FASE 3 - PRESENTACIÓN DE LOS TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN Y COSTOS

DE EXPORTACIÓN

PRESENTADO POR:
MAYCOL STICK MONTIEL LOSADA
CÓDIGO: 7.7730.629
JOSE FABIAN CUTIVA ZUÑIGA
CÓDIGO: 1.075.240.679
MAICOL ALDANA QUINTERO
CÓDIGO: 1.082.214.310
JOSE ARBEY MEDINA
CÓDIGO: 7708789
JUAN GUILLERMO CLEVES
CODIGO: 1110535130

GRUPO: 102023-25
TUTORA:
MARÍA FERNANDA PALOMINO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
NEIVA, 03 DE MARZO DE 2020
 INTRODUCCIÓN

En este documento se pude evidenciar el reconocimiento los entornos del curso y de igual
forma identificar los temas del mismo para generar los conocimientos acerca de interpretar
las normas y legislación existente en proceso de exportación, conoce los procesos y
técnicas de negociación utilizadas de manera frecuente en el comercio internacional, así
como el régimen cambiario y los términos relacionados a las negociaciones de índole
global llevando al estudiante a comprender la dinámica los mercados mundiales.

El presente plan de estudios con objetivo es el de promocionar información para exportar

Panela Pulverizada en Tratado de Libre comercio con Estados Unidos y el mundo. Este
trabajo llevado a cabo como un estudio nos permite tener la información necesaria para
conocer las exigencias del mercado seleccionado, al igual de los distintos métodos de
negociación, algunos conocimientos de los pagos.

Se presentar de manera organizada y clara el análisis de los contenidos de la unidad 3 de

acuerdo al tema de las exportaciones, sustentando el análisis con las diferentes teorías del
comercio y planteando problemas y soluciones viables para un mejor proceso de
exportación.

Cabe resaltar que es importante tener discernimiento de las habilidades que un ingeniero
puedo resolver y solucionar sin mayores inconvenientes, tener una ética y saber para que se
puede emplear los fundamentos de gestión integral en una profesión como la ingeniería
industrial con este fin tener referentes teóricos del comercio internacional.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
Conocer los procesos y técnicas de negociación utilizadas de manera frecuente en el comercio
internacional, así como el régimen cambiario y los términos relacionados a las negociaciones de
índole global llevando al estudiante a comprender la dinámica los mercados mundiales. Además
de esto interpretar las normas y legislación algunos tipos de Negociación, técnicas y herramientas
de la Negociación, actores de la negociación, comercio justo como alternativa de desarrollo

OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Emprender y analizar la temática de la unidad 3, referente a la negociación internacional e
identificar los estilos fue tienen los colombianos al momento de realizar un negocio.
 Elaborar un plan de estudio de exportación identificando el tipo de negociación, permisos
y procedimientos, vistos buenos requeridos, medios de pagos, costo de producción inicial
y final de la panela pulverizada.
 Desarrollar un informe en un simulador de mercadeo internacional de la panela, producto
de exportación
 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

ACTIVIDAD COLABORATIVA

1. Cuadro sinóptico sobre sobre la negociación internacional (de cada estudiante del grupo).
2. Identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación.
3. De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno necesita. Consulte
si su producto requiere permisos previos para la autorización de la exportación, en caso de
requerirlos debe especificarlos, en caso que no necesitarlos debe quedar registrado en el
documentos además de consulta que verifica que no los necesita.
4. Especificar qué medio de pago será el escogido para el cobro de la exportación tener en
cuenta que hay diferentes medios de pago internacional: transferencias bancarias, cartas de
crédito, letras avaladas, garantías Standby.
5. Presentar un informe de los costos de la exportación, que debe incluir desde el precio en
fábrica hasta el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos que incluye
una exportación, puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje práctico para este
proceso.
 DESARROLLO DE ACTIVIDADES

1. Cuadro sinóptico sobre sobre la negociación internacional (de cada estudiante del grupo).

MAYCOL STICK MONTIEL LOSADA

JOSE FABIAN CUTIVA ZUÑIGA

JOSE ARBEY MEDINA

MAICOL ALDANA QUINTERO

https://www.goconqr.com/es-ES/mindmap/20893061/NEGOCIACI-N-INTERNACIONAL
 JUAN GUILLERMO CLEVES ANDRADE
 2. Identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación.

Estrategia de Negociación:

Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la consecución de los
objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A continuación presentaremos las
diferentes estrategias de negociación a destacar.

Para nuestro caso seleccionamos la estrategia de negociación:

 Ganar-ganar

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las
partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida personal o laboral,
hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de negociación.
Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o resentimientos de los
perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las personas mantienen contacto
frecuente.

Las características de esta estrategia son:

 Beneficio para todas las partes.

 No existen oponentes.
 Genera un clima de confianza.
 Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo pero sí lo
suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han salido beneficiadas.
 Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el resultado. Esto,
a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo acordado por cada una de las
partes.
  Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la aplicación de esta
técnica hace posible que, durante el transcurso de la negociación, se pueda ampliar la
colaboración.
 Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las relaciones
personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de mantener activas las
relaciones profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.

Antes de proyectar un transporte de mercancías a nivel internacional, es fundamental tener claro

y bien definido el momento en que la responsabilidad sobre la mercancía y los costes de dicho
transporte son transferidos al comprador.

En una factura comercial o en un contrato de compraventa internacional los INCOTERMS 2010

determinarán lo siguiente:

 Situar el punto crítico de la transferencia de los riesgos del vendedor al comprador en el

proceso de envío de mercancía (riesgos de pérdida, deterioro, hurto de la mercancía),
permitiendo así que quien asume estos riesgos pueda tomar medidas preventivas, sobre
todo en cuanto a seguros.
 Indicar quién, el vendedor o el comprador, debe cerrar el contrato de transporte.
 Repartir entre ambas partes los gastos logísticos y administrativos en las diferentes etapas
del proceso.
 Precisar quién está a cargo del embalaje y de la carga y descarga de la mercancía, al igual
que de las operaciones de inspección.
 Fijar las obligaciones respectivas para la realización de las formalidades de exportación
y/o importación, el pago de los derechos e impuestos de importación, así como de la
aportación de documentos.
 Detallar el Incoterm con la ciudad de aplicación del mismo, por ejemplo, FOB Santiago
de Chile.
 Códig Descripción
o
EXW Fábrica (en) + lugar convenido
FCA Franco transportista + lugar convenido
FAS Franco al costado del buque + puerto de carga convenido
FOB Franco a bordo + puerto de carga convenido
CFR Coste y flete + puerto de destino convenido
CPT Transporte pagado hasta + puerto de destino convenido
CIF Coste, seguro y flete +  puerto de destino convenido
DAT Transporte y seguro pagados hasta + puerto de destino convenido
DAP Entregado en terminal + puerto de destino convenido
DDP Entregado derechos pagados +  lugar de destino convenido

Los términos de negociación o los famosos ICOTERMS se realizarán bajo los términos FOB
(marítimo) que es el más usado para la exportación.

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

 La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del
buque en el puerto de embarque convenido.
 El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las
mercaderías desde aquel punto
 El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación. 
 Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.

Obligaciones del vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesario

 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del Comprador

 Pago de la mercadería
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete (lugar de importación a planta)
 Demoras

Franco A Bordo

Significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la
compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El
riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque,
y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.
 PROCEDIMIENTO DE SALIDA DEL PRODUCTO

En efecto y teniendo en cuenta la riqueza de nuestro país en cuanto a Flora y Fauna se refiere, es
requerido un ente que controle su salida e ingreso, no solo por temas monetarios, esto va más allá
y es la conservación del medio ambiente y por ende sus habitantes, no solo la fauna sino también
la raza humana.

La encargada de llevar a cabo este control es: Autoridad Nacional de Licencias Ambientales
(ANLA).

La Autoridad Nacional de Licencias Ambientales (ANLA) en el marco del Decreto 3573 de

2011, es la entidad encargada de otorgar o negar los permisos y trámites ambientales de
competencia del Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible, de conformidad con la ley y sus
reglamentos. A continuación se relacionan los productos sujetos a control, a través de la VUCE,
por parte de dicha entidad. Permisos para la exportación de fauna y flora silvestre - No Cites.

El Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible expidió las resoluciones 1367 de 2000, 454 de
2001 y 2202 de 2006, por medio de las cuales se establece el procedimiento para las
autorizaciones de importación y exportación de especímenes de la diversidad biológica que no se
encuentran listados en los Apéndices de la Convención sobre el comercio internacional de
especies amenazadas de fauna y flora silvestre.

Para productos forestales terminados y flora silvestre que sean propagados artificialmente en
cultivos y viveros las empresas exportadoras dedicadas a estas actividades deben estar registradas
ante la autoridad ambiental competente.

Para los productos forestales primarios y de la flora silvestre obtenidos directamente del medio
natural, además de semillas y material vegetal de especies forestales con destino a la
reforestación deben adelantar el registro ante la autoridad ambiental correspondiente y tramitar el
Permiso No Cites de acuerdo con lo establecido en la Resolución 1367 de 2000, modificada en su
artículo 7º con la Resolución 454 de 2001.

Asimismo, se debe dar cumplimiento de la normatividad ambiental vigente en materia de vedas,

prohibiciones y reglamentaciones.

Toda exportación de especímenes de la diversidad biológica que no se encuentran listados en los

Apéndices de la Convención, deberá estar acompañada del Permiso No Cites.

Se requiere del Permiso No Cites para los especímenes señalados en el Anexo 5 - Subpartidas
arancelarias que amparan especies fauna y flora no listadas en los Apéndices Cites sujetos al
control por parte de la Autoridad Nacional de Licencias Ambientales (ANLA).

RESOLUCION NÚMERO 1367 DE 2000 “Artículo 3º. Solicitud de autorización. El interesado

en importar o exportar especímenes de la diversidad biológica pertenecientes a especies no
incluidas en los Apéndices de la Convención CITES, deberá solicitar ante el Ministerio del
Medio Ambiente autorización de importación o exportación con fines comerciales o de
investigación, según el caso, diligenciando el correspondiente formato de solicitud, el cual se
anexa a la presente resolución y hace parte integral de ella. El formato en cuestión contendrá al
menos la siguiente información:

1. Nombre o razón social del solicitante y documento de identificación.

2. Certificado de Existencia y Representación Legal si se trata de persona Jurídica.
3. Domicilio y nacionalidad.
4. Poder debidamente otorgado cuando se actúe mediante apoderado.
5. Objeto de la importación o exportación.
6. Especie a que pertenecen los especímenes.
7. Características de los especímenes que se considere necesario señalar.
8. Lugar de procedencia y destino de los especímenes, según se trate de Importación o
exportación.
9. Nombre y domicilio del remitente y destinatario de los especímenes.
10. Documentación que acredite la obtención legal y procedencia de los especímenes, tales como
permisos o autorizaciones de aprovechamiento, registro de plantación forestal, salvoconductos de
movilización, entre otros.
11. Puerto de embarque o desembarque.

3. De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno necesita.

Consulte si su producto requiere permisos previos para la autorización de la
exportación, en caso de requerirlos debe especificarlos, en caso que no necesitarlos
debe quedar registrado en el documentos además de consulta que verifica que no los
necesita.

Nombre Del Producto: Exportación de PANELA pulverizada elaborada del

extracto de la caña de azúcar
Variedad: Chanaca o rapadura.

Lugar de producción: Sasaima en el departamento de Cundinamarca

Tipo de presentación: Panela Pulverizada.
Beneficios: -100 % Orgánico.
- Reduce peso corporal.
- Alto contenido nutricional.
–Alimento natural de elevado valor energético.
-Reduce niveles de azúcar en la sangre.
Posición Arancelaria: -1701111000 pero no tiene una subpartida
arancelaria propia a nivel mundial, se clasifica
dentro de la PA 17.01.11.

TRÁMITE DE EXPORTACIÓN PARA EL PRODUCTO DE LA TABLA ANTERIOR:

A. Registro como exportador: El Gobierno Nacional con el Decreto 2788 del 31 de agosto
de 2004 de Min-hacienda, reglamentó el Registro Único Tributario (RUT), s importante
que los interesados observen estrictamente las disposiciones establecidas para el efecto,
tanto en el Decreto 2788 como en la Resolución 8346 ambos de 2004. Este último se
sustenta en la Circular Externa # 062 de 2004 de Min-comercio.
B. Estudio de mercado y localización de la demanda potencial: Requiere inicialmente de
una selección de mercados, donde se determinen las características específicas del país o
región a donde se quiere exportar: identificación de canales de distribución, precio de la
exportación, hábitos y preferencias de los consumidores el país o región.

C. Ubicación de la subpartida arancelaria: La subpartida arancelaria de su producto tiene

dos opciones: 1) A través del arancel de aduanas y 2) Con la ayuda informal que le brinda
el Centro de Información Empresarial ZEIKY y de la Biblioteca de Min-comercio.
D. Procedimiento ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo: Se divide en
solicitud de determinación de origen - declaración juramentada, solicitud de certificado de
origen.
E. Procedimientos de vistos buenos: Si su producto requiere de vistos buenos y/o permisos
previos para la autorización de la exportación. Estos deben ser tramitados antes de
presentar la declaración de exportación (DEX) ante la DIAN.
F. Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN en el Trámite de
Exportación: la mercancía verifique los términos de negociación (Incoterms) y si es el
caso utilice un Agente de Carga (Vía Aérea) o Agente Marítimo para la contratación del
transporte internacional. Este trámite debe hacerse ante la Lugar de producción: Sasaima
en el departamento de Cundinamarca Tipo de presentación: Panela Pulverizada.
Beneficios: -100 % Orgánico. - Reduce peso corporal. - Alto contenido nutricional. –
Alimento natural de elevado valor energético. -Reduce niveles de azúcar en la sangre.
Posición Arancelaria: -1701111000 pero no tiene una subpartida arancelaria propia a nivel
mundial, se clasifica dentro de la PA 17.01.11.8 Administración de Aduanas por donde se
va a despachar la mercancía, anexando entre otros, los siguientes documentos: factura
comercial, lista de Empaque (si se requiere), registros Sanitarios o Vistos Buenos (sí lo
 requiere el producto), documento de Transporte, otros documentos exigidos para el
producto a exportar.
G. Procedimientos cambiarios (reintegro de divisas): La obligación de reintegrar las
divisas a través de los intermediarios cambiarios (Bancos comerciales y demás entidades
financieras) por tanto los exportadores deben efectuar la venta de las divisas a estos
intermediarios.

4. Especificar qué medio de pago será el escogido para el cobro de la exportación tener
en cuenta que hay diferentes medios de pago internacional: transferencias
bancarias, cartas de crédito, letras avaladas, garantías Standby.

Para definir cuál sería la mejor forma de pago se tuvo en cuenta la minimización de los riesgos.
El siguiente cuadro resume los aspectos a considerar por el exportador en función al riesgo para
utilizar adecuadamente determinados medios y formas de pago internacionales:

Medio/Forma de pago Riesgo exportador

Pago por adelantado Ninguno

Carta de crédito Discrepancias documentarias

Cobranza documentaria No pago/no aceptación

Cobranza simple Solvencia del importador

Cuenta abierta Máximo

ELECCIÓN DE MEDIO DE PAGO:

Para nuestro caso, siendo una empresa nueva, que busca consolidarse en el Mercado
Internacional y que está entrando en el mundo de las exportaciones, necesitamos un medio de
pago que nos brinde seriedad y seguridad en nuestro proceso de negociación, que permita el pago
a tiempo por parte de nuestro cliente y sin riesgos de fraude.

Es por ello que se ha elegido la opción de Orden de Pago, la cual consideramos una forma seria y
rápida para realizar el pago de nuestro producto vendido.

Los bancos que intervendrán en esta transacción son:

Federal Reserve Bank of NY, 33 Liberty Street

Banco de Bogotá

La moneda en la hace la transacción es el dólar

5. Presentar un informe de los costos de la exportación, que debe incluir desde el precio
en fábrica hasta el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos que
 incluye una exportación, puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje
práctico para este proceso.

Sol: En el informe sobre la panela pulverizada a los Estados Unidos para exportación se ve en
la siguiente tabla.

Informe Simulador de Costos de exportación hacia Estados Unidos.

Se proyecta enviar 3000 kilos de panela pulverizada mensual al país de los Estados Unidos
exactamente a New York por un valor de $7.000 pesos valor FOB por kilo para tener una
facturación mensual de $24.000.000 pesos por el envío del producto a Estados Unidos, para
que de esta manera se proyecte un ingreso anual por $288.000.000 de pesos. Los costos que se
muestra en la tabla son para demostrar cuanto el precio para poder exportar panela hacia los
estados unidos de las dos alternativas posibles área o fluvial. Aquellos gastos que son
necesarios para poder tener todo en regla y que el producto de panela pulverizada sea
exportado, algunos como el transporte en Colombia, la documentación que se requiere, el
embalaje en paletas o estibas, el empaque que se requiere y poderlo llevar hacia los
contenedores.

En Estados Unidos una gran cantidad de transacciones se realizan en condiciones FOB o CIF
en el tráfico de Panela Pulverizada importado de Colombia a través a nivel marítimo como
fluvial y aéreo entre los dos países. Tanto para vendedores y compradores quizá no siempre
notan claras las diferencias entre las dos condiciones. En el caso de las condiciones FOT y
FOR puede decirse básicamente que el riesgo de pérdida se transfiere al comprador cuando la
mercancía se carga en el camión o el vagón, mientras que con las condiciones FCA este riesgo
se transfiere al comprador en el momento en que la mercancía es recibida por el transportista,
para su transporte por tierra o por mar.

También hay que decir que una operación de exportación e importación está conformada por
una serie de etapas, algunas empresas que toman la decisión de comprar o vender productos a
nivel internacional, comienzan a recorrer dichas etapas a fin de insertarse exitosamente en los
mercados internacionales. El problema de algunos aspectos a tener en cuenta es: la
investigación, evaluación y selección de los mercados potenciales, la definición de estrategias
de acceso a los mercados y la venta o compra del producto elegido. Para el caso de las
exportaciones, realizar una oferta de cotización al potencial comprador en el exterior; en este
contexto, uno de los elementos más importantes en la competitividad del mundo globalizado,
es el precio de exportación. Esta variable debe responder a las necesidades y expectativas del
cliente, a los precios del mercado con objetivos financieros y mercadeo de la empresa
exportador.
 CONCLUSIONES

 Después de finalizado con esta actividad se logra adquirir una valiosa información la cual
será de valiosa ayuda a la hora de querer exportar un producto a otro país.
 Con la ayuda del simulador que ofrece Procolombia se logra comprender el tipo de costos
que tiene un producto a la hora de ser exportado.
 Aprendimos también los diferentes términos de negociación que existen para de esta
manera lograr un acuerdo comercial con el comprador y negociar los términos en que se
va a realizar dicha exportación.
 También se aprendió las diferentes formas de pago que se pueden efectuar por parte del
comprador.
 Los negocios internacionales, llevan a las empresas a un mayor posicionamiento
competitivo, mejoran la imagen de estas, se identifican y crean nuevos segmentos de
mercado y se impulsa el intercambio de productos o servicios. Por otro lado, a través de la
importación y exportación se generan oportunidades en nuevos mercados, se promueven
las ventas en mayores volúmenes y se logran alcanzar estándares internacionales de
calidad.
 BIBLIOGRAFIA

 Puchol, M. L., y Puchol, I. (2014). El libro de la negociación (4a. ed.). Madrid, ES:
Ediciones Díaz de Santos. Capítulo 6, (pp. 237-271). Recuperado
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2077/lib/unadsp/reader.action?
ppg=248&docID=11001983&tm=1480363697304Noguera Potes, G. (26,06,2018).
Términos Incoterms. [Archivo de video]. Recuperado de
http://hdl.handle.net/10596/18814
 DHL. (2015). Guía de importación a España. Madrid: DHL Excellence, Simply
Delivered. Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales - DIAN. Recuperado de:
https://muisca.dian.gov.co/WebArancel/DefConsultaGeneralNomenclaturas.faces
 German Andrés Noguera Potes, (30, 11,2016). Negociación. [Archivo de video].
Recuperado de http://hdl.handle.net/10596/9888
 https://bubbl.us/
 http://bibliotecavirtual.unad.edu.co
 https://www.cocin-cartagena.es/comercio-exterior-internacionalizacion/incoterms/
 http://www.minambiente.gov.co/images/BosquesBiodiversidadyServiciosEcosistemicos/p
df/Normativa/Resoluciones/res_1367_291200.pdf
 http://legal.legis.com.co.bibliotecavirtual.unad.edu.co/document/Index?
obra=rex&document=rex_c71953da2d4d413eb24f48dc798e8de5