FASE 3 - ANALIZAR LOS TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN EN QUE SE REALIZARA LA

EXPORTACIÓN

Presentado Por:

Yuranis Paola Ruiz Gutiérrez - C.C.

Yenny Patricia Carreño - C.C.

Tutor: Diego Omar Guevara

Grupo: 102023_ 80

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Escuela Ciencias Básicas, Tecnología E Ingeniería

Comercio y negocios internacionales

Ingeniería Industrial

Julio 02 de 2019
 1. INTRODUCCION

La unidad 3 del módulo comercio y Negocios Internacionales, permite a los estudiantes

Unadista la comprensión e interacción con cada uno de los términos, consolidados y estructuras

adecuadas y necesarias para la ejecución de cada uno de los procesos inmersos en la importación y

exportación de productos de acuerdo a los acuerdos y tratados internacionales gestionados por las

naciones en aras de promover culturas de intercambios de productos y servicios entre países de la

región que generen grandes aportes y contribuciones a los productores internos que visualizan en la

exportación de productos grandes oportunidades de gestionar y crecer en mercados externos

posibles donde obtener grandes recursos.

 2. OBJETIVOS

 Comprender los términos Incoterms y su importancia en los procesos de exportación /

importación de un producto.

 Identificar las variables de los mercados internacionales a tener en cuenta en la estructura y

formalización de cada uno de los pasos necesarios para la realización de manufacturar un

producto a nivel internacional.

 Identificar los diferentes temas de comercio internacional de la unidad 3.

 Realizar el análisis de un tema de la unidad 3 y relacionarlo con el comercio exterior.

 Plantear un problema sobre los temas de análisis de la unidad y justificarlo.

 Plantear una solución al tema elegido con un proceso viable.

 CUADROS SINÓPTICOS - INDIVIDUAL

 Yuranis Paola Ruiz

https://www.mindomo.com/es/mindmap/la-negociacion-internacional-y-los-estilos-que-tienen-

loscolombianos-al-momento-de-realizar-un-negocio-6021c443db45b6674a40563c61f2eb63
 Yenny Patricia Carreño
 Identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación - Colaborativa

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de

Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el

contrato de compraventa internacional. Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio,

pues cada término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm

influye sobre el costo del contrato. El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas

internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del

vendedor hacia el comprador.

 El lugar de entrega de la mercadería.

 Quién contrata y paga el transporte

 Quién contrata y paga el seguro

 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

EXW (Ex Works - En fábrica)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del

comprador en su establecimiento o en otro lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.)

Este término no debe ser utilizado cuando el comprador no pueda completar las formalidades

(despacho) de exportación directa o indirectamente. En estas circunstancias, debe ser usado el

término FCA
Descripción de Gastos:

 El Comprador deberá ser responsable de Elegir el medio de transporte en la fábrica o bodega

del vendedor.

 Asumir todos los costos y riesgos de la recepción de la mercancía en los locales del

vendedor.

 Asumir los gastos de flete y traslado de la mercancía.(interno e internacional)

 Contratar el seguro (tránsito interno e internacional).

 Asumir a su riesgo los gastos de aduana en el punto de embarque (agente, permisos e

impuestos).

 Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque.

 Los gastos incurridos desde la llegada de la mercancía al puerto de destino hasta el lugar

convenido (fábrica, taller o bodega del comprador).

CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)

Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la única diferencia

de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta destino. El

riesgo de pérdida o daño de las mercaderías así como cualquier coste adicional debido a eventos

ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. El término

CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación. Este término puede ser

utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

Obligaciones del Vendedor.

• Entregar la mercadería y documentos necesarios

• Empaque Y Embalaje

• Flete (de fábrica al lugar de exportación)

• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

• Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

• Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador.

• Pago de la Mercadería

• Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

• Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

• Flete y seguro (lugar de importación a planta)

Envíos comerciales

• 3 Facturas Comerciales, las cuales deben contener una explicación detallada de los bienes, calidad

o grado, precios unitarios, valor total y una especificación del término de negociación sea este CIF,

FOB u otro.

• Licencia de importación para animales vertebrados, abejas y productos no creados para el

consumo humano (NHC).

• Certificado de origen en algunos casos, obligatorio para las siguientes mercancías,

independientemente de su origen y valor: fertilizantes, artículos de calcetería y tejidos, ropa,

accesorios y artículos textiles, lavadoras, sombrillas, máquinas de coser, artículos para el hogar con

motor eléctrico; calentadores de agua, receptores de radio y televisión, (incluso cuando se combina

con un dispositivo de grabación de sonido) sistemas de altavoces, equipos de rayos X y equipos

electrónicos para uso médico, juguetes, entre otros.

• Para las mercancías transportadas de un país de la UE, la forma de certificado de origen debe ser

como se define en las reglas pertinentes de la UE.

Muestras sin valor comercial

• Sin valor comercial: 2 facturas pro forma y la licencia de importación si el artículo cae bajo las

categorías restringidas como productos de origen animal.

• Con valor comercial: Las normas de envíos comerciales.

Embarque del cacao en grano

Para garantizar un transporte eficiente del cacao en grano desde la finca hasta su destino, debemos

considerar los siguientes ítems: De la finca al lugar de exportación; Supervisión en el punto de

partida; Garantía de la ejecución contractual; Transporte marítimo; Seguro marítimo;

Fitosaneamiento; Cooperación entre el exportador y el importador; Supervisión en el punto de

llegada.

Garantía de la ejecución contractual

El principal riesgo que corremos como exportadores es que el comprador no pague las mercancías.

Y el riesgo para el comprador es que el vendedor no suministre la mercancía dentro del período

previsto. Es vital que el exportador siga las instrucciones del contrato, para que haya cumplimiento

y las perspectivas de futuros negocios para el exportador, sean las mejores.

Pago

Si las conversaciones con la empresa naviera han tenido éxito y el suministro de cacao se realiza a

tiempo, nosotros los exportadores podemos ejercer cierto control para asegurarnos de que el
comprador pague la mercancía. Para nuestra exportación sugiero utilizar la Carta de crédito, ya que

es la forma más segura de presentar documentos al comprador, y esta debe constar en el contrato.

Si el comprador no paga, el banco emisor puede retener los documentos y la mayoría de los países

aceptan que los derechos legales están totalmente de parte del vendedor. La carta de crédito debe ser

irrevocable y, si el comprador está dispuesto a aceptarla, así debe confirmarlo.

Transporte marítimo

Podemos controlar el envío del cacao hasta el momento en que entregamos la carga a la compañía

naviera. A partir de ese momento, dejamos el cacao en manos de otros y seguimos corriendo riesgos

hasta que el lote haya sido descargado, pesado y muestreado en el punto de destino. La forma en

que se maneja la carga desde entonces determinará el resultado de los diversos trámites en el puerto

de destino. Por lo tanto, cuando se trata de brindar un servicio de calidad, debemos verificar dos

aspectos principales: Los elementos físicos que intervienen en la exportación y La experiencia con

documentos de la compañía de transporte marítimo.

1. De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno necesita.

Consulte si su producto requiere permisos previos para la autorización de la exportación, en

caso de requerirlos debe especificarlos, en caso que no necesitarlos debe quedar registrado en

el documentos además de consulta que verifica que no los necesita

Elementos físicos

Es importante asegurarnos de que la compañía de transporte marítimo, o su agente, maneja

el cacao como lo haríamos nosotros mismos. Esto supone comprobar que:

 Los cobertizos de estiba del buque estén limpios, sin insectos, roedores ni aves.

 Los contenedores sean los apropiados para el transporte de alimentos.

 Las bodegas del barco estén limpias, así como también los maderos de estiba que se utilicen.

Deben observarse además los siguientes aspectos importantes:

 Si el cacao no ventila bien durante el viaje puede quedar dañado por exudación.

 El daño por exudación también puede ocurrir si la compañía de transporte marítimo o sus

agentes no utilizan papel kraft para forrar los contenedores.

 Si se carga el cacao sobre traveseros (grandes paletas de metal) puede producirse una

pérdida de peso superior que, si se utilizan otras modalidades de embarque, debido a una

mayor corriente de aire alrededor del cacao.

 En bodegas o contenedores que no estén fumigados, la infestación puede aparecer en los

intersticios del barco o el contenedor.

 Puede producirse infestación cruzada proveniente de otro cacao a bordo si la compañía

naviera no vigila atentamente.

 Los contenedores y las bodegas pueden estar contaminadas con sustancias nocivas para la

salud o que tengan un olor que pueda perjudicar al cacao (por ejemplo, el caucho.)

 Una manipulación incorrecta por los estibadores del barco puede provocar una incidencia

anormal de sacos rasgados y con pérdidas.

Elementos de la documentación

Los documentos de embarque deben presentarse correcta y prontamente. Para cobrar,

nosotros los exportadores dependemos de estos documentos. Los documentos tramitados con

lentitud afectan negativamente nuestra reputación y la del transportista.

Flete

Un barco, o parte de un barco, puede ser arrendado para un viaje determinado o bien por un

período particular. Tales arreglos pueden efectuarse a través de un corredor marítimo, o

directamente con la compañía de navegación. El flete para un viaje específico comprende el flete

con dotación, es decir que la naviera proporciona la tripulación. Si el barco se arrienda por un

determinado período, el contrato puede hacerse con flete sin “dotación” o por “cesión”, es decir que

el fletador contrata la tripulación.

Hay diferentes variaciones de flete, y si bien existen reconocidas pólizas de flete para

productos básicos específicos, aún no existe una para el cacao.

Antes de fletar un navío, los exportadores debemos considerar tres aspectos en particular.

El primero se refiere a elementos específicos del contrato de venta. El contrato CAL es el más

explícito, y establece que: Solo se emitirán y presentarán para el pago contractual Conocimientos de

Embarque redactados en la forma usual para el embarque de la mercancía desde el puerto de carga.

Además, el comprador está también protegido por la cláusula 17.1.5: En el caso de que el embarque

se realice en barcos fletados y de que, a consecuencia de una controversia con los fletadores, el

cargamento se descargue en un puerto que no sea el designado para la descarga, todos los costos del

traslado de la carga al punto final de entrega correrán a cargo del Vendedor.

Los contratos CMAA sólo requieren que los embarques se efectúen con conocimiento de
embarque sin reserva.

El contrato de la FCC no se pronuncia respecto al flete, pero dice que: El vendedor

presentará Conocimientos de Embarque directos sin reserva emitidos bajo las “Condiciones de línea

marítima regular” que abarquen la totalidad del viaje. En otras palabras, si como exportadores

deseamos fletar, los conocimientos de embarque deben acogerse a las “condiciones de línea

marítima regular” a fin de no exponer al comprador a desventajas por las condiciones de flete a que

nosotros pudiéramos habernos comprometido.

El segundo aspecto que los compradores también deberían tener en cuenta es: Que, si ha

sido acordado como forma de pago un crédito documentario, los conocimientos de embarque por los

fletadores no son aceptables, a no ser que estén específicamente incluidos en el grupo de

documentos requeridos por dicho crédito.

La tercera consideración es la antigüedad del barco. Este tema está abarcado en el contrato en las

cláusulas referidas al seguro.

Seguro marítimo

La protección conferida por el seguro marítimo suele negociarse por intermediación de un

corredor, aunque en ocasiones el exportador puede negociar el asunto directamente con una

compañía de seguros. Un corredor de seguros está, por lo general, capacitado para encontrar la

mejor oportunidad para su cliente, la cual no se basa necesariamente en una sola compañía.

Permisos y vistos buenos

 Debemos registrarnos ante la Cámara de Comercio y proceder con la obtención del NIT.
  Inscripción en el Registro Único Tributario RUT

 Debemos diligenciar el Formulario Único de Comercio Exterior (FUCE), este integra los

tramites de registro de productores de bienes nacionales, certificaciones de producción

nacional y administración de contingentes de exportación

 Para nuestro producto, necesitamos principalmente el certificado de calidad expedido por el

Instituto Colombiano Agropecuario (ICA)

 Los formularios de certificados de origen, los expide el Ministerio de Comercio, Industria y

Comercio, este certificado nos permite exportar productos con preferencias arancelarias a

aquellos países con los cuales Colombia ha negociado convenios.

 Como exportadores también debemos diligenciar la declaración de cambio por

exportaciones de bienes en el momento de reintegrar las divisas.

 La factura comercial es imprescindible para toda transacción comercial.

Cuando se recibe la mercancía en la aduana de destino, el Agente de Aduana, procederá a la

tramitación aduanera que permita la legalización de esta, realizando el importador, el debido pago

de impuestos y demás gravámenes a los cuales se encuentre afectado, mediante el documento

denominado Declaración de Ingreso.

Costos de Exportación
 Precio de Referencia Semanal para el Cacao. Fuente: Industria Nacional - Fedecacao -

Exportadores. Cálculos: Dirección de Cadenas Agrícolas y Forestales.

MEDIO DE PAGO PARA LA EXPORTACION DE NUESTRO PRODUCTO

El medio de pago que escogeremos para nuestro producto será transferencias bancarias ya

que este es un medio seguro y con el cual tenemos afinidad, consideramos que por este medio

podemos lograr beneficios pero a su vez es necesario hacerlo con criterio e inteligencia. Es

necesario fortalecer el vínculo con la institución que, a veces, es sugerida por el importador ya que

es el corresponsal de su banco. En Comercio Exterior, es clave contar con un agente financiero

cercano a uno, que brinde asesoramiento y atención personalizada.

Tendremos en cuenta formas de pago con los compradores ya que no todas las

negociaciones se pueden lograr de la misma forma a lo cual tendremos que acceder para llegar a una
negociación con beneficios para ambas partes, tendremos una opción de pago en la que de acuerdo

al momento en el cual se paga el precio de la mercancía en función a su entrega, se realiza un pago a

plazos en el cual el importador paga la mercancía después de haberla recibido en un plazo

previamente acordado.

Cabe resaltar que las negociaciones aunque sean internacionales se debe establecer una

relación con los compradores y como cada uno de ellos es distinto debemos tener en cuenta las

opciones de relación que podemos establecer, por esto podemos decir que el establecimiento de

relaciones comerciales con mercados del cacao se realiza a través de los siguientes instrumentos:

Acuerdo: Es la relación de tipo informal en la cual, si las condiciones de venta son

aceptables para ambas partes se realiza la venta o el intercambio.

Alianza: Es una relación en la cual existe cierto compromiso entre las dos partes.

Contrato: Es una relación formal en la cual existe un documento legal de por medio que

trae obligaciones a cumplir.

Teniendo en cuenta esto y una vez establecida una relación comercial en la comercialización

del cacao, es importante considerar las siguientes recomendaciones:

 Atraer a los clientes en el mercado para esto la organización debe averiguar las necesidades

y deseos de los mercados meta y satisfacerlos, ofreciéndoles precio y entrega de productos y

servicios apropiados, a mejor precio que la competencia.

 Producir lo que puede vender de acuerdo con la demanda del mercado; no se produce lo que

uno quiere, sino lo que el mercado demanda.

 Tratar de satisfacer las necesidades y expectativas del mercado meta, innovando para atraer

a los clientes.

 Estar atentos a los cambios en las demandas del mercado, mediante la investigación de

mercado. Tener en cuenta las acciones de la competencia a través de sondeos, estudios y

análisis permanente.
 CONCLUSIONES

A fin de efectuar negociaciones internacionales, es de gran relevancia poseer los

conocimientos del comercio internacional. En este mundo globalizado como en el que estamos

viviendo actualmente se hace necesario el que se tenga conocimientos de los mercados

internacionales, pues los diversos países del mundo van a ser considerados como un solo mercado

ampliado.

Cada comunidad o país del mundo debe dominar y dedicarse en los bienes o servicios en que

tenga ventajas comparativas a fin de que pueda proveer al resto del mundo. A fin de que su país

pueda mejorar su economía, se considera que se deberá promover las exportaciones a nivel de las

microempresas, proporcionando a través de los diferentes entes capacitación a los sectores que más

lo requieran con el fin de incrementar la producción y por ende generar nuevos puestos de trabajo.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos
Ramírez, A., González Ortiz, J., & O. (2013). Negocios internacionales: fundamentos y estrategias.
Barranquilla, Col: Universidad del Norte. Páginas 296-332. Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2051/login.aspx?direct=true&db=e000xww&AN=813083&lang
=es&site=ehost-live&ebv=EB&ppid=pp_296