Corporación Universidad libre.

Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables.

Administración de Empresas.

María Paula Wilches Estupiñan

Ensayo de acuerdos internacionales

Jairo Alberto Santoyo

Bogotá D.C - 1 de Mayo de 2021.

La negociación internacional entonces puede entenderse como la actividad comercial en

la que intervienen partes de diferentes países y que se mueven en mercados exteriores.

Busca acuerdos de comercialización de bienes y servicios de un país a otro con una alianza

estratégica o un acuerdo con un intermediario.

Los acuerdos desde una posición internacional son importantes desde el punto de vista de

¿Cómo llegamos a esos acuerdos? O fijamos una posición o planteamos unas opiniones,

eso depende del poder que se tenga como exportador con respecto al producto.

Entonces, el proceso de exportación se puede hacer desde las posiciones o con unas

opiniones que lleven a formalizar unos acuerdos entre todos los participantes en la

negociación internacional. ¿Cómo se puede afrontar la negociación internacional?, se puede

iniciar usando cualquier tipo de negociación como la confrontación, esta es una forma de

enfrentar una negociación, la confrontación es llegar a acuerdos, sentarse frente al otro

negociador, plantear las bondades del producto o servicio, las dificultades que el exportador

pueda tener y así mismo, el negociador pueda expresar de sus opiniones acerca de las

posibilidades de lograr la negociación. Cuando se llegué a esa confrontación donde se están

validando esas oportunidades que se den y como se van a solucionar cada parte está

confrontando sus posiciones.

Otro tipo de negociación es la inacción, está trata de que el exportador toma una posición

neutra y escucha es una de las mejores decisiones, cuando no se tiene la capacidad para

cerrar las negociaciones o en cualquier etapa de la misma, se espera un tiempo prudente

para entrar a negociar.

Por otro lado se encuentra la negociación razonada, para que este tipo de negociación se de

el exportador debió convencerse totalmente de que esa negociación tenga un beneficio para

ambas partes, aquí el exportador ya hizo un estudio previo del macroambiente que va a

rodear esa negociación, ya sea factores políticos, tecnológicos, ambientales, legales

sociales, etc.

También se encuentra la negociación colaborativa, como su nombre lo indica está llamada a

la colaboración mutua entre las partes, entonces, cuando se solicita dicha negociación se

estaría llegando a acuerdos ya sea, se producción, comercialización del producto, de

distribución, etc., con la otra parte interesada.

Por otra parte, se encuentra la negociación subordinada, cuando el exportador y no hace

acto de colaboración ya sea de una franquicia, una licencia, consorcio. El exportador es el

que asume la búsqueda de un distribuidor y este está subordinado al criterio del exportador

(dueño del producto).

Continuando, existe una serie de aspectos que deben ser tomados en cuenta dentro de la

negociación internacional. ¿Qué es lo que queremos cuando hacemos una negociación

internacional?, hoy el mercadeo tanto interno como internacional está en la cuarta fase, lo

cual es un mercadeo está marcado con la responsabilidad social, bajo ese aspecto ético, uno

de los aspectos que se toman en cuenta para la negociación internacional, es lograr el

beneficio mutuo, dentro del concepto gana-gana, tanto para el exportador como para el

distribuidor y el consumidor; otro aspecto es saber como se va a distribuir el producto o

servicio, cual es el mejor acuerdo y el mejor modelo de negociación, otro aspecto es la

fragmentación de personas, es decir, una segmentación se mercado, como esta construido el

mercado objetivo.

Por otro lado es importante saber los objetivos que tiene el exportador, como maximizar las

utilidades, tener una mayor participación en el mercado, penetrar mercados, entre otros., ya

que esto le permitirá tomar mejores decisiones al momento de hacer negociaciones

internacionales.

Por otro lado, las negociones internacionales gozan de principios, como elementos

culturales y marcos legales que se tiene en el país objetivo.

¿Cuáles son los criterios para tener éxito dentro de la negociación internacional?

1. Conocimiento de la cultura.

2. Cumplimiento de las necesidades que existan en ese país.

3. Capacidad de adaptación de la cultura

4. La adaptación del producto al otro país

La cultura es como los lentes a través de los cuales los consumidores miran los productos.

Los efectos de estos lentes son poderosísimos. La cultura determina las prioridades

generales que tienen las personas en términos de consumo de productos y actividades.

El producto se debe adaptar a la cultura del país objetivo ya sea es aspectos físicos y en sus

estados físicos.

Cuando se está en una negociación internacional, se debe romper en muchas ocasiones

vínculos con futuros clientes o negociadores en otro país, ya que, se debe dar por sentado

los beneficios de dicha negociación.

Para el exportador es necesario, estar preparado para llegar a la final de la negociación, para

vencer las posibles objeciones por parte de la otra parte, que se puedan presentar, tales

como, objeción al precio del producto, objeción de la manera de distribución como el

transporte, objeción en los términos de los Incoterms. La mejor manera en una negociación

de manejar la objeción es volver la misma en una pregunta.

Por otra parte se encuentra la etapa, del cierre de la negociación este tiene 3 etapas las

cuales son:

1. Cierre con presión: Es cuando el exportador puede ofrecer al comprador una oferta

o un valor agregado por cierto volumen adquirido.

2. Cierre directo: Es comprar el producto o no comprarlo.

3. Cierre con elección: Es decirle al negociador las múltiples opciones de envío ya sea

dos o cuatro, blanco o negro, es hacerlo elegir para evitar la cancelación de la

negociación.
 Este etapa amerita que el exportador debe ir muy bien argumentado (Sobre el producto,

sobre el mercado) y, adelantarse a los hechos para no perder la oportunidad de negocio.

¿Cómo es el negociador colombiano?

Por cultura el negociador Colombiano, es un negociador que siempre utiliza la cultura

del regateo, también se caracteriza por la informalidad de las relaciones y esto puede

provocar un rechazo sobre las relación, ya que existe la posibilidad que por cultura no

se quiera asociar al exportador Colombiano, otra característica es que no se planea y

sólo se improvisa.

Son 3 aspectos que caracterizan al negociador Colombiano y se sintetizan así:

1. El regateo.

2. La informalidad.

3. Y la improvisación

Cuando se habla de la cultura en la negociación internacional, es la conjunto de hábitos,

costumbres, formas de comunicación que tienen las personas, entonces, está cultura, debe

ser comprendida totalmente por el exportador para facilitar el proceso de negociación

Para concluir se puede afirmar que existen varios tipos de negociación, esto permitirá que

el exportador, tenga un panorama frente a sus posibles distribuidores, en donde, exprese su

conformidad e inconformidad que se pueda presentar entre ambas posiciones, además se

debe recalcar la importancia del exportador, en conocer la cultura de su país objetivo, ya

que este le permitirá en una probabilidad más alta de tener un éxito de negocio

internacional.
Preguntas y respuestas:

 ¿ Qué es la negociación internacional?

La negociación internacional es  la actividad comercial en la que intervienen partes

de diferentes países y que se mueven en mercados exteriores. Busca acuerdos de

comercialización de bienes y servicios de un país a otro con una alianza estratégica

o un acuerdo con un intermediario.

 ¿Cuáles son los tipos de negociación?

Confrontación, inacción, razonada, colaborativa y la subordinada.

 ¿Cuáles son los 3 aspectos de un negociador Colombiano?

El regateo, la informalidad y la improvisación.

 ¿ Cuáles son los 3 tipos de cierre y explíquelos?

Cierre con presión: Es cuando el exportador puede ofrecer al comprador una oferta

o un valor agregado por cierto volumen adquirido.

Cierre directo: Es comprar el producto o no comprarlo.

Cierre con elección: Es decirle al negociador las múltiples opciones de envío ya

sea dos o cuatro, blanco o negro, es hacerlo elegir para evitar la cancelación de la

negociación.

 ¿Cuáles son los criterios para tener éxito dentro de la negociación internacional?

1. Conocimiento de la cultura.

2. Cumplimiento de las necesidades que existan en ese país.

3. Capacidad de adaptación de la cultura

4. La adaptación del producto al otro país .