FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

MODALIDAD DE GRADO

CASO: COLCHONES UN SUEÑO

Área de Marketing

ANTECEDENTES

La fábrica de Colchones “Un Sueño” existe desde el año 2007

gracias al emprendimiento de una familia que por muchos
años estuvo trabajando en fábricas locales de colchones y ese
año decidieron abrir su propia fábrica. Desde entonces, la
empresa ha estado manteniendo sus ventas estables. En la
actualidad la empresa fabrica 5 gamas de colchones que se
venden a nivel nacional.

A continuación, se muestran los precios de referencia para los

colchones de 2 Plazas.

 Modelo 1, Premium, cuestan entre USD 600 y 800

 Modelo 2, Alta calidad, cuestan entre USD 500 y 600
 Modelo 3, Media calidad, cuestan entre USD 400 y 450
 Modelo 4, Estándar, cuestan entre USD 100 y 200
 Modelo 5, Línea Hotelera, cuestan entre USD 1000 y 1300

Sin embargo, todas estas categorías se crearon desde un enfoque meramente técnico, es decir
según cantidad de resortes, dureza de los mismos, materiales en el relleno y la tela de la cubierta,
etc. No se consultó al público objetivo los atributos que más valoran de un colchón, sus
necesidades, etc. A pesar de esto, se ha mantenido una cantidad regular de ventas, por lo que se
cree que los clientes están satisfechos con los productos actuales.
Recientemente la competencia entre marcas se ha entrado con más fuerza, están las marcas
importadas que son muy conocidas, que tienen publicidad masiva y están posicionadas como
productos de muy buena calidad, estas marcas tienen precios superiores a USD 500, además hay
algunas marcas nacionales tradicionales bien reconocidas y que tiene ventas altas y buena
participación del mercado, estas marcas tienen productos muy similares a los de “Un Sueño”.

Este año, se ha contratado un nuevo Gerente Comercial, un profesional recién formado en la

universidad que tiene nuevas ideas acerca del manejo de la empresa, este gerente decidió realizar
algunas mejoras en los colchones, pero partiendo desde un concepto de marketing, es decir
quiere reenfocar la empresa desde el punto de vista de las necesidades de los clientes. Para esto,
esta vez se va a tomar en cuenta la opinión de su público objetivo en el diseño de los cochones,
por lo tanto, están decididos a realizar una reingeniería de todas sus estrategias de Marketing de
acuerdo con las situaciones de su entorno.

El Gerente Comercial cree que debería realizarse campañas publicitarias (conocimiento de la

marca, imagen, etc.) y espera que estos posibles aportes puedan mejorar la rentabilidad de la
empresa.

PREGUNTAS:

1. ¿Qué estrategias de precio propone para la empresa Sueño? Justifique (4%)

- Propondría la estrategia de precios según valor percibido basando sus precios en lo que
los clientes están dispuestos a pagar, tomando la decisión gracias al interés de los
consumidores y otros datos. Esta estrategia puede disparar el sentimiento de sus clientes
y su lealtad. Para lograrlo, se debe investigar y estar al tanto de sus distintos perfiles de
consumidores y buyer personas, teniendo en mente que posiblemente se variar sus
precios, ya que cada cliente tiene una forma de comodidad a la hora requerir de una
cama.

- Aplicaría la estrategia diferencial este en función de las características de los usuarios.

 - De igual manera aplicaría la estrategia de descuento y rebaja reduciendo los precios por
temporadas para recompensar a los consumidores que pagan por adelantado o que
sugieren la marca a sus conocidos.

¿Qué herramienta de comunicación aplica la empresa Sueño? Justifique (4%)

2. ¿Qué estrategia de segmentación esta implementado la empresa Sueño? Justifique (4%)
3. Si Usted fuese el Gerente Comercial ¿Qué cambios inmediatos haría en el departamento
comercial para mejorar el servicio en los shops room? (4%)
4. Describa el proceso de decisión de compra del consumidor para este tipo de producto (4%)
5. Según la ventaja competitiva, determine la Estrategia Genérica de Porter (4%)
6. ¿Qué estrategia de crecimiento intensivo recomendaría, según la situación actual? (4%)
7. Identifique y proponga una estrategia de Posicionamiento. (4%)
8. Identifique las variables del entorno externo que le favorecen a Sueño en el mercado
boliviano. (4%)
9. ¿Cuál de las variables de la mezcla comunicacional utiliza la empresa Sueño? (4%)