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Expositor: Econ. Juan Carlos
Contreras Salazar
Reflexión
Cada mañana en el África se despierta una gacela.
Sabe que debe correr mas rápido que el león o
perderá la vida.
Cada mañana en el África se despierta un león.
Sabe que debe correr detrás de la gacela o morirá
de hambre.
En el África no importa si uno es león o gacela
apenas salga el sol es preferible empezar a correr.
¡Algunas Preguntas!
• ¿Por qué algunos establecimientos de
negocios están mas llenos que otros?
¿Dónde Comienza
la Venta de un
Producto?
! Empieza !
En la Identificación de las Necesidades
de los Consumidores
Algunas Preguntas
¿Qué es un Deseo?
Transacción Demanda
Servicio
DEFINICIONES DE MARKETING
Especialista de marketing
A largo plazo.
A corto plazo.
AL PRODUCTO AL CONSUMIDOR
3. No analizaron el entorno.
Determine la oportunidad
Elija el segmento.
ACTUE
Evalué y corrija
Planeacion
Estratégica del
Marketing
PLANEACION ESTRATEGICA
Un plan de acción.
5 Pasos :
1. Se realiza un análisis de la situación.
3. Marketing estratégico
- Investigación de mercado
- Segmentación del mercado y selección del mercado
meta
- Se mide la demanda del mercado.
- Entorno: Es el conjunto de
fuerzas externas a la
organización que influyen en su
comportamiento
Análisis del entorno
“Quien esté en negocios en
el Perú no puede dejar de
considerar y evaluar los
frecuentes cambios en el
entorno, cambios que
pueden generar (o eliminar)
oportunidades para nuevos
productos o servicios”
EL ENTORNO
1. La recesión sigue hasta el 2,009.
2. El gobierno sólo se preocupa de cubrir sus
gastos.
3. Economía ordenada pero estancada.
4. Clientes exigentes y concientes de los
precios.
5. Crecimiento de la tecnología.
6. Está aumentando el interés por el servicio
personalizado.
7. Crecen las cadenas de tiendas.
Existen dos tipos de
Fuerzas :
Factores Macro ambientales
(No Controlables)
1. FUERZA EXTERNA :
Programa de
Marketing
de la Compañía
Entorno natural
El entorno natural
incluye los recursos
naturales que
requieren los
directivos de las
empresas o que se ven
afectados, es
importante analizar
esta e variable
Demografía
Para el Marketing elemento importante:
Constituye el mercado total hacia la cual la
empresa se dirige.
Cuantifica el mercado.
Distribución de la población.
Variables :
Distribución de ingresos.
Educación.
Nivel de empleo, etc.
Condiciones Económicas
Afecta directamente a todas las compañías puesto que
de él depende el nivel de consumo de las personas.
Factores:
Inflación.
Tasa de interés.
Tipo de cambio.
COMPETENCIA
Se debe tener mayor información posible de ellos y
supervisar y evaluar sus acciones constantemente.
Tipos de Competencia
Competencia directa: Iguales
a la nuestra pero la única
diferencia la marca.
Competencia Indirecta :
Sustitutos.
Otros :
Todas las compañías : rival por el
poder adquisitivo.
¿Como analizar a la
Competencia?
I. Identificación de la competencia
Compra impulsiva.
Deseo de comodidad.
Mercado consumista.
Factores Políticos y Legales
Restringen muchas actividades del Marketing
Legislación relacionada
específicamente con el Marketing
(Defensa del consumidor)
El suministro de información y la
compra de productos.
Tecnología
¿Qué Tecnología existe en
el mercado?
Artefactos electrodomésticos.
Intermediarios :.
Revendedores.
Facilitadores.
AMBIENTE INTERNO
Programa de
Marketing
de la Compañía
Capacidad de Personal
Comprometerlos al concepto del
Marketing.
Capacitación.
Ambiente Interno
Ubicación de la compañía,
aspectos de ubicación
geográfica.
Imagen de la compañía
¿Tu negocio trasmite imagen?
¿Qué imagen tienes ante el Restaurante
“Don Pancho”
mercado?
Resultado de tu análisis.
+ Oportunidades
Externo
- Amenazas
+ Fortalezas
Interno
- Debilidades
ANALISIS Y MATRIZ DE
POSICIONAMIENTO
ESTRATEGICO F.O.D.A
•F : Fortalezas.
•O : Oportunidades
•D : Debilidades.
•A : Amenazas.
¿QUÉ ES UN FODA?
Herramienta indicada para analizar el
entorno que lo rodea, ya sea el ambiente
externo como el interno de la empresa.
Oportunidades
F.O D.O
Mis fortalezas
Corregir mis
aprovecharlas en las
debilidades ante las
oportunidades que
oportunidades que
existen
se me presentan.
• AAKER : Es la recolección de
información, el cual se analiza
e interpreta entendiendo el
medio ambiente, reconociendo
problemas y oportunidades.
La Investigación de Mercado
Mercado vincula:
Consumidores
Clientes Información Empresa
Publico
Mercado
Consumidores
Transacción
Empresa Clientes
Publico
MARKETING DE ADENTRO HACIA
AFUERA
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS MERCADO
Productos
Los
Los responsables
responsables dede Marketing
Marketing de
de las
las
empresas
empresas deben
deben tomar
tomar un
un gran
gran numero
numero
de
de decisiones, tanto estratégicas
decisiones, tanto estratégicas yy
Tácticas
Tácticas como:
como:
Posibles oportunidades
Posibles oportunidades de
de
negocios
negocios
Selección del
Selección del publico
publico objetivo
objetivo
Segmentación del
Segmentación del mercado
mercado
Posicionamiento de
Posicionamiento de marcas
marcas
Planificación ee implementaciones
Planificación implementaciones
de
de planes
planes de
de marketing
marketing
Importancia
Importancia de
de la
la Informacion
Informacion
Entorno de
marketing
ACCION INFORMACION
•Ganar •Indagar
Deben tener:
•Lograr •Definir
•Segmentar •Tarea •Descubrir
•Posicionar •Tiempo •Evaluar
•Vender •Determinar
•Justificación
•Capturar •Comparar
¿Por qué?
Segmentacion
de
Mercados
¿Para que sirve la
Segmentación del Mercado?
Para dirigirse a un tipo especifico de
consumidores (o a varios, si se tiene
recursos), con el fin de ser
premiados con la fidelidad de estos.
¿Qué cambios hacen mas necesaria la
Segmentación de Mercados en nuestros días?
Incremento de la competencia
¿Conoce realmente a su
Consumidor ?
¿Cómo conocer a mi
mercado meta?
Principio Básico del Marketing
“Conocer al comprador y
satisfacer sus necesidades
generando rentabilidad”
EL CONSUMIDOR ES EL
ORIGEN Y EL FIN DE TODA
EMPRESA
Desde el punto de vista del
Marketing, el consumidor se
le considera como “El Rey”,
porque de alguna manera la
empresa tiene que cubrir sus
necesidades en un proceso de
adaptación constante.
NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER
CAMBIANTE
“HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR”
El ritmo de cambio es tan rápido
que ahora la habilidad para cambiar
ha llegado a ser una ventaja
competitiva.
Es evidente que los consumidores
de hoy ha variado en sus hábitos de
compra (no se parecen en nada) son:
compulsivos del tiempo, hiper-
racionales, menos flexibles, mas
complejos, con perfiles múltiples y
mas consciente de su poder.
¿POR QUÉ ESTUDIAMOS EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR?
Nos brinda conocimiento muy sutil
de las influencias que los CONSUMIDOR
Conjunto de actividades
“internas y externas” del
individuo o grupo de
individuos dirigidas a la
satisfacción de
necesidades mediante el
uso de bienes o servicios.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
DEFINICIONES
- CONSUMIDOR:
Es aquel individuo que usa o
dispone finalmente del
producto o servicio en
cuestión.
- CLIENTE:
Es aquel individuo que
ejecuta o realiza la compra
real o consigue el producto
TIPOS DE
CONSUMIDORES
Tipos de Consumidores
Consumidores
Personales
Es aquel que compra bienes
y servicios para uso propio,
para su hogar o como
regalo a un amigo etc. En
cada uno de sus contextos
los bienes se compran para
uso final de los individuos.
CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES
CONSUMIDORES RAZONABLES
“LA CLAVE DE
CUALQUIER
PLAN DE
MARKETING ES EL
POSICIONAMIENTO”
POSICIONAMIENTO
COMPETITIVO
• Wong : Especialista en servicio.
• Mc Donalds : Servicio rápido y barato.
• Bembos : Hamburguesas más grandes y
jugosas..
. El Comercio : Especialistas en información.
• Backus : Especialistas en cervezas.
• La Casa del Alfajor
• P&G : Especialistas en limpieza familiar.
EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE
MERCADO
Market Share
Es el porcentaje (%) que
tiene cada marca (o
Empresa) del mercado
total.
7 Estrategias de posicionamiento
• Posic. de atributos.
• Posic. de ventajas o beneficios.
• Posic. de uso y aplicación.
• Posic. del usuario.
• Posic. de competidores
• Posic. de categoría.
• Posic. de calidad y precio.
MARKETING MIX
P Precio
SO
Plaza (local y ventas)
M
Promoción
MARKETING MIX
1. Introducción: Gastos de
Mercadeo Altos.
2. Crecimiento: Ampliación de
Compras, repetitivas.
Producto aceptado por
3. Madurez: la mayoría.
Disminución de
4. Declinación: Ventas y Utilidades.
CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Tiempo
I II III IV
Introducción Crecimiento Madurez Declinación
LA MARCA
¿Qué es una Marca?
Es un nombre, un
término, un símbolo, y/o
un diseño especial con
el que se tratan de
identificar los bienes o
servicios por parte de un
vendedor o grupo de
vendedores.
La Marca de un Producto
Ser diferente :
Mike – Nike, Jorky´s – Norky’s
Es la función comercial
que consiste en poner
los productos en el
lugar y el momento en
que el consumidor lo
necesite.
Los canales de distribución
a. Productos de consumo final
(consumidor final)
1. Productor – Consumidor.
2. Productor – Minorista – Consumidor.
3. Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor