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Unidad 2 - Fase 3 – Presentación de los términos de negociación y costos de

exportación

Presentado por:

Gladys Cristina Montoya _ Código _42.732.785

Natalia Cataño Querubin _ Código _ 1.045.081.315

Maria Paula Orlas Correa _Código_1.035.871.910

Diana Marcela Rios Gallego_Codico_1.035.391.958

Vanessa Cuartas López_ Código_ 1.128.429.837

Presentado a:

Jairo Alberto Santoyo

Tutor

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables y de Negocios

Administración de empresas

CEAD Medellín

2021
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Introducción

En la presente fase del curso de comercio y negocios internacionales se busca analizar

los procesos y técnicas de negociación utilizadas de manera frecuente en el comercio

internacional, así como su legislación, régimen cambiario y los términos relacionados a las

negociaciones de índole global en la dinámica de los mercados mundiales.

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Objetivos

Objetivo General

Analizar los procesos y técnicas de negociación utilizadas en el mercado

internacional

Objetivos Específicos

- Identificar el proceso de negociación internacional y los estilos de los colombianos

en los procesos de negociación

- Identificar el termino de negociación internacional INCOTERMS

- Investigar acerca de los requisitos técnicos del ingreso al país de origen y destino

del producto elegido en la fase anterior.

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Cuadros Sinópticos

Gladis Cristina Montoya

Natalia Cataño Querubin

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Maria paula orlas c.

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Diana Rios Gallego

Vanessa Cuartas López

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1. Seleccionar el termino de negociación internacional INCOTERMS

Las Reglas INCOTERMS creadas por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), son

aquellas normas necesarias para la compraventa de mercancías a nivel mundial, y de

acuerdo con el Portal de Exportaciones Colombia Trade (2020), tienen como objetivo

principal facilitar la operatividad de las transacciones de comercio internacional y

establecer un conjunto de términos para determinar los derechos, responsabilidades y

obligaciones tanto del vendedor como del comprador, haciendo referencia directa al

transporte, lugar de entrega de la mercancía, trámites, gastos y pagos que se deben efectuar.

Teniendo en cuenta los 11 Términos de Negociación Internacional (International

Commercial Terms “Incoterms”), se considera que para exportar la panela a Canadá, el

término a seleccionar es el EXW (Ex Works), puesto que es uno de los más recomendables

para empresas con poca experiencia exportadora y poco conocimiento de la cadena

logística, ya que solo se debería preparar el producto y entregarlo en nuestras instalaciones,

terminando así toda responsabilidad en cuanto sale de la empresa; mientras que el

comprador asumiría todos los riesgos y costos relacionados con la carga, el transporte y el

despacho del producto.

Igualmente , otro termino a tener en cuenta como segunda opción para la exportación de

panela, sería el FCA (Free Carrier) ya que también es muy útil para vendedores en sus

primeras operaciones de comercio exterior, en el cual existen dos opciones: la primera es el

FCA fabrica, el cual es muy similar al EXW puesto que como vendedores solo se debe

cargar la mercancía y entregarla en el transporte, pasando la responsabilidad desde este

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momento al comprador; y el segundo es el FCA terminal, en el cual se entrega la mercancía

al transportador en el punto acordado, obteniendo la licencia de exportación y los trámites

aduaneros para exportar el producto, pagando las operaciones de verificación,

comprobación de calidad, medidas y pesos, y cubriendo los riesgos de pérdida o daño hasta

el punto de entrega; mientras que el comprador debe pagar la mercancía y cubrir los gastos

de transporte y flete, así como los riesgos de pérdida o daño a partir de la entrega. Core, O.

(2017, 24 enero)

2. Investigar sobre los siguientes requisitos técnicos

- Vistos buenos

La exportación de algunos productos requiere que el exportador este inscrito en la entidad

encargada de su control y otorgamiento del visto bueno, que para el caso de la panela es el

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, por ello se debe tramitar ante esta autoridad y

obtenerlo con anterioridad.

- Permisos previos para la autorización de la exportación

 Pedimento de Exportación: Ceballos, A. (2020, 13 enero)

Indica mediante a la publicación realizada en Trámites para Exportar: Despacho

Aduanal. Comercio y Aduanas. El pedimento de exportación debe ser acompañado de:

 Factura o cualquier documento que exprese claramente el valor comercial de las

mercancías.

 Documentación que compruebe el cumplimiento de las regulaciones o restricciones

no arancelarias para la exportación.

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 Especificaciones sobre la marca, modelo, números de serie, partes, o cualquier

especificación técnica o comercial que se considere necesaria para identificar las

mercancías 

Documentos de Transporte

Es la relación provisional de toda la carga que lleva un buque. Se entrega (por los

consignatarios de buques) a las autoridades aduaneras del país de importación, antes de la

llegada del buque a puerto. En el dispondrán de la relación provisional de toda la carga que

lleva un buque. Munguía, G. (2017, octubre)

Lista de Empaque

Es el documento en el cual los artículos embalados se encuentren detallados por bultos,

con la respectiva indicación de las unidades contenidas en cada uno y, su contenido, es

comparado con el de otros documentos como la factura comercial y el conocimiento de

embarque. El formato del formulario que presentamos es un formato típico, pudiendo, cada

empresa tener su propio formato.Munguía, G. (2017, octubre)

Póliza o Certificado de Seguro de Transporte y Mercancía

El seguro de transportes es aquel mediante el que el asegurador se obliga, previo cobro

de la prima, a indemnizar al asegurado o beneficiario hasta el límite fijado los daños que,

como consecuencia de la ocurrencia de algún riesgo cubierto, sufran las mercancías durante

el viaje asegurado y con frecuencia también en períodos anteriores, contemporáneos y

posteriores a dicho viaje.

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- Certificado de proveedor

El certificado del proveedor es un documento el cual es emitido por las sociedades de

comercialización internacional, denominadas también (C.I), este es emitido a los

proveedores de materias primas, a los productos terminados o servicios de producción,

Dado su necesidad fue expedido por el ministerio del comercio, ministerio de industria y

turismo por Internet. Este documento logra que las C.I puedan ser exoneradas de los pagos

de IVA o retenciones desde que las mercancías de los certificados sean exportadas. Por:

legiscomex.com

Esto ha sido muy significativo para las C.I de todos los sectores ya que le permite a

Mincomercio y a las comercializadoras ahorros en el tema referente a tramites, tiempo y

costos, Esto logra un grande beneficio tanto en los proveedores como las comercializadoras

internacional ya que podrán descontar de una forma directa y clara el IVA y la retención en

la fuente sin tener que esperar que la DIAN haga sus respectivas devoluciones de dichos

pagos

Dato: En Colombia contamos con 1.632 comercializadoras internacionales que están

inscritas, de este total el 58% suman y trabajan con exportaciones que no son tradicionales

en relación al 35% que es vendido al exterior.

- Certificado de origen

El certificado de origen permite que por medio de este se logre una prueba

documental de origen la cual demuestra que los productos son elaborados en Colombia,

una de las principales finalidades de este documento es acogerse a todas las

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preferencias arancelarias que están inscritas en cada uno de los diversos acuerdos

comerciales que están suscritos por Colombia.

- Los demás certificados que tiene lugar el producto.

- Certificado sanitario

El certificado sanitario es un documento expedido por el organismo de control

sanitario al país de origen en el que se demuestra que la mercancía analizada cumple

con la normatividad sanitaria local e internacional, además se confirma que el

producto está libre de insectos nocivos y de enfermedades que asegura la inocuidad

del producto a vender en beneficio de la salud del consumidor, es de aplicación

generalmente para alimentos y bebidas.

- Certificado de calidad

El certificado de es un documento en donde se declara la conformidad de un

producto en términos de calidad, reglamentada con una determinada norma o

documento de referencia, existen diversas normas de calidad (certificaciones ISO)

entre las más importantes destacan ISO 9000, ISO 9001, ISO 9004 E ISO 2200.

- Certificado Fitosanitario
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El certificado fitosanitario acredita que los productos de origen vegetal

(agropecuarios) que se exportan o importan, han sido inspeccionados acorde con

procedimientos apropiados y son considerados libres de plagas cuarentenarias y

prácticamente libres de otras plagas perjudiciales que pueden afectar la agricultura

del país importador.

- Certificación en BPA

Las Buenas Prácticas Agrícolas, BPA, son métodos específicos, por medio de los

cuales los agricultores desarrollan criterios de calidad e inocuidad para proteger su

salud y el bienestar de las personas que consumen sus productos. El comercio

internacional de productos agrícolas exige que los cultivadores cuenten con

certificaciones aceptadas globalmente, por esta razón la certificación ICA en BPA

se equipara a la certificación GLOBALG.A.P, lo que permitirá a los productores ser

competitivos en los mercados del mundo.

3. Medio de pago elegido para el cobro de exportación

El pago de la mercancía exportada generalmente se lleva a cabo por uno de los tres

métodos siguientes:

Carta de Crédito: 

Es una forma segura de presentar documentos al comprador, aunque también es una de

las más caras, no solo en la fase inicial sino cuando el exportador recibe el pago después de

presentar los documentos.  En el momento inicial de la operación debe determinarse si la

venta se efectuará mediante esta forma de pago para que quede documentado en el contrato.

El exportador no puede decidir en el momento del embarque va a presentar documentos

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contra una carta de crédito. Si el comprador no paga, el banco emisor del documento puede

retener los documentos y en diferentes países se acepta que los derechos legales estén de

parte del vendedor. Esta forma de pago es irrevocable y si el comprador está dispuesto a

aceptarla, debe confirmarlo.

Cobranza Documentaria:

la mayoría de las ventas de exportación se realizan con este método, es un poco menos

segura que la anterior. La cobranza documentaria ofrece una alternativa barata. Los

documentos se presentan por medio de un banco a los compradores y si la falta de pago se

considera como una infracción al contrato, el banco cobrador puede reclamar los

documentos a nombre del vendedor. Es importante tener en cuenta que muchos

exportadores establecen con sus bancos previamente arreglos para el financiamiento de los

productos que cultivan y, por tanto, pueden estar obligados a emplear a estos mismos

bancos como agencia de cobro, de esta manera es más seguro para el banco y el vendedor.

Este método tiene una desventaja y es que el sistema bancario es demorado para presentar

los documentos necesarios por ello el exportador tendrá que costear los intereses que se

llegue a acumular.

Documentos en Confianza o Cuenta Abierta: 

Quizás esta sea la forma menos segura de presentar documentos al comprador, pero es

barata y rápida. El exportador envía los documentos directamente al comprador, confiando

en que este le pague. En caso tal de que el pago no se dé, el exportador tiene muy pocos
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recursos directos e inmediatos, solamente acudir a los tribunales. Este tipo de pago no es

recomendable a menos que el exportador tenga gran confianza en el comprador.

Además de los anteriores métodos de pago que son los más comunes, existen otros que

son:

 Giro directo

 Cuentas de compensación

 Financiamiento del intermediario del mercado cambiario

 Financiación directa del proveedor

 Crédito externo de mediano y largo plazo

 Leasing de arrendamiento financiero

 Pagos con tarjetas de crédito internacional

 Pagos de importaciones en moneda legal

 Pagos anticipados

 Inversión extranjera directa

 Combinación de formas de pago

 Para el producto propuesto se consideraría viable utilizar el método de pago de carta de

crédito por ser el más seguro.

4. Informe de costos de la exportación

Los costos de exportación son todos aquellos costos a pagar desde la fábrica del vendedor

hasta el puerto, aeropuerto o sitio acordado para la entrega de la mercancía, dentro del

territorio del país de origen o país exportador.

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Los procesos de internacionalización se están dando de forma directa o indirecta y cada vez

más cerca de nuestro entorno, resaltando ejemplos muy comunes como el ingreso de

plataformas que venden productos, prestan servicios e incluso, regresando a épocas

primitivas, que intercambian productos es comúnmente conocido como el trueque, también

se debe tener en cuenta los impuestos y aranceles aduaneros, como se evidencia en la

siguiente tabla es importante saber que este costo puede variar según la mercancía.

Valor del paquete en US $ Tarifa en USD

US $0 - US $30 $2

US $30.01 - US $200 $5

US $200.01 - US $500 $8

US $500.01 - US $1000 $10

Más de US $1000 $20

El costo promedio de exportar las categorías analizadas fue equivalente al 16,5% del valor

FOB (Libre a bordo, puerto de carga convenido), Los costos de las inspecciones de la

mercancía por entidades distintas a aduanas alcanzan el 3% del valor FOB, lo que es

relativamente alto; no obstante, este resultado es coherente con la información suministrada

a los autores por los agentes de aduana quienes notan que los mayores costos de

inspecciones ocurren cuando se importan o exportan productos diversos.

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Conclusiones

Con este trabajo podemos evidenciar y reconocer las condiciones propuestas por

INCOTERMS así como los requisitos que establece para la exportación e importación de

productos agrícolas y demás, los costos de exportación y con esta información analizar los

procesos y técnicas de negociación utilizadas en el mercado internacional, adicional

conocer la importancia de tener estos pasos en cuenta al momento de crear empresa o

aplicarlos en las empresas ya creadas con ideales de exportación.

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Referencias Bibliográficas

Arias (2020). Modelo de exportación de pulpa de mango desde Colombia hacia Vancouver,

Canadá. De

https://repository.uamerica.edu.co/bitstream/20.500.11839/8076/1/119598-2020-III-

NIIE.pdf

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos

Ramírez, A., González Ortiz, J., & O. (2013). Negocios internacionales:

fundamentos y estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. Páginas 276-

295. Recuperado de

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/69906?page=276

Diario el Exportador 2021, Certificados utilizados en las operaciones de comercio exterior,

Recuperado de : https://www.diariodelexportador.com/2017/11/certificados-

utilizados-en-las.html