Politica y Gestion Comercial de Proyectos de Construccion Civil & Inmobiliario

MAESTRIA EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
SECTOR CONSTRUCCION & INMOBILIARIO
POLITICA Y GESTION COMERCIAL DE

PROYECTOS DE CONSTRUCCION CIVIL
E INMOBILIARIOS.
ARQ. MDI. MARCO ANTONIO MOSCOSO SAUCEDO
Mayo 2019
Arq. M.D.I. Marco Antonio Moscoso Saucedo
• MÁSTER EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS E INMOBILIARIAS
(MDI) UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE MADRID – UNIVERSIDAD DE CHILE.
• POSGRADO EN TASACIÓN DE INMUEBLES URBANOS EN LA UNIVERSIDAD

DE CHILE.
• ARQUITECTO DE LA UNIVERSIDAD MAYOR DE SANTIAGO DE CHILE.
• DESTACADA EXPERIENCIA EN LA EVALUACION Y EJECUCION PROYECTOS

DE CONSTRUCCIÓN AL HABERSE DESEMPEÑADO COMO GERENTE DE
PROYECTOS DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS, ARQUITECTO ENCARGADO
DEL DISEÑO, DIRECCION Y SUPERVISIÓN DE OBRAS, ASESOR EN
EVALUACION DE PROYECTOS INMOBILIARIOS Y TASADOR INDEPENDIENTE
DE DIVERSAS INSTITUCIONES FINANCIERAS.
• EVALUADOR DE PROYECTOS DE CONSTRUCCION “IDEAS
EMPRENDEDORAS”
• ACTUAL GERENTE GENERAL DE LA EMPRESA CONSTRUCTORA

INMOBILIARIA DESARROLLOS INMOBILIARIOS ESPACIO URBANO SRL.
• DOCENTE EN EL ÁREA DE SU ESPECIALIDAD.


E INMOBILIARIOS.
AGOSTO 2017
INTRODUCCION
DESCRIPCION DEL MODULO
❑ Las inversiones en acciones de Marketing (Investigacion de Mercado,
Promocion, Publicidad, Comercializacion ), son cada vez más importantes en
el sector inmobiliario.
❑ El mercado inmobiliario en la actualidad presenta características que lo

diferencian de otros sectores. La competencia entre empresas es muy fuerte.
Ante esta particular situación no basta con saber que hay un mercado
esperando a comprar, sino que es necesario llevar un producto competitivo
que atraiga al comprador y se destaque sobre la competencia.
❑ El propósito final es el de formar profesionales que logren realizar un plan

de Marketing adecuado que produzca beneficios y que satisfaga las
necesidades de los clientes, adecuando el producto inmobiliario a sus deseos
y posibilidades. Profesionales que sean capaces de promocionar y concretar
ventas de productos inmobiliarios, y que para ello no solamente recurran a la
intuición sino que tengan una preparación especializada y un dominio del
mercado.
ACLARACION IMPORTANTE.
• EMPRESA INMOBILIARIA.
DEDICADA A LA BUSQUEDA, EVALUACION, GESTION,

DISEÑO, EJECUCION, PROMOCION Y VENTA DE PROYECTOS
INMOBILIARIOS.
• EMPRESA DE BIENES RAICES

DEDICADA A LA COMPRA, VENTA, ALQUILER Y ANTICRETICO
DE BIENES INMUEBLES.
EL MARKETING INMOBILIARIO
¿Existe el Marketing Inmobiliario?
▪ NO.
▪ El concepto de Marketing que veremos en adelante

es General para todo tipo de empresa.
▪ Según sea la actividad y el mercado objetivo de

éstas, sus estrategias , tácticas y herramientas se
deberán adaptar.
▪ Visto desde este punto de vista, aparece el

marketing para inmobiliarias, como lo puede haber
para el Transporte, Servicio, etc.
¡Qué es Marketing!
… En un sentido amplio y general
▪ Todas las actividades tendientes a generar o facilitar el
intercambio, cuya finalidad es satisfacer las necesidades
humanas.
▪ El intercambio es el fundamento del Marketing. Una parte

proporciona a otra una cosa de valor a cambio otra cosa
de valor
Bien y/o INTERCAMBIO Bien y/o

Servicio Servicio
A B
¡Qué es Marketing!
… En el contexto de Negocios
▪ Es el proceso empresarial responsable de la

identificacion, provision y satisfaccion de las
necesidades del cliente, realizado para beneficio de
nuestro negocio.
PRODUCTO
“Producir lo que se vende y no
vender lo que se produce”
Condiciones para el Intercambio en el
Marketing
▪ Han de intervenir dos o más personas o grupos que

tengan necesidades insatisfechas
▪ Las partes han de participar voluntariamente
▪ Las partes han de aportar algo de valor en el
intercambio y estar convencidas que se beneficiarán
con él.
▪ Las partes tienen que tener posibilidades de
comunicarse entre sí
Empresas Orientadas a … Ventas v/s
Marketing
En la Venta: En el Marketing:
▪ Se enfatiza el Producto ▪ Priman los deseos de los

(Fábrica) Clientes (Mercadeo)
▪ Primero se fabrica y luego ▪ Lo que el cliente quiere, se

se vende fabrica
▪ La Gestión se orienta a las ▪ La Gestión se orienta a las

utilidades por volumen Utilidades por Cliente
satisfecho
Evolución del Marketing
Orientación a la Producción
Fines de la Década de 1800
Orientación a las Ventas

Principio de los años 30
Orientación al Marketing
Mediados de los años 50
Dar al consumidor lo que quiere. Orientar el Producto al Mercado
¿… en qué negocio está Ud.?
Orientación Producto Orientación Mercado
AT&T Operamos una compañía Ofrecemos varios
telefónica de larga servicios, confiables,
distancia eficientes y baratos en
telecomunicaciones
Levi Strauss Fabricamos pantalones Ofrecemos comodidad,

de mezclilla elegancia y durabilidad
en ropa de vestir
Xerox Fabricamos copiadoras Automatizamos las

oficinas
Kodak Fabricamos cámaras y Conservamos los

películas acontecimientos
memorables
Variables Controlables del Marketing y su Relación
con el Área Inmobiliaria
▪ Producto = Tipo de Proyecto Inmobiliario a Ofrecer según el grupo

objetivo escogido.
▪ Plaza = Ubicación ideal para el Proyecto según su tipo y el grupo

objetivo.
▪ Precio = Precio Competitivo de Mercado que este dentro de las

posibilidades economicas del grupo objetivo.
▪ Promocion = Dar a Conocer el Proyecto por los canales adecuados

para que llegue de manera efectiva a nuestro grupo objetivo.
El Gran Logro del Marketing
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

“Un Cliente Satisfecho = 10 nuevas ventas
Insatisfecho = 100 NO ventas”
Éxito Empresarial
… Algunos slogan que demuestran el concepto
del Marketing
▪ “¿Te gusta conducir?” (BMW)
▪ “Por que tu lo vales” (L´OREAL)
▪ “Hazlo a tu manera” (Burger King)
▪ “Usted es el Jefe” (United Airlines)
▪ “Hagalo Usted Mismo” (Home Center Sodimac)
▪ “Vendemos soluciones” (IBM)
▪ “Lo Quieres, lo Tienes” (Banco Sudamericano)
… Algunos slogan que demuestran el concepto
del Marketing
El Marketing y su utilidad
▪ Tiene como principal objetivo satisfacer las necesidades
de la demanda
▪ Por lo tanto:
▪ Descubre esas necesidades (Estudios de Mercado)
▪ Las convierte en deseo (Presentación de Producto)
▪ La agudiza (Promoción)
▪ Y las satisface (Mediante Actos de Ventas)
▪ El Marketing no “crea necesidades” mas bien las

detecta y las satisface. Pero a veces el consumidor no
se da cuenta de ello hasta que nosotros se lo
hacemos saber dandoles respuestas mediante los
productos adecuados.
Regla de Oro
▪ La regla de oro del Marketing es descubrir
segmentos de la demanda que necesiten un
determinado producto con el que la empresa
pueda competir con éxito dentro del mercado
en el que este incerto, y ofrecer dicho
producto a esa demanda insatisfecha, por los
canales más indicados y rentables.
Grafiquemos algunos Conceptos del
Marketing.
▪ Estás en un Seminario sobre la Industria Inmobiliaria y ves al Gerente
de una importante Empresa Inmobiliaria. Te acercas a él y le dices:
“Soy el mejor Gerente de Ventas del Mercado”. Eso es Marketing
Directo.
▪ Estás en una fiesta con un grupo de amigos y ves a un importante
socio de una inmobiliaria. Uno de tus amigos se le acerca y le dice de
ti: “Este señor es el mejor Gerente de Ventas del mercado”. Eso es
Publicidad.
▪ Estas en una fiesta y ves un Socio de una importante empresa
Inmobiliaria. Le pides su tarjeta y su número celular. Al día siguiente lo
llamas y le dices: “Soy el mejor Gerente de Ventas del Mercado”. Eso
es Telemarketing.
▪ Estás en una fiesta y ves a tu ex Jefe, Lo reconoces. Te acercas a él,
le refrescas la memoria y le dices: “Te recuerdas lo buen Gerente de
Ventas que yo era”. Eso es Relationship Management.
Grafiquemos algunos Conceptos del
Marketing
▪ Estás en un cocktail y reconoces a un Importante Ejecutivo de una
Empresa Inmobiliaria con problemas de Venta. Te levantas, te preparas
anímicamente, te acercas a él y le ofreces un cigarrillo. Le hablas sobre
los éxitos de su Compañía, lo bien que lo han hecho sus Arquitectos,
admiras su trayectoria, le ofreces un trago y le dices: “Soy el mejor
Gerente de Ventas del Mercado”. Eso es Relaciones Públicas.
▪ Estás en una fiesta y ves un importante Socio de una Empresa
Inmobiliaria. Te acercas a él y le dices: “Soy el mejor Gerente de Ventas
del Mercado” y además le enseñas folletos de Proyectos que tu has
vendido. Eso es Merchandising.
▪ Estás en una fiesta y ves un Socio de una Inmobiliaria. El se acerca a ti y
te dice al oído: “He oído que eres el mejor Gerente de Ventas del
Mercado”. Eso es Branding, “el poder de la marca”.
▪ Estas en una fiesta y ves un tipo que se te acerca a ti y te dice: “Soy el
mejor Gerente de Ventas del Mercado, el mes pasado vendí más de $us
600.000” Eso es Publicidad Engañosa.
Marketing de Servicios Inmobiliarios
▪ El marketing Inmobiliario responde a expectativas de

servicios Tangibles e Intangibles.
▪ El consumidor atribuye valor a un servicio en la

medida y proporción, a la utilidad de ayudarle a
resolver un problema, en el cual no es experto, y que
le permite satisfacer una necesidad – SU VIVIENDA
Resumen del concepto MARKETING
▪ Las empresas lucrativas y comerciales necesitan de

Marketing
▪ El Marketing afecta a los bienes, servicios, ideas, personas y
lugares
▪ En el sentido amplio, el Marketing comprende todas las
actividades tendientes a facilitar el intercambio, cuya
finalidad es satisfacer las necesidades humanas.
▪ En el contexto de negocios, el Marketing es un sistema total
de actividades comerciales que tiene por propósito: planear,
fijar precios, promover y distribuir productos.
▪ La venta se centra en el producto, el Marketing en la
satisfacción del cliente.
▪ “En la práctica, las empresas que no hacen Marketing se
dedican a copiar de los líderes del mercado, tratando de vivir
a su sombra. Competirán siempre en desigualdad de
condiciones y corren el riesgo de que se saturen esos
segmentos de mercado”.
▪ “Las empresas con políticas de Marketing buscan nichos en

el mercado donde haya poca competencia para obtener un
producto en mejores condiciones y/o una necesidad
insatisfecha”.
VISION MARKETING
La Vision Marketing
Proporciona mejores resultados a
las empresas que lo adoptan ya
que incorpora un principio logico
basico:
VENDER LO QUE EL CLIENTE

DEMANDA
Dar forma a su deseo y ponerlo a su

disposicion al precio que esta
dispuesto a pagar por el.
Adoptar la Vision Marketing Implica:
▪ Establecer una cultura que determina la “manera de hacer las cosas”.
▪ Conocer.
▪ Investigar.
▪ Analizar.
▪ Disponer de Personal Especializado.
▪ Objetivar.
▪ Delegar.
▪ Comunicar.
▪ Consensuar.
▪ Trabajar en Equipo.
▪ Planificar.
▪ Tener un Mismo Norte.
La Vision de Marketing sirve para:
▪ MEJORAR LA EFICACIA
INTERNA DE LA EMPRESA Y/O
PROYECTO.
▪ OPTIMIZAR LOS RESULTADOS.
▪ MEJORAR LA
COMPETITIVIDAD.
EL MARKETING DIRECTO
Marketing Directo es:
▪ “Un sistema interactivo de marketing que se

sirve de uno o varios medios para provocar
una relacion directa con el cliente.
Ventajas del Marketing Directo
1. Concentración: llega a los nichos de mercado.

2. Contacto Directo Interactivo: produce diálogo.
3. Personalización: adaptación del mensaje.
4. Respuesta Inmediata: a la oferta de la
empresa.
5. Control Inmediato: cuantifica resultados
6. Bajo costo relativo: más bajo que la publicidad.
Marketing Directo. No utilizarlo si quiere:
1. Comunicar al gran público la aparición de un

nuevo producto.
2. Alcanzar un gran número de potenciales clientes.
3. Crear una imagen distintiva para la empresa en

todo el mercado.
Los Diferentes Canales de Comercialización ya
sea mediante:
▪ Venta Directa
▪ Corredores o
▪ Mix de Alternativas
Utilizan cada día en forma más relevante, parcial o

integral, sistemas de mercadeo directo, como una de
las herramientas que mejor satisface los objetivos del
cliente y de la empresa.
Acciones de Marketing Directo
▪ Las más utilizadas en el Mercado

Inmobiliario
▪ MAILING
▪ TELÉFONO (Telemarketing)
▪ VISITA DE VENDEDOR
Acciones de Marketing Directo MAILING
▪ El mailing sustituye los esfuerzos de presentación del

Proyecto (alternativa primaria de la entrevista cara a
cara)
▪ Elementos que integran habitualmente un Mailing

▪ La Carta
▪ El Folleto
▪ El cupón de pedido
▪ El sobre exterior
▪ El sobre de retorno
Acciones de Marketing Directo TELÉFONO
(Telemarketing).
Nuestra meta telefónica en el mercado inmobiliario,
principalmente
▪ No es … vender
▪ Es … lograr una reunión con el cliente

▪ En su Casa
▪ En su oficina
▪ En nuestra Sala de Venta
▪ O en nuestro Departamento Piloto.
Acciones de Marketing Directo TELÉFONO
(Telemarketing).
¿Cómo lograr una Reunión?
▪ Idealmente que el cliente la pida.
▪ No entregar toda la información sobre su proyecto
▪ Hacer preguntas que le permitan al cliente darse cuenta que no
conoce a cabalidad su proyecto
▪ Informar al cliente algunas macro cifras de tal forma que lo vea
bien preparado y que su producto es una excelente alternativa
▪ La justificación de la reunión
▪ Entregar argumentos que permitan justificar la necesidad de
entregarle mayores detalles (Precios ofertas, Crédito hipotecario
especial, Garantías, etc.)
▪ Tratar de fijar una fecha y hora inmediata
▪ Usar fechas y horas previamente definidas por Ud.
▪ Solicitar al cliente que él fije un día y hora
Acciones de Marketing Directo - Mailing y
Telemarketing
▪ El mailing y el telemarketing van a preparar la acción
del vendedor.
▪ Las acciones antes indicadas y consecuente con el
nivel de respuesta, harán que la labor del vendedor
será más efectiva y de menor costo
▪ Por lo anterior (M + T) la empresa podrá detectar:
▪ Prospectos “calientes”, dispuestos a adquirir sus propiedades.
▪ Prospectos “interesados” que están dispuestos a escuchar
sobre su proyecto.
▪ Clientes “ajenos” que están comprando a su competencia.
▪ Prospectos “nulos” que no necesitan ahora ni en un futuro sus
productos.
Acciones de Marketing Directo VENDEDOR -
PERSONALIZADO
▪ Luego de los pasos anteriores es el momento de

designar a un vendedor personalizado que lo atendera
desde la primera entrevista para luego pasarlo al Jefe
de Ventas o “Cerrador de Ventas”.
EL MARKETING SOCIAL
El Marketing Social.
▪ Definicion.
Acciones con contenido

social que se realizan
ofreciendo algun tipo de
beneficio a una determinada
comunidad, institucion o grupo
social.
Ejemplos Acciones de Marketing Social:
▪ Revitalizacion de plazas y parques de la zona.

▪ Construccion areas deportivas en la zona.
▪ Refaccion de escuelas.
▪ Patrocinio de fiestas locales.
▪ Donacion de libros a escuelas.
▪ Concursos de arte urbano.
▪ Dotacion de moviliario urbano.
MARKETING RELACIONAL
El Marketing Relacional.
▪ Definicion.
Acciones con contenido
relacional enfocadas a
potenciar las cualidades del
proyecto mediante la
colaboracion de otras
empresas que comercializan
bienes o servicios
complementarios.
Ejemplos Acciones de Marketing Relacional:
ACCIONES CON ACCIONES DE

ACCIONES
CONTENIDO CARÁCTER
FACILITADORAS
EMOCIONAL PROTECTOR
• Tramites. • Decoracion. • Empresa de
• Limpieza. • Amueblamiento. Seguridad.
• Mudanza. • Linea Blanca. • Seguros.
• Electrodomesticos.
EL MERCADO Y EL MARKETING
El Mercado es …
La Externalidad para nuestros Productos
Donde hay: Rocas, Playas, Islas,
Faros, Olas, Viento, etc. …
Que nos dan señales.
Nuestra Empresa y sus productos son …
Lo Interno, lo que nuestras decisiones pueden generar

Tenemos: Velas, Instrumentos, Mástiles, Salvavidas, etc. …
Con lo cual debemos navegar y llegar a puerto seguro.
En el Marketing debemos navegar en pleno conocimiento de

nuestra Externalidad y utilizando toda la Internalidad y potencial de
nuestra embarcación, para llegar en forma exitosa a nuestro
destino.
BOOM VERSUS CRISIS
▪ En un Boom ▪ En una Crisis

Inmobiliario podemos: Inmobiliaria:
▪ Navegar en un mar
▪ Navegar en condiciones
tormentoso, pero con
óptimas de océano y
pleno conocimiento de
encallar en una roca,
nuestra embarcación, de
pocas millas antes de
las cartas de navegación
nuestro puerto de
y de las condiciones del
destino. SI NO HEMOS
mar, no sólo podremos
UTILIZADO
arribar, sino que llegar
MARKETING.
primeros. SI HEMOS
UTILIZADO
MARKETING.
EL CLIENTE
Un Cliente es:
▪ Es la persona más importante de nuestra empresa …

personalmente, telefónicamente o por correo.
▪ Un cliente no depende de nosotros … nosotros dependemos de
él.
▪ Un cliente no interrumpe nuestro trabajo … es el motivo de él.
▪ No es alguien con quien discutir agudezas, nunca nadie ganó
una disputa a un cliente.
▪ Un cliente es una persona que nos trae sus deseos y es nuestra
función manejarlos de manera provechosa para él … y para
nosotros.
Necesidades Basicas Clientes:
▪ Primera Necesidad:
▪ Alimentos y Vestuarios
▪ Segunda Necesidad:
▪ Vivienda
▪ Prestigio: Ej. Auto
▪ Comodidad: Ej. Muebles
▪ Relaciones: Ej. Familiares y Sociales
▪ Ocio: Ej.: Vacaciones y Cultura
▪ Tercera Necesidad:
▪ Inversiones: Ej. Depósitos a plazo
▪ Seguridad: Ej. Seguros de vida
▪ Futuro: Ej. Jubilación
Proceso de Toma de Decisiones del Cliente:
ESTIMULOS CLIENTE DECISION.
• Productos. • Cultura. • Producto.

• Precios. • Clase Social. • Marca.
• Economia. • Relaciones • Lugar de
• Tecnologia. Sociales. Compra.
• Cultura. • Personalidad. • Momento de
• Politica. • Psicologia. Compra.
Factores que Confronta el Cliente Frente a una
Decisión de Compra :
RELACIONES
CULTURA CLASE SOCIAL PERSONALIDAD PSICOLOGIA
SOCIALES
EMPRESARIAL. EDAD. RECONOCIMIENTO.

VALORES COSTUMBRES.
CICLO VITAL.
PROFESIONAL. ESTIMA.
PREFERENCIAS MOTIVACIONES. PROFESION.
RELIGIOSO. SEGURIDAD.
ECONOMIA.
APRECIACIONES ACTITUDES.
SINDICAL. ESTILO DE VIDA. POSESION.
Papel que juega la Familia en la toma de decisión
a la hora de adquirir una Vivienda :
La Vivienda y el Cliente :
Prioridades en la Toma de Decisiones
▪ Segmentos Altos,
priorizan:
1. Ubicación
2. Producto
3. Comercialización
4. Condiciones
Financieras
▪ Segmentos Medios
y Reposición,
priorizan:
1. Ubicación y
Producto
2. Comercialización y
Condiciones
Financieras
▪ Segmentos Bajos y
Primera Compra,
priorizan:
1. Condiciones
Financieras
2. Comercialización
3. Ubicación -
Producto
Perfiles de Compradores más Habituales
TIPO DE CLIENTE SISTEMA DE OFERTAR
CHARLATAN •Escuchar con simpatía, pero llevando la
conversación al tema de la oferta.
Habla de todo, sobre todo de asuntos
•No hablar de muchos productos ni exponer
personales, desviándose constantemente
muchos argumentos.
del tema de oferta. Suele ser extrovertido.
•No hacerle preguntas ni darle pie para iniciar
o o continuar la conversación sobre sus
asuntos.
CALLADO •Ser amables y demostrar interés por sus
cosas para que empiece a hablar. Cuando lo
Habla poco y apenas se extiende en las
haga, no interrumpirlo. Evitar las pausas.
respuestas, ya sea por timidez, dificultad de
expresión o desconfianza. Es introvertido. •Hacerle muchas preguntas.
LENTO •Repetir mucho los argumentos, pero de

forma distinta.
No entiende lo que se le quiere decir, y
•No impactarse al hacerlo y no elevar la voz
tarda mucho en hacerlo.
al repetirlos.
•Preguntarle cosas cuya respuesta sea
positiva.
•No decirle que está equivocado o que no ha
entendido algo, sino intentar explicarlo mejor
pero por otro método.
NERVIOSO •Escucha atentamente
Se muestra impaciente y mira mucho •Ser breve con pocas argumentaciones
su reloj. y ofertas, dirigidas sólo a lo que le
interesa, y hacerle pocas preguntas.
DESPISTADO • Tener calma, no ser bruscos, ni
Reflexiona mucho y es lento en la intentar presionarle.
elección exposición •Oferta limitada a pocos productos.
•Argumentación amplia y con muchas
preguntas.
•Dejarle pensar lo que quiera y exponer
todos sus puntos de vista, por lento que
lo haga.
DISTRAIDO •Concentrar la argumentación en pocos

Presta poca atención y se distrae con puntos y ser muy entusiastas.
facilidad •Atraer su atención mediante preguntas
EGOCÉNTRICO •Escuchar con interés sus ideas y opiniones
y valorarlas, buscando lo que hay de bueno
Intenta demostrar su importancia y su
en ellas.
experiencia. Quiere llevar siempre la
razón y todas las conclusiones finales •No contradecirle
serán siempre suyas •Atacar su egocentrismo, haciéndole ver la
importancia que le daría a su
establecimiento o a él, el producto.
•Oferta de pocos productos
•Argumentación breve.
•No hacerle muchas preguntas
INSEGURO •Darle información y consejos.
Es indeciso. Se interesa oír muchas •Ver su círculo de intereses y orientar las
cosas. Pide la opinión de los que le argumentaciones hacia ellos.
acompañan. •Demostración completa y con muchas
preguntas.
•Oferta limitada a pocos productos.
•Demostrar seguridad en las afirmaciones y
no dejar que la conversación decaiga.
ENTENDIDO •Escucharle y contestarle sólo con buenos
argumentos.
Conoce perfectamente el producto y
•Demostrar buenos conocimientos del
sus necesidades
producto y completar sus conocimientos,
modificarlos si esta equivocado.
•Oferta y argumentación completa.
INEXPERTO •Mucha información y argumentación de un

modo sencillo.
Desconoce del producto y sus
•No hacerle muchas preguntas y ponerle en
características.
evidencia. Que se sienta a gusto.
•Demostrar seguridad en la oferta y dejarle
elegir tranquilamente.
DISCUTIDOR •Escucharle con tranquilidad sin interrumpirle

ni molestarse por sus sarcasmos.
Se enzarza en discusiones, y siempre
•No discutir y procurar atender sus
está descontento de todo. Exigente,
reclamaciones
agresivo y sarcástico
•No ofertarle muchos productos.
•Hacerle una argumentación breve y con
pocas preguntas.
Es muy importante tener presente que:
La Mujer:
▪ Es mas sensible a aspectos como el tamaño total, la
distribucion, el tamaño de las distintas habitaciones,
el equipamiento, la proximidad a zonas comerciales,
educativas y medios de transporte.
El Hombre:
▪ Es mas sensible a aspectos financieros, economicos,
deportivos.
LA COMPRA
Es muy importante tener presente que:
La Compra de un Bien Inmueble implica para el
comprador:
▪ Tal vez la decisión más importante de su vida (no hay
habitualidad)
▪ Detrás de ella hay una situación familiar compleja.
▪ Es una decisión en grupo. (familia y ojo al líder)
▪ Es una venta diferida en el tiempo (impacto inicial
muy importante).
▪ El comprador comparte su opción de compra
(familiares y amigos)
Secuencia Proceso de Compra:
LA VENTA
La Venta de un producto inmobiliario es:
▪ 1 % de Intuición e Inspiración y 99% de Esfuerzo y

Dedicacion.
▪ El trabajo es el único capital NO sujeto a quiebras.

En la Venta del Producto Inmobiliario, se debe
tener presente que:
▪ No es un producto en serie.
▪ No es un producto de consumo habitual.
▪ Es una aspiración de toda familia que la verá
satisfecha, a lo mejor, una vez en su vida.
▪ Necesita satisfacer las expectativas de todo un
grupo humano por el trabajo (ahorro), de un
largo tiempo.
▪ Involucra compromiso de las partes y/o terceros,
también por largo plazo.
… Por lo tanto:
▪ Los sistemas de venta

▪ Los entrenamientos del personal
▪ Las comunicaciones y
▪ La post venta, entre otros, deben ser ad-
hoc, a la relevancia e importancia que le
otorgan los eventuales compradores a su
decisión.
Los Principales Factores que influyen en la
Venta de una Propiedad
Tres Grandes Grupos:

1. Relativos al Producto
2. Relativos al Financiamiento
3. Relativos a la Comercialización
El conjunto de estos valores son los que determinarán

el ritmo de venta de un proyecto
1. – Relativos al Producto
1.1 Ubicación
1.2 Tamaño del Proyecto
1.3 Características Urbanas actuales y futuras
1.4 Servicios actuales y futuros (entorno)
1.5 Aspecto Exterior (paisajismo y arquitectura)
1.6 Superficies, Distribución y Dotación Áreas Comunes
1.7 Nivel y Calidad de Terminaciones
2.- Relativas al Financiamiento
2.1 Precio Base
2.2 Descuento por Pago al Contado
2.3 Planes de Pago con Financiamiento Propio
2.4 Alternativas de Créditos Hipotecario y Convenios de
la Inmobiliaria
2.5 Condiciones para Créditos Directos
2.6 Reglamentos de Copropiedad
2.7 Costos complementarios de la operación
3.- Relativo a la Comercialización
3.1 Campañas de Publicidad.
3.2 Señalética.
3.3 Instalaciones de Venta (Sala – Piloto).
3.4 Equipos de Venta.

Factores que afectan la sensibilidad de los
compradores sobre el precio
Los Compradores son Menos Sensibles al

Precio cuando existe:
▪ Efecto del valor único (producto más exclusivo)
▪ Efecto de la conciencia del sustituto (menor conciencia de
la existencia de sustitutos)
▪ Efecto de la dificultad de comparación (no pueden
comprar con facilidad)
▪ Efecto de la inversión oculta (cuando el producto se usa con
otros bienes adquiridos con anterioridad)
SISTEMAS DE VENTA
Sistemas de Venta de los Productos Inmobiliarios
SISTEMA DE VENTA DIRECTA
SISTEMA DE VENTA INDIRECTA

Sistema de Venta Directa.
Ventajas.
• Posibilidad de disponer de un equipo comercial

bien formado.
• Garantia de la calidad de la informacion

transmitida a los clientes como de la actitud y trato
hacia los mismos.
• Mayor seguridad sobre el adecuado tratamiento

de la informacion sensible de la empresa.
Sistema de Venta Directa.
Desventajas.
• Un equipo de fuerza de ventas propio constituye

un costo fijo muy alto y una carga social elevada
para la empresa.
Sistema de Venta Indirecta.
Ventajas.
• Se evitan costos fijos y cargas sociales elevadas.
• Se simplifica la estructura organizativa de la

empresa.
• La carga de trabajo es menor.

Sistema de Venta Indirecta.
Desventajas.
• Menor seguridad sobre la formacion y motivacion

del equipo de ventas.
• Equipo de ventas no identificado con la empresa.
• Menor seguridad sobre el adecuado uso de la

informacion sensible de la empresa.
EL EQUIPO COMERCIAL
Estructura del Equipo Comercial:
JEFATURA
ASESORES
REGIONAL DE
JEFATURA INMOBILIARIOS
DIRECCION DIRECCION DE VENTAS
NACIONAL DE
GENERAL MARKETING JEFATURA
VENTAS ASESORES
REGIONAL DE
INMOBILIARIOS
VENTAS
Estructura del Equipo Comercial:
DIRECCION DIRECCION DE JEFATURA DE ASESORES

GENERAL MARKETING VENTAS INMOBILIARIOS
Características de un buen vendedor Inmobiliario
▪ Simpatía Personal.
▪ Alto grado de Energía y Perseverancia.
▪ Gran Confianza en sí mismo.
▪ Gran Tacto y Buen Criterio.
▪ Necesidad de Dinero.
▪ Poder de Conviccion.
▪ Aceptar dificultades como un reto a su personalidad.
▪ Conocer el Producto.
▪ Ser capaz de Justificar Precios.
Características de un buen vendedor Inmobiliario
▪ Equilibrio Emocional.
▪ Apertura Mental.
▪ Afan de Superacion.
▪ Capacidad para Aprender.
▪ Capacidad de Relacion.
▪ Capacidad de Comunicación.
▪ Capacidad de Automotivacion.
▪ Iniciativa.
A estas caracteristicas personales la empresa
deberia aportar:
▪ Conocimiento de la empresa e identificacion con ella.
▪ Informacion detallada de los productos.
▪ Buen conocimiento de la oferta de la competencia.
▪ Buen conocimiento de las caracteristicas de los
clientes potenciales.
▪ Medios necesarios para la buena presentacion de los
productos.
▪ Medios adecuados de control y seguimiento.
▪ Remuneracion competitiva y estimulante.
… El buen vendedor tiene claro que:
▪ En el tiempo perderá el 100% de sus clientes

originales, pero que siempre deberá tener el
101% que los iniciales. La empresa no deberá
perder ninguno.
Algunas Funciones de un Jefe de Ventas
Inmobiliario
▪ En concordancia con el Dpto. de Marketing, fijar objetivos
comerciales
▪ Redactar Plan de Ventas
▪ Organizar y Mantener las instalaciones comerciales
▪ Asesorar en la Publicidad
▪ Dirigir el Equipo de Ventas
▪ Encargarse de su selección y formación
▪ Seguimiento y Finiquito de las Operaciones
▪ Apoyo Logístico a la firma de Cierres y Contractos
▪ Control de Resultados
▪ Relaciones Públicas
▪ Ficheros de Clientes
▪ Proponer Acciones Comerciales concretas
LA POSTVENTA
Algunos Servicios Postventa:
Informacion
Presente Fechas
Nuevos
Importantes.
Proyectos.
Mantenimiento. Club de Clientes
SERVICIO
POSTVENTA
Beneficios Postventa:
NUESTRA
COMPETENCIA
EMPRESA
LA PROMOCION INMOBILIARIA
Algunos Propositos de la Promocion
Inmobiliaria:
▪ Dar a conocer el proyecto inmobiliario.
▪ Provocar visitas a los puntos de Venta.
▪ Captar la atencion de los clientes.
▪ Establecer diferencias respecto de la
competencia.
▪ Influir en la decisión de los clientes.
▪ Crear una imagen de producto y marca.
▪ Vender en los tiempos establecidos.
Algunas Acciones Promocionales:
▪ Presentacion del proyecto a los medios de

comunicacion..
▪ Sorteos entre los clientes que reserven y/o
compren una unidad.
▪ Regalos a las personas que visiten la oficina
de ventas.
▪ Acciones de Marketing Relacional.
▪ Acciones de Marketing Social.
En toda Accion Promocional es Importante
Tomar en Cuenta:
▪ Que objetivos se persiguen.

▪ En que fase del proyecto se llevaran a cabo.
▪ Que duracion tendran.
▪ Que presupuesto se invertira.
PUBLICIDAD
Definición de Publicidad
• Difusión o divulgación de información,

ideas u opiniones con la intención de
que alguien actue de una determinada
manera, piense según unas ideas o
adquiera un determinado producto.
Propósito de la Publicidad Inmobiliaria:
COMUNICAR AL CLIENTE POTENCIAL

SOBRE EL PRODUCTO OFERTADO.
Previo al Desarrollo de una Campaña
Publicitaria …
▪ Definir Claramente el Mercado Objetivo.
▪ Motivación de los Compradores de ese

Mercado.
Decisiones Principales para el Desarrollo de
una Campaña Publicitaria (5M)
▪ 1. MISIÓN ¿Cuáles son sus objetivos? Metas
▪ 2. MONTO ¿Cuánto puede gastarse? Presupuesto
▪ 3. MENSAJE ¿Qué mensaje debe enviarse? Creatividad
▪ 4. MEDIOS ¿Cuáles medios debe utilizarse? Selección
▪ 5. MEDICIÓN ¿Cómo evaluaré los resultados? Eficacia

Etapa primaria de la Publicidad “INFORMAR”
LANZAMIENTO
▪ Informar al mercado del ▪ Describir los servicios

nuevo producto disponibles
▪ Sugerir nuevos usos
▪ Corregir falsas
para el producto
impresiones
▪ Informar al mercado un
▪ Reducir los temores del
cambio de precio
DE
cliente
▪ Explicar el
funcionamiento del ▪ Crear una imagen de
ETAPA
producto compañía
Etapa competitiva de la Publicidad “PERSUADIR”
ETAPA COMPETITIVA
▪ Crear preferencia de ▪ Persuadir al cliente de

Marca que compre Ya
▪ Impulsar el cambio a ▪ Persuadir al cliente
su marca para que reciba una
llamada de ventas
Etapa de madurez de la Publicidad “RECORDAR”
ETAPA DE MADUREZ
▪ Recordar a los ▪ Mantener el producto

consumidores que el en sus mentes fuera de
producto se puede la temporada
necesitar en un futuro
próximo. ▪ Mantener su nivel de
conciencia acerca del
▪ Recordarles dónde producto
pueden adquirirlo
2.- Consideraciones en un Presupuesto Publicitario
para Proyectos Inmobiliarios
▪ 2.1 Meta de Participación en el Mercado.

▪ 2.2 Consideraciones de Tiempo e Intensidad
de Campaña.
▪ 2.3 Resultados de Planes Pilotos.
▪ 2.4 Estudio de Características de Medios.
▪ 2.5 Costo por Contacto.
Costo por Contacto
Costo de Publicidad
No. De Ventas = Costo por Contacto
3.- La Creatividad del Mensaje (Diferentes
estilos)
▪ Parte de la Vida (participan de un producto en un

escenario normal).
▪ Estilo de Vida (énfasis del producto en relación a un
determinado estilo de vida)
▪ Fantasía (alrededor del producto o de su uso)
▪ Modo o Imagen (imagen evocativa alrededor del
producto: belleza, amor, serenidad, etc.)
3.- La Creatividad del Mensaje (diferentes estilos)
▪ Musical (música que relaciona al producto)

▪ Símbolo de la Personalidad (personaje “animado” que
personifica al producto)
▪ Pericia y Técnica (experiencia de la empresa para
fabricar el producto)
▪ Evidencia Científica (encuestas donde supera a la
competencia)
▪ Evidencia Testimonial (personaje o fuente de gran
credibilidad que respalda al producto)
SELECCIÓN Y PLAN DE MEDIOS
Selección y Plan de Medios
Principales Medios del Área Inmobiliaria
▪ Publicidad Estática
▪ Letreros exteriores.
▪ Letreros “in situ”.
▪ Letreros indicadores.
▪ Pasacalles.
▪ Prensa
▪ Diarios de circulación nacional
▪ Diarios de circulación local
▪ Revistas de información general
▪ Revistas especializadas
▪ Radios.
▪ Radio a nivel Nacional.
▪ Radio a nivel Departamental.
▪ Radios a nivel Local.
▪ Television.
▪ Television a nivel Nacional.
▪ Television a nivel Departamental.
▪ Television a nivel Local.
▪ Horarios.
▪ Cines.
▪ Folletería
▪ Situación general
▪ Características de Fachadas e Interiores
▪ Planos
▪ Información Legal
▪ Reparto de Folletería
▪ Maliling directo
▪ Buzoneo
▪ Calles
▪ Parabrisas
▪ Locales Públicos
▪ Salas de Cine.
4.- Selección y Plan de Medios
▪ Trasporte Público
▪ Micros, Taxis, Radiotaxis, Minibus.
▪ Buses Interdepartamentales.
▪ Aeropuertos
▪ Ferias Especializadas
▪ Internet
▪ Varios
▪ Publicidad Aérea
▪ Páginas Amarillas
▪ Equipos Deportivos
▪ Regalos Publicitarios
PLAN DE MARKETING INMOBILIARIO
Plan de Marketing Inmobiliario
QUE ES???.
SIMPLEMENTE
PLANIFICAR !!!
QUE ES???.
▪ Planificar es decidir hoy lo que hay que hacer mañana.
▪ Planificar implica conocer, investigar elegir, decidir y asignar
recursos.
▪ Planificar es el procedimiento necesario para controlar el
rumbo del proyecto y evitar que su trayectoria sea fruto de la
improvisación.
▪ Planificar es un valioso instrumento mediante el cual se ordena
la información operativa, se recoge la estrategia, se establecen
objetivos, se definen tácticas, acciones y sistemas de control.
▪ LOS PLANES GENERALES DE UN PROYECTO

O UNA EMPRESA, SEAN ESTOS A CORTO,
MEDIANO O LARGO PLAZO TIENEN SU BASE
Y FUNDAMENTO EN LOS PLANES DE
MARKETING, YA QUE SON ESTOS LOS QUE
RECOGEN LOS ELEMENTOS QUE
PERMITIRAN SATISFACER LAS
NECESIDADES DE LOS CLIENTES.
OBJETIVOS.
▪ Identificar a la competencia y la oferta de esta.
▪ Identificar adecuadamente las necesidades de los clientes

potenciales, que no están siendo atendidas de forma eficiente
por nuestra competencia.
▪ Optimizar los resultados del proyecto minimizando los riesgos

que toda actividad empresarial conlleva.
UTILIDAD.
▪ Proporciona información relevante y útil sobre el cliente y la
competencia.
▪ Orienta al personal en un mismo sentido teniendo conocimiento

del cliente y la identificación de sus necesidades.
▪ Asigna recursos humanos económicos y financieros de

acuerdo con las prioridades marcadas por los objetivos y
estrategias del plan.
▪ Contribuye a alcanzar los objetivos generales y estratégicos

mediante el aprovechamiento eficaz de las oportunidades.
La Preparación de un Plan de Marketing Requiere:
a) DE LA EMPRESA
▪ Haber definido objetivos y estrategias específicos del proyecto.
▪ Asignar responsabilidades para su ejecución y delegar

atribuciones.
▪ Garantizar la coordinación interna que permita al responsable

desempeñar su función.
▪ Asignar los recursos económicos necesarios.

b) DEL RESPONSABLE
▪ Capacidad para la obtencion, analisis y sintesis de la

informacion externa: clientes, competencia, normativa, etc., asi
como de la interna: objetivos, estrategias, recursos materiales,
humanos etc.
▪ Capacidad de coordinacion de los distintos departamentos

internos y proveedores externos.
▪ Conocimiento del mercado en sentido amplio y de la propia

empresa.
b) DEL RESPONSABLE
▪ Capacidad de evaluacion de alternativas.
▪ Capacidad de asumir responsabilidades y liderar proyectos.
c) DE LOS PLANES
• Una empresa inmobiliaria puede tener en marcha varios

planes, tantos como promociones.
ESTRUCTURA Y CONTENIDO DE UN PLAN DE
MARKETING
Estructura y Contenido de un Plan de Marketing Inmobiliario
EL PLAN DE MARKETING DEBE SER:
• ESTRUCTURA QUE RESPONDA A UN PROCESO LOGICO.
• CADA CAPITULO DEBE DAR RESPUESTA AL PRECEDENTE.
• TODOS LOS CAPITULOS DEBEN CONSTITUIR UN CONJUNTO

COHERENTE.
ESTUDIO DE ANALISIS RESPUESTAS SEGUIMIENTO

MERCADO FODA FODA Y CONTROL
Definicion
Analisis Fortalezas
Objetivos.
Normativa
Determinacion
Debilidades
de Estrategias. Sistema de
Analisis Oferta
Control y
(Competencia)
Seguimiento.
Oportunidades Plan de Accion.
Analisis
Demanda
Amenazas Presupuesto.
(Clientes)
MARKETING
ESTUDIO DE MERCADO
Estudio de Mercado
Objetivo.
PROPORCIONAR INFORMACION CUANTITATIVA Y CUALITATIVA SOBRE EL
MERCADO (NORMATIVA, OFERTA Y DEMANDA) EN EL QUE DESEAMOS
INTRODUCIR NUESTRO PROUCTO O SERVICIO.
PROPORCIONAR INFORMACION CUANTITATIVA Y CUALITATIVA PARA

ANALIZAR Y PROBAR QUE EXISTE LA DEMANDA SUFICIENTE PARA LA
EJECUCION DEL PROYECTO.
PROPORCIONAR INFORMACION CUANTITATIVA Y CUALITATIVA PARA

ANALIZAR Y CONOCER LA OFERTA Y LA COMPETENCIA EXISTENTE.
LA OBTENCION Y EL ANALISIS DE LA INFORMACION DISPONIBLE DEBERA

PERMITIR IDENTIFICAR LOS POSIBLES NICHOS DE MERCADO SOBRE LOS
QUE ACTUAR LOS CUALES SERAN LA RAZON DE SER DE UNA OFERTA
CONCRETA.
Estudio de Mercado
Analisis de la Normativa vigente.
Objetivo.
• PROPORCIONAR INFORMACION ACERCA DE LA CAPACIDAD DEL TERRENO
PARA CONSTRUIR APLICANDO LA NORMATIVA VIGENTE QUE LE
CORRESPONDE.
Utilidad.
• UN ANALISIS CUIDADOSO ALGUNA VEZ PERMITE IDENTIFICAR ELEMENTOS
DE POSIBLE UTILIZACION QUE NO HAN SIDO ADECUADAMENTE
EXPLOTADOS POR LA COMPETENCIA.
• PERMITE CONOCER Y DEFINIR LAS CARACTERISTICAS BASICAS QUE

TENDRA NUESTRO PROYECTO Y LAS UNIDADES VENDIBLES DE ESTE.
Estudio de Mercado
Algunas Preguntas a Realizar:
• SE DISPONE DE TODA LA INFORMACION Y NORMATIVA VIGENTE
APLICABLES AL PROYECTO INMOBILIARIO QUE SE VA A DESARROLLAR?
• SI NO SE DISPONE DE DICHA INFORMACION DONDE LA OBTENGO? ¿QUIEN

ES EL RESPONSABLE DE HACERLO? ¿EN CUANTO TIEMPO SE PODRA
OBTENER DICHA INFORMACION?
• EL TERRENO TENDRA AFECTACIONES POR POSIBLES EXPROPIACIONES?

¿DONDE OBTENGO ESA INFORMACION?
• CUALES SON LOS ASPECTOS QUE DETERMINAN LAS CARACTERISTICAS

BASICAS DEL PROYECTO?
Estudio de Mercado
Informacion Util para el Plan de Marketing.
• CANTIDAD DE PISOS.
• CANTIDAD DE UNIDADES VENDIBLES.
• CANTIDAD DE SOTANOS.
• CANTIDAD DE AREAS VERDES.
• TIPO DE UNIDADES VENDIBLES.
• SUPERFICIE A CONSTRUIR.
• SUPERFICIE VENDIBLE.
• SUPERFICIE COMUN NO VENDIBLE.
• CANTIDAD Y TIPO DE CIRCULACION VERTICAL.
Estudio de Mercado
Analisis de la Oferta.
Objetivo.
• PROPORCIONAR INFORMACION ACERCA DE LA COMPETENCIA , CONOCER
EN DETALLE EL TIPO DE PRODUCTO QUE OFRECEN Y LA MANERA DE
COMERCIALIZARLO.
Utilidad.
• PROPORCIONA UNA VISION AMPLIA Y PROFUNDA DE LAS
CARACTERISTICAS DE LA OFERTA COMPETIDORA Y ASI PODER IDENTIFICAR
ASPECTOS DE LA MISMA QUE PUEDAN SER EXPLOTADOS EN BENEFICIO
PROPIO.
• PERMITE CONOCER A QUE NOS ENFRENTAMOS Y SABER COMO

ENFRENTARLO.
Estudio de Mercado
• ¿QUE EMPRESAS ESTAN DESARROLLANDO PROYECTOS ACTUALMENTE?
• ¿QUE CARACTERISTICAS TIENEN ESTAS EMPRESAS?
•¿QUE TAMAÑO TIENEN CADA UNO DE LOS PROYECTOS?
•¿QUE NUMERO TOTAL DE VIVIENDAS ESTA EN OFERTA?
•¿QUE RITMOS DE VENTA SE ESTAN ALCANZANDO?
•¿QUE CARACTERISTICAS TIENEN LOS PRODUCTOS OFERTADOS?
•¿QUE PRECIOS SE ESTAN APLICANDO?
•¿QUE CONDICIONES FINANCIERAS SE APLICAN EN CADA PROYECTO?

Estudio de Mercado
• NUMERO DE PROYECTOS EN CURSO EN LA ZONA DE INFLUENCIA.
• NUMERO DE HABITACIONES POR PRODUCTO OFERTADO.
• SUPERFICIES OFERTADAS.
• PRECIOS POR TIPO DE PRODUCTOS OFERTADOS.
• TAMAÑO DE LOS ESPACIOS PRINCIPALES.
• TIPO DE ACABADOS OFERTADOS.
• EQUIPAMIENTO OFERTADO.
• PLAZOS Y FECHAS DE ENTREGA DE LA OFERTA.
• TIPO DE FINANCIACION.
• ACCIONES PUBLICITARIAS Y PROMOCIONALES APLICADAS.
Estudio de Mercado
Analisis de la Demanda.
Objetivo.
• PROPORCIONAR INFORMACION ACERCA DE LA CANTIDAD Y LAS
NECESIDADES DE LOS CLIENTES POTENCIALES EN RELACION AL
PRODUCTO.
Utilidad.
• PROPORCIONA INFORMACION SOBRE LOS INGRESOS, NECESIDADES,
PREFERENCIAS Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE POTENCIAL.
• PERMITE CONOCER SI LAS NECESIDADES , PREFERENCIAS Y

ESPECTATIVAS DEL CLIENTE POTENCIAL ESTAN SATISFECHAS POR LA
COMPETENCIA.
• DEFINE EL TIPO DE PRODUCTO A OFRECER PARA EL CLIENTE POTENCIAL.

Estudio de Mercado
Metodos para la obtencion de informacion.
• LA ENCUESTA.
• LA ENTREVISTA PERSONAL.
• LA DINAMICA DE GRUPO.
Estudio de Mercado
La Encuesta.
• CONSISTE BASICAMENTE EN PROPONER UN CUESTIONARIO A UNA MUESTRA

DE LA POBLACION QUE CONSTITUYE LA CLIENTELA POTENCIAL CON EL
OBJETIVO DE OBTENER:
• INFORMACION CUANTIFICABLE A EFECTOS DE DETERMINAR LA DEMANDA

TOTAL EXISTENTE DE VIVIENDAS EN EL AMBITO URBANISTICO DE QUE SE
TRATE.
• INFORMACION CUALITATIVA SOBRE LAS CARACTERISTICAS DE LA VIVIENDA
DESEADA QUE TAMBIEN PERMITE SU CUANTIFICACION AL OBJETO DE
DETERMINAR LAS PREFERENCIAS DE LOS CLIENTES SOBRE DICHAS
CARACTERISTICAS.
Estudio de Mercado
La Entrevista Personal.
• CONSISTE BASICAMENTE EN REALIZAR UNA ENTREVISTA EN LA CUAL SE

REALIZAN PREGUNTAS O TEMAS CONCRETOS REFERIDOS AL TEMA EN
CUESTION, BASICAMENTE SE OBTIENE:
• INFORMACION CUALITATIVA SOBRE LAS CARACTERISTICAS DE LA VIVIENDA

DESEADA .
Estudio de Mercado
La Dinamica de Grupo.
• CONSISTE BASICAMENTE EN REALIZAR REUNIONES CON UN NUMERO

SUPERIOR A 10 E INFERIOR A 20 PERSONAS SELECCIONADAS AL AZAR.
• SE PROPONE QUE EXPONGAN SUS OPINIONES SOBRE TEMAS CONCRETOS

RELATIVOS AL TEMA EN CUESTION Y DEBE ESTAR GUIADO POR UN
ESPECIALISTA.
• ESTE METODO CONSIGUE INFORMACION CUALITATIVA DE GRAN VALOR

SOBRE LAS CARACTERISTICAS DE LA VIVIENDA DESEADA .
Estudio de Mercado
• ¿QUIEN ES MI CLIENTE POTENCIAL?
• ¿QUE RANGO DE EDAD TIENE?
• ¿QUE NIVEL CULTURAL Y FORMATIVO TIENE?
• ¿A QUE TIPO DE UNIDAD FAMILIAR PERTENECE?
• ¿DE DONDE PROCEDE?
• ¿CUALES SON LOS MOTIVOS POR LOS CUALES BUSCA UNA VIVIENDA?
• ¿CON QUE RECURSOS PIENSA ACCEDER A LA NUEVA VIVIENDA?

Estudio de Mercado
• ¿QUE NECESIDADES Y DESEOS TIENE RESPECTO A UNA VIVIENDA?
• ¿QUE SUPERFICIE APROXIMADA DEBERIA TENER?
• ¿CUANTOS DORMITORIOS DEBERIA TENER?
• ¿QUE ORIENTACION?
• ¿QUE MEDIDAS DEBERIAN TENER LOS ESPACIOS PRINCIPALES?
• ¿QUE TIPO DE ACABADOS LE GUSTARIA TENER?

Estudio de Mercado
• CANTIDAD DE DEMANDA EXISTENTE.
• NUMERO DE HABITACIONES DEMANDADA.
• SUPERFICIES DEMANDADAS.
• NIVEL DE INGRESOS PROMEDIO DE LA DEMANDA.
• TIPO DE FINANCIAMIENTO REQUERIDO POR LA DEMANDA.
• TAMAÑO DE LOS ESPACIOS PRINCIPALES DEMANDADOS.
• TIPO DE ACABADOS DEMANDADOS.
• EQUIPAMIENTO DESEADO.
• ACCIONES PUBLICITARIAS Y PROMOCIONALES QUE MAS ATIENDE.
MARKETING
ANALISIS FODA
Analisis FODA.
Definiciones.
ES UNA HERRAMIENTA DE ANÁLISIS ESTRATEGICO, QUE

PERMITE ANALIZAR ELEMENTOS INTERNOS Y EXTERNOS DE
EMPRESAS Y/O PROYECTOS Y DE ESTA MANERA PONER EN
RELACION LA REALIDAD EXTERIOR CON LAS CAPACIDADES DE
LA EMPRESA Y/O EL PROYECTO PARA HACER FRENTE CON
ÉXITO LAS DEMANDAS Y RETOS EXISTENTES.
Analisis FODA.
Analisis FODA.
Fortalezas.
LAS FORTALEZAS SON TODOS AQUELLOS ELEMENTOS
INTERNOS Y POSITIVOS QUE DIFERENCIAN A LA EMPRESA O
PROYECTO DE OTROS DE IGUAL CLASE.
¿QUE FACTORES O ASPECTOS DE LA EMPRESA Y/O EL

PROYECTO PODRIAN APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES
IDENTIFIVADAS?
Analisis FODA.
Oportunidades.
LAS OPORTUNIDADES SON AQUELLAS SITUACIONES EXTERNAS,
POSITIVAS, QUE SE GENERAN EN EL ENTORNO Y QUE UNA VEZ
IDENTIFICADAS PUEDEN SER APROVECHADAS.
¿DE LA INFORMACION OBTENIDA Y ANALIZADA SE PUEDEN

IDENTIFICAR ALGUNAS OPORTUNIDADES PARA REALIZAR UNA
PROPUESTA INMOBILIARIA NOVEDOSA Y DIFERENTE EN
RELACION A NUESTRA COMPETENCIA?
Analisis FODA.
Debilidades.
LAS DEBILIDADES SON PROBLEMAS INTERNOS, QUE UNA VEZ
IDENTIFICADOS Y DESARROLLANDO UNA ADECUADA
ESTRATEGIA, PUEDEN Y DEBEN ELIMINARSE.
¿QUE FACTORES O ASPECTOS DE LA EMPRESA Y/O EL

PROYECTO PODRIAN DIFICULTAR, PERJUDICAR, O INCLUSO
IMPEDIR EL APROVECHAMIENTO DE LAS OPORTUNIDADES
IDENTIFICADAS?
Analisis FODA.
Amenazas.
LAS AMENAZAS SON SITUACIONES NEGATIVAS, EXTERNAS A LA
EMPRESA Y/O PROYECTO, CUYA POTENCIAL O PROBABLE
MATERIALIZACION PODRIA PERJUDICAR, DIFICULTAR O INCLUSO
HACER FRACASAR EL PLAN.
¿QUE FACTORES O ASPECTOS EXTERNOS PODRIAN

PERJUDICAR O IMPEDIR EL BUEN FIN DEL PROYECTO
INMOBILIARIO?
Analisis FODA.
En Sintesis:
❑ LAS FORTALEZAS DEBEN UTILIZARSE.
❑ LAS OPORTUNIDADES DEBEN APROVECHARSE.
❑ LAS DEBILIDADES DEBEN ELIMINARSE.
❑ LAS AMENAZAS DEBEN SORTEARSE O PREVEERSE.

MARKETING
RESPUESTAS FODA
Respuestas FODA.
Objetivo.
DAR RESPUESTAS AL ANALISIS FODA Y COMO BASE DE ESTA INFORMACION

DEFINIR OBJETIVOS Y DETERMINAR ESTRATEGIAS A SEGUIR.
Respuestas FODA.
Definicion de Objetivos
Objetivo.
DEFINIR CLARAMENTE QUE SE QUIERE CONSEGUIR.
Utilidad.
• DETERMINA CLARAMENTE LOS OBJETIVOS ESPECIFICOS A ALCANZAR
POR LA EMPRESA O EL PROYECTO .
• TENER UN PUNTO AL CUAL LLEGAR PARA NO DESVIARSE EN EL CAMINO.

Respuestas FODA.
Definicion de Objetivos.
• ¿QUE TIPO DE PROYECTO VOY A REALIZAR?
• ¿CUAL SERA EL PROGRAMA O TIPOS DE PRODUCTOS A OFRECER?
•¿QUE SUPERFICIES POR PRODUCTO PRETENDO OFRECER?
•¿ A QUE PRECIO PRETENDO OFRECER CADA PRODUCTO?
• ¿A QUE GRUPO OBJETIVO PRETENDO LLEGAR?
• ¿QUE CALIDADES DE ACABADOS PRETENDO TENER?
• ¿EN CUANTO TIEMPO PIENSO CONSTRUIR?

Respuestas FODA.
• ¿QUE UTILIDAD PRETENDO TENER?
• ¿QUE TASA DE DESCUENTO PRETENDO TENER?
• ¿QUE TIPO DE APALANCAMIENTO FINANCIERO QUIERO TENER?
• ¿QUE RITMO DE VENTAS QUIERO LOGRAR?
• ¿COMO Y CUANDO PAGARE LA DEUDA?

Respuestas FODA.
• QUE TIPO DE PROYECTO SE VA A CONSTRUIR.
• QUE TIPO DE PRODUCTOS SE OFRECERA.
• QUE SUPERFICIES POR PRODUCTO SE OFRECERAN.
• A QUE PRECIO SE OFRECERAN LOS PRODUCTOS.
• A QUE GRUPO OBJETIVO OFRECERE MI PRODUCTO.
• QUE ACABADOS OFRECERE.
• EN CUANTO TIEMPO VOY A CONSTRUIR.
• QUE UTILIDAD Y QUE TASA DE DESCUENTO PRETENDO TENER.
• COMO FINANCIARE EL PROYECTO.
• QUE VELOCIDAD DE VENTAS ESPERO TENER.
• COMO AMORTIZARE LA DEUDA.
Respuestas FODA.
Determinacion de la Estrategia
Objetivo.
DEFINIR CLARAMENTE COMO SE QUIERE ALCANZAR LOS OBJETIVOS
PLANTEADOS.
Utilidad.
• DETERMINA LOS CAMINOS A SEGUIR PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS.
• PERMITE QUE NUESTRO PRODUCTO SE POSICIONE ADECUADAMENTE EN

EL MERCADO FRENTE A LA COMPETENCIA.
Respuestas FODA.
Determinacion de la Estrategia.
• ¿QUE TIPO DE ESTRATEGIA APLICARE PARA OBTENER LOS OBJETIVOS

PLANTEADOS?
• RESPONDER LAS PREGUNTAS DE LOS OBJETIVOS ENFOCANDAS AL

LOGRO DE ESTOS.
Respuestas FODA.
Determinacion de la Estrategia.
“DISEÑAR UN PROYECTO DE VIVIENDA EN ALTURA QUE CONTENGA

DEPARTAMENTOS DE 3 DORMITORIOS (UNO POR PISO) CON UNA
SUPERFICIE QUE PERMITA ESTAR DENTRO DEL NIVEL DE INGRESOS Y
ACCESO A FINANCIAMIENTO DEL GRUPO OBJETIVO DE CLASE MEDIA .
LAS CALIDADES A UTILIZAR SERAN SIMILARES A LAS OFERTADAS POR LA
LA COMPETENCIA DESTINANDO UN 1% DE CDC PARA EQUIPAMIENTO .
DENTRO DEL DISEÑO DEL PROYECTO SE CONTEMPLARA MAYOR
SUPERFICIE EN AREA VERDE Y PARRILLEROS COMUNES”.
Respuestas FODA.
Plan de Accion.
Objetivo.
LLEVAR A CABO TODAS AQUELLAS ACCIONES QUE SE CONSIDEREN
NECESARIAS PARA ASEGURAR EL ÉXITO DEL PROYECTO INMOBILIARIO.
Utilidad.
• LOGRAR LA CONCECUCION DE LOS OBJETIVOS PLANTEADOS Y EL BUEN
FUNCIONAMIENTO DE LA ESTRATEGIA ELEGIDA.
Respuestas FODA.
Plan de Accion.
Las cuatro “P”
• PRODUCTO.-
CARACTERISTICAS DE NUESTRO PROYECTO QUE SATISFACEN LAS
NECESIDADES DE NUESTROS CLIENTES DE UN SEGMENTO CONCRETO.
• PRECIO.-
PRECIO DE NUESTRO PRODUCTO QUE DEBE ESTAR DENTRO DE LA OFERTA
DEL MERCADO Y DENTRO DE LAS POSIBILIDADES DE FINANCIAMIENTO DE
NUESTRO GRUPO OBJETIVO.
Respuestas FODA.
Plan de Accion.
Las cuatro “P”
• PLAZA (VENTA).-
DONDE ESTARA UBICADO NUESTRO PROYECTO
• PROMOCION.-
DE QUE MANERA Y CON QUE MEDIOS SE DARA A CONOCER A LOS CLIENTES
NUESTRO PROYECTO.
Respuestas FODA.
Plan de Accion.
• QUE TIPO DE PROYECTO SE OFRERTARA.
• QUE NECESIDADES DE NUESTRO CLIENTE SATISFACE NUESTRO
PROYECTO.
• QUE PRECIO TENDRA NUESTRO PRODUCTO.

• QUE SE LE OFRECE A NUESTRO CLIENTE POR ESE PRECIO.
• DE QUE MANERA PRETENDO VENDER MI PROYECTO.

• DE QUE MANERA LE CONVIENE A MI CLIENTE QUE VENDA EL PROYECTO.
• COMO DARE A CONOCER MI PROYECTO.

• COMO COMUNICO A MI CLIENTE QUE MI PROYECTO SATISFACE SUS
NECESIDADES.
Respuestas FODA.
Presupuesto.-
DETERMINAR EN DETALLE TODOS LOS GASTOS QUE PERMITIRAN PONER EN

MARCHA EL PLAN DE ACCION Y CONSIDERARLOS DENTRO DE LOS GASTOS
TOTALES DEL PROYECTO.
MARKETING
SEGUIMIENTO Y CONTROL
Seguimiento y Control.
Objetivo.
EL SEGUIMIENTO, LA CONSTATACION Y CUANTIFICACION DE LAS
DESVIACIONES EN RELACION A LAS ESTIMACIONES DE MERCADO.
Utilidad.
• DETERMINA EN QUE MEDIDA LAS ESTIMACIONES Y EVALUACIONES
REALIZADAS SOBRE EL MERCADO Y SU PREVISIBLE EVOLUCION HAN SIDO
ACERTADAS Y COMO AFECTAN A LA POSIBILIDAD DE ALCANZAR LOS
OBJETIVOS FIJADOS.
• TOMAR MEDIDAS CORRECTORAS EN CASO DE DESVIACIONES PARA

LOGRAR LOS RESULTADOS DESEADOS DEL PLAN.
Seguimiento y Control.
Controles Periodicos.
• CANTIDAD DE VISITAS RECIBIDAS.
• CANTIDAD DE RESERVAS REALIZADAS.
• CANTIDAD DE VISITAS EN LA PAGINA WEB.
• CLASIFICACION DE LAS VISITAS.
• RITMO DE VENTAS.
• CANTIDAD DE VENTAS CERRADAS.
• CUMPLIMIENTO DEL PLAN DE ACCION.
• RESULTADOS DEL PLAN DE ACCION.
• COSTOS DEL PLAN DE ACCION.
• COMPORTAMIENTO DE LA COMPETENCIA.

E INMOBILIARIOS.
AGOSTO 2017

Politica y Gestion Comercial de Proyectos de Construccion Civil &amp; Inmobiliario

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MAESTRIA EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

SECTOR CONSTRUCCION & INMOBILIARIO

POLITICA Y GESTION COMERCIAL DE

• POSGRADO EN TASACIÓN DE INMUEBLES URBANOS EN LA UNIVERSIDAD

• ARQUITECTO DE LA UNIVERSIDAD MAYOR DE SANTIAGO DE CHILE.

• DESTACADA EXPERIENCIA EN LA EVALUACION Y EJECUCION PROYECTOS

• ACTUAL GERENTE GENERAL DE LA EMPRESA CONSTRUCTORA

• DOCENTE EN EL ÁREA DE SU ESPECIALIDAD.

POLITICA Y GESTION COMERCIAL DE

❑ El mercado inmobiliario en la actualidad presenta características que lo

❑ El propósito final es el de formar profesionales que logren realizar un plan

DEDICADA A LA BUSQUEDA, EVALUACION, GESTION,

• EMPRESA DE BIENES RAICES

▪ El concepto de Marketing que veremos en adelante

▪ Según sea la actividad y el mercado objetivo de

▪ Visto desde este punto de vista, aparece el

▪ El intercambio es el fundamento del Marketing. Una parte

Bien y/o INTERCAMBIO Bien y/o

▪ Es el proceso empresarial responsable de la

▪ Han de intervenir dos o más personas o grupos que

▪ Se enfatiza el Producto ▪ Priman los deseos de los

▪ Primero se fabrica y luego ▪ Lo que el cliente quiere, se

▪ La Gestión se orienta a las ▪ La Gestión se orienta a las

Orientación a las Ventas

Levi Strauss Fabricamos pantalones Ofrecemos comodidad,

Xerox Fabricamos copiadoras Automatizamos las

Kodak Fabricamos cámaras y Conservamos los

▪ Producto = Tipo de Proyecto Inmobiliario a Ofrecer según el grupo

▪ Plaza = Ubicación ideal para el Proyecto según su tipo y el grupo

▪ Precio = Precio Competitivo de Mercado que este dentro de las

▪ Promocion = Dar a Conocer el Proyecto por los canales adecuados

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

▪ El Marketing no “crea necesidades” mas bien las

▪ El marketing Inmobiliario responde a expectativas de

▪ El consumidor atribuye valor a un servicio en la

▪ Las empresas lucrativas y comerciales necesitan de

▪ “Las empresas con políticas de Marketing buscan nichos en

VENDER LO QUE EL CLIENTE

Dar forma a su deseo y ponerlo a su

▪ OPTIMIZAR LOS RESULTADOS.

▪ “Un sistema interactivo de marketing que se

1. Concentración: llega a los nichos de mercado.

1. Comunicar al gran público la aparición de un

2. Alcanzar un gran número de potenciales clientes.

3. Crear una imagen distintiva para la empresa en

Utilizan cada día en forma más relevante, parcial o

▪ Las más utilizadas en el Mercado

▪ El mailing sustituye los esfuerzos de presentación del

▪ Elementos que integran habitualmente un Mailing

▪ Es … lograr una reunión con el cliente

▪ Luego de los pasos anteriores es el momento de

Acciones con contenido

▪ Revitalizacion de plazas y parques de la zona.

ACCIONES CON ACCIONES DE

Nuestra Empresa y sus productos son …

Lo Interno, lo que nuestras decisiones pueden generar

En el Marketing debemos navegar en pleno conocimiento de

▪ En un Boom ▪ En una Crisis

▪ Es la persona más importante de nuestra empresa …

ESTIMULOS CLIENTE DECISION.

• Productos. • Cultura. • Producto.

EMPRESARIAL. EDAD. RECONOCIMIENTO.

PREFERENCIAS MOTIVACIONES. PROFESION.

LENTO •Repetir mucho los argumentos, pero de

Politica y Gestion Comercial de Proyectos de Construccion Civil & Inmobiliario

Politica y Gestion Comercial de Proyectos de Construccion Civil & Inmobiliario