ACTIVIDAD 13

INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
DISTRIBUIDORA LAP

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Centro de Biotecnología industrial CBI – SENA Palmira

Especialización gestión del talento humano por competencias
Metodología
Palmira, Colombia
2019
 ACTIVIDAD 13
INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN
DISTRIBUIDORA LAP

Xxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Instructor
Albeiro León Garcés Ahumada

Centro de Biotecnología industrial CBI – SENA Palmira

Especialización gestión del talento humano por competencias
Metodología
Palmira, Colombia
2019
 INTRODUCCION

La evaluación de competencias laborales son el conjunto de evidencias que se contrasta con el

referente de competencias establecido para formarse un juicio sobre el nivel de logro alcanzado,
como vemos es un proceso de recolección de evidencias sobre el desempeño de un trabajador o
trabajadora en su puesto laboral, conforme a las especificaciones establecidas en una Norma
Técnica de Competencia Laboral (NTCL) para determinar si el individuo es competente o
todavía no lo es en el desempeño de determinada función laboral.

Es necesario establecer los instrumentos de medición que den cuenta de las demostraciones o
evidencias de cada una de estas competencias, pero vistas desde una perspectiva balanceada e
integral, las competencias son aquellos conocimientos, habilidades prácticas y actitudes que se
requieren para ejercer en propiedad un oficio o una actividad laboral.
 TABLA DE CONTENIDO

OBJETIVOS GENERAL.................................................................................................................1
Objetivos específicos.......................................................................................................................2
Políticas............................................................................................................................................3
Normas.............................................................................................................................................4
Elaboración del cuestionario............................................................................................................5
Conclusiones....................................................................................................................................6
Anexo premio misión 13 Norma de competencia............................................................................7
 INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN

1. OBJETIVO GENERAL

Determinar los resultados de la evaluación de desempeño por competencias, para así

certificar la eficiencia y productividad encaminada al beneficio de los resultados
individuales y colectivos dentro del área en que se desempeña en la distribuidora
LAP., a través del conocimiento de los lineamientos de las Normas de Competencia
Laboral.

2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Desarrollar planes de acciones dirigidos al cierre de brechas identificadas

 Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del
personal comercial
 Brindar a los responsables del proceso de conjunto de elementos que le
permita llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.
 Contribuir al mejoramiento del clima organizacional, estimulando en los
empleados el deseo de superación, a través de la comunicación asertiva.
3. POLITICAS

 Los resultados de las evaluaciones de desempeño serán utilizados en los procesos

de promociones, y asenso del personal de la distribuidora LAP.

 Cada evaluador deberá recibir capacitación de acuerdo con el modelo de

evaluación de desempeño antes de aplicarlo.

 Cada jefe será el responsable de aplicar la evaluación durante los primeros 5 días
del mes asignado.

 El proceso de evaluación se deberá aplicar dos veces por año y los periodos a
evaluar serán de enero a junio y de julio a diciembre.

4. NORMAS

 Serán sujetos de evaluación del desempeño todos los empleados de la

distribuidora LAP, para lo cual el Coordinador de Recursos Humanos entregara a
cada empleado los formularios que correspondan, los completan y se lo entregan
para las tabulaciones respectivas. La nota del Director Ejecutivo Corresponde al
promedio general de las calificaciones de todo el personal

 Se establece la evaluación cada año, en el cual el empleado obtendrá una

calificación de evaluación del desempeño
 La evaluación del desempeño de cada empleado será hecha por el correspondiente
jefe inmediato, el subalterno (en caso de no tener subalterno la evaluación la hará
un par evaluador), el par evaluador y su autoevaluación, el jefe inmediato deberá,
además, comunicar los resultados al interesado en forma clara y oportuna.

 Para que la calificación de cada empleado sea representativa del desempeño real,
la relación del jefe con el subalterno y sus pares evaluadores, debe haberse
mantenido por lo menos durante tres meses.

 Si el empleado no estuviere de acuerdo con su calificación, tendrá derecho a

solicitar revisión durante los quince días hábiles siguientes a la fecha de
notificación, lo cual hará por escrito al Departamento al que corresponda,
enviando una copia al Depto. Administrativo

 El sistema de evaluación del desempeño será objeto de revisiones periódicas a fin

de introducir oportunamente los ajustes que sean necesarios para el logro de los
objetivos definidos.
5. CONCLUSIONES

Como se puede observar, la evaluación de competencias es un proceso, que requiere

como pasos previos la definición de perfiles ocupacionales, estructurados en torno a
conocimientos, habilidades y conductas individuales y sociales, es necesario establecer
los instrumentos de medición que den cuenta de las demostraciones o evidencias de cada
una de estas competencias, pero vistas desde una perspectiva balanceada e integral.

Si bien no resulta complejo encontrar evidencias de habilidades y conocimientos, a través

de test y pautas de cotejo, sí lo es definir las competencias actitudinales de las personas,
estas se pueden detectar aplicando encuestas y pautas de observación en donde se
involucre tanto al evaluado como a quienes se interrelacionan con él durante su trabajo.

6. ELABORACION DEL CUESTIONARIO

Un cuestionario es un interrogatorio oral o escrito, constituido con un conjunto de
preguntas agrupadas por áreas temáticas y con una estructura que debe contestar el
candidato sujeto a la evaluación.

Cuestionario para diagnostico en conocimientos y comprensiones esenciales

Marque con una X la opción que corresponda con su experiencia personal:
7. ANEXO PREMIO DE LA MISION 13 NORMA DE COMPETENCIA
 F2-015
V.1

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE

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FORMACION
PARA EL TRABAJO NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

METODOLOGO EDITH YOLANDA JIMÉNEZ MÉNDEZ MESA SECTORIAL MERCADEO

VERSION VERSION AVALADA MESA SECTORIAL
CENTRO CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
REGIONAL BOGOTA
VERSION 2 FECHA APROBACION 19/11/2009 VIGENCIA 5 AÑOS EXPIRA EN 18/11/2014
 F2-015
V.1

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 01 Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO
A, Los clientes son perfilados teniendo en cuenta las clasificaciones definidas por la organización y los prospectos.
B, Las necesidades de los clientes son identificados de acuerdo con los resultados obtenidos en las investigaciones de mercados previas.
C, Los clientes son orientados de acuerdo con sus perfiles, el mercado en el que el participa , las políticas comerciales y servicio al cliente.
D, Los clientes son indagados con base en una estructura de preguntas acordes al negocio y protocolos establecidos por la empresa.
E, La información obtenida del cliente es registrada según los procedimientos y métodos por la organización.
F, Los clientes son asesorados teniendo en cuenta los valores de la organización y los principios
ético. G, Los clientes son asesorados según los medios establecidos por la organización.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01, Tipos de perfiles de los clientes y características (a c)
02, Necesidades de los clientes (a, c)
03, Clasificación de los clientes (a, b)
04, Record histórico del cliente (a, b)
05, Habilidades en comunicación ( c,d)
06, Protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento al cliente (c)
07, Características del negocio: tipo de mercado y tendencias, competencias, precios, clases de distribución (c, d, a )
08, Procedimientos establecidos de registro de información en la asesoría (e, f)
09, Políticas comerciales y de venta de la compañía (c, d)
10, Política de stockt. De inventarios ( c)
11, Marketing uno a uno (c, e)

12, Ingles técnico(a, b, c, d, e)

13, Medios digitales (c,d,e, g)
14, Tipos de mercados (b)
15, Prospectos (a)
16, Políticas de servicio al cliente (c )
17, Técnicas de motivación y superación (c,d)
18, Principios éticos y valores (f)
19, Valores de la organización (f)

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
 F2-015
V.1

CODIGO ELEMENTO 01 Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.

20, Tipos y características de los productos y servicios ( c )

21, Formas de la asesoría (a,,b,c,d,,f,g)
22, Herramientas ofimáticas (f)
23, Redacción ( e )
24, Presentación personal (d, f)

RANGOS DE APLICACION
TIPOS DE PRODUCTOS
Intangibles
Tangibles
TIPO DE CLIENTE
Empresarial
Personal
FORMA DE LA ASESORÍA
Interpersonal
Personal

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEÑO
1. Observación a través de situaciones reales sobre el procesos de asesoramiento a los clientes.
CONOCIMIENTO
1. Prueba escrita sobre los conocimientos relacionados en el elemento.
PRODUCTO
1. El reporte de la asesoría de los clientes según procedimientos establecidos.

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION Página 3 de 8
PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 01 Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos y las necesidades.

APROBADO ACTA NRO. 1416 DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA 27/05/2010 VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA
 F2-015
V.1

JAIME GARCIA D'MOTOLI EDITH YOLANDA JIMÉNEZ MÉNDEZ

SECRETARIO(A) TECNICO(A) NORMALIZADOR

 F2-015
V.1

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 02 Presentar a los clientes los productos y servicios según protocolos y procedimientos establecidos.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO
A, Los productos y servicios son presentados a través de catálogos, manuales, programas o páginas Web y muestras.
B, La información de los productos y servicios es soportada teniendo en cuenta el plan promocional de la compañía.
C, Los productos o servicios son presentados teniendo en cuenta los beneficios, características, garantías , certificados de calidad ,precio y valor agregado.
D, La presentación del producto o servicio es realizada teniendo en cuenta el protocolo de la organización, la legislación y la normatividad vigente.
E, Los productos y servicios son presentados según la programación establecida por el cliente y la organización.
F, Los productos y servicios son sustentados según las ventajas competitivas frente a sus similares del mercado.
G, Los reportes con relación a la presentación de los productos son registrados en los formatos y sistema establecidos.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01, Tipos y características de los productos y/o servicios (a,c,f)
02, Políticas y objetivos de ventas (a )
03, Manejo de páginas web y herramientas virtuales (a,e, f)
04, Protocolo de presentación de productos y servicios (a, b, d)
05, Estrategias de presentación y comunicación para la venta (c,d,e)
06, Portafolio de los productos y/o servicios (a)
07, Usos y valor agregado de los productos ( a, b, c, d)
08, Demostraciones y/o degustaciones de productos y servicios, muestras (b)
09, Calidad, precio de los productos ( c )
10, Manual del fabricante (a)
11, Proceso general de producción y operación de los productos y/o servicios (c,d,g)
12, Lista de chequeo sobre características del producto o servicio (c)
13, Líneas de servicio al cliente(d)
14, Normatividad de productos y/o servicio ( d )
15, Tipos de clientes ( a,f)
16, Cronogramas de trabajo ( g)
17, Correo directo (f)
18, Habilidades de comunicación ( a,b,c,d,e,f)
19, Tecnologías de la información (a, c, f)
20, Productos de la competencia (f)
21, Concepto de marca y posicionamiento ( b )
22, Relaciones interpersonales (d)
23, Herramientas ofimáticas (g )
24, Ventajas y desventajas de las mejores prácticas de la competencia (f)
 F2-015
V.1

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DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION
PARA EL TRABAJO NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 02 Presentar a los clientes los productos y servicios según protocolos y procedimientos establecidos.

RANGOS DE APLICACION
TIPOS DE PRODUCTOS
Intangibles
Tangibles
FORMA DE REALIZAR LA PRESENTACION
Indirecta
Personal
AMBITO DE LA VENTA
Externa
En el punto de venta

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEÑO
1. Observación en situaciones reales de las presentaciones de los productos o servicios.
CONOCIMIENTO
1. Prueba escrita sobre los conocimientos relacionados.
PRODUCTO
1. Entrega del reporte y/o formato de la presentación de los productos o servicios a los clientes.

APROBADO ACTA NRO. 1416 DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA 27/05/2010 VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI EDITH YOLANDA JIMÉNEZ MÉNDEZ

SECRETARIO(A) TECNICO(A) NORMALIZADOR

TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 03 Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las políticas comerciales y las necesidades de los clientes.
 DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION Página 17F2-015
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PARA EL TRABAJO
V.1
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

CRITERIOS DE DESEMPEÑO
A, El interés y la decisión de compra del cliente, son interpretadas mediante la aplicación de técnicas de análisis del comportamiento del consumidor.
B, El plan de argumentos para el cierre de la venta es efectuado teniendo en cuenta las necesidades de los clientes y protocolos establecidos por la organización.
C, La venta es realizada teniendo en cuenta las políticas , estrategias de ventas y términos de negociación establecidos por la empresa.
D, La disponibilidad de los productos y condiciones de entrega son informadas a los clientes según políticas comerciales.
E, La información sobre garantías y servicio post-venta es planteada en el cierre con base en la política de servicio de la organización.
F, El proceso de la venta es formalizado según los procedimientos y documentos establecidos.
G, Los cobros pactados con los clientes son registradas de acuerdo con el sistema establecido para la emisión de facturas e importes de pago.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01, Técnicas de venta. (a, c, d, e, f,)
02, Análisis y comportamiento del consumidor (a)
03, Técnicas de comunicación (a,b,c,d,e)
04, Proceso de ventas (a, d)
05, Ingles comercial ( b, g, a )
06, Sistemas de ventas (f)
07, Manuales de ventas y políticas (c)
08, Portafolio de productos y servicios (d)
09, Manejo de respuestas y reacciones de los clientes (a,b)
10, Solución de situaciones referente al entorno del producto y servicio (b) 11,
Plan de argumentación de objeciones (b).
12, Política de servicio al cliente (e )
13, Garantías y servicios de postventa (e)
14, Aspectos legales de la venta(f,g)
15, Tipos clientes (a,b,c)
16, Segmentación del mercado. (a)
17, Documentos para formalizar la venta (f,g)
18, Procedimientos para legalizar las ventas (f,g)
19, Estrategias y políticas de ventas ( c )
20, Canales de distribución ( c)
21, Tipos de ventas ( b)
22, Medios electrónicos ( c )
23, Proceso de compra ( b )
24, Descuentos comerciales y financieros ( c )
TITULO DE LA N.C.L 260101047 Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 03 Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las políticas comerciales y las necesidades de los clientes.
 DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION Página 18F2-015
de 19
PARA EL TRABAJO
V.1
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

25, Habilidades de negociación ( c )

26, Precios ( c )
27, Momentos de verdad ( a )
28, Imagen personal ( a,b,c)

RANGOS DE APLICACION
TIPO DE PRODUCTOS
Tangibles
Intangibles
TIPO DE CLIENTE
Empresarial
Personal
AMBITO DE LA VENTA
Externa
En el punto de la venta
TIPO DE VENTA
Impersonal
Personal

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEÑO
1. Observación en situaciones reales del cierre de las ventas.
CONOCIMIENTO
1. Prueba escrita de los conocimientos relacionados.
PRODUCTO
1. Entrega de la formalización del cierre de las ventas a través de los documentos establecidos y procedimientos.
 DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION Página 19 de 19
PARA EL TRABAJO F2-015
V.1
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL
NORMA DE COMPETENCIA LABORAL
DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION Página 8 de 8
PARA EL TRABAJO

260101047Realizar las ventas de productos y servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos del
TITULO DE LA N.C.L
plan de mercadeo.
CODIGO ELEMENTO 03 Cerrar la venta de los productos y servicios de acuerdo con las políticas comerciales y las necesidades de los clientes.

1416 DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA 27/05/2010 VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION
APROBADO ACTA NRO. DE FECHA
NRO.
JAIME GARCIA D'MOTOLI EDITH YOLANDA JIMÉNEZ MÉNDEZ

SECRETARIO(A) TECNICO(A)