1.

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA

DIRECCIÓN DE VENTA
DE FORMACIÓN:

 CÓDIGO DEL PROGRAMA DE

621111
FORMACIÓN:

DISEÑO Y EJECUCION DE PROPUESTA DE

ESTRUCTURARCIÓN DE DEPARTAMENTOS
 NOMBRE DEL PROYECTO ( SI ES COMERCIALES PARA EMPRESAS Y/O PLANES DE
FORMACIÓN TITULADA) NEGOCIOS EN EL DEPARTAMENTO DE BOLIVAR

 FASE DEL PROYECTO ( SI ES

IV-EJECUCIÓN
FORMACIÓN TITULADA)

3. EVALUACIÓN DE IDEA DE NEGOCIO Y

 ACTIVIDAD DE PROYECTO(SI ES PROPUESTA DE ESTRUCTURACIÓN DEL
FORMACIÓN TITULADA) DEPARTAMENTO COMERCIAL

EVALUAR ACCIONES Y RESULTADOS DE

1 MERCADEO SEGÚN OBJETIVOS Y METAS DE LA
EMPRESA.
 COMPETENCIAS PARA LA
PROPONER ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN QUE
ACTIVIDAD DE PROYECTO 1 CONTRIBUYAN AL LOGRO DE LOS OBJETIVOS DE
2 ACUERDO CON EL NIVEL DE IMPORTANCIA Y
RESPONSABILIDAD DE LAS FUNCIONES
ASIGNADAS POR LA ORGANIZACIÓN.
PLANTEAR MEJORAS A LAS ACCIONES DE
MERCADEO REALIZADAS PARA LOGRAR MAYOR
 RESULTADOS DE APRENDIZAJE A 1.1
EFECTIVIDAD Y EFICIENCIA EN LOS PRÓXIMOS
ALCANZAR: DE LA COMPETENCIA PLANES A IMPLEMENTAR.
1 PRESENTAR INFORMES DE RESULTADOS DE LOS
1.2 PLANES DE MEJORAMIENTO DE LAS ACCIONES
DE LAS ACCIONES DE MERCADEO
 RESULTADOS DE APRENDIZAJE A 2.1 EVALUAR SOCIAL Y ECONÓMICAMENTE LAS
ALCANZAR DE LA COMPETENCIA ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN PROPUESTAS A LA
2 DECISIÓN, TENIENDO EN CUENTA LA

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 PONDERACIÓN, CRITERIOS TÉCNICOS, EL
RESULTADO QUE SE PERSIGA, LAS
METODOLOGÍAS Y LA TECNOLOGÍA DISPONIBLE

 DURACIÓN DE LA GUÍA 240 horas

2. PRESENTACION

Cada actividad que hagamos en la vida debe estar sujeta a la evaluación, no solamente de nosotros como
ejecutores, sino de los demás. En el mundo comercial es igual, de hecho, la evaluación de resultados debe
convertirse en un proceso permanente que permita retroalimentarse y mejorar continuamente.

El proceso de evaluación y control garantiza que una empresa logre lo que se propuso llevar a cabo, es
decir comparar el desempeño con las metas, comparar el rendimiento con los resultados esperados, así
como, proporcionar la retroalimentación necesaria y que la dirección de ventas evalué los resultados y
tome medidas correctivas que se presentan en los planes de mejora continua.

Por lo anterior, en este momento de su formación, ustedes como aprendices del programa tecnólogo en
dirección de ventas ya han trabajado las fases de análisis, planeación y ejecución, y comenzará a evaluar lo
implementado en el proceso de la planeación, para establecer mejoras de acción de los resultados.

Para evaluar las acciones y resultados de mercado, que se tratarán en esta competencia, se tendrán en
cuenta aspectos como: determinar lo que se pretende medir, establecer los estándares de medición,
medir el rendimiento, determinar si el rendimiento es acorde con los estándares establecidos y generar
acciones correctivas.

Lograr esta competencia, requiere de su participación activa con su equipo de trabajo, por lo tanto lo
invito a desarrollar las actividades propuesta teniendo en cuenta su Proyecto Formativo – PF -

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Organizar clínica de ventas con productos de empresas simuladas.

3.1.1 ACTIVIDAD DE REFLEXIÓN INICIAL

3.1.1.2 Participó activamente de la socialización de esta guía.

3.1.1.3 Observo el video, el control como parte del proceso administrativo

https://www.youtube.com/watch?v=RkJfz8TWD3M

Reflexione con respecto a lo visto en el video y comparta con tres compañeros sobre la importancia de
realizar control y evaluación. De igual forma, reflexione con sus compañeros Si todo se tiene que medir

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y controlar. ¿Por qué sí o por qué no

3.1.2 ACTIVIDAD DE CONTEXTUALIZACIÓN

3.1.2.1 Indague en los diferentes referentes físicos y/o virtuales los conceptos que aparecen a
continuación y en compañía de su equipo colaborativo construya una Relación de Columnas con al
menos quince (15) conceptos e intercámbielo con los demás equipos, resuelva y socialice.
1. administración de riesgos empresariales
2. auditoría administrativa
3. benchmarking
4. centro de beneficios
5. centro de costos estándar
6. centro de gastos
7. centro de ingreses
8. centro de inversión
9. centro de responsabilidad
10. control de dirección
11. control de entrada
12. control de salida
13. control del desempeño
14. costo basado en actividades
15. cuadro de mando integral
16. desplazamiento de metas
17. flujo de efectivo libre
18. flujo de efectivo operativo
19. ganancias por acción
20. información para la evaluación y control
21. informe estadístico periódico
22. medida de las partes Interesadas
23. medida de rendimiento clave
24. método de evaluación de largo plazo
25. método de factores ponderados
26. proceso de evaluación y control
27. regla 80/20
28. rendimiento.
3.1.3. ACTIVIDAD DE APROPIACIÓN

3.1.3.1 Indagar en los diferentes referentes cibergráficos:

 Concepto de Evaluación y Control.
 Proceso de Evaluación y Control.
 Importancia de la información en la Evaluación y Control.
 Medición del Rendimiento y su importancia en relación con la evaluación.
 Principales medidas de rendimiento en la Dirección de Ventas y la fuerza de ventas.
 Tipos de Control.
 Cuál es el uso del benchmarking para evaluar el rendimiento.
Con su equipo colaborativo prepare una mesa redonda para presentar los hallazgos y debatir los
conceptos.
Con la información obtenida de la indagación y de la mesa redonda elabore individualmente un mapa

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conceptual que debe subir a la plataforma blackboard en el link: Evaluación y Control.

Producto Entregable: Mapa Conceptual en Power Point.

3.1.3.2. Indagar en los diferentes referentes cibergraficos:

 Que es un Infograma.
 Uso del Infograma.
 Características del Infograma.
 Tipos de Infogramas.
Con su equipo colaborativo elabore presentación en Power Point con la información recabada para
presentarla en el ambiente de formación.
Debe subir a la blackboard la presentación en Power Ponit en el link: Infograma.

3.1.3.3. Indague en los diferentes referentes físicos y/o virtuales:

 Presentación de Informes.
 Tipos de informes.
 Partes de un Informe.
 Uso de los informes.
Debe tomar un modelo de los tipos de informe para presentarlo en Power Point ante sus
compañeros.
Producto entregable: Power Point

3.1.3.4. Debe ingresar a la pagina: https://www.escuelaeuropeaexcelencia.com/2018/07/como-

implementar-la-mejora-continua-en-iso-9001-2015/. Cómo implementar la mejora continua en ISO-
2015. Con su equipo colaborativo elaborar un mapa conceptual de acuerdo al tema asignado por el
instructor para socializar en el ambiente de formación.

3.1.3.5. Visite dos empresas de la competencia de su PF y mediante una entrevista estructurada

indague con el director de ventas ¿Cómo es el proceso de evaluación y control de la dirección de ventas
con los vendedores y cómo la articula con el plan general de la organización. Debe presentar informe
de la visita y socializarlo en el ambiente de formación en presentación Power Point.

3.1.3.6. Ingrese a la página: https://www.youtube.com/watch?v=sitodv7YVRA. Adela Cortina Orts: Ética

y Responsabilidad Social de las empresas. Indague el código de ética del marketing. A partir de estas
dos fuentes de información prepare con su equipo colaborativo debate para presentar en el ambiente
de formación.

3.4. ACTIVIDAD DE TRANSFERENCIA

3.4.1. Diseñe el proceso de evaluación y control para el departamento de ventas de su PF, con su
equipo colaborativo. Producto entregable: Informe en Word para subir a la blackboard.

3.4.2. Diseñe plan de mejora para su proyecto formativo, con su equipo colaborativo. Producto
entregable: Informe en Word para subir a la blackboard.

3.4.3 Elabore Infograma del proceso de evaluación y control, del plan de mejoramiento para socializar

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en el ambiente de formación. Equipo colaborativo.

AMBIENTE REQUERIDO

Ambiente de formación ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y

condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente

MATERIALES

Papel kraf, marcadores, cartulinas, resma de papel tamaño carta, reglas, tijeras, icopor, temperas,
pinceles, etc.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Organiza el plan de monitoreo

de las actividades de la Cuestionario
Actividad 1. Significado de organización
Conceptos
Diseña el tipo de informe
Evidencias de Desempeño apropiado, para la elaboración y Técnica: Análisis de desempeño
presentación de informes de
Clínica de ventas Instrumento: lista de chequeo
resultados.
Elabora plan de mejoramiento y
Compara los resultados de las
lo socializa
acciones de mercadeo con los
Estructura del plan de mejora
Evidencias de Producto: estándares e indicadores
organizacional
establecidos por la
Crucigrama organización, respecto a las
metas presupuestadas.
Mapa mental

Plan de mejora

5. GLOSARIO DE TERMINOS

 ANÁLISIS COSTO BENEFICIO

 ANÁLISIS COSTO EFECTIVIDAD
 ANÁLISIS DE RELACIÓN
 ANÁLISIS DE TENDENCIAS
 SISTEMA DE CONTROL DE GESTIÓN
 INDICADORES DE GESTIÓN
 CUADRO DE MANDO
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  CUADRO DE MANDO INTEGRAL
 MONITOREO
 INFORMAR
 COORDINAR
 EVALUAR
 MOTIVAR
 ACTIVIDADES CLAVES DEL NEGOCIO
 GESTIÓN DE LA CALIDAD

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

CIBERGRAFIA

http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1364/control-
evaluacion.html. Control y Evaluación de un Plan de
Mercadotecnia. Enciclopedia Virtual EUMED.net.
Consultada 8/08/2019
https://www.juancmejia.com/marketing-en-redes-
sociales/como-hacer-una-infografia-guia-y-herramientas-
para-disenarla/. Cómo hacer una infografía: qué es,
herramientas gratis para diseñar un infograma y guía paso
a paso. Juan Carlos Mejía Llanos. mayo 10, 2018.
https://www.obs-edu.com/int/blog-project-
management/plantillas/pasos-para-elaborar-un-informe-
de-gestion-en-tu-empresa. Pasos para elaborar un informe
de gestión en tu empresa. Universidad de Barcelona.
Consultada 8/08/2019
https://www.emprendedores.es/gestion/a77172/como-
elaborar-un-documento-eficaz-comprensible-y-bien-
presentado/.Pautas para elaborar un informe eficaz,
comprensible y bien presentado. Por Redacción
Emprendedores. 09/04/2019.
http://www.cacei.org/nvfs/nvfsdocs/guia_plan_mejora.pdf
Guía para elaborar un Plan de Mejora. P-CACEI-DAC-14-
DI01 Revisión: 0 Vigencia a partir del 17 de abril de
2017.Consultada: 8/08/2019.
BIBLIOGRAFIA
En: bibliotecasena.edu.co/base de
datos/e-libro
Pimenta da Gama A. Martínez, Ruiz M P.
Análisis de la performance en las
empresas: una perspectiva integrada.
EDITORIAL Editorial UOC. 2014-01-01.
Castillo Clavero, A. M. Abad Guerrero, I,
M Dirección de empresas. Editorial
Difusora Larousse - Ediciones Pirámide.
2013-01-01. Capítulos 5 y 6
Cenobio Méndez, J C. Jaramillo Vigueras,
D. Serrano Crespo I. Gestión de la calidad
en procesos de servicios y productivos.
Editorial Instituto Politécnico Nacional.
2006-01-01
Sistema de control de gestión-VUREAU
VERITAS “Strategy Maps: Converting
Intangible Assets into Tangible
Outcomes”, escrito por David Norton y
Robert Kaplan (2004)
Administración y control de la calidad-
James R. Evans • William M. Lindsay-7
edición.-

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

GFPI-F-019 V03
 Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Youssy Gonzalez Barrios Instructores Centro de 2017

Comercio y
Javier Martinez Servicios

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) Adriana Dávila Ruiz.

Carlos Arturo Rodríguez

Cataño.
Centro de
Zulma María Elles Garcia. Comercio y
Instructore 02/08/2019 Actualización
Servicios
Mauricio Murillo. s
Enero/2020
Luis Eduardo Ortega.

Antonio Angulo Lotero.

Fidias Antonio Manyoma

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