NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 

Elaborado por:
LEIDY DAYANA ARIAS CORONEL 
Cod. 1007391683 
VALERIA SOTTO SOTO 
Cod: 1.005.075.228
MARGGY LORENA VILLAMIZAR 
Cod. 1007536528
EZEQUIEL JEJÉN BRICEÑO 
Cod: 110238413
Mairena Jaime Arias 
Cod. 1005074155

Tutor:
GERMAN ANDRES NOGUERA POTES 

Grupo:
107

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA- UNAD 

2021
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo “PLAN DE EXPORTACIÓN DE LAS CEBOLLITAS OCAÑERAS A

ESTADOS UNIDOS” tiene como fundamento principal el aprovechamiento de las actuales
relaciones comerciales con Estados Unidos, con lo que se busca abrir nuevos mercados a
exportaciones no tradicionales en las que la materia prima haya pasado por un proceso de
transformación, de igual modo se hace expresa la explotación de las potenciales condiciones
Geoespaciales del territorio colombiano como ventaja competitiva.
 OBJETIVOS 

OBJETIVO GENERAL

 ·         Analizar los procesos y técnicas de negociación utilizadas de manera frecuente en

el comercio internacional, así como su legislación, régimen cambiario y los términos
relacionados a las negociaciones de índole global en la dinámica de los mercados
mundiales.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

  Seleccionar el término de negociación internacional (INCOTERMS)

   Investigar sobre los requisitos técnicos del ingreso al país de origen y destino
   Identificar el medio de pago elegido para el cobro de la exportación
    Realizar informe de costos de la exportación; desde el costo en fábrica hasta el precio
final 
 1. Cuadro sinóptico sobre la negociación internacional 

Nombre de los Link del cuadro sinóptico

Estudiantes

VALERIA https://www.mindomo.com/mindmap/add67fb53a52426cb1b8691f28d082e9
SOTTO SOTO

EZEQUIEL https://www.mindomo.com/mindmap/a649e53a8690442899c66390a0a1b72b 
JEJÉN
BRICEÑO

MAIRENA https://www.mindomo.com/es/mindmap/62120bf483434daa8c633b90b2499
JAIME b31

LEIDY http://go.bubbl.us/c37ef3/a68b?/New-Mind-Map 
DAYANA
ARIAS
CORONEL 

MARGGY https://www.goconqr.com/en/mindmap/34675420/NEGOCIACI-N-
LORENA INTERNACIONAL
VILLAMIZAR 
 2. Término de negociación de la exportación 

Los términos de negociación en que se realizará la exportación es el siguiente:

FOB: (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido:

 La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.

 El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías
desde aquel punto.

 El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación. Este término
puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

 Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería

 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

 Flete (lugar de importación a planta)

 
 

DAP: Delivered at Place (lista para ser descargada en el lugar asignado)

 Significa que el exportador es responsable de entregar la mercancía en el lugar convenido y sin

bajarla del último medio de transporte utilizado, el comprador debe efectuar los trámites del
despacho de importación de la mercancía. Este término se aplica para todo tipo de transporte.

3. Vistos buenos de la exportación 

Procedimientos

 Registro como exportador:

 El Gobierno Nacional con el Decreto 2788 del 31 de agosto de 2004 del Min hacienda,

Reglamentó el Registro Único Tributario (RUT), el cual se constituye el único mecanismo para
identificar, ubicar y clasificar a los sujetos de obligaciones administradas y controladas por la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, DIAN. Para adelantar actividades de
exportación, se debe tramitar este registro, especificando dicha actividad. Teniendo en cuenta
que el RUT sustituyó e incorporó, entre otros, el Registro Nacional de Exportadores de Bienes y
Servicios, es importante que los interesados observen estrictamente las disposiciones
establecidas para el efecto, tanto en el Decreto 2788 como en la Resolución 8346 ambos de 2004.
Este último se sustenta en la Circular Externa # 062 de 2004 del Min comercio.

Estudio de mercado y localización de la demanda potencial:

 La exportación requiere inicialmente de una selección de mercados, donde se determinen las
características específicas del país o región a donde se quiere exportar: identificación de canales
de distribución, precio de la exportación, hábitos y preferencias de los consumidores el país o
región, requisitos de ingreso, vistos buenos, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores
que están involucrados en el proceso de venta en el exterior.

Ubicación de la subpartida arancelaria:

Para localizar la subpartida arancelaria de su producto tiene dos opciones: 1) A través del arancel
de aduanas y 2) Con la ayuda informal que le brinda el Centro de Información Empresarial
ZEIKY y de la Biblioteca de Min comercio. (Es importante aclarar que la DIAN es el único Ente
autorizado para determinar la clasificación arancelaria, según el Decreto 2685/99 Art.236 y la
Resolución 4240/00 Art. 154 al 157 de la DIAN – División de arancel. Tel. 6-079999 Ext.
2128/2129. Costo: Medio Salario Mínimo Legal Mensual).
  

Procedimientos de vistos buenos:

 Es importante que consulte si su producto requiere de vistos buenos y/o permisos previos para la
autorización de la exportación. Estos deben ser tramitados antes de presentar la declaración de
exportación (DEX) ante la DIAN.

 Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN en el Trámite de Exportación:

Una vez tenga lista la mercancía verifique los términos de negociación (Incoterms) y si es el caso
utilice un Agente de Carga (Vía Aérea) o Agente Marítimo para la contratación del

transporte internacional. Diríjase al Aeropuerto y/o a la Avda. 68 No. 22–81, en Bogotá, para
solicitar clave de acceso al sistema informático de la DIAN para que diligencie la Solicitud de
Autorización de Embarque. Directamente si su exportación tiene un valor inferior a
USD$10.000. Si es superior a USD $10.000 debe realizar este procedimiento a través de una
agencia de aduanas, que esté autorizada por la DIAN. Este trámite debe hacerse ante la
Administración de Aduanas por donde se va a despachar la mercancía, anexando entre otros, los
siguientes documentos:

1.   Factura Comercial
2.     Lista de Empaque (si se requiere)
3.   Registros Sanitarios o Vistos Buenos (sí lo requiere el producto)
4.   Documento de Transporte
5.   Otros documentos exigidos para el producto a exportar

Una vez presentados los documentos e incorporados al sistema informático aduanero, este
determina si se requiere inspección física, automática o documental, si es física se hace en las
bodegas del puerto de salida, la aerolínea o en el lugar habilitado por la DIAN. Terminada esta
diligencia y si todo está bien, la mercancía puede ser embarcada y despachada al exterior. Hecha
esta operación y certificado el embarque por la empresa de transporte la Solicitud de
Autorización de Embarque se convierte en Declaración de Exportación -DEX.

       3.1 Permisos previos para la autorización de la exportación 

·         Factura comercial.
·         Certificado de origen.
·         Encargo conferido.
·         Carta del Agente Aduanal sobre el proceso.
·         Lista de empaque.
·         Documentos del transporte.
·         Documentos que garanticen el cumplimiento arancelario.
 

Preparación de mercancías

La clasificación de la mercancía es fundamental para determinar el tipo de producto, los

requisitos tributarios y de embalaje a los que está sujeta. Durante el proceso, debes considerar los

siguientes puntos:

·         Competitividad.
·         Mercado meta.
·         Calidad del embalaje.
·         Seguridad de las mercancías.
·         Oportunidades y plan de negocios.

 
Sellos fiscales como requisito esencial para el paso de tus mercancías a EU

Retomando la parte de seguridad de las mercancías, durante la transportación, ya sea terrestre o

marítima, es recomendable el uso de sellos fiscales, ya que son los adecuados para pasar con

éxito los filtros de control en la frontera con Estados Unidos.

Los sellos fiscales son ideales para las operaciones de exportación debido a que indica que la

mercancía ya está liberada por el SAT, pues van foliados por esta misma institución.

3.2 Certificado de proveedor 

   3.3 Certificado de origen 

   
 4. Medio de pago de la exportación 

El medio de pago seleccionado es el pago directo, por intermedio de las transferencias bancarias,
este medio de pago implica que el comprador realizará el pago una vez la mercancía esté en el
destino. Como opción, una vez se genere confianza entre vendedor y comprador, se
implementará el pago anticipado del producto a exportar, lo que brindará mayor flujo de caja,
debido a que no tendrá que esperar hasta que el producto llegue al destino para contar con el
dinero

5. Informe de costos de la exportación 

El cálculo de los costes de exportación es uno de los aspectos de mayor importancia en las
operaciones de comercio intencional; es por esto que debemos ser cuidadosos para verificar que
el costo de exportación nos permita recuperar la inversión y nos brinde una utilidad que confirme
la viabilidad a la operación.
 
 Costos asociados al proceso de exportación. 
Una de las preguntas más frecuentes que el empresario exportador se formula es: ¿Cuál es el
precio de mi producto de exportación en el lugar que requiere el comprador internacional? Para
dar respuesta a esta pregunta, en apariencia simple, es necesario analizar minuciosamente los
eventos (costos y tiempos) por los que atraviesa el producto, hasta el lugar señalado por el
comprador, fase de la logística que se conoce como Distribución Física Internacional (DFI).
 
 Teniendo como punto de partida los conceptos desarrollados sobre los Términos de Negociación
Internacional, INCOTERMS 2020 y teniendo en cuenta el valor del producto en la fábrica en el
país de origen, es el momento de enunciar cada uno de los costos que hacen parte de una
exportación.
 
 
  Costos en el país de origen o exportador: Son todos aquellos costos a pagar desde la fábrica
del vendedor hasta el puerto, aeropuerto o sitio acordado para la entrega de la mercancía, dentro
del territorio del país de origen o país exportador. Ejemplo: empaque, embalaje, documentación,
unitarización, manipuleo local del exportador, seguro, transporte a nivel nacional, almacenaje,
manipuleo en el lugar de embarque, documentación aduanera, gastos bancarios y agentes.
 
 Costos de tránsito internacional: Son los costos a cancelar desde el puerto, aeropuerto o sitio
acordado para la entrega de la mercancía en el país de origen hasta el puerto, aeropuerto o sitio
 acordado de recepción de la mercancía en el país destino. Ejemplo: manipuleo al embarque,
seguro, transporte, almacenaje, manipuleo de desembarque y agentes.
 
 Costos en el país de destino o importador: Son aquellos a pagar desde el puerto, aeropuerto o
sitio acordado para la recepción de la mercancía en el territorio del país importador, hasta la
fábrica del comprador. Ejemplo: manipuleo en el lugar de desembarque, almacenaje, seguro,
transporte, manipuleo en el local del importador, desunitarización, documentación aduanera,
gastos bancarios y agentes.
 
Matriz de costos y tiempos de la unidad para exportación – importación. A continuación, se
explican cada una de las variables que deben ser costeadas de acuerdo con el modelo de Matriz
de Costos y Tiempos de la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
(UNCTAD). Actualizada por UBC – diciembre 2019. Para efectos prácticos y de facilidad de
entendimiento se analizarán por separado, los tres tramos o etapas por las que debe trasladarse la
mercancía exportada en concordancia con las etapas de la DFI.
 
Costos a tener en cuenta en el país exportador: De acuerdo con la matriz de costos de la
UNCTAD, los costos a tener en cuenta en el país exportador son los relacionados en el cuadro
No 1.

Costo
TIEMPO
CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN   Unitari Costo Total
(DÍAS)
o

  1,00
1 EMPAQUE   0,180 900,00

  1,00
2 EMBALAJE   0,100 500,00

-
3 UNITARIZACIÓN   0,060 300,00

-
4 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR   0,040 200,00

-
5 DOCUMENTACIÓN   0,040 200,00

-
6 TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE)   0,060 300,00

  1,00
7 ALMACENAMIENTO INTERMEDIO 0,060 300,00
8 MANIPUELO PREEMBARQUE   0,050 1,00
 250,00

1,00
9 MANIPULEO EMBARQUE   0,060 300,00

1,00
10 SEGURO   0,100 500,00

1,00
11 BANCARIO   0,040 200,00

1,00
12 AGENTES   0,040 200,00

1,00
13 ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto   0,120 600,00

 
COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR   2,438 12.188,00

 
1 TRANSPORTE INTERNACIONAL   115,757 578.786,00
INTERNACIONAL
TRÁNSITO

 
1 SEGURO INTERNACIONAL   130,957 654.787,00

 
1 MANIPUELO DE DESEMBARQUE   63,129 315.647,00
COSTO DE LA DFI EN TRANSITO
 
  INTERNACIONAL   337,373 1.686.866,00
PAIS IMPORTADOR

TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO

 
1 COMPRADOR   13,775 68.874,00

 
2 ALMACENAMIENTO   24,910 124.548,00

 
3 SEGURO   10,956 54.781,00

 
1 DOCUMENTACION   30,957 154.787,00

 
2 ADUANEROS (IMPUESTOS)   0,310 1.548,00

 
3 AGENTES   3,289 16.447,00
4 BANCARIO   31,696  
 158.478,00

 
  COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR   456,361 2.281.807,00

12,00
K VALOR DDP TOTAL   506,545 2.532.723,00

CONCLUSIONES
Podemos concluir que antes de iniciar las negociaciones internacionales, debemos entender los
términos de exportación vigentes y los reportes de costos de los dos países, pues a partir de esto
podemos determinar si los factores macroeconómicos tienen un impacto positivo o negativo en
nosotros y si nos vemos cobijados de un tratado de libre comercio
Con este trabajo hemos podido comprender detalladamente la importancia del análisis de
mercadeo de un producto en el comercio internacional.
En donde podemos ver como dos países pueden comercializar con ventajas mutuas incluso
cuando uno de ellos es más eficiente que el otro en la producción de todos los bienes y menos
eficiente que compite solo pagando salarios inferiores.
El comercio aporta beneficios al permitir a los países la exportación de bienes, cuya producción
se realiza con una relativa intensidad de recursos que son abundantes en el país, mientras
importan aquellos bienes cuya producción requiere de una intensidad en la utilización de los
recursos que son relativamente escasos en el mismo.