Panorama de las ventas como carrera: La actual coyuntura empresarial nos obliga a tener que

adaptar muchas actividades empresariales. El concepto de empresa donde sólo venden los
departamentos comerciales está ya obsoleto. La conciencia empresarial actual y moderna nos
dicta la necesidad de saber cómo comportarnos ante un cliente para conseguir una eficacia
óptima a la hora de vender; en algunos casos los productos propios de la empresa, en otros los
servicios que lleva inherente el producto en sí, y siempre sin ningún tipo de excepción la
imagen de la empresa y la nuestra propia. En la actualidad existe una creciente demanda en la
preparación y formación de vendedores tanto por parte de las entidades como de los propios
profesionales que desarrollan o desarrollarán éstas funciones a lo largo de su vida profesional.
Una vida profesional exigente pero a su vez fructífera, llena de complicaciones pero plagada de
éxitos. (Rodrigo, 28 de septiembre del 2015)

Por qué los trabajos de ventas son gratificantes: Alto grado de autonomía. Tú decides cómo
realizar tu trabajo, cómo organizarte, cómo ser más efectivo. Tu grado de responsabilidad es
alto, pero las contraprestaciones valen la pena. Nadie te cuestionará nada mientras consigas
las metas propuestas. Horario libre. En este trabajo no existen horarios. Tú decides cuándo
trabajar, cuánto trabajar y cuánto tiempo necesitas para realizar tus objetivos. Te organizas
como desees y con toda la dedicación que consideres necesaria para triunfar. No existe el paro
en el sector de las ventas. Es el sector de actividad con más demanda. Si hay alguna persona
que diga que es comercial y que esté en el paro no merece la categoría profesional de
"vendedor". Como decimos en nuestra profesión. "Cuando un vendedor no tiene que vender;
se "vende" a sí mismo. “Buena retribución económica. Estamos mejor valorados que la
mayoría de los profesionales cualificados. Nosotros creamos riqueza para la empresa en la que
trabajamos, y las empresas son conscientes de ello. Con el paso del tiempo, todavía somos
más rentables y ganamos más. Generamos más ingresos netos que nadie en una organización.
Valores añadidos. Disponemos de muchos valores añadidos que sólo están al alcance del Staff
de las empresas. (Dietas, notas de gastos, teléfono, coche de empresas, etc.).La profesión más
dinámica. Es lo más dinámico que hay entre las ofertas laborales, no hay oportunidad para el
aburrimiento. Es la profesión que mantiene joven y ágil al que la realiza (con permiso de
atletas y educadores/as físicos).Conoces gente nueva constantemente. Conoces personas
nuevas permanentemente, lejos de la rutina de las mismas caras cada día entre cuatro paredes
por 8 horas de trabajo. En cada negociación una oportunidad de enriquecernos con los
conocimientos que nos puedan aportar otras personas. Detrás de una puerta siempre hay
alguien interesante Grandes posibilidades de promoción. Muchos de los Directivos de las
empresas provienen de los departamentos de ventas. Las empresas son conscientes de la
importancia de nuestra aportación y nos lo premian con posibilidades reales de promoción
interna. Alta demanda de profesionales. El 35 % de las demandas nacionales de empleo pasan
por el sector de la comercialización y ventas. Las empresas están reclamando constantemente
personas preparadas y motivadas para la venta. (Esteban, El 10 de octubre del 2011)
Factores claves del éxito en las ventas: 1. PASIÓN POR LO QUE HACES. ¿Tienes claridad de
cuál es tu pasión en la vida? ¿Identificas claramente lo que disfrutas hacer? y lo más
importante… eso que amas ¿Es lo que haces en el HOY? Si las respuestas a todas esas
preguntas son SI, entonces, es el primer paso para tener ventas exitosas.2. SE ASESOR Y NO
VENDEDOR. Es importante saber que la venta no consiste en presionar a un potencial
comprador indeciso. Para ser un buen asesor, primero debes identificar y comprender las
necesidades de tus clientes. Una vez las entiendes, le asesoras respecto de las oportunidades y
alternativas de solución que tu tienes y le puedes ofrecer. Este rol te demanda estar bien
actualizado respecto a tu empresa, tus productos, tu competencia y por supuesto, tus
clientes.3. ERES ASESOR DE VENTAS TODO EL TIEMPO. ¿Eres de las personas que están
«siempre listas» para vender? Las personas de éxito en las ventas no solo venden en sus
entrevistas formales, sino que lo hacen también en ambientes casuales, en tus clubes y en
todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que estos sitios generan. Para
ello, debes llevar siempre tu kit de ventas, para que, en caso de necesitarle, dispongas de
tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y órdenes en blanco para completar todo
pedido.4. NO DES PASOS EN FALSO NI SALTOS AL VACIO. Un buen asesor comercial o de
ventas, no habla de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas
poseen sus potenciales clientes. Debes ser un maestro en el arte de preguntar, transmitir un
sincero interés en escuchar y comprender la fuente de posibilidades que tienen tus potenciales
clientes para satisfacer sus necesidades.5. CADA ARGUMENTACIÓN ES UN CIERRE PARCIAL.
Esto te va a permitir llevar a tus potenciales clientes a un intenso deseo de adquirir tus
productos o servicios. Luego de lograr que el cliente te diga sus necesidades o problemas,
debes irle aportando alternativas de solución, expresadas siempre en términos de beneficios.6.
DEBES SABER RESPONDER A LAS OBJECIONES CONVIRTIÉNDOLAS EN OPORTUNIDADES DE
CIERRE. Debes ser conocedor de lo tuyo en profundidad. Todo asesor de éxito tiene la
respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción
difícil en un «tal vez». Esto es producto de su estudio constante que les evita perder y lograr
cerrar muchas oportunidades de venta. (Choriego, Enero 8 del 2014)

Actividades de ventas: Entendemos por Actividades de Venta todas aquellas acciones que se
realizan con el fin de entregar un producto o realizar un servicio tras el pago de un precio
estipulado. Es decir, se trata de un intercambio de productos y/o servicios por dinero. La venta
es el pilar fundamental de cualquier empresa, por lo tanto será la actividad principal de todo
negocio. (Olives, 6 de octubre del 2016)

Tipos de empleos en ventas: Un ingeniero de ventas, también llamado técnico de soporte de

post-venta, aconseja a los clientes y decide los diseños y las modificaciones de los servicios y
los productos. El ingeniero de ventas explica los beneficios técnicos o científicos de los
productos y servicios a los clientes mostrando cómo funcionan y por qué son mejores que las
marcas de los competidores. El ingeniero persuade a los clientes a comprar productos, negocia
el precio de venta y acepta pagos. De esta manera el ingeniero de ventas configura o modifica
los productos para satisfacer los deseos de los clientes. El ingeniero puede trabajar con los
clientes después de la venta por problemas con el servicio o vendiendo productos adicionales
a ellos. Un agente de ventas de publicidad, conocido como ejecutivo de cuentas de publicidad,
adquiere nuevos clientes, trabaja con los clientes existentes y vende espacios publicitarios a
los clientes. Típicamente, un agente de ventas de publicidad entra en contacto con los clientes
potenciales a través de técnicas telefónicas o llamadas por teléfono o visitando empresas sin
previa cita. El agente le habla a las personas para promover sus negocios en publicaciones
impresas, sitios web, correo directo o anuncios de radio. Un agente de ventas de seguros busca
a nuevos clientes, vende productos de seguros y ofrece asesoramiento a clientes sobre las
necesidades de seguros. El agente de ventas vende diferentes tipos de pólizas tales como
seguros de vida, de discapacidad, de salud o de automóviles. Normalmente, el agente contacta
prospectos potenciales de clientes, ya sean personas o empresas con empleados, y les habla
acerca de sus necesidades. (Writer, 20 de noviembre del 2021)

Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa: En un entorno de

ventas Business to Business (B2B) la fuerza de ventas es mayor, los clientes son menos pero la
cantidad de producto es mayor. la focalización de los clientes en este entorno es mayor.A
diferencia de este, en el mercado Bussines to Consumer (B2C) la cartera de clientes es mayor
pero el volumen de compras menor. En este entorno la focalización de los clientes es más
débil. (Comellas, 17 de enero del 2022)

Clasificación de tipos de empleos en ventas de empresa a empresa: Los empleos relacionados

con ventas directas son trabajos en los cuales el vendedor es el encargado de buscarse sus
clientes, ya sea a través llamadas, seguimiento de prospectos, e incluso ir de puerta en puerta.
En el caso de las ventas indirectas los comerciales también son llamados vendedores pasivos
ya que son ellos los que esperan a que el cliente les visite y entonces para entonces lograr la
venta. Los detallistas venderán directamente al consumidor, mientras que los industriales
venderán a otras compañías. Este tipo de vendedores maneja volúmenes de ventas muy
diferentes. (Resenterra, enero 17 del 2022)

Etapas del proceso de ventas: 1. Preparación e investigación. La preparación es la base sobre

la cual se construye cualquier proceso de ventas. 2. Prospección de clientes La prospección
de clientes es una fase crucial del diagrama de flujo de proceso de ventas. De hecho, para
muchas empresas la prospección de clientes representa la primera etapa de dicho proceso. 3.
Evaluación de la necesidad. No basta saber que nuestro potencial cliente está interesado en
nuestro producto. ¿Realmente lo necesita? En esta fase de los procesos de ventas, el vendedor
debe elaborar una serie de preguntas que le ayuden a entender el grado de necesidad que el
potencial cliente pueda tener con respecto al producto. 4. Presentación del producto Una vez
entiendas que el potencial cliente está listo para escuchar lo que tienes que decirle con
respecto a tu producto, es el momento de presentarlo. 5. Gestión de objeciones y dudas. La
presentación del producto y la gestión de objeciones son dos pasos de los procesos de ventas
que están estrechamente relacionados. 6. Cierre de la transacción Aunque el cierre de la
transacción pueda presentarse como la etapa más importante del proceso, es importante
recordar que esta fase solo ocurrirá si las fases precedentes han sido implementadas
adecuadamente. 7. Servicio postventa. El proceso de ventas se cierra con el servicio postventa
que le decides ofrecer a aquellas personas que terminaron comprando tus productos. Se trata
de un esfuerzo fundamental ya que este te permitirá crear relaciones duraderas y clientes
satisfechos. (Quintana, 3 de mayo del 2021)
Prospección de cliente: “Búsqueda de clientes potenciales por los distintos medios aceptados
por la normativa vigente, con la intención de que sean conscientes de la existencia de nuestro
producto -o servicio– y de que valoren la posibilidad de adquirirlo.” (Tovar, El 20 de setiembre
del 2020)

Iniciar/acercamiento la relación: Lo primero es crear una lista con el nombre y datos de

contacto de posibles clientes, procura ordenarla colocando como prioridad a aquellos que
consideras que pueden estar más interesados en consumir tú producto o servicio. Si no tienes
contactos suficientes puedes realizar una búsqueda en redes sociales, o para esto considera el
perfil de tu mercado meta. Si tus clientes potenciales son empresas, visita sus páginas web, sus
oficinas, establecimientos y determina posibles problemas que puedas apoyarles a solucionar
con tus productos y/o servicios. Busca informes de prensa sobre la empresa para saber más de
su desempeño, y su posición en el mercado y recabar más información que puede ser
relevante para tu proceso de prospección. Pon especial cuidado en saber quién es la persona
que toma las decisiones de compra. Muchas veces el que usa el producto no tiene injerencia
en la compra y entonces tu cliente potencial no es el consumidor, si no el comprador. Elabora
un calendario para comenzar a contactar a cada uno de tus prospectos, ya sea por llamada,
WhatsApp, correo electrónico o de forma presencial. Planea una propuesta y tus mejores
argumentos de ventas para dar a conocer tu producto o servicio y compartir los beneficios que
ofrece tu marca. Y recuerda siempre incluir en esa lista de argumentos, una visión humanista,
ponte en el lugar de tus clientes potenciales para sensibilizarte y ofrecer beneficios reales y
acordes a cada caso. Registra los resultados obtenidos con cada prospecto y asegúrate de dar
seguimiento. (Orozco, 20 de septiembre del 2020)

Clasificación de clientes o prospectos: Aquí te muestro la clasificación más común según el

estatus:

1. Clientes actuales. Son aquellos que te compran periódicamente, bien sean empresas o
particulares. En definitiva, son aquellos que sostienen tu negocio.2. Clientes activos.
Son aquellos que hacen compras con cierta frecuencia y que lo hicieron recientemente
o en un periodo de tiempo establecido por la empresa. Este periodo de tiempo
dependerá del tipo de empresa o el producto.3. Clientes inactivos. Son clientes que
han realizado compras, pero fuera del periodo establecido por la empresa. Son
clientes a los cuales se puede recurrir en algún momento, de cara a que vuelvan a
comprarnos, previo análisis del motivo de la baja, la frecuencia de compra, etc.4.
Clientes potenciales. Son aquellos que no han realizado compras a la empresa, pero
que han mostrado interés a través de la solicitud de información, petición de
presupuesto, y que cuentan con capacidad de compra pudiendo convertirse en
cualquier momento en generadores de ingresos para la empresa.5. Clientes probables.
Son clientes que no han comprado nunca a la empresa, y que no han manifestado
interés en nosotros. (Lastra, 18 de mayo del 2017)
Presentación del mensaje de ventas: Este paso consiste en contarle la historia del
producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el
Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)" La presentación del mensaje
de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.
Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el
vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quién asumía
una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una
participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta
misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido. (Cortes, 17 de enero del
2022)

Manejo de objeciones: Se trata de una parte esencial en el proceso de ventas de

cualquier empresa o negocio, la cual se presenta de diferentes maneras y
circunstancias. Comprender la importancia del manejo de objeciones para la venta de
un producto. Conocer estrategias que puedes aplicar para mejorar los resultados de
tus ventas. Consultar algunos ejemplos que te permitan entender y desarrollar mejor
este proceso. Diseñar tu propio modelo de manejo de objeciones. Estimar los costos
de desarrollo para tu estrategia. (Salazar, 22 de junio del 2021)

Cierre de ventas: Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte
del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una
decisión. Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para
el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma
negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
(Resenterra, 13 técnicas de cierre de ventas, 17 de enero del 2022)

Seguimiento de servicio a la cuenta: El seguimiento al cliente es un requisito para la

retención de ingresos en las empresas, ya que es uno de los pilares de las etapas del
postventa en el Inbound Marketing. Para que una empresa sea exitosa y rentable debe
trabajar, principalmente, en mantener su cartera de clientes. Todos estamos de
acuerdo en que para captar clientes y mantenerlos es fundamental construir buenas
relaciones.En un mercado tan competitivo, las empresas no pueden conformarse sólo
con generar ganancias con las ventas de un buen producto, sino que también es
necesario hacer una buena gestión de la relación con el cliente. (Higuerey, noviembre
26 del 2019)