada, la cual le permitirá identificar las • Ocupación
necesidades del prospecto. Esto le dará la posibilidad de Situación • Cuenta con certificado de último grado de
estudios
generar una conversación fluida.
Actual
• ¿Qué fue lo que le llamó la atención de
•nuestra
¿Qué beneficios u oportunidades
Universidad?
¿Qué elementos debe tener la llamada? obtendríade
• Programa al interés
estudiar este programa
académico? (laboral y personalmente)
• Ocupación
• •Cuenta
Cómo se
convisualiza teniendo
certificado el título
de último grado de
Situación
1. Presentación (Abrir) estudios
Deseada
2. Sondeo (Aprender – Conocer al prospecto)
3. Asesoría (Asesorar – Brindar • ¿Qué es lo que le impediría en este
momento
características y resaltar beneficios) • iniciar con sus estudios?
4. Manejo de objeciones • ¿Qué aspectos importantes debe tener

5. Acuerdos - Cierre (Ayudar al cliente a tomar la Situación nuestra Universidad para que tome la
decisión de inscribirse?
mejor decisión) Barrera
¿Qué son las objeciones dentro de
un proceso de venta?
Las objeciones son aquellas dudas, barreras u obstáculos que
interpone el prospecto para evitar la negociación.

El miedo o temor a:

● Cometer un error
● Comprar algo equivocado
● Pagar demasiado
● A la crítica
● Conocer una forma nueva de estudio

Objeciones más comunes

“Está muy caro” “Dejame lo pienso” “No tengo dinero”
“Tengo que preguntarle a mi pareja”
“Yo te llamo” “Estoy buscando opciones”…
 ¿Cómo podemos actuar ante las
objeciones?

➔ Ante las objeciones de

nuestro cliente, primero es
importante conservar la
calma, respirar, analizar y
actuar.
Rol en una negociación

Como PROMOTOR, significa tener

una promesa de compra por
parte del prospecto.

Como PROSPECTO, significa que

recibiste una asesoría con la cual
eres capaz de tomar una
decisión.
¿PREGUNTAS?
TÉCNICAS DE
CIERRE
 ➔ Es una etapa decisiva: no sólo porque en ella ponemos a
prueba nuestra capacidad para puntualizar un objetivo en

Cierre de concreto, sino también porque se valora la habilidad que

tengamos para persuadir y convencer.

venta ➔
➔ El cierre de ventas es un momento tan importante como lo
es la estructura de la llamada y el manejo de la
información, ya que si se cubrieron las necesidades del
prospecto, lograremos su interés y posible inscripción. En
esta fase del proceso, el promotor se enfrenta al reto de
conducir la charla o diálogo hacia el compromiso de
compra por parte del interesado.
➔
➔ Las ventas son, recordemos, un proceso en el que es
necesario emplear un tono, una actitud y un determinado
lenguaje para generar interés en nuestro interlocutor y de
esta manera, crear en él un compromiso.
Tipos de cierres de venta
● Puerco espín
Esta técnica consiste en ¿En cuanto tiempo
¿Te gustaría
terminar en
responder con otra pregunta a terminaré 2 años 10 meses o
mis
las preguntas que haya estudios?
en 4 años?

planteado el prospecto.

Por ejemplo:
Si nos preguntan por una
característica específica,
debemos contra preguntar
sobre ese mismo tema.
 ● Doble alternativa
El promotor sitúa al prospecto ante la
toma de alguna alternativa, no
directamente la de compra o no, sino
de una decisión sobre la jornada de
estudio, método de pago, fecha de
inicio, programa, etc...
De esta manera, al tomar una pequeña
decisión, el prospecto estará
Una “pregunta trampa” podría ser: cerrando el acuerdo
automáticamente.
¿Su pago de inscripción será en
efectivo o con
tarjeta?
● Cambio de precio
Esta técnica implica que el promotor informe a
su cliente potencial; que próximamente una
nueva lista de precios entrará en vigor, o que
ésta es la última semana que puede conservar
los precios con beca.
Otra forma de utilizar este método es ofrecerle
al cliente un descuento de última hora.

Ejemplo:

Esta beca está vigente hasta … para recibir

los beneficios…
Es importante enviar sus documentos (X) día,
para apartar sus beneficios…
● Amarre
El promotor debe realizar una pregunta que implique una
afirmación positiva.

Quieres seguir estudiando sin descuidar tus actividades,

¿correcto?

Con respecto a tus tiempos, nuestro plan

educativo y sus beneficios, se ajusta
mucho a lo que tú estás buscando,
¿verdad?

Este plan de pago, se adapta más a tu presupuesto,

¿cierto?

Al obtener varias respuestas afirmativas, podemos…

REALIZA LA PREGUNTA DE CIERRE:

Entonces, ¿comenzamos con tu proceso de admisión?

 Cierre de ventas
La estrategia de cierre de ventas
que elijamos dependerá en gran
medida de diversos factores como
el sondeo, acuerdos, los objetivos,
etc…
Recuerda siempre tener una
actitud positiva de servicio y
atención.

¡Éxito en tus ventas!