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Guía de llamadas de descubrimiento

Familiarícese con el contenido de cada paso, pero evite leerlo durante la llamada (si la cámara está encendida)

Preparación
5 - 15 minutos

Cambiar el enfoque al comprador •

Prioridad(es) ejecutiva(s)

Entrevistas del CEO/MD. Noticias. ¿Lo que está sucediendo?

¿Algún lanzamiento de nuevo producto?

¿Expandirse a nuevos mercados?

¿Adquisiciones?

Productos. Mercados,

•Perspectiva del comprador de AVS/Declaración de valor

•Prueba del vendedor #1 #2. #3 Competencia, cuota de mercado. • Rol/

responsabilidad del contacto ¿Catalizador potencial? Roles anteriores, últimas promociones, conexiones mutuas, etc.

Impacto en el negocio

•Casos de uso / desafíos típicos de control de calidad industria/rol. •

Calificación y reseñas de la aplicación. • Calidad digital inconsistente en

diferentes países.

Construir credibilidad/Defender • Más

de 2 historias de clientes relevantes

Razones para la próxima

llamada • Información de destino necesaria para calificar o

descalificar Valor potencial para que el comprador tenga un siguiente paso.

1. Introducción

5 - 10 minutos

Crear una agenda de

comunicación como UFC

¿Cuál es el interés inicial que llevó a unirse a la convocatoria? • Pequeña charla e

introducción • Presentación de usted mismo Presentación del Elevator Pitch del

cliente (nuestra misión, ubicaciones, 1-2 logotipos y casos de uso relevantes • Declaración de valores

• Rol del prospecto, participación en la ejecución de la calidad ejecutiva, corporativa y digital • ¿De qué productos es responsable?
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Antecedentes del cliente

potencial •¿En cuál de sus productos debemos centrarnos?

• Valide su comprensión sobre el producto y los usuarios. • ¿Cuánto están

conectados los productos con la experiencia del cliente o los ingresos o las prioridades ejecutivas? • SDLC

• ¿Desarrollo y pruebas? •Prioridades

de OA?

2. Dolor
Máx. 10 minutos

Encuentre el problema
• Preguntas basadas en problemas/casos de uso o "Menú chino"

Comprender el problema
Preguntas de seguimiento del problema
•¿Por qué? Usted pude decirme
más

• ¿Con qué frecuencia, cuántos, desde cuándo?

•¿Por qué no lo has resuelto? •¿Qué intentaste
hacer ya para resolverlo? ¿Como le fue? • ¿Cómo es la solución ideal?

Probe Business Pain, ¿el problema realmente necesita una solución?

Problema identificado, no lance, más bien: 1. Descubra
el impacto en la experiencia de los usuarios, marca, ingresos, retención, expansión, ej. prioridades

2. Comprenda cómo el dolor afecta los KPI personales (gane el compromiso de trabajar con nosotros)

Evaluar el dolor •Si

una asociación con nosotros lo resolvería, ¿estarían

3. Concepto
5 minutos

Introducción sobre nuestro

concepto • Usar o no las diapositivas
de presentación • Nuestra misión •

Nuestro concepto, cómo nos integramos •

Valor específico de la audiencia (industria/personas) •
Demostrar valor proporcionando información específica de la industria/persona/empresa Construir credibilidad • Liderar con
ejemplos y combinar dolor con solucion
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Construyendo Credibilidad
• MUD

• Entregar historias de clientes relevantes para generar credibilidad sobre nuestra capacidad para resolver el problema

(advertencia de tiempo)

Plan de compromiso

•Llamada de alcance • Piloto

•Compromiso a largo plazo

4 Cerrar

5 minutos

(advertencia de tiempo)

Siguiente

paso • ¿Es el tema lo suficientemente importante como para planificar los

próximos pasos? • Área de enfoque y valor del próximo paso • ¿Quién más está

interesado en resolver el dolor/asistir? • ¿Quién más suele estar involucrado en

el proceso de decisión? • Próxima reunión breve si el prospecto no está convencido o

programe una llamada de alcance.

Objeciones típicas

•Seguridad •Pruebas solo en

producción •Pregunta sobre el precio:

Trate de evitar la fijación de precios en

esta etapa, si no es posible, solo proporcione un rango de precios.

Pregunte si no tiene sentido seguir adelante, dé la oportunidad de dar una respuesta negativa con un resultado positivo