FASE 3

PRESENTACIÓN DE LOS TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN Y COSTOS DE

EXPORTACIÓN

GABY ALEXANDRA GONZALEZ

COD. 1091182797

HEIDY VIVIANA FRANCO

COD. 1096211302

LUIS ALBERTO LAGUNA

COD. 1090380994

GRUPO.
102023_9

CATHERINE VALENCIA
(TUTORA)

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
JULIO DE 2021
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como fundamento principal el aprovechamiento de las actuales

relaciones comerciales con Brasil, con lo que se busca abrir nuevos mercados a exportaciones
tradicionales como el aceite de palma en las que la materia prima haya pasado por un proceso
de transformación, de igual modo se hace expresa la explotación de las potenciales
condiciones geoespaciales del territorio colombiano como ventaja competitiva.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL.

Analizar los procesos y técnicas de negociación utilizadas de manera frecuente en el

comercio internacional, así como su legislación, régimen cambiario y los términos
relacionados a las negociaciones de índole global en la dinámica de los mercados mundiales.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Identificar e evidenciar un Cuadro sinóptico, donde refleje el proceso de negociación

internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un
proceso de negociación.
• Investigar sobre los requisitos técnicos del ingreso al país de origen y destino
• Identificar el Medio de pago elegido para el cobro de la exportación.
• Evidenciar Informe de costos de la exportación.
 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

INDEPENDIENTE (INDIVIDUAL):

Cuadro sinóptico, donde refleje el proceso de negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar
un proceso de negociación.

(ALEXANDRA GONZÁLEZ SEPULVEDA)

LINK CUADRO SINÓPTICO

http://go.bubbl.us/bcdebb/b648?/PROCESO-DE-NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL_ALEXANDRA_GONZALEZ
INDEPENDIENTE (INDIVIDUAL):

Cuadro sinóptico, donde refleje el proceso de negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar
un proceso de negociación.

(HEIDY VIVIANA FRANCO GUTIERREZ)

1. SELECCIONAR EL TÉRMINO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
(INCOTERMS)

Los Incoterms son siglas utilizadas para definir las condiciones de compra y venta
establecidas entre exportadores e importadores, que tienen en cuenta la repartición de costos
y responsabilidades en una operación de comercio exterior. En Brasil, los más utilizados son
FOB, CIF y CFR en las operaciones por vía marítima. En las operaciones aéreas y terrestres
los más practicados son el FCA, CPT y CIP. El DAT es aplicado en operaciones fronterizas,
principalmente con Mercosur y países andinos. Es importante recordar que la práctica de los
Incoterms no es obligatoria. Sin embargo, si los términos son adoptados de común acuerdo
durante la negociación, ellos adquieren fuerza contractual. Vale también resaltar que en la
importación Brasil no acepta la condición DDP -Delivered Duty Paid (entregado con
derechos pagos), porque desde el punto de vista legal el exportador extranjero no puede
asumir la responsabilidad por los tributos relativos a la importación. Por consiguiente, al
momento de efectuar la nacionalización el Siscomex no permite la utilización de la condición
de venta DDP. En consecuencia, tanto en el proceso del despacho como en las instancias
siguientes, el importador es el responsable por cualesquiera tributos, penalidades y
adicionales por demora a los que la operación esté sujeta.

2. INVESTIGAR SOBRE LOS REQUISITOS TÉCNICOS DEL INGRESO AL PAÍS DE

ORIGEN Y DESTINO:
 2.1 Vistos Buenos.

Las entidades autorizadas para expedir los vistos buenos para la palma de aceite y
dependiendo el producto son:

Colombia:

➢ ICA: (Institución colombiana agropecuaria). Animales y plantas vivas- Productos de

origen animal o vegetal sin procesar.
➢ CERT INSPEC sanitaria exportac alimentos y materias primas. (Instituto nacional de
vigilancia de medicamentos y alimentos).
➢ Certificado de venta libre. (Instituto nacional de vigilancia de medicamentos y
alimentos).
➢ Cuota de fomento de aceite de palma. (federación nacional de cultivadores de palma
de aceite).

✓ INVIMA: Glándulas y Organos de Origen Humano, productos farmacéuticos y de

cosmetología, productos alimenticios.
✓ INPA (Instituto Nacional de Pesca y Agricultura): Peces vivos y muertos.
✓ MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE (CITES): Especies del Reino Animal y vegetal
tropicales y especies en vía de extinción y sus subproductos.

Brasil

En Brasil, numerosos organismos y varios ministerios comparten jurisdicción para garantizar

la seguridad del suministro de alimentos y la regulación de las importaciones de alimentos y
productos agrícolas. Sin embargo, el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Abastecimiento
(MAPA) y el Ministerio de Salud (MS) - a través de su Agencia Nacional de Vigilancia
Sanitaria (ANVISA) - son los principales reguladores de los alimentos.
 ➢ Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA) www.anvisa.gov.br: La
Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria (ANVISA) es el órgano responsable por la
reglamentación, control y fiscalización de productos con impacto en la salud humana.
Alimentos, medicamentos, productos médicos, reactivos para diagnóstico,
cosméticos, derivados del tabaco, sangre y hemoderivados, así como por servicios de
salud; además, se responsabiliza por el monitoreo de precios de medicamentos, por
la anuencia previa en el proceso de concesión de patentes de productos y procesos
farmacéuticos y por el control de la propaganda de productos sujetos al régimen de
vigilancia sanitaria.
➢ Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA)
www.agricultura.gov.br: Es el órgano responsable por la fiscalización y control del
tránsito internacional de productos e insumos agropecuarios en los aeropuertos,
puertos, puestos de frontera y aduanas especiales, con el objetivo de cohibir el ingreso
de plagas y enfermedades que puedan representar amenaza para la sanidad de los
vegetales y para el ganado nacional. Le compete al MAPA garantizar el ingreso de
productos de origen animal y vegetal e insumos agropecuarios en conformidad con
los patrones establecidos y a emitir la certificación fitozoosanitaria y sanitaria de los
productos que son exportados.
➢ Otros ministerios y/o agencias también participan en la vigilancia y control de la
inocuidad de los alimentos, estos son el Instituto de Protección del Medio Ambiente
(IBAMA), del Ministerio de Medio Ambiente; el Instituto Nacional de Metrología,
Normalización y Calidad Industrial (INMETRO) del Ministerio de Desarrollo,
Industria y Comercio (MDIC); la Comisión Técnica Nacional de Bioseguridad
(CTNBio), que es una Comisión Interministerial con sede en el Ministerio de Ciencia
y Tecnología (MCT); y el Departamento de Protección al Consumidor y Defensa
(DPDC) dentro del Ministerio de Justicia.

los exportadores verifiquen el conjunto completo de los requisitos de importación con su

cliente importador, pues normalmente, son ellos los que están en mejor posición para
investigar con las autoridades locales en el momento previo al envío, ya que finalmente la
aprobación de la importación de cualquier producto estará sujeto al reglamento de
importación según la interpretación de los funcionarios de los organismos responsables al
momento de la entrada del producto

2.2 Permisos Previos Para La Autorización De La Exportación.

Requisitos para exportar a Brasil

Inscribirse en el Secretariado de Comercio Exterior (SECEX).

2. Obtener licencia RADAR.

3. Registrarse como importador en Siscomex.

4. Gestionar la documentación para exportar a Brasil a través de la aplicación Controle de

Carga e Trânsito (CCT).

5. Determinar la fracción arancelaria del producto a exportar, según la Nomenclatura

Común del Mercosur (NCM).

6. Conocer las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias del producto.

7. Identificar la documentación requerida para exportar, generalmente conformada por:

• Documentos de envío: Conocimiento de embarque (MBL/HBL), la carta de

transporte o guía aérea (MAWB/HAWB).
• Manifiesto de carga
• Factura comercial
• Packing list (Lista de empaque)
• Certificado de origen
• Documentación adicional dependiendo de la mercancía a exportar, como licencias,
permisos, certificaciones, etc.
Es importante aclarar que entre los requisitos para exportar a Brasil no se contemplan
permisos especiales, excepto si la mercancía a exportar son insumos químicos, productos
agrícolas, artículos usados, medicamentos, mercancía peligrosa, etc., para los cuales
recomendamos visitar el sitio web de Siscomex.
2.3 Certificado de Proveedor.
Para efectos de lo establecido en el artículo 3º de la Resolución 107 del 2013, sobre el término
para la expedición del certificado al proveedor, según el cual debe cumplirse en conjunto dos
condiciones, que la sociedad de comercialización internacional reciba la mercancía en este
caso (aceite de palma) y que sea expedida la factura por parte del proveedor. Este documento
o su equivalente debe ser emitido una vez se realiza la operación, lo que no necesariamente
puede ocurrir el mismo día en que se recibe la mercancía, pues las partes pueden haber
previsto alguna alternativa de entrega. Así lo indicó la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales (DIAN), en el concepto 711 del 10 de septiembre del 2013. (Legiscomex, s.f.)

2.4 Certificado de Origen

Este trámite se realiza a través del Registro de Productor Nacional, Oferta Exportable y
Solicitud de Determinación de Origen, que permite al Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo (Mincomercio) determinar el origen de las mercancías objeto de exportación y
registrar la producción nacional. (Legiscomex, s.f.)

El documento sirve de consulta y soporte para la investigación de prácticas desleales de

comercio tales como dumping o subvenciones, en la evaluación de las solicitudes de
importación de licencia previa, las negociaciones internacionales de comercio exterior, los
procesos de licitaciones del sector oficial y la conceptualización de producción nacional para
aquellos bienes que se benefician de las exenciones. (Legiscomex, s.f.)

Igualmente, el registro permite identificar el producto en este caso (aceite de palma) con
capacidad competitiva o con especial sensibilidad en los mercados internacionales. Es
también objeto de consulta para las modificaciones arancelarias y regímenes de
importaciones y exportaciones. (Legiscomex, s.f.)
• Efectuar la inscripción como productor nacional.

• Registrar los productos con capacidad exportadora a mercados internacionales.

• Calificar el origen para los productos a exportar, con el objeto de obtener

posteriormente los certificados de origen para poder exportar con preferencias
arancelarias.

• Determinar similaridad, directa competitividad e igualdad de los productos importados

frente a los de origen nacional, para el desarrollo de investigaciones de dumping y de
prácticas desleales de comercio.

• Proporcionar información que permita emitir conceptos sobre existencia de producción

nacional, con relación a las solicitudes de importación bajo el régimen de licencia
previa, para obtener exención de IVA y para los casos que determine el Comité de
Asuntos Aduanero, Arancelarios y de Comercio Exterior.

• Proporcionar información sobre producción nacional, para ser tenida en cuenta en las
negociaciones internacionales de comercio exterior.
Para lograr esto, se adoptan los Formularios 02 “Solicitud de Registro de Productores
Nacionales, Oferta Exportable y Determinación de Origen” con un instructivo especial de
diligenciamiento.

Trámite

Para solicitar el registro, los usuarios deben diligenciar y radicar el formulario para la
evaluación respectiva por parte del Grupo de Calificación de Origen y Producción Nacional
de la Subdirección de Diseño y Administración de Operaciones o de la Dirección Territorial
o Punto de Atención de la Dirección de Comercio Exterior donde haya sido radicado.
(Legiscomex, s.f.)
Los formularios diligenciados (original y copia) se radican en la ventanilla de recepción de
correspondencia del Ministerio o en la respectiva Dirección Territorial o punto de atención
más cercano ubicado a la planta de producción. (Legiscomex, s.f.)

3. Medio de pago elegido para el cobro de la exportación - tener en cuenta que hay diferentes
medios de pago internacional: transferencias bancarias, cartas de crédito, letras avaladas,
garantías Standby.

El medio de pago seleccionado es el pago directo, por intermedio de las transferencias

bancarias, este medio de pago implica que el comprador realizará el pago una vez la
mercancía este en el destino. Como opción, una vez se genere confianza entre vendedor y
comprador, se implementará el pago anticipado del producto a exportar, lo que brindará
mayor flujo de caja, debido a que no tendrá que esperar hasta que el producto llegue al destino
para contar con el dinero.

4. Informe de costos de la exportación; desde el costo en fábrica hasta el precio final.

La información recopilada sobre el estudio de producción se obtuvo del siguiente informe

de fedepalma:

http://web.fedepalma.org/sites/default/files/files/Fedepalma/estudio_costos_fi
nal_2017_2018.pdf

la información del costo está calculada por tonelada de aceite de palma crudo.

Se va a considerar cada proceso desde el proceso de plantación hasta la gestión de cultivos

y procesamiento (costos fijos y variables).

En el cultivo se consideraron los costos asociados a cada una de las labores de campo

(frecuencia, rendimiento y tarifas) e insumos (cantidades y precios). En relación a la fase de

extracción, se consultó la tasa de extracción de aceite (TEA) y el costo de procesar una

tonelada de fruta.

Costo de producción por hectárea:

Este ejercicio se desarrolla bajo un enfoque de medición de costos que comprende el ciclo

de vida del cultivo de palma, por lo que cada rubro de costo es cuantificado, a través del

tiempo, durante un periodo de 30 años que corresponde al ciclo productivo del cultivo. Se

indaga el costo por unidad de área cultivada, diseño de plantación, preparación físico-

química del suelo, montaje de infraestructura (vías y canales de drenaje, sistema de riego) y

en los casos que corresponda las erradicaciones de cultivos anteriores.

Etapas del cultivo de palma

AÑOS ETAPAS
1a3 palma improductiva
4a6 palma en desarrollo
7 a más palma adulta

Se estimaron los costos de mantenimiento del cultivo, es decir, el relacionado con las

actividades llevadas a cabo en las plantaciones, tales como nutrición, manejo de malezas,

manejo fitosanitario, podas, mantenimiento de infraestructura de plantación (vías y

canales), cosecha, transporte de fruta y en el caso de los cultivares híbridos se consideró

adicionalmente la polinización, también se tuvo en cuenta el costo de planeación y

supervisión de labores al cual se asumió que corresponde al 10% del costo variable.

El costo de obtener una tonelada de aceite de palma crudo depende de factores como:
 • la capacidad instalada de procesamiento de la planta de beneficio, que corresponde

al potencial disponible que tiene para procesar racimos de fruta fresca, teniendo en

cuenta el número de horas que opera, los recursos necesarios para que funcione, los

costos de mantenimiento y los costos laborales;

• la tasa de extracción de aceite (TEA);

• El costo de extracción después del crédito de la almendra

• El costo de producción de una tonelada de racimos de fruta fresca.

La razón entre el costo de producción de una tonelada de RFF racimo de fruto fresco y la

TEA taza de extracción de acite arroja el costo del fruto necesario para producir una

tonelada de aceite. A este resultado se le suma el costo de extraer el aceite de ese fruto y, de

esta manera se obtiene el costo para producir una tonelada de APC aceite de palma crudo

El costo por tonelada para la elaboración del aceite de palma por tonelada para el año 2018

estuvo en $1.417.035
COSTOS DE EXPORTACION

NOMBRE DEL PRODUCTO aceite crudo de palma

TIPO DE OPERACIÓN DE COMERCIO EXTERIOR exportacion definitiva

PARTIDA ARANCELARIA 1513.29.10.00
NATURALEZA DE LA CARGA líquida, manejo con cuidado

Costos de documentación: para el proceso de exportación es necesaria la siguiente

documentación:

Documento de embarque $ 19.500

Certificado de origen $ 15.500
Registros sanitarios $ 24.000
Documentos de transporte $ 116.700
Costos de transporte interno

Desde las plantas procesadoras hasta el punto de entrega de consolidación $4.240.000.

Desde el punto de consolidación hasta el muelle marítimo $545.000

Manejo del cargue al contenedor (inspecciones) $465.000

Costo de producción: el costo de producción negociado es de $1.4417,035 por tonelada de

aceite de palma crudo, la capacidad del isotanque es de 25 toneladas, esto nos da un total de

costos de exportación de $35.425,875.

Costo de desembarque en el país importador es de 8.830.000

Total costos FOB hasta el puerto en Brasil es de $49.505.875

Referencias
Legiscomex. (s.f.). Obtenido de https://www-legiscomex-com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/
Álvarez, A. Formación intercultural en las organizaciones
Bases para diseños formativos orientados al tratamiento de la interculturalidad en las
organizaciones. Universidad de Barcelona. Pág.4-24 y 25-42. Recuperado
de http://diposit.ub.edu/dspace/bitstream/2445/13842/1/Formaci%C3%B3n%20intercultura
l%20en%20las%20organizaciones.pdf
Cabeza, D., Corella, P., & Jiménez, C. (2013). Negociación intercultural: estrategias y
técnicas de negociación internacional. Recuperado de
https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/42185?page=263

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos
Ramírez, A., González Ortíz, J., & O. (2013). Negocios internacionales: fundamentos y
estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. Páginas 296- 332. Recuperado
de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/69906?page=312