REALIZACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

Términos de Negociación y Costos de Exportación

Presentado Por:

DIEGO FERNANDO BONILLA PINEDA

ELIANA MARCELA BUITRAGO
ALEJANDRA GÓMEZ VILLARREAL Cód.: 1005485711

Presentado a:
OSCAR DAVID FAJARDO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD.

JUNIO 2020
 INTRODUCCION

Los términos de negociación son una serie de reglas, por medio de las cuales se establece
las clausulas comerciales que van dispuestas para el comercio internacional de un producto.
Con ello se pretende tener claro las condiciones de envío, de precio, y pago de la
mercancía; datos indispensables para realizar un buen proceso de comercio exterior.
Teniendo en cuenta lo anterior, con el presente trabajo se implantara dichos términos de
negociación con los que se realizara la exportación de aguacates a Reino Unido, con el fin
de comprender más a fondo la dinámica de los mercados globales
 OBJETIVOS

GENERAL

 Analizar los procesos y técnicas de negociación utilizadas de manera frecuente en el

comercio internacional, así como su legislación, régimen cambiario y los términos
relacionados a las negociaciones de índole global en la dinámica de los mercados
mundiales.

ESPECIFICOS

 Comprender el proceso de negociación internacional, así mismo los estilos de los

colombianos al momento de realizar un proceso de negociación
 Investigar y explicar los requisitos técnicos del ingreso al país de origen y destino
 Establecer un Informe de costos de la exportación, desde el costo en fábrica hasta el
precio final.

CUADROS SINOPTICOS

DIEGO FERNANDO BONILLA PINEDA

ELIANA MARCELA BUITRAGO
ALEJANDRA GÓMEZ VILLARREAL
1. Seleccionar el término de negociación internacional (INCOTERMS)

FOB (Free On BoDIEard) es el término de negociación más utilizado en la actualidad para

las empresas exportadoras del país, y este consiste en que la responsabilidad del vendedor
termina cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El
exportador debe asumir todos los costos, riesgos y daños de ahí en adelante. Además, exige
al vendedor despachar la mercancía para la exportación.

2. Investigar sobre los requisitos técnicos del ingreso al país de origen y destino:
2.1 Vistos buenos.
El régimen de Exportaciones sujetas a vistos buenos: por excepción únicamente requieren
de visto bueno previo a la obtención del registro de exportación ciertos productos señalados
taxativamente en actos administrativos proferidos por diferentes entidades gubernamentales
tales como el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (Mincomercio), el Ministerio de
Minas y Energía, el ICA, etc.
2.2 Permisos previos para la autorización de la exportación.
Permisos de exportación que se tendrán en cuenta para tramitar ante el Ministerio de
Transporte, Ministerio de Medio Ambiente, Ingeominas , INPA (instituto nacional de pesca
y agricultura:
 Registro sanitario o autorización previa de carácter sanitario
 Norma técnica obligatoria
 Permiso fitosanitario o zoosanitario o que requiere licencia o registro de venta
 Certificado de emisiones de prueba dinámica
 Cupo por salvaguardias cuantitativas
 Control por protección de la capa de ozono
 Políticas de absorción de productos nacionales
 ICA.

2.3 Certificado de Proveedor.

Para efectos de lo establecido en el artículo 3º de la Resolución 107 del 2013, sobre el
término para la expedición del certificado al proveedor, según el cual debe cumplirse en
conjunto dos condiciones, que la sociedad de comercialización internacional reciba la
mercancía y que sea expedida la factura por parte del proveedor. Este documento o su
equivalente debe ser emitido una vez se realiza la operación, lo que no necesariamente
puede ocurrir el mismo día en que se recibe la mercancía, pues las partes pueden haber
previsto alguna alternativa de entrega. Así lo indicó la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales (DIAN), en el concepto 711 del 10 de septiembre del 2013.

2.4 Certificado de Origen

El Certificado de Origen es una solicitud que permite obtener la prueba documental de
origen mediante la cual se acredita que los productos fueron elaborados en Colombia. Este
documento se obtiene con el fin de acogerse a las preferencias arancelarias establecidas en
los diferentes Acuerdos Comerciales suscritos por Colombia.
Documentación y requisitos para certificación de origen 
 
 Ser productor de la mercancía. La persona natural o jurídica debe estar inscrita en el
Registro Único Tributario (RUT) con la actividad económica que corresponda a la
producción del producto objeto de la declaración juramentada de origen.
  Asociación: Si el productor para el procedimiento de elaboración y presentación de
la declaración juramentada de origen contrata otra persona, el productor hará el
proceso de Asociación, para lo que él debe:
 Solicitar la asociación: Antes de presentar la declaración juramentada de origen
debe solicitar a la Coordinación del Servicio de Origen través del correo
electrónico: www.mandatos-origen@dian.gov.co, la asociación de las dos personas.
 Adjuntar el poder para el efecto debidamente otorgado, registro mercantil y cédulas
de ciudadanía de los representantes legales de las dos empresas: Se adjuntan
escaneados a la solicitud por correo electrónico.
 El productor deberá recopilar la información solicitada y con fundamento en las
normas de origen del acuerdo comercial correspondiente
 Declarar el cumplimiento de las mismas seleccionando el criterio de origen que
corresponda al producto.

2.5 Y los demás a que tenga lugar el producto.

Concretamente, en un contrato de venta internacional los Incoterms® clarificarán los
siguientes puntos:
 Situar el punto crítico de la transferencia de los riesgos del vendedor al comprador
en el proceso de envío de mercancías (riesgos de pérdida, deterioro, hurto de las
mercancías), permitiendo así que quien asume estos riesgos pueda tomar medidas
preventivas, sobre todo en cuanto a seguros;
 Indicar quién -el vendedor o el comprador- debe cerrar el contrato de transporte;
 Repartir entre ambas partes los gastos logísticos y administrativos en las diferentes
etapas del proceso;
 Precisar quién está a cargo del embalaje, el marcado de la mercancía, las
operaciones de manutención, de carga y descarga de las mercancías, o la carga o
transferencia del contenido de los contenedores, al igual que las operaciones de
inspección;
 Fijar las obligaciones respectivas para la realización de las formalidades de
exportación y/o importación, el pago de los derechos e impuestos de importación, al
igual que el suministro de los documentos. Existen 11 Incoterms® aceptados por la
ICC (codificación original inglesa en tres letras, ej.: FOB) más una localización
precisa, ej.: "FOB Le Havre".
3. Medio de pago elegido para el cobro de la exportación - tener en cuenta que hay
diferentes medios de pago internacional: transferencias bancarias, cartas de crédito,
letras avaladas, garantías Standby.

El medio de pago más seguro para el exportador es el pago por adelantado, pues este sólo
enviará la mercancía cuando haya recibido el pago o transferencia de fondos. Se denomina
así a todo pago que recibe el exportador antes de efectuar el embarque. Sin embargo, en los
mercados competitivos su uso es limitado, pues requiere de una extrema confianza del
importador en el exportador.

4. Informe de costos de la exportación; desde el costo en fábrica hasta el precio final.

Decidir el precio de exportación conlleva plantearse cuestiones y tomar decisiones de
importancia para la empresa. Para ello te ofrecemos una herramienta de cálculo de precios
de exportación basada en la estructura de costes de la cadena logística del comercio
exterior, los Incoterms.
Esta herramienta tiene el objetivo de proporcionar a los usuarios una estructura de costes
fija que, le permita el cálculo del precio de exportación de su/s producto/s en cualquier
mercado en el que opere y del término de venta. De esta forma podrás obtener resultados
homogéneos (margen de contribución o contribución marginal que es la diferencia entre
el Precio de Venta y el Costo Variable Unitario), comparables entre diferentes mercados y
con ello información para la toma decisión, de forma global y mercado a mercado.
A continuación te presentamos la estructura de costes de los Incoterms y sus variantes, para
calcular el precio en uno de los términos deberás pulsar sobre el término de venta
establecido e introducir en la columna de la derecha las cantidades que pertenezca a cada
input, habrá inputs en los que la cantidad a imputar sea cero (dependerá de la característica
de cada operación), el resultado se irá mostrando en la columna de la izquierda. En cada
término de venta se ha incorporado un input "otros gastos" que recoge aquellos gastos no
contemplados en esa estructura y que perteneciendo a ella, el usuario tiene la necesidad de
imputar.
Al final de cada estructura se incorporan 4 inputs: % Gastos bancarios variables (modalidad
de cobro); % Gastos seguro cambio variable; % Gastos póliza seguro variable y % Gastos
financieros. Estos gastos que son porcentual se calculan sobre la suma del término anterior
más el resto de inputs que le sigue. Ejemplo, en la estructura de costes FOB, estos 4 inputs
se calculan sobre el precio EXW y el resto de inputs del FOB:

EXW (Ex-Works): “en fábrica” o lugar convenido. El vendedor pone en sus instalaciones
la mercancía a disposición del comprador, sin tener responsabilidad sobre carga, transporte
o despacho de la mercancía. El comprador asume todo riesgo y coste relacionados con la
mercancía desde que se le entrega en origen hasta su destino. Aplicable a cualquier
transporte o combinación de los mismos.

Grupo C: Entrega indirecta, con pago del transporte principal.

Incoterm CFR (Cost and Freight): “coste y flete”. Puerto de destino convenido. El
vendedor es responsable de los costes, incluyendo transporte principal, hasta que las
mercancías lleguen al puerto de destino. Los riesgos pasan al comprador cuando la
mercancía la mercancía está a bordo del buque en el puerto de origen. Válido para
transporte marítimo o fluvial.

Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight): “coste, seguro y flete”. Puerto de destino
convenido. El vendedor se responsabiliza de los costes (también transporte principal y
seguro obligatorio en beneficio del comprador), hasta que la mercancía arribe a puerto de
destino. Como el anterior incoterm, riesgo transferido al comprador en el momento que la
mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque. Para transporte marítimo o
fluvial.

Incoterm CPT (Carriage Paid To): “transporte pagado hasta”. Lugar de destino
convenido. Vendedor corre con los costes (transporte principal incluido) hasta que la
mercancía llegue al punto acordado en destino. La transmisión de riesgos se produce
cuando se entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. Válido con
cualquier modo de transporte o combinación de ellos.

Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid To): “transporte y seguro pagados hasta”.
Lugar de destino convenido. El vendedor se hace cargo de los costes, también del
transporte principal y seguro obligatorio contratado por el vendedor en beneficio del
comprador, hasta que las mercancías estén en el punto acordado destino. Riesgo transferido
al comprador una vez se realiza la entrega al transportista en el país de origen. Para
cualquier transporte o combinación de ellos.

Grupo F: Entrega indirecta, sin pago de transporte principal.

Incoterm FCA (Free Carrier): “franco transportista” o lugar convenido. El vendedor

tiene el compromiso de entregar la mercancía, despachada de exportación, en un punto
pactado en el país de origen. Éste puede ser una estación ferroviaria, los almacenes de un
transitario, etc. El vendedor cubre costes hasta que las mercancías llegan al punto
convenido. El incoterm FCA es válido para cualquier modo de transporte y multimodal.

Incoterm FAS (Free Alonside Ship): “franco al costado del buque”. Puerto de carga
convenido. El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga
acordado, es decir, “junto al barco”. El vendedor es el responsable de gestiones y costes de
aduana de exportación. El incoterm FAS sólo se utiliza en transporte marítimo y fluvial.

Incoterm FOB (Free On Board): “franco a bordo”. Puerto de carga acordado. El

vendedor entrega la mercancía cuando la mercancía se pone a bordo del buque en el puerto
de embarque convenido. Además, contrata el transporte, por ejemplo, mediante transitario o
consignatario, aunque el coste del mismo puede asumirlo el comprador. Aplicable a
transporte marítimo, fluvial o aéreo.

Grupo D: Entrega directa en llegada.

Incoterm DAT (Delivered At Terminal): “entrega en terminal”. Por “Terminal”

entendemos cualquier lugar, cubierto o descubierto, tal como un muelle, almacén, estación
de contenedores o terminal de carretera, aérea o ferroviaria. El vendedor entrega la
mercancía una vez descargada del medio de transporte de llegada. La pone a disposición
del comprador en la terminal del puerto o lugar de destino acordados. El vendedor corre
con los riesgos y costes de llevar la mercancía hasta el punto pactado, descargarla y
entregarla, también trámites aduaneros de exportación y aquellos que se deriven de
transportes adicionales hasta la entrega en terminal. El comprador es responsable de
trámites, costes, licencias y similares relacionados con la importación, así como de costes
existentes desde que la mercancía es entregada por el vendedor en la terminal acordada. El
incoterm DAT es aplicable a todos los transportes y la combinación de ellos.

Incoterm DAP (Delivered At Place): “entrega en lugar”. El vendedor entrega la

mercancía a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada preparado para
la descarga en un lugar de destino acordado. El vendedor cubre los costes y riesgos que
supone trasladar la mercancía hasta el lugar designado, la despacha de exportación y paga
gastos derivados de posibles transportes a través de cualquier país antes de la entrega. El
vendedor no despacha de importación ni existe obligación, por parte de vendedor ni
comprador, de formalizar un seguro. El comprador paga costes desde la entrega de la
mercancía, es decir, trámites, licencias y similares relacionados con la importación, y gastos
desde que la mercancía es entregada por el vendedor. Si no se acuerda punto exacto de
entrega, el vendedor puede elegir el lugar en destino que mejor le convenga. El incoterm
DAP es válido para todos los transportes y la combinación de ellos.

Incoterm DDP (Delivered Duty Paid): “entrega con derechos pagados”. Lugar de destino
acordado. El vendedor paga los gastos (impuestos incluidos) hasta dejar la mercancía en el
lugar convenido en destino. El comprador no es responsable de ningún trámite, coste o
riesgo. Válido para cualquier transporte, sobre todo, combinado y multimodal.

Descripción Resultado Datos

Costes fabricación (directos) 0 0

Costes estructura (Indirectos) 0 0

TOTAL COSTES 0  

0
% Beneficio de exportación (para el cálculo del beneficio sobre coste) 0
%
PRECIO VENTA EN FÁBRICA 0  

0
%Descuento por pronto pago (sobre el precio de venta en fábrica) 0
%

EMBALAJE DE EXPORTACIÓN (no incluir si están dentro de los gastos de fabricación) 0 0

ROTULACIÓN 0 0

VERFICACIÓN (certificado peso, metrología...) 0 0

CERTIFICADO SANITARIO 0 0

CERTIFICADO CALIDAD 0 0

CERTIFICADO ORIGEN 0 0

OTROS CERTIFICADOS no contemplado anteriormente 0 0

HOMOLOGACIONES (tener en cuenta periodificación del gasto)Gasto total dividido por

el número de unidades/kg de las ventas proyectadas durante el tiempo de validez de la 0 0
homologación
 Descripción Resultado Datos
Gastos prospección del mercado de exportación (tener en cuenta periodificación del
gasto)Total del gasto en prospectar el mercado (el referido a un solo mercado) dividido 0
0
por las unidades/kg de venta proyectadas para ese mercado para un periodo de tiempo
determinado, ejemplo: un año, dos años...
GASTOS PUBLICIDAD PARA EL MERCADO DE EXPORTACIÓN (tener en cuenta
periodificación del gasto)Total del gasto en prospectar el mercado (el referido a un solo 0
0
mercado) dividido por la unidades/kg de venta proyectadas para ese mercado para un
periodo de tiempo determinado, ejemplo: un año, dos años...

Otros 0 0

BASE CÁLCULO COMISIÓN AGENTE COMERCIAL 0  

% COMISIÓN AGENTE COMERCIAL 0